营销团队的管理与执行(精品)

1、.：.；有效提升销售的12大黄金法那么之11赢销团队的管理与执行TOM户外媒体集团总裁李践销售团队的管理，今天是要和大家分享一些我在销售团队管理当中详细的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及销售团队六个秘诀。一、角色定位在销售团队当中主要有两个方面的角色，一个就是推销员，另外一个就是销售团队的管理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们相互承当的责任和义务都是不一样的。我们先看他们之间的区别：任务推销员销售经理首要职责联络业务培育销售力量任务关系单独任务经过他人角色运发动教练在管理过程中的作用不用要必需将公司方案推销给销售代表职责范围客户访问、推销、效力培育

2、销售力量招聘、选择、培训鼓励、薪资下属单位管理会见主要客户处置信件与其他部门协作首要职责一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的任务是打，访问陌生客户、沟通陌生客户、压服陌生客户，然后进展有效的产品和效力的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进展全方位全程的效力，这个是一个销售员的首要职责。但是对于团队经理而言呢？他的重点不是在于访问消费者，他的重点是培训销售员工去效力好客户，所以他们一个是执行，一个是培育销售的团队。任务关系销售员主要的任务是单独的进展为客户的有效的效力，而销售经理是经过员工、经过团队协作到达最终的目的。他们的角色是什么呢？销售员的角色

3、是运发动，他们必需本人去访问客户，必需压服客户，必需最后缔结协议。销售员不需求管理方面的付出，但是作为团队的经理呢？他就必需将本人的产品，公司的营销战略和效力战略，市场的竞争对手的分析以及发掘消费者的潜在需求，把这些效力和战略方案培训给我们的销售团队，让销售代表经过效力贩卖给消费者。最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围主要是于打，访问陌生客户，最后缔结完效果劳。而销售团队的经理的主要职责是经过培育销售力量、招聘、培训、鼓励、评价、考核以及建立一个高效的团队。一个销售团队的经理主要的职责有四个类别：第一个是营销的管理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需求，要分析目的消费者的需求变

4、化，同时还要了解竞争对手的一些情况；第二个职责是营销战略。所谓的战略方案，就是要了解市场的变化，对产品进展定位，明确目的消费者和通路推行。销售经理需求把这个方案战略做出来，然后经过培训传送给他的销售团队；第三经理要担任战术的执行，还要跟随他的销售团队作艰苦客户的访问。在跟踪效力的过程当中纠正销售团队的偏向或者是处理艰苦消费者的问题。最后一点是经理还要进展有效的内部的控制和协调。销售经理他必需求对整个团队进展业绩的评价、时间管理、考核，还要招募新的员工不断的循环往复。那么归纳起来销售经理主要的四大功能第一个是营销管理、第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评价内部的协调，这是销

5、售经理最大的任务职责。时间分配销售经理的时间分配：管理18.2% 业务7.4% 销售36.6% 营销18.5% 人事20.4%销售经理的时间也是根据他这四大职责来分配的。和一个普通的销售员的不一样，销售第一部分的时间用于制定销售战略，比如说分析目的消费群；比如说制定明确的产品效力战略；比如说通路的推行，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传送给消费者，怎样向消费者诉求产品，因此他的36%以及40%的时间都花在营销战略的制定上。第二部分时间是花在人事的管理上，销售经理要招募新员工，要培育新员工，要建立鼓励机制，要进展有效的评价考核，他要处理消费者的反对意见及赞扬问题，所以他20%的时间是花在了人

6、事、团队的培训上。第三部分时间占18%至20%之间,经理还有一个执行的问题。他还要尾随我们的团队，到我们的艰苦客户那里去访问，而且同时关注员工在执行的过程当中，有些什么样的偏向，了解我们重要的客户，一些在市场上的真实需求。所以他的主要时间，是花在了营销的战略、执行以及团队的培育上。作为一个销售员，他的时间是花在哪里？假设一天我们按照十个小时来计算有效任务时间，他30%的时间是花在了访问上，和我们的客户进展有效的沟通，表述我们的产品和效力，而且探询消费者的需求，解除客户的反对意见，而且提供有效的效力体给消费者。销售员20%的时间是花在了与客户的沟通上，还有些时间花在交通上。我简单地总结一下，销售

