市场营销三复习资料

1、.：.；1.市场营销：是经过市场促进交换以满足人类需求和愿望,同时又使企业获得添加效益的运营活动和管理职能。2.如何正确了解市场营销的定义？答：一市场营销是在动态环境中经过产品创新、分销、促销、定价、效力等加速相互称心的交换关系的一切个人和组织的活动。 二市场营销是为满足人类的需求和愿望经过市场发明交换的活动。 3.市场营销的根本原理是：经过顾客需求促进交换，最终实现企业目的。4.市场营销的作用： 一处理消费与消费的矛盾，满足生活消费和消费消费的需求。 二实现商品的价值和增值。 三防止社会资源和企业资源的浪费。 四满足顾客需求，提高人们的生活程度和生存质量。 5.市场营销观念的中心是企业如何处

2、置：企业、顾客、社会三者之间的关系。6.市场营销观念大体上可分为5种：1)消费观念2)产品观念3)推销观念4)现代市场营销观念5)社会营销观念 。消费观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。 7.现代市场营销观念：它以为企业实现各工程标的关键在于正确确定目的市场的需求和愿望，比竞争对手更有效地传送目的市场所期望的产品或效力。8.营销时机：企业能获得竞争优势和差别利益的市场时机。9.环境要挟：营销环境中对企业营销不利的各种趋势。10. 营销中介：协助企业推行，销售和分配产品给最终消费者的企业和个人。11. 企业的微观环境：1)企业本身2)供应商3

3、)营销中介4)顾客5)竞争者6)各种公众 12.企业应该如何选择供应商？企业应该选择产质量量，价钱以及运输，信贷承当风险等方面条件最好的供应商，企业不能过分依赖单一的供应商，供应商也不宜太多，太多会添加管理和质量控制任务，供应商的忠实度也比较低。13.企业的宏观环境：人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境社会文化环境；14.对竞争对手的分析包括：1 产品研讨和开发才干 2) 产品制造过程； 3) 采购方式； 4) 目的市场； 5) 销售渠道； 6) 效力才干； 7) 个性和文化；15. 对企业而言最主要的经济环境要素是社会总体购买力程度。16. 企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个

4、主要的经济要素：1消费者收入程度； 2 消费构造、储蓄； 3 消费信贷规模；17. 个人可支配收入即税后的个人收入，个人可恣意支配收入即扣除衣食住等根本生活开支的收入，才是企业应予以分析的。18. 绿色营销：是指企业在营销活动中要充分思索到社会环境利益，在有利于社会开展和环境维护的前提下开展运营活动。19. 市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，可分为：1消费者市场2组织市场；20. 消费者市场又称最终市场，是指为满足生活需求而购买商品或效力的个人和家庭。21. 产业市场又称消费者市场或企业市场，是指一切购买产品和效力并将之用于消费其他产品和劳务以供销售、出租或供应给他人的组织。22中间商

5、市场：经过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织23. 组织市场又可分为： 1 产业市场；2 中间商市场；3 非赢利组织市场；24. 消费者市场的特点？ 消费者市场需求具有多样性； 从买卖的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，买卖次数频繁，但每次买卖数量较少。 消费者市场需求的可诱导性。25简述产业市场的需求特点。产业市场的购买者数量少，每单采购量大；用户地理位置集中；存在派生需求；需求-价钱弹性较不充分，价钱要素对需求量影响较小；需求动摇性大26. 商品种类按消费者的购买习惯不同，分为1便利品2选购品3特殊品4非渴求商品；27. 产业市场的购买决策通常是集体决

6、策，决策单位的成员普通包括运用者；影响者；决策者；采购者；控制者；28.直接重购：即用户按过去的订货目录重新订购。29.修正重购：是指用户为了更好地完成采购义务，部分调整采购方案，如改动欲购产品的规格、型号、价钱等条件，或重新选择更适宜的供应商。30新购：采购方第一次购买某种产品或效力，这是一种最复杂的采购方式。31 影响产业市场购买决策的要素：1 环境；2 组织；3 人际；4 个人要素； 32. 简述产业市场的购买决策过程？1提出要求 确定总体需求； 拟定产品规格； 查询供应商； 征求供应信息； 选择供应商； 发出正式订单 评价履约情况；33.效力是一方可以向另一方提供的根本上是无形的任何活

