苏宁易购规划书终稿财务分析部分

1、目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc324001166 第一章 团队介绍 PAGEREF _Toc324001166 h 3 HYPERLINK l _Toc324001167 第二章 整体概述 PAGEREF _Toc324001167 h 3 HYPERLINK l _Toc324001168 第三章 市场分析 PAGEREF _Toc324001168 h 3 HYPERLINK l _Toc324001169 3.1自身定位 PAGEREF _Toc324001169 h 3 HYPERLINK l _Toc324001170 3.2供给分析 PAGE

2、REF _Toc324001170 h 3 HYPERLINK l _Toc324001171 3.2.1行业背景概况 PAGEREF _Toc324001171 h 3 HYPERLINK l _Toc324001172 电子商务市场前景良好 PAGEREF _Toc324001172 h 3 HYPERLINK l _Toc324001173 家电类B2C市场竞争激烈 PAGEREF _Toc324001173 h 4 HYPERLINK l _Toc324001174 3.2.2要紧竞争对手分析 PAGEREF _Toc324001174 h 5 HYPERLINK l _Toc3240

3、01175 3.3需求分析 PAGEREF _Toc324001175 h 5 HYPERLINK l _Toc324001176 3.3.1目标市场 PAGEREF _Toc324001176 h 5 HYPERLINK l _Toc324001177 3.3.2目标消费者群体 PAGEREF _Toc324001177 h 5 HYPERLINK l _Toc324001178 3.3.3校园市场特点： PAGEREF _Toc324001178 h 6 HYPERLINK l _Toc324001179 3.4 SWOT总结分析 PAGEREF _Toc324001179 h 7 HYP

4、ERLINK l _Toc324001180 第四章 进展战略 PAGEREF _Toc324001180 h 8 HYPERLINK l _Toc324001181 4.1市场吸引力评估 PAGEREF _Toc324001181 h 8 HYPERLINK l _Toc324001182 4.1.1市场因素 PAGEREF _Toc324001182 h 8 HYPERLINK l _Toc324001183 4.1.2技术和经济因素 PAGEREF _Toc324001183 h 8 HYPERLINK l _Toc324001184 4.2. 市场进展战略 PAGEREF _Toc32

5、4001184 h 8 HYPERLINK l _Toc324001185 4.2.1战略方向 PAGEREF _Toc324001185 h 8 HYPERLINK l _Toc324001186 4.2.2战略目标 PAGEREF _Toc324001186 h 8 HYPERLINK l _Toc324001187 4.2.3市场定位 PAGEREF _Toc324001187 h 8 HYPERLINK l _Toc324001188 4.2.4竞争战略 PAGEREF _Toc324001188 h 9 HYPERLINK l _Toc324001189 4.3营销战略规划 PAGE

6、REF _Toc324001189 h 9 HYPERLINK l _Toc324001190 4.3.1营销方式 PAGEREF _Toc324001190 h 9 HYPERLINK l _Toc324001191 4.3.2营销建议 PAGEREF _Toc324001191 h 9 HYPERLINK l _Toc324001192 第五章 营销分析 PAGEREF _Toc324001192 h 9 HYPERLINK l _Toc324001193 5.1营销主题 PAGEREF _Toc324001193 h 9 HYPERLINK l _Toc324001194 5.2营销目标

7、 PAGEREF _Toc324001194 h 9 HYPERLINK l _Toc324001195 5.3营销4P分析 PAGEREF _Toc324001195 h 10 HYPERLINK l _Toc324001196 5.3.1产品（product） PAGEREF _Toc324001196 h 10 HYPERLINK l _Toc324001197 产品现状 PAGEREF _Toc324001197 h 10 HYPERLINK l _Toc324001198 阻碍购物消费的因素 PAGEREF _Toc324001198 h 11 HYPERLINK l _Toc324

8、001199 产品生命周期战略 PAGEREF _Toc324001199 h 11 HYPERLINK l _Toc324001200 5.3.2定价（price） PAGEREF _Toc324001200 h 12 HYPERLINK l _Toc324001201 目标群体： PAGEREF _Toc324001201 h 12 HYPERLINK l _Toc324001202 阻碍企业定价的因素 PAGEREF _Toc324001202 h 12 HYPERLINK l _Toc324001203 定价策略 PAGEREF _Toc324001203 h 12 HYPERLINK

9、 l _Toc324001204 5.3.3渠道（place） PAGEREF _Toc324001204 h 14 HYPERLINK l _Toc324001205 商品的业态选择 PAGEREF _Toc324001205 h 14 HYPERLINK l _Toc324001206 进展前景: PAGEREF _Toc324001206 h 14 HYPERLINK l _Toc324001207 要紧销售方式 PAGEREF _Toc324001207 h 14 HYPERLINK l _Toc324001208 网络渠道进展战略 PAGEREF _Toc324001208 h 15