7、员的时间主要花在访问和沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一个是我们的销售员，一个是销售经理。接下来的重要义务就是，建立一个有效的销售团队。二、团队管理的六大要素和秘诀怎样才干建立一个高效的销售团队呢？我总结有六个方面：招聘培训目的绩效管理鼓励与处分团队活动这六个方面，我觉得是至关重要的。招聘招聘的规范：从第一点说起，首先要招聘优秀的员工，或者是适宜的员工。从哪些方面来招到这些员工呢？第一个是制定一个他需求这个员工的任务职责是什么，第二个是这个任务的岗位描画是什么，主要的目的绩效是什么，要非常明晰的表达出来。简单的说，招聘销售员的规范是又红、又专、又新。又红，就是人品要好，素质要好，诚心耿直，

8、这个红是指人品，要有符合一个团队的价值观的品德。有的团队强调诚信，有的团队强调做事仔细，有的团队注重团结、效能、创新。最重要的是，每个企业有本人的价值观，决议了企业要志同道合，价值观就是判别是非的规范，判别优先顺序的规范。第二个是又专。很多大学生来应聘，我们发现有一个最大的妨碍，就是他们说什么都懂一点，但是不精、不专，这就致命了。而今天从择人上来思索，一定是要有一技之长。人才的价值怎样评断，叫做“一招鲜，吃遍天“。人的时间、资源是有限的，不能够什么都做的好。所以对未来要有个职业规划，投入的做最喜欢的事情。一定要做最专注的、最热爱的那个专业。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相当于其他四个手

9、指的功能，也就是我们在企业中谈到的中心竞争力，作为销售团队，我们会招那些喜欢与人沟通，喜欢市场营销，性格相对开放，百折不挠，对销售事业执着的员工。我们目前在中国有14个公司，我们有一致的规范，会选择适宜的，有一技之长的员工，不会找通才员工。第三个是又新。新是指要灵敏多变，要有顺应才干。过去学到的知识，是很长时间的知识，而今天所面临的市场竞争，是什么样的环境和情况，完全不一致了。所以要快速的学习，快速的顺应，要灵敏多变，能伸能屈。再次总结：一个合格的销售员应具备：符合销售团队的价值观一技之长从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划销售团队的任务是非常艰苦的，是世界上一切任务中最有挑战的！其过程之

10、中往往会遭到客户的回绝、反对意见、无理的指摘，甚至会遭到冷漠的对待。2面试：除了招聘的规范之外呢，我们还要调查他，经过察看、提问，来判别他能否是一个适宜的销售员，而且在这个领域中做出长期的职业规划。最出色的员工都有一个共性，就是他们喜欢、专注，非常乐于做本人的任务，由于这是发自内心的热爱。对销售员来说，还有个很重要的方面，就是表达才干。言语的表达，有效的沟通。销售整个过程就是效力，贯穿一直的就是表达，因此言语表达才干很重要。在我们的团队里，我们会采取让他演讲的方式，看他能否能准确表达他的思想，是不是有条理，是不是有逻辑，是不是明晰。3政审：有的企业为了招纳员工，不了解应聘者有没有专长，不了解他

