大礼包门店销售6步骤8促成

1、门店销售 6 步骤+ 8 促成一、迎宾对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。影响顾客进店购物或参观的关键是：、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生购物或参观。，从而进店准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，度高。陈列店外 POP 海报，以增强信息的刺激量。如门店有条件可印

2、刷折页小，这种成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。站位：营业员店外迎宾，站位在离店 1.5 米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅，目视来客方向。接触顾客：当顾客从远处向方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。当顾客距营业员 5 米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客 1.5 米左右时，伸手发折页，同时面带微笑说：“您好!店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接时，切莫纠缠顾客和硬塞。无资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。与顾客接触仅仅只有 5-10 秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要

3、演练好，准备工作要充分。引领顾客进店：当顾客产生时，营业员应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，同时说：“请!”有时顾客见营业员态度热情，不好意思时伸手做引领手势，同时说“请进!”，感觉左右为难时，营业员应及营业员切莫采用拍手迎宾，这种方式极妥当。虽然能引起路人的注意，但是这种的行为极令人讨厌，是对顾客的不尊重，适得其反。二、介绍与演示进店问候：在顾客迈进店内第一步之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的

4、其他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生，您好!里面请!”手势示意。顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店员跟进时，顾客会表示，一般都会说：“我随便看看，别跟着我!”言下之意是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理呢?其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。，以免上当受骗。所以，打消如何做才能消除顾客顾虑?绝大多数营业员都会说：“那您就先看看，需要就叫我。”如果是这样处理，

5、无疑于将这个顾客推出门外，因为可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一，不能跟顾客说上话，何来的成交率!顾虑处理：首先不应该轻易放弃，积极争取服务顾客的机会。二是依然笑脸相迎，伸手不打笑脸人。营业员应该说：“先生，请别介意，店有新品正在做促销活动，我来引导，你会更明了。买不买没有关系!来，这边请!”营业员寥寥数语便打消顾客的顾虑：有没有强买强卖，顾客就没有负担，参观参观而已。为下一步销售做了铺垫工作。先，试探：对于一无所知的顾客，营业员首先对顾客全盘扫描，对其、职业、经济能力、文化层次等初步判断。这就需要营业员“看的本领”(营业员五大之一)

6、，长期对顾客细微的观察找出各个消费群体的体貌特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人除了从穿戴上区分以外，从眼神上也可以区别出来，富人的眼神咄咄，充满了自信与;穷人眼神缺乏自信，表现无神状态，眼神躲躲闪闪，怕与别人对视。对顾客有初步的判断之后，接下来对商品需求的试探，先试探商品品类，比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说：“先生，先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求，重点该类商品，做到有的放矢。介绍商品：介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求，通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法，为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点：1)留心顾客的反应：

7、通过察言观色窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我往互动式交流，征求顾客的意见和看法，才可能窥视顾客的想法，营业员千万不能只做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客意见;3)营业员演示商品时动作要规范，姿态要优美，给顾客留下一个专业的感觉，增加度;4)缓谈价格：对于价格敏感的客户而言，演示完商品后一般都会问价格，营业员不要立即回答顾客具体的价格，尽量用“不贵”等比较模糊的概念告诉顾客，让顾客再看看其它商品，如果营业员告诉顾客具体价格，顾客认为太贵，就会产生陷入先入为主的误区，就没有心思听接下来的介绍了;5)控制时间：介绍演示的时

8、间不能太短，时间太短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉;6)利益导向：买衣服不再是保暖、遮羞等原始功能了，的是装饰、衬托气质、象征等利益。买电器不是买电器的本身，买电器的使用价值所带来方便、舒适、节能等利益。营业员要阐述顾客种商品会获得怎么样的“利益”，这样才能很好地引导顾客。这三、发现需求在实践中，准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来，你将会发现事实与需求，并做出明确的回应，促进顾客做决定。介绍演示商品时，最好方法是用开放式 客对商品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么，

