商务谈判艺术(EMBA核心课程)

1、课题:商务谈判艺术-全方位的谈判人生1前言:怎样打造谈判的内功?武林高手:内功深厚 街头卖艺:表面文章 2企业家必备的基本条件:精!气!神!精:精力充沛气:气定神闲神:神色自若谈判的基础3谈判的目的:把事办好!修炼良好的人际关系!打造丰沛的人脉效应!知己知彼4术与道的区别有多大?术的层面:很辛苦!很危险!道的层面:很舒服!很安全!5 :一辈子的修炼!01-20岁:修炼( )20-40岁:修炼( )40岁以后( )6读书最终目的:( ):内在銀行隐性技能:可以取代借助外力( ):外在银行显性技能:不可取代自我修煉案例:克林顿慈善晚会吹萨克斯:Always one song!7什么是综合素质?有学

2、历+看来很会读书的样子!=1234无学历+看来很会读书的样子!=有学历+看来不会读书的样子!=无学历+看来不会读书的样子!=8打造人脉平台:能给对方带来什么好处?知书:术(球技79杆)朋友不多!达礼:道(球技90杆)朋友很多!9什么是道?企业家:专心修富道物质文明精神文明!贫道:安贫乐道出世自我修炼!富道:康庄大道入世团队协作!(待己与待人之道背道而驰?)10谈判最大损失:管理财务战略经济营销 沟通顾此失彼怕融会贯通( )( )11学习是一种能力培养学习力的法则:重复学习!案例:每年为新加坡国会议员讲一堂谈判学学!since 1999重复學習:1.( )2.( )3.( )4.( )5.( )

3、12谈判的重点:精!简!准!案例:华盛顿花15分钟化解军事危机!2011-4-2613第一章、人生就是一门谈判学 人生的座右铭:14人生最难把握的分寸 认真严肃轻松随便15农夫vs律师车祸的启示 谈判不是 或是 就占优势!重要的是在关键时刻,能够保持 ,思虑清晰才是赢家! 引导对方主导全局16为人处世的四种相貌:怎样把自己营销出去?无趣善良风趣邪恶无趣邪恶风趣善良123417检视自我成长过程善用自己与生俱来的优势 18在恶劣的环境成长没有人告诉我要 ！ 朋友吃我的、用我的、拿我的所有的罪过也是我的！ 人人想从我身上得到好处:戒心重不易交朋友！19是非黑白不明的世界 放火烧人家房子有胆识 小结：

4、父亲的苦心训练儿子的胆识。20Dr. Stephen R. Covey:90/10定律 10%已发生的事:无法控制!90%后续的反应:可以主导！ 优秀的谈判好手21什么是90/10定律?蠢事是会一再发生! 10%已发生:林智贤!90%可改变:张世杰!郭台铭:人走了!不用叫!重抽!去年同样的事已发生!22人生的第一场谈判小学时荡秋千的故事。 小结：妥协是为了更多利益的缓兵之计!对等谈判!23谈判是漫长的过程:就是一连串的“攻防战”! 攻：十足把握乘胜追击。 （火与钞票） 防：没有把握妥协等待。 （妇人与同学） 24从职场伦理:长幼有序与敬老尊贤的美德!剖析郭台铭解决危机的能力:记者300万版权税

5、!现代成吉思汗:快!狠!准!打蛇:打七寸!25苦涩的少年:与母亲的软性谈判18岁之前是“纨绔子弟”:花钱如流水看电影是包场!每天跪着上英文课受尽老师的羞辱!对上谈判!26我是如何学习一口流利的英语？ 酒吧英语沟通中修正语法!到美国家庭当“钟点褓姆” !27显性技能:专业的外表形象! 流利的英语!有实力:专业、地位、钱财 凭什么进美国公司？2835岁第一次退休:环游世界找材料盖房子!退休不是光有钱就好；有工作才会赢得尊敬！失败!29选择自己要走的路:当老师把一生所学奉献给年轻人35-50岁:祖国发展第二次退休姻缘际会48岁进交大当教授。30合作性的谈判互相信任做基础。 竞争性的谈判尔虞我诈而自豪

6、。31谈判的结果：今天谈的是每次的谈判都是双赢的局面。两败俱伤全世界最糟糕的谈判结果。32谈判:天下无白吃的午餐!台湾网购:200元!免吃药!免打针!免开刀!免住院! ”变大”33良好的办公环境 主场:新加坡唯一可抽烟的办公室! 罗马五星级宾館的总统套房!创造主场的条件:34不喝咖啡的意大利人? ESPRESSO? RISTRETTO?(In China 7 days ：only have instant cafe) 让客戶习惯优质环境:当鸽子养！35谈判的前提:胸怀与大度!修练胸怀大度:良好的人际关系 !36微软收购雅虎的谈判案例分析 37微软收购雅虎的计划案-1 08/2/1:向雅虎提出总