10、 HYPERLINK l _Toc324001209 自动售货亭进展战略 PAGEREF _Toc324001209 h 15 HYPERLINK l _Toc324001210 5.3.4推销（promotion） PAGEREF _Toc324001210 h 16 HYPERLINK l _Toc324001211 社会化新媒体营销 PAGEREF _Toc324001211 h 16 HYPERLINK l _Toc324001212 二维码技术营销 PAGEREF _Toc324001212 h 17 HYPERLINK l _Toc324001213 合作营销 PAGEREF _T

11、oc324001213 h 18 HYPERLINK l _Toc324001214 形象营销 PAGEREF _Toc324001214 h 18 HYPERLINK l _Toc324001215 第六章 财务分析 PAGEREF _Toc324001215 h 19 HYPERLINK l _Toc324001216 第七章 风险退出机制 PAGEREF _Toc324001216 h 30 HYPERLINK l _Toc324001217 7.1风险观念意识 PAGEREF _Toc324001217 h 30 HYPERLINK l _Toc324001218 7.2治理决策水平

12、PAGEREF _Toc324001218 h 30 HYPERLINK l _Toc324001219 7.3防范技术方法 PAGEREF _Toc324001219 h 30 HYPERLINK l _Toc324001220 7.3.1风险分散法 PAGEREF _Toc324001220 h 30 HYPERLINK l _Toc324001221 7.3.2风险回避法 PAGEREF _Toc324001221 h 30 HYPERLINK l _Toc324001222 7.3.3风险转移法 PAGEREF _Toc324001222 h 30 HYPERLINK l _Toc32

13、4001223 7.3.4风险降低法 PAGEREF _Toc324001223 h 30 HYPERLINK l _Toc324001224 第八章 总结 PAGEREF _Toc324001224 h 31 HYPERLINK l _Toc324001225 第九章 附录 PAGEREF _Toc324001225 h 31 HYPERLINK l _Toc324001226 附录一：调查问卷 PAGEREF _Toc324001226 h 31 HYPERLINK l _Toc324001227 附录二：团队信息 PAGEREF _Toc324001227 h 33第一章 团队介绍第二章

14、 整体概述第三章 市场分析电子商务市场快速进展，形式多样，前景宽敞。这为苏宁易购的进展制造了良好的宏观环境，同时家电类企业纷纷跻身B2C市场，行业竞争激烈，苏宁易购进展面临多方面的挑战。与此同时，社会化媒体的方兴未艾，开创了一种全新的互动营销方式，校园市场越来越受到企业的重视，纷纷争夺校园市场大蛋糕。3.1自身定位苏宁易购是中国最优秀的连锁服务品牌之一。与全球领先的 HYPERLINK /view/1937.htm t _blank IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的 HYPERLINK /view/996548.htm t _blank 战略合作局面。把实体经济和虚拟经济结合起来，共同进展

15、，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。打算成为中国最大的3C家电B2C网站，同时成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。在进军校园市场上，致力于用个性、真诚的产品和服务，丰富校园生活，和大学生们一起实现梦想，争做校园网购的最佳选择。3.2供给分析3.2.1行业背景概况电子商务市场前景良好互联网飞速进展、网购人群日渐庞大带来了电子商务强劲的进展势头。目前电子商务类型多样，传统的电子商务也按电子商务的模式分为不同的类型，有ABC .B2B、B2C、 HYPERLINK /view/16373.htm t _blank C2C、 HYPERLINK /view/298840.htm t _blank

16、C2B、G2C、G2M等。同时规模不断扩大，依照中国电子商务研究中心公布的2011年度中国电子商务市场数据监测报告显示，截至2011年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元，同比增长33%。中国网络购物用户规模达2.03亿人，同比增长28.5%，可能以后网络购物用户规模将持续增长。电子商务市场将不断成熟，并不断向规模化和精细化发家电类B2C市场竞争激烈1）差距小 网购平台间的差距逐渐趋同。由于商品价格、服务水平等相差不大，市场瓜分的额度亦相差不大。数据显示，2011年苏宁易购的年销售额是59亿，迅速跻身中国B2C行业前三甲。而京东商城近几年实现了规模的快速扩张。据公开数据显示，其2008年销

17、售额为13.6亿元，2009年猛增至40亿元，2010年则达到了102亿元。至于2011年，京东商城自身的数据是309亿。创维、康佳、TCL、熊猫、亚都、华帝等在内的家电企业也建立了电商事业部，寻求与电商平台合作。2）价格战大部分网购平台采纳价格优势吸引顾客，而大规模的价格战使一些企业疲于应付，也造成了企业的恶性循环。以低价积存起来的用户群并无绝对忠诚度可言，许多网购平台的网络营销构架没有成形，技术、服务支撑乃至整个将能供应模式都有待提高。以京东商城为例，2010年亏损10亿元，2011年亏损12亿元，而今年可能至少20亿元。这讲明价格战，尽管短期内会以价格吸引用户，但相关于配送时刻、页面访问

