新奥燃气市场发展策略教学课件(42张)

1、 认清形势 抓住机遇 实现跨越 张叶生 2010年10月目 录 二、现状剖析 一、形势分析 四、市场发展策略 三、一把手的责任和使命2公司名称信息提问新奥燃气在行业当中处于怎样的地位？3公司名称信息国内各大燃气公司气量对比 国内主要燃气公司气量销售方面，我们与中华煤气内地业务板块和北京燃气有较大差距，2009年我国城市燃气天然气消费量约为580亿方，中华煤气内地业务板块销气量为69亿方，约占整个市场份额的12%，北京燃气约占11%，而新奥燃气占比仅为4%。 2010年上半年华润燃气销售气量23亿方，我公司上半年销售气量20亿方，已超过我公司。 国内主要燃气公司2009年燃气销量 4公司名称信息

2、 新奥燃气在过去4年天然气销量复合增长率为31%，虽然高于全国城市燃气消量21%的增长率，但是低于中华煤气49%的增长率；在过去2年甚至低于行业增长率。 2010年新奥燃气销售气量预计达到40亿方，同比增长38%，大大高于行业增长率。过去4年行业内发展速度对比分析16.14%21.79%22.12%19.08%19%14% 过去4年天然气销量增长分析133%165%119%61%26%20%5公司名称信息看到这组数字大家有什么感受？新奥燃气应达到怎样的市场份额，才可称之为行 业领先者？小组讨论6公司名称信息多元化的资源供应格局已经形成，资源供应快速增长，打开了下游市场扩张的瓶颈，但较高价格也是

3、未来天然气供应的明显特征。国产气气量持续快速提升国产天然气探明储量持续增加，预计年增探明储量5000亿方，支持国产气产量持续增长；国土资源部已确定川南等8个页岩气先导试验区并加大技术研发，未来非常规天然气供给将成为新的增长点；进口气量近期将快速增加，占比逐步提升沿海LNG站的陆续建成扩大了国际市场天然气资源获取量；西气二线、中缅线等跨国管网的建设，快速提升周边国家的天然气利用规模；煤层气供应量将快速增加中联煤、晋煤等传统煤炭企业已经先期介入煤层气资源开发， 2009年晋煤产量5.5亿方，预计到2015年开采量50亿方，2020年80亿方；中石油、中石化也将煤层气开发作为未来业务方向，中石油规划

4、到2015年煤层气产量45亿方，占全国煤层气产量的40以上；煤制气项目已规划产能巨大已审批的大唐、汇能、庆华等4个项目合计产能151亿方，目前均已开工建设；另有中电投等14个项目已备案或规划中，规划达产产能将达到近440亿方。11851550200528404240未来十年天然气资源供给充足7未来新增气源气源及管道名称输气能力备注（预计进度）(亿方/年)西气东输二线3002009年西段投产； 2011年东段投产；2012年轮南-吐鲁番投产西气东输三线300/2802012年霍尔果斯-中卫段投产；2014年中卫-厦门段投产陕京三线 1502010年榆林-安平投产；2011年全线投产山东管网干线1

5、002010年3月泰安-淄博、2010年底淄博-青岛；2011年6月青岛-威海投产东北管网1202010年4月秦皇岛-盘锦；2010年盘锦-沈阳；2013年沈阳-哈尔滨投产中缅管道1002013年4月投产中俄天然气管线西线300气源地为俄罗斯西西伯利亚，预计投产时间2015年中俄天然气管线东线380气源地为俄罗斯东西伯利亚、远东与萨哈林大陆架，预计2018年投产江苏LNG872011年投产唐山LNG802013年投产大连LNG262011建成投产，二期52亿方/年青岛LNG 39预计2013年11月投产运行，远期规划65亿方/年大唐赤峰煤制天然气40预计到2013年全部建成投产大唐阜新煤制天然

