商务谈判的原则与要领课件

1、第三章 商务谈判的原则与要领第1页，共28页。学习目标读者通过对商务谈判诸项原则的学习和对谈判要领的掌握，应实现下述学习目标：搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求；把握谈判进程中的技术性原则，避免走入枝节性误区；熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。目录第2页，共28页。 讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中的立场与利益分别是什么？ 立场：认知和处理问题时所处的地位和所报的态度。 利益：好处 立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作出的某种决定。 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧虑。 第一节 立场与利益第3页，共28页。 一、

2、不要在立场上讨价还价 第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入某种立场之中. 第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效率。 第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的关系。第4页，共28页。 二、双方的利益是谈判的基点 讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？ 第5页，共28页。【案例】 有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。”如果你是管理员，你会怎么办？分析： 1、如果仅把谈判看成

3、立场上的冲突，只看成是在立场上达成某种协议，这种争论方式定会陷入僵局。 2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就定能打破僵局。 第6页，共28页。 三、协调谈判双方的利益 人们常常认为，对方的立场与自己的立场对立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往共同利益与协调利益多于冲突利益。第7页，共28页。商务谈判【案例】 你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元钱，于是，交易就达成了。 分析：交易成功的原因

4、是什么？ 第一节 立场与利益第8页，共28页。 （一）站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的能的利益。 （二）要考虑双方的多重利益。 每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。 （三）提出双方得益的方案。 在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益变为互不利益。第9页，共28页。案例：从他人的立场看问题在议价服装店，一位老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的

5、呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。第10页，共28页。 一、把人与问题分开 要“对事不对人”或“对人不对事”。 第二节 个人与问题第11页，共28页。 二、正确处理人的问题 （一）正确地提出看法 （二）保持适当的情绪 （三）进行清晰的沟通 （四）保持良好的关系 第12页，共28页。导入案例： 有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个方

6、法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方法。 第三节 意愿与客观标准第13页，共28页。一、意愿不能成为谈判的基础 讨论：谈判的目标是什么？ （一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准，一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。 结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？ （二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。 结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感到满意？ 第14页，共28页。二、坚持实用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。 通常商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算

7、、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。第15页，共28页。例子：就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲“我用钢筋结构来做屋顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。第16页，共28页。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。第17页

8、，共28页。案例链接：P55中美两家企业高层领导人就设备主机的谈判第18页，共28页。一、言而有信 该明言则明言，该坚持则坚持，该回避则回避。二、留有余地 如果对方提出某项要求，即使你能够全部满足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 第四节 其他原则第19页，共28页。三、少讲多听 1、倾听要专注。 2、搞清楚语言的真正含义。 3、不要以貌取人。 4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你的倾听。 5、不要不懂装懂。 6、边听边思考。第20页，共28页。四、不使自己处于讨价还价的境地 谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地，如不是不得已，就不要过早触及价格。

9、讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？ 如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题，它只不过是次要方面，不是主要问题。要讨论利益、价值后推出价格。第21页，共28页。五、要保持与对方愿望的联系案例链接：P57六、不要抱怨案例链接：P58七、把精力集中在力所能及的方面八、自主决定第22页，共28页。思考并回答：P46-47三个案例分别说明了商务谈判的哪个或哪些原则？第23页，共28页。案例一是处理立场与利益的经典；案例二属原则性谈判，是处理意愿与客观标准并将人与事分开的典范；案例三则是“我赢你输”的战场范例。第24页，

10、共28页。一、研究对方二、建立良好的气氛三、为对方着想，寻找共同点四、说服五、注意洽谈的发展趋势六、滚雪球的逻辑七、准备第二奋斗目标八、缓和洽谈气氛九、抓住成交的时刻 第五节 商务谈判的基本要领第25页，共28页。考与训练题例：从他人的立场看问题第26页，共28页。解析： （1）他强调价格太高，你则否认他的看法，这样，你很容易逼他走投无路，结果他就会进一步维护“价格太高”这个见解或坚持强硬的立场。只要你不愿意退让，则谈判必将陷 于僵局。（-5分）。 （2）这种说法实际上在暗示对方：“价格是高了一些，你说的有道理。”所以你会使他变得更加强硬，他提出的意见和建议可能很难让你接受。（-10分） （3）最富建设性的一种回答。这不但可以表示你愿意了解他的见解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指点。采取这种办法，可以避免使谈判陷于僵局。 （+15分） （4）这种办法大错而特错。他随便指出价格太高，你就诚惶诚恐地主动提出善后，这样对自己未免太过分了！何况你根本就不