11、能否与企业有类似的价值观，很随便就让应聘者上岗，这是不对的。我们的团队很注重诚信度，会对应聘者过去的表现进展调查和重新的考核，到他任务过的前三家公司去了解以往任务的表现和综合情况。这就是近职调查。一定要到他以前的任务现场，找到他以前的主管指点，了解这个人的任务表现、业绩情况、指点对他的真实评价、同事对他的反映。假设是直接应聘管理层的话，比如销售经理，会要更多的要求。4培训：以上三个步骤完成以后，我们会组织培训，做一些示范的演习。应聘者进到公司以后，会有110天的时间用于接受详细的培训。我们经过培训任务和新进入者沟通，进一步了解该员工的专业才干、兴趣、喜好、志向和职业规划。同时，我们对培训设立一

12、个严厉的考核机制，培训的内容全部要考核，总分值为100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自动离任。案例：曾经有一个大学生到TOM集团实习三个月，毕业时正式向公司应聘做销售任务，由于实习期曾经了解公司的产品、效力、流程、价值观，所以很快过了前三关，进入培训的过程。但是他在培训的过程中不是很投入，经常以谈客户为由请假，培训终了时考试成果是78分，就是不合格。而这时这个员工通知指点，目前他手上有一个45万的大客户，马上就要签单。而且是由于关注这45万的业务所以考试成果不好，希望公司体谅。然而，集团的指点以为，维持公司的制度和价值观比45万的业务更重要，所以请他自动离任。公司以为：培

13、训的目的就是让新进入者了解产品和效力，掌握公司的流程，为客户提供规范化的效力。即使员工有业务，但没有经过严厉的培训，没有经过规范的规范训练，达不到规定的规范，就保证不了效力质量，不能保证客户的最终利益。假设不专注在本人的专业知识上，去开发业务，很能够是开发得到的，但那是短暂的。从长久来思索，员工必需在团队里接受很严厉的训练，才干做好后面的业务。 5实习：假设经过培训我们依然不能判别员工能否合格，我们会要求他实习一段时间，普通是13个月。就我们TOM集团来讲，我们随时欢迎人才，是全方位的开放，只需是适宜的人才，我们可以提供实习的时机，经过传帮带的沟通来全面了解应聘者。培训招到适宜的员工是第一步，

14、我以为胜利的销售团队重要的是第二步培训，一定要有非常好的培训系统、培训制度。我们给员工不是给他吃鱼，而是教他捕鱼的技术，吃鱼只是索取，必需学会捕鱼的技术才干获得最好最多的鱼。我们给团队里的员工两笔财富：一是金钱，在员工获得客户的认可，作出应有的奉献以后会获得很高的经济报答；二是知识，系统的培训，专业的技艺。培训的内容包括：价值观、信心公司文化理念以人为本态度、行为准那么流程、制度、系统产品+效力奖罚机制考核上岗学习制度首先针对信心、价值观进展系统的培训和训练，由于行动导致结果，而行为是态度导致的，态度有两种，一种是积极，一种是消极。什么决议了态度，是价值观和信心。比如说他置信世上无事不可为，他

15、置信过去不等于未来，他置信只需百折不悔，要坚持，要充溢热忱，这些信心会导致他积极乐观的态度，这种态度就会转化成积极的行动，再导致积极的结果。但有些人养成了消极的信心和价值观，能够会做事马虎，随意，投机取巧，凡事找借口，就会导致消极的作风。所以我们对新员工要从价值观和信心开场训练。比如我们的团队强调三个信心，一是要求仔细；二是要求快；三是要求坚守承诺。由于仔细是质量，快是效率，坚守承诺是原那么。 第二个我们很留意公司理念的培训，强调以人为本的企业文化。“以人为本有几个方面，第一是尊重人，注重员工的需求和想法。在我们团队90%以上的员工都是股东，其中50%的员工是经过专业才干和突出绩效获得公司奖赠