7、动或利益，并且不导致任何一切权的产生。34. 效力的特点有： 无形性。2差别性。 不可分割性。 易消逝性。35如何进展效力质量管理 建立效力规范和规范 注重人员的选拔和培训 加强与顾客的沟通 及时处置顾客的赞扬，这样可以缓解顾客的不满心情，加强其对企业的信任感。36调理需求的主要方法有：1 实行差别定价；2 开发非顶峰期的需求；3 可在顶峰期开展补充性效力，供等候接待的顾客选择；4 实行预定制度调理供应的主要方法有：1 雇用一部分非全日制员工；2 提高顾客的参与程度；3 采用高效的效力程序；4 向其他企业暂时租用效力设备效力营销与产品营销的区别。产品特点不同；认识产品的一部分；产品无法储存；时

8、间的重要性；效力评价问题39.市场研讨：用科学的方法，有目的，有方案的搜集，整理和分析与企业市场营销有关的各种情报，信息和资料，目的在为企业营销决策提供充分可靠的根据。40 市场研讨的主要内容：1市场环境研讨2市场需求研讨3市场供求研讨；4 市场销售研讨；5 市场行情研讨；41. 市场研讨有什么作用？1 有利于企业正确地选定本人的目的市场2有利于企业制定正确的产品开发战略，从而在竞争中处于有利位置3 协助 企业制定正确的产品价钱战略；4 协助 企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势；5 协助 企业制定适当的促销组合战略，在促销过程中建立竞争优势；42. 案头研讨的数据来源有哪两种？

9、1 公司记录2 政府各部门的统计资料；43. 实地研讨：是搜集一手资料的过程。与案头相比，实地研讨需求投入大量的人力和财力，需求预先制定详细的调查提纲，因此难度较大。44. 一手数据是以：1 察看2 实验3 问卷方式第一次搜集到信息45. 问卷调查的优点是运用范围广46. 面谈方式可分为以下三种：1 限制性回答；2 自在式回答；3 防御性回答；47. 抽样方法大体上可分为两大类:1 随机抽样；2 非随机抽样;48. 常用的随机抽样方法有：1 简单随机抽样法；2 等距抽样又称系统抽样；3 分层随机抽样法4 分群随机抽样法；49. 一份完好的问卷由哪几个部分组成？1 阐明词；2搜集资料部分；3 样

10、本特性分类资料部分；4 计算机编号；5 作业证明记载；50. 问卷设计的程序是什么？1 明确调研主题与所需的资料；2 明确调查对象的类型；3 设计问卷；4 对问卷进展小组测试；51.问句的种类有哪些？1 现实问句；2 意见问句；3 解释问句；52. 问句设计的主要原那么是什么？ 要使被调查对象容易并且能充分了解问句的含义，这是问句设计的最根本原那么。 要使被调查对象可以并且情愿回答以下问题。 问句要尽量获得详细现实性的答案。 问句要抑制偏向，追求准确。53. 排序的重要原那么是什么？ 由易到难，由简单到复杂，由浅到深。 由一个主题到另一个主题，需求有转接性的安排，以坚持问题的流畅，不要打断被调

11、查者的思绪。 一个主题或一个系列的问句，要陈列衔接，否那么容易使被调查者思绪紊乱。 触及私人隐私的、能够引起对方不愉快或困惑的问句要放在后面提出。54.市场调研失败的缘由？调研过程中所运用的假设或者前提条件不符合实践；选用的调研对象没有代表性；在调研时，未能对影响事物开展变化的一切要素进展必要的思索；调研人员的好恶兴趣喜好或多或少的影响调研结果；存在舍远求近，舍难求易，过分强调理省开支55.产品生命周期原理：一种产品从进入市场到最后退出市场，其销售额和利润都不是固定不变的，而是有一个由少到多由多转少的开展过程。56.市场营销学将产品生命周期分为1产品引见其或引入期2生长期3成熟期4衰退期57.

