LNG贸易公司如何经营和前景分析

1、LNG贸易公司如何经营和前景分析LNG贸易市场现状：随着国内LNG市场供应主体和需求主体的多元化，LNG流通市场成为充分竞争的开放性市场，生产、物流、贸易、终端销售等流通节点呈现出低盈利的发展趋势，目前国内LNG的贸易流通按节点分为上游、中游、下游三个流通环节，主要由上游生产厂家/海气接收站直销、中间贸易商销售和下游终端用户直接采购三种主要流通形式，全部采取物流加贸易的方式组织销售。(1)其中上游环节直接向终端销售的市场份额逐渐加大，如中石化、新疆广汇、哈纳斯都组建物流平台建立国内销售大区，凭借供应优势进行终端直销；(2)下游终端用户在流通环节的中的重要性逐渐加大，有些下游终端用户也转向贸易商

2、方 面发展。(3)只做中间贸易的中小型 LNG贸易商，因经营方式单一 ，缺乏市场竞争优势出现经营困 难，趋向于向下游发展的态势。本文分为四个部分：一、LNG贸易公司需要的资质和证件二、天然气基础知识-走近LNG三、LNG贸易公司如何经营四、LNG贸易公司前景分析一、LNG贸易公司需要的资质和证件营业执照-工商行政管理局危险品经营许可证-安全生产监督管理局税务登记证-国、地税务局组织机构代码证-质量监督检验检疫总局注：危化品经营许可证是必须办的。二、天然气基础知识-走近LNG我们先来认识一下天然气和LNG :天然气（Natural Gas ）,广义上指埋藏于地层中自然形成的气体的总称，但通常所称

3、的天然气只指贮存于地层较深部的一种富含碳氢化合物的可燃气体（主要成分是甲烷（CH4）,是埋藏在地下的古生物经过亿万年的高温和高压等作用而形成的，是一种热值高、燃烧稳定、洁净环保的优质能源和化工燃料。天然气的蝶类组成分类：1、C5界定法？干、湿气的划分干气：指在1标方（101.325kPa , 20 C）井口流出物中， C5以上烧液含量低于13.5% （体积比）的天然气。湿气：指在1标方井口流出物中。C5以上燃液含量高于 13.5% （体积比）的天然气。2、C1、C2界定法？干气、湿气的划分（也称贫气或富气）干气：指在1标方井口流出物中，成分中 C2与C1含量（体积比）低于5%的天然气称为干 气

4、（C2 /C1）。湿气：指在1标方井口流出物中，成分中 C2与C1含量（体积比）高于5%的天然气称为湿 气（C2 /C1）。3、按产状分类：游离气：即为气田气。溶解气：油溶气和气溶气，固态水合物以及致密岩石中的气等。按经济价值分类：常规天然气：在目前科技经济条件下可以进行工业开采的天然气。l按来源分类，天然沼气：指有微非常规天然气：指煤层气、页岩气、水溶气、固态水合物气生物作用产生的气。深源气：指来自地幔挥发物质产生的气。化合物气：指地球形成时残留在地壳中的气。天然气主要成分是以甲烷为主、还有乙烷、丙烷、丁烷、戊烷以及少量的乙烷以上蝶类（C6 ）和少量的二氧化碳、硫化氢、氮气、氢气、氧气、水蒸

5、气等。天然气液化是一个低温过程。原料天然气经过预处理后，进入换热器进行低温冷冻循环，冷却至-140 C以下就会液化成为 LNG。LNG的特点：1、物化性质：燃点为650 C,热值为8500 9500大卡/立方；密度约0.60 0.8 Kg/Nm3 , 比空气轻，容易逸散。爆炸极限5%-15% o2、热值：指单位质量液体、固体（ 1Kg ）或单位体积气体（指标准状况下）的可燃物完全燃烧时所放出的热量。单位为 MJ/Nm3 （兆焦/标方）。3、气化率：1吨LNG可产生1350-1480 标准立方米的天然气4、天然气的主要用途：以 LNG为主要或补充气液的城市燃气企业，工业企业（玻璃，陶瓷，化工，铝

