市场推广大全

1、.：.；什么是市场推行全面建立营销观念 对现代经济和市场开展的正确认识有利于我们在当今猛烈的市场竞争中求得生存，实现我们的运营目的。综观市场营销的开展，从19世纪末到如今，营销观念阅历了四个阶段： 1第一阶段，消费中心观念。这种观念又细分两种观念：消费观念和产品观念。消费观念产生于19世纪末，流行了四十多年，是一种最古老的运营指点思想，它的前提之一是，消费者的留意力集中在产品价钱方面，能否买得起，能否廉价是消费者最关注的问题。其次，消费者对同类产品的价钱差别不甚了解和关注，因此企业营销活动的重点在于有效利用资源、提高劳动消费率、降低本钱。企业追求的是最低的本钱、最大的产量、最大的销售额及最高的

2、利润。当时消费相对落后，市场上商品不丰富，许多商品供不应求，企业只需消费就不愁销路。产品观念略微提高了一些，以消费者会选择价钱一样而质量高的产品为前提，把营销的重点放在产质量量的提高上，只需产质量量好，价钱合理，产品也是不愁没有销路，根本不讲究什么销售方式。这一时期，西方很多大企业都是大批量大规模的进展消费，获得了胜利。 2第二阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于消费社会化的提高，促使劳动消费率的提高，商品数量添加，许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以消费为中心，偏向到

3、兼顾市场的方向上来。 3第三阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的开展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越猛烈，消费需求也在发生宏大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能顺应日益多元化的市场。市场中心观念即是顺应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调一切影响顾客的活动，并经过发明性的顾客满足来获利。 4第四阶段，社会整体观念。这是一种将社会需求与顾客需求相结合的营销观念。在环境恶化，资源短缺，人口爆炸，世界性饥荒和贫困，社会效力被忽视的今天，市场中心观念不能称为恰当的目的观

4、念。社会营销观念是对市场营销观念的一种补充，它以为除了目的市场的需求、愿望和利益外，还应以维护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目的市场提供所等待的满足。 在短缺经济时代和市场垄断市场条件下，企业不用做任何努力去取悦顾客。但在今天，每个公司都面临几十年来最为猛烈的市场竞争，今天的市场特征曾经发生了很大的变化，买方市场的构成使得顾客可以在众多的产品和效力中进展选择。因此对于企业，包括企业运营活动中的各级渠道成员都需求对营销观念有全面的了解，及时转变运营观念。注重顾客价值，力求顾客称心，以目的市场为中心，坚持创新精神，并注重分析、方案与控制。 二.注重市场调研 市场调研是一

5、项非常重要的任务，是制定市场开辟方案的根底。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及效力如何去顺应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就净水器来说，市场调研的内容普通包括以下几个方面： 1当地水质情况及当地净水器市场处于什么样的周期阶段。 2当地有无同类产品。 3有同类产品，那么同类产品的情况：价钱包括经销价和市场零售价，销售量，产品外观质量，适用性能，销售渠道通路，销售政策，效力政策； 4当地消费者对净水器产品的看法。 5当地消费者心思、风俗及当地的消费程度。 6当地家用电器产品的传统销售渠道。

6、市场调研的目的在于制定实效的营销战略，特别在有竞争的市场，找出并发明与竞争对手的差别，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差别是现代营销的中心指点思想，譬如发明产品差别，效力差别，企业笼统差别等，制定差别化营销战略，经过广泛的传播及系列的营销组合使差别化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、效力、企业笼统建立等方面的建议，以协助厂家共同发明有价值的差别优势。 三.因地制宜，拟定市场营销方案，设计营销战略 经销商要在当地域域翻开市场，必需有真实可行的实现方案，制定整体的营销方案，确定营销战略，有步骤地去开展任务。当今已是营销时代，市场推行讲究战略，讲究整体规