6、气40首期工程预计于2013年建成投产汇能鄂尔多斯煤制天然气16预计2012年建成投产和庆华伊犁煤制天然气55预计2011年7月8 2005年到2009年中国城市燃气天然气销量平均增长率为21%,据此推算预计2015年我国城市燃气天然气销量将达到1840亿。未来5年城市天然气销量预测 未来5年天然气销量预测 4.95%5.31%5.71%6.14%6.59%7.08%7.61%9公司名称信息我们应保持什么样的发展速度才能实现跨越式的发展？提问10公司名称信息 未来，我们必须把握住天然气供应充足的历史机遇，快速做大气量规模，“抢”得更多宝贵的资源，为企业长期可持续发展奠定良好基础，毕竟从长远看天

7、然气是稀缺资源，机会稍纵即逝，时不我待！ 新奥燃气要实现跨越式的发展，不能按常规速度发展，按每年30%的速度增长, 预计2015年气量销售达到140亿方，占全国城市燃气天然气销量比重为7.6%。5年发展目标11公司名称信息目 录 二、现状剖析 一、形势分析 四、市场发展策略 三、一把手的责任和使命12公司名称信息市场定位不准确，市场发展无序，资源配置不合理未对市场进行有效的细分，如：哪些是做量的客户、哪些是品质型获得较高盈利的客户、哪些是有条件发展的客户、哪些是限制发展的客户、哪些反季调峰的客户；未根据客户类型的不同制定差异化的气价；未根据企业气源条件和自身能力，对市场的优先发展级进行排序，不

8、能够有效配置资源。13公司名称信息序号企业2009年照付不议气量(万方)2009年销售气量(万方)1烟台8,000 10,595 2淮安4,500 5,193 3廊坊8,000 9,138 4东莞33,340 37,259 5常州13,300 14,805 6长沙32,000 33,129 7湘潭7,500 7,592 8蚌埠8,000 7,668 9连云港5,500 4,985 10巢湖4,500 3,986 11滁州9,000 7,667 12泉州10,000 7,312 13株洲14,000 9,820 14莱阳1,800 1,089 新奥燃气2009年照付不议气量完成情况 2009年蚌

9、埠、连云港等七家公司未能百分之百达到照付不议气量，如果全部完成将总计增加1亿方的销售气量。14公司名称信息建设费成为快速做大气量的主要障碍 部分企业气源供应充足，市场潜力巨大，但气量规模始终达不到应有的水平，很重要的原因是向客户收取高额的建设费。 表面来看我们是能从个别价格承受能力较强的客户身上获取较高的利润，但我们同时可能失去了一群客户，综合考虑我们可能失去的更多！15公司名称信息管输气重点企业工商户建设费收取分析序号企业2009年销售气量(万方)2009年利润(万元)2009年工商户建设费、工程费均价(元/方)备注：财务数据2010年工商户建设费实际收取平均标准(元/方)1东莞37,259

10、 21,838 121 0 2长沙33,129 28,039 411 约2003常州14,805 17,880 168 约1004石家庄10,840 7,548 351 约1005烟台发展10,595 7,271 94约400 6株洲9,820 3,286 267 约130 7廊坊9,138 6,411 353 约4008蚌埠7,668 6,506 245 约2009滁州7,667 4,177 557 约250 2009年开始各企业在工商户建设费收取方面都采取了灵活的政策，但是仍有部分企业工商户建设费收取标准较高，建设费与工程费的高门槛限制了部分客户的开发，同时东莞、常州等企业通过降低或取消建

11、设费做大气量、优化客户结构提升单位毛利等策略，大幅提升企业盈利能力。16公司名称信息市场容量折合天然气柴油(亿方/年）6重油 (亿方/年）12LPG (亿方/年）5电 (亿方/年）38 燃煤 (亿方/年)255 水煤浆 (亿方/年)1 热电厂蒸汽 (亿方/年)15煤制气 (亿方/年)7 总计(亿方/年)339市场潜力分析： 从工商户潜在市场潜力来看，天然气具备明显价格优势的柴油、LPG市场容量较小，共计11亿方；天然气不具备明显竞争优势的重油、蒸汽、水煤浆、煤制气市场容量为35亿方；而天然气处于竞争劣势的煤炭市场容量为255亿方；随着重油、热电厂蒸汽（不在环保政策限制范围内）在能源结构中所占比