12、试述产品生命周期不同阶段的营销战略？ 引入期营销战略:产品战略，渠道战略，沟通战略，价钱战略 生长期的营销战略； 成熟期的营销战略：调整市场，改良产品，优化营销组合 衰退期的营销战略：维持战略，集中战略，收缩战略，放弃战略价钱战略包括：1快速撇脂定价2缓慢撇脂定价3快速浸透定价4缓慢浸透定价；研讨产品生命周期实际的意义。这个实际提示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生到生长，成熟。衰亡的过程；经过判别产品处于生命周期的什么阶段，可以协助 推测产品今后的开展趋势；从产品生命周期实际可知由于科学技术迅猛开展，人们需求变化加快，未来产品生命周期的开展趋势将会变得越来越短。60.新产品：指与旧产

13、品相比具有新功能，新的特征，新的构造和新的用途，能满足顾客新的需求的产品，新产品包括全新产品换代产品 改良产品61.新产品创意来源：1顾客2企业内部技术人员和业务人员3竞争对手4经销商5其他来源62.开发新产品的决策过程？新产品开发是一个不断挑选，淘汰的过程，为了保证最好的胜利，在过程中要毫不留情的淘汰；由于在新产品实践调研阶段需求投入大量的人力，资金和设备，故应尽能够晚地进入这一阶段；新产品开发胜利的标志并不在研制出了产品，经过鉴定，而是商业化推出获得了胜利，即到达企业预先制定的销售额和利润目的63. 按接受新产品的快慢程度不同，我们可将消费者分为以下三种：1 意见领先者。在引见期购买；2

14、意见跟随者。在生长期购买；3 意见落后者。在成熟期购买；64.产品组合是指一个企业消费运营的全部产品的有机构成和量的比例关系。65. 企业的增长战略：1 密集式开展。2 一体化开展。3 多角化开展。66.密集式开展的三种方式是：1 市场浸透；2 市场开发；3 产品开发；67.一体化开展的三种方式是：1 后向一体化；2 前向一体化；3 程度一体化；68.多角化开展的三种方式： 同心多角化； 横向多角化； 混合多角化；69.产品整体包括：1 中心产品；2 有形产品；3 附加产品；70.产品整体概念的意义： 阐明了产品价值的大小不是由消费者决议的，客才是最终的判决者； 从产品整体概念看，产品是多种要

15、素的组合体，是由有形产品要素和无形产品要素组成的。 随着企业消费技术和管理的程度的提高及消费者购买才干的加强，效力这一无形要素在企业市场营销中的重要性已超越以往，逐渐成为决议企业市场竞争才干的关键。 产品整体概念还提示企业，产品的创新和竞争是全方位的，不仅包括反映产品运用价值的性能、质量、而且包括产品的款式、规格、品牌、包装、送货、安装、调试等各种售后效力及笼统等。71. 企业产品组合包含三个要素：1 产品组合宽度；2 深度；3 相关性；72.调整产品组合有以下几种决策：1扩展产品组合决策2缩减产品组合决策3涛汰产品决策73.品牌、商标 在市场营销中的作用主要有：1 有利于商品的广告宣传和推销

16、；2 维护消费者和经销者的经济利益；3 便于顾客选购商品。74. 品牌战略主要有：1 无品牌战略；2 制造商品牌战略或经销商品牌战略；3 群体(家庭)品牌战略或个别品牌战略；4 多品牌战略；75. 传送信息的方式有两种：1 单向传送；2 双向传送；76. 现代企业的促销方式有：1广告2人员推销3营业推行4公共关系5包装6直复营销77. 促销组合：是将这些方式组合和搭配起来，它表达了整体决策思想，即将各种促销方式目的、有方案地组合起来，构成整体效果最优的促销决策。78.广告是企业付费经过各种传播媒体向目的市场和社会公众进展的非人员式信息沟通活动。79.营业推行是企业在某一时间内采用特殊的手段或方

17、法对消费者或中间商进展剧烈刺激，以鼓励他们尽快大量的购买特定产品效力。80.公共关系：是以不付费的方式得到媒体的报道，到达宣传和推销产品或效力的目的。81.影响促销组合的要素：产品种类及市场类型促销目的促销的总战略产品生命周期所处阶段；82.企业制定促销战略的程序：1.确定谁是目的受众2.发送信息的企业要确定本人希望从目的客户那里得到什么反响3.信息设计4.选择信息传播媒体5.制定预算6.确定促销组合83.根据目的的不同，广告可以分为：1 通知性广告；用于引见期。2 压服性广告；用于生长期。3 提示性广告；用于成熟期。84.企业在制定广告预算时要思索五方面的要素：1.产品生命周期2.市场份额3

