市场营销案例分析报告

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料市场营销案例分析报告案例：与顾客一同发明价值 宜家公司胜利之路宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的胜利秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念“与顾客一同发明价值。在这种理念的指点下，宜家公司把本人与顾客、供应商之间的买卖关系，开展成共同发明价值的关系，他中有我，我中有他，共同组成一个价值链。为顾客搭造发明价值的舞台宜家在公司的

2、一个小册子中写到：“财富就是他实现本人想法的那种才干。从这一点出发，宜家以为，不论是消费者还是消费者，都有发明价值的才干。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者发扬才干、发明价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和效力视为一种简单的买卖，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的任务交给顾客去做，公司方面那么专心致志地向顾客提供价钱低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种言语的产品目录。虽然目录中只需公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指点顾客发明价值的阐明书。宜家销售的可随意装配、拼装的家具，一是种类多，有厨房、卫

3、生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同资料制造的。二是便于消费者根据本人的喜好进展再发明，比如，消费者可以本人设计家具的颜色，宜家担任提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿运用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时运用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的称号、价钱外，还有尺寸、资料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客可以明白，本人来这里不仅可以消费，而且可以再发明。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个本人创新的条件和时机。宜家的高明之处也就

4、是在于此。供应商也是宜家的顾客宜家不但支持顾客发明价值，而且支持本人的50多个国家的1800个供应商发明价值。为了最终向顾客提供优质的商品和效力，宜家必需拥有可以提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻觅和评价供应商时格外仔细。供应商一旦成为宜家系统的一部分，就等于进入了全球市场，而且可以获得宜家提供的多方面的支持和协助 。如，设在维也纳的宜家商业效力部，建有一个电脑数据库，目的就是向原资料供应商提供生意上的信息。宜家家具组件的来源极为分散，一把椅子的椅背能够是波兰制造的，椅子腿能够是法国制造的，而把它们组装到一同的螺丝钉，又能够是西班牙消费的。因此，宜家必需拥有一个高效率的定货和发货系统。这

5、个系统的中心是由14个仓库组成的世界网络。这些仓库不是简单的贮藏设备，而是公司的控制中心和供货枢纽。它们按照电脑优化的程序协调供求，协助 零售商预测需求和补充缺货。由此可以看出，在宜家的系统中，不仅顾客的角色增添了新的内容家具的再发明者，而且供应商的角色也发生了新的变化，他们曾经成了宜家的效力对象。供应商不仅按照宜家的要求为最终用户提供优质的产品，同时，也作为“顾客接受宜家在信息、技术以及设备等方面的热情效力。宜家就是这样把顾客和供应商巧妙地衔接在一同，构成了一个结实的共同发明价值的链条。全球市场的构成，“以顾客为中心消费时代的到来，使企业面临着竞争者和消费者的双重压力。在这种情况下，产品和效

6、力的界限越来越难以界定，经过宜家的运营，我们可以看到，它不但在销售产品，更在销售效力，销售一种理念和文化。“与顾客一同发明价值的运营理念，使宜家就像一个身怀绝技的导演，激发出顾客和供应商无穷的活力，共同演绎着一场变幻莫测、引人入胜的话剧“发明价值。资料来源：Internet 有删改案例分析：从案例中我们可以很清楚的看出：全球市场的构成、“以顾客为中心的消费时代的到来，这样的宏观营销环境使得宜家公司的“与顾客一同发明价值的运营理念和营销战略得以获得胜利。由于任何企业的营销活动除了遭到微观营销环境即企业本身条件等的直接制约和影响外，往往还要遭到宏观营销环境的影响和制约，企业的生存和开展离不开一定的

7、宏观条件。下面我将从几个详细的方面来分析一下：人口环境和经济环境：家具是为人效力的，而宜家营销的目的是“和顾客一同发明价值，因此，人口环境很大程度上左右了公司的营销。宜家公司主要将目的市场定位于世界各大知名城市，由于这里消费人群密集，消费程度高，在同等条件下比其他地域更能发明价值。这一点从宜家家具在世界的销售分布就不难看出：上海的一家沙发厂，每年要为宜家消费价值1亿元人民币的沙发。由于宜家家具的目的顾客主要为一些高消费人群，所以一个国家和地域的经济环境也对其营销战略有艰苦影响。目前，世界家具贸易额到达600亿美圆，预测按中国家具出口增长趋势开展，未来几年内，中国家具出口额将到达70亿美圆75亿

8、美圆，占世界家具贸易总额的12%左右，伴随着我国经济的开展，宜家也逐渐把在亚洲的开展重点重新加坡转向我国。自然环境：家具的质地很大程度上取决于用材的质量，宜家在制定营销战略时自然非常注重这一点。由于其在国际家具界的知名度以及公司集团化开展的需求，其在开发新市场时既要思索保证家具质量又要尽量减少家具本钱，所以最正确选择就是在销售市场周边寻觅自然资源符合要求的地方就地消费。东莞是中国家具的重要消费基地，现有家具企业2000余家，当地可以供应消费高质量家具的原料。所以宜家不失时宜的将东莞作为其在中国的采购基地。技术环境：当前世界家具业的竞争不仅仅是质量和价钱的竞争，更多的是技术含量的竞争，不断开发新

9、技术才可以不断降低本钱同时吸引高端顾客。所以宜家在开发新市场的同时会不断根据当地需求改良产品，真正实现本身和顾客的双赢，其不断推出的科技含量很高的宜家家居样板房就是有力的阐明。政治与法律环境：宜家是国际化运营的大集团公司，其在世界各地拥有100多家连锁商店，所以注定其在运营过程中必需了解各个国家和地域的政治和法律背景，分开政治与法律环境的支持，运营是无法进展的。所以宜家每到一地必先寻觅可靠的代理商代理运营其产品，这样就可以充分利用当地政治法律为本身效力，进而逃避风险。社会和文化环境：家具是与一个国家和民族的社会文化开展亲密相关的，所以宜家在国际化过程中不断留意改动其产品的外形与质地，从而顺应不

10、同文化背景下顾客的需求。宜家销售的可随意装配、拼装的家具，一是种类多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同资料制造的。二是便于消费者根据本人的喜好进展再发明，比如，消费者可以本人设计家具的颜色，宜家担任提供所需的油漆。这些都阐明了宜家在努力顺应消费者的不同文化和社会背景需求。宜家公司的营销获得了极大的胜利，而中国的家具行业普遍存在着缺乏名牌产品、效益低的情况。参与WTO后，我国的家具行业面临着更大的冲击与挑战。作为中国家具行业的一员，应采取什么样的措施与宜家公司这样的大企业集团竞争，博得本人的一席之地呢？假设我是他们的竞争对手，我会采取以下措施：首先，利用本地资源优势，消费与其类似的产品并以比其低廉很多的价位打入市场。由于宜家本身产品的高价位，我们可以以质优价廉的产品占领低消费程度市场。针对中国目前的国