UX背景的产品经理如何打造B端产品(上篇)

1、UX背景的产品经理如何打造 B端产品(上篇)本文笔者分享了自己与团队伙伴打造 B端产品的经历，并通过对 比得出C端与B端产品的区别，希望能给想要进入或是紧接著即将进 入 B 底端领域的你一些参考。上个月在求职季高峰时，每天几乎都有2-3 场产品经理的面试，除了原本就在B2B专业领域深耕多年的候选人外，也许是受到 2021年 后中末的互联网寒冬影响，不乏有从 B2c B2B2CM域想要转为B2B领 域的产品经理。从面试过程当中，有不少候选人反应目前 B端领域的学习资源较 少，金融行业横向可比性比 C端产品来的低，让我不禁回想起当初踏 入 B 端领域时，也经历了一段挣扎期。在这个月初刚好武汉一个机

2、会在上海的 UIUXMeetu撰洲开发银行 上为分享我与我的团队伙伴是如何打造 B端产品，并通过C端与B端 产品的对比，提供想要、或是即将进入 B端领域的你一些参考。TOBorNOTTOB,什么是B端产品？在即将正式进入主题之前，先同步下我们所理解的 C端与B端:在企业转型阶段，企业除了聘请国际咨询公司制定内部转型战略外，在外部也会可以成立各个即新事业，通过内部改造、外部影响来促进企业转型。而我就是在企业外部的新事业体，为母集团提供调研洞察、 IT 产品策略与0-1 产品搭建。新事业就出新好比是一个新创公司(Startup )，相比于步调快速的新演艺事业，企业转型是个是一个交易过程缓慢的投资过

3、程，因此当转型战略开始上马实施时，通常都需要花上几年的时间才可以看到成效。而金融机构企业外的新事业体没有决策权，决策权都在母集团内部。当方案策略被制定推进后才，该会想著最后落地的成效。去年 3月因为公司人事调整诱因，加上当时希望深入企业来跟进咨询策略落地，因此因缘际会下，就加入了母并参与一个数据相关的项目，也就是我近几年来的项目。SalesForceAutomationSystem 销售自动化系统就是我与团队正在的系统，这个项目最常在两、三年未能前我还未正式加入母控股公司前，就已经有再版的需求，我们从组织架构调研开始做起、到策略提供支持直至开发设计产品开发落地，经历了一个相当完整的过程。那什么

4、是销售业务自动化系统呢？这个B 端产品其实不难理解：每个人家里一定都有一些快速消费品( FMCG,Fast-movingconsumergoods),例如调味品、沐浴用品等，以调味品的味精为例，你是在哪里买到酱油仙贝酱油的呢？家附近的小卖店、大卖场，或是从网上订购；如果家里不开伙，到餐厅吃饭时，厨师有可能也会用到米酒做菜。这些消费者可以买到酱油的消费者地方，统称为消费者接触点( CustomerTouchPoints )。而这些消费者接触点的酱油从哪里来的呢？可能是从批发商、经销商、分销商那里获得；而这些中间商基本上都从酒品食品公司拿到商品，如此从生产制造、销售渠道到终端消费者，就构成了基本的

5、零售链路。对于食品公司来说，把酱油卖出去获取中间利润是不够的，为了可持续性的专营企业，食品公司希望能知道消费者在什么时间、地点、买了哪些商品，以及竞品最近有哪些动作、我品该采取哪些市场策略来应对。由于食品公司辐射地区有限，需倚赖经销商来销售商品，但经销商大多不会帮食品公司来收集这些第一线的市场数据，因此数据收集的工作就需要需倚赖市调公司、或是公司内部的销售业务员，在维护终端卖场门店的客情关系时候，一并收集海外市场数据。而salesforceautomationsystem 销售自动化系统，就是给公司内部销售业务员与销售部门使用的产品。那么，我与我的团队是如何打造这个 B端产品呢？ C端与B后端

6、产品有哪些不同之处？以下介绍的几个概念与方法，不仅局限于salesforceautomation 产品，也适用于大部分的企业级产品。项目初始阶段：定位核心问题在企业内部做产品很常出现其内因为高层命令，开发就要组建创业团队开发某某产品的情况发生。这样的产品往往没有很好的考虑企业核心需求，往往在产品开发投资过程中，因为找不到产品价值而逐渐迷失方向，当发现本质环境问题时，无论是要调整方向或是放弃项目，对已经投入人力与挹注资源的情况下，都是两难的抉择。也因此，定位核心内容产品想解决的企业核心问题，是项目初始阶段最为重要的课题之一。当时我们的核心环境问题是：公司旧有的销售自动化系统已经运行了 6 年，由