16、的股份。第二是注重对员工的培训，有一整套学习的制度和系统方法。第三是以绩效为导向，谁发明了最大的价值就是公司的英雄。第四是强调成果分享，相互鼓励，一同到达胜利的此岸。第三是对员工的态度和行为准那么进展培训。效力态度能否热忱，任务态度能否积极，遭到回绝能否百折不挠。假设不是，我们予以纠正和培育。第四要培训的内容是流程、制度和系统。流程包括任务流程、效力流程、质量控制流程。第五引见我们的产品和效力。员工必需了解产品和效力给消费者带来的益处和利益，由于销售最终是自信心的转移，首先要对本人公司产品和效力非常坚信和认可，才干把这份自信心转移到消费者身上。第六是奖罚机制。人是趋利避害的，我们经过各种鼓励机

17、制来调发动工的积极性。第七是考核上岗。设立一个严厉的考核机制，培训的内容全部要考核，总分值为100分， 90分以下是不合格，就要自动离任。第八是学习制度。不断的学习不断的培训，并以制度的方式规定下来。比如，我们要求每个部门每个星期都要安排不低于两个小时的专业培训，要求每个员工一个月不能低于一本专业书籍的阅读学习，而且要写出读书笔记，由人力资源部检查，没有到达要求将被罚款。另外还有很多的专业的密集培训，各种方式的培训。总而言之，公司的培训无处不在。3目的员工上岗以后，销售团队会进展明晰的目的设定。公司目的制定以后，会分解到每个部门，各部门会分解到每个员工。目的设定有五个原那么：第一，目的必需是明

18、确的，而且非常详细；第二，目的要可量化。比如，销售团队的业绩目的，第一个月完成5万，第二个月完成10万，根据团队的原那么来确定，目的是销售额或者毛利润，回收款或者合同签定额。目的要量化到哪种程度呢？分享一个例子：一个新员工正式上岗开场，不能低于20个陌生访问，的语速、表达的内容都是公司规定规范化的，同时要有记录，要明晰地写出与客户沟通的内容，客户的反响意见，不购买的理由，以及本人的回馈。第三，目的要有挑战性。如今的目的要超越原来的，上个月完成5万，下个月的目的能够就是6万、7万。第四，目的要长短结合，大小结合。第五，目的要有时限。有时间的限制，对目的客户打多少，什么时候完成，全部都是有时限的。

19、人员分配组织架构、部门设置：扁平式人才情况、总体人数、客户资源分配部门，传帮带目的义务分配员工支持他参与的事情部门部门部门部门部门个人个人个人个人个人公司目的4. 绩效管理部门经理担任绩效评价。进展绩效跟踪、检查、回馈，主要步骤有四个：制定明确的目的。非常清楚地通知员工他的目的，访问是多少，客户访问是多少等等。方案与措施。作出详细的方案和详细的措施，提供规范的工具和专业支持，训练员工按照规范规范的方法来进展沟通和访问，探询客户的需求，获得有效的反响，解除客户的反对意见。过程控管。了解员工在前线如何任务，比如怎样给客户访问、沟通，怎样解除反对意见。对整个任务过程进展控制和管理，不断地检讨，不断改

20、良，消除妨碍，提高任务的效率和业绩。评价与处分。对任务结果进展评价，业绩到达要求，获得客户的认可，就得到相应的奖励，业绩不好，给予相应的惩罚。以下是一些详细的评价目的和细项法那么：一个经理要把目的分解到每一月，同时与上年的情况对照，由于销售是有淡旺季之分的，不是每一个月都一样。再分解到每一周、每个员工。经理是经过竞选出来的，一个经理带着48个人，经理的一年要求绩效是800万，新员工的目的是100万，老员工是200万。经理根据员工的资历和阅历来分配义务。业绩目的与时间规划部门月份总计万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部姓名月份总计万元

21、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*总计万元胜利日志胜利人士的阅历总结：第一，积极的心态；第二，明确的目的；第三，时间的管理；第四，行动力；第五，学习和创新。风弛内部晨会和夕会制度：晨会上经理要了解员工的目的和任务方案；夕会是任务终了以后集中在团队，经理针对员工任务做总结，了解哪些人有突出的表现，与大家分享阅历，安抚遭到波折的员工，消除他的妨碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。周一 年 月 日周二 年 月 日序号时间今日优先事项期限序号时间今日优先事项期限姓名授权事项完成期限评价姓名授权事项完成期限评价今日提高：今日提高：今日反省：今日反省：改良