7、划。在调查、分析目的市场的前提下，制定出恰当的营销目的，确定营销组合战略，方案、执行、控制和调整。我们这里重点讨论营销组合，即就对如何向市场展现产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目的市场寻求其营销目的得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是表达在市场营销组合上。营销组合必需针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目的。传统的营销组合包括产品product、价钱price、渠道place、促销promotion四大类，简称4P。以下，我们将主要从相对于经销商应更多思索

8、的价钱、渠道、促销这三类分别论述。 经销商获得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个问题做任务： 一如何把产品铺到消费者面前。 二如何把产品铺到消费者的心里。 第一个问题的本质就是销售渠道通路的建立，以建立起下级分销网络，提高终端覆盖率，方便消费者购买为目的，并且对通路及终端进展有效的管理及维护，时辰保证渠道通路的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段，如广告，营业推行，人员推销，公关，效力等手段，引导消费者来购买我们的产品，或者当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。这是一项系统的任务，其中离不开厂家的参与，需求厂商之间良好的协作与规划。 每个产品都有

9、它的营销生命周期，普通地，我们将它分为导入期、上升期、生长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样，营销任务的偏重点也不一样。从整体来说，净水器对于我国大部分城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期的广告宣传任务重点。在一些大城市，净水器有能够正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应思索的营销任务重点又不一样。总之，各地市场情况各异，经销商应结合实践，因地制宜，在充分的市场调研根底上，与厂家一同共同讨论制定实效的区域市场营销方案。包括确定渠道战略，价钱战略，促销战略，广告战略、公关

10、战略、效力战略等，营销战略的中心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推行手段和战略行为，满足消费者的需求。 1渠道战略 净水器是一个民用产品，怎样样把它推到消费者的面前呢？对于地市级经销商来说，以下渠道方式可供参考： 以零售终端为主，渠道方式为： 经销商to零售终端to消费者 经销商to零售终端to群体客户 经销商to群体客户 以二级零售商如零售饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体零售市场为主，经过中间网络将产品分销下去，渠道方式为： 经销商to二批商to零售终端to消费者 经销商to二批商to群体客户 经销商to二批商to零售终端to群体客户 经销商to群体客户 在

11、零售市场上设店销售。 混合型。经销商一方面直接向零售商供货，一方面经过零售商分销产品，渠道方式为： 经销商to二批商to零售终端to消费者 经销商to二批商to群体客户 经销商to零售终端to群体客户 经销商to群体客户 以直销为主，经过本人的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。 经销商to消费者 经销商to群体客户 经销商应根据当地市场情况，如客户的购买习惯、市场分布情况、市场需求量的大小，并结合本身的资源情况来确定渠道战略即运营方式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品，并没有构成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场，在做终端或直销两种方式中选择，经济实力

12、强并且有终端运作阅历的，可以思索以终端为主的销售方式。但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品，因此终端的运作应做好以下几点：当地城市终端的选择和规划。应该选择效益和信誉好的并且部分布点 不要太过密集。 促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。由于净水器并不是人们熟习的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使留意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适宜本人的产品等等，这些都需求促销员自动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及鼓励管理是终端运作的关键。 卖场的陈列布置。生动化，直观的产品布

13、置能吸引顾客的留意力，对于净水器新品，商场销售的第一步也就是想方法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。 商场促销活动的组织。消费者的购买普通都需求阅历认知、了解、信任、购买几个过程，由于净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。 当地城市的广告宣传。假设能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有协助 。 假设本身经济实力不够，并且又没有终端运作阅历的，可以思索以直销为主，代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直

14、销的方式也多种多样，本人的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等效力性行业的净化需求等等，需求经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目的客户细分，针对不同目的客户的宣传资料或方案的精心制造，安装效力政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。 2确定价钱体系，销售政策 市场运作的关键就是运作价钱体系和渠道通路，渠道和价钱都是为销售效力。经销商选择好渠道方式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价钱、付款、效力、广告等等，要与二批商及零售网点签定协议。一个目的，让大家都来运

