销售缔交培训

1、销售缔交 1、 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 2、 担心是为了自己的利益而欺骗客户 3、 主动提出交易，就象在象客户企求一样 4、 被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 5、 竞争对手的产品更适合客户 6、 我们的产品并不完美，日后发现了怎办？阻碍主动提出交易的心理障碍 它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志临门一脚在即将达成交易的谈判中，如果双方都没有主动提出达成交易，结局往往是60%的谈判以失败告终主动地提出交易的一方 在谈判中占据优势地位 ! 掌握达成协议的时机！ 留意购买信息：客户积极的眼神、点头、沉默的认

2、同、询问细节、犹豫等各种具体的表现都是积极的购买信号.2、非语言信号：身体语言和眼神1、语言形式的购买信号：优惠、售后服务、办理细节 达成协议的方法1、直接法：*适用于客户的购买欲望已经非常强烈时*适用于我们和客户的关系是老客户 *适用于客户滔滔不绝转移话题时，直接要求把话题转回来关键是得到客户明确的购买信号策略：正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。 2、选择法： 销售员给客户提供一些备选方案，然后引导客户从备选答案中选择一个。*提出的建议都是你想要的2个选择的成功率68%；3个方案中选45%；3个以上选29%

3、*不要提出2个以上的选择 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，从而促使客户最终与自己达成协议 3、总结利益法： 三个步骤 *总结客户最关心的利益 *总结销售过程中已成功处理过的反对意见 *及时建议成交 4、假设：（语言逼定、动作逼定） 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、威胁一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。5、小点成交：把大要求划分为若干小要求，客户比较容易接受（例：买车打勾）现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。每一个客户都是

4、很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧 失一个很好的机会。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用 你的信心、胆略击破它。商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加 其下定的信心。 诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业务