老师评分瞬析万变

1、厦门大学嘉庚学院管理学院杯”第三届商业案例分析大赛报告“书题目：千言万语话2015 年 12 月学号年级专业LSA150612015景观设计INB150712015国际商务BUS150442015工商管理FNM140052014财务管理EMB140552014工商管理目录概述21千言万语话，十年路途如长征31.11.21.3福建三井育，企业发展似阵风！3公司成立十多年，企业理念从不变！5定位很广阔，服务大众做好货！62家纺行业水很深，一不留神掉火坑102.12.22.3家纺行业的现状&特征波特五力模型下的家纺行业1013家纺行业的驱动&前景143产业环节听我说，竞争激烈原因多163.1 行业竞

2、争格局3.2 产业环节必须的成功16173.3 竞争激烈与薄弱的环节&如何扩大自己的市场份额？194公司现状细划分，需谨慎234.1 SWOT 矩阵下的234.2 价值链的分析234.3如何更好的做线上？25参考资料28概述人生来便逃不过睡觉这个话题。诚然，人的一生有近三分之一的时间在睡眠中度过，可以这么说，睡眠的质量决定了人们很大一部分的生活品质，而这一点对于睡眠时间占一天最多的婴幼儿来说更是尤为重要。孩子睡的香，他们自己开心！孩子睡得香，家长也开心！孩子睡得香，国家社会都开心！而与睡眠密不可分的家纺行业便成为了一个个至社会都关注的焦点。所以，家纺行业，尤其是针对于婴幼儿的家纺，不仅仅是一个

3、商业问题，更是一个社会问题！现如今，一个新兴的品牌人们的视线。它的名字叫做！是福建三井科技旗下的品牌，致力于婴童睡眠系统研究，为中国亿万婴幼儿成长睡眠研发、生产阶段功能枕头、阶段功能床垫等床品、寝具及配套产品。去年，三井科技于股权交易中心成功挂牌，也成为了该产业中的领头羊之一。那么，作为该话题产业中的一员，它是如何做到这一步的？它还有发展空间吗？它将围绕三个问题来进行分析。1.是如何准确做到市场定位的？2.家纺市场竞争激烈，怎样在未来扩大自己的市场份额？3.在未来如何更好的做线上？商海沉浮，如何抢占先机？瞬息万变，又该如何应对？各位看官别急，容我慢慢道来1 千言万语话，十年路途如长征是福建三井

4、科技旗下的品牌，三井科技拥有一流英国的技术团队，坐拥婴童产品领域二十几项的国家实用性专利以及二十一世纪革新性家纺面料可水洗三维间隔织物的技术，专注于实现人文和技术的结合。为不同年龄段的中国宝宝量身打造阶段性睡眠类产品。现如今已成为婴幼儿家纺的一面旗帜。本章将就的发展历程和公司理念，目标展开论述。助您更好的了解福建三井科技和。1.1 福建三井育，企业发展似阵风！2014 年 7 月，福建三井科技于股权交易中心成功挂牌，标志着晋江第一家专业婴童品牌的资本正式开启。让把时间推回十年前。三井科技的创始人何春城是地道的晋江人，父亲那一辈经营着一家作坊式的蚊香厂。因此，何春城人生的第一份工作就是推销蚊香。

5、跑了七八年的蚊香生意，何春城把当时的小蚊香厂发展成为一家在省内颇具知名度的日化公司。可就在此时，他毅然把现有的实业基础交给了弟弟，做起了面料生意。2005 年左右，正是晋江鞋服产业高速发展的时机。进入面料市场的何春城很快以精准的定位，高品质的产品，在众多竞争者中杀出一条“血路”，成为安踏、361等晋江不少知名鞋企的供应商。然而，在业内都看好何春城会在面料行业大展拳脚的时候，他却在 2010 年的时候选择再一次，进入家纺行业。又不得不佩服何春城作为一个商人敏锐的嗅觉。对此，何春城有着自己对市场和现有行业的分析。在 2008 年以后，以鞋服为主的面料生意，总体感觉不错，可实际上却是问题一大堆。“那

6、时候我就有一种预感，晋江鞋服这样盲目生产下去，迟早有一天会。一旦鞋服行业不景气，作为上游供应商的，立变得起来。因为那时候你不知道该如何安排生产。再加上盲目的竞争，这个行业的利润空间已经很小。更让人受的是，作为供应商的，还需承担成品鞋因面料问题所产生产品。”进入家纺行业，既是一种偶然，也是一种必然。何春城说，一次机械展上看到了佶龙机械展出的新型纺机，面料后道处理新工艺，才有了这一次的。可从红火的鞋材面料供应商到家纺面料供应商，何春城顶着诸多的质疑和压力。晋江并没有家纺的产业基础，另外，现有的客户资源一个也用不上，等于是要从零开始。对于此种现状，何春城却异常乐观和兴奋。在他看来，“家纺是一个新兴的