6、制品、不锈钢、燃料、纺织、制药、食品），LNG加气站还有电厂。三、LNG贸易公司如何经营成为贸易公司一定是想在LNG行业内发展，以建立快速响应的规模型的流通渠道，整合上、中、下游流通环节，形成行业市场竞争力。个人总结有以下几点是经营的关键。1、定位：成立之初的定位对公司的经营至关重要，就是依托点是什么？这里分为，上游液厂、中游物流和下游用户，有支撑就像人有了基本的脚是一样的。然后是经营区域的定位，虽然是可以全国经营，但一定要有目地性的开拓市场，就像“五环之歌” 一样，看你需要定位在哪一2、部门编制：这个是根据业务量来的，初期可能一个公司就两个部门，业务和财务，业务负责所有液厂、物流、下游，财务

7、负责收款、打款、开票、结算及后勤。中期需要四个部门，业务、物流、财务，综合，业务一分为二，财务一分为二，主要是中期业务把物流分出来，物流会成为一个贸易公司的重点打通上下游的纽带，综合部要为其它部门进行服务。成熟期需要六个部门、采购、销售、物流、商务、财务、综合，业务一分为四，采和销要分开，物流和商务要分开，各负其责，协同合作。3、业务开展和业务流程依托通过定位开展业务， 不管在供应链的哪一环， 都有自己的业务开展特点。依托是上游液厂的，对下游开展业务的重点是需要整合物流资源。依托中游物流的重点是需要找到下游去谈上游，也可以找到上游谈下游。 依托下游用户的重点是要整合上游液厂资源，找到适合自己的

8、气源， 物流是伴随你的需求成长的。实操上游操作的重点是议价能力，可以通过定量或包销的方式去谈，也可以划定采购区域进行采购。定量和包销需要有长期合同支撑，双方充分信任的基础，划定区域采购是在一个或多个地区的液长进行采购，但要有两个重点，三个备份，平时可根据情况选择提货，在重点和备份的液厂里起到中和的作用， 在液厂有困难的时候一定给予支持，在液厂困难的时候你帮他了，就能得到在冬季或紧张的时候你可以得到尊重。中游的操作重点是协调能力，所有的物流公司都希望得到长期稳定的定单，在我以前的文章里提到很多，就不展开说了，有需要了解的可以看我以前的文章。提醒一下，要想物流稳定，就要站在物流运营商的角度去考虑问

9、题，把车队当成自己的安排， 解决车队的问题就是解决你自己 物流的问题。下游的操作重点是选择能力，选择合适的气源和合适的厂家，根据下游用户分类，城燃类的不限气质重视气化率，就可以选择最便宜的高气化率的气源供应。工业用户一般限定要管道低温气，重视热值，就可以在西北液厂或海气上进行气源选择和锁定，LNG加气站要求多，在同等价格要求低温管道气，在市场紧张的情况下会限定价格，在这里就用到了采购的二主三备的气源了。看完上面就可以根据自己的情况开展贸易了，接下来就是液厂采购-物流提货-下游收货-对帐开票，就这们交易就完成了。4、发展进阶采和销是一个整体的运作体系，公司初期采销需要一体，中期采销分开不分家，后

10、开 采销各自己独立。不是有销售才有采购，也不是有采购后有销售，这一环套一环你中有我，我中有你，少一环都不可以。划定销售半径，根据自身的条件和资源情况，抓重点下游的开发和维护。对于依托上游的贸易来说，把自己的销售要锁定一个区域。 对于依托中游的贸易来说， 要在自己的运行线路 上锁定一个区域，在自己的驻地附近划定开发重点。 对于依托下游的贸易来说，主要是上游的选 择和自己周边客户的开发。不管如何开展贸易工作，你必须要有一个稳定的依托。5、操作重点提示LNG作为大宗商品交易，交易金额大，运输时间长，且作为危险品有一定的风险性，作为 LNG贸易公司应该要注意以下几点。结算模式：这个行业以前都是预付款制

