华南国际销售队伍策略

1、华南国际销售队伍策略东力的销售队伍策略包括合理的组织架构、有效的销售部管理制度和岗位职责等一系列制度。因为它们对项目的销售有着巨大的推动作用，直接影响着销售人员的态度及精神状况乃至项目的销售情况。东力公司根据商城世纪村的基本情况，拟订了营销中心规章制度（试行稿）。其内容包括了组织管理构架、奖励制度、合同管理制度、工作制度、会议制度、考勤制度、薪资体系、岗位职责、置业手册等销售队伍策略的各个方面。请商城房产公司予以重视并参照应用。第一章 总 纲营销中心在公司统一领导下，扎实而富有创造性地开展工作，发挥员工的聪明才智、能动作用，以提高销售业绩为目标，以提升公司品牌、楼盘品质和物业品牌为己任，团结协

2、作，努力工作，为全面完成营销中心的各项任务而努力奋斗。为了使营销中心的管理规范化、系统化，使公司获得可持续发展的动力，满足长远发展的需要，特制定营销中心规章制度。 本制度经营销中心营销总监签发后由各部门执行。 签发人：第二章 营销中心管理架构图 岗位职责原则： 各岗位工作人员必须切实作好本岗位的工作，在此基础之上可根据上司的安排协助其他人员工作；各岗位工作人员必须对自己的直接上司负责，不得越级报告，不得擅越权限，在有序的基础上追求群策群力，共同为营销中心的工作做出贡献。销售部一、销售部经理工作职责负责销售部的全面管理工作；广泛收集市场信息，及时作出准确的市场预测报告；协调与有关单位和部门的关系

3、；加强合同的审查、归档、保管及管理工作；监督并检查销售部的销售业务，及时处理突发状况；制定目标销售量或销售额，编制中、长期销售计划和年度、季度销售计划，并组织实施；及时提供法律、政策、行业和销售部工作信息，协助领导提高决策质量；审查并做好员工工资、奖金和福利的发放；助财物部搞好清帐、对帐工作； 10、每月汇总售楼情况，并搞好销售统计分析； 11、完成营销总监交办的工作。二、合同主管职责1、办理销售合同登记，办理产权证；2、办理国土分割，办理国土证；3、办理预售许可证，新建登记及相关工作；4、计算并确定房屋销售面积，办理面积核定；5、办理客户转卖、退房手续，与客户结算及财务退款；6、办理与财务部

4、的合同核对，并协助收款；7、协助办理公司贷款手续和客户银行按揭；8、协助签订售房合同，审查合同附加条款；9、办理客户奖励手续；10、协助解决客户反映问题的解释和处理。直接上级：销售部经理三、置业顾问职责1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；5、挖掘潜在的客户；6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密

5、；8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；9、每天记录电话咨询及客户接待情况；10、协助解决客户售后服务工作；11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；12、做好对客户的追踪和联系；13、每天做销售小结，每月做工作总结；14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。四、礼仪保安人员职责：1、了解本楼盘的基本情况，熟悉样板房的布局及所对应户型的基本数据；2、客户来访时必须起立迎候，站姿端正；3、使用规范语言：“您好”、“欢迎参观”、“请慢走”4、尊重客户，任何情况下不得与客户争吵；5、不得随意串岗，不得吃零食、抽烟、看书报等；6、保证样板房内各种物品的安全，注意防火防

6、盗。第三章 工作制度第一条 本工作制度是营销中心工作之行为基准，适于营销中心的全体员工。第二条 中心每位员工必须遵守国家法律、法规及本公司的各项制度。第一节 工作纪律第三条 服从公司和营销中心的统一指挥，服从部门主管或上司的管理和安排。第四条 维护公司的利益、声誉和形象，不做有损于公司的事情。第五条 认真履行职责，保质保量的完成工作任务。第六条 遵守公司有关保密制度，不得向外泄露公司技术、销售机密。第七条 爱护公司财物，不得将其任意毁损、破坏、浪费和具为己有。第八条 遵守作息时间，不得无故旷工；工作时间不得擅离职守，因故离开，需经上司批准。第九条 工作时间禁止闲聊，“煲”电话、吃零食、看与工作

7、无关的书籍；工作区间禁止大声喧哗、争执吵闹和干扰他人工作。第十条 不得私自在其他单位兼职，不得在工作时间接待与营销业务无关的人员。第十一条 不得任意翻阅不属于自己职责范围之内的文件（含电子文件）、信函等。未经许可，不得将公司文件携出或让他人阅览。第十二条 不得诬陷、诬告、陷害、侮辱、威胁和伤害同事或上司。营销中心主管级 以上人员应以身作则，不得以权谋私。第二节 作息与考勤第十三条 营销中心按照公司规定实行每周41小时工作制，每天工作7.5小时。具体为：上午8：3012：00；下午13：3017：30；周六下午、周日为休息日。置业顾问上班时间为：上午9：00下午6：30，休息时间由销售经理具体安