18、便利程度、售后服务等用户体验因素。，打价格战并不是长久之计。3.2.2要紧竞争对手分析优劣势对比表格优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）苏宁易购1、强大的实体店支撑，在采购、产品品类、物流、价格等方面有专门大优势2、能够虚实互动1、起步较晚2、校园市场的品牌认可度相对低3、缺乏独立新颖的校园营销理念行业进展势头良好校园市场潜力巨大社会化媒体互动营销行业内对手竞争激烈缺乏可持续的盈利模式京东商城1、起步早2、平台技术通过几年积存相对完善3、重视校园市场，品牌认可度相对高4、校园营销方式多样1、短期的低价炒作，吸引消费者眼球，缺乏长远的

19、进展战略和核心竞争力2、服务缺乏个性化，顾客体验相对不足3.3需求分析3.3.1目标市场大学校园3.3.2目标消费者群体大学生3.3.3校园市场特点：1)相对封闭性在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播要紧是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。问卷调查显示，50%以上产品的同意度和知名度要紧依靠于其在高校市场内，也确实是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。2)容量大的网购人群随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，据中国统计年鉴2010显示，中国2010年一般高校在校大学生有2100多万。随着经济的进展，其整体消费

20、能力不断增强，以每人月平均消费900元计算，每年约有2000多亿元。同时大学生有追求新奇时尚的特点，与网络购物的特点相结合，成为庞大的网购人群。而且，大学生作为一个时尚的消费群体，他们的消费观念和行为还间接的阻碍到亲朋好友。这对苏宁易购等商家和企业来讲，也就意味着一个巨大的，高素养的新型消费市场的形成，也将占据以后整个消费市场不可忽视的一大份额。 3)开发成本低目前，家电类电子商务企业在校园的经营并非相当激烈。以京东为例，京东商城官方数据显示，2011校园市场销售额为40亿元，显然这只占目前校园市场容量的一小部分。而依照我们的问卷调查显示，在针对北京几所高校的380份有效问卷中，只有约7%的学

21、生表示曾在京东网购，而这其中的70%以上是电脑等电子数码类产品，有30%40%的学生表示对其物流、价格、服务等方面表示不满.鉴于调查问卷范围的局限性，在此不做过多的探讨。但有一点能够确信，企业只要发挥自身的优点，在产品和营销策略上，能够推陈出新，要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。4)集中性校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，如此花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。5)连续性校园市场是有以后导向性的，具有连续性。企业占据那个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活

22、，具有鲜亮的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为以后社会中消费的主导力量。6)文化的独特性高等学校的文化既是校园文化，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。而网络的迅速进展，尤其是各种虚拟社交平台的出现，为在校学生提供了一个极其广泛的互动平台。调查资料显示：约有97%的学使用QQ、95%使用人人，60%的学生每周至少上一次校园论坛，几乎所有的学生每天在利用一种或几种进行互动.这使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破

23、以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视，也为企业在校园开展社会化媒体互动营销提供了一个良好的平台。3.4 SWOT总结分析外部环境 内部环境优势 S1、实体店拥有强大的品牌优势2、部分商品具有价格优势3、虚实互动劣势 W1、其网络营销构架尚有不足，技术、服务支撑乃至整个将能供应模式都有待提高2、品牌优势在校园市场相对不明显3、在校园市场缺乏全新的营销理念4、苏宁易购的网上体验感尚有欠缺5、实体店与网上商城价格冲突机会 O电子商务快速进展，B2C市场潜力大人们生活水平提高了，对生活质量提高要求，对家电类产品

24、的消费扩大校园市场，容量巨大。营销渠道灵活多样高校大学生，创新对苏宁易购进展意义重大SO战略1、依托强大的品牌优势，开拓校园市场2、充分利用社会化媒体，开展互动营销3、利用校园市场的特点，有针对性的开展营销活动4、吸取高校创新型人才WO战略坚持线上线下平衡进展诠释新的营销理念“体验与众不同，彰显个性自我”完善B2C网上商城的不足针对大学生时尚个性的特点，设计网站页面，完善论坛，加强顾客体验感威胁 T行业内现有企业竞争诚信、物流、支付成为B2C市场进展的瓶颈同行的竞争差异小B2C行业缺乏可持续进展的盈利模式ST战略苏宁易购只有依靠自身优势，结合校园市场的特点，在大学生普遍关怀的价格、品质、服务、

25、物流等方面做的更好，同时推陈出新。WT战略着力于自身优势的进展，逐渐将问题优化。同时开拓创新，做其对手所未做，结合校园独有的文化特点，引领校园新的消费理念和潮流，以便后来居上。 第四章 进展战略4.1市场吸引力评估4.1.1市场因素1)网购平台供过于求，难以实现新的突破，但许多网站知名度和信誉有所欠缺2)自动售货亭未在中国普及，进展潜力大。4.1.2技术和经济因素有限的网络技术未能使网购得到更好完善自动售货亭仍存在安全和技术问题，需要通过长时刻的调研和实验才能用于实战销售。4.2. 市场进展战略4.2.1战略方向1)着重通过网店销售实现销售额和利润的增长，中期开拓自动售货亭市场2)占据中低端市

