银行小微企业信贷业务经营策略

1、X X银行小微企业信贷业务经营策略第3章X X银行小微企业信贷业务现状分析3. 1X X银行信贷经营转型的关键一发展小微企业信贷业务3. 1 . 1 XX银行简介XX银行股份有限公司（简称XX银行），是一家由地方财政、企业单位参 股、具有一级法人资格的股份制商业银行。XX银行前身是XX城市合作银行， 1998更名为XX市商业银行，2009年11月经批准更名为XX银行。到目前为止，XX银行股本总额 98365. 5万元，下辖40家营业机构。资产总额 447亿元，各 项存款额362亿元，贷金额262亿元，同原成立时相比增加429亿元、348亿元、252亿元，同比分别增长了 24倍、25倍、25倍；

2、该行不良贷款率为 1. 18%;资 本充足率为11. 43%,拨备覆盖率为 251%;禾1J润总额7. 43亿元，缴纳税金 2. 43 亿元，多年居本市级纳税企业前列。成立以来，作为XX地区唯一家地方性股 份制商业银行，XX银行致力于服务地方经济，在市委、市政府和省市监管部门 的正确领导和支持下，本着“服务地方，贴近政府”的办行宗旨，整合组建越城 支行和镜湖支行，在多个乡镇网点设立支行，如设立滨海支行、安昌支行、平水 支行，添补乡镇网点空白。这些新的发展举措都不断推动XX银行的进步和发展。在业务取得长足发展的同时，XX银彳T先后获得了各类荣誉：荣获 2011年 度“企业服务年”活动先进集体称号

3、，XX市银行业金融机构支持中小企业发展 先进集体，“2007-201 1年度银行业支持经济发展贡献奖”，2008年至2012年行风建设连续稳居全市金融系统前三名，2010、2011年连续获取X X市级机关（部门）工作目标责任制考核一等奖，倾情缔造“金兰情”中小客户特色产品创新案例荣获银行家杂志 2012年度“十佳金融产品创新奖”，“微型贷荣获浙江日报“最佳创新融资产品（模式）”称号，兰花卡、“微型贷”、金兰花理 财等产品荣获第三届金融理财节最受市民欢迎银行卡、最佳小微企业融资奖、最 佳理财品牌称号，中小企业专项信用贷款连续荣膺最佳专项贷款奖t17103. 1. 2XX银行经营转型重要环节一一拓

4、展小微企业信贷业务在原XX市商业银行时代（本世纪初）开始，该行就以“稳健经营，科学发展”指导思想，发挥地方一级法人优势，发展“三步走”策略，开办多jf中新型的与地方经济相适应的业务，如积极开展远期结售汇、跨境人民币结算等国际业务， 开展国内信用证偿付等资金结算业务，推进银团贷款、委托代理信贷业务等同业 合作业务，为中小企业搭建更多更好的融资平台；开发推广手机银行、电话银行、 网上银行等现代化金融服务工具，推出紧贴市场需求的金融IC卡、社保IC卡、公务卡等业务，积极营销“金兰花理财”、贵金属代理交易等个人理财业务，初步形成了满足于不同市场需求、富有X X银行经营特色的产品体系。以上这些业务活动推

5、动了 X X银行信贷业务的快速发展，经过10几年的努力，XX银行的信贷业务规模得到了快速的发展，但我们也应该看到迅速发展的 同时，也带来一定的负面影响，最主要的表现就是贷款过度集中，并且这个趋势 越来越明显，问题越来越突出，一定程度上可以认为已成为XX银行信贷业务发 展的瓶颈。鉴于浙江省政府近年来对动车、高铁、公路、大型基建项目、地方政 府融资平台项目和房地产的整理和调控，导致以往在贷款金额投向上重点投向上 述项目为主的X X银行必须重点考虑调整其客户结构，积极拓展小微企业授信业 务，在资金投向上重点向贷款金额小、抵押物足值、贷款定价高、能带动结算、 增加中间业务收益的小微企业倾斜。为此，XX

6、银行在 20I 1年年初的全行工作会议上，重点提出了全行信贷业 务向小微企业和个人业务转型的必要性，认为随着利率市场化改革的不断推进， 大客户的议价能力日益增强，融资渠道也日益多样化，大户风险不断增大。因此， 单纯依靠“大客户、大项目”的盈利模式将不可持续，必须加快调整和转型，制 定转型措施：首先，要加快调整客户结构，分散风险，要将贷款存量多释放出来 用于支持小微企业，对于原长期客户中忠诚度高、贡献大的优质客户，贷款利率 定价上可以进行适度的优惠。其次，要加快产品结构的调整，在以往存贷汇业务 及承兑汇票业务等基础上，研发适合小微企业的融资产品，打造富有地方特色与 地方经济适应的融资模式。随后，

7、本着“立足地方、面向中小微、服务众市民”的市场定位，XX银行 组建设立了二家特色机构一一小微企业金融服务中心和新兴产业支行，同时原整 合设立的滨海支行、安昌支行、平水支行，添补重点乡镇网点空白的同时，也大 力支持了这些地区的民营企业、小微企业的发展；另一方面，XX银行积极顺应 金融机构改革的大势，创新设立了小微企业的专业化服务机构网点，成立上虞小 越镇小微企业专营支行，为地方实体经济的发展提供了特色服务。以上种种，XX银行在 2012年的授信政策的指引中，各条款充分体现其转 变现有信贷业务模式，将发展校尉企业信贷业务作为工作重点。如要求信贷资产 安全第一，调整客户结构，拓展小微企业授信业务，信

8、贷重心向贷款金额小、抵 押物足值、贷款定价高、能增收业务费的小微企业倾斜；坚持“以本地小企业为 主”的原则，拓展本地小微企业客户群，调整信贷资产期限，完善小威企业客户 客户准入机制，形成小企业客户链群。同时，不断优化金融服务，创新业务品种， 先后推出小微企业的专项信用贷款、珍珠仓单质押贷款、排污权质押贷款、林权 抵押贷款、农户房屋贷款等多样化业务品种，创新研发了满足微型企业资金需求 的微型贷。3. 2XX银行小微企业信贷业务发展现状3. 2. 1 XX银行小微企业信贷业务种类浙江省作为中国经济发展大省，区域模块经济、民营经济尤为发达，聚集了大量富有活力的中小型企业。而XX市在地理位置上具有极大

