销售管理实战训练

1、.：.；默克MERCK销售管理实战训练-挥杆过后的回想 开场挥杆喽： 第一洞：如何面对内行的客户？ 旧观念：急于表达产品优点盼当下决议获得订单。 新观念：需不卑不亢、愿闻其详，对产品运用的阅历并适时的称誉他对产品的内行运用程度。 第二洞：如何面对果断明快的客户？ 旧观念：无法在其说话过程中，适时很快抓点。 新观念：简明扼要的表达本人的意见，讲求时效与实效。过滤可行方案，提出各种利弊分析作参考，给予抉择的权益。 第三洞：如何面对谨慎小心的客户？ 旧观念：常因其谨慎小心，需提供很多的左证资料，而显得不耐烦。 新观念：凡事要事先预备，要有系统及现实根据且符合逻辑。鼓励他 们作决议，但不可越俎代庖，替

2、他们作决议。 第四洞：如何面对闲聊的客户？ 旧观念：没时间陪其打屁，尽快告知此行访问的目的和重点。 新观念：仔细听他讲话，转移其闲聊的话题。耐心的与他沟通，多协调以配合做好完好的任务方案。 第五洞：如何面对反响机灵的客户？ 旧观念：投其所好，有时流于不切主题。 新观念：对于提出任务上的新方案，要先专注于大方向，然后再提出行动方案和细节。 第六洞：如何面对客户的质疑与异议？ 旧观念：常会以攻击竞争对手做为获得客户信任的方式。 HYPERLINK 3722 cnshu 中国最大的资料库下载新观念：客户之质疑，正代表本人的引见不够清楚，应掌握质疑的重点，才干了解顾客关切地方。 第七洞：如何面对客户询

3、价？ 旧观念：询价只是在此价，但不一定会购买，只需报价钱低的规格即可。 新观念：充份了解对方的需求和规格并让其知道有议价的空间。 第八洞：如何面对客户的回绝？ 旧观念：再寻求下一位买主，不懂得分析其回绝理由。 新观念：善问为什么让客户本人回答本人的理由。用实例的方式来回答反对的理由。 第九洞：如何促进新客户成交？ 旧观念：强迫推销，诱之以利，给予一些小甜头。 新观念：多讨教对方，准确地分析利币，并给予明确的建议，以促进成交时机。 第十洞：如何面对访问客户，而迟迟未有进展的情况？ 旧观念：不知如何进展售前预备。不知如何搜集顾客的需求和资料。 新观念：做好完好的预备再出发，培育本人成为受人欢迎的销

4、售人员。 第十一洞：如何面对客户的埋怨？ 旧观念：设有真正了解顾客的期望与想法。 新观念：视顾客的埋怨是一个效力时机，而不是找渣。致歉是处置埋怨的首要动作，要真诚的表达本人的关怀。要专注倾听顾客的埋怨或异议的内容。 第十二洞：如何面对客户紧急的需求？ 旧观念：常疑心其急的需求，真有那么急迫吗？ 新观念：以渐进商议延伸期限，或以其它替代方案，巧妙地争取本人缓冲时间，试着判别对方期限的真假。 第十三洞：如何面对价钱上的退让？ 旧观念：一次做较大的退让，常让对方以为他很阿莎力，是底价的最大限制。 新观念：会提高对方更大的等待，退让次数多此一次较大的退让有利，让对方有取之不易的觉得，通常对方会此较有成

5、就感。 第十四洞：如何面对竞争对手低价的攻势？ 旧观念：诉求产品的差别性，再以同等价钱跟进。 新观念：价钱系产品价值的一环，而不是独一的也不是竞争手段的招数，它是最后的压宝，当其它条件均无差别时，价钱即成为一决生死战之关键。 第十五洞：如何有效提出企划书？ 旧观念：切入他所想要的需求，但没有处理其问题的对策。 新观念：让客户有量身订制的觉得，让客户有多之选择的权益。 第十六洞：如何从竞争对手中抢回客户？ 旧观念：争取小订单或留下样品，渐渐博得客户对我们的信任 新观念：为他分析产品的质量，可为他带来的效益，从顾客口中探知竞争对手，为顾客所认同之处。 第十七洞：如何着手改善顾客效力质量？ 旧观念：