15、营，除了厂家产品本身的商品力外，鼓励的销售政策也是关键，这就需求经销商对二批商及零售商的特征有所了解： 二级零售商：所谓二级零售商是指从厂家的直接客户即各地总经销商处进货再销售给零售网点的零售商。分为国营二级零售、个体零散零售、个体零售市场三种。其中个体零售市场是整个二级零售市场的主要调控者，成为二级零售市场的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体零售市场还不是很兴隆，甚至没有，主要以个体零售零售和国营零售为主。 在我国，90%以上的个体二级零售商承当着双重角色，即作为零售商面向零售网点供货，又作为零售网点，面向消费者直接销售。并且目前大部分的二级零售尤其是个体零售市场是等待客户如零售网点、

16、集团购买或个人上门订货，只需少数国营零售和个体零售零售有销售员去上门访问其客户。 二级零售商与经销商的协作纯粹是建立在利益根底上，个体二级零售尤其如此。他们奉行的是价钱优势，追求低利润，快周转。二级零售商普通同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠实度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。 零售商：又称为零售终端，直接面对消费者，是渠道成员中最重要的一环?quot;决胜终端，谁做好了终端，谁就占领了市场都阐明了终端环节的重要性。对于净水器来说，销售的终端可以是：商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处置设备器材专营店及如今开展迅猛的连锁

17、店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱，普通其利润较高。 对于零售终端的重要性，波士顿公司以为：在整个供应系统上，零售终端是最重要的一环，由于它与供应各环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推行单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为添加产品的销售量，重要的一条就是把终端即零售商控制住。 大部分消费者是在零售终端做出购买决议的。因此，今后在净水器的推行中，经销商应该根据当地消费者的购买习惯，选择适宜的零售终端，着重于终端宣传及终端建立。在区域市场内，经

18、销商想要提高产品销量有三个战略： A.提高产品铺货率，让更多的零售终端销售产品； B.提高店内占有率，让每一个商店可以卖出更多的产品； C.做好大店销售，即一些重要的零售店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键零售商的销售任务。 要做好后两点，就要对终端的建立高度注重。近几年在市场上悄然崛起的汇仁肾宝，该公司对终端就坚持四个一的建立规范，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展现牌、一个台卡、和与终端一个己玫目颓楣叵怠腥俗芙崃俗鲋斩说木椋蠹也慰迹?br1.货架陈列。要求：靠消费者流动性强的道路、视野平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、程度陈列或垂直陈列

19、。 2.产品漆到顶。要求：每一个种类与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。一定要比竞争对手多。 3.产品包装。要求：根据每个零售店实践情况而定，如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其他商店思索简单包装。 4.产品库存。要求：货架上应常补满货，库存至少有比购买周期多一周的库存。 5.POP布置。要求：货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。 6.落地陈列。要求：靠本人产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。 7.维护。要求：销售人员应在访问客户时改换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员平常协助上述任务及维护。 当然，在作好上述硬终端任务的同时，还应该注重软终端的建立。所谓软

20、终端就是指经常活动、变化的人：主要有促销人员、营业员、商场指点、专家推行咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训，制定鼓励政策，搞好客情关系等措施。 总之，利益是联络经销商、二批商及零售商的关键纽带，经销商要建立起稳定的分销渠道，并应对市场上同类产品的猛烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价钱体系，根据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。并经过销售政策进展管理控制，以坚持价钱体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。 3促销战略 促销是营销组合4P产品、价钱、渠道、促销中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发或运营适销对路的产品，提供完善的效力，

21、制定有吸引力的价钱，设计好渠道方式使产品畅通地流向目的客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的笼统，设计并传播有关产品的外观、性能、特征、购买条件以及能给目的顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的胜利。 从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立笼统，博得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的本质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传送到一个或更多的目的对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于： 2压服购买，经过促销活动加深目的顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，到

