杭州某连锁商场750万销售额策划全案

1、.：.；杭州某连锁商场750万销售额谋划全案受杭州某连锁商场专业运营鞋类零售和零售之托，2001年12月谋划了新年送礼三重奏活动，当月销售额到达了750万。今把谋划全案初次公开，希望能对大家有所启迪。新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动在杭州乃至全国尚是初次推出，有很强的新颖性和兴趣性，能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起了长龙，10名任务人员忙得不可开交，现场非常繁华，顾客大都非常兴奋，由于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后，恨不得把弹珠全部抓上来。现实上掏的弹珠是不太多的，虽然如此，但掏金的吸引力依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小

2、时的队。一、方案背景：2001年年起，杭城各大商场促销刮起“满就送旋风，从最初的“满100送10，到12月初的“满150送80，赠送力度越来越大，而效果越来越差，消费者对“满就送几乎麻木了，这本来对商家不是好事，由于商家的利润越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。谁能从千篇一概的“满就送中拿出富有创意的促销新手段，从而脱颖而出，谁就能抢得先机，立于不败之地。这正是该谋划方案的根本出发点。二、总体思绪：三大促销活动结合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好。满就送：主要可让“满就送的优势继续发扬，使已购物的顾客发生反复购买行为，但要减小赠送幅度。掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏

3、多少，送多少，主要针对想购鞋的顾客，刺激其购买愿望。返还现金，顾客看得见，此活动可思索延续到春节，但每次掏金金额必需控制在6元以内，同时减小“满就送的力度，以降低促销费用。不转白不转：该活动面向一切顾客，主要是降低顾客参与门槛，提高顾客参与活动的积极性，吸引人流，添加人气。三、活动主题：新年送礼三重奏四、活动副标题：满就送;掏金大行动;不转白不转五、活动时间：2001年12月13日2002年1月14日六、活动实施细那么一满就送1、满200送10060礼券+40茶券2、满400送20060礼券+40茶券注：限送200凭购物小票领礼券二掏金大行动1、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小

4、票掏金，掏多少，送多少。2、满200掏金1次，满400掏2次，限掏2次。3、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。4、掏奖箱内放弹珠假设干颗，掏中：红弹珠:1元，黑弹珠:0.5元，其他颜色:0.1元。5、限单手掏金，如挤破掏金箱口或弹珠滑落，一概不计数。6、掏完后，由任务人员在单据上填写金额。7、凭单据和购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金。8、每次掏金金额在7元以内。三不转白不转1、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票满200元转一次，满400元转2次，限转2次。2、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。3、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。4、转盘静止后，

5、指针指向的区块为其所得礼品。5、当场发放礼品。6、顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完。四活动流程登记：顾客将购物小票给任务人员，任务人员登记商品号码、支付金额；转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。发放礼品：任务人员发放相应礼品，并盖章；掏金：顾客凭购物凭证掏金；发放现金：任务人员发放现金，并盖章，交顾客签字。七、媒体安排及发生费用1、广告及促销费用：A、报纸媒体：101826.6元B、POP及展板：2804元C、海报：1000元D、横幅：2461.60元E、赠送礼品：14429元；F、赠送现金：34222.70元；G、合计：156743.9元2、销售总额：方案销售总额：6,00

6、0,000元实践销售总额：7,520,000元八、活动总结一胜利点1、活动直接促进销售。主题促销活动促进销售主要有以下几种途径：1添加人均购买量。例：一位五十几岁老年人12月15日购鞋后，掏了8.60元现金，12月16日又买了一双鞋，再掏两次，掏得10.20元现金。2添加购买的人数。经过口碑宣传，吸引更多消费者购买；例：一位20岁左右青年12月15日购物一次，16日带了一位朋友来购物。3提高人均购买次数。例：一中年顾客购物170余元，不具备参与活动的条件，又买了两双鞋垫，凑足200元，参与活动一次。例：三位青年买了四双鞋，参与了活动后，觉得好玩，又先后买了两双鞋。2、现场气氛非常活泼，甚至于出

7、现了多年来商场少有的排长队景象。掏弹珠活动在杭城是第一家推出，有较强新颖性和兴趣性，能调动顾客的参与热情。活动现场，特别是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顾客排起了长龙，这边“不转白不转，那边“掏金大行动，5名任务人员忙得不可开交，非常繁华，顾客大都比较兴奋，特别是顾客在把手伸进掏金箱后的心境特别好，恨不得把弹珠全部抓上来。掏的现金虽然不多，但掏金吸引力特别大，有的顾客为了四五元钱而排了一个多小时的队。二存在的缺乏：1、活动现场气氛不够热烈。除了面积不大的活动海报外，没有其他的宣传品，不能营造出剧烈的促销气氛。假设能添加一块大的背景板，再在促销台前悬挂活动主题横幅，效果能够会

8、更好。2、主题促销活动广告信息到达率不高。虽然有吊旗、横幅和巨幅，并且在快报、钱报和早报上都投放了广告，但还是有不少顾客不知道促销活动，由于如今顾客要接受的广告信息太多，信息间干扰太多，不能够接受一切信息。假设能制造一种主题活动的印刷品，摆放在收银台或促销台，既让顾客知道促销信息，也可让顾客把信息传播给周围的人群，提高信息的传播面，可使促销效果更好。3、活动地点设在延安路商场，在其他连锁商场购物的顾客参与活动必需赶到延安路商场，很不方便，部分顾客出现不满心情，使活动产生了负面影响。应该采取什么方式弥补，让负面影响最小，是以后主题促销活动必需处理的问题。4、活动时间太长，让任务人员觉得很累，同时

9、随着时间的延伸，对消费者的刺激也逐渐减弱。兴趣降低，因此，以后的商场主题促销活动时间不应太长，以半个月为宜，最多3周。三相关数据1、掏金大行动，赠送现金平均为4.96元。此次主题促销活动，总共掏金6893次，赠送现金34222.70元，平均为4.96元/次，在预算之中。2、不转白不转活动，平均赠送礼品每人2.09元。3、共有6893人次参与，赠送礼品5943份，得奖概率为86%，平均赠送礼品每人2.09元。四各周情况分析1、第一周12月14-16日：人流量最大，销售情况最好，一那么天气好，由于前几周不断下雨；二那么天气进入严冬，不少顾客为加强保暖而购鞋。2、第二周12月21-23日：22日冬至，人流量不大，主要是不少人去扫墓，下午3：00以后开场生意较好。3、第三周1月1-6日：