战略管理-业务单位战略课件

1、第六章 业务单位战略山东大学管理学院前言：案例：互联网、顾客能力以及业务层战略Sears, Whirlpool, Cisco, IBM, Silicon Graphics等结论：互联网具有以低成本和差异化为顾客创造更多价值的潜能，越来越影响公司业务层战略的选择。互联网还影响公司业务层战略的执行。业务层战略的定义是指一整套相互协调的使命和行动，旨在为客户提供价值，并利用某一特定产品市场的核心竞争力来获得某种竞争优势。业务层战略的类型见下页：业务层战略的类型成本独特性 竞争优势竞争范围目标广泛目标狭窄集中差异化CostLeadership差异化集中成本领先成本领先成本领先与差异化的整合本章主要内容

2、：6.1 顾客与顾客价值6.2 成本领先战略6.3 差异化战略6.4 集中战略6.5 成本领先与差异化的整合6.1 顾客与顾客价值一个企业只有向顾客提供比竞争对手更能满足顾客需要的产品和服务，才能赢得竞争优势，从而击败竞争对手。顾客价值品质只是吸引顾客的一种手段，而不是目标，顾客的眷顾才是利润的来源。一、制成品质：递交所承諾的品质，符合标准。二、顾客滿意度：提供顾客需求，回应顾客抱怨。三、顾客忠诚度：留住顾客，让顾客推荐我们。四、顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争对手表现优异，创造崭新独特利益。 顾客需求层级该有的都有！期望的需求(Expects)就是.能说出的需求(Spokens)对!

3、对!对! 这就是我要的！未说出的需求(Unspokens)哇!帅呆了! 连这个也做得到!惊喜的需求(Exciters)收藏印刷和视听资料的建筑未预期的Unanticipated基本的Basic期望的Expected 想要的Desired想要的资料可以透过馆际互借由其他图书馆取得；馆员态度和气、乐於提供协助转介专家或其他机构；经由电脑连线取得所需资讯顾客价值层次（以图书馆为例）有馆员可以帮忙找寻图书资料，有整洁、吸引人的环境顾客价值管理（CVM）透过历史资料的分析，有效区分出各种顾客的类型，然后规划行销策略，将公司有限资源投资在最有价值的顾客上，让“有效潜在顾客” 与“可能买主”经由“初次购买者

4、”、“重复购买者”一路晋升至“忠实顾客”甚至“品牌鼓吹者”；同时在这个过程中，尽可能避免形成所谓的沉寂顾客。6.2 低成本领先战略成本独特性 竞争优势竞争范围目标广泛目标狭窄集中差异化CostLeadership差异化集中成本领先成本领先成本领先与差异化的整合思考：你如何看待价格战？重要标准低成本领先者的竞争优势基础是总成本比竞争对手要低。成功的低成本领先者非常擅长于发掘将成本从业务中砍掉的方式和途径。相对标准化的产品多数顾客可接受的特点最低的竞争价格要获得成本优势，公司价值链上的累积成本必须低于竞争对手的累积成本。途径有二：控制价值链活动中的成本驱动因素。改造或重组价值链，省略或跨越一些高成

5、本的价值链活动。价值链与成本分析价值链降低成本的方法清除简化整合自动化过量生产等待时间运输加工库存缺陷/失误重复重排格式检验协调表格程序沟通技术问题区域工作流流程岗位团队顾客供应商脏活难活险活乏味的工作数据采集数据传送数据分析寻求整个价值链上的成本节约，形成持续成本控制的制度和文化；在提倡节约的同时，注意投资建立能够降低业务成本的关键资源和能力。建立最有效的生产设备易于使用的生产技术简化流程最大程度降低销售，服务，研发的成本供货商运营成本的监督严格的生产成本的费用的控制成功的关键主要话动支持活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际与成本领先战略相关联的

6、价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统简化的预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度易于使用的生产技术技术投资以降低与生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原

7、材料经常性的评估，以检查供货商的工作表现与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理Firm InfrastructureProcurementInbound LogisticsOperations物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统Relatively Few Management Layers to Reduce OverheadSimplified Planning Practices to Reduce Planning Costs连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益Highly Efficient Sy

8、stems to Link Suppliers Products with the Firms Production ProcessesTiming of Asset PurchasesEfficient Plant Scale to Minimize Manufacturing CostsSelection of Low Cost Transport CarriersDelivery Schedule that Reduces Costs产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本Sy