9、的优越性。毗邻杭 州宁波，交通便利，作为长三角经济圈的城市，XX的纺织印染、袜业、领带等 行业驰名中外，小微企业的快速持续发展发挥着府控股的地方性股份制商业银 行，自成举足轻重的作用。XX银行作为XX市政立以来就把服务本地经济发展 和扶持本地小微企业作为银行的重要使命。经过多年的发展，目前XX银行小微 企业信贷业务己初具规模，已经形成各具特色如微型贷、小型贷、“年审工厂”等小微企业新型的贷款种类。以下是2012年前三季度XX银行小微企业信贷业务的几个实践案例： 在设立“中小客户金融服务中心”的基础上，精心打磨“中小企业专项信用 贷款、中小企业排污权抵押贷款”、“项目经理（建筑师）贷款”和“微型

10、贷 等多项特色产品。自推出以来，该行累计发放中小企业专项信用贷款4412户,988041万元；排污权抵押贷款 30户，3730万元；项目经理（建筑师）贷款323 户，69260万元。在完善优化小微企业融资产品的基础上，XX银行创新业务流程，推出“微 型贷”新品种，并专设 1亿元信贷规模用于该业务的前期市场投放，致力做大微 型贷款业务。短短 5个月，该行已向258户微型企业发放12103万元贷款。3. 2. 2XX银行小微企业融资刨新业务的特点.“年审工厂”信贷业务的特点。小微企业“融资难、融资贵、续贷难”近年来一直成为社会关注的焦点问题。全球金融危机爆发后，众多小微企业遭遇困境，使融资难问题更

11、加凸显。XX银 行即承担了社会责任，也为发展自身业务，不断加大对小微企业的信贷支持力度， 同时加大了业务产品和服务模式的创新。经不断研究，“年审工厂”项目组于 2012年3月在X X银行正式成立并运行。“年审工厂”是指银行操作与工厂标准化生产产品雷同，对存量贷款进行批量的处理。也即银行采取“工厂化”的操作模式。对小微企业贷款客户进行集中 年审的信贷管理。将小微企业信贷客户作为原料，把银行年审具体办法作为标准， 通过年审的贷款客户则作为合格产品，在合格产品出现后，提供还贷便利的贷款 管理模式。X X银行年审目的是为判断企业是否具有还贷及续借无缝对接的资质。只要 通过年审，贷款企业就可在原借款到期

12、并且仍需贷款的情况下，可不必清偿原有 贷款，重新签订借款合同，就可自动延长贷款期限。XX银行的“年审工厂，创新小微企业信贷业务新模式，在信贷服务理念、 业务管理流程、审核工作效率、信贷风险控制等方面创造了新的概念。“年审工厂”的信贷模式，具有三个显著的特点：广、专、快1181。“广”是指“年审工厂广泛的适用于各小微企业在XX银行中“不同贷款产品、不同贷款期限、不同贷款金额、不同贷款笔数、不同担保方式”的所有存量贷款和新增贷款。“专”是指年审工厂有专业的评审团队、专门的工作体系、专项的考核机制，专门为小微企业提供“融资、续贷一条龙服务，开设专用的绿色通道。“快”是指“年审工厂”严格执行“择优选择

13、、流水作业、全面高效”的操作要求，按照标准化流程、分层次作业、批量化处理，显著简化手续，提高效率， 对小微业务进行集约化管理，达到快速有质的贷款效率。.“微型贷信贷业务的特点。微型贷款是X X银行专门为微型企业客户群量身定制的信贷业务产品。它提 供快速资金的融通、安全资金的管理，资金效率高。此项业务针对具有经营实体， 且符合国家规定标准的微型企业发放，主要用于企业的资金周转及经营性投资的 聿见“微型贷产品具有以下特色：微型贷贷款单户授信的最高额度为50万元，采取“足额担保、一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用的专项快速授信方式；贷款期限最长不超过 3年；授信期间可以循环使用；贷款额担保方式灵

14、活 多样。. 3XX银行小微企业信贷业务管理状况. 3. 1 XX银行小微企业信贷业务管理的组织架构作为新兴的城市商业银行，XX银行的组织机构并不复杂。而小微企业信贷业务作为X X银行的市场细分结果下的目标客户，其管理机构目前主要几种在新 设立的二家特色机构一一中小企业金融服务中心和新兴产业支行，以及顺应金融 机构改革大势，创新设立的小微企业专业化服务机构网点，嘉兴海宁市、竦州三 界镇、上虞小越镇小微企业专营支行。具体如图3. 1:组织机构图3-h绍兴锹行组织机构图为做好小微企业信贷服务，x x银行专门设立的中小企业金融服务中心和新兴产业支行，以及嘉兴海宁市、竦州三界镇、上虞小越镇小微企业专业

15、化服务机 构网点，对全行小微企业的授信业务进行指导；及时公布国家政策变化后银行重 点支持的行业、企业信息；对小微企业的授信产品进行研发和推广，制定小微企 业授信业务的营销方案并做好实施工作等。并且增设小微企业授信岗及风险经理 岗，由专职信贷人员对小微企业的贷款进行拓展及办理并实施有效监控，风险经 理岗有专业人员对授信业务进行全过程的风险管理。3. 3. 2XX银行中小企业信贷业务管理规程在小微企业信贷业务审批权限上，对足值抵押、质押业务的审批权限，绍兴银行规定中小企业金融服务中心和新兴产业支行的敞口为3000万及以下，而城镇小微企业专业化服务机构网点为1000万及以下，重点欢迎资质好、业务能力