7、朝阳行业，对新型面料的需求多，利润空间大;另外，一张床垫所使用的面料是一双成品鞋所使用面料的 N 多倍;与此同时，三井科技在功能性面料上的开发比较有优势，不怕没订单。”于是，何春城将自己的面料生意到了高端家纺的领域。由于其公司在面料研究领域的专业性，为他赢得了诸多家纺商的认可。如今，诸如、慕思等国内高端的家纺品牌都与他们有着深入的合作。在新品牌打造仅一年之后，何春城就马不停蹄地把三井科技“倒腾”到场易市场挂牌。在何春城看来，这是公司发展过程中必须走的一步：到场易市场挂牌，可通过会计、等专业中介机构帮助企业规范运营。不仅如此，挂牌后，公司股权价值可以被挖掘，还可获取直接融资，得到等金融机构的信任

8、额度。同时，股权交易市场可公司知名度和，利于吸引高端的加入。而在这个过程中，何春城更看重的是，可以通过挂牌来实现员工的股权激励制度化。“主要的是，挂牌不单单是想通过这个去融资、去实现真正的上市，更为想让公司的员工知道，是一家正规的公司，只要做得好、做久的员工都可以得到相应的股权激励。”不仅如此，何春城还把的分配制度商上。“拓展到与他们有深入合作的做大品牌的目的是为了让大家一起赚钱。”在上市前，福建三井科技总经理何春城还只是本土众多面料商中的一个。从材料商到品牌商，再到资本市场，短短两年时间内，何春城实现了一个华丽的“三级跳”。挂牌后，也经历了如下发展。2014 年 7 月，2014 年 9 月

9、，2014 年 10 月，运宝、重庆秀婴、参与第 14 届CBME 中国孕婴童展参与德国科隆展成功进入长春天宝、广州小树熊、云南、哈尔滨幸、湖南咿呀连锁、广州可爱可亲2014 年 10 月，“有志于创业者零成本当千店”和“店中店”正式启动，支持据何春城总结的成功，机会是尝试失败过后的成功，而并非等待和模仿过后的结果。知道了的背景和发展历程，它的公司任务和理念又是什么呢？请听下回分解。1.2 公司成立十多年，企业理念从不变！对于的发展理念，让先来看看公司总经理对这一话题的致辞。“呵护睡眠，呵护成长是以科技定义生命的品牌为从事呵护宝宝成长睡眠这样伟大的、有爱的事业而骄傲！多年来，致力于科学、人文与

10、日用商业领域的完美融合，通过科技家纺材料的运用，有效日常消费品的使用体验及人们的生活品质。睡眠决定每个人 1/3 的生活品质，0-12 岁婴童的健康睡眠则直接影响孩子们的成长。所以，呵护宝宝成长睡眠是的品牌立命和发展的源动力！秉承英国工艺，并在国内率先实现家纺产品的整身 3D 织造，3D 家纺新材料的革新性能让宝宝健康、纯粹、舒适的睡眠触手可及，并全面传统的睡眠理念及睡眠体验。中国每年诞生三千多万个婴儿，这数据背后是六千多万共筑家庭的新晋爸妈，以及亿万级别的孕婴童超大市场。投身于婴童健康睡眠类产业，生产的不仅仅是枕头、床垫等床品，“生产”的是亿万宝宝的甜美梦乡。正与亿万中国爸妈一起，以科技护航

11、，将大爱化为有形，一起呵护孩子的成长睡眠，呵护成长。的3D 床品在母婴市场中独树一帜，在功能性新材料供应及成品研发领域坐拥优势。躬耕婴童睡眠类细分市场，如东边喷薄欲出之旭日，正在谱写辉煌篇章！”让再来看看三井科技上对于本公司的简介中提到的品牌理念：1 品牌诠释， 摇篮中孕育、呵护新生命养育生命是人类的天性。，为爱而造。为了孩子的甜美睡眠，与每个想得一样多，且更专业。，不仅仅是睡眠，还带给宝宝温馨的点点滴滴。2 品牌文化：科学、人文、健康、专注3 护理理念：阶段不同，爱不同。每一个小生命的孕育、诞生与成长都是一段关于爱的旅程，阶段不同、爱不同！以人文为出发点，关注婴童的健让国际先驱理念和创新技术

12、联姻，研发出从 0-12 岁不同阶段的婴康睡眠。童睡眠类产品及相关配套，为中国亿万宝宝的成长睡眠提供更专业、更的解决方案。可以从中得出一个共同点，对于的快速发展，企业的理念和文化起到了一个非常重要的作用。正是这种为消费者细心周到的考虑和对婴幼儿无微不至的呵护，帮助赢得了消费人群和口碑。另一个对企业发展重要的部分是如何用准确的市场定位来践行自己的理念的呢？的目标愿景又是什么？接下来便引出了中的第一个重要问题。1.3定位很广阔，服务大众做好货！巣生是如何准确做到市场定位的？说到这个问题，得先知道市场定位的定义。市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形

