电力设备实战培训教材

1、电力设备实战培训教材销售培训教材 销售培训教材第一部分电力行业的基础知识第一章电网划分及各职能部门概述1、国家电网：分为华东（上海、浙江、江苏、安徽、福建）；华北（北京、 天津、河北、山西、山东）；华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重庆）； 东北（辽宁、吉林、黑龙江）；西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏）2、南方电网：广东、广西、云南、贵州、海南；各个电网公司又专设超高 压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、电科院、中试所、 电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）等。比较重要 的技术单位有上海电缆研究所。3、省电力公司：主要接触的部门有生产技术部（下属电

2、科院、中试所）、 电力物资公司。生技部主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出 具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。 这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电 力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、 制订招标书、制订采购计划等。4、各地市电力公司：一般设主管局长，分管副局长（人事组织、农电、生 产计划），总工（分管技术）。下设生技部、物资部、设计院、供电分局、变 电分局、农电分局和财务结算中心等。生技部：主要负责全局或全厂的生产技术指导工作，与省局生技部的基本 职能是一样的，生技部的直接领导一般

3、都是总工和主管生产的局长或厂长。每 个地区的具体情况不一样，生技部的采购决定权限占 50%。物资部：主要根据生技部提出的产品技术要求以及推荐的厂家来进行商务谈 判，但是也有自选厂家的权利，与省局电力物资公司的基本职能是一样的。一 般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资部的采购决定权基本占 40%,也是销售人员最主要的客户对象。产品使用部门：主要对设备采购需求提出申请计划，上报主管部门生技部， 在采购评定中起到建议的作用，基本没有决定权，但有的地区例外。使用部门 有变电管理所、修试所（高压班、油化班、继保班、线路班等）。设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产 品

4、的需求信息，可以在这里最早得知。供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用 户之一。变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维 护工作。也是产品的直接用户之一。农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用 户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。发电集团：中国国电集团、中国华电集团、中国华能集团、中国中电投集团、 中国神华能源集团、中国大唐集团、广东粤电集团。第二章电力系统组织结构电厂（发电有限责任公司）副厂长 副厂长总工（分 _ 1 电气 燃机 通讯 物资 Mrn高II

5、油务继保H检修 Mg岗位职责一电厂厂长爨触责电厂的生产,运行工作保证电J 低成本，稳定，安全发电建立健全生产运行指挥系统和各级生产技术 责任制对电I的广，忆定生产进行检查.管理电厂计划、赌务管理I对电厂的工作人员开展思想政治工作，射工 作进行指导对电厂人员工作绩效进行考核1物志电I对外协调工作的与种塾和资金支0对电厂文件进行审批在权在范他内审批电J 出与电厂运行白天的其它工作领导交办的其他工作部门职责一电厂生产运行部总工程婶 负资电I的生.严及维护设备的安全运行保辞发 供电生产计划的完成保证电网安全运行-殖由电厂的正常生产-gi辅段备的II常管咫及飞摔.保证设备的 11?常稔定运行循由主辅设备

6、的检修肾低发电生产成本-城导交办的其他工作部门职责一电厂办公室小公I 室负责电厂的全面管理工作-建立健全电厂泞理制段及妩范-做好电厂生产运行劳动的税管理工作-做好电厂工作人员的啰核管理工仃-负南指挥部的会议姐税和督促检查有关决议 的觉彻落实-电厂月、季,年工作正相倒击起用电厂的文稿倒贲电厂伪公室的日常管理工作电厂对外协调工作电厂简报编辑领导交办的其他工作销售培训教材 销售培训教材 第二章电力系统组织结构供电局（电力公司）i口Xi日三三7电章索，一T/ J - ，1 / ; 1 1- -B 蟹,A=_ls兰 0WF引-:、tisTW 、d3rifirERK -P J , /ly3 一 oilsl

7、- ifls-D i第四章 电力行业的销售前景分析向CFUwsls口口o Mil 0昌USn-iis tR6 IffiAwffiJCTW -n生vn 4H o力口根据国家加大电力建设，拉动内需，电力行 业的前景是众所周知的；对于选择服务于电力建 设的每个就业人来说都是件难得的好事，既得利 又光荣。从2008年开始国家两大电网公司的投 入很大，针对我们公司所经营的高压试验设备来 说，广东省每年的采购量都在 5000万以上，南 方电网的其他省份大概也是在 3000万左右的采 购量，国家电网易是如此，国家五大发电集团的 所有电厂每年新增设备及技改项目的投资大概 在2000-3000万,还有大型厂矿企