7、于采买自第三方系统，在拓展性有比较大的限制，加上老系统运维不易，无法满足日新月异的市场需求销售需求，于是自行开发新的销售自动化系统就日趋重要。在我加入的前三个月，这个项目正式成立。当时的投资项目负责人（现时公司的产品总监）从CEO导到授权来展开此投资项目。这个授权对于日后推动产品的发展非常有帮助，由于B端产品支持著公司的主营业务发展，因此无论是在产品设计时的调研、开发阶段的沟通，以及上线后的推广，都需要跨行业配合，高层授权在传统行业来看，格外重要。项目初始阶段：明确设计挑战核心问题定位清楚后才，设计挑战也就呼之欲出：项目调研阶段：行业壁垒项目初期，团队大约花了 1-2 个月进行产品远距离调研，

8、从业务背景收集、快消品相关行业知识学习，接著访谈公司销售主管与业务、考核主管与活动策划人员，一直林间到跟著销售业务员走访大大小小分店进行田野调查，累积了很厚的调研文档，而这份文档也奠定了后续产品设计的基础。对于C端产品来说，很可能因此可能将我们自己就是这个产品的主要使用者，例如电商、社交平台，因此无论是功能操作过程、用户场景，都有一定的在意度。但B 端产品具有具备很强的业务发展特性，如果不是实际参与在相关人员工作当中，需要花较长的时间了解业务与行业。以卖场里的货架来举例，虽然逛经验和教训卖场的经验大伙都有，但不一定知晓货架的属性。货架粗略来分可以分为常规免费货架和付费特殊货架，转换成产品功能时

9、，就需要重新认识其中的差异，在产品功能划分上清楚区分两种货架，减少销售人员的误操作。业壁垒高的特性，让许多第一次可以参与B端产品开发的成员在进入项目初期感到吃力甚至是甚至于，考验个人的快速学习能力与知 识体系的建构能力。项目调研阶段：用户画像C 端产品的用户画像具备明显外貌、行为特征，群体较单一，通常会有一个符合商品定位的核心TA（ TargetAudience 目标族群），以及延伸范围的TA,像一个同心圆。而B端产品是相对而言业务性质，由 岗位职责驱动，在企业组织机构架构下，不同级别不同职责的岗位构成 B 端产品棋盘状的用户画像，横向是部门，纵向是职级，每一格的用户都具备不同的符合任务。在这

10、里你可能会发现，B端产品的用户画像仍然离不开行业特点， 每一个棋盘里的角色棋盘与之所对应的其他工作，都与业务相关。在疏理用户画像的过程当中，倚赖的是在设计师阶段培养的用户直觉能力，能将某个每个用户的特性清晰的描绘下来；与此同时，也考量著产品高级经理的全局组织与产品规划能力，在此之后这些棋盘上的角色最终落实为用户权限。在我彳门的CR幅统里共有300多的岗位角色，你总不想你的产品后台配置了 300 多个权限吧，因此在用户画像之后，就需要需要进行用户细分，最终我们产品的后台权限通过了用户细分，设置了约 20 个 角色，这个部分内容又可以继续展开，后续有机会再清扫和我们分享我们是如何清洗数据、规划产品

11、的用户权限。项目调研阶段：田野调查很多的C端产品，考虑的更多的可能实用性是通用性、提升用户 体验这样结构性问题，田野调查大多会选在用户私人生活深入调查遍及的地方，例如用户的家。但B端产品，需要考虑的是行业垂直化、提升使用效率的结构性问题。产品的挖掘的行业远距越深，越能挖掘到深层的业务痛点，为企业创造的服务价值会越高。一般来说，B后端产品的田野调查因为面向企业原因的原因，在企业机密信息保护下，通常很难进入一间企业里韦县来做田野调查，信息缺失的部份，就须要倚赖大量仍须的二手调研信息来补足。而我们是在公司谈内部做产 品，因此这个限制是不存在的。在产品上线后，我们该软件全部的项目成员涵盖开发人员，也进行过 1-2 次的田野调查，一般来说走访门店