16、强、业务新颖的创新型小微企业贷款。在小微企业信贷业务审批流程上，XX银行制定了严格的审批流程，根据小 微企业信贷业务具体的不同以及专业服务中心和支行及城镇小微企业专业化服 务机构网点的职责不同，制定了详细的审批流程，具体为城镇小微企业专业化服 务机构网点的授信业务经信贷员、信贷业务负责人经总行营业部授信审查委员会 通过。超过权限的授信业务则由中小企业金融服务中心和新兴产业支行直接提交 资料到总行公司业务部，经工行授信审查委员会审议通过后方可放贷。3. 4分析XX银行开展小微企业信贷业务的SWOT分析3. 4. 1优势分析.区域品牌优势X X银行作为X X市第一家地方性股份制金融机构，自成立以来

17、一直植根于XX及周边地区，经过十几年的发展，已经形成了XX地区乃至浙江省的良好的 品牌价值，特别是XX银行服务本地经济、为本地民众致富服务的市场定位，使 其在X X本地小微企业业务和个人信贷方面有着相对优势。通过提供与X X地区 区域经济相融合相适应的金融产品满足经济发展需求，对于地区基础设施建设、 小微企业和个人融资等事业均作出了很大的支持，获得政府和企业及市民的肯 定，行业内有良好的企业形象。这些对于XX银行加快发展小微企业信贷业务提 供了很好的品牌价值和口碑。.企业组织模式较科学X X银行为更好的推动小微企业信贷融资业务的发展，顺应金融发展趋势， 专门在总行下设立了中小企业金融服务中心和

18、新兴产业支行，同时成立嘉兴海宁 市、竦州三界镇、上虞小越镇等立足村镇的小微企业专业化服务机构网点，对全 行小微企业授信业务设立策略业务，对全行小微企业的授信业务进行指导；及时 公布国家政策变化后银行重点支持的行业、企业信息；对小微企业的授信产品进 行研发和推广，制定小微企业授信业务的营销方案并做好实施工作等。并且增设 小微企业授信岗及风险经理岗，由专职信贷人员对小微企业的贷款进行拓展及办 理并实施有效监控，风险经理岗有专业人员对授信业务进行全过程的风险管理。 这种组织模式对于加强风险管理、对小微企业信贷提供专业化服务有极强的帮 助，提高工作效率，有效降低风险，也解决了信贷成本。.信贷产品多元化

19、XX银行长久以来重视各种理财产品、信贷产品的研究和开发，并不断推广使用。在小微企业信贷方面，XX银行结合XX地区经济特色，根据小微企业客户贷款业务普遍存在的“短、急、频”等特点，创新设计了 “年审工厂 、“微 型企业贷款、“中小企业专项信用贷款”、“流动资金贷款”、”项目融资贷款”、“仓单质押贷款”等多种产品，针对性的解决了 XX地区小微企业融资需求困难 的局面，赢得了较大市场份额。XX银行为小微企业客户设计的具有差异化特质 的服务和针对性的产品，同时帮助信贷业务工作人员提高了效率，能更精准的找 到客户和潜在客户。4。企业运营体系较成熟XX银行作为XX本地银行，其较早找准市场定位，努力发展小微

20、企业信贷 业务，所以通过这几年的发展，通过众多的业务实践，加上不断的进行理论探索， 己慢慢形成一套比较成熟的经营体系和模式。经营侧重点主要放在重点市政建 设、重点行业和重点区域，保证产品有序发展的同时提升产品的盈利效率，配合 XX地区当济的发展；为提高贷款的安全性，XX银行设置多重防火墙、制定各 种应急措施、严格规范资金核算系统，降低贷款风险。由于小微企业自身在公司治理、财务报表、有效抵押等方面存在缺陷，导致了小微企业信贷风险大、管理成本高和业务规模小等缺点，在一定程度上影响了 商业银行对小微企业的支持力度，小微企业在银行体系中所处的融资地位远远不 能与其为国民经济所作的贡献相对应。无形之中也

21、加大了X X银行小微企业信贷 业务的经营风险。为确保此项业务的预期收益，降低风险，XX银行对员工的专 业知识和综合素质要求非常高，对小微企业信贷业务人员要求有对业务整体把握 的能力以及根据服务对象的条件及时做出应对的决策能力。当前供职于新兴产业 中心及城镇小微企业专业化服务机构网点的工作人员，均有丰富的从事小微企业 融资业务的工作经历，拥有较强的业务实践能力，整体学历较高，学习能力和理 论实践转化能力强，这些都为X X银行小微企业信贷业务的顺利开展提供了先决 条件。4. 2劣势分析虽然XX银行经过成立以后的多方努力，精心运营，在XX地区金融行业中 发展较为顺利，在企业信贷业务中也发挥着重要作用

22、。但仍然存在着一些制约发 展的因素：.利润空间有限由于受国家相关政策规定的限制，特别是对贷款利率的控制，XX银行小微 企业融资产品缺乏价格弹性空间，利率工具未能真正发挥作用，导致银行对风险 的定价能力存在很大不足，很难达到在金融市场上灵活经营，而这也恰恰在一定 程度上阻碍了小微企业信贷业务最终获得的盈利空间。.集约化水平低XX银行小微企业信贷业务虽然开展的较早，也有一定的成就，但在信贷业 务运营中，特别是在其信贷审批和授信这些方面，其内部的专业化和集约化水平 仍存在较大不足，在客户筛选、业务操作、日常管理等方面斗未能很好的进行标 准化处理，也没能实现信贷业务的上报、审批、发放的流水作业，同时在

23、小微企 业信贷业务的批量化处理、流程化控制以及制度化约束等诸多方面与行业标杆企 业相比，差距较大。这些不足都会不同程度的降低XX银行小微企业信贷业务的 效率和风险控制效率，未能体现规模效益，也未能真正发挥小微企业信贷业务的 潜在价值。.管理瓶颈凸现随着XX区域经济的不断发展，小微企业数量的增多，XX银行的小微企业 信贷业务量也“井喷式”发展，现有银行贷款审批机制未能保证信贷风险的控制 和贷款产品给小微企业的供应。并且与大中型企业相比，小微企业自身存在的不 足，也使XX银行对贷款风险监控难度的提高，业务不良贷款率也会提升。XX 银行虽有多面建立风险控制等体系，但仍未能从根本上摆脱大中企业贷款的操

