建材行业十大问题集锦如何细分客户

1、23169-快销品电销解决方案：公司不会规定每个月要在完成多少业绩，目标都是自己定，但是年终必须完成销售业绩。自已分配好每个月的销售目标。业务团队分成了几个小组，小组与小组进行比赛，的工作就是每天联系客户，促使下单客户订货再安排发货。我把的客户从几个方面做细分：1、客户类型细分：2：客户订货额度细分：3、客户门店数量细分：1、客户类型细分：细分：根据不同客户的归纳在一起。比如 20-35 岁的年轻一族喜欢晒在，35-50 岁的一般关注及养生方面的比较多。性格细分：爽朗型的（爽快分子），细致型（考虑问题细致周到），节奏快速型（说话比较快），爱表现型（喜欢别人赞美，爱自拍）。主次细分：重点客户，中

2、型客户，小型客户。不同类型细分好处就是可以根据客户本身的特点与需求，量身定做产品服务及增值服务。不同的客户需求不一样，所做的增值服务也不一样。2：客户订货额度细分：月订货额在 1 万以上的，5000 以上的， 1000 元以上的。我能掌握客户在当月中订货的总量，有些客户门店虽然不多，但是销售量大，而有些客户门店多，但是订货额度不一定多。订货额度高的，就要重点客户了。3、客户门店数量细分：门店数量在 30 个店以上的，10 个店以上的，3 个店以上的。4、每天的工作计划细分：每天必须完成的数量：计划成交订单的数量：计划到款的金额：每天必须完成的数量：每天打个有效，如果每天能坚持打 50 个就很不

3、错了，因为除了打，可能会遇到售后问题处理，接单做订单发订单，与客户做介绍产品等会耽误很多时间。计划成交订单的数量：2-4 个（会想办法去找客户下单）计划到款的金额：比如：5000，1 万，2 万（计划好明天估计会到多少款，已经下单的客户要跟进，可能有些客户会忘记付款。）5、月计划销售目标细分：假如，月目标是 40 万。那要从客户群里面筛选， 挑出 10 个重点客户月订货额在 2万以上的。10 个 1 万的。 10 个 5000 元，个元。-酒店房间销售因为市场上的优质酒店基本完了所以接下来的主要工作是运营。针对三大基础专题：扩大客户群基数、提高成交率、提高单笔成交额，工作就可以分为三点：新签约

4、商家、老商家提高产出和提高佣金。1、老商家：进行商家梳理，我有 148 家客户,按照等级分为 S、A、B、C、D，标准是 S:=100，A:50-99,B:20-50，C:0-20，商家优质的是地段好、房量多、配合度高。开始细分：1.将客户划分为 4 个标准：1、地段好、房量多、配合度高 2、地段好、房量多、不配合 3、地段好、房量少、配合度高 4、地段好、房量少、不配合 5、地段一般、房量多、配合度高 6、地段一般、房量一般、配合度差。最重要的是地段和配合度，所以从上至下排个序，按照顺序的优先级来一个一个客户。2.市调竞品一个月能卖出多少间夜，可以从、竞品、问酒店提取出大概的数据，从酒店的点

5、评数量来作为参考依据；从酒店告知一个月竟对大概卖多少间房。3.根据酒店房量来市场大概有多大，我还有多大的成长空间。举个例子，比如酒店有 100 间房，所有从网络上带过去的客人为 20%左右，那一天就有 100*20%=20间/天*30 天=600 间，现在我一个月只有 80 间房，主要分为 3 大和 1 大团购，那就要一步一步登门槛把竟品的房量抢过来，由少到到强大做独家将竟对赶出门，这是需要去做的。然后将这个月的目标合理分解到每个客户，做好数据统计在分解到每一天的目标到达多少才算合格，每天去这些数据和进度，那按照这三个维度我觉得把这个标准给量化了，接下来挑选好商家之后就进入阶段了。4.酒店卖得

6、好的标准：格、价格梯度、业务线（端和网页端，全天房、小时房和尾房）、页面（从上至下分为标题、地址商圈、质量数量、评分、点评回复、地图、酒店简介、精包装）、转化率、酒店配合度，最重要的是价格要低，但很66、送多酒店就是卡死在这一块，本质就是人情做得不够透彻，那么三大攻心术、小礼品、增值服务、周末+养生就上来伺候了。得到低价后就是业务线的覆盖，因为不同，增加了接触酒店信息的消费者，消费者的浏览量上来了转化率才能上来。解决完这两个事情接下来最重要的事情是什么呢？点评，也就是你的点评数量和评分高能有效促进酒店的销量，这里补充一下，新开业的酒店和开业很久的酒店这一块的处理说的超出客户体验，才能赢得好口碑

7、，当你 400 块钱的房方法或许稍有不同，就是间你 300 块钱就可以体验，是不是觉得自己赚到了，他原先住 300 块钱的房间他现在住400 的超出了客户预期，客户感觉自己占了便宜有了很好地体验自然会给好评，当然还有一些影响了比如酒店的服务质量、配套设施等等，这个方法不是，只是大部分情况是最有效的方法。当然对公司的了解将优势激发到极致，根据周边酒店、客源设置好价格梯度、商圈、等等的基本信息就需要去完善就好，按照这样的标准去单爆好每一个酒店。单爆好一个酒店之后有了样板客户，接着再单爆一条街再单爆一个区域，然后拿着这个区域的成绩去说服另一个区域，一个一个的。2、接下来讲提高客户群基数这一块也就是签