9、stems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw Materials经常性的评估，以检查供货商的工作表现Located in Close Proximity with SuppliersPolicy Choice of Plant Technology建造与生产规模相适应的最有效的生产设备制定送货日程以降低成本选择低成本的运输公司物流输入物流输入高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施Procurement物流输入Oper

10、ationsOutboundLogistics营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统Relatively Few Management Layers to Reduce Overhead相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本Effective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness 高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接Timing of Asset PurchasesEfficient Plant Scale to Minimize Manufacturing

11、CostsSelection of Low Cost Transport CarriersDelivery Schedule that Reduces Costs选择低成本的运输公司Products Priced to Generate Sales VolumeSmall, Highly Trained Sales Force有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度易于使用的生产技术Investments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing Processes系统和程序，以发现最低成本的原材

12、料Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers PerformancesPolicy Choice of Plant TechnologyOrganizational LearningEfficient Order Sizes建造与生产规模相适应的最有效的生产设备运营运营利用规模经济来降低成本建造与生产规模相适应的最有效的生产设备与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营OutboundLogisticsMarketing & SalesService边际MARGIN低成本的管理信息系

13、统简化的双预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本Selection of Low Cost Transport CarriersDelivery Schedule that Reduces CostsNational Scale AdvertisingProducts Priced to Generate Sales VolumeSmall, Highly Trained Sales Fo

14、rceEffective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料Frequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers PerformancesEfficient Order SizesInterrelationships with Sister Units物流输出外部物流选择低成本的运输公司降低送货日程以降低成本 有效率的定货批量与兄弟单位关系与成本领先战略相关联的价值链

15、活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营物流输出Marketing & SalesService边际MARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本National Scale AdvertisingProducts Priced to Generate Sales VolumeSmall,

16、 Highly Trained Sales ForceEffective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料经常性的评估，以检查供货商的工作表现营销和销售全国范围的广告产品定价要能产生巨大的销售量精干而受过高级培训的销售队伍营销和销售与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营物流输出营销和销售Service边际MARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以

17、减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍Effective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料经常性的评估，以检查供货商的工

18、作表现服务服务有效而准确的产品安装,以减少回收的频率和难度与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司基础设施ProcurementInbound LogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing & SalesServiceMARGINMARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益Highly Efficient Systems to Link Suppliers Products with

19、the Firms Production ProcessesTiming of Asset PurchasesEfficient Plant Scale to Minimize Manufacturing CostsSelection of Low Cost Transport CarriersDelivery Schedule that Reduces CostsNational Scale AdvertisingProducts Priced to Generate Sales VolumeSmall, Highly Trained Sales ForceEffective Product

20、 Installations to Reduce Frequency and Severity of Recalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本Systems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw MaterialsFrequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers PerformancesLocated in Close Proximity with SuppliersPolicy Choice of Plant Technolo

21、gy的最有效的生产设备Efficient Order Sizes选择低成本的运输公司采购系统和程序，以发现最低成本的原材料(质量可以接受)经常评估，以检查供货商的工作表现采购与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动Technological Development人力资源管理公司框架ProcurementInbound LogisticsOperations物流输出Marketing & SalesService边际边际低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益H

22、ighly Efficient Systems to Link Suppliers Products with the Firms Production ProcessesTiming of Asset PurchasesEfficient Plant Scale to Minimize Manufacturing CostsSelection of Low Cost Transport CarriersDelivery Schedule that Reduces Costs产品定价要能够产和巨大的销售额Products Priced to Generate Sales VolumeSmall

23、, Highly Trained Sales ForceEffective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of RecallsEasy-to-Use Manufacturing TechnologiesInvestments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing ProcessesSystems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase R

24、aw MaterialsFrequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers Performances高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备制定送货日程以降低成本选择低成本的运输公司技术开发技术开发易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动Technological DevelopmentHuman Resource Management公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统简化的双预算做法，

25、以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用Consistent Policies to Reduce Turnover CostsEffective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness 高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接利用规模经济降低生产成本Efficient Plant Scale to Minimize Manufacturing Costs制定送货日程以降低成本Delivery Schedule that Reduces Costs产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培

26、训的销售队伍Small, Highly Trained Sales ForceEffective Product Installations to Reduce Frequency and Severity of RecallsEasy-to-Use Manufacturing TechnologiesInvestments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing ProcessesSystems and Procedures to find the Lowest Cost Products to