6、顾客要什么，我给他什么。 新观念：试着顾客的角度来看本人，区隔顾客群，依其需求改善效力内容善用人情是最正确销售。 第十八洞：如何着手新品市场竞争分析？ 旧观念：不要让本人成为新产品领域探路的牺牲者。 新观念：懂得如何分析市场的竞争，如何发明客户的需求，如何开掘浅在的顾客群。 总体心得：赞赏公司，在今年大环境这么不景气下，还给我们有这样的学习时机，对十八个标题挑选，觉得很实践，很符合目前在市场常碰到的实践情况，置信日后在观念上的导正，有相当的助益。 行动方针：专业在职场上已成必备的条件，除了充实，还是充实多吸收他人胜利的阅历做为本人日后改善的借镜。 曹荣麟 Q1： 1：内行客户 对于内行客户，过

7、去在遇到些类客户，假设心中对其所发表之看法有不赞同见时，或许会有争辩的景象，或是对于他的内行，使本人产生专业缺乏时，会显得自信心丧失而变得沉默，而任由客户分割，对客户产生厌恶或畏惧感，而开场变得少去访问此客户。如今会以另一个方面来看，这样的客户是个咨询及交流的对象，因客户类型很多种，一个人无法能了解所以产业别，所以可以藉由这些内行的客户中，获取一些信息，逐渐因熟习而博取信任，如此不仅不是厌恶的客户，反而成为一个任务的同伴与寻求支持的对象。1.2：兴趣缺缺 对于此类型客户， 过去会找别的话题与其闲聊或觉得这个客户时机不大而放弃，但这样的判别能够是对，能够是错，因没有深化的了解，我们永远无法了解真

8、正的缘由。如今我可以去更深化的去探询其失去兴趣的缘由，所以得让客户能开口说为何他没兴趣，能够由于在忙没时间，能够过去不好的阅历，可以不适宜他用但又不好意思回绝，所以一定要让客户能通知我们，而不能因此而放弃。 1. 3：开展趋势 过去对于这种情况，能够会就闭嘴说不出来，或接不上话的景象。而如今会更以谦虚讨教的态度去了解客户之看法与阅历，再来作下一步的判别。 Q2： 过去对于这种客户，能够会因他的固执与批判而显得无话可说，使自自信心遭到打击，而显得有些退却，对于客户的不满或给予些规范的客诉阐明，来抚平客户对我们不满之处，但这是不能满足这类客户的需求，且这类型的客户对于其既有的想法跟阅历是很难改动的

9、。所以如今会以更积极的态度去了解客户的不满与其更在意的部份，在提出有力的证明与本质结果来压服他，并以我们效力的热忱跟态度，以我们处理问题的行动跟效率，渐渐来改动其对我们的看法跟印象。 Q3： 对于这类的客户，我们会觉得很高兴，因客户来讯问表示其有兴趣，所以会先以个简单的阐明，且送上DM，假设其中的过程，让客户指出错误，我们会当面负疚，且给予修正的答案跟结果，以让客户觉得到我们的效率跟专业，以能博取客户对我们分析才干的信任，而不是企图粉饰我们的错误，呈现完美的觉得，这反而会让客户觉得我们所提供的数据是不可靠，是经过修饰的，这会降低客户对我们的信任感而对我们所提供的产生质疑。 Q4： 对于这样的客

10、户，我们会觉得很亲切，很容易聊，但常没法得到较详细的结果，且在当下又不好去打断转入正题提及产品，能够下次再造访，或许又得到一样的结果，一拖再拖浪费时间。所以对这类的客户，很亲切，可以提高访问以添加客情的维系，但会由说话闲聊中，去讯问些有关任务的事情，以期能与我们的正题产品能有时机相接上，藉些能探询到客户的需求与看法，与其目前任务的情况，以能提供较适宜客户现况的产品及阐明，进而提出对其任务有协助 的有力实证且对适当时机切入能对客户提供协助，以获得他对产品的自信心，且加强客情的联络与关怀，以加强对公司效力的信任。而对于观赏公司，我个人觉得默克对于业界并不陌生，且也是有规模之知名厂商，观赏公司对业务