13、象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之就是在客户心目中树立独特的形象。巣生的品牌使命: 呵护每一个宝宝的健康睡眠首先婴童市场：婴幼儿消费品行业主要服务于 0-3 岁婴幼儿，产品品类丰富，涵盖范围广，覆盖婴幼儿“吃、穿、用、玩”各个方面。由于婴幼儿的生理特点特殊，婴幼儿消费品行业产品的功能和设计以及消费特点与其他消费品行业存在较大差异。1、行业现状及发展趋势（1）婴幼儿总量较大有利于行业发展城镇婴幼儿人群是品牌婴幼儿产品的主要消费者，据国家的各年国民经济和社会发展统计公报显示，2008 年至 2012 年我国每年新生婴儿约 1,600 万，0-3 岁的婴幼儿约

14、6,400 万。随着中国城镇化率的提高，中国城镇家庭 0-3 岁婴幼儿的人数逐年上升，从 2007 年的 2,389.95 万增加到 2012 年的3,214.27 万。据Frost & Sullivan，随着我国率的进一步，以及2014 年我国对于单独二孩政策的放开，未来几年中国城镇 0-3 岁婴幼儿数量会保持一定增长速度，2012-2016超过 3,900 万人。年均复合增长率将达到 5.4%，并在 2016年图 1（2）市场结构逐步调整，中高端婴幼儿消费品市场扩大国家2011 年 4 月的2010 年第六次普查主要数据公报中数据显示，2010口抽样结果中城镇占 49.68%，比 2005

15、 年1%人普查年居住在城镇的的比例提高 6.69%，比 2000 年第五次城镇的比例提高 13.59%；而 2014 年 2 月的2013 年国民经济和社会发展统计公报中显示，2013 年我国城镇常住的达 53.73%。占总城镇是推动我国中高端消费增长的主要力量。年轻的城市消费者，普遍接受过良好的教育，消费意识较强、有科学的育儿理念，对中高端婴幼儿消费品有着较强的需求。在中高端消费需求扩大的促进下，婴幼儿消费品市场结构将会逐渐调整，中高端婴幼儿消费品市场不断扩大。（3）销售呈现多样性婴幼儿消费品最主要的消费诉求是安全性，百货商场是国内居民消费观念中产品信誉较好的销售，在婴幼儿消费品行业发展初期

16、，消费者多选择大型、优质的百货商场作为购物的。同时通过多年的市场积累，行业内领先品牌逐渐树立起各自的品牌形象，品牌成为了消费者心目中品质和档次的保证。为了更好地发挥优质品牌的宣传效益，品牌厂商和部分有实力的加盟商通过开设品牌专卖店进行销售。目前在国内一、二线城市及部分的三线城市，婴幼儿消费品品牌专卖店是仅次于百货的另一种销售。母婴用品店也是年轻父母购物时另一个选择，这类门店各品牌的产品繁多、价格区间大、可以有效节省消费者选购产品的时间与成本。此络销售、商超大卖场乃至目录都陆续成为新兴的消费。（4）婴幼儿人均消费额上升，优质产品市场前景广阔随着近年来国内经济水平和居民收入增加，中国家庭用于婴幼儿

17、消费品的消费日益扩大，优质产品市场前景广阔。据Frost & Sullivan，中国城镇家庭的婴幼儿年平均消费金额从2007 年的4,260 元增长至2012 年的8,702 元，年均复合增长率为 15.4%。城镇居民的婴幼儿消费在 2013 年至 2016仍将保持快速增长，并将于 201612.7%左右。年达到 14,034元，预计年复合增长率会维持在图 2（5）品牌和市场细分的时代来临婴幼儿消费品行业，产品品类众多，覆盖了婴幼儿“吃、穿、用、玩”各个方面，任何单一品牌都婴幼儿的全部需求。目前，一些婴幼儿消费品品牌已在各自的细分市场里占据了较大的市场份额，比如在婴幼儿食品方面，多美滋、美赞臣

18、、惠氏、雅培；在婴幼儿哺育用品方面，贝亲、新安怡、NUK；在洗护用品方面，强生、贝亲、；在婴幼儿服饰棉品方面，、黄色小鸭、英氏、丽婴房等品牌。随着我国婴幼儿消费品行业的快速发展，品牌和市场细分时代已经来临，巨大的市场容量和婴幼儿成长发育需求的复杂性，使得婴幼儿消费品行业各细分市场还有巨大的发掘空间，这一方面为各个婴幼儿消费品企业带来了快速发展的商机，另一方面必然对企业的专业、专注提出更高的要求。唯有一些品质过硬、功能贴心、创新能力强的品牌才能够发展壮大，成为细分行业的龙头。其次精准的定位：巣生拥有清晰的目标人群专注婴童睡眠品牌定位，根据不同段宝宝研发相应阶段产品，更适合中国宝宝。在中国孕婴童展

19、上，巣生创始人何春城发现了一个商机，婴童市场异常火爆，与面料相关的童装童鞋等一些婴幼儿产品早已有人涉及，而床垫、枕头却几乎没有人做。顺应勃兴的陆婴童市场趋势通过前瞻性地定位于婴童成长睡眠品类而获得广阔的市场发展空间。巣生找到了其决定定位层次，突显了其产品个性。产品定位：拥有婴童产品领域二十几项的国家实用性专利以及二十一世纪革新性家纺面料可水洗三维间隔织物的技术，为不同段的中国宝宝量身打造阶段性睡眠类产品，给予他们科学、纯粹、细心的，呵护千万中国家庭的与明天。第三有产品个性形成了差异化：亿万级母婴市场的革新性品类在国内率先实现 3D 科技在家纺领域的化织造，是亿万级孕婴童市场的革新性品类。，实现

