心理学在网络营销20时代的价值分析

1、.：.；董应群 Wilbird D.W.效果营销开启了网络时代新的商业价值，用户需求激发及推进了网络市场的蓬勃开展。海量的信息丰富了网络价值，广泛的人际网络更扩展了网络营销的边境，用户的买卖志愿也被大幅的提升；但同时，用户的留意力成了稀缺资源，对用户的关注及产品效力也提出了更高的要求。及此，建立完善的网络市场将对促进买卖行为及规模的增长具有艰苦作用及影响意义；也因此，建立以用户为中心的效力体系，满足用户的接受买卖的心思需求，从认同到商机转化，再进而购买而后口碑传播的过程，进展三秒到三年的产品和营销开展的心思学价值分析。网站效力越来越表现为对用户留意力的争夺，3秒可以决议产品的吸引力，30秒可以

2、决议用户对产品的了解，三分钟可以明白产品效力的价值，而到了三天，即能建立与对网站的认同。在接下来的时间，三周可构成运用习惯，并向朋友引荐网站产品效力。三个月时间就扩展到足够广构成口碑效应，三年那么可形废品牌笼统。从3秒到3周的间隔 ，决议了客户对网站效力的态度，对于站点规划，设计及产品展现转化工具等的习惯、认同和赞赏。援用美国网络平安公司ScanAlert的Storefront Backtalk报告，美国网民在网上购物作决议所破费的平均时间从2005年的19小时上升到08年的34小时19分，并指出这种变化主要电子商务网站的大量添加，从而让消费者花更多的时间在不同的网上商店对比再作出决议。报告还

3、指出由于平均采购本钱的提高，人们花更多的时间与配偶商量或看看其它地方有没进展促销或大减价，这也使作决议的时间延伸。对购物时间的分析可以衡量营销的步骤和进程。图1给出网络营销用户心思印象与站点访问时间的关系。图1：网络营销用户心思印象的时间轴关系图1. 3秒阶段网站的整体笼统决议了进入网站的最初三秒的印象，网站的标题、颜色、规划、风格等最直观的展现，可以快速定义出网站的类别笼统，决议了用户对网站的评价。虽然存在大量电子商务网站，而网站首页的定位或是内容类别导航，或是扁平化丰富内容展现，用户依然可以构成一定熟习的体验方式，而迅速做出判别。再包括独特的标识等，3秒钟对于用户的即时记忆具有重要影响。2

4、. 30秒的阶段由于网站首页平均停留时间为7秒，获得用户的认同就变得极为重要，而不断更新的内容，促销活动，相关引荐等能见度及曝光次数等提供网站的导购效力产品链接，可以直接影响用户对网站的阅读页面的深度。这一30秒阶段，是用户对网站主题的了解，是对网站的有用性及兴趣性等的评价，并进而明确下一步行为。这一阶段，用户搜索和阅读信息的效率是对网站信息的预期及评价的准绳。虽然用户阅读的页面及信息有限，但目的通常明确，信息的可用性及信息方便阅读搜索的效率问题，那么尤为重要。由于用户需求、操作特征及运用习惯，是用户沿搜索线索的情况及才干会直接影响到信息系统的可用性。用户经过网站信息的呈现、界面中进展的交互式

5、互动，以及在导航信息的指引，会体验到网站的效力，了解网站的信息构造。思索到网站翻开速度等影响要素，30秒确实可以提升对网站价值的体验。在此阶段，用户的阅读特征具有重要作用，搜索引擎结果页面的“F形视觉表现，中国网民所呈现的“O形视觉表现等，对于网站设计对内容重要性安排设置具有重要意义。而且，由于短时记忆容量7+-2的限制，信息量的展现与对信息的感知，都成为网站设计的关键问题。为提高信息在营销方面的可用性，完善信息的搜索，对于查找特定部分的信息进展定位，具有重要意义。目前，其主要表达于搜索引擎、站内搜索，以及相关文字关键字链接等方式，以满足用户阅读、查找、研讨等方面的搜索需求。3. 3分钟阶段在

6、三分钟阶段，用户可充分了解网站效力信息，并确定其价值能否有用及有趣，明确需求的满足程度以及消费志愿，这是用户对网站认同确实立阶段，影响着下一步的访问、消费等行为的开展。在此阶段，用户集中于产品页面，产品信息的全面展现以方便用户全面了解产品或效力。产品效力信息、企业信息、价钱信息、口碑评论等都成为客户认同在商业运营上的重要目的。网站进展的购物流程设计，产品的多种展现方式图文、视频展现，以提升效力体验。真实的产品体验和运用情景阐明，可减少预期与实践体验的间隔 ，提高信息的可用性。虽然信息量占据重要位置，但心思性影响更大。用户未到达专业程度，因此信息量的程度可以提供权威感，而且不同信息的权重的差别，