11、虚质意义与协助 不大。 Q5： 对于这类型的客户，能够会觉得客户是在开玩笑，而以开玩笑的呼应带过，且对于客户频频打断，断断续续的把演示文稿做完，以求演示文稿的完好性。而当客户发表其观念看法与运用阅历时，能够我们亦会站在我们的立场来论述我们的观念，能够会呵斥争论或为难的局面，使得这场演示文稿的效果大打折扣，而没有结果。如今对于这类的客户，或许改动演示文稿的方式，或可以了解客户希望的演示文稿方式，以阅历交流的心态来与客户做对谈，由些不但可以了解客户的看法跟观念，亦能交换心得与阅历，亦可以藉些时机去阐明我们的观念跟立场，找出同异点，以作出下个判别与战略。 Q6： 这种情况是大部分人会做的事，会把竞争

12、者与自家产品做个大比较，但这些比较有时并非是客户所在意的要素。且客户会表示这是他们本人做的能够会造假，真实性不太可靠。有时所比较的产品是目前客户所运用的产品，客户觉得不错但我们比较却显示不佳，这会呵斥客户的质疑，他所写的跟我运用的阅历不同，反而降低了客户的信任感。所以如今这种情形，我觉得应较确实的了解客户所注重的要素，且针对这些产品了解客户目前的运用情形与反响，再针对这些信息去找出对本人最有利的点加以论述，强调优势处，对于较弱的点避重就轻，另一方面能提出证据来压服客户。 Q7： 过去遇到这种情况，容易因竞争对手的价钱，为了抢下市场而与竞争者沦入价钱战，但对方却是购买次级品的情况下，使得本身产品

13、被归为与次级品为同级产品，加上客户永远对价钱不会称心，会觉得还有降价的空间而要求再降价，因此产品卖出去，但却没有利润，且赔了产品的笼统，是得不偿失。所以如今应先对市场的行情有个了解，针对这种情形得先去分析目前运用其它厂商产品的反响为何，为何想换其它产品，再依此缘由有不同的因应对策，针对价钱问题，参考竞争者同级产品价钱，再探询客户能接受的价钱上限，依此分析自家产品与竞争者产品之不同处，才会产生价钱的不同，且表示此价钱已有给予他们较低的折扣，以让客户了解实践的情形。 Q8： 这样的情况是常遇到的情况，如今市场上是呈现高度竞争的情况，所以客户所接遭到的信息也很多，所以会比较是正常的，而价钱往往是客户

14、很在意的一点，也因此为了抢下这一笔生意，容易又沦入价钱战，并没有太大的意义与效益。如今因经济不景气，大家的预算紧缩，这样的情况很常见，但客户的任务还是得进展，但为了不落入价钱战我们必需了解市场的信息，了解客户对此产品在意的要素为何，来阐明我们产品效益与价钱之间的关系，与我们在售后效力能提供什么样的支持与资源，以获取客户的订单。 Q9： 通常遇到这种情况，我们大都会选择放弃，因假设继续下去把资源用在此显得本钱太高又没效益，但却永远不知缘由为何。针对这种客户我会比较希望了解他对此厂商称心的地方为何，不称心的地方为何，能否我们有时机点可以切入，再分析我们的优势之处来加强客户的印象。假设已有时机拿到少

15、量订单却无法添加，我想其中必定有缘由，假设能知道缘由为何，再加以做差别化的区隔，加强客情的维系，以让客户对我们熟习与信任，以期能添加订单。 Q10： 假设对一位客户，访问了好几次依然没有进展，对我们来说是一种资源的本钱跟时间的本钱，也是一种挑战跟波折，这时会犹疑是不是要继续或是放弃，但终究不知缘由为何，所以我们必需了解隐藏在背后的缘由为何，假设是对我们产品不称心，也希望了解其不称心之处为何，如何运用我们的产品，对其任务上的影响为何，再针对这些质量上的疑问，提出实践的证明，与缘由的阐明，让客户能了解实践的情况，再讯问其对我们产品上的看法跟建议，以期能去改良以符合客户的需求。 Q11： 客户埋怨，