20、枕头等大中型产品全 3D四大功能突破产品采用三维间隔织物新材料，实现“易洗快干/透气舒爽/除菌防螨/健康环保” 四大功能突破，引领行业。第四正确的实施：从传统面料到家纺瞄准朝阳行业从品牌商到资本商做大专业品牌从面料商到品牌商寻找市场空白点这样准确的找到了自己的市场定位，也为日后的发展打下了基础铺平了道路。2 家纺行业水很深，一不留神掉火坑家纺行业样的让何春城舍弃自己的事业来开拓自己的呢？本章将对家纺行业的现状和前景进行分析。2.1家纺行业的现状&特征产品生命周期是一种说明产品生命过程中销售量变化的模式。让来看看家纺行业的产品生命周期。自 1996 年以来，我国家纺业历经三个发展阶段：1996-

21、2000 年，我国家纺业处于起步阶段；2000-2005 年，行业首次迎来爆发式增长阶段；2005 年至今，行业逐渐进入稳步增长阶段。具体如图三所示图 3我国家纺业目前处于行业生命周期的成长阶段，年均增速基本保持在20%-30%的范围。从行业经营情况来看，我国家纺行业是目前整个纺织品行业中发展前景最好、成长速度最快的子行业。行业整体向好，前景也是光明的。但部分家纺企业却持续亏损，在家纺重点监测的 193 家企业中，今年三季度亏损企业数量 23 家，亏损总额同比大幅度增长了 130.9%。行业两极化趋势加剧，未来，随着外部消费环境的变化和行业竞争态势的变动，我国家纺业将进入第一个结构性调整阶段。

22、期，行业跑马圈地式的外延扩张模式将让位于新时期下的精耕式发展。在新形势下，家纺企业唯有加强研发，加快产品升级换代，唯快不破。在提升研发和设计能力的同时，大力挖掘庞大的国内消费市场，加强线上电子商务和线下实体店的融合发展，积极发展 O2O 模式，拓宽消费的发展机遇点。，方能真正赢得新在生命周期的成长阶段，竞争者的数量不断增加，销售额也不断上升。对于家纺行业的特征，让来看看去年家纺行业的运行情况。家纺行业总体运行是较为平稳的。2014 年，国家统计的 1809 家家纺规上企业实现主营业务收入 2605.4 亿元，同比增长 6.0%，增速较上年回落 2.4个百分点，行业难以长期维持两位数高速增长，但

23、行业增速仍然位于稳定的区间范围。行业在发展中虽遇到一些，但行业总体产量并未出现大幅下降。据对产业集群和部分骨干企业统计，2014 年，集群床品产量同比增长 9.5%，毛巾产量同比增长 8.1%，布艺产量同比增长 6.5%。统计数据显示，2014 年我国家纺产品累计出口 420.9 亿，同比增长了 5.3%。增速较上年同期下降 4.1 个百分点，虽然增速有所下降，但出口额总体增长较为平稳。2014 年， 1809 家规上企业实际完成投资 675.6 亿元，同比增长 34.7%，增幅较大。新开工项目数 907 个，同比增长 13.5%，增速放缓较为明显。家纺业的总体趋势是较为平稳健康。在这样的大趋

24、势下，家纺行业有这样四个明显的特点。第一，加盟业态为主家纺行业的终端90%以上都是加盟，跟服装相比，直营店占比少很多。加盟的本质是成功，但其实很多品牌商自己都没成功，只是一个 R 商标，就开始招商加盟。这跟行业急功近利有关系。家纺行业发展时间并不长，大概 15 年，品牌化的进程比服装行业了至少十年。所以你会发现在方面家纺一直在模仿服装，但在建设方面，家纺品牌商却过度注重招商加盟的速度，用网点数量的增加来拉升销量，对加盟商的开店条件不严，更有甚者是来者不拒。由于后续缺乏支持和管理，很多加盟商开店后只能自寻资源，用以改善经营窘状，首当其冲的便是从批发市场“进散货”。第二，品牌市场占有率低家纺行业前

25、十名的品牌加在一起，占有率不到 10%。为什么？首先，这个行业的品牌严格意义上来说都是区域性品牌，比如说，行业第一，一年销售额在 30 亿元左右，也只是在华东做得好，到华南(比如广东)就是好。做得好，家纺行业第三个上市公司，在华中(湖南、)做得其次，家纺产品是私密环境下的消费产品，都在卧室，所以品牌对于消费者不是很重要，价格敏感性很强，注重花型和手感。第三，市场两极分化明显家纺行业呈明显的金字塔状，上端是品牌，下端是高性价比的商品。上端由五家年销售额都在 10 亿元以上的一线品牌掌控，他们享受品牌溢价，有着高额的毛利，乘着行业高速发展的东风，大多已经上市；下端近 2000 多家的中品牌则靠拼低