26、场，打响企业知名度。4.2.2战略目标在三年内实现产品销售额和利润翻倍，在中低端市场占据较大份额并逐渐占据高端市场。4.2.3市场定位目标市场定位为大学生消费群体，消费能力较低，但市场潜力大，能够进行深入挖掘。4.2.4竞争战略消费群体集中化的市场战略。通过把目标集中为学生群体而制定具体的产品种类，推销方式和战略模式等。4.3营销战略规划4.3.1营销方式放弃直复营销、代理商营销和经销商营销等传统的营销方式，采纳与现代科技相结合的社会化媒体营销、互动营销等。4.3.2营销建议社会化媒体互动营销，是一个新颖有用的营销方式，把其运用到校园营销中，具有专门大的现实意义。校园营销一定要结合校园文化特点

27、，结合大学生的精神风貌，充分利用社会化媒体与之互动，与事实上现自我价值的要求结合。第五章 营销分析5.1营销主题大学生个性彰显和自我价值实现5.2营销目标针对校园市场，通过一些列营销方案，进一步扩大“苏宁易购”电子商务平台的知誉度，起到“深入人心、四两拨千斤”的效果，引导大学生的消费观念和消费倾向，并逐步、全面提高“苏宁易购”的产品销量和市场占有率。5.3营销4P分析5.3.1产品（product）产品现状苏宁易购是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，我们能够通过苏宁易购买到我们生活中必须的各种各样的产品，其中既包括像电脑，空调如此的大件家电，也包括我们生活中必不可少的U盘，耳机，万能充如此的

28、小件商品。1)产品多样性苏宁易购销售的产品多种多样，包括不同品牌的不同产品，产品的多样性能够满足人们生活中不同方面的需求。苏宁易购中的包括手机电脑等12个大项，其中每个大项中又包括10个左右的品牌将近20多种产品。做到了足不出户即刻满足所有需求。2)购买方便性苏宁易购既有实体店可供人们实际体验真品，又有网上商城可供人们方便购买的平台。在苏宁易购，能够选择平常熟悉和喜爱的品牌，同时能够不出家门就能够货比三家，关于在校的大学生而言,在苏宁易购上购买产品，能够节约大量的时刻和精力。3)产品个性化依照客户需求，采纳集体定制方式，既满足个性化需要也能做到批量化规模化，从而盈利。4)产品经济性苏宁易购的产

29、品消费市场要紧针对大学生，因此定价相对偏低，在大学生能够承受的范围之内。阻碍购物消费的因素针对上述几种阻碍因素，我们采取以下措施来加以解决：1)虚拟金钞票交易隐患及支付手段苏宁易购支持支付宝如此的第三方平台付款，也支持货到付款，减少人们对虚拟金钞票交易的不安全感。2)商品的真实性苏宁易购相关于其他电子产品销售商最大的优势就在既有网上消费平台，又有实体商店，因此我们能够在实体商店中先去看一下我们想要的产品，然后在苏宁易购上面购买，如此就能够增加消费者关于商品的了解。3)售后服务保障苏宁易购售出的商品都会提供相应时刻长度的保修期，而且任何商品都还能够拿到附近的苏宁实体商店进行维修。产品生命周期战略

30、1)导入期采纳快速渗透战略和快速退出机制2)成长期注重产品质量增加新产品着重进展校园消费市场，开拓自动售货亭市场广告从知名度向产品偏好转移适当降低价格，举办降价活动，吸引价格敏感人群3)成熟期对市场进行新的细化对销售组合进行改进5.3.2定价（price）目标群体：大学生消费群体阻碍企业定价的因素1)定价目标利润最大化目标最高市场占有率目标维持形象目标2)产品成本3)市场需求4)竞争者的价格反应5)其它的外部环境因素定价策略苏宁易购拥有的“全球采购规模”、“成本集约”和“现金储备”三张王牌为其赢得了近20%的价格下调空间，同时依托线下合计近2000亿的采购规模令其在3C家电领域比目前的要紧电商

31、企业拥有8-10%的采购价格优势，其中在成本操纵方面，由于苏宁易购在后台物流、服务、信息开发等资源上与苏宁电器实现了完全的平台共享，不需要像其他电商要投巨资从零起步，从而在运营成本上也拥有3-5%的优势，这为苏宁易购的产品定价提供了一个“竞争导向”的方向。前期定价策略渗透定价 调查资料显示,大学生每月网购花费占生活费比例大约在9.8%14.5%左右，每次网购费用大概在150元左右，同时，调查指出价格廉价是选择网购最后要紧的缘故。苏宁易购能够凭借它的品牌、供应链资源和物流体系上的优势，以及结合大学生这一消费群体的特点，在制定产品价格时能够将价格定得较低，以吸引大量的购买者，扩大市场占有率。让苏宁

