楼盘销售部现场销售基本动作分解

1、.：.；销售部现场销售根本动作分解一、接听1、根本动作1 接听必需态度和蔼，语音亲切，普通先自动问候“您好，*，而后开场交谈。2 通常，客户在中会问及地点、价钱、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。3 与客户交谈中，设法获得所需资讯。如：客户的姓名、联络等个人资讯；客户所能接受的价钱、面积等对产品详细要求的资讯。4 告之客户,现场客户忙碌,仅能粗略了解,最好能直接约请客户到现场看房。5立刻未来电信息登在上,特别是客户认知渠道等。2、 本卷须知1销售员正式上岗前应进展系统训练，一致说辞。2广揭露布前，销售员应事先了解广告内容，研讨和应对客户能够会涉及的问题。3广告当天，

2、来电量较多，接听时间不宜过长，普通以2至3分钟为限。4接听以铃声响二下为宜。5接听时，尽量由被动回答转为自动引见。6 约请客户应明确详细时间，并告知这段时间客户上访量比较多,以便专程等候。二、迎接客户1、 根本动作1客户将进门，轮序销售人员起立,面带浅笑,自动招呼“您好，欢迎光临(轮序销售人员不在时,每个看见的销售员都应自动招呼 “您好,表示招呼)，客户回应后,招呼客户到沙盘区或入座(请客户入座)后, 面带浅笑的讯问客户能否第一次来,需不需求全面的引见一下楼盘情况,提示其他销售员留意；假设非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。2销售员立刻上前接待按接待顺序。3经过随口招呼，区别客户真伪了解

3、所来的区域和媒体。2、 本卷须知1销售员应态度亲切，不卑不亢。2接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。3假设非真正客户，也应提供楼书等资料资料除外，作简约引见。4没有客户时，也应留意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。三、引见产品1、 根本动作1略微应付一下，了解客户个人资讯。2 沙盘讲解，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地讲解地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等。2、 本卷须知1沙盘讲解简约而又有偏重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。2经过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对战略。3当客户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。四、购买洽谈1、 根本动作1

4、倒茶应付可直接招呼不忙，引导客户在销售桌前就座。2将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具预备好。3根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作引见，但选择不宜过多。4根据图册指出楼位在沙盘上的详细位置。5列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。6针对客户的疑惑点，进展相关解释，逐一抑制其购买妨碍。7在客户对产品有70认可度时，设法压服其下定，并阐明定金额度、认购协议书根本内容、签署认购协议书后多少天内正式签约。2、 本卷须知1入座时，应将客户安顿在一个视野愉悦的空间范围内。2个人的销售资料及工具应预备好，从容应对客户。3留意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。4判别客户诚意、购买才干及成交率

5、。5对产品的解释不应有夸张、虚拟的成分。6现场气氛应自然亲切，不宜过于急迫，给人强硬推销印象。五、带看样板房1、 根本动作1根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户观赏。2对样板房格局、功能设置作详尽阐明。3对客户作相应的销售引导，强化其购买愿望。2、 本卷须知1留意坚持样板房的整洁。2讲解顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。六、带看现场1、 根本动作1结合工地现况和周边物征，选择一条适宜讲解的看房道路,边走边引见。2根据客户所选户型，指出楼位详细位置。3多找一些话题，让客户一直为他所吸引。2、 本卷须知l熟习工地情况及讲解道路，对楼位的详细位置事前心中有数。2 沿途可以景观为讲解重点。七

6、、暂未成交1、 根本动作1将楼书等资料备齐一份给客户，让其思索或代为传播。2将名片递交客户，阐明联络方式。3对有意的客户商定下次看房时间。4送客至大门外。2、 本卷须知1暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，一直如一。当现场业务量大,选择性接待客户时,要留意察看细节,觉得意向不强的客户要留意有礼貌的请客户看资料或喝水，切不能让客户觉得到冷落了客户，努力营造出现场忙碌销售人员忙不过来，但销售人员是很有礼貌的2及时分析未成交的缘由，并记录在案。3根据未成交缘由，寻求相应处理方法。八、填写客户资料表1、 根本动作1每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在上。2根据客户等级A级意向强、B级意向较强，

7、C级意向普通，将意向明确客户的资料登记到个人的表上。2、 本卷须知1填写资料应尽量详细。2客户等级应视详细情况作阶段性调整。3每次开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。九、客户追踪1、 根本动作1任务间隙，依客户等级与之联络，对A、B级客户应列为重点对象。2将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。2、 本卷须知1追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。2留意时间的间隔，普通以三天左右为宜。3留意追踪方式的变化，如打、寄客户通讯、发短信、新年贺卡等。4二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动，尽量转移到专人回访。十、成交收定1、 根本动作1核对部门销控表后，要求客户确定房位，选定付款方式。2凭客户身份证填写确定房号，并较大声对其他销售人员传达，叫不要引见此房源。3领取一式二份，协助客户填写。盖章后一份给客户，一份交销控备案。4客户签署认购书后，再复核一遍，看首期楼款能否含定金，然后签上本人的姓名和日期、售楼处担任人审核无误后，最后让客户确认签名。5持和，到销售经理处审核后，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。6将正式签约所需资料清单交给客户提示客户按商定详细时间正式签约。