26、价抢市场，却也拿下近 90%的市场份额；最难受的是“品牌家纺网”曾服务过的中间品牌，也就是二三四线的品牌，自称是一线品牌，其实价格也没有比一线品牌低多少，但是品牌的没上去，近些年大多在痛苦。现在其他品牌要挤到前五已经基本不可能了，格局已经形成。所以大家会考虑做下端的高性价比产品。要服务的就是金字塔中下部分 90%的品牌，总共差不多有 2000 多个，有 20 多万个。零售第四，流通链条长线下的家纺店有四种形态：品牌专卖店(加盟模式)、批发店、散货店(也就是买手店)、商场及 KA 专柜。现在这四类店，他们都有进货的需求。除了品牌店，有一大半的货来自牌商之外，其它的有 60%以上的货是来自批发市场

27、。那中国的家纺批发市场有一个什么样的生态？江苏南通家纺的集散地，是。中国有 70%的家纺生产都是来自这个地方。中间会有一批、二批、三批。，每一个省都会有一个二级批发市场，沈阳有五爱市场、有汉正街批发市场，江西的南昌有洪城大市场，也是做得蛮大的。这都是二批，再往下面走，往县城或各地级市里面，还有三批，到了县城有的还有面向乡镇市场的四级批发。就这样一级一级批下来，每一级都会加价 15-30%左右，3-4 级下来，可能已经去了 40-60%的利润空间。2.2 波特五力模型下的家纺行业著名的管理大师波特认为，一个行业的激烈竞争，根源在于其的经济结构，在一个行业中存在五种基本竞争力量：进入、竞争者、替代

28、品、供应商及者，如图 1-4 所示。目前在分析行业竞争结构时，通常采用波特的五力模型。这五种竞争力量的现状，消长趋势及其综合作用强度，决定了行业竞争的激烈程度和行业获利能力。具体行业竞争见图 4图 4对于今天谈论的家纺行业，具体五力见图 5图 52.3 家纺行业的驱动&前景对于家纺行业的驱动，大致有以下几点。1. 内在驱动力家纺产品是生活必需品。中国对家纺产品消费较为传统。和衣着相比，床品、被褥等家纺产品使用周期相对较长，多在 23 年以上。近些年来，家纺行业注重研发，新产品新面料层出不穷，品牌产品注重艺术文化内涵，产品加速升级换代，以满足消费者日渐提高的生活需求。图 6随着国民经济的持续增长

29、所带来的人均消费支出的不断、消费的不断调整、消费方式的不断转变，家纺用品更新速度也随之加快。2 外在驱动力（1）存量消费人均消费低，潜在增长空间巨大发达国家市场来看，服装、家用纺织品、产业用纺织品三类消费（按照消费量计）各占市场消费总量的 1/3 左右。而在我国目前的家纺占比仅为 13%，远远于美日的 40%和英法的 37%。从 2009 年的家纺产品人均消费量来家纺人均消费为 6，为欧美消费量的 1/10 不到。亚洲人相对于欧美家庭观念更强，女性对家居整理和日常用品的更换更加频繁，和具有较相似传统的相比，我国家纺产品消费量是其 1/20，未来发展空间巨大。图 7图 8 衣着与家纺产品人均消费

30、对比（2）增量消费房地产和婚庆拉动家纺消费据有关研究表明，约有 82%的中国消费者在迁入新居或装修时需购置各类家纺产品用于装饰居所，我国历来有婚庆消费家纺用品的。目前我国正进入80 年代“”出生人群的结婚期。2009 年我国登记结婚达 1145.8 万，假定每对新婚夫妇在家纺用品方面消费 1000 元，仅此项每年将带来 100 亿元的销售额。可见，庞大的婚庆需求成为家纺消费前景乐观的重要支撑。图 93 产业环节听我说，竞争激烈原因多3.1 行业竞争格局1 产业集群经中国纺织工业评定，国内主要有九个家纺产业集群分别是江苏通州市、海门市三星镇、浙江余杭、萧山、海宁、浦江、嘉兴油车港镇、桐乡镇和山东

31、文登市。这些产业集群大多集中在东南沿海地区，每个集群产值收入大多在100 亿元以上。由于配套完整，有效地降低了企业的经营成本，产业集群已经成为我国家纺行业集约化、专业化的重要形式。2 市场格局在我国，家用纺织品行业是一个市场化竞争较为充分的行业。据统计，现有家用纺织品企业 2 万多家，并且每年还在不断增长。目前国内家用纺织品市场呈现的基本竞争格局为：一是由于行业集中度低，从全行业来看，国内家用纺织品市场缺乏行业领导者；二是行业产品结构不合理，低档产品产能过剩，且同质化现象严重，中高档产品供不应求，其档产品市场发展潜力极大；三是中高档产品市场格局相对稳定，企业数量较少；四是品牌、质量、和服务等非