32、易购尽快为大学生同意，并借助大批销量来降低成本，获得长期稳定的校园市场地位，同时增强企业自身的市场竞争力。折扣定价1)数量折扣 要紧是将苏宁易购的产品特点、销售目标、成本水平等因素和大学生的需求特点、需求规模、购买频率及越来越热衷于团购这一进展潮流相结合，要紧采取采取累计数量折扣和一次性折扣两种形式，比如以社团为单位购买小型音响等日常电器用品之类的，等等。2)季节折扣 眼下是3C电子类产品的淡季，许多企业纷纷实行降价促销，苏宁易购能够凭借自身的采购规模而获得的价格优势，依照针对要紧竞争对手的降价政策有战略有打算的实行降价。产品组合定价策略1)产品系列定价 能够将苏宁易购经营的某些产品组合在一起

33、，形成一个产品系列，然后在制定一个整体价格将那个产品系列成套销售。那个能够结合大学校园特点来实行。然而产品的价格要比单个出售产品的价格要低，同时最好还要有一些单件产品配件销售，这能够让消费者进行比较，同时那个地点还能够结合部分产品“建议零售价”这一定价策略，以增加价格的可信度和吸引力。2)互补产品定价 对一些需要配套使用的产品实行治理按定价的策略，能够将要紧的产品的价格定得较低，而将补充品的价格定得较高。后期调整策略1)降价与提价相结合 关于大学生这一消费群体在消费过程中,追求新潮、追求时尚、追求个性，同时也要注意到大学生群体在网购时将价格廉价作为网购的要紧缘故，因此苏宁易购在面对现在市场竞争

34、者的“削价战”和开拓大学校园这一新细分市场时，要充分考虑到大学生群体对价格变动的敏感性，能够依据自身的特点能够采取降价和维持原价的定价策略，等到完成市场销售份额能够适当地进行提价。2)回避消极价格竞争的措施 针对现行网络市场的“价格战”能够从以下几个方面考虑 营造大竞争观和行业竞争意识奠定实力基础治理竞争信息感知竞争者的行为动机 5.3.3渠道（place）商品的业态选择商品业态的选择无店销售业态（要紧采纳网上商店、自动售货亭销售方式）。进展前景:1)直复营销，代理商营销等传统营销模式竞争形式不容乐观，无店销售业态在我国仍有进展潜力。2)无店销售的经营方式已形成相对齐全的现代技术支撑体系，市场

35、体系以及政策体系。3)社会诚信逐步回归，使无店销售变为主流的销售方式成为一种可能。要紧销售方式1)网上购物现在，网络信息技术发达，上网消费成为一大消费主流。同时，也是无店销售业态的要紧方式。采纳网上商店业态能够网上购物方便快捷并大多都具有送货上门的服务，消费者能够随心随意不受时刻空间的限制购物。再者网购商品相关于实体店商品更为价廉物美，因此网购受到众多消费者的青睐。因此，打造网络销售是一个要紧方向也是差不多方向。2)自动售货亭 电子商品自动售货亭并不是一个大胆的设想，早在2008年，美国最大的电子零售商百思买进军美国的自动售货亭市场，不管是在电子商品销售上依旧自动售货亭上差不多上一次伟大的尝试

36、，这是劳动密集型产业向技术密集型产业进展的一个具体体现。自动售货亭专门大程度上解放了人力物力，实现了无人销售。自动售货亭用于电子产品的销售，是电子产品销售渠道的新创举。我国的市场仍有巨大的潜力，但需要开拓和进展空间。另外，我国自动售货机的生产厂家因为缺乏市场进展空间，因此在技术和经验方面有一定的差距。只是能够利用技术上的后发优势学习国外的先进经验，同时依照国人的消费需求把自动售货机成功本土化(出售商品种类和技术改造)，领先建立自己的品牌优势等等。网络渠道进展战略不只以低价为长久策略，以打造以价格与质量优势、完善的服务体系和独有的企业文化为贯彻始终的进展战略。1)建立完善的人事治理体系，有合理规

37、范的考核制度和与之相适应的职业技能培训。2)加强网购平台的技术维护和与客户群体的联系。定期更新维护网购平台，着重将企业文化融入于网购平台。对网络平台的销售及客户情况进行调研、分析，以确定下一期的销售任务。3)制定健全的售后服务。自动售货亭进展战略1)前期与国外知名自动售货亭进展合作，带动国内生产商技术的进展。后期能够与国内自动售货亭生产商合作。2)自动售货亭在前期要紧用于销售充电器、移动硬盘、u盘等常用且价格低廉的小型电器，中后期在技术以及安全系统过硬后可销售手机，平板电脑以及其他价格较为高昂的小型电器。5.3.4推销（promotion）社会化新媒体营销1)优势分析网络等社会化新媒体营销是整