27、 Purchase Raw MaterialsFrequent Evaluation Processes to Monitor Suppliers Performances建造与生产规模相适应的最有效的生产设备选择低成本的运输公司人力资源管理人力资源管理连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益与成本领先战略相关联的价值链活动基本活动辅助活动Technological DevelopmentHuman Resource ManagementFirm InfrastructureProcurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际MARGINCost

28、 Effective MIS SystemsRelatively Few Management Layers to Reduce OverheadSimplified Planning Practices to Reduce Planning CostsConsistent Policies to Reduce Turnover CostsEffective Training Programs to Improve Worker Efficiency and Effectiveness 高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接利用规模经济降低生产成本利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输

29、公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度Easy-to-Use Manufacturing TechnologiesInvestments in Technology in order to Reduce Costs Associated with Manufacturing ProcessesSystems and Procedures to find the Lowest Cost Products to Purchase Raw MaterialsFrequent Evaluation Processe

30、s to Monitor Suppliers Performances建造与生产规模相适应的最有效的生产设备公司框架公司框架低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用与成本领先战略相关联的价值链活动变更生产过程自动化新的分销渠道在非直接销售的地方直销新的广告媒介新的原材料后向一体化前向一体化相对于供应商和消费者改变生产位置重新塑造所需的价值链案例：重新塑造 Iowa Beef Packers (IBP)公司价值链养牛场运送到芝加哥的中心屠宰成成块的牛肉包装在市场上销售过去方式:节省运输费用和运输中牛的体重损失利用未加入工会的乡村劳动力NewWay新的

31、方式:在养牛场附近建造自动化的屠宰工厂在工厂中把牛肉包装好运送已包装好的牛肉到市场有效的成本领先者能够积极的抵御五种竞争力量的威胁，甚至在五种力量都缺乏吸引力时也能保持可观的利润。成本领先于竞争优势由于以下因素可以削弱新进入者的威胁: 为使成本有竞争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*新进入者的威胁成本领先于竞争优势由于下列因素，可以抵御新的进入者：进入以大规模进行成本竞争的行业*花费时间克服“学习曲线”*买方讨价还价的能力新进入者的威胁削弱买方势力的手段:*以远远低于竞争者的价格可以迫使对手退出，并且重新赢得公司的势力。成本领先于竞争优势由于以下因素可以缓解新进入者的威胁为使成本有竞

32、争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*以下方法可以削弱购买者力量:新进入者的威胁买方的讨价还价能力以远远低于竞争者的价格,可以迫使对手退出,并且重新赢得公司的实力相对于对替代品的定位:投资以发明替代品*购买潜在的替代品的专利*降价以维持地位*替代品的威胁成本领先于竞争优势由于以下因素可以缓解新进入者的威胁:为使成本有竞争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*Well positioned relative to Substitutes in order to:Make investments to create substitutes*Can buy patents develo

33、ped by potential substitutes*降价以维持地位*供应商讨价还价的能力新进入者的威胁替代品的威胁以下方法可以削弱购买者力量:买方的讨价还价能力以远远低于竞争者的价格,可以迫使对手退出,并且重新赢得公司的实力削弱供应商实力的手段:低成本地位使他们更能承受成本的增长*大批量购买更可能削弱供应商的实力*成本领先于竞争优势可以削弱供应商的手段：低成本地位使他们能更好地承担成本的增长*大批量购买更可能削弱供应商能力*新进入者的威胁供应商讨价还价的能力替代品的威胁由于下列因素，可以抵御新的进入者：进入以大规模进行成本竞争的行业*花费时间克服“学习曲线”*相对于替代品的定位：投资以发

34、明替代品*购买潜在的替代品的专利*降价以维持地位*在整个行业都能产生较高利润时，竞争者避免与成本领先者的价格战。行业内竞争对手的竞争削弱买方势力的手段:买方讨价还价的能力以远远低于竞争者的价格可以迫使对手退出，并且重新赢得公司的势力。成本领先于竞争优势成本领先战略易犯的错误 1、只注重制造活动的成本 2、忽视采购 3、忽视间接或小规模活动 4、未能利用联系 5、不考虑价值链的重构 成本领先战略的风险由于过度削价，利润反而降低了竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会低成本容易忽视市场需求变化，使产品太“简洁”或“干瘪”成本上涨使企业难以保持足够的价格优势成本领先战略何时最有效行业内的价格竞争非常