32、价格竞争在中高档产品竞争中的作用愈发显现。图 10 国内品牌家纺市场格局3.2 产业环节必须的成功当到家纺行业的成功时，有必要把现如今家纺产业的三巨头：家纺，家纺举出比较。三大家纺公司的地缘优势突出，家纺占据华中、盘踞华东，而罗莱家纺则雄踞华东。而在华中、西部等区域市场仍存在较大盲点。由区域的龙头转向市场，是三大家纺公司所共同面对。这也是可以学习的地方。接下来是三公司的品牌及其定位图 11三家公司的系统型品牌定位都满足了不同层次的消费者需求，其中定位中高端的公司主品牌“”、“”和“”09 年销售占总收入都接近 85%。从主品牌定位来看，“作为品牌内涵，”偏素雅、大气；“”将“艺术家纺”定位偏浪

33、漫、张扬；“”则以“爱在家庭”为品牌主基调，定位偏经典、温馨。通过不同档次和风格的国外品牌，实现产品差异化及个性化，能够最大程度地覆盖各类消费群体，使品牌体系更加完善和持久。另外，目前三家家纺企业的扩张模式都是一线城市做形象，二、三线城市做业绩。对于一线发达城市，通过国外高档品牌也能使更容易地获得最佳销售位置，品牌形象，间接降低宣传费用。图 12 三家家纺公司品牌分布图在网络销售方面，走在了竞争对手的前面，预计“Lovo”2011 年销售额将达到 2-3 千万，有望盈亏平衡。网络品牌“觅”目前刚上线，而网络品牌“夫人”还在筹备阶段。总体而言，在多品牌策略的运营上，品牌线最丰富覆盖最全面，但是在

34、高端市场主要依靠品牌占领市场。在品牌管理上，的管理能力最强，且较丰富的经验将为其吸引的厂商委托，但是随着的扩大，国外品牌在未来完全有绕开、直接经营国内市场的可能，因此也具有一定的风险。3.3 竞争激烈与薄弱的环节&综和 3.2 中这三个公司的成功节。如何扩大自己的市场份额？，地域与产品是家纺行业竞争最激烈的环可以从技术层面，和新兴的网络市场，通过线上模式拓展自身业务面，并且稳固自身的企业定位，赢在理念。随着中国经济的快速发展和全球家纺产业转移的深化，我国已经成为家用纺织品的制造大国和消费大国，家用纺织行业已经成为纺织行业乃至整个国民经济发展中不可或缺的组成部分。我国家用纺织品的发展空间不仅在整

35、个纺织行业中占据优势地位，近年来的增长速度也优于其他纺织子行业。数据显示，近年来我国家纺行业销售收入年均增速超过 20%，目前我国家纺行业销售收入超过 2500亿元。“十二五”期间我国经济增长取决于经济的内在增长趋势、外部发展环境和国内宏观调控政策的方向与力度。未来几年，我国经济的外部发展环境将有明显改善，从国内来看，“十二五”期间，国家区域发展总体和主体功能区的实施将加快纺织升级，伴随着纺织工业新材料、新技术的应用，以产品创新所引领的绿色、低碳、文明、时尚的生活方式，都将为家纺行业发展提供新的增长空间。未来几年，我国家纺行业广阔的发展前景主要体现在以下几年方面：需求方面：随着中国经济的不断发

36、展，消费观念趋向于时尚、舒适、健康、环保，对家用纺织品在质量、艺术品位上均不断提出新的需求，为家用纺织品行业创造了巨大的增长空间。方面：未来几年，我国的家纺行业的水平将会有所提高。理由有：首先，随着技术的进步，需求的发展，中高档家纺产品将会出现快速的发展，比重将会有较大的，这就为行业利润水平的增加提供了基础；其次，未来几年，随着行业竞争的加剧，终端建设将会成为家纺企业争逐的焦点，终端的增多，也会增加行业来源；再有，从外部环境来看，政策的扶持也会使行业的发展趁于健康与合理，行业发展趋于稳定，水平将会稳健地上升。通过以上对家纺市场的简单分析，可以看出在未来的几年内，家纺依然是一个“热领域”。在这个

37、领域将会有越来越多的企业加入进来，共同来咬食这个“肥肉”。纺市场的竞争也将会更加激烈。如果想要在这个领域成为领头羊企业，就只有不断扩大自己的市场份额。企业想要扩大市场份额就需要很多方面的。人的睡眠分为深度睡眠和浅度睡眠，夜间约 3-4 小时交替一次。婴儿和幼儿同样，可能深睡和浅睡的交替时间更短一些，约 2-3 小时交换一次。大人和许多睡整夜觉的宝宝，在浅度睡眠到来时，可以较好地自我调整，重新进入深度睡眠。而也有许多甚至许多大人，无法自我调整入睡，所以就从浅度睡眠中醒来。排除掉渴饿冷热缺钙腹胀出牙兴奋等等外在之后，你的睡不好觉的宝宝，也许只是因为大脑皮层活跃，无法自我调整进入深睡状态。由上述对婴