8、约新酒店来补充血液，这里因为时间关系就稍微理一下就好。a、连锁酒店官网 b、竟对的新单 c、客户转介绍 d、发现e、招聘f、公司客户管理系统。这些只是一些常规方法，其他同事也都有在做那怎么比别人做得更好呢？咱们可以异域。网络市调和酒店产生关系的各个环节，比如酒店都得办各种证比如消防证、营业证等等需要和相关产生联系，如果可以打入这方面的圈子他们就会掌握第一手的资源。当然因为公司的标准和时间上的，前面的一些常规方法基本够用关键是用心，转介绍这一块需要好好把握，一个人的力量是有限的，这是借力于其他酒店相当于你在广州这片区域部下了 100、200 双眼睛，而且他们的圈子就那么大在里面跳来跳去的。233

9、15-环保 项目销售攻心的本质就是取得客户的信任，如何取得客户的信任？就要分析问题 3 与 4：客户有哪些类型？每种类型的客户特点？如何找到攻心突破口？我从公司规模角度、联系人角度、行业角度分别分析：公司规模角度：可以分为大企业和中小企业。1.大企业：工程项目投资规模大，回报大，但要走规范的招投标流程，耗时长，参与多，变数大，项目操作环环相扣，跟进难度系数高。大企业看重工程承包公司的实力，体现公司的实力是一个突破口。2.中小企业 ：工程项目投资规模小，回报较少，项目决策人 1-2 人，采购流程简单，耗时短，只要搞定决策人，开单的成功率高，跟进难度系数一般。中小企业看重工程人员的专业性，在意能帮

10、他做多少事，节省多少费用，体现专业性是一个突破口。最后分析自己来自一个环保中小公司，自己又是销售一枚，于是我放弃大企业的项目，单爆某一地区的中小企业。联系人角度：可以划分为和管理。如果联系人是，考虑：1. 工程可否保证排污稳定达标？需要多少投资？2. 工程验收有没风险？以后是否留下什么隐患？3. 是否有示范工程？如果有，可否参观？如果没有，公司是否有实力操作？如果能在这 3 方面让满意，直接跟谈，开单还是比较快的，因为公司利益和个人利益是一致的。目前环保压力大，频繁，企业都知道排污，靠人是靠不住的，只有设备才靠得住。这时候如何打消他关于风险的顾虑？最好有示范工程作背书，才相信的实力。因为动不动

11、就要上百万的工程，没有足够的信心，采纳你的方案才怪呢？但如果联系人是公司负责工程的管理者，就比较复杂些，因为公司利益和个人利益不一致。他要考虑：1. 工程技术是先进还是？是否自动化管理？后续运营是否省力？2. 设备运行是否稳定，质保期多长?有问题抢修时，多长时间维修能到达现场？是否对生产有影响？影响有多大？3. 要我你好处？后如果被取用，自己承担的风险有多大？这就必须让管理者相信可以把这个事情做得漂漂亮亮。一方面他，把工程做好，面前有面子，赢得的信任。另一方面，他要从中捞到好处。这就要给他造梦，要最大程度去激发他的，夸大他的得益，缩小风险，这样他权衡后决定干了，然后才能帮去干掉其他乙方，积极去

12、搞定合同。行业角度：分为利润高的行业和利润低的行业。从回款角度，只选利润高的行业做工程，不接利润低的工程。接一个项目都企业的实力。市调企业在中排第几？成本控制如何？利润空间多大？只从事一个行业，还是经营多个行业？抗风险能力如何？如果企业是亏本经营，不会做正规污水工程的，只是应付一下。这些工程是不接的，要做口碑，踏踏实实做事，实实在在做人，谋求长远的发展。现在只要做坏一个项目，发达的今天很快就传遍了，再接工程就不可能了。而针对中小企业，如何体现的专业性呢？我只入行了大半年，没做过工程，对技术了解不多，即使清楚环保政策，还是不能给别人专业的感觉啊？后来我就将自己定位为业务角色，不断的去分析每个企业

13、、客户的需求，分析的范围越丰富越好，只有这样才能找到与客户的共同话题，引起共鸣，发现客户的真正需求，找到需求，找到痛点，就好办了，谈解决方案呗。而具体技术参数及工程数据由技术回答，避开劣势，激发优势。然后与客户交流时举几个案例，穿插点小故事，那交流效果就不一样了！当然还可以从客户做工程的急迫度、客户的性格等分析，分析越多，领悟的就越多。与客户交流越容易。现在去见客户，不再像以前那样傻傻的没目的地去谈话了。见客户前，先市调，大致知道客户怎么想，然后写写画画，围绕这个去展开话题。而面对和面对管理，是不一样的。通过就单爆。每次拜访客户回来，我立即建立客户。23474-电脑销售（2）.了解客户情况做分类，从职业