24、作 模式。小微企业的迅猛发展，小微企业信贷数与量的增多，也对信贷部门的人员素 质及队伍建设提出了更高的要求。X X银行当前新兴产业支行等小微企业贷款专 业服务机构的专业化团队建设已小有成就，但人员配置的不足无法与业务发展的 速度相匹配，会越来越制约X X银行业务处理及发展能力。4. 3机遇分析.政策支持、地方鼓励为进一步发展地方经济，自 2002年起，国家和各级地方政府先后出台了中 华人民共和国小微企业促进法等一系列政策，各级地方政府对小微企业的发展 寄予高度重视，为解决与小微企业的融资难问题进行了多方面的努力。如银监会 2005年发布的银行开展小企业贷款业务指导意见，从银行自身角度出发对银行

25、小企业贷款业务提出了明确的指导意见及要求，并颁布了关于支持商业银行 进一步改进小企业金融服务的通知，此通知中，银监会明确要求商业银行应重点支持符合国家产业和环保政策、有利就业、有偿还意愿和偿还能力、具有商业 可持续发展的小企业融资需求119。同时，地方政府的也相继出台了系列配套政策法规，进一步推动了当地小微企业的快速发展，如浙江银监局对设立专业从事 小微企业金融服务的专营支行试行批量化筹建、开业，并积极支持地方法人银行 机构发行小企业专项金融债，推动小微企业金融资源的优先配置。2008年金融危机后，XX很多中小企业开始不断寻求内地发展，顺应地区经 济发展转变，诞生很多小微企业，对信贷资金的需求

26、量非常大。同时，近几年来， XX市积极争取国家、省多项资金及项目，积极扶持小微企业项目。为进一步帮 助小微企业的发展，XX市政府加强政银企三方合作，扩大小微企业间接融资渠 道和规模。仅201 1年上半年，XX全市金融机构的小型企业贷款余额即为387. 86亿元人民币，比2010年初增长120. 8. % 2010通过融资资源的适当倾斜，小微企 业发展机遇和发展潜力巨大，另一方面，XX银行小微企业信贷业务也有羞巨大 的潜力和市场机遇。.市场规模、业务需求巨大全国工商联副主席庄聪生在一次记者招待会上曾说过“一个国家的经济发展要有活力和竞争力，不仅需要“顶天立地的大企业，更需要 w铺天盖地的小微企业

27、。我国小微企业虽然起步较晚，但经过 30多年的发展，目前已超过 1000 万家，加上3800多万个体工商户，其从业人员已近2. 8亿。浙江省97%的企业是小微企业，55. 5%的就业者在小微企业工作，小微企业也是浙江经济社会发展 的特色优势所在2li .浙江城乡居民连续多年跑在全国前列，毫无疑问的贡献者 就是小微企业。2008年金融危机后，虽然XX地区的各家小微企业通过自身努力，已逐渐恢 复，但实体经济尚未完全复苏，国际市场行情并未完全好转，而国内市场，人力 成本及原材料成本不断上涨，各企业的融资难问题会在很长一段时间成为小微企 业发展的制约因素。这一点对于XX银行而言，无疑提升了XX银行对于

28、小微客 户贷款的议价能力，提高中间业务收益，并逐渐成为XX银行新的利润增长点和 业务策略发展方向。.业务转型迫在眉睫大中客户多年来一直是各商业银行的服务重点，但多年的发展也不可避免的 形成了银行贷款风险过度集中的问题。伴随着资本市场的开放，银行的众多大客 户开始逐步建立自己的资金网络并进行集约化管理，使得商业银行大企业贷款增 长放缓，对银行贷款此项业务开展日益困难。另一面，XX银行作为地方性的股 份制商业银行，一直以来都面对着国内五大行和国外先进银行的竞争，大客户业 务上本身就存在着竞争力不足的缺陷，因此，XX银行势必要寻求新的业务发展 方向。而反观“井喷式”日益蓬勃的小微企业，以及小微企业信

29、贷数量的发展，无 疑为银行带来了一个发展潜力巨大的市场，加上国家和行业不断推出的保护政 策，为小微企业市场的持续发展提供了保证。所以各大商业银行纷纷调整市场定 位，加快发展小微企业信贷业务，XX银行亦如此。4. 4威胁分析.小微企业潜在风险大，管控难度大XX地区乃至浙江省其他地区，虽然小微企业经过这些年的发展，成为越来越重要的经济发展组成部分。但小微企业特别是劳动密集型小微企业仍然存在 着增长方式粗放、产业层次低、协作配套差、创新能力不足等结构性问题突出的 现状。同时，受国际金融危机、欧债危机等国内外复杂多变的经济形势影响，小 型企业还面临新的困难和挑战：首先是市场需求低迷，竞争激烈，生产经营

30、成本 上升，利润空间降低；其次是税费负担偏重、融资困难问题存在；再次是存在体 制问题，市场准入的“玻璃门”“弹簧门”现象还很普遍221。再加上小微企业自 身经营状况和贷款使用透明度低，甚至部分企业信用意识淡薄，导致恶意欠逃银 行债务的威胁始终存在。小微企业的这些弱点增加了银行信贷业务的客户审核和 贷后管理的难度，造成管理成本的提高，对于银行小微企业信贷业务的策略选择 有极大影响。.竞争日益加剧伴随着小微企业的发展，小微企业信贷业务的巨大市场蛋糕，引诱了多家商业银行加入到切割这块蛋糕的竞争队伍中来，同业竞争对手各施其法，各显神通。X X作为小微企业的聚集地之一，毫无疑问成为各商业银行争夺市场份额