11、，后期因为市场竞争激烈，就出现了货到付款 和周结以及月结。现在经济不是特别好的情况下一定要慎重选择结算方式o结算价格：也就是报价，这里分为一价制和两票制，在 2011年以前都是二票制结算，也就是一张气价发票（国税）一张运费发票（地税），2011年以后随着运贸一体贸易商的出现，同等价格一票到货成为了贸易商的市场竞争力。报价时要根据自己合理利润进行报价。报价公式：报价=气价+运输距离X单价（吨公里）X 1.02税金+合理利润中华人民共和国增值税暂行条例第二条增值税税率：天然气为13% o货运为11%。一票制，票面产品名称为“液化天然气”，所以报价时运费要再乘上102% ,才能税率一致。一票报价要注

12、意哦。物流跟踪：也就是调度监控，报了计划装了货，到没到这是要跟踪的，有些贸易商就吃亏在没有合适的物流跟踪人员。这个要求实时了解三个重点，一人的情况，二货的情况，三路的情况。保障实时到货是LNG贸易最重要的一环（五环之歌？五环比六环少一环）。同时你一直在跟踪监控也能在一定程度上避免LNG掺假事件的发生。客户维护：最重要的一个环节，要做到客户不跑，就要了解客户，把客户需求当成自己的事来做，让客户对你产生恋人般的感觉哪里最成功的销售。要做到这些你就要实时了解以下信息：客户的企业性质和规模、LNG用气量（日最大，日最小，全月量）、采购周期、气质气量要求、计划下达时间、周边市场到货价格。这些信息收集后进

13、行分析，得出客户信息分析表，在客户没有按时下达计划的时候进行提醒，在天气发生变化和客户用气量发生变化的时候进行提醒，在周边市场不能到货你还在保供的时候给予信心。做到以上你就成功维护了客户。保证供应：这是要害的一个环节，任何美丽的语言都不如在气源紧张的时候听到，我有车，我有货，我不加价来的实在。呵呵，现在的市场是好买气的时候没人理你，不好买气的时候天天求人。所以看上面的内容，采购的关键作用就是在气源不紧张的时候你要去帮助上游，才能在这个时候体现你的保供能力。不能保供的贸易商不是好贸易商，不能按时到货的物流不是好物流。你在关键的时候能给客户保障供应，一定能在客户哪里得到信任和尊重。天然气常识：四、

14、LNG贸易公司前景分析随着互联网的普及，以前靠信息吃饭的时代已经过去了，现在各种信息都可以第一时间得到，以前上游采购价到下游是保密的，现在是透明的，随着行业的发展，暴利时代已走远，LNG贸易公司前景如何，我认为有以下几点。1、在三种贸易公司里， 生命力最长的应该是依托下游的贸易公司，其次是依托上游液厂的，最差的也是最灵活的就是依托中游物流的。2、对于依托上游的贸易公司已经开始建立自己的供应链系统了，由液厂到自有终端的通道 已经打开，如广汇，哈纳斯，华油。依托下游的贸易公司也在向中上游发展，建立自己的物流和 液厂，如新奥、中燃、港华。依托中游的贸易公司也在和一些有实力的上下游进行组合，形成新 的

15、竞争力。3、随着LNG码头的建立，液厂的不断投产，气源的问题在近几年不会是一个大的问题， 会有间歇性的供应问题，但不会出现大面积停供。LNG贸易的发展最终会以终端来衡量实力，有终端的一定能掌握主动权。在过去的2015年有一些只是靠关系没有依托的贸易公司已经倒下 了。现在剩下的都是有一定实力和资源依托的。4、国内天然气电商平台的上线也在冲击着整个LNG贸易行业，想买气上网，想找车上网，想卖气也可以上网。关键就是看平台的整合能力了，但一定会改变我们的LNG贸易格局，这个对上游和下游的影响不是很大，可能还会带来新的机遇，对于以物流为依托的贸易公司影响很大， 如果没有自己建的下游进行补充，随着电商交易的普及