设计人员的营销能力

1、.：.；设计人员营销才干培训教材设计人员营销才干培训教材第一章：根底培训第一节什么是市场营销才干市场营销是指：市场营销者经过产品、价钱、渠道、效力等手段，对市场营销对象顾客、消费者进展的有偿活动，从而到达完成市场运营目的的目的。市场营销才干是指企业把握、顺应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的运营才干。要提高企业的市场营销才干，就必需在市场运营活动中努力提高产质量量、坚持合理的产品价钱、开辟更为宽广的销售渠道、运用充溢诱惑力的促销手段、添加令人称心的效力工程。企业要提高本身的市场营销才干，就必需具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。企业业进展营销培训的目的在于使企业全体员工

2、高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、任务条例。只需企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了一致的认识，并加以严厉执行，企业的市场营销才干才干得到真正地提高。第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 众所周知，家庭装饰装修的专市场崛起于1997年，在其充溢了内雨沧桑的开展历程中，由于市场营销实际的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星东易日盛。 纵观东易日盛的开展历程，就会发现：是先进的市场营销实际为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、强壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业胜利地完成了第二次腾飞过程。 由此可见，市场

3、营销才干对于家装企业运作的胜利与束起着决议性的作用。 东易日盛企业正是由于胜利地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销才干。 因此，庄典企业要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必需加强对企业员工进展高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销才干，进而提庄典企业在猛烈的市场竞争中的竞争才干，从而实现庄典企业作为中国第一家装企业的宏伟目的。 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工鼓励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、

4、技术创新体系、知识共享体系、客户效力体系的建立等内容。 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争才干。 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销才干，将是庄典企业脱颖而出的最正确途径。咨询解答培训第一章 咨询解答培训 本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。第一节 客户消费心思分析 家装装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。 家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。 当客户进展其它消费时，他们可以在详细的商品面前进展细致的比较和挑选，然后才决

5、议能否进展消费，而当客户进展家庭装修消费时，他们不可以在详细的商品面前进展细致的比较和挑选，在他们决议能否进展消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进展家庭装修消费时，往往是在臆测中进展的，他们的消费心思上也就必然存在着许多顾虑。 家庭装修设计人员在接待他们时，首先要了解他们的消费心思，然后才干最大限制地满足他们的需用求。那么，他们的消费心思究竟是怎样的呢？当客户进展家庭装修消费时，由于他们不可以在详细的装修结果面前进展细致的比较和挑选，所以，设计人员就必需具有彻底消除客户消费疑虑的才干。客户在进展家庭装修消费时，

6、由于他们对于家庭装修行业的不了解，致使他们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解：从外表来看，他们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当他进一步向他们讲解设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使他捧腹不止。假设他我是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，他将会怎样样进展家庭装修消费呢？我想，他很有能够会象他们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当他感到疲惫不堪，再也没有精神去进展更深层次地讯问时，他的消费心思又如何呢？换位思索所带来的绝妙之处就在于角色互换，它可以使人们设身处地地为他人进展缜思。假设我是预备进展家庭装修的消费者，我首先要思索到设计问题；这是一个家庭装修

7、消费者规范的思想方式。由于我的财力是有限有，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才干既不添加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？假设我是一名设计人员，我将把客的全部需求按照其重要性进展顺序陈列，即：1、质量；2、价钱；3、设计效果。为什么要进展如此陈列呢？我以为，质量是家庭装修消费生命力的真实保证，价钱是客户所能支付得起的费用规范，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价钱放在首位，欺骗意图并非是不注重工程质量，而是真实难以接受资金压力；客户难以接受资金

8、压力的现实，反而给我们以提示：假设我们从设计方面处理了投资问题，那么，他们将成为我们真正的客户。所以，从深化分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他们的真实消费心思需求顺序只能是：1、质量；2、价钱；3、设计效果。了解了他们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销战略第二节 设计人员回答客户咨询时应遵照的原那么在客户进展家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进展机械性回答，这经常是我设计人员丧失客户的最主要缘由。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地压服客户，就必需详细了解客户的消费心思，擅长引导客户的消费心思，从而利用客户

9、尚不成熟的消费心思，到达良好的营销目的。了解客户的消费心思，我人为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？假设他是外行，他所了解的家装知识一定少之又少，那么，当他面对设计人员的时候，他只能把一些道听途说得来的问题以及他所能想到确实问题提出来；假设假设设计人员采用一问一答的方式，机械的回答这些问题这是一个非常严重的错误，那么，当他提不出来更多的问题时，咨询时辰也就终了了。几乎一切快速终了的咨询都是这个缘由，一切由于这个缘由终了的咨询都是以失败告终的。假设我们的设计人员可以做到“问一答十甚至二十，乃至三十，那么，这名设计人员也就塑造了胜利的咨询方式。请记住并深化了解这样