38、儿睡眠情况的分析，婴儿的睡眠跟很多方面都存在关系。作为新生婴儿，睡眠占据了他们大部分时间。一个良好的睡眠是每一对父母都希望孩子们拥有的。出口方面：国际市场会缓慢复苏，国内市场会持续增长，这将为家纺行业发展提供长期重要支撑。全球家用纺织品贸易总额的继续增长也为我国家用纺织品出口带来机遇，中国家用纺织品企业将在全球家用纺织品贸易总额的增长中获得更大的市场份额。目前中国家用纺织品产业成本优势仍较为明显，世界范围内对中国家用纺织品的需求还处于上升阶段，这些综合起来将有力推动我国家用纺织品的出口增长。由此看出如果想扩大市场份额，进行国外是一最有效的方式。如果产品国际，销往国外一定可以增大自身的额，同时也

39、会成为成为一个品牌的好方法。如果想要做到国外不仅仅需要引进国外先进的技术能力和与外企的合作。图 13可以看出国内外市场存在许多差异，想要开阔国外市场就要制定一套适应国外的方案。国外最主要的理性消费，不会向国内一样崇尚高额消费，国外追求的是质量。所以一定要做高质量的产品，要有制作一个属于自己的特色。独特的科技是吸引客源的最好方法，也是占领市场的好方法。为此要努力将产品与科技相结合，用科技婴儿的睡眠质量。将科技应用到家纺上面。创造自己独有的品牌特色，使自己一直领先其他产业，在家纺领域处于不败之地。相对于国内市场。从收入数额分析，2014 年、浙江、等省市的城镇居民人均可支配收入都超过了 4 万元大

40、关，其中，最高，达 4771043910 元位居第二，40948 元，浙江 40393 元。从东中西看，收入元，差距依然十分显著。2014 年青海省城镇居民人均可支配收入为 22307 元，暂排最后，为 20804 元。从城乡居民收入的总体情况看，也体现了这种差距-东部：2014 年浙江 32658 元，江苏 27173 元，25685 元;中部：为 18283元，15695 元，湖南 17622 元;西部：省城镇居民人均可支配收入达到20804 元，农村居民人均纯收入仅为 5736 元。14 亿左右的对于国内这个大市场。，大部分还是平民经济，没有很高的经济能力。所以就应该做到品质，降低价格。

41、就像现在有很多网红，他们开店卖衣服，收入也颇为可观。他们就是本着“低价高品”的准则。毕竟不是每个人都是土豪，买不起 LV，PARADE，CK.却想拥有像那些衣服一样的品质和美感。于是这些应运而生，从中获利匪浅也应该像这样，毕竟如果价格过高，一些平常百姓可能买不起，或者不舍得花那份钱。苹果公司，价格只要 100 美金，为了提高自己的市场份额，也准备开发一款廉价的就是为了一些平民而打造的。可想而知，以苹果公司近年来在全球的影响，如果真的出现一款廉价，那么苹果的市场份额又将大幅的。所以，如果能够降低价格并且品质的话，成为大众品牌，让众多的人，一定可以在未来占据大额的市场份额。慈善活动是一个很好的知名

42、度的方法。可以通过进行一些给偏远地区捐赠婴儿家纺的形式，多做一些慈善项目，借此来自己的知名度。知名度，进行宣传也是必不可少的。部门可以在一些大和大制作一些有特色的，有意思的。让观众愿意看，从而一传一，百传百的进行宣传。以此知名度，成为家纺领域的龙头企业。独树一帜，万花起开。做的更专业，同时也要向多个领域发展。既然已婴儿家纺作为主营那就应该专注于婴儿家纺的生产，但同时，由于竞争越来越激烈，也要做到遍地开花。可以扩展一下，制造一些适合小朋友、青少年、成人甚至老人的家纺。一花盛开，万花陪衬，才是美景。4 公司现状细划分，需谨慎4.1 SWOT 矩阵下的巣生 SWOT 分析4.2 价值链的分析价值链的

43、含义大概如以下：第一，企业各项活动之间都有密切联系，如原材料供应的计划性、及时性和协调性与企业的生产制造有密切的联系；第二，每项活动都能给企业带来有形或无形的价值，如这项活动，如果企业密优势（Strength）劣势（Weakness）新技术：拥有婴童产品领域二十几项的国家实用性专利以及二十一世纪革新性家纺面料可水洗三维间隔织物的技术擅长方面：婴童睡眠系统研究不同点：以人文为出发点，关注婴童的健康睡眠别人做不到的：在功能性新材料供应及成品研发领域坐拥优势在现在的母婴市场上，类似的产品几乎没有刚推出了全新婴幼儿用品品牌“”，处于产品的导入期。母婴店仍是消费者最常孕婴童产品的。电子商务看起来很美，但

44、是 77的孕婴童企业电子商务没有超过预期。缺乏的技术：“环保”在消费者选购各品类产品时的有显著，巣生仍然需要加强这一技术。缺乏口碑机会（Opportunity）（Threats）市场提供的机会：。中国每年诞生三千多万个婴儿，这数据背后是六千多万共筑 家庭的新晋爸妈，以及亿万级别的孕婴童超大市场，中国成为孕婴童产业全球第二大消费国家纺是一个新兴的朝阳行业，对新型面料的需求多，利润空间大。可以学习的技术：三井把品牌定位于专注婴童睡眠品类，开创家纺 3D 可水洗时代做上游产业供应商有着诸多的弊端，利润微薄，开发，受制于下游企业。日渐火爆的婴童产业使潜在的竞争者的数量增加切注意顾客所需或做好，就可以提