8、业,如中石油, 中石化，矿务集团，钢铁集团等都是主要销售对 象；以上的数字表明，每一个区域每年的采购量 都是在几千万以上，大家都知道，任何一个朝阳 行业都能快速达成一个勤奋努力的人的梦想， 选 择比努力更重要；事实证明，你们的选择是正确 的，只要努力工作，反复思考，不断进取，在电 力行业的销售道路上发挥你们的才能，全力以 赴，相信你们一定能取得好成绩，为公司为自己 创造更高的利润，一定能实现你们的梦想。第二部分销售流程第一章电力行业的前期接触1、O家庭住产客嵩底及部门间的实权人物之间的相互皇趴铲组感以蓄蝙繇进; 重翻单。壬般码选型；所谓:址、I关B展C的:希于可能升至实权人物对象要有预测和用的

9、小融打、例的情E E匡,通过电力系统内部的人员来了解竞争对 手的情况。人犍群的良好客情关系,以G信:息I褪!要深入接硼对象，即公关目标sft 1 lx需 .&迪、品、方心、户, Is一%目标市场的石1）争强主人口第二章电力系统客户的开拓及发展口;电力建设（安装）公试舞笔电苧罡”）、矿业、油田、5)2)）主任、3)、OO1 、d、1）、邮展3）祖忸锋位（有近期采购意意！T通、城市供水O顷负缗IF介和虐他蒙杂资料（了解客户的全名、职务、电话、详 况确定邮寄方式（印刷品、普通信件、/买福尽，R1喳呼强拜访 叫蟹约中对重要客户要加以说明具体事她话预约，得到客户认可后确定二、 宜；1六、签于电力系统行业

10、的特殊性，销售过过程中, 要注意以下几点：4的工彳的:圣土女，OSTW心）在没定断把握之前不o的O示准和公施空喜不数 避第三章电力系统合同的签订工解回兼程序部口。依、人用力f在/_ LI、2工口冲、“6、签订完合同后，要对客尸进行回历和感谢fgs迪畅才是及向瓣开票 徨:的良为、为回款而姆联如表示感就翻褊汇第避为方回款以后，应对相关人员进行回访,笫受章可能出现的里难四百策，情况、：-关人员的多次走访柒国僚/起Mill2 、对于因自己工作不到位的情况而产生的 麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用 诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的 人际关系来协调和解决。、对于因客户内部的人际斗争而产

11、生的困 难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压 制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出 现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而 导致整个销售工作的失败。、对于因为自己公司内部协调的问题而产 生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见 和解决办法。、可以利用公司、同事、客户以及其他的 电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。第六章产品销售的六大关键因素（销售六步曲）一；情报、信息的收集；1、发展内线；内线就是客户内部认可我们的价 值，愿意帮助我们的人，客户内部人员永远 是掌握客户资料最多的人。根据电力行业的 情况，发展内线的最佳人选是生计部的专职 工程师，其次是设备使用部门的专职或负

12、责 人。2、信息收集；产品采购信息（采购清单、预算 价格）、产品使用信息、客户组织机构及部门 权限信息、竞争对手在客户内部的活动情况、 采购流程、采购时间、采购权限、参加产品 采购评审的所有人员的职责及主要决策人信 息（包括个人爱好、兴趣、行程、饮食习惯、 家庭情况、生日、任职时间、背景等）。销售培训教材 销售培训教材 、 客户的组织机构分析； 从客户的级别、 职能以及在采购评审中所扮演的角色，从中筛选出提议人、决策人、合同具体经办人。、 销 售机会分析； 销售机会决定了销售能否进入下一阶段，首先要问自己4 个问题（ 1）这个客户内部有销售机会吗？ （ 2） 我们有产品和方案吗？（ 3）我们能

13、赢吗？（ 4）值得赢吗？建立关系、 发展同盟； 有利于判断销售机会，如果发现有销售机会后， 就应该立即推进客户关系。 关系发展到一定阶段叫信赖； 怎样推进客户关系？要根据客户的兴趣爱好在恰当的时间、 场合、 也就是投其所好去安排一些活动， 取得客户对你的信赖， 这样客户就可以帮你推荐，引荐其他相关人员。三；深挖需求；需要是客户采购的关键，当你与客户建立信赖关系以后， 就应该挖掘更深层次的需求，比如说哪些设备是急需采购的、哪些设备需而不急的、 每款设备审批的计划资金是多少、 任何采购背后都有客户的燃眉之急， 潜在的需要就是客户的燃眉之急， 这是我们的销售核心。四；竞争策略；销售就是一个竞争世界，

14、无论你做的有多好， 竞争对手只要比你好一点， 你就会惨败。 因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势， 去巩固优势消除劣势， 可通过打击竞争对手的劣势来巩固自己的优势， 将竞争对手引入对我们有利的战场上来， 比如说： 客户产品的技术要求可以通过生计部的专职把我们产品的技术优势列入客户的技术要求中， 也可以通过选定我们产品型号来进行推荐等手段去完成， 也可以通过生计部的专职向领导打技术定向报告来达到我们的竞争目的等。五；呈现价值、竞争分析；其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协并让步。 在销售谈判中， 价格是核心的要素， 重要的

