工业品营销误区7

1、.：.；工业品营销误区 在工业品营销中，存在着很多误区。现从认识上的误区和推行上的误区两方面进展论述。 一、在认识上的误区 1、关系至上论。很多人以为，工业品营销就是关系营销，能不能胜利，完全取决于关系“过不过硬。持这种观念的人忘了关系营销的最根本的根底所提供的产品和效力可以满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签署合同，从发货运输到安装验收，从运用指点到售后效力，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出过失都能够导致满盘皆输的后果，因此必需以客户为中心，保证产质量量和效力质量。假设产品与效力没有保证，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花，徒

2、劳无功。 2、唯利是图论。有人在总结工业品营销时，经常下定论“就一个词：利益 。无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决议性要素。在不少情况下，生意之所以成交，是由于彼此是可以信任的朋友。在质量和价钱相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已置信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意即是如此了。 3、价钱杠杆论。在工业品营销的拉锯战中，假设有同类产品竞争，有人会想到把价钱降低，以为此举会促成买卖。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购本钱三个方面进展权衡，而思索得最多的是采购风险，价值是决议性要素。用户最担忧的问题是产品和效力能否可靠、交货能否及时及

3、设备的运转费用能否经济合算。 只需在确保产品和效力可靠的前提下，才会涉及本钱方面的问题。 4、露水夫妻论。很多人在工业品营销中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择手段地完成买卖后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后效力也一团糟。实践上，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的效力，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供时机。 5、买卖关系论。工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是同伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，协助 客户处理消费及销售上的难题，从而最大限制地满足终端消费品用户的需求，实

4、现双赢。由于工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只需消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。利乐公司作为世界上最大的液体食品加工消费线的企业，在同行业中以超越50%的市场占有率笑傲江湖。其最大的秘决就是把客户当作自已的同伴，不断协助 客户胜利。1999年，为了在中国推行牛奶的消费理念，从而促进其设备运用厂商的产品的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推行工程，及时在各种媒体上推出了A+牛奶的广告，与客户配合进展A+牛奶的推行活动，直接导致了牛奶市场的迅速扩展，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩展了客户的消费及销售规模，使利乐公司与众多客户同时受害。 6、产品品牌无用论。我们经常有一种误

5、解，以为只需在购买消费品时人们才会关注品牌，而工业品是不会有人在乎品牌的。现实并非如此。在这方面，英特尔堪称表率。众所周知，在PC机CPU市场上，英特尔不断占据着80%以上的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手ADM公司，即使在技术上领先于英特尔的2000年，其市场份额也没有到达20%。英特尔公司的胜利就在于其 “Intel inside品牌塑造方案：任何PC机消费商，只需在其广告上参与英特尔公司认可的“Intel inside的图象或标识，那么英特尔就会为其支付40%的广告费用这一比例在美国内是30%。英特尔公司每年在该方案上的破费高达2.5亿美圆。“Intel inside“方案的胜利施

6、行，一方面在最终用户当中树立起了强大的品牌笼统，成为用户公认的行业规范；另一方面限制了PC机消费商在最终用户中的品牌影响，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。 7、企业笼统无关论。有些人以为只需产品有竞争力就够了，至于企业笼统是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重缺乏，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司笼统和产品笼统在售前争取消费者的才干。在工业品营销中，客户经常会问是哪家公司消费的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业消费同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业笼统越好，就越容易获得订单

7、。因此企业有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业笼统，如举行新闻发布会或研讨会、参与有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。 二、在推行上的误区 1、 只围着目的客户转，而忽略了行业的意见领袖。行业协会、大学的学者、专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的一句话比他口假设悬河说上一万句还管用。因此开展工业品营销活动的第一步就应该是努力和这些关键人物建立起信任的关系。比如，登门访问并奉送产品的资料，约请观赏公司并了解公司的实力，

8、亲身感受产质量量和功能的可靠性，从而使其产生信任感，在各种场所正面评价企业及企业的产品。如有能够，可以聘请他们当顾问，树立企业在业界的笼统。 2、 没有重点，四处出击。很多人往往抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个的想法，跑遍了一切大大小小的客户。但收效甚微。实践上，一个行业内往往有几个有影响力的企业，其一举一动关乎着整个行业的走向，整个市场几乎都唯他们马首是瞻。要在这个行业有所作为，他们的态度很是关键，起着风向标的作用。 因此在市场启动初期，无妨抓大放小，打攻坚战，一旦攻下几个战略要地，一切自在掌握之中。 3、 只去和高层套近乎。工业品营销涉及到很多不同角色的人，如运用部门、采购部门、工程部门、

9、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发扬着各自不同的作用，他必需一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心思而试图走捷径。假设建不成广泛的一致战线，他就会遇到意想不到的费事。 记住：即使他确定花大部分精神来搞定高层人物，但也千万不要绕过采购部门或其它相关部门，一定要与他们坚持合理的接触。 4、 由业务代表单枪匹马出战。工业品购买金额较大，因此客户会相当慎重。工业品的购买决策参与者包括运用者、影响者、决策者、同意者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，工业品在营销过程中，应采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户效力人员、企业高级主管

10、在内的专业顾问团队，既有分工，又有协作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并处理问题。这样就改动了业务代表与采购人员的单线关系而成为多头关系，稳定了与客户的关系，提升了用户称心度。 5、 不能打耐久战。与客户不能尽快签下订单，往往有各方面的缘由，如财务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、张望同行业的动向或者现有合同的约束。因此工业品从接触客户到胜利买卖能够需求很长时间，甚至会延续几年，必需求有打耐久战的决心和自信心，不能急于求成。 6、 不懂得帮客户算帐。工业品的营销至少有两个群体需求我们压服：一是关怀产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从购买者

11、的角度来为客户分析投资报酬率是非常有力的武器，对达成协作会大有协助 。 7、 前期预备缺乏。很多业务代表往往因预备缺乏而丢掉了进一步和客户沟通的时机。由于买卖中所涉及的资金数额大且制约要素很多，因此必需尽量从有效渠道掌握客户的信息，如，客户急需处理的问题是什么?客户过去与哪家公司坚持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才干抓住关键矛盾和关键人物。另外所预备的资料必需详尽。如产品的宣传册、权威机构的认证、客户的运用评价资料等。尤其应该预备一份书面建议，主要是从客观立场来分析客户面临的问题及处理的方法。 8、 对客户不真诚。为了促进订单，有些业务代表试图夸张产品的特点和效力以吸引顾客，结果是扳起石头砸自已的脚。引荐产品的最重要要素就是可信性。在业务过程中讲究战略、方法和技巧，是应该的，也是必需的。但业务活动必需遵照诚信的原那么，实事求是地引见产品，实真实在地提供效力。 记住：对于工业品营销，签下合同还只是销售的开场。 9、 促销活动运用不到位。和消费品营销一样，促销活动是抢占市场、扩展市场份额的关键性临门一脚。 如试用、退换货保证、信誉赊销、租赁、以旧换