10、一句话：“他是一名专业的设计人员，不要让客户把他给设计了！这是设计人员在回答客户咨询时必需遵照的原那么。总之，假设他在回答客户咨询时遵照了“时时掌握自动的根本原那么，就一定可以在瞬息万变的家装市场上，发明出一块属于本人的领地。第三节 客户疑问问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑问问题。这些疑问问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚数稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业开展的管理问题。因此，如何解答好这些疑问问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成

11、协作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑问问题，做逐一论述。一 关公司方面1问：他们公司是国营的、还是私营的？答：我们公司是一家股份制企业，我以为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的效力。2问：与其他公司相比，他们公司有哪此优势？答：我们不便对其他公司进展评价。但是，我可以通知您，庄典公司的优势在于规模最大、管理和效力的规范化程度很高。庄典公司总部下属设计部、电脑软件部、企划部、工程预算部、物流分公司、连锁运营管理分公司及北京15家连锁店、外地7家连锁店，拥有近二百名设计人员、一百多支施工队，技术工人总数曾经超越两千人，目前正在施工的工程有260多处，

12、另外，庄典公司内部还设有资料配送中心、客户效力质量管理中心、质量监测中心以及完善的监视检查体系；北京市建筑装饰协会为了表扬庄典公司在家装行业中做出的成果，把我们命名为家装行业明星企业的2002年家装行业质量诚信单位。严厉的管理与周到的效力使庄典公司在客户心目中具有了很好的知名度。3问：他们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别能否与质量有关？答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工才干评定的，家装资质那么是依施工质量评定的；庄典公司拥有上述两种资质。庄典在2002年7月已获得了建立部重新审核的二级资质，拥有一、二级建筑装饰资质的装

13、饰公司，注册资金要在1000万以上，可承接1500万以下的工程，资质等级是依托我们本身的实力获得的。4问：听说家装行业有个“四大家族，他们公司排第几？答：家装行业中所谓的“四大家族，其实就是指规较大的四大家装饰公司；由于这四家装饰公司的运营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族之说；庄典公司依托本身实力跻身其中应该是很自然的事情；至于排名问题，好似并无定势。5问：他们公司的广告费用那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？答：假设您可以从“规模经济的优势角度去看这个问题，再多了解一些庄典企业的运营规模，就不会但心这个问题了。6问：假设与他们签约，能否可以和他们一同去进资料？答：我们进资料

14、的渠道有两种；一是由资料配送中心从厂家真接采购，一是从合同供应商处定点采购；假设您方便的话，可以一同去进资料，但是，需求您本人处理交通问题。7问：设计师能否陪我们一同去买主材？答：完全可以，这是我们提供的效力内容。8问：从开场咨询到签合同，大约需求多长时间？答：这主要取决于我们之间的协作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，假设您对设计和报价都称心，我们就可以当时签约。9问：为什么别的公司不收量房定金，他们却一定收？量房定金能不能退？答：这里有个信誉问题。由于庄典公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常，加上公司对设计人员的效力规范要求很高，

15、使他们经常在满负荷地任务，因此我们目前还只能为那些曾经决议要庄典公司提供优质的装修效力，并赞同交纳量房定金的客户提供量房效力。当然，我们在收费之前，会与您进展充分的交流，以保证您的利益不受损害。由于我们为您提供了量效力，因此，不论任何理由，只需您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。10问：我曾经交了量房定金，可不可以把报价单和图纸拿走？答：您交纳的是量房定金，并且我们曾经为您量了房；假设您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费用，但是您可以带走报价单。二有关报价方面11问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大约讲了要做什么

16、东西时，要求设计师做笼统报价怎样办？答：由于您拿来的图纸没有详细尺寸不全，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成协作所实施的一种欺诈手段之一，您在以后的资询中一定要留意这个问题。12问：他们公司的报价为什么比别的公司高出许多？ 答：家装公司的报价是根据公司的综合运营本钱来制定的。在家装行业竞争日趋猛烈的情况下，各公司都晨努力降低本人的运营价钱，任何一家公司都不会加大本人的利润率。庄典公司的价钱在外表上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，庄典公司的施工工艺规范和施工资料质量规范方面也明显高于其它公司很多。您