8、排。第十四条 按公司规定，营销中心员工享有国家法定的节假日。第十五条 营销中心因工作需要加班的，可以补休或者在奖金中安排；具体操作由部门经理安排。第十六条 营销中心员工因公务中途离岗，需经上司批准。第十七条 员工因事、因病或其他特殊原因不能按时上班者，须请事、病假；病事假按公司规定办理。第十八条 批准员工请事假的权限为： 主管级批准权限为半天以内； 部门经理批准权限为1天以内； 营销总监批准权限为2天以内； 3天以上由公司董事长批准；第十九条 营销总监事病假由公司董事长签批。第二十条 凡迟到、早退者按下列方式扣罚工资： 1、迟到、早退20分钟者扣20元工资；超过30分钟者扣50元工资；超过1小

9、时者按旷工处理；2、每月迟到、早退累计8次（不含8次）以上者公司予以辞退。第二十四条 旷工1日扣2天基本工资及20%奖金。第二十五条 无故旷工2日以上者，公司予以辞退。第三节 仪表与礼貌第二十六条 营销中心员工上班时应保持衣着整洁、雅观；置业顾问必须穿统一制服和工作套衫。第二十七条 员工上班时间必须使用礼貌用语，对主管或上司主动问好，尊称职位。第二十八条 推行文明管理模式，管理人员对下属应举止文明，言行有度。第二十九条 营销中心员工在下列场合均应自觉注重并维护自身及公司形象，做到礼貌、周到、不卑不亢： 1、来客访问或接听电话时； 2、与他人交换名片时； 3、与客户洽谈业务时； 4、以公司名义宴

10、请客人时。第三十条 营销中心的文明礼貌用语为：谈吐文雅、举止端庄、待人和气、遇事谦让。 人事制度第三十一条 营销中心招聘员工应申报“用人计划“，报经公司主管领导批准。第三十二条 经营销中心初选及面试合格者，由公司主管领导签字录用。第三十三条 新聘员工，按公司的统一规定在人事部办理聘用手续。试用期満，如员工不符合公司要求，营销总监有权不予聘用；合格者，由营销总监为其定岗定职。第三十四条 所有解聘员工在离开公司之前，必须完成以下事项：到人事部办理相关手续，解除劳动合同；将所有办公物品交还公司办公室，由办公室出具证明；结清个人的所有帐务，由财务部出具相关证明。第三十五条 营销中心对系统员工进行全面考

11、核。考核程序为：营销总监考核部门副经理以上人员；部门经理考核主管以下人员；考核结果是奖金分配、职务升降、综合待遇、奖励处罚的主要依据。第三十六条 员工考核内容一般为：德、能、勤、绩四个方面。即对职业道德、敬业精神、工作能力、行为规范、出勤率、工作态度、 工作业绩等方面进行综合考核。第三十七条 营销中心的奖励方式为通报表扬，一次性奖金、奖金和晋级加薪三种；处罚方式为通报批评、罚款、留用查看、解聘等四种。第三十八条 被营销中心辞退的员工，退回公司人事部，由人事部负责办理辞退手续。第四章 奖罚制度 第三十九条 有下列情况之一者予以通报表彰或计发奖金： 1、对营销企划、销售方面有改革建议或优秀企划创意

12、方案，经采用明显提高销售量者； 2、在客户投诉中处理得当，又为公司减少直接损失者；3、其他应受表彰或计发奖金者。 第四十条 有下列情况之一者，予以晋级或加薪：1、管理人员品德优良，才能卓越、政绩突出，工作业绩显著；2、在工作中长期忠于职守，工作效果显著并为其他员工典范者；3、在对外公关活动中表现出色，并屡次为公司争得荣誉和经济利益者；4、其他应受晋级或加薪者。第四十一条 有下列情况之一者，给予通报批评、罚款或留用查看： 1、违抗主管或上司的正常指挥、指令和工作安排；越级跨部门传递不正当信息； 2、工作草率马虎疏忽大意，导致工作失误或经济损失； 3、泄露公司销售、企划、技术、财务等机密，任意涉足

13、不属于自己工作范围的事件； 4、迟到、早退超过规定或工作时间擅离职守（含窜岗）；5、工作时间大声喧哗、争吵、妨碍他人工作或做与工作无关的事；6、在营销中心办公区内不讲文明卫生，随地吐痰、乱丢果皮纸屑，烟头或其他废物，影响环境卫生； 7、未经许可，擅自接待与工作无关的人员而影响工作者； 8、指挥不当或监督不周，致使部属发生错误，造成公司损失； 9、对同事或上司不满，不通过正常渠道反映问题、意见，而是背后议论、指责等； 10、其他应受批评、罚款或留公司查看等。第四十二条 罚款幅度为：50元10000元；具体由部门经理提出意见，由营销总监审批；2000元以上的罚款，由公司董事长审批。 第四十三条 有

