整合顾问营销：经销商的“赢销”之道

1、.：.；随着屈臣氏、莎莎、丝芙兰等外资化装品专营店及外乡品牌连锁系统的高速扩张，化装品专营店市场的竞争日益猛烈。同质化的专营店产品、同质化的营销方式，导致市场上价钱竞争异常猛烈，经销商的边沿效益不断递减；另一方面，专营店市场的运作本钱却在不断提高。经销商如今最大的感慨是：“如今生意很不好做，有店就可以赚钱的日子曾经过去了！ 作为在传统渠道和终端网络上不占有优势的化装品经销商群体，如何在残酷的竞争中获得话语权，同时担负起效力于厂家、专营店和消费者的重担呢？我根据本人多年来的日化营销实际以及对部分优秀经销商的深化走访情况，谈一些看法，以期化装品经销商朋友可以遭到一些启发。 整合营销产业链，参与者用

2、心赚钱 未来是系统整合的时代，是靠整体打败个体的时代。在伊拉克战争中，美军虽然以班排为根本作战单位，但是当美军步兵面对伊军火力点或重火力时，只需求打个，呼唤一下空军，经过GPS系统输入敌方坐标，然后就听到“轰的一声，敌人就被处理了。由此可见，现代战争就是信息化战争，美军的胜利是系统对个体的胜利。 假设我们在市场竞争中，能像美军对付伊军那样，打个就能搞定对手，也就不需求再运用“特价促销等手段打“肉搏战了，经过“肉搏战虽然也可以打败对手，但本人也会伤亡繁重。因此，我们必需整合营销产业链，调动和激活一切可以利用的优势资源，变单体作战为集团作战。 所谓的“整合营销产业链，即以上游厂家、经销商和下游专营

3、店为链核，以上游厂家的产品为链条，以经销商的效力和资本为纽带，以一样的协作理念、共同的市场战略为支撑，上下游衔接相辅相成，构成具有价值创新功能的产业链。这样，有利于加强产业链中一切参与企业的盈利才干，提升一切参与企业在市场不同层面的同业竞争力。 和众多专营店产品经销商的生长历程一样，12年前A公司还是一个非常普通的化装品零售商。凭仗着不断顺应市场变化，一次次改动运营思绪、创新运营方式，坚守诚信运营理念，如今，A公司已开展成为四川省定位于专营店渠道、拥有一百多名营销人员、多个国内外知名化装品品牌省级代理权的经销商。近年来，面对日益猛烈的市场竞争环境和强大的竞争对手，A公司深深感到，仅凭个人的习惯

4、阅历单打独斗，最终一定会被市场无情淘汰。 A公司以为，产生，要做好化装品的市场营销任务，绝不仅仅是努力于某个环节就能获得胜利的问题，问题的中心是能否整个市场链条的合理分工、良性关联与高度整合。这个链条包括行业政策、消费厂家、经销商、终端店、消费者等五个环节。而要做到每个环节利益点的有机衔接，就必需具有整合的思想观。 其次，消费厂家迫切需求经销商为其提供产品研发、消费及推行的市场前沿信息与运作战略；终端店迫切需求经销商为其提供产品优化、产品知识、盈利指点、促销协助、人员培训等支持；消费者迫切需求终端店为其提供最为适宜的产品、最为可靠的产品知识。一切这些都要求经销商具有桥梁功能、发扬纽带作用，需求

5、经销商对上下游环节提供直接或间接支撑。因此，经销商必需以市场资源为根底，成为专业顾问。 根据以上思绪，A公司积极寻觅与有实力、有思想的化装品消费厂家强强结合的时机。经过长达两年的全面调查，2007年夏天，A公司与上海某知名化装品公司以下简称S品牌按照“整合营销产业链的思绪，建立了战略协作同伴关系：S品牌担任“用心制造提供优质产品、特价产品以及整体品牌运营战略，A公司提供“用心效力为终端零售商提供优质效力，终端零售商“用心开店提供优质终端，为消费者提供优质效力，力争让整个产业链“用心赚钱。 S品牌与A公司联姻后，除了“用心制造外，双方还书面商定：S品牌委派品牌专员到市场蹲点，协助A公司开展产品铺