16、客户永远是对的，不论客户是真的对还是错，能满足客户才是最终的结果，所以不与客户争论对错，假设客户仍不称心我们的处置，也希望了解客户心中最希望的结果为何，以能满足客户心中的期望结果，以能圆满处理问题。 Q12： 对于这种情况，常有时为了把生意做到，而答应了对方的要求，但也因此失了本人的立场，加上细节方面未了解谈清楚容易事后会出现问题，反而使客户关系紧张。所以觉得还是要坚持立场，能把细节方面谈清楚才干有下一步的动作，而对于价钱问题，也不能让我们的产品沦入低价位产品，而需强调我们的产品差别化以及能带来的利益，且售后能提供的效力，这是值得这个价钱的产品来压服客户，尽量防止落入只谈价钱的情况，这样就会降

17、低了产品的价值。 Q13： 价钱常是我们在做行销时所常遇到的困难，客户永远会觉得贵，所以也常变成与竞争对手的价钱战，最后把客户的习惯给养成，呵斥我们在做推行时更加困难，因客户会有等待，所以在价钱谈判时给一个客户杀价的空间，而不宜一次降太多，甚至把价钱稍拉高，再让客户杀下来，但不可一次降太多，会让客户觉得降那么多还有赚钱，那还有降价的空间，那就更困难了，也要让客户知道我们一切的售后效力及优惠条件我们也需求负担很大的本钱，期望客户能了解，以到达一个彼此退让，最后能够拉拒的结果，能够以较预期高的价钱成交。 Q14： 老主顾客户想必是与我们有长期的协作关系，对我们也有一定程度的支持跟称心程度，客情关系

18、也良好，不会因竞争对手的低价而很快的转移其留意力，但却也不能因此而松懈了留意力，因没有永远绝对忠实的客户，且如今客户对价钱还是非常在意，仍有能够变节，所以我们需更加强我们的效力与关怀的程度，强化我们效力上及产品上的差别化，我想还是可以维持现有的优势的。 Q15： 假设有客户打来讯问希望我们能提出企划书，我们会很高兴也希望能做到这笔生意，所以会报规格，价钱，供对方参考，但却往往忽略了对方的实践需求与如今的情况，有能够提出了不符合客户需求的企划书，而失去了时机。所以应先了解客户目前运用的情况与问题，与其所需求的产品规格，以免发生了与其过去运用一样的问题，另一方面假设能处理部分的问题以节省本钱，会让

19、客户觉得我们不是完全只是想做生意，还会替其思索节省其本钱，进而信任我们的效力。接着对于运用者给予一个较完好的演示文稿阐明，让其了解整个产品的情况，假设有必要接着再针对一切相关人员做个简单的教育训綀，以期能更清楚产品，以强化我们提供效力的印象。 Q16： 在这高度竞争的市场中，抢客户是常见的景象，但最常见的也是与竞争对手比价钱，最后是两败俱伤，最后使本人的产品处于低价销售，没有利润，所以会先了解客户运用目前产品的现况跟反响，与了解其最在意的为何，针对我们优势之处，给予客户阐明，假设是运用情况良好，我们依然是先维持客情关系，当客户运用上出问题，便是我们的时机，会先协助客户处理问题，以让客户了解我们的优势，进而渐渐的把本人产品推进去。 Q17： 客户效力称心是我们最高的目的，也是我们与客户间关系的重要根据，我们应针对客户的需求与我们所能提供的效力，能否能符合其任务现况，所以会定期举行客户称心度调查，以了解客户对我们效力与产品的反响，再予以分析客户对我们不称心之处，予以改善我们的效力行动。 Q1