剖析KASH行销模式2

1、.：.；分析KASH行销方式二 本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙2002，寿险业务员行销方式转移：从KASH到SHAKE，12月31日，第111期。谢耀龙教授态度终究什么是态度，社会心思学家并没有一致认同的定义Loudon and Della Bitta 1993。现实上，文献中可找到对态度之定义，就超越100种Fishbein 1966。在这些定义中，较为普通所接受的有四个Loudon and Della Bitta 1993。由于其中三个定义涉及不少心思学方式与名词，为了减少读者的困扰，本文只取最简单的一个、并将态度定义为：个人对于某人、事、物所持有的正面或负

2、面反响。林重文1996以为：推销保险，态度最重要。有了正确的态度，在面对回绝或波折时，才干随便抑制，并且坚持积极热忱。他以为灌输及分析以下观念及态度，有利于建立业务员正确的态度：1推销的根本观念与态度；2业务人员的困难与妨碍；3胜利者画像；4永不熄灭的推销热忱；5迈向胜利之路；6寿险生涯的前程规划；7建立业务人员的风格与理念。甘天班Gantenbein 2000那么指出，由于销售是一项艰困的任务，所以态度非常重要。不如意的一天能够延续成暗淡的一周，甚至整个月都愁云满布。因此，业务员必需具备坚强的意志力，以应付无法成交时的波折感。日本的学者专家以为，假设业务员无法建立正确的销售理念或对保险的正面

3、态度，就难以在保险业继续下去。许多业务员在短期内便离任，其主要缘由之一便是无法确立此一正面态度。尤其是职业妇女，要继续在寿险业务上开展，便需先了解寿险业务行销的真正意义。保险业务员的社会评价并不高；这种情况更容易影响业务员对保险业务员的正确态度。业务员必需了解，人寿保险公司可以提供应普通群众必要的风险分散与经济补偿功能，因此业务员本身的任务也具备同样特性。保险公司不但要将此一理念灌输给业务员，而且也可以资深业务员的阅历来获得新进业务员的认同。在认同任务特性后，业务员通常可以据此建立荣誉感；这种对保险业务所持的正面态度，是业务员继续业务行销任务的重要关键宋明哲-审订 1992。谢耀龙1998曾指

4、出：寿险业务员应该以社会医生自居。他指出，保险的本意就是要提供社会互助。换言之，也就是每个人在平常都缴少许钱，并由保险公司聚集以协助 有所需求的人。既然是世事难料，人有旦夕祸福，那么大多数人都能够有社会互助的需求，寿险业务员便是提供这种社会互助福利、以满足保户需求的社会医生。有了寿险业务员，就可以减少很多由于不测事故所衍生的社会问题。这是每位有心从事寿险行销业务的业务员应有的心思建立。他并且提出一位优秀业务员男，40岁，区经理，年收入200万元的实践看法与阅历如下：我问他，他看那些慈济功德会的会员们每个月到他人家中收个三百五百的，他有没有说不好意思来跟他收钱？没有吧！为什么？由于他们觉得这是在

5、做功德。假设我们能教导我们的业务员说卖保险是在为客户做功德，那么他们还会不会说不敢向亲朋好友卖保险？有谁听过故意叫本人的亲友不要去做功德的？这完全是观念上的问题。只需业务员本人以为卖保险是一件见不得人的事，才会有这种不情愿向本人亲友销售保险的想法我以为从事保险给我最大满足感的时候，就是帮客户理赔胜利的时候。有时候我只是尽本人的本分为顾客争取应有的权益，但是顾客却是真真心心的赞赏我。当他看到顾客对他那么信任时，真的是觉得在辛劳也值得。麦卡地McCarthy 2001a以为，业务员假设没有运用知识的愿望，那么徒有知识也是枉然。这种去执行业务任务、并且将它做好、乃至胜利的愿望，主要奠基于业务员对于顾

6、客、本人及任务所抱持的态度。对协助顾客胜利的承诺乐于协助 处理问题识别及了解顾客问题还不够，业务员还必需有剧烈的愿望协助处理这些问题。不幸的是，太多业务员都急于短利，而无法确实处理顾客的问题。业务员一旦能向顾客展现协助他们胜利的承诺，顾客的保单及长期的协作关系就会跟着来。其实业务员可以以本人的消费阅历为例：有些卖方总让我们乐意一再地、继续地回去向他们购买与消费主要的缘由便是，他们真的对我们感兴趣，而且提供专业、友善及有益的效力。对本人胜利的承诺开展自自信心对于专业的业务员而言，自自信心是不可或缺的。没有自自信心，就没有真正的胜利。值得业务员留意的是，他人无法给他他自自信心，只需本人才干开展自信

7、。公司或市面上所提供的训练计画、演讲、鼓励性录音带、书籍或是他的老板，充其量只能强化他他的自自信心。业务员必需从胜利与失败的阅历中、及从完美本人任务技巧的过程中累积知识，如此才干培育真正的自自信心。但是，业务员应自我警惕的是：莫要过于自信。过于自信往往导致自满，也让业务员完全倚赖过去效力顾客的方式。这种对过去效力的过度倚赖，无疑地是导致顾客流失及失败的主要缘由。过于自信，也能够源于业务员过去与顾客建立的人际关系。业务员能够因此过于倚赖人际关系、而忽略了顾客需求能否被满足。人际关系确实具备加分作用，可以给业务员一定的竞争优势，但是却无法取代顾客对产品、效力及经济需求的满足。值得留意的是，一旦业务

8、员能接受失败、并且从中学习，失败本身可以变成治愈过于自信的良方。业务员必需从胜利与失败中学习，如此才干继续想出新的方法以满足顾客的需求及突出本人的竞争优势。对任务的承诺热爱本人的任务假设他他对本人的公司及产品没自信心，顾客通常也会觉察到这一点，而对他他的销售丧失兴趣。假设他他表现出对产品或顾客不在乎的态度或呈现对任务缺乏兴趣，这些都将影响他他完成销售的能够性。业务员所表现的态度，将严重影响顾客对他他本身、对公司及对产品的看法；当然，最后的影响结果是业务员的胜利与否及银行的帐户金额。业务员不但要对本人的公司与产品充溢自信心，而且还要热情地展现这种自信心；这种热情具有感染性，它将影响顾客的看法。热

9、爱本人的任务，也是业务员不可或缺的正面态度。由于过去数十年业务员的不专业表现将重点置于完成销售、而非协助顾客处理问题，因此社会上普通对业务员的评价并不高、有时甚至带有敌意。由于这种观念如此广布，所以能够影响业务员对本人任务的看法。业务员必需认清的是：过去的现实并不代表未来的作法；业务员无法改动过去，但是却可以透过本人的销售专业，影响或改动群众对业务员的观念。由于一个人在从事本人喜欢的活动时，有最好的表现，所以热爱本人的任务是业务员展现专业及胜利的重要关键。在推销本人的公司、产品及效力之前，业务员必需先学会推销本人。这里的推销本人指的是，让顾客接受他他、进而喜欢他他。假设顾客对他他的存在感到不温馨，他她就不能够喜欢