9、清楚越好，信息越充分越好。发问，找出顾客的潜在需求。积极聆听顾偏好，以及生活等，能够了解得越根据掌握的信息做出判断，判断顾客潜在需求。以男顾客买衣服为例，营业员需要了解男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道力，知道力就知道的商品的价格区间(消费束);通过与顾客交流，营业员可以判断顾客的性格特征，活泼型的顾客该什么，保守型的顾客该什么;根据演示商品了解顾客的意见，结合顾客以上信息，顾客的准需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求，及时作出建议。四、建议曾经问过无数的营业员的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。营业员的职责是站在顾客的立场，

10、帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，营业员应该是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。通过营业员与顾客面对面的双向交流与沟通，介绍演示商品，不断试探顾客的潜在需求，从而挖掘发现顾客需求，将顾客需求更加化，及时准确提出建议，加快销售进程。以女顾客买衣服为例，通过交流，营业员知道女顾客是一个，营业员的建议词作以下陈述：“，我觉得 A 款和 B 款比较适合你!因为你是，不能穿得，同时又不能太死板，虽然 C 款 D 款质地都不错!但是 C 款个性太张扬，D 款个性不突出，

11、因为你的气质非常不错，穿 A 款和 B 款能够彰显你的个性，同时不失稳重!你意下如何?”适度的赞美客户，会起到事半功倍的效果。建议时注意事项：1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。2)建议的商品价格不能远远超出顾客承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。3)对于价格比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于顾客。顾客不能用性语言五、促成迎宾，介绍与演示商品，把握顾客需求，及时进行建议，这些都是达成销售的重要环节

12、，而“促成”犹如足球队员将球带进，寻找时机临门一脚将球踢进去。能不能一蹴而就达成销售，需要营业员技术和智慧的双重结合才能达到目的。营业员不能为了达到目的不测，把顾客本不需要的商品卖给顾客，过分夸大商品性能与价值，这对以后经营是不利的。门店经营成功的关键是有源源不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑的建立是依靠特色的经营和服务上，环节。是其中一个重要促成的四点提示：1)夸大产品的用途和功效;2)再一次确认顾客的需要;3)留意解读顾客的信号;4)设想顾客会，避免顾客提出容易说“不”。在大多数情况下，顾客决定的信号可以通过行动、言语或身体语言反映出来。价格异议处理：大多数时候，顾客看好商品

13、时，都希望给予一些折扣，有的顾客为了几十元钱或者一两元钱会跟营业员喋喋不休。这种现象跟中国的商业环境有很大的关系，除了在超市大家不讲价以外，其它商业环境中大家都议价，不议价遍，标价 880 元的衣服可能 180 元能买下。，欺客宰客的现象比较普价格异议处理没有的标准，可以掌握以下一些原则：1)尊重为本，大多数时候顾客不一定非要降价，他们不缺那几十或几块钱，他们需要受重视、受尊重的感觉。2)尽量谈性价比，从价格转移到价值上，顾客对于价格让步，即使让步要让顾客感觉来之不易。4)都是贵的。3)适当地让步，不能一开始就，适当示弱：“，其实的想按你说的价格卖给你!一来我这个月的业绩就完成了，二来收入也有

14、增加，确实使我为难，但按这个价格的做不到!”5)服务：做不到让所有进店的人都买商品，但是能做到将门店的形象和服务全部销售出去。质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议，营业员要耐心讲解消除异议。质量异议处理注意事项：1)实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直白。2)要有耐心，顾客商品时，对商品存在异议可以理解，他们不是什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得明白，买得放心，买得物有所值。3)产品同质化已经是不可避免，但服务是不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与顾客沟

15、通时避免说“不”“不知道”“”等字句。以下是八种促使交易达成的方法：1.故事成交法营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。“先生，你刚才问的很好!有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。前次一个顾客来买衣服，试了一件又一件，总觉得不满意，担心这种面料质量不好。于是，我就对他说：一周之内如果不好可以换货!后来客人买了，一周之后客人又来了，你猜怎样?不是来换货的，而是又来买衣服，说是要送人，他说这种面料穿后感觉确实不错!穿上特有精神又自信，的同事问他在哪里买的衣服，他说是在找人带的。你想想，的生意全仰仗这些回头客帮衬，不会不好的商品给的，不会拿自己的饭碗开玩笑!你

