分销渠道专业化课件

1、第九章电子商务市场第1页，共18页。本章主要内容 1电子商务市场结构2电子商务市场战略3电子商务定价第2页，共18页。经济学家们通常把市场划分为四种类型:完全竞争,垄断,垄断竞争,寡头垄断. 四种市场的特征9.1.1市场结构的一般划分市场结构实例厂家数量产品类型控制价格能力进入壁垒完全竞争农业许多标准化无低垄断公共设施独家独有产品强极高垄断竞争分销贸易许多有差异一般低寡头垄断计算机很少标准化或有差异一般高第3页，共18页。9.1.2电子商务市场结构1.电子商务市场结构的特点 首先,在现实经济中,完全竞争的市场结构是不容易存在的. 其次,列出电子商务完全垄断的例子也很困难. 再次,垄断竞争的市场

2、结构在电子商务时代不能说没有. 最后,市场结构剩下寡头垄断.第4页，共18页。9.1.2电子商务市场结构2.电子商务市场结构的定量分析 在电子商务市场中,是不是只有100%的市场份额才代表垄断呢?真正能够达到这么高的比例的企业几乎没有.那么,一个企业拥有多大的市场份额才可能导致垄断呢? 美国的一些管理学家认为,一旦一个企业拥有74%的市场份额时,垄断就会出现,这时就会出现停滞不前的现象.其原因如下:首先,一个企业的市场份额超过74%,该企业凭借仅有的产品种类,就很难刺激出更多的商品需求;其次,当市场份额超过74%时,市场份额和赢利能力就会错位.第5页，共18页。1995年主要PC制造商的总收入

3、和市场份额公司收入(单位:10亿美元)市场份额(%)苹果11.111.5康柏14.911.7戴尔4.55.0IBM7.158.2GATE WAY3.75.1第6页，共18页。9.2.1市场进攻战略1.所谓进攻型战略指的是企业首先利用某种技术创新成果开发出新产品,并迅速成为该产品市场领先者或绝对垄断者,或是采用某种策略根据市场变化打乱对手的战略部署,从而获取更大的利润.2.特点是开拓性强,风险性大,潜在利润高.第7页，共18页。3.企业采取进攻型战略的主要目的: 支持和扩张现有的经营领域扩大市场占有率并增强企业的核心竞争力获取超额利润和潜在利润扩大和加深企业的技术核心能力拓展新的经营领域第8页，

4、共18页。9.2.1市场进攻战略4企业要想进入市场,不仅要具有洞察市场变化和需求的能力,而且要具备一些基本条件 企业在创新领域的科学技术有某些优势 企业拥有一种持久的独特竞争优势 能够设立障碍避免对手的报复第9页，共18页。正面进攻侧面进攻包围进攻迂回进攻进攻方式进攻型战略的进攻方式第10页，共18页。经营业务战略成本领先战略差异化战略集中化战略9.2.2经营业务战略第11页，共18页。与传统企业合作一与相关行业合作二职能拓展战略三9.2.3市场合作战略第12页，共18页。9.2.4市场跟进战略紧密跟进选择跟进距离跟进市场跟进战略第13页，共18页。9.2.5市场补缺战略1、最终用户专业化2、垂直层面专业化3、为被忽略的小客户服务4、特定顾客专业化5、地理区域专业化常见的补缺者6、某些技术专业化7、客户订单专业化8、分销渠道专业化第14页，共18页。9.3.1电子商务定价原则 遵循价值规律 从实际出发 服务于企业战略目标第15页，共18页。9.3.2电子商务定价的特点1.打破了产品价格信息的不对称性2.降低了交易价格3.全球性影响定价4.有利于个性化定价5.有利于消费者间的信息沟通和联合购买第16页，共18页。折扣免费个性化网上拍卖9.3.3电子商务定价策略版本低位捆绑高位动