15、是需求决定价格； 决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判中无非是价格，售后服务，付款时间，到货时间等等，这些归根到底都是由客户的需求来决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换， 你就可以达到满意的价格。六；跟进服务、回款；这是整个销售过程中最重要也是最后一个流程， 这里包括客情关系的长期维护，产品的售后服务。世界上任何产品的销售不是销售产品而是销售好处销售培训教材 销售培训教材 第三部分 实战演练1、王川山价格等第一章 拨打电话技巧cb 、对公司自信：公司规模、实力对产品自信：产品质量、木c、电力具有绝对的自信心，用行述语来表达就是“销售就是销售你的自信”自信来源于是建立在你的人格魅力上。2、

16、自我介绍,销售水平，经济用最自信，最亲切，最清晰，最简洁的语言介绍自己，最基本就要先从语音、语调、语速上让客户感到亲切。成功的自我介绍会使用对方记住我们，使用双方建立一个良好的关系，以便加深客户的印象。销售机会 用最快的方式了解到对方的真实意图，以快速获取把握重点，以准确肯定态度把信息传达给对方。适当的提问的方式:快1版简单的提问方式，快速了解客人需求；准 仔细倾听客人的疑问，准确的领会客人真正的目的；信息 锁定问题6选择性的：二选一，或者多选一，日当我们出生时，我们每个人都拥有一张嘴巴，两个耳朵和两只眼睛。说话是人生的需要，聆听是人生的艺术。许多销售的失败，都是因为没听出客户的真正需求。聆听

17、的大作用：有助于你了解顾客的现状。有助于你从顾客那里获得重要的信息。有助于你拉近和顾客之间的关系。有助于你理清自己的思路。6、微笑。你的微笑，对方听的到。第二章 客户第一次接触语气、语法查找目标单位的电话时“您好， 请问是 xx 单位总机吗？我想查一下生技部（其门话。如或他部）的电 对方告知电话后“请问，您知道他们的负责人姓”二、找到目标单位的使用或负责人 1）如知道所需单位的负责人姓名时： 什么吗？”任直接“（您好，主请问您是姓加职务，如不知职务应称呼其明职就卷木戳x，邮或x如不知所需单位负责人的姓名时，x 工吗？”接电话人会详细*ate整啜皿第霭珠0woTH了公司的解产品三、所需单位设备的

18、采购情况和意向，借机介绍本M维酉需单位设备的采购情况和意向，借机介绍本 斯区句乂同 一,一 “第三章 电话沟通的注意事项箍照如确lit 了被骷雀就桂打拨打电话之前应作好详细的充分准备（包括物品，态度，资讯） 拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情，大方，友 善，真诚。ffMSlIfnMw：向可先坚定，不可似是而非。有力。 讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更枯燥气氛。 绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给客 户的好处。 称呼对方一定要热情，交谈中要适时提一下对方，嬲晞靠清晰；明般籁躺，扃翻用雷要部分要加重声音，听上去要更 听起来很专业， 讲话有力度， 适时幽默 / 微笑， 缓和牌 -

19、I汛9、，、. 一一 、，一 一、八 、 一 、销售培训教材销售培训教材12?尽量少用1314藤条1忌H灌材累除筛那么本亘科的传话己的姓名，电话，通讯地址，以便顾客6、A-r也可错i寿嚼舌解决nx-xlgwiM寰交C4 氏 sail nf51 在8:L售 。一 om,w那。血厂讲、一二，8、 o售 区首口隹八必一im :us ，isM8Msr.11 sss1盘息Ilf isi公里80%勺销售额是由20%勺销售人员完成的。拥有积极的销售态度，热爱销售（基本销售技巧第一条）热爱销售态度事关成功的50%销售培训教材 销售培训教材 有效管理您的销售活动（基本销售技巧第二条）销售活动带销售额管理你的销售

20、活动你就可 一位出色的销售人身可以通了解你的产品，他的好处和竞争性优势（基本销售技巧第三条）你必须做好准备，抵消你竞明确你的顾客/勘察（基本销售技巧第四条）你的顾客是谁?谁会得到最到位的好处？就确顾客的需求（基本销售技巧第五条）赢得新的生意你现在的供应商们有没有办 提出问题出色地介绍产品（基本销售技巧第六条）关注好处（而非成本）应对不同意见（基本销售技巧第七条）反对等于销售结束交易（基本销售技巧第八条）顺利回款跟踪销售，第二次努力（基本销售技巧第九条）请求推荐他人有时候你得教育你的顾客针对目前的电力市场行情，很多省现在对于试验仪器仪表的采购权收归省公 司统一招标，所以没有实力的公司很难做，只能做一些小的地方电力公司、电厂、 各企业、工程公司、供电局的三产公司这些目标客户。 只要是有变电站的单位都 需要这些试验设备，有的是自已成立检修队伍在做试验检修， 有的