31、的重要 战场，竞争激烈。如华夏银行XX分行推出的“接力贷”业务。接力贷是华夏银 行推出的一款与小额贷款公司、资产管理公司和其他金融机构等第三方机构合 作，利用双方各自优势，共同解决小企业融资难问题的小企业信贷产品1231。由于银行和小额贷款公司共同参与客户调查，共享客户信息，利用银行对客 户调查的专业性、小贷公司调查方式多样性，使客户授信调查结果更真实、更全 面。在授信审批上，银行会较多地参考小贷公司意见，小贷公司事实上为借款人 起到了增信的作用。这一贷款模式也得到了很多XX本地的小微企业的欢迎。多 家银行纷纷推出的专业性贷款政策和产品，对X X银行而言都加大了竞争难度。根据以上对XX银行小微

32、企业信贷业务的SWOT分析，结合SWOT策略模型方法，本文对XX银行小微企业信贷业务的进行了SWOT分析总结。简单而言，我们可以得出以下结论：XX银行小微企业信贷业务具有较大的优势，品牌 价值优势明显，能够促使其小微企业信贷这一业务长远的发展，同时将促进该业 务的持久发展，同时，XX银行自身先进的组织模式、多元化的信贷产品、高素 质的从业人员和日趋成熟的专业团队，都为该业务的发展奠定了扎实的基础。其 劣势在于自身专业化、集约化水平的限制，人员配置不足方面，通过积极调整人 员结构及外引进内培训的方法能够较好的降低这一劣势的影响；X X银行面对的 竞争优势比较明显，小微企业的迅速发展，政府政策的支

33、持，这巨大的市场规模 和业务需求对XX银行来讲，必须及时抓住；当然，XX银行也面对着小微企业 良莠不齐风险难控、市场竞争激烈等威胁，故XX银行应顺应时事，利用政府的 各项有力措施，做好信贷业务工作。所以，XX银行小微企业信贷业务的开展可 以采取增长型策略（so策略），利用外部机会的基础上，有效、更全面地发挥自身 内部优势，寻求企业更大的发展。第4章X X银行小微企业信贷业务经营策略的制定1市场定位策略商业银行市场定位策略商业银行的市场定位是指银行对其核心业务或产品、主要客户群以及主要竞 争地的认定或确定。按照总体竞争框架的异同进行划分，可将商业银行的市场定 位策略分为两类：跟随型市场定位策略和

34、求异型市场定位策略。跟随型市场定位策略的核心指的是，商业银行在一段时期内，选择一种与其 竞争对手相同或相似的竞争框架体系并不断努力维护。换言之，商业银行在其目 标客户的选择上以及主要经营领域、金融产品和服务等方面，均与其竞争对手相 同或相似。求异型市场定位策略的核心指的是商业银行在一段时期内，在相当长时期内 选择并维护与其竞争对手相异的竞争框架体系。根据商业银行总体竞争的相异程 度，可以进一步将求异型市场定位策略分为显性和隐性两种求异性市场定位策 略。显性求异型市场定位策略指商业银行在目标客户的选择、经营领域的确定及 所提供的金融产品服务上均显示迥异的特性。隐性的求异型市场定位策略指商业 银行

35、将自身专有技术、资源等注入与竞争对手相同或相似的产品和服务、客户或 经营领域，进而形成相异的竞争框架体系的策略。1. 2XX银行选择求异型市场定位策略的必要性我国当前商业银行的市场结构，处于第一梯队的无疑就是国有五大银行，他们是市场领导者的地位，第二梯队则由全国性大型股份商业银行，他们是国有四 大银行追随者和挑战者，而处于第三梯队的城市商业银行、城市信用合作社、农 村商业银行等中小商业银行则处于追随及补缺的地位。在很长一段时间内，城市 商业银行由于自身竞争力的不足，开展各项业务都以跟随者身份发展，采取的是 追随者市场定位策略。而随着金融市场的逐步放开，资本市场融资手段逐渐多样 化，商业银行闻市

36、场激烈竞争，使得城市商业银行必须摆脱过去那种盲目的跟随 和简单模仿的这种经营策略，转向求异型策略，否则就会被市场淘汰，面临市场 危险。XX银行作为XX市第一家地方性股份制商业银行，越来越面临激烈的市 场竞争，向求异型经营策略转型，成为某一特定领域的领先者是其生存和发展的 必然选择。以下从四个方面具体说明X X银行选择求异型策略的必要性：.金融商品特性决定必须选择求异性策略。各大银行的金融商品本身就具有 同质性、易模仿性和无专利权的特性，这在很大程度上决定了金融产品的趋同性, 也加剧了银行之间的竞争。未能与竞争对手有区别有特色，XX银行在金融产品 设计和开发时应以差异化来发挥自身优势，满足客户个

37、性化需求。同时经营自己 的目标客户群，提高客户的满意度抢占市场份额。. XX银行自身实力和经营状况决定必须选择求异性策略。XX银行自成立 以来，经过这些年的发展，取得了一定的成就。但与其他银行相比。其规模小、 实力不强的弱势还是比较明显，无法在很多领域与五大行、大型商业银行相抗衡, 在市场细分的基础上，采取求异性市场定位策略，避免在同一层次、范围内用， 用类似的不具有竞争优势的内容与大银行竞争，而失去专业市场份额。.客户个性化需求决定必须选择求异性策略。随着客户数量的增多，客户的 需求也越来越个性化，并且不断发生变化，这就注定没有任何一家银行能够完全 满足所有客户的金融需求。资源有限的XX银行