22、达扩展销售的目的。 3强化竞争位置，即经过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，稳定市场位置。 4树立笼统。在扩展销售的同时，树立运营者和产品在公众心目中的笼统，培育消费者对产品及品牌的忠实。 促销的过程是一种信息沟经过程，作为经销商来讲，在获得厂家区域销售权益后，必需和下级分销商和消费者及公众进展沟通，其方式有广告、营业推行、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进展有效的组合，以到达所确定的促销目的。1广告 广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的促销要素，或如今流行的整合营销传播实际的沟通要

23、素，还是营销新论中强调的关系要素，阐明白了，都有赖于媒体通路的建立。尤其是目前流行并很适用的传播即营销观念，更加深化表达了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，方式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单分发等多种表现方式。限于本身的条件，经销商可选择不同的广告方式组合。广告媒体通路与销售渠道通路同等重要，经销商必需求两手一同抓。 从目前的实际和实务运用来看，整合传播概念当属最有权威、投入产出率最高的一种战略。所谓整合传播就是利用一切必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样的一个主题和声音。详细操作起来能够有相当的难度：第一，不知道利用哪些媒体和工具；第二

24、，不明白传播哪一句话、哪一个主题能概括所要传播的一切信息；第三，本身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。产生这三个问题的根本缘由，一个是厂家的产品中心概念定位不清，一个是经销商对当地消费者的生活形状及媒体接触习惯了解不够。 因此，在传播方面，经销逃媒谐浞值氖谐芯浚俸统颐芮泄低餐杓疲宰既贰行淖楹闲问浇泛诵母拍畲锔颜摺?br对于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的义务是要提高产品的知有率，即尽能够让一切人都知道这个产品，营造出市场气氛。在净水器的广告宣传手段上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精巧小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及建立。

25、当然，经销商结合本身条件及当地情况，可以思索电视、报纸、户外有形物体等广告方式的有机结合。 让自来水更干净是诚德来公司针对净水器在大部分市场处于导入阶段而提出的产品中心概念，把净水器明晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明确净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要一致认识，围绕这个中心概念，对消费者传达一致的信息，让消费者普遍认知净水器功能，以求到达最好的引导消费效果。 2营业推行 营业推行又称销售促进，也就是我们普遍了解为的促销活动。它是指运营者运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品或效力的销售的一种方式。营业推行方式包括以消费者为对象的推行方式、以中间商

26、为对象的推行方式，以及以推销人员为对象的推行方式。有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等方式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。美国市场营销委员会的定义就是：除了人员推行、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种市场营销行为。营业推行的特征是非延续性、方式多样和即期效应，在推销新品或效力或为了与竞争对手进展直接竞争时，营业推行的作用非常明显。营业推行工具有以下三种： 1针对消费者营业推行工具 样品。即将一定数量的产品免费送给消费者运用。样品的发送方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。经过样品推行新产品是有效

27、也是最昂贵的方法。 优惠券。优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券发放方式：邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而不同。普通，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的那么有17%的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的运用方面效果较好。 现金折扣。付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在购买之时。顾客购物后将一张购人证明寄给消费企业，然后消费商用邮寄方式向消费者退还部分购物货款。赠奖或礼物。赠奖是以相对较低的价钱出卖或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。方式包

28、括：一、随附赠品，将赠品附在商品或包装里面；二、免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品；三、自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价钱出卖给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业称号的赠品。 竞赛抽奖、游戏。竞赛是提供博得现金、旅游、商品等时机，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后向组织者提供参与竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参与有奖抽奖。游戏是指购买时提供参与的竟猜游戏。 惠顾报答。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他方式的报答，而这些报答是以购买量为根底的。比如航空公司大多有一个经常乘

29、客方案，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程到达这一数目的旅客可得到一次免费航程。 免费试用。这里指约请潜在购买者免费尝试产品，希望他们作出购买决议。 产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者注重产质量量时。可以提供比竞争对手更长的质量保证期。 购买现场POP陈列和示范扮演。POP陈列和示范扮演是指在销售现场协助 零售商布置现场。 2针对中间商的营业推行工具 购买折扣。是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或运营他们平常不愿进货的新产品。 津贴。津贴是指由于零售商在某些地方为企业产品作出了奉献，企业给予他们某种方式的利益