22、承诺改良承诺心 做到打，否那么打 马上做 宽容态 积极 勤劳 日清日新 浅笑修 仔细 坚持 谦逊 热忱炼 担任 创新 分享 整洁 优先顺序好学 诚信 适度心 做到打，否那么打 马上做 宽容态 积极 勤劳 日清日新 浅笑修 仔细 坚持 谦逊 热忱炼 担任 创新 分享 整洁 优先顺序好学 诚信 适度周业绩客户效力中心一周业绩情况 合同额部门上周制定本周目的万元上周制定本周目的万元能否完 成未完成缘由下周估计万元月 日至 月 日月 日至 月 日月 日至 月 日客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部合计回收款部门上周制定本周目的万元上周制定本周目的万元能否完 成未完成缘由下周估计万元月 日至

23、 月 日月 日至 月 日月 日至 月 日客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部合计月度目的考核表每月末每个销售员要做月度总结、目的考核、调整下月目的，经理再总结报表，然后销售部门总监也要做业绩报表，公司根据业绩报表作绩效评价，能否到达原定目的，遇到什么妨碍，如何改良，下一步的方案和措施是什么。月度目的考核表部门： 经理： 时间： 年 月 单位：万元工程月完成情况本月目的年方案原订方案实践达成上月差额+ -年累计差额+ -原订目的调整目的待补差额合同额回收款回收款缘由与得失对策与方法本月措施老客户续签或拓展准客户客户称号工程合同金额合计重点客户或工程意向性新信息新单需公司处理问题指点回

24、答创新建议客户访问表。公司提供系统化的培训课程，规范的访问流程和相应工具。员工的素质表达在规范化和训练有素。风弛传媒客户访问表客户 部 姓名： 月 日 月 日星期方式客户称号联络人客户需求经理评价星期一上门访问访问星期二上门访问访问星期三上门访问访问星期四上门访问访问星期五上门访问访问留意： 1. 客户经理在每周五下午18点将本部门“客户访问表交给总监；每位员工每天必需访问客户5家，每周上门访问客户10家，平均每天访问不少于2客户；每多一个上门访问客户可充抵3个访问客户，但每天访问客户不能低于3个；假设发现虚报、谎报及数量不够者，按每条100元罚款。 F渠道管理除了沟通和客户访问以外，还有一个

25、很重要的渠道是直效营销，直接针对目的客户进展有效的诉求。比如说电子邮件、直接信函，有能够客户暂时不需求效力，但是他需求的时候他就根据信函直接打过来，或者客户会根据我们提供的信息向需求这类效力的朋友引见，带来新的业务。此外，科技开展迅速，电脑、短信等等，都能够成为直效营销的渠道。渠道任务日志表 日期： 年序号客户称号行业所在地域联络跟进客户反响备注总的说来，相应检查和评价的方式包括：胜利日志检查；客户访问量检查；每周部门会议；每月目的会议；经理访问制；指点担任制。鼓励与处分员工做鼓励的事鼓励与处分是提升销售最为重要的手段，一个团队能否建立一套有吸引力的，能调发动工积极性的鼓励机制，是胜利的关键。

26、例子：马戏团的动物之所以能做精彩的扮演，都是鼓励的结果，人也是需求鼓励与鞭策的。如何建立一套鼓励机制？以风弛传媒公司的实践情况作为案例分享。鼓励有两个方面的目的，一是员工的根底待遇，另一个是以绩效为导向的奖励机制。薪酬的根本制度员工薪酬=根底待遇+绩效佣金根底待遇=根本工资+国家规定的根本福利根底待遇不高，是团队为了鼓励员工把主要的精神和时间集中在业务的开辟，业绩的增长上面。假设员工在根底待遇方面得到了较好的保证，就难以突破，难以获得理想的业绩。所以优秀的团队都是把重心放在以绩效为导向的鼓励机制上。风弛公司内部就采取的是根底待遇较低，绩效奖励高的薪酬制度。关于绩效佣金评定的规范：我们知道，毛利