7、使得价钱折扣信息，评论等信息更能影响用户的认知，即使对多种产品信息的对比和深化加工，也往往会遭到品牌价值等影响，用户会记住更多体验的东西。因此，图片等展现广告的作用在一定程度上依然大于文字广告。此时，消费者面临着重要的决策：立刻购买享用高兴，以及用同样的钱买其它的东西或储蓄，延迟享乐之间作出选择。同时，义务的紧迫性也影响到用户的立刻购买，或是转化行为。然而，由于用户面临更多的选择和产品对比情况，停留时间的长短和最终购买等，将过渡到下一阶段。4. 3天阶段从3分钟至3天的阶段，是用户继续的接触、了解期，可靠性是用户最为关注的要素。用户了解更多的商品知识信息，商品评论等，大多买卖发生于此阶段。据调

8、查显示，ScanAlert发现，从一个消费者初次访问某网站到他在该网站进展购买的平均时长超越了19小时。大约35%的被调查消费者需求超越12小时的时间才干作出一个购买决议，而21%的人要3天多的时间，14%的人甚至需求一周多的时间来决议在哪里购买。对独特商品的购买决策时间最短，而通用商品那么要花更长时间才干决议。美国网络平安公司ScanAlert搜集的从2004年6月到2005年3月各大知名网上零售商的销售数据。用户消费决策时间的长短显示出消费决策过程的复杂性。购物网站的增多，用户的可选择范围扩展，以及独立消费的减少，添加了用户决策的时间。随着网络环境的日益复杂，用户的可选择性更多，需求更加细

9、化多样，更有经济情况、消费自信心及家人朋友的意见建议，以及不同的文化及生活方式的影响，都使得用户网上行为更加难以预测。因此，网站要经过阅读历史、引荐、热卖、评论等栏目协助 用户熟习相关产品，进展评价和处理问题。信息与心思性的营销战略并用，更需加强多种营销方式的运用，以满足用户义务完成、体验等需求，提升效力效率及质量，建立与维持良好的客户关系。l 讲故事由于读者或听众为了获得更真实的体验，经常会不自觉的融入故事中的角色。l 时空转换“假设他们曾经拥有。信誉与承诺需求渐渐积累的号召力，能够会顾及到的问题，宣传中一一解答。改换产品，质量保证。建立长期协作，获得顾客的信任。l 赢造紧迫感如今就行动吧商

10、品的数量是有限的。l 免费赠送发明“投桃报李效应。l 新颖感给顾客以惊喜，最关注需求，添加阅读量途径。l 购物邮件效力购买确认或是购买提示，加强效力功能。5. 3周阶段在3周的阶段，可以概括为用户对消费行为评价反思的阶段。对于产品效力，用户构成一定的运用习惯，进而养成产品运用的惯性。对于一定的产品，用户会进展多次购买；同时，也开场了产品口碑传播的过程，建立一定的购物反响联络，将更好促进长期熟习关系的建立。用户消费行为分析网站对用户群体的定位与信息内容的传送、对沟通用户与商家的关系等具有重要作用。对用户群体的划分，从规模的角度，可分为企业用户和个人消费用户；从理性表现角度，可分为理性消费和非理性

11、消费。对用户的需求及特点等要素划分，并从用户和商家间关系影响要素综合分析，见右图。此外，在用户操作行为的可用性方面，从可学习性、效率、令人喜欢、用户控制、对用户的协助 等五方面促成用户义务的完成及价值实现。建立用户模型在商品买卖过程中，用户的需求，生活行为习惯，产品运用价值，支付志愿，购买频次，社会化网络行为等，建立用户的行为模型，可经过信息流动及信息加工的心思过程衡量用户购物的过程。6. 3月阶段从3周到3个月这一阶段，既是产品熟习的阶段，也表现产品的耐用期，又是口碑的深度传播期。新产品所带来的新颖感进一步淡去，对于一些电器、电子产品，用户与产品进一步磨合，假设产质量量存在问题，对用户习惯的养成带来波折。在此产品的延续运用期中，经过约请评论、引荐产品等，可强化用户的满足感，更会在社会化网络中广泛传播。7. 3年阶段产品的更新换代，坚持3年的产品已不再是单一的一款产品，而是开展为一系列的产品。产品的共性不断延续，丰富的功能满足了更多样的需求，产质量量、质量的提升塑造了品牌笼统。品牌价值的建立和维护需求时间的考验，围绕着用户需求进展的品牌延伸对于博得用户信任及忠实。协助 用户高效的完成义务，提供用户超额的价值感，从而实现品牌的广泛传播阶段。l 用户进展消费时，通常面临的问题情境1. 想买的东西没买到；2. 买了没用的东西；