30、以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举行特别展现的活动。 免费商品。在中间商购买某种产品到达一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以提供印有企业称号或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。 3主要的商业推行工具 商业展览和会议。全国性商业组织、地域商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展现他们的产品。 销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是鼓励销售人员或经销商在某段时期内添加销售成果，给那些作得胜利的人以奖赏。大多数公司每年都进展一

31、次或多次的销售竞赛，称之为奖励方案，表现优良者可以得到游览、奖金或礼物等。 以上是针对不同对象的营业推行工具，对经销商来说，思索并选择运用哪种工具来到达目的，还需求综合思索营业推行目的、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益本钱等各种要素，对推行的强度、对象、途径、时间及推行的预算制定出详细的营业推行方案。诚德来公司每年将不定期针对经销商及消费者谋划一些促销活动，或设计一些促销方案供经销商参考。普通来说营业推行促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，博得一定的竞争优势。但从长期来看，营业推行促销不能够建立品牌忠实度，也不能挽救走向衰退的产品，因此其长期效果不是太大。但是营业推行促销又是市场

32、营销不可短少的手段之一，企业和经销商都应该熟练掌握和支配。 3人员推销 人员推销是促销组合中最传统也是最不可短少的一种促销方式，因其沟通方式的直接性以及易于与顾客建立亲密的长期协作关系等特点，它在现代市场营销中仍具有很重要的位置。 人员推销是指推销人员现场向顾客做宣传，以到达推销产品，实现营销目的的一种直接销售方式。详细而言，人员推销的义务包括在营业场所接受订单、上门征订、建立信誉、培育现有或潜在客户、充任技术顾问、运送产品等。人员推销是一种双向沟通，它是推销人员和顾客面对面进展买卖商谈，具有交流充分、效力方式灵敏、顺应性强、弹性大、效果明显但推行费用高的特点。普通来说，一个有效的人员推销过程

33、至少包括3个程序：1寻觅顾客：推销人员首先要做的就是寻觅能够情愿或正预备购买的潜在消费者。可以经过多种途径搜集，如市场调查、资料查询、客户引见等。 2进展推销：确定目的顾客后，推销人员就要安排与顾客直接接触，进展推销。这一过程主要包括两个阶段：接近预备和面谈推销。 在与目的顾客见面之前，推销人员要作好充分的预备任务。首先，广泛搜集目的顾客的信息，进一步了解其各方面的情况，以做到知己知彼；然后，拟定可行的推销方案，包括确定目的产品、预备洽谈内容、约定见面时间、地点、方式等。 当推销人员与顾客见面后，就进入了关键性的面谈阶段。推销人员向顾客引见和展现产品，运用恰当的推销技巧，压服顾客购买。这实践上

34、是推销人员与顾客的信息沟经过程，目的是激发顾客的购买愿望，博得信任，直至达成买卖。这一阶段是整个推销过程的中心。 3售后跟踪：产品售出去后，推销活动并未就此终了，推销人员还应该继续与顾客坚持联络，提供各种售后效力，处理产品运用中出现的问题。同时留意搜集顾客对产品的改良建议。良好的售后效力，可以提高顾客的信任度和称心度，添加产品再销售的能够性。 人员推销的方式有： 第一，单个推销员对单个顾客。即一对一的推销活动。 第二，单个推销员对一群顾客。即一个推销员与一个顾客群体比如采购小组接触，向他们引荐和引见产品。 第三，推销小组对顾客群体。即一组推销人员对一组或一群顾客进展推销。 第四，推销会议。即推