12、重越来越大，以及天然气价格上涨、竞争力的下降，未来是主要竞争威胁。单纯依靠柴油、LPG市场难以做大气量规模17公司名称信息针对上述能源结构，仅仅依靠替换柴油和LPG市场不可能做大气量规模；为把握住行业发展机遇，我们必须在最短时间内完成柴油和LPG客户的替换，主动发展重油、煤制气市场，并积极撬动部分煤炭和热电厂蒸汽市场，才能快速实现气量规模的跨越式发展！深入挖掘市场潜力18公司名称信息目 录 二、现状剖析 一、形势分析 四、市场发展八大策略 三、一把手的责任和使命19公司名称信息存在二种心态满足现状，不进行更高追求：完成年度指标即延缓发展或不发展；不努力，不作为：一味强调市场潜力有限或气源条件受

13、限的客观条件，认为再怎么努力也完不成指标，所以干脆不作为。20公司名称信息一把手的责任和使命创造有利于企业发展的良好内外部环境；综合考虑市场发展状况、资源条件、企业能力等因素，准确市场定位，将资源配置在最能够创造效益的细分市场；将过去认为的不可能变成可能，运用技术手段推动天然气不具备直接竞争优势的市场发展；不满足于现状，带领团队挑战自我，追求更高发展目标！21公司名称信息关于激励超额奖励降职处分22公司名称信息目 录 二、现状剖析 一、形势分析 四、市场发展策略 三、一把手的责任和使命23公司名称信息首先，关于市场定位-市场细分 根据客户的用气规模、价格承受能力、用气均衡性将客户划分为：量的客

14、户、品质型客户、不均衡用气客户、调峰客户：量的客户：气规模大、但价格承受能力较弱且用气均衡，该类市场容量较大是企业快速做大气量规模的基础；品质型客户：用气规模一般、但价格承受能力较强且用气较均衡，该类市场容量较小，是提升企业盈利能力的重要支撑；不均衡用气客户：夏季不用气或少用气、冬季用气量大的客户，该类客户如果占比重过多，会给企业气源保障带来很大风险；调峰客户：是指冬季不用气或少用气、夏季用气量大的客户，该类市场能够有效改善企业的用气结构。24公司名称信息关于市场定位资源配置气源充足、冬夏季不均衡系数较低的企业，资源应优先配置在量的客户和品质型客户，并可适度发展价格承受能力较强的用气较不不均衡

15、客户；气源条件受限的企业，资源应优先配置在品质型客户和反季调峰客户，并根据自身供气能力，适度发展量的客户；冬夏季不均衡系数较高的企业，资源应优先配置在调峰客户和均衡用气客户，并且不发展用气不均衡客户（除非该类客户可通过双能源保障和冬季议价气化解供气保障风险）。25公司名称信息其次，关于客户结构根据客户的价格承受能力，制定气价，降低门槛，发展量的客户，提升管网利用率，摊销管网投资成本；不断提高品质型客户的比重，提升盈利能力；大力发展调峰客户，形成规模后，一是能够降低冬夏季用气不均衡系数，二是夏季可向上游争取到更多低价气源。26公司名称信息优化客户结构，提升盈利能力案例湛江年度2009年2010年

16、上半年销售气量(万方)1,033（上半年）2,378购销价差（元）1.50.91单位气量毛利贡献(元/方)0.510.53 2010年上半年，湛江公司通过运用灵活的价格策略，降低了客户的进入门槛，销售气量实现130%的增长，通过做大气量摊销投资，天然气单位毛利相比2009年不降反增，企业盈利能力持续提升。湛江公司销售情况统计27公司名称信息第三，关于接驳费针对气源充足的企业，为快速做大气量，提高资源利用率和管网利用率，针对用气较均衡或是调峰客户可以不收取建设费；气源不充足、气价差较低的企业，针对价格承受能力较强的客户收取一定的建设费。28公司名称信息第四，大力发展调峰客户大力发展夏季用量大、冬