38、体推销战略中重要的组成部分，利用互联网平台能达到较好地宣传、推广效果，其要紧具有以下优势：信息更新快，可支持“在线沟通”功能等，增强了信息流淌的即时性；传播性高，阻碍扩散力强；网络界面可操作性高，相关于报刊、电视等传统媒体，与目标群体的互动性较高；形式、内容丰富，选择更为灵活多样。2)具体方案方案一：毕业视频面向大四立即毕业的学生群体，发起以“90后我人生的那个都市、那些人、那四年”为主题的“苏宁微视频又值毕业季”征集活动。在“苏宁易购”首页设置“滚动点击播放”专区，进行参赛作品的即时展示，并设置人人、微博等热门社交网站的分享链接，同时发起网络投票。结合作品新颖度、感染力、整体技术以及网络支持

39、率等，最终评选出优秀作品，对其创作组成员提供“网页编辑”等相关实习工作。理由：1.当代大学生，思维活跃，个性张扬，同意新奇事物的能力强，关于“青春”有着独特的感悟和理解。大学四年，关于他们来讲是青春里浓墨重彩的一笔，值得纪念和铭记。时值一年一度的“毕业季”，集体参与这一活动，能够作为大学生活的完美句点和最佳注脚。因此活动预期阻碍力将较大；2.相关于日志而言，采纳视频等色彩丰富、不易产生视疲劳的形式，更具有生动、形象、直观的视觉感受和感染力、传播力；3.苏宁易购网站刚刚起步，网络编辑等实习岗位的提供能够一定程度上储备人才，节约人力资源开支。方案二：写真圈人发起“我与苏宁e（“亦”）购亦style

40、”主题摄影活动，由“苏宁易购”出资邀请化妆师和造型师，并在大学聚拢的各都市取景设置摄影棚，免费为大学生提供拍摄20张写确实机会。要求其中10张必须选择“苏宁易购”网页展示的商品作为“道具”或“背景”，如：手机、电脑、DV机、单反等。最终由“苏宁易购”创设人人账户，从含产品的写真图中选择效果较好的照片，电子版进行上传，同时在特定时刻段内发起“Put YOUR Name ON It!”圈人活动，最先圈到图片的前10名，能够获得半价换购商品的机会。此外，选择效果好的照片作为“苏宁易购”网页代言宣传照片，该照片中被拍摄大学生可获得一定酬劳。理由：1.大学生有专门多人开始拍摄写真，免费拍摄的机会关于他们

41、而言专门具有吸引力。2.电子产品半价折扣，能够刺激消费欲望，骤增的销量亦可保证甚至超过预期收益，同时，通过“照片圈人”，进一步扩大了宣传范围的广度。方案三：以旧换新在“苏宁易购”首页设置“e换专区”，在网站预留姓名、联系方式、地址等真实信息，通过各地区代理，统一进行测评，可进行“2倍评估价值”的电子抵金券兑换或2倍会员积分兑换，最后通过“苏宁易购”网站选购新物件。理由：1.“线下”剩余价值评估与“线上”新物件选购的结合，同时价值的翻倍抵还，能够一定程度上促进相关物件已有一定使用年限的用户进行新一轮消费；2旧电器回收，可减少资源的白费，并关心进行技术研究和实验，节约相关开支。二维码技术营销1)优

42、势分析目前，商业市场上普遍采纳一维码技术，关于二维码技术的应用和推广将带来新的更“随时随地”的购物方式和购物理念。同时，二维码在欧美、日韩的应用已特不普遍，领先将其进一步开发应用，利于抢占市场先机。相比于一维码，二维码技术要紧具有以下优势：包含信息数据量大，最大数据含量是1850个字符；连续性高、差错率低，每行各有起始部分、数据部分、终止部分；空间利用率高。2)具体方案设计开发二维码制码、读码等相关软件和网络平台，为“苏宁易购”网上商品设置对应的可扫描二维码，印制海报张贴于地铁站、公交站、大型商场等人流量较大的场所，以便于潜在消费者在等车、等人之余进行商品的观赏、选择。用手机拍摄该商品的二维码

43、后上传，通过扫描验证后即可查看商品详情或订购。理由：1.大学生群体中智能手机用户正以较快速度逐渐增多，“二维码拍摄、扫描验证、通过手机网购”这一新奇流程的广泛运用，提高包括大学生在内的消费群体的购物积极性和兴趣；2.关于等车、等人等“时刻片段”的充分利用，既为消费者节约了时刻，同时也能够提高手机端登陆苏宁易购网页进行选择的概率，实现“双赢”。合作营销1)优势分析相关于松散、分散的独立营销而言，不同企业间的合作营销要紧具有以下优势：资源优势互补，社会阻碍力、市场开拓力增强；开支分摊，可一定程度上降低营销成本；跨越不同领域、地域，营销范围更加广泛。2)具体方案方案一：与厂商合作充分发挥苏宁“老品牌