38、更不可能实现这个需求。所以， XX银行应该审时度势，将有限的资源集中于某一个或几个细分市场上，明确市 场定位，在此基础上发展自己的核心业务、形成核心竞争力。这种竞争策略不仅 有利于XX银行掌握服务需求的特点及变化，进而及时、准确地规划和调整服务 结构、服务价格服务手段，贴合客户，更能使XX银行在整体市场上集中使用力 量，提高竞争能力。.差异化竞争优势决定必须选择求异性策略。企业的竞争优势来源于成本优 势和差异化优势，成本优势以成本最低为目标，采取该策略，银行需要通过降价 方式或减少成本方式以低价吸引市场上对价格敏感的客户，扩大市场份额。但绍 兴银行由于规模所限，在金融产品的价格上并不具备优势。

39、因此，XX银行必须 将策略重点放在寻求差异化的优势上，因此采用求异型经营策略是X X银行发展 的其必然选择。4. 1. 3XX银行小微企业信贷业务目标客户定位在前文所述中可以看出，随着金融市场的逐步放开，资本市场融资手段的多 样化，商业银行业市场竞争越来越激烈，XX银行若要在商业银行业中求得生存 和发展，就必须转变以往跟随型的经营策略，走差异化竞争路线。通过对X X银行小微企业信贷业务的SWOT分析，我们发现其小微企业信贷业务的优势较为明显，并且市场机遇和潜力巨大。同时，通过分析，我们也发 现X X银行小微企业信贷业务目前仍存在着产品和服务与其他金融机构趋同、特 色不明显、目标客户定位不确定等

40、缺点。如XX银行现在推出的小型贷、固定资 产贷款等虽然都是针对小微企业普遍面临的资金需求“少、急、频”等特点进行设计的，但与其他金融机构设计的小微企业产品差别不大，且目标客户也基本一 致，同一领域，以类似的产品和服务去争夺同群目标客户。XX银行目前总体 经营策略仍然属于跟随型策略，未真正实现求异型策略。反观XX地区，经过改革开放近30年多年的发展，XX目前己形成了以纺织业（54%）为主体，机械制造业（15%）、医药化工业（10%）为支柱，新型建材、电 子信息、有色金属加工等新兴产业为重要增长点的工业经济格局。工业在挑战中加速转型，新兴产业厚积薄发。全年规上工业增加值1317. 86亿元，增长1

41、3. 8%,增速高于全省平均 2. 9个百分点。规上工业利润总额461. 63亿元，增长23. 1%。新兴产业领先发展。全年规上工业新兴产业产值1861. 60亿元，增长30. 4%,高于规上工业增速4. 1个百分点出1。其中新能源、新材料产业增幅靠前，产值增速为49. 6%和40. 6%。新兴产业投资激励成效显现，全年新兴产业投资231. 23亿元，收益好，受到国内外众多投资者的追捧，也必将成为XX未来经济发展的一 大推力。故此，作为地方性股份制商业银行，XX银行应在竞争异常激烈的今天，侧 重将资源集中，服务于具有相对优势的本地小微企业。并且根据区域经济发展形 势和产业结构布局，对市场进行细

42、分，抓住某几个细分市场进行深度经营，形成 自身核心竞争力。笔者通过对X X及周边地区经济发展和产业结构的了解和综合 考虑，认为XX银行的小微企业信贷业务发展中，应将目标客户定位在以下几个 细分市场：.产业转型升级中的优质小微企业。目前在长三角地区，己形成一批具有相 当竞争力的小微企业，因外接订单减少、内部企业经营成本提高等双重挤压，使 得企业利润锐减。而这些企业拥有先进的设备、技术人员以及管理能力，其转型 升级的愿望强烈，我们能够预期到这些企业完成转型升级后，其竞争力将得到极大的提升。 但众所周知，转型升级需要资金的支持，比如购买先进设备、进行技 术研发等，单靠自身资金积累很实现资金需求，必须

43、通过外部融资来解决资金缺 口。所以，产业转型升级中的优质小微企业具有市场前景好、潜力大、政策支持 等优点，完全可以作为XX银行重点发展的目标客户。.产业集群中的优质小微企业。目前长三角地区的制造业已初具规模，块状 经济优势明显，柯桥的纺织印染、竦州的领带、诸暨的袜业和珍珠产业、上虞市 的化工和伞业、新昌的医药等等，己形成“一乡一品、一镇一业”的产业集群格 局2510产业集群中聚集了众多的小微企业，他们生产经营模式相似，集中于某 一特定区域，形成既竞争又合作的关系，在行业整体中，拧成一根绳，具有很强 的竞争优势和品牌价值。如诸暨店口的五金行业、新昌的制药行业，在国内行业 中有很大的知名度。XX银

44、行可以通过分析产业现状，了解资金需求并在此基础 上开发出集群商户贷的产品，并且加强与政府和行业的合作，来支持产业发展。 对XX银行而言，可以获得企业集群的优势。.专业市场内的会员制小微企业。根据地方政策，XX未来几年内的小微企 业将有集中性的专业市场进行进一步的升级改造。通过参与专业市场的管理，与 其达成金融服务的策略合作。首先，可以针对专业市场的商户推出联名卡，会员 制管理，以此作为融资、信息等综合金融服务的载体。第二，在专业市场管理机 构协助下，XX银行可以向会员商户提供“透明信贷”服务，提供信贷产品或服 务的详细信息，做到信息透明公开，帮助企业自主选择合适的金融产品。推行多 种贷款质押方

45、式，提供特色的非抵押融资方案，解决商户困难。. 2产品设计策略4. 2. 1 XX银行现有小微企业信贷产品设计的不足产品创新，指的是创造某种新产品或对某一新或老产品的功能进行创新。商 业银行小微企业信贷业务的产品创新，必须先研究小微企业的资金需求，加强小 微企业信贷产品的设计。X X银行应在设计中充分贴合小微企业资金使用的特 点，创造出自己的小微企业信贷口碑产品，提高竞争能力，满足小微企业融资需 求。我们通过对X X银行目前的小微企业信贷产品的分析，结合小微企业普遍面临的融资难、商业银行小微企业信贷业务发展未达预期的现象，不难发现当前小微企业的信贷产品设计普遍存在以下不足：（1）担保方式单一，