17、应该知道，高规范的施工工艺和资料质量，是与价钱成正比的。另外，由于庄典公司的运营业绩很高，所以它的单位管理本钱分摊较多，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺规范和施工资料质量规范比较低，他们的利润率反而比我们高很多。13问：为什么有的公司能优惠好几个点，而他们公司却不能优惠？答：我给您举个例子：湿的毛由可以拧 出水来，而干毛由却没有水；商品价钱也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于运营本钱的价钱是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依托降低工程质量规范来实现的，由于庄典公司是以高质量著称的名牌公司，且纯利率只需7%，所以我们公司不能打折。14问：签约时，客房问您如今做的工程预算，以后

18、会不会有变动？答：当您确定的装修工程没有变动时，我们的报价普通不会有变动，但是，有时经过图纸做出的工程预算，会与实践情况存在一定的偏向，这种偏向不应超越实践费用的15%。假设他在施工过程中，对原设计方案进展了工程的修正或增减，我们会以变卦的方式把价钱变化报给他认可、签字。15问：为什么某一装修工程中的主材价钱并不高，而他们的报价却很高？答：由于您看到的价钱中是主材的价钱，您能够忽略了该工程中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多要素。有些工程中的工费比资料价钱高许多，这样把一切的费用加起来，报价自然显得比主材价钱高许多。假设单纯比资料价钱，由于我公司

19、与许多名牌建材厂商有着长期固定的协作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要廉价一些。16问：为什么由厂家铺地板价钱较低，您们铺地板的价钱较高？ 答：由于木地板厂商主要是销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术程度都很低的工人进展铺装，其价钱虽然低廉，但质量也同样低劣。17问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细阐明由于家装公司之间的竞争非常猛烈，各公司都会在某些施工工程上有一些不便走漏的技术优势，所以才会让您觉得做工一样，其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。18问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？答：安装灯

20、具、洁具需求有人工费，而且安装洁具还需求有辅料费，所以要收费。19问：由他们公司装修一套三居室需求花多少钱？答：这个问题不能这样问，由于“三居室的概念只是房屋构造上的划分，而第厌三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会一样，所以它们之间的报价也会存在很大差别。20问：他们公司的普通报价与高级报价有什么区别？答：我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需求制定的，它们主要的区别是：根据资料的等级、施工工艺不同而产生不同的价钱，呵斥以上现状的缘由是，我们希望可以满足不同客户群的不同需求，但是无论您选择了哪个报价，我们都会提供同样热情和完善的效力。21问：为什么在不同级别的报价中，有些称号一样

21、的施工资料和辅料都一样，而工程报价却不同？答：有时不同报价级别中的某一装修工程虽然运用的都是同样的资料。但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。三 关资料方面22问：他们公司如何保证在施工中运用真材实料？答：关于资料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对资料的疑问，我公司成立了本人的资料配送中心，对一切的施工工地实行一致资料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为北京家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而损伤企业好不容易建立起来的品牌笼统和长久利益。由于一旦出现类似景象，我们公司的品牌笼统和经济效益将会遭到严重损

22、害。因此，我们比客户更注重资料的质量问题。我们的资料进场后，要由客户验收认可，在工程进展中，本公司的质检员要对资料和工艺进展全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进展抽查，以确保资料的质量和施工质量。23问：假设他们在施工时用的资料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎样办？答：这个您大可放心，我们公司有本人的资料配送中心，对一切施工工地的资料进展一致配送。我们向资料厂商进料时会对质量严厉把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标注您家运用的主材。详细包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，资料进场时，您要验收，假设发现质量与规定不符的可

23、以不签字，并可要求立刻改换您不签字，我们是不可以开工的。24问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍并非，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、颜色差别较大，铺装时需打木龙骨，价钱相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价钱较低，但脚感稍差；实木复合地板汲取了实木地板的脚感好，纹理颜色自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价钱介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。25问：铺地砖好，还是铺石材好？答：地砖种类花样较多，价钱相对较低，石材较显高档，但价钱较高，比如：每平方米100多元的地砖的

24、脚感稍凉，如如经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否那么还是选择地砖为宜。26做清油好，还是做混油好？答：清油与混油主要区别在于二者的表现力不同。清油主要擅长表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多运用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的颜色及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高、夹板、软木、密度板均可。27问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？答：塑钢窗的气密性、水密性、隔音、保湿、隔热等性能俱佳，但价钱较高；铝合金窗现场制造方便，价钱较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独运用。28问：他们做的家具与买的家具哪个好？ 答：各有所长，买