7、价446亿美元（现金与股票各半）的收购报价。（合每股31美元，相较1/31收盘价已溢价 62%）08/2/11: 雅虎拒绝这一报价。08/3/18: 雅虎再回应公司股票至少为40美元。08/4/5: 微软CEO Steve Ballmer发出最后通牒信，限三周内达成共识。 38微软收购雅虎的计划案-208/4/30:杨致远开会说希望以38美元达成交易。（之前与主席罗依博斯托克曾致电微软勿放弃此收购案） 08/5/3: 微软提出33美元 VS 雅虎37美元谈判破裂。39雅虎到底值多少？同业年收入增幅百分比比较（0607年）谷歌 : 56.5% 市盈率: 33通用电气: 13.8% 市盈率: 15

8、雅虎 : 8.5% 市盈率: 48 时代华纳: 6.4% （数据：08/5/31） 思考：杨无奈碰上激进的投资人企业sniper的卡尔伊坎Carl Icahn 401. 杨致远坚守雅虎独立性的代价!他坚信 Steve Ballmer:不可能给雅虎带来好前景。（缺乏果断与自信） 卡尔伊坎Carl Icahn:随时可“增持”数万股的狙击手，是获利的大好时机。 思考：杨截至08/5/31： 损失5400万股33=17亿美元 412. 微软CEO史蒂夫鲍尔默Steve Ballmer损失10亿美元! 面临收购雅虎失败的主导者。在3个月的追逐中，微软股价下跌10%，拥有四亿股微软股票，导致个人资产从13

9、0亿美元缩水至120亿美元。 423. 卡尔伊坎Carl Icahn损失4亿美元被称为“企业狙击手”的亿万富翁以每股26美元价格买入5900万股雅虎股票。如能使微软以每股33美元收购雅虎股票，他可以带着4亿美元安全离场。 434. 埃里克史密特Eric Schmidt收获2.71億美元 他拥有950万股Google股票，当谷歌发布杰出的第一季季报时，股价暴涨直逼600美元。在微软与雅虎对峙的这段期间，他的谷歌股票赚了2.71亿美元。44引进战略伙伴的前提:如何为对方创造利益水到渠成!08年:销售额 亿,利润 亿!09年:销售额 亿,利润 亿!谈判的决胜关键:创造被需求的条件!微软业绩10-8-

10、1645如何向微软提条件?46认清自己:不要错估情势微软坦克杨致远多为对方着想=利人利己!气度是要用时间与空间来积累!47 决定成功的 气度小者自我利益为中心只相信自己人斤斤计较争一时之快擅长算计不敢突破气度大者大我利益为考虑借重各方人才将心比心争千秋万世与人为善勇于创新48吉利汽车并购VOLVO:为什么能蛇吞象?谈判案例分析:打开国际谈判的任督二脉:让对方安心!10-7-7:欧盟批准并购案49第二章、建立人脉磁场效应靠近智者得智慧!靠近巨人得力量!谈判的后盾50谈判的后盾:谁站在你旁边51团结就是力量!52案例分析:第一个进入F1的中国品牌:爱国者是如何办到?531.Who? 2.Where

11、? 3.Whom?谁在卖? 哪里卖? 卖给谁?品牌运作成功三要素54创造主场的条件:安特卫普三百年贵族俱乐部!案例:欧洲经销商会议我的地盘,我作主!在哪里开会?与谁坐在一起?55借力使力打造超强人脉力职业平台你目前的工作你未来精彩的人生社会地位56如何经营人脉关系:借力使力穷人经营自己经营自己的账簿!富人经营别人经营自己的人品与信用!容忍别人的 !欣赏别人的 ! 提醒别人的 ! 寻找别人的 !57懂得经营别人:好事拉人下水!第六等国民!30岁生日礼物!找回自己地盘!这车不是如此开?虎落平阳?How much resale?F40-Ferrari :提供自己让人利用的价值! 58华尔街的种族歧视

12、:进入人生蓝海前的考验蓝海:全美各大百货超商连锁店!优势:我是中国人! 十年为老板赚进五十亿美金!吃别人不敢吃的东西练就国际胃!去别人不敢去的地方蟑螂的称号!59如何在35岁退休?即期信用状:只能做几千万生意!30-90天信用状:可以做几亿生意!(手续费、现金周转率)D/A,D/P90-180天:可以做几十亿生意!与供货商投资建厂说强人的故事!60职业经理人经纪人扮演中介者角色!案例:逢年过节为”老板”与”供货商”互赠礼物!构建互利平台!教条式的教育:单打独斗的奋斗模式彻底失败!61大气是事业发展的根基!小气事业成不了大气候!案例:交期delay大客户要求空运,怎么办?50%50%62人脉杠杆