46、准入门槛高。用适用于大型企业的贷款标准去衡量小微企业的担保能力，门槛高，导致小微企业 担保能力不足，常被商业银行“拒之门外”。（2）贷款定价自主性差，未能根据收益覆盖风险的原则，实现收益与风险对等获得收益，导致商业银行提供小微企 业信贷业务的动力不足。（3）审批流程繁琐，与小微企业资金需求的“小、急、 频”特点不符，繁琐的审批流导致信贷产品未能及时有效的满足小微企业的需求。X X银行应该抵押担保方式、信贷产品定价和审批流程三方面加强小微企业信贷 产品的设计与开发，创新金融产品，创造出自己的小微企业信贷品牌，提高产品 竞争能力，促进小微企业信贷业务持续健康发展。4. 2. 2XX银行小微企业信贷

47、产品的创新设计浙江是全国纺织大省，萧绍地区又是浙江纺织行业最发达地区，纺织化纤行 业厂家众多，其中规模小，生产技术传统犹占多数，他们发展诉求强烈，竞争十 分激烈。针对这种诉求大的现状，X X银行可以在原先小微信贷业务操作基础上进行进一步的产品设计，比如可以借鉴其他银行的类似“携手展业”“群保联贷” “企业自有固定资产抵押质押”“企业自有品牌质押”等产品，创新设计出新的信贷产品，给予企业信贷支持，缓解企业资金紧缺的难题。可以从以下几方面出发： 1.建立差异化的风险定价机制 银行业从本质上来讲是经营风险的行业。向企业发放贷款，即是买入风险； 收回贷款，相当于卖出风险。银行经营的实质即是不断低买高卖

48、风险从中赚取风 险溢价的活动。根据一般价值理论，银行贷款定价至少应考虑以下五个方面的因 素：（1）资金成本。即银行筹集贷款资金所付出的成本，包括：内部资金转移价 格、存款利率及管理成本等。（2）风险溢价。银行贷款让渡资金的使用权。由于信息不对称的普遍存在，银行获得利息收入的同时面临贷款本金损失的不确定 性，所以风险越大的贷款，溢价也越高。（3）目标利润率。商业银行在进行贷款利率定价时，必然将目标利润作为一个重要的因素来加以考虑。（4）市场竞争因素。银行贷款的定价，还要考虑市场竞争状况。市场决策、竞争对手的市场策略 等因素都对贷款价格产生影响。（5）经营理念。不同的经营理念，决定着银行在进行贷款

49、定价时对诸多影响因素的取舍、对不同因素权重的确定以及具体定价模 式的选择。而结合XX银行实际情况，笔者认为可以从以下几个方面着手，利用现代信息技术，制定科学合理的贷款利率风险定价机制：(1)建立定价政策框架。XX银行应根据小微企业、企业群的特点，结合本行实际情况，制定小微企业贷款定价要遵循的政策框架，来确定合理的贷款价 格。政策框架应包括以上以上我们提到的五点因素。(2)寻找合适的风险定价手段确定小微企业信贷目标客户。定价策略是选择目标市场的重要工具之一，XX银行可以通过不同规模、信用等级、区域、担保方式的来进行定价，筛选出小微企业的目标市场和客户。(3)充分考虑市场因素。小微企业贷款定价要在

50、收益覆盖风险和成本的原则下，充分考虑市场竞争情况，加强对未来市场趋势的判断和分析，提高客户的 敏感性分析。(4)健全内部风险评估系统。一要健全定价风险的计量体系。利用内部评级法和客户的历史数据，对风险的损失概率和大小做好测算，合理确定风险溢价 值：二要建立利率风险分析机制。提高风险测算技术，监测利率风险，控制盲目 定价，提高防范利率风险的能力；三要建立客户信用评级系统。在信贷登记系统 等资料数据基础上，建立客户的信用水平、经济实力、行业等数据库为贷款定价 提供客观依据。创新抵押担保方式贷款的担保问题对于商业银行来说是开展小微企业信贷务所面临的一个突出问题。小微企业受自身经营规模限制，按照传统的

51、商业银行信贷标准去衡量小 微企业的担保，基本存在抵押品不足、担保保证不够等问题，往往无法获得目标 数量的贷款。因此，创新抵押担保方式是解决小微企业融资担保问题的重要环节。 结合XX银行的自身特点，联系XX及周边地区小微企业发展现状，笔者认 为，XX银行可以进行以下几方面的创新抵押担保方式：创新“ 1+N”组合贷款模式，拓宽小微企业融资渠道。“1+N”组合贷款模式，指的是XX银行可以以小微企业厂房等不动产抵押为主，不足部分通过企业 其他补充担保措施的贷款模式。如“不动产+库存商品、不动产+应收账款、“不动产+原材料、“不动产+订单合同”等组合模式。(2)结合地区特点，扩大信贷抵押和担保范围。可以

52、创新的继续推出市场 经营权抵押贷款、土地使用权、专利权质押贷款等新型融资模式。(3)小微企业互助联保的捆绑式贷款。互助联保“捆绑式”贷款是指通过某一行业或某一地区的小微企业实施“单企联合、多个捆绑，“捆绑”起来的几个企业成立小微企业联保协会，相互担保，按其整体的总资产一定比例缴纳担保基 金，再银行申请担保贷款。总之，创新抵押担保方式是解决当前商业银行小微企业信贷问题的存在问题的重要手段。商业银行应加强小微企业的信用宣传，提高信用意识；与政府、行 业协会一起，推进小微企业建设信用制度，建立多层次的信用评估体系，健全和 完善信贷机制，增进小微企业信用，提高小微企业融资服务水平。优化信贷流程小微企业