18、.竞争4.广告频率；5.产品替代性；86.选择媒体种类时，应思索的要素：1目的受众的媒体习惯2产品3广告内容4媒体本钱87. 营业推行有两个特点：1 效果剧烈2 贬低产品；88. 营业推行包括三大类：1 直接针对消费者的促销工具；2 针对中间商的促销工具；3 针对推销人员的促销工具；89. 人员推销：是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、引见产品，以到达促进销售的活动过程。人员推销的步骤包括1.寻觅目的顾客2.预备任务3.正式访问4.引见5.排解异议6.达成买卖7.后续任务90. 人员推销的特点： 人员推销最具灵敏性； 人员推销具有针对性； 信息传送的双向性； 人员推销注重人际关系

19、；买卖不在人意在91. 公共关系的特点：1 可信度高；2 可消除防卫3 富有戏剧性；92.包装可分为三个层次：1 主要包装；2 次要包装；3 运输包装；93.直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反响和或达成买卖而运用的一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。94.影响企业定价的内部要素有：1企业的营销目的2 企业的营销组合3产品本钱；95.与定价直接有关的营销目的主要有：1 维持企业生存；2 争取当期利润最大化；3 提高市场占有率；4 产质量量领先等96.影响企业定价的外部要素有：1 市场构造；2 市场需求的价钱弹性；3 市场竞争；4 国家政策；5 其他外部环境要素；97. 本钱导向定

20、价方法有三种：1本钱导向定价法2需求导向定价法；3竞争导向定价法；98. 本钱导向定价法：是一种以本钱为中心的定价方法以，也是最简单的定价方式。它以本钱为基数，加上预期的利润，确定产品的根本价钱。99.本钱导向定价法普通包括以下几种详细做法：1 本钱加成定价法；2 目的利润定价法；100. 企业制定差别定价需求有一定的条件：1 市场应是可以细分的，各细分市场对产品的需求程度不同；2 以较低的价钱购买某种产品的顾客没有能够以较高的价钱把这种产品倒卖给他人；3 假设企业的商品售价较高，竞争者没有进展低价倾销的能够；4 进展市场细分化的管理本钱不应走过从差别定价中所得到的额外收益。5 消费者可以接受

21、这种差别定价。101.竞争导向定价法：是以市场上竞争对手的同类产品价钱为主要根据的定价方法。102.竞争导向定价法主要有三种：1随行就市定价法2密封投票定价法3自动竞争定价法；103.新产品定价的战略： 撇脂定价法：是以远高于本钱的售价投放新产品，以迅速获利补偿本钱，并占据一个虽小但最为有利可图的市场。 浸透定价法：就是以低价投放新产品，吸引大量顾客，获得较大市场份额，经过降低消费本钱，薄利多销，实现盈利目的。 适中定价法：是介于撇脂定价和浸透定价之间的一种方法。它采用适中的价钱，同时兼顾消费者、中间商和消费者的利益。104.产品分销渠道：也称分配渠道或配销通道，指将产品从制造者手中转至消费者

22、手中所经过的各中间商衔接起来构成的通道。105.直接渠道：由消费企业直接交产品卖给用户，没有中间商介入的渠道，称直接渠道。106.间接渠道：在产业市场上，许多消费设备和原资料的销售都采用直接销售，但也有一些通用类零配件、耗材等采用间接销售。107.企业怎样为本人选择分销渠道呢？1 决策能否需求中间商；2 确定所用中间商类型并选择详细的中间商3 确定分销强度或渠道宽度选择；4 渠道管理协调冲突与实施控制；108.企业在详细选择中间商时还要思索以下要素：市场覆盖面；中间商能否具有经销某种产品必要的专门阅历、市场知识、营销技术和专业设备；预期协作程度中间商的目的与要求；109.在渠道宽度决策上有三种

23、战略可供选择：1 密集分销；是最宽的渠道。2 独家分销；是最窄的渠道。3 选择分销；介于密集分销与独家分销之间。110.详细的渠道管理程序包括以下主要内容： 确定中间商的要求； 鼓励渠道成员，减少消费厂与中间商的矛盾； 定期对渠道成员的任务进展评价；111. 分销渠道中各成员的关系也有三种不同的类型：112.传统的由独立中间商组成的分销渠道；2 一次性买卖渠道；3 垂直式分销渠道；113.垂直式分销渠道有三种主要方式：1 直营式垂直分销渠道系统；2 支配式垂直分销系统；3 契约式垂直分销系统；114. 居间商人分为：1 代理商；2 经纪人；3 信托商；115.无门店零售又可分为三大类：1 直复