13、原理:翘起地球!( )( )(能力)(成就)63如何靠进高端人脉圈:了解富人习性!案例:为何只喝高级红酒?64人脉就是钱脉!65爱因斯坦最伟大的理论:E=mc苏建诚发现的有趣理论: E=Effort M=Money C=Connection财富= x 2266海峡两岸企业家喝红酒的故事!Latife 9667新加坡空前绝后的记录!40岁68谈判桌上的重要依靠: ( )!69条条道路通罗马!眷村的优秀子弟中国第一名师博士(自力更生)纨绔子弟默默无闻博土(老爸买单)70赢 人人渴望的目标71亡口月贝凡72第三章、谈判的实质说服别人 我的25年工作经历（超过1000次的谈判）哈佛、史丹福大学生的特点

14、是什么？思考：让对方不察觉你在谈判, 就是最好的谈判。73把自己看得太重案例：大学生到五星级旅馆当waiter !士大夫的观念74案例：扫街员的天空!把自己看得太轻75小老虎:教授!我的眼中有您啊！儿子保送上台大的故事! 案例:徐汇公园溜虎的故事!76谁需要懂谈判学？ 管理阶层？业务员？技术导向型人员 ？（典型固执者） 工程师、设计师、医师。美国公司：plan Aplan B 企划案! 77一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力无所不用其极。Young man makes girl-friend. 现代人常用的解决问题方法78抵制言语暴力谈判的拌脚石:语言暴力激怒对方!79为什么中国能成为

15、世界超级经济强国? 80为何要用谈判的方式解决问题？ 温情、感性、信赖、幸福变愚笨 解除防卫心理！(my wife)冷漠、暴躁、怀疑、悲惨变聪明 高筑防御工事！ 小结： 热恋中的男女VS感情破裂的夫妻81温情攻势:心甘情愿为你做事!82婚变家务事=创投被套牢!创投婚姻条款:先签订离婚协议明确财产处置方案! 离婚需董事会批准?83夫妻一辈子没有结果的争论:男女平等? 深度沟通!以轻松的心情:认识男女代数学 理清争议点84小结:不懂玩的人= !人生的定义?85第四章、谈判的范围:外部谈判、内部谈判、对上谈判、对等谈判、对下谈判。 小結：好的观念:谈判过程中的 。好的心态: 放在正确位置。86职(商

16、)场上人家看你怎么做人? 才给你做什么事！87不要忽视身旁的“影武者”战略伙伴首次来访案例：新加坡政府投资的苏州新加坡科学园区为何会失败？88内部谈判:孝子是需要培养!食:为父母盛饭!泡茶!衣:关心父母早晚添衣!住:愿与父母同住或常探视父母!行:开门按电梯!扶持父母上车!育:陪父母散散步!一起逛街!乐:下盘棋!唱卡拉OK!打球!思考:年轻时有培养孩子孝顺的习惯?用最简单的语言解释:孝顺!89领导应酬多:容易健忘!让老板依赖你:一个动作!一句话!Mr. Smith,John is coming to see you！你的老板真是有心人,事隔半年了,他还记得我！是的!他很在乎你这位朋友！尴尬1/2

17、90让老板依赖你:一个动作!一句话!中国式的应酬:填饱肚皮再上阵!当个优秀的拦截飞弹手!2/2中国酒桌文化91最富挑战的晚餐!切香蕉！换回LPG牺牲92有能干的副手老板才轻松 柯林顿与希拉里回故里的故事! 铁三角切香蕉的故事北京卖车的小李! 表演“闻酒杯”的功夫。93第五章、谈判成功的基石：尊重与信任 94以人为本:让对手有尊崇的感觉!案例:五年让清洁公司股票上市的弃妇!(核心竞争力四块抹布) 红色:蓝色:绿色:纱布:95一流的谈判好手的三好 说好话！做好人！做好事！96谈判好手的三好之一说好话! 说好话:为完成任务的一种工具!案例:如说话、倒茶或开车门拍马屁:工作的全部!案例:小李子为慈禧6

18、0大寿放生!97谈判好手的三好之二:做好人!不是滥好人；勇于接受事实，不要热心过度说谎！案例：邻家的小白兔!98谈判好手的三好之三 做好事:不要到处拆别人的台：讲笑话、变魔术、切香蕉案例：狗嘴吐不出象牙的家伙!99什么叫情商(EQ)?幼稚不够成熟成熟100第六章、谈判学的内涵沟通学、营销学、管理学、心理学、以及人生哲学 101谈判的本质创造共同利益（三个区别） 谈判与辩论的区别谈判与决斗的差异谈判与战争的不同102谈判与辩论的区别：辩论争的是“面子”，争的是一时下了台，谁也不服谁。谈判要的是“里子”，争的是延续下了台，生命共同体。103从不同角度看事情 矛盾:忘了半句 !冲突:多了半句 !104谈判与决斗的差异:决斗是要置对方于