14、下列情况之一者，给予辞退解聘处理： 1、违反国家法律法规或治安管理处罚条例造成后果者； 2、管理人员渎职、失职或滥用职权，情节严重或造成损失者； 3、在对外合同谈判或业务采购方面收受贿赂、回扣、经查属实者； 4、假借公司名义在外招摇撞骗或进行与公司业务无关的工作，谋取私利者； 5、挑唆、漫骂、造谣、诬告、侮辱、威胁、伤害同事或上司，对他人施以暴力、殴打或互殴情节严重者； 6、破坏公司秩序风纪、给公司信誉和形象带来严重损失者； 7、其他应受辞退、解聘处理者。第五章 会议制度总监办公会： 每周五下午4：30举行；总结本周工作，拟定下周工作计划； 协调部门间的工作，解决具体问题；主持人：营销总监 召

15、集人：中心文秘 参加人：销售部经理、销售主管、合同主管营销中心员工大会： 不定期举行，总结工作，表彰先进，鞭策后进，并对部门 及公司的工作提出建议； 主持人：营销总监 召集人：中心文秘 参加人：营销中心全体员工销售部晨会： 每周二、四、六上午8：509：20，进行简短的销售培训及工作布置； 主持人：销售部经理（或销售主管） 参加人：销售部全体员工第六章 薪资体系一、原则：营销中心员工薪酬与销售业绩挂钩，本着“定岗定责、权责明确、多劳多得，奖惩分明”的方针。二、薪资构成：置业顾问：底薪提成（1.8）其它人员：本薪提成（或奖金）三、提成具体标准：销售部经理 ：销售一级合同主管 ：销售二级签订合同人

16、员，合同备案、银行按揭人员 ：销售三级置业顾问 （1.8）（具体标准由营销总监制定，报公司董事长批准执行。）第七章 置业顾问手册（依项目情况，具体方案另做。）第八章 销售现场业务流程模式1、顾客进门2、轮值置业顾问起立（欢迎参观）3、询问看广告还是经朋友介绍或是路过4、询问家住远近远 近（介绍环境） （介绍未来规划）5、强调你附近也有人来买房6、入座（倒水、递名片） 7、根据名片（或外形、谈吐）判断职业及收入（第一次锁定楼层） 8、强调你职业圈内也有人来买房9、询问投资还是自用投资自用明确金额明确家庭人口（第二次锁定楼层）（第二次锁定楼层）在介绍中强调数字概念在介绍中强调切身感受投资者自用者强

17、调这类投资额的单位很受欢迎强调该户型单位的实用、舒适11、介绍模型12、带看工地现场13、带看样板间14、带看销售现场看板15、入座，提供资料（楼书、折页、户型图、艾佳新生活等）16、根据销售进度作户型锁定（强调很多顾客已选购这种户型）17、第一次逼订（强调你喜欢的别人也一样喜欢）（指出为什么此类户型很抢手）18、顾客如有疑问，则严格按公司制定的统一说词，给予讲解19、第二次逼订（强调本阶段属优惠期，错过时机，将带来极大遗憾）20、如有抗性，则以接听电话等方式暂行回避，以让顾客考虑几分钟21、三逼指出小订可退（亦可省略本条），保留三天，进退有余地22、收订23、提前电话预约24、签约第九章 合

18、同管理制度一、合同的签订，必须符合公司的要求。置业顾问不得未经公司上级领导同意降低价格销售房屋，不得作出除公司同意以外的任何承诺。违反者处以5001000元罚款，情节严重的公司予以解聘。二、房屋销售价格必须按照最新公布的销售价格表执行。若公司上级领导同意对某客户优惠，应请其在优惠销售说明上签名，并归入客户档案。三、置业顾问不得主动引导客户向公司领导提出优惠要求，违反者公司将处以500元罚款。四、对客户额外要求写入合同的条款范围如果超出公司规定范围，必须经销售主管以上领导同意后方可写入合同，否则不得签定合同。五、在公司统一的优惠促销活动期间，客户签约享受优惠。如果在优惠促销活动期间预定（指交定金10000元）在三天内签定合同享受优惠，特殊情况需销售主管同意。优惠活动结束客户不再享受优惠。六、客户的付款时间必须按照合同要求执行。一次性交款必须在一个月内交清；按揭必须在第二个月以前办理，除公司同意的10尾款外，其余款项必须在三个月内交清。特殊情况需报经销售主管及以上领导同意。七、置业顾问在签订合同后，应对