6、市、培训和市场谋划任务；同时S品牌的CEO将根据需求，定期前往A公司走访下游A类终端商，搜集市场信息，现场指点销售。在与上游厂家构成“整合营销产业链的一致思绪和营销战略的前提下，A公司在下游终端零售商中积极灌输“整合营销产业链，协作共赢的思想观念。在S品牌与A公司的大力协作下，S品牌在四川省召开了初次省内招商会，销售回款竟然高达300万元。 虽然该方式推行的时间还不长，目前尚处于尝试阶段，但双方的协作曾经让A公司看到了双方资源整合后的优势和良好的市场开展前景。 以“叠加加乘作用力取代“平行作用力 与“叠加加乘作用力相反，“平行作用力的做法是：厂家代理商，代理商终端商，终端商消费者。 “平行作用

7、力导致的结果是：市场力量分散，各自为战；相互之间没有任何内在联络，双方是纯粹的商业利益关系；一旦失败，就把失败的缘由归结为上游不支持；双方利益分配不平衡，上游思索最多的是向下游压货，而不是根据市场需求引导产品流向；上下游形不成一个整体，终端的突破没有力度；由于销售差终端的日子难过，由于退货多渠道的日子难过，由于销量小厂家的日子难过。 10年前，“平行作用力的方法很管用。由于当时是卖方市场，只需有产品、有渠道、有终端，就可以赚钱。而如今市场曾经发生了很大变化，是买方市场，竞争异常猛烈，假设依然沿用以往的阅历，一级一级地做，或一级一级地各自为战，结果只能是互为关系的企业、公司缺乏竞争力，随时都会被

8、淘汰出局。由此可见，在未来的市场上，只需大企业、整合型企业才干生存。 整合产业营销链后，当下游终端商应对对手的挑战时，首先向A公司通报竞争情况；A公司根据市场情况进展分析，制定还击方案，向下游终端商派出指点团队；同时向S品牌反响相关情况，约请其共同面对对手的挑战，提供相应的支持。假设A公司面对的是一个个体，一定可以轻松获胜，由于从人力、物力、资金、战略等方面，对手都是无法抗衡的。 向“整合顾问营销效力方式转型 目前，决议消费者在化装品专营店购买产品的要素，不再仅仅局限于产品的品牌知名度、广告宣传以及产品价钱、促销活动等，越来越多的消费者更为关注产品的本质性效果、运用后的感受及商家的售后效力程度

9、。消费者日趋理性以及市场上专营店品牌日益繁多等，也改动了终端零售商选择化装品品牌的观念，终端零售商不再单纯比较各个品牌的利润空间，而是更看重哪个品牌能为其提供更多的配套效力和运营方法，协助 他们快速销售化装品，实现盈利。因此，这就向经销商提出了更高的要求：必需由一个纯粹的品牌代理商转变为可以为终端零售商提供销售问题处理方案的品牌代理商，成为终端零售商的专业营销顾问。 而要更好地效力终端零售商，成为下游终端零售商的专业营销顾问，单靠经销商一方的力量是远远不够的，其背后力量的源泉只能是“整合营销产业链。借助上游的力量，向终端零售商引荐优质产品，为其提供有针对性的效力方案，协助 他们处理终端销售难题

10、，让其经过“整合营销产业链的平台轻松赚取利润，从而也提高本人的效力和盈利才干，最终博得终端零售商的尊崇和忠实。 经过“整合营销产业链，A公司将“打造效力型经销商作为本人商业方式转型的旗帜，将“整合顾问营销作为本人效力方式转型的法宝，将“用心效力，专注细节作为本人的中心竞争力。 A公司向终端零售商提供的效力内容有： 其一，强化对终端零售商员工的培训力度。一方面，每个月把终端零售商的员工集中到A公司，进展免费培训，培训内容为团队精神、市场分析、商圈运营分析等；另一方面，定期派遣相关人员到终端店培训店员，培训内容为产品知识、陈列知识、导购技巧等。 其二，强化对终端零售商加盟产品在终端店的陈列、笼统包

11、装和宣传。 其三，每个月向终端零售商提供一两款特价产品，以协助 终端店聚集人气。 其四，定期向终端零售商提供促销活动方案，在开展促销活动期间，协助提供促销支持。 A公司经过为终端零售商提供效力，不但迅速推行了S品牌，有效地提升了终端销售，还大加强了终端零售商的协作自信心，A公司也在终端零售商中博得了“效力专家的佳誉。据我了解，绝大多数化装品品牌经销商走访终端零售商时，是由终端零售商请客，而A公司走访市场时，每次都是A公司请零售商吃饭，这让终端零售商备感亲切。 除了上述效力内容外，A公司正酝酿着向其终端零售商提供更为高级的效力： 其一，协助 终端零售商在区域市场做长期的市场战略谋划，协助 他们分析商圈、定位目的客户群、选择品牌运营构造。 其二，向终端零售商提供准确的运营战略支持，为其量身定做融资方案。 其