24、营销；2 直接推销；3 自动售货机；116.直复式营销可分为不同方式，可分为：1 电视营销；2 网上营销；3 目录商店；117.未来零售业开展趋势：1 不断强调自我效力；2 管理计算机化；3 零售商自有目的迅速开展；4 商品攀升5 网上营销；118.商品实体分销决策有其特殊点，包括以下几个方面： 重点在降低本钱； 促进销售； 要有利于添加利润； 物流不仅是本钱问题，而且是竞争性营销战略的有力工具；119.实体分销：既是通常所说的物流，是指商品从供应方到需求方的物理空间挪动。120. 缺货本钱：指由于存货供应中断而呵斥的损失，包括产品库存缺货呵斥的拖欠发货损失和丧失销售时机的损失，以及需用客观估

25、计的商誉损失等。121. 存货的维持本钱大致可以分为以下四种：1 存货空间费用；2 资金本钱；3 税金与保险费；4 折旧与报废损失；122. 先进先出法得出一个更为准确的商品销售本钱和年底存货实践本钱。后进后出法那么表现出一个更低的利润，从而使应交纳税款减少，但按本钱计算的年底存货价值被低估。123.特许运营：是指特许权授予人与被授予人之间经过授予受许人运用特许权授予人曾经开发出的品牌、商号、运营技术、运营规模的权益。124.特许运营的主要两种类型：1 产品、商标型特许运营；2 运营方式型特许运营125.特许运营的费用：1 特许加盟费；2 特许运营费；3 广告分摊费；126.特许运营的优点：将

26、运营失败的危险降至最低；受许者通常还会得到全国性的品牌笼统支持分享规模效益，使开业本钱隆至最低；缺陷：1特许运营必需遵照特许权授予者的要求，很少留下创新余地2土工特许运营总部不擅长业务管理，会使加盟店遭到牵连3投资者参与特许运营，无形中将本人的投资得失与整个特许运营系统连在一同，构成共同命运127.为特许运营制定预算是财务部门的职能。预算可以分为：1资金2利润3现金流动128.在选择适宜的特许运营权应思索的问题？1.特许人应是具有相当成熟的品牌，效力，技术等，能为特许人提供各反面的支持2.受许人本身的条件能否符合要求，包括受许人必需情愿长时间的亲身参与运营活动，具有高度的与人相处的技巧，迫切的

27、学习愿望，并具备充足的后备资金以度过某些困难时期3.受许人也应思索本身条件能否与特许企业吻合。129.亚文化群：是指按照某种标志对一个大的文化群进展细分后所得到的一个较小的文化群。130.相关群体：指那些直接或间接影响一个人的观念和行为的群体。131.消费者的购买行为同样遭到一系列社会要素的影响1相关群体2 家庭3社会角色与位置132.影响顾客购买行为的其他要素：1 态度；2 需求和愿望；3 属于廉价的讨价讨价市场还是高价优质品市场；4 消费者购买行为；133.按购买行为分，消费者分为以下几个类型：1谨慎型2激动型3习惯型4不定型134. 导致激动购买的缘由主要有：纯粹的激动购买刺激性购买转换

28、品牌的激动购买；.从购买动机的详细表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为：1明智动机2感情动机；.明智动机分为：1 务虚；2 求廉；3 可靠；4 安康；5 求美6 求便；.消费者普通从以下四种来源获得信息：1个人来源2企业来源3公众来源4阅历来源.消费者挑选信息的过程包括：1接纳阶段2留意阶段3了解阶段4接受阶段5坚持阶段.根据购买者的参与程度和品牌间的差别程度，消费者的购买决策可以分为四种类型：1 复杂的购买决策2寻求平衡的购买决策3习惯性购买决策4寻求变化的购买决策；140.市场细分：营销者经过市场调研，根据消费者在需求和愿望，以及购买行为与购买习惯等方面的明显差别性，把整体市场划分为假设

29、干个分市场的市场分类过程，其中每个分市场被称为细分市场。141.市场细分的作用： 市场细分有利于企业确定本人的目的市场； 市场细分有利于企业开掘新的市场时机，把市场做大； 市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目的市场； 市场细分有利于制定和调整市场营销组合战略； 从社会效益看，市场细分使企业能更好地满足消费者方式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和效力。142.消费市场常用的细分变量包括：人口统计的变量地理位置变量心思变量行为变量143.胜利、有效的市场细分应遵照的原那么：1可衡量性原那么2殷实性原那么3相对稳定性原那么144.目的市场：是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目的而计划进入的市场。145.企业确