17、季不用气或是少用气的客户，并通过灵活的价格策略，降低进入门槛；与部分用气量较大的客户签订短期季节性供气合同，并通过夏、秋二季较大的价格优惠，鼓励客户夏、秋二季多用气；通过大力发展调峰客户，提升夏季用气比重，可向上游争取更多低价资源，实现上游、新奥、客户的多赢。29公司名称信息背景资料： 山东昆嵛路桥工程有限公司沥青搅拌厂隶属于牟平公路局，位于牟乳公路（牟平段）往南2公里，距牟平门站2公里。主要耗能设备有FRD-JZ3000型和NCIBR900型燃烧器两台，用于加热石子料，之前使用重油作为燃料；每年只有5-10月份用气，属于优质反季调峰客户。 针对该客户的用气特点，烟台公司通过降低价格门槛成功签

18、约。通过天然气改造客户年节省能源费用170万元，更重要的是优化了烟台公司的均衡用气系数。项目重油天然气单位能耗8kg/吨6方/吨燃料价格3800元/吨3.4元/方单位成本30.4元/吨20.4元/吨日耗能情况12吨9000方年耗能情况2160吨162万方年能源费用820.8万元550.8万元 年运行成本比较 反季调峰客户案例-烟台30公司名称信息反季调峰客户案例-廊坊 廊坊通泰公路材料有限公司是一家专门生产SBS改性沥青的厂家，同时也销售泰普克重交沥青。该客户使用导热油炉加热沥青，原使用重油，年耗用量600吨。 客户用能特点为夏季集中用气，冬季不用气。因此，该客户对于冬夏季反季节调峰具有重要意

19、义，也具备了重要的行业推广性。 针对该客户用能特点，公司采取将建设费打入气价方式收取，双方商定气价为3.13元/方（正常气价:3.03元）,工程费15.5万，目前客户已经实现用气。用气时间重油耗量 重油费用折合天然气量议价气费用节省费用210天2.857吨/天11428元/天2709方/天8479元/天2949元/天共计600吨/年240万元568860方178.06万元61.94万元客户能源使用经济性分析31公司名称信息第五，关于单点直供突破经营权限制；以“供”为守，以点带面，获取更广阔的市场空间；重点锁定经营区周边优质的工业客户。32公司名称信息项目背景 湛江龙腾物流球团于2009年在湛江

20、东海岛正式投产，所生产的球团产品全部供宝钢罗迳项目和韶钢作炼铁原料使用。由于东海岛与湛江市的特殊地理位置原因，该项目不可能通过管输供应，并且我公司没有东海岛的特许经营权。后通过政府相关部门介入，我公司开始与龙腾物流球团公司进行沟通洽谈。对方出土地，我公司负责提供储备罐（6*100立），前期投资约1000多万；对方支付接驳费1300万元，气价按4.65元/方收取，价差在0.5元/方以上。解决方案 据统计，该项目高峰用气能达到9万多方/日，低峰达5万多方/日，迅速成为湛江公司第一大工商用户。同时客户对于我方的运作方式反响良好，实现双赢。单点直供运作案例湛江33公司名称信息第六，关于价格杠杆 建设费

21、收取打入气价或分期收取降低标准或减免阶梯性定价根据客户气量的季节变化实施阶梯性定价气价与替代能源联动气价参照可替代能源的市场价格同步调整气价优惠 对于用气规模较大且用气均衡的客户，可以实行气价优惠价格杠杆34公司名称信息 协和陶瓷有限公司位于东莞市寮步镇，是一家台资企业，主要生产外销日用陶瓷。原来生产过程使用液化石油气，最高日用气量约10吨。将1200元/方、总计1080万元的接驳费分摊到气价，气价由4元/方变为4.5元 /方。通过沟通，对方不接受该方案。接驳费按500元/方收取，总计450万元；气价：(A+280)*9400/11350；其中A为网站中所公布的深圳华安公司的液化石油气当月挂牌