27、=收入-本钱-营业税金。有的公司把回收款作为绩效评价的杠杆，有的公司把签定合同额作为评价目的，而风弛团队是以毛利作为绩效考核的目的。毛利的高低决议绩效佣金的多少。这样的益处是，员工会关注本钱，不会为了增大销售额而随便地把产品和效力降价给客户，员工就会计算本钱和控制本钱，成为利润的中心。新员工的鼓励制度“猎狗奖奖金200元半个月内新员工新签约合同“骆驼奖奖金500元一个月内，合同3件以上“牛犊奖奖金800元一个月内，新员工访问上门客户最多60个为基准“骏马奖奖金1000元三个月新员工合同额20万元月业绩英雄团队表扬制度每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗最得意的人张贴照片当月合同额100万元

28、以上者职称评定待遇客户代表普通员工高级客户代表评定规范：半年业绩到达60万元以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次工程经理评定规范：半年业绩到达100万元以上，享用公司副经理待遇，每半年评定一次工程副总监评定规范：半年业绩到达150万元以上，享用公司经理待遇，每半年评定一次工程总监视评定规范：半年业绩到达300万元以上，享用副总监待遇，每半年评定一次半年和全年业绩奖励制度客户部每月业绩前三名，由公司人力资源部与获奖励者沟通决议奖励方式，比如：公司指点亲身请员工及家属吃饭、旅游等。评定规范：每月底线合同额100万元以上部门经理以上职务不参与此项评选上半年业绩前三名员工，到省外公司观赏、调查、学

29、习一次。回收款上半年不低于120万，全年不低于250万全年业绩前三名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。第一名可并列，其他不并列，总人数不超越4人艰苦业绩重奖奖励在规定的期限内，超额目的的超额部分给予重奖历年度当月毛利额创下记录的团队指点与个人给予重奖被大客户奖励的给予重奖创下单项同类合同毛利最高者给予重奖有特殊奉献者，给予重奖创新建议，额外奉献等户外媒体促销规定捆绑销售的提高奖励比例积压商品销售的提高奖励比例在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例促销期内销售的提高奖励比例流动红旗每月业绩第一名部门获奖金1000元，保管红一个

30、月每年业绩回收款前三名可在红旗上签名留念公司表扬大会胜利阅历交流业绩排行榜部门经理员工人数累计合同额排名客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部对比姓名部门每月业绩累计排名提早完成业绩奖励提早完成全年义务的奖励制度12月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励 15万3000万奖励 25万4000万奖励 35万客户效力中心补充奖励规定为充分发扬客户效力中心每位员工的客观能动性，本着奖优罚劣的原那么，特拟订客户效力中心奖罚规定：对季度单人业绩完成200万以上者，由总监一次性奖励现金1000元；对季度单人业绩完成100万以上者，由总监一次性奖励现金600元；本年第一季度业绩10万以下者，假设在第二季度仍不能完成10万以上业绩，本中心概不留任；为配合抓大放小，凡2万以下合同必需由部门经理和总监共同确认方可签定；新员工试用期为三个月，合同考核为5万元；末位淘汰制每月业绩排行，3次末位者，自动离任一切员工每月任务用毛利量化考核专业部门、后勤行政一切员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核分享一个例子；我本人有个亲妹妹，由于国营企业效益不好，辞职以后来到风驰公司，由于看到公司的管理非常严厉，进来后第一年帮公司的员工守自行车，一年之后进入风驰传媒，进入之后进展严厉的考核，考试的分数90分叫及格，假设不及格