45、高企业的信誉，从而带来无形价值；第三，价值链不仅包括企业内容各链式活动，而且更重要的是，还包括企业外部活动，如与供应商之间的关系，与顾客之间的关系。而在我看来，价值链分析，即是从客户开始，沿着产品价值方向逆流而上，一直到产品价值产生的，对整个过程进行分析，寻找浪费的根源，也就是所谓的“精益”而可消除的主要类型的浪费油以下七种：1、过量生产的浪费；2、等待时间的浪费；3、的浪费；4、加工工艺的浪费；5、库存的浪费；6、动作的浪费；7、产品缺陷的浪费。三井科技本身就是一个纺织业企业，其门下自创品牌“巣生”就可以“近水楼台先得月”自己研发，自己生产，免去了寻找供应商之苦。当然，也要适当的进行其他供应

46、商选择，以确保在自家供应时能得到及时的补充。其次，进行成组技术，将一件产品的所有作业及完成这些作业的机器设备布局在一起，就可以大大减少运营过程中等待时间的浪费。以及进行质量控制，尽量不设专门的检验员去发现工人的错误，让每一个工人就是检验员，在工人发现问题的第一时间就能够得到解决。再者，一个企业最怕的就是商品库存积压，所以，巣生应该在生产大众化产品的同时，注重个性化定制生产，使得库存投资最小化，能够快速响应产品需求变化。设计出一套完善的生产流程，使得每一个动作都可以得到规划，减少动作的浪费等等。从接下订单到送至客人手中之前，产品一直都是处于流水线上，而巣生需要做的，就是从这诸多流水线上找到增加产

47、品价值的方法，减少客人等待时间，使客人有回购心理。在我看来，消除浪费是价值链首要原则，那么企业管理便是其次。从企业用占销收入的额来看用在销售收入中所占的总体上呈逐年增长的趋势；而在部分亏损企业中甚至出现销售收入下降，用反而增长的反常现象，说明我国企业管理存在一些问题。目前我国主要企业组织结构基本类型有两种：直线职能制和事业部制。而我认为，巣生应该改变企业的管理心智模式，结合企业自身的特点，进行企业组织结构模式的改造。例如，可分为某某产品项目小组，此产品成败便关系这个团队的业绩与否，而为了有更好的业绩，其成员自会努力创造价值。而企业应该充分利用激励机制，提高员工个人的贡献率。4.3如何更好的做线

48、上？孩子历来是家长的“心头肉，掌中宝”。对于孩子的衣食住行上心度自然是不容小觑。这样一来，中国育儿支出就成了家里的重头戏，是每个家庭的刚性胎政策的实行，在未来 1-2 年里，有 17%的需求。随着表示有生二胎的计划。那么，未来母婴市场发展被看好，巣生就有了更大的发展市场。社会是一个信息化的时代，产品更新换代太快，仅仅开着门店等着顾客上门，未免太“守株待兔”。所以，让巣生的婴童产品和线上结合起来不外乎是一个好办法。线上大概有这几种方式：交换、网络、信息发布、邮件列表、个性化、会员制、网上商店、性、来电、网络、网络等等等等。但是巣生并不完全适合以上所提的所有方式，接下来，我将列举几个方面来进行分析

49、。首先，父母对婴童用品的选购往往喜欢选购那些朋友们过、有“前车之鉴”的产品，因为这样使用过同类产品，效果不错，品质安全，父母们才敢放心。那么，巣生便可以利用父母们的这一心态，创建一个有关巣生婴童用品使用群或者社区，这样，不仅能够让想巣生产品的消费者有一个更平民化的了解，也可以让巣生的及时的到消费者的反馈以便于日后产品的改进。显示，截至 2012 年 12 月底，我其次，根据中国互联网络购物用户规模为 2.42 亿，网民使用网络购物的比例至 42.9%。2012 年，我络购物市场交易金额达到 12594 亿元，较 2011 年增长 66.5%。2012 年网络零售市场交易总额占社会消费品零售总额

50、的 6.1%。有 40.7%的网购用户过去半年使用过查询过商品。其中首要的方式是登录购物的客户端浏览，达53.6%；与 2011 年相比，购物APP 应用在网购用户中的渗透水平明显加深。2014 年，中络购物市场交易规模达到 2.8，增长 47.4%，大致相当于社会消费品零售总额的 10.6%，年度线上渗透率首次突破 10%。未来几年，中络购物市场仍将保持 30%左右的复合增长。巣生可以利用网络购物的流行趋势，加入天猫，淘宝，京东等电子商务，让顾客可以在家中就可以到巣生的产品。当然，如果只是简单地把线下产品搬到线上销售，两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对于线上的其他同类产品就缺乏价格竞争