44、信得过”及“实体店起步”的优势，与各网上商品的生产厂商沟通，建立良好的合作关系，形成专卖体系全面旗舰店化，即不是简单的代理，而是经由厂商鉴定并指定，确保产品的质量和售后维修、调换等。理由：1.具有权威性、稳定性，能够有效肃清假冒伪劣产品，提高“苏宁易购”的品牌等次和消费者对网购的信赖度；方案二：与网商合作方案三：申请成为热门体育赛事或演唱会的赞助商形象营销1)优势分析通过企业形象宣传，实现与公众群体的良性沟通和文化传播，利于在市场竞争中突显特色，提升公众对企业的认知和认同，利于进行产品推广、市场扩张和培养忠诚顾客，为市场目标的实现和长远进展营造宽松的社会环境。2)具体方案方案一：公益事业方案二

45、：人才培养：一线营销团队建设校园代理方案三：完善整个包装、物流、服务体系方案四：企业文化广告宣传依照“苏宁易购”所主张的企业文化，结合大学校园的特点，差不化地强调和突出，推出一系列响亮而有内涵的企业文化宣传广告语，进一步增强大学生群体关于品牌文化的认同感：企业校园之路，赢在以人为本，贵在永无止境；攻“诚”为上、攻“新”为下；体验与众不同、彰显真实自我；我们要的，不止是确信，还有鉴定；不止是行动，还有心动；This choice,My style.苏宁易购，校园因“我”而多彩；你是我选择的“始终如一”；以“心”为准；不做恋网的借口，只做心动的理由 。第六章 财务分析苏宁易购，苏宁易购于2010年

46、2月1日正式上线，是苏宁电器旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作。她的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。2011年，苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步进展，不断提升网络市场份额。以后三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，接着保持快速的进展步伐；到2020年，苏宁易购打算实现3000亿元的销售规模，成为中国最大的B2C平台之一。它拥有覆盖全国的1500家门店、100多个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、近4000多个售后服务网点，形成了立体的实体服务体系

47、，为网络销售排除了后顾之忧。苏宁易购当前覆盖全国90%以上的都市和地区，有苏宁门店和苏宁服务网点的都市都能够享受本地化服务。苏宁电器作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达728.16亿元。作为苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感，苏宁易购消费者在享受网购乐趣的同时，也能感受到苏宁安全、可靠的信誉保证。71投资概况7.1.1股本构成苏宁易购拟订注册资本为33402万元，其构成情况如下表：苏宁易购股本结构中风险投资为18512万元，占股本总额的55. 42%，由苏宁电器控股，治理团队投资30万元，上述资金要紧用于网上技术、业务、销售等部门建设、网站维护等等；专利

48、技术折价3000万元。注：苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类，作为苏宁电器第四代电子商务平台，以后三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，接着保持快速的进展步伐；到2020年，苏宁易购打算实现3000亿元的销售规模，成为中国最大的B2C平台之一。7.1.2其他资金来源与运用除风险投资注入的资金外，考虑到商务平台建设的需要及合理的资产负债率，公司建设期还需外借资金23617万元（资产负债率为41.42%）， 1到3年期贷款利率为5.49%，要紧用于苏宁易购商务平台的差不多设施建设投资。公司拟采纳抵押、担保等方式分期从银行借入资

49、金。流淌资金总额为4930万元，全部向银行贷款，贷款利率为5.31%，要紧用于临时性周转。投资总额与资金筹措具体情况见下页表。（注：借款利率为中国人民银行公布的于2002年2月21日正式执行的贷款利率。）投资总额与资金筹措表 单位：万元序号项目合计人民币第一年第二年第三年第四年人民币人民币人民币人民币1总资产62597270753059241457851.1建设投资5655927075299441.2建设期利息6486481.3流淌资金539041457852资金筹措62597270753059241457852.1自有资金33402270752.1.1资本金334022707563272.2

50、借款291952426541457852.2.1长期借款23617236172.2.2长期借款利息6486482.2.3流淌资金借款493041457857.1.3借款偿还本项目打算投产后用摊销及未分配利润作为偿还借款资金来源。借款偿还期计算为2.25年。借款还本付息表 单位：万元 年份项目利率（%）建设期投产期达到设计能力生产期12345人民币借款5.49年初借款本息累计242656288本金建设期利息本年借款23617本年应计利息6481332345本年偿还本金179776288利润1333720097折旧费35973597摊销费10431043偿还本金来源合计1797724737偿还人民

51、币本金179776288偿还本金后余额18449人民币借款偿还期（含建设期） 2.257.2投资收益预测与分析7.2.1投资收益预测 公司可能用2年时刻完成各项建设，第三年正式投产。依照市场预测，综合考虑公司市场目标、研发、销售等各方面情况，预测计算期7年内整个项目的投资现金流量见下表：财务现金流量表（全部资金） 单位：万元序号 年份项目建设期投产期达到设计能力生产期1234567生产负荷（%）801001001001001现金流入46720584005840058400584001.1产品销售收入46720584005840058400584001.2回收流淌资金2现金流出270752994