53、客户在融资需求方面具有“小、急、频”等特点，但当前依照大中型企业设置的信贷审批流程基本无法满足小微企业贷款的需求，为此，需要对小 微企业信贷业务的审批流程进行切合小微企业特点的重新设计和改革。具体可以 通过以下方式操作：提高小微企业贷款审批效能，可以尝试推行“信贷安全线额 度管理制度二重构小微企业实有资产负债表，快速核定小微企业的信贷额度；在“年审工厂”基础上推行年度综合授信方式，采取“一次核定、随用随贷、余 额控制、周转使用”的授信政策，在授信额度内的贷款当年可直接办理；建立客 户分类制度，进行跟踪记录，在每年调查测算的基础上确定信贷政策，避免重复 调查；实施内部的风险等级管理，适时调整各支

54、行及小微企业专业化服务机构网 点的贷款审批权限，提高审批速度；推行信贷的无纸化审批，实行电子审批，简 化小微企业贷款审批程序等等方式。3产品营销策略3. 1组合式营销小微企业由于在人才和金融知识等领域存在弱势，往往会在对财务咨询、融资模式等方面的金融服务需求比大中型企业要大。所以如果商业银行能够在小微 企业提供信贷服务的同时，帮助小微企业了解其他金融服务，将贷款、公司理财、 企业财务分析、资金管理等方面进行组合服务，形成组合式的一条龙服务提供给 企业，既可以通过多产品的形式吸引客户，达到拓展营销信贷业务的目的，又能 在开展信贷业务的同时，使企业消费更多的该银行金融产品，有利于提高客户的 忠诚度

55、。相对于实力雄厚的国有商业银行、股份制商业银行、外资银行，XX银行本身就对客户缺乏足够的吸引力，其优势主要在于服务本地小微企业方面有较大的地域优势， 更了解X X地区小微企业的实际需求。所以X X银行在开展小微企业信贷业务时，可以将信贷业务以组合打包的方式提供给企业，提供系列服务，包 括信贷产品，也包括企业日常经营活动和发展有关的财务活动、理财服务等，这 样不但解决了企业的融资难问题，也使企业享用到其他金融服务，带来便利，提 升了客户的忠诚度。从XX银行的角度而言，组合打包方式为XX银行带来更多 的中间业务收入。3. 2批量营销批量营销是商业银行在进行信贷产品营销时使用较多的一种营销方法，主要

56、针对小微企业或产业集群、特色商圈、专业市场中的小微企业。目前平安银行（原深圳发展银行卜广东南粤银行等都有效的采取了这种营销策略。X X及周边地区经过三十多年的发展，已经形成多种产业集群及专业市场， 集群聚集了众多的小微企业。这些小微企业已经或可能是XX银行的客户，他们 拥有某些共同特征，便于XX银行开展小微企业信贷产品的批量营销。捎信英航 应积极主动抓住这一集群特点，通过与当地政府、商业协会和产业协会合作，在 贷款审批发放时，采用对商圈、产业链、行业协会/商会客户进行批量营销和风 险识别，降低信贷风险。以“工厂”等经营模式，对业务实行全流程、专业化管 理，提高信贷效率，降低风险，多方面满足小微

57、企业融资需求的“小、频、急、”。另一个角度来讲，也降低了XX银行信贷业务上单笔业务的成本，使其更具竞争 力，得到更好更快的发展。3. 3知识营销商业银行要不断加大国家信贷政策、贷款种类、利率、程序等知识的宣传普及，使广大客户及消费者了解金融、支持金融。“先传授理财知识，再营销理财产品”是知识营销理念在银行产品营销中的体现。商业银行各种产品专业性强， 需要具备一定的知识才能够正确理解和使用。而小微企业客户由于在知识储备的 不足，同时在以往与银行往来中，因为银行更注重与大中企业的联系和服务，导 致小微企业得到的金融产品和服务不足，认识也不足，未能真正理解金融服务对 企业发展的重要性，也未能很好的选

58、择适合自己的金融产品及服务。所以XX银 行应对各潜在客户进行知识的传授，激发客户对银行产品和服务的需求，消除小 微企业的疑惑和顾虑，进而增进需求，这样有助于银行大力挖掘和发展信贷业务 及其他业务，培养客户，并能增强口碑，提升银行的影响力，形成扩展效应。当然，XX银行还可以通过发展网络营销、积极推行客户经理制，密切银企 关系等多方面着手，促进该行的信贷产品及服务的发展。4. 4风险控制策略4. 4. 1商业银行小微企业信贷业务的风险一是信用风险。对于各类银行来说，信用风险不仅是一种各种风险中最重要 的一种风险，更是一种始终存在的风险。城市商业银行开展小微企业信贷业务面 临的客户更多的集中于不同资

59、产和类型的小微企业，往往缺乏过往信用记录，各 种评估方法往往难以有效实施，贷款的抵押也相对缺乏各种保障，银行的信贷资 金存在严重的风险隐患。并且不少客户信用意识淡薄，欠账不还，签字不认的情 况时有发生，利用各种方法逃、赖债务，容易形成信用风险。二是经营风险。虽然这些年来小微企业发展速度非常快，但往往因为地理散， 同一地区信贷业务总量较中小型企业小，新开银行网点很难在短期内达到盈亏平 衡。尤其是面向XX县镇等部分农村地区的小微企业信贷业务，受到自然条件和 市场条件的严重制约，经营风险分散机制缺失、存款人利益保护缺乏、支持政策 方面的缺位、金融监管不力和人员素质低等原因，都会使银行面临经营风险12

60、6J0但若要进一步适应市场发展，能有自身的某一方面竞争优势，应对来自国内五大行、全国性股份制商业银行、外资银行等的竞争，XX银行必须加大对小微 企业信贷业务的发展。XX银行所面临的以上这些风险得不到有效控制，其每发 放一笔信贷业务，则存在蒙受一笔业务的损失的可能性。所以，做好风险控制是 XX银行大力发展小微企业信贷业务，实现其策略转型，打造自身核心竞争力的 有力保障。4. 2商业银行小微企业信贷业务的风险控制策略结合X X银行及X X地区经济的实际情况，笔者认为X X银行可以从以下几 方面进行风险控制，保障小微企业信贷业务的发展：.强化风险控制意识。要重点落实小微企业信贷业务中每笔贷款的“多查