35、销人员会同有关人员，以业务洽谈会的方式向顾客推销产品。 第五，推销研讨会。即推销人员与技术人员一同，为顾客单位举行有关产品技术开展情况的讲座及研讨会，目的是增进顾客对产品技术的了解，培育其对本产品的认识和好感。 在现代企业中，推销任务越来越表现出集体性，其他人员的支持和参与也显得越来越重要。比如技术人员的技术效力，办公室人员的业务处置和销售分析，效力人员的运送和安装，及高层管理者的参与等，这都成为推销活动的一部分。 对于经销商来说，人员推销是建立下级分销商以及搞好市场宣传任务必不可少的手段。 4公共关系 公共关系是现代市场营销的重要手段之一。目的是采取有效的措施处置与公众的关系，树立良好的企业

36、笼统，从而促进销售。公共关系是一种充溢发明性的活动，有以下方式可以利用： 1公共关系广告：和商品广告不同，公共关系广告偏重于公司在社会上的 位置和笼统，诉求目的是要公众信我、爱我，采用的是先让公众认识企业然后认识产品的战略，注重与公众进展情感交流，引发公众的好感到达公关的目的。 2新闻媒体：处置好与新闻媒体的关系，经常向新闻界提供新闻稿，艰苦事件举行记者款待会，向新闻界分发企业刊物、宣传小册子等，以求最迅速地将企业内部信息分散到新闻界，利用新闻媒介构成有利于企业的社会言论。 3举行各种款待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动： 这类公共关系活动具有直接性、灵敏性和人情味等特点，能使

37、人际间的关系进入情感的层次，因此在公共关系活动中得到广泛的运用。 4提供各种优惠效力：比如开展售后效力，咨询效力、维修技术培训等， 以行动证明对公众的诚意。这类公共关系活动被称为实惠公关，容易获得公众的了解和好感。 5开展公益性的社会活动：这种公共关系活动突出了公益性、文化性、着眼于整体笼统和长久利益。可以经过组织者本身的节目为中心，以庆典或留念活动的方式扩展影响；其次，可结合企业的情况，举行各种有文化含义的专题活动；此外，各类的资助活动更是深受欢迎，如资助教育事业资助希望工程、设立希望小学、教育基金会、奖学金、奖教金、研讨基金等、资助体育活动、文化文娱活动、资助社会慈悲和福利事业如扶贫工程、

38、残疾儿童福利院、资助宣传用品的制造如资助有特殊意义录象带、电视片、记录电影等、资助其他活动如资助职业奖励、竞赛活动。这类公共关系活动容易扩展社会影响，提高社会声誉，博得公众的支持和赞赏。广告、营业推行、人员推销、公共关系是促销组合的四种方式，但不同产品生命周期阶段的各种促销方式的促销效果相差较大，因此经销商该当根据当地市场情况确定适宜的促销组合。例如，在产品的导入期，促销的目的主要是建立产品的知名度，让更多的顾客认识并了解新产品，所以广告和公共关系在这方面具有显著的作用。在上升及生长期，由于导入期强大的促销攻势，整体促销程度能够降低，但影响最大促销方式依然是广告和公共关系促销。在成熟期，由于顾

39、客对产品曾经比较了解，所以广告和公共关系虽然具有较强的促销效果，但营业推行的作用曾经开场超越广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推行的效果继续进一步提高外，其他各种促销方式的效果都在显著下降。 前面已提到，促销是一种与消费者的沟经过程。当然，除了上述四种促销方式外，与消费者沟通的方式还有我们常用的沟通和邮寄资料，也就是如今所谓的直复营销。经过邮寄资料和到达与顾客的良好沟通，促成销售，这种方式在国内国外都有相当胜利的例子，其适用性不可忽视。美国蒙哥马利百货公司就是利用直接邮件广告结合促销博得了大量的会员顾客。另外，由于现代技术提高而开展起来的网络营销也是值得经销商重点关注的营销课题。 (4)效力战略 一个完好的产品概念包括三个部分：中心产品，即产品的运用价值；方式产品，即产品的外观形状；延伸产品，即产品的效力等附加值。因此，我们在销售产品的同时，需求提供相应的售前和售后效力。从市场竞争的环境来看，目前同类产品差别化越来越小，众多产品的中心价值及外观方式都极为类