52、429768314773368433684336842.1建设投资27075299442.2流淌资金41457852.3经营成本21910258482529825298252982.4销售税金292936623662366236622.5所得税3681368136812.6职工奖励及福利基金78411821043104310433净现金流量-27075-2994416952269232471624716247164累计净现金流量-27075-57019-40067-131441157236288610045所得税前净现金流量-27075-2994416952269232839728397283

53、976所得税前累计净现金流量-27075-57019-40067-13144152534365072047内部收益率净现值投资回收期（含建设期）所得税后 所得税前23.71% 26.45%18858 244764.53 4.46财务现金流量表（自有资金） 单位：万元序号 年份项目建设期投产期达到设计能力生产期1234567生产负荷（%）801001001001001现金流入46720584005840058400584001.1产品销售收入46720584005840058400584002现金流出2707545152375873394633946339462.1建设投资中自有资金270752

54、.2流淌资金中自有资金2.3经营成本21910258482529825298252982.4建设投资借款本金偿还1797762882.5流淌资金本金偿还2.6借款利息支付(含流淌资金利息7销售税金292936623662366236622.8所得税3618361836182.9职工奖励及福利基金78411821043104310433净现金流量-27075-63271568208132445424454244547.2.2投资收益分析依照上表计算该项目的投资评价指标如下：1、投资回收期(税后)计算公式：通过比较净现金流量、总投资额，用插值法计算，该项目的静态投资回收期

55、（含建设期）：n=4.53年投资利润率ROI（税后）计算公式：ROI = 年均现金流量/总投资额= 36.09%3、净现值NPV（税后）依照市场现状（现时期银行存贷款利率处于低水平），假定预期权益成本为15%，计算项目加权平均资金成本为：WACC= 15%x(1-25%) + 5.58%x(1-15%)x25% 12%(注：公司所得税税率为15%) 取I = WACC，计算项目投资净现值 计算公式： NPV = 18858在此基础上，计算得到：净现值率NPVR=NPV/原始投资总额=33.07%获利指数 PI=NPVR+1= 133.07%计算期内投资净现值NPV远大于零，NPVR和PI均较高

56、，表明该项目的获利能力强，投资方案可行。4、内部收益率IRR（税后）计算公式：=0依照公式，运用逐步测试逼近法及内插法，得IRR= 23.71%内含酬劳率IRR 大于资金成本率12%，要紧缘故在于公司的产品符合专利法的规定，对国家集体利益和社会公共利益具有重大意义。7.3财务分析产品的售价依据近期市场售价为基础进行估算。年销售税金及附加费按国家规定计取，产品增值税按17%计取，外销部分退税15%。利润表 单位：万元序号年份项目投产期达到设计能力生产期34567生产负荷（%）801001001001001产品销售收入46720584005840058400584002销售税金2929366236

57、62366236623总成本费用28102310953020030200302004利润总额（123）15689236432453824538245385所得税（15%）3681368136816税后利润（45）15689236432085720857208577职工奖励及福利基金78411821043104310438储备基金78411821043104310439企业进展基金784118210431043104310可供分配利润（6789）133372009717728177281772811股利分配12未分配利润1333720097177281772817728累计未分配利润133373

58、3434511626889086618资产负债表 单位：万元 序号项目建设期投产期达到设计能力生产期1234567生产负荷（%）801001001001001资产27075570195988177125969391167531365671.1流淌资产总额65812846552919773731018221.1.1应收账款302136083608360836081.1.2存货212526052605260526051.1.3现金1401441441441441.1.4累计盈余资金1295221084656271016954651.2在建工程27075570191.3固定资产净值456244202

59、73843034833312361.4无形及递延资产净值767666335590454735092负债及投资人权益27075570195988177125969391167531365672.1流淌负债总额528163576357635763572.1.1应收账款114114271427142714272.1.2流淌资金借款414549304930493049302.2建设投资借款236176288负债合计236171157463576357635763572.3投资人权益27075334024830770768905821103961302102.3.1资本金2707533402334023

60、34023340233402334022.3.2储备基金及进展基金1568393260188104101902.3.3累计未分配利润1333733434511626889086618计算指标：资产负债率（%）41198754流淌比率（%）12444883212171602速动比率（%）84407791117615617.3.1敏感性分析敏感性分析见下表。依照以上计算的各项指标能够看出，财务内部收益率、投资回收期是好的，借款偿还期能满足贷款机构要求。从敏感性分析看，项目具有一定的抗风险能力，项目的财务指标是好的，是可行的。敏感性分析（税后）序号项目差不多方案（%）投资变化（%）经营变化（%）销售