16、看这件如何?我还是那句话：一周之内不好可以来换!这边请!”通过故事来诱发了顾客的意愿，说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户异议，而且针对每一种异议点设计 23 个不同的经典版本的故事来解决异议。这样做会大大成交率，大幅提高销售业绩。2.让步成交法给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速。“小姐，价格方面我确实为力，看得出你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。你看这样吧，我向公司申请，帮你申请一年两次免费保养卡，高档商品保养不可小视!你意下如何?”3.选择成交法选择成交法就是直接向顾客提出若干的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供

17、太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，否则不能达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有的机会。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。4.从众成交法就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗?这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。从众成交法适合一些价值不高的商品，对于一些反从众心理的顾客而言恰恰是弊端，服装讲求个性，

18、不希望撞衫，从众心理小，而化妆品从众心理却很高，根据行业消费特点区别对待。5.设想成交法就是指营业员在假定顾客已经接受销售建议，在同意的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求商品的一种促成方法。“先生，假如你有了这种型号的榨汁机，价格虽然比其它几款略贵一些，但它有许多优点，因为是刚出的，造型比原先的好看许多，操作更简单，功能更齐全;另外工作时噪音要小很多，更省电。因此，综合来看它的性价比更高。你意下如何?”把拥有以后那种感觉描绘出来，使顾客更清楚更明了。设想成交法可以节省时间，提高销售效率，适当地减轻客户的成交压力。6.联想成交法“，这件衣服单从价格看是有些贵，但你再看看这衣服的面料，还

19、有款式，确实不错!这衣服在你身上这么一穿，你高挑的身材立刻凸显出来，本来你的气质就好，现在就更好了。另外，高质量的衣服穿上让人更加自信，参加社交活动也能体现，心情会好很多!你看要不要替你拿到收银台?”从价格转移到质量，再过渡到从而使顾客做出判断。、心情，让顾客产生联想，7.协作成交法新营业员的资历尚浅，销售技术和方法都欠火候，搞不定顾客时，就要主动请更专业的同事或者店长来协助销售。“先生，实在对不起!可能是专业水平欠妥，刚才讲得不好，所以你听不明白。这样，我找店长来服务你，他这方面的了，这边请!”然后立即叫店长。这样又多一次销售机会，一个顾客两次促成，成交率就会增加，相互配合协同作业，切莫轻易

20、放弃。8.施压成交法制造紧张信息，巧妙施压。“，这次促销活动产品有限，我担心你下次来买不一定有货。上次搞活动有个客户看好了一款产品，仅仅晚了两天就卖完了，客户懊悔不已。后来，从总部调货没来得及，客户来了两次都没拿到，搞得异议的话，我建议你现在就开单，免得后悔!你看如何?”很不好意思。如果你没及时成交，今天未到手的订单明天可能无影无踪，所以营业员要随时抓紧时机促成，今天能够做到订单不要拖到明天，随时要有紧迫感。如果通过以上方法都不能与顾客达成交易，那么就要检查销售方法是否存在问题，及时调整。必须回到第二步重新开始介绍与演示，发现需求，建议，之后再尝试成交。介绍与演示、发现需求、建议、促成这几步其

21、实没有明显的界限，有时演示完毕顾客可能就提出交易，所以现场灵活处理是很重要的。促成一张订单后，营业员要乘胜追击，不要满足于一张订单，让顾客选购其它商品。除提高成交率增加销售额外，还有一种最直接的方法：提高数越多销售额就越大。成交额，每个顾客选择的商品当顾客同意成交时，营业员要及时将商品送至收银台，如果需要取新货时，应该对顾客说：“对不起!你先坐一下，马上回来!”。引导顾客到休息区就坐，然后倒水让顾客稍坐片刻。商品放置在收银台时，作为门店的亲善大使收银员，必须面带微笑与顾客招呼：“先生，你好!”“，你好!”中等音速中等音量问候，然后统计商品总价之后说“先生，总价是378 元，八八折，实收 332 元。!请问是现金还是刷卡?”双手接钞，点钞，打单，找零