22、平均价，280元/吨的运费。 原始方案 价格联动方案 经过洽谈，最终双方签订了三年协议，协议约定收取接驳费450万元，工程费90万元；同时约定三年内必须用完756万方气；三年后的气价按物价批准的价格执行。经统计，到目前已用气26个月，总用气412万方，平均气价5.58元/立方。 通过灵活的价格政策，降低用户进入门槛，同时组合建设费与气费的收取方式，为公司带来额外收益。灵活的价格政策运作案例东莞35公司名称信息第七，关于创新商业模式约定分成比例技术节能效益原能源消耗现能源消耗管术资金技理新奥燃气节能效益原能源消耗现能源消耗原能源费用天然气费用按约定分成比例术务服客户技术术银 行设备厂家设计单位工

23、程单位合同能源管理基本流程为由我方全额投资进行节能技术改造，由此产生的效益我方与 客户分享；通过合同能源管理方式可降低客户的进入门槛，降低开发难度；合同能源管理方式通过多年节能效益分成获得项目利益最大化；政策支持，国务院关于加强节能工作的决定中提出“加快推行合同能源管理，推进企 业节能技术改造”。36公司名称信息创新商业模式运作案例永康 郑泰铝业是一家主要生产摩托车轮毂的企业，该客户生产工艺中喷涂线已使用我公司的天然气，但熔铝炉仍使用发生炉煤气。前期我公司已与对方多次接触，但均被对方以天然气相对价格较大拒绝。 之后，由于该公司开始运作上市，并且当时煤炭等能源价格都开始上涨，对方有意将污染较大的

24、煤气发生炉替换，因此我公司又继续开始与对方进行洽谈。对方支付建设费120万，工程费30万。气价按4元/方（低于之前4.7元/方）收取；根据客户08年的产量及耗煤量进行测算，单位耗能约为1.05吨煤/吨铝锭。换算为天然气日用气量约为6000方；约定通气后三个月内，若对方日耗气量高于6000方（即高于原来单位产品能耗），我方退还对方建设费120万；若对方耗气量低于6000方，则3个月内因燃料节省的成本，双方均分。项目背景解决方案 通过该方案打消客户对于天然气降低能耗方面的顾虑，促使客户熔铝炉改用天然气，对永康公司气量销售起到积极的推动作用。37公司名称信息通过系统能效的理念与技术，优化客户用能系统

25、，提升系统出力和效率，降低客户单品能耗，提升天然气价格竞争力；提升产品质量，促进客户产品升级，提高客户产品盈利能力和竞争力；降低客户能源系统复杂程度，减少其它费用支出。第八，运用系统能效的理念与技术燃烧设备购买、储运产品工质能源系统简图单品能耗热量能量余热回收装置天然气余热38公司名称信息背景资料： 恩贝公司干燥滚筒车间现有四条热风干燥滚筒生产线，干燥物料为生物质饲料，干燥用热风为蒸汽加热式换热器。从现场观察该换热器布置情况，可能是为了减少空气侧流动阻力，采用单回程布置。从传热角度分析，该布置方式不利于充分换热，导致回水温度高、回水含汽率高，热能流失严重。 经过技术论证与测算，我方专家建议将现

26、有蒸汽加热方式改为天然气直接加热空气，具体改造方法是：将现有蒸汽换热器拆除，换上定制的天然气热风炉，其他部分不做任何改变，现场空间位置完全满足安装需求。 项目改造前改造后价格比较蒸汽价格 160元/吨天然气价格 2.18元/ NM3用量比较 蒸汽用量 2.5吨/小时 天然气用量 114 NM3/小时小时费用比较 小时运行费用 400元/小时 小时运行费用 249元/小时工艺稳定性比较热风温度受蒸汽制约,有波动热风温度恒定(可调节),无波动经济性对比表改造工艺图运用系统能效的理念与技术案例-邹平39公司名称信息结束语 乘风破浪正当时，未来五年是新奥燃气市场发展的关键时期，我们要“坚定信心 满怀激

27、情 寻求突破” 迅速做大分销规模，推动新奥燃气健康、快速发展！40公司名称信息Thanks for your time！谢 谢！41公司名称信息5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼

28、岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不