35、激烈行业内的产品基本上是标准化的顾客对价格的敏感程度高顾客的转换成本很低顾客具有很强的谈判能力6.3 差异化战略竞争范围竞争优势来源目标市场广泛目标市场狭窄成本成本领先差异化独特性提供降低购买者成本的差别化特色。提高用户所获性能的差别化特色。从非经济或无形的角度提高用户的满意 度。通过竞争对手没有或不能克服的竞争能力为顾客提供价值。差异化的途径差异化的核心是取得某种独特性，并对购买者有价值。容易被复制的差别化不能产生持久的竞争优势。有四种差别化途径为购买者创造价值：识别能为顾客创造价值的特征： 一种独特的口味一系列的特色工程设计和性能名望和特异性高质量的制造产品的安全性和可靠性技术领导地位全系

36、列可靠的服务行业中高端的形象和地位差异化的主要表现持续投资和开发顾客认为重要的产品或服务的差异化特征:开发新系统和工艺质量聚焦通过低的人员周转使用率和高的激励使人力资源的贡献最大化研发的能力通过广告塑造顾客的知觉成功的关键基本活动辅助活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以

37、使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货良好的员工培训基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价基本活动辅助活动与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理Firm InfrastructureProcurementInbound LogisticsOperations物流输出营销和销售服务边际边际基本活动辅助活动A companywide

38、 emphasis on producing high quality products高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度Extensive use of subjective rather than objective performance measuresSuperior handling of incoming raw materials to minimize damage and improve the quality of the final productRapid responses to customers uniq

39、ue manufacturing specificationsConsistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processing procedures替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术Systems and procedures used to find the highest quality raw materials购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货良好的员工培训基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价物

40、流输入物流输入妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架Procurement物流输入OperationsOutboundLogistics营销和销售服务边际边际基本活动辅助活动A companywide emphasis on producing high quality products高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度Extensive use of subjective rather than objective performance measures妥

41、善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量Rapid responses to customers unique manufacturing specificationsConsistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processing procedures替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力Investments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differe

42、ntiated products系统和程序,以发现质量最优的原材料Purchase of highest quality replacement partsRapid and timely product deliveries to customersSuperior personnel training基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product Development高价值的定价运营运营对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品与差异化战略相关联

43、的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营OutboundLogisticsMarketing & SalesService边际MARGIN基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品Accurate and responsive order processing proceduresComplete field stocking of re

44、placement partsStrong capability in basic research投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料Purchase of highest quality replacement partsRapid and timely product deliveries to customersSuperior personnel training基础研发能力强Extensive personal relationships with buyersStrong Coordin-ation among functions in R&D, M

45、arketing and Product DevelopmentPremium Pricing物流输出物流输出准确,及时的订单处理程序迅速,守时的送货与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出Marketing & SalesService边际MARGIN基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处

46、理程序Complete field stocking of replacement partsStrong capability in basic research投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货Superior personnel training基础研发能力强Extensive personal relationships with buyersStrong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product DevelopmentPremium Pr

47、icing营销和销售营销和销售与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出营销和销售Service边际MARGIN基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序Complete field stocking of replaceme

48、nt partsStrong capability in basic research投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货Superior personnel training基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价服务服务替换部件储备齐全与差异化战略相关联的价值链活动技术开发人力资源管理公司框架ProcurementInbound LogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing & SalesServiceMARGIN边际基本活动辅助活动在全

49、公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估Superior handling of incoming raw materials to minimize damage and improve the quality of the final productRapid responses to customers unique manufacturing specificationsConsistent manufacturing of attractive productsAccur

50、ate and responsive order processing proceduresComplete field stocking of replacement parts在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术Systems and procedures used to find the highest quality raw materialsPurchase of highest quality replacement partsRapid and timely product deliveries to customers良好的员工培训基础研发能力强Extensi

51、ve personal relationships with buyersStrong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product Development高价值的定价采购采购和供应商保持亲密合作系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件与差异化战略相关联的价值链活动Technological Development人力资源管理公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售Service边际边际基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买

52、偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估Superior handling of incoming raw materials to minimize damage and improve the quality of the final product对顾客差异化的生产规格反应迅速Consistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processing proceduresComplete field stocking of replacement part

53、sStrong capability in basic researchInvestments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated productsSystems and procedures used to find the highest quality raw materialsPurchase of highest quality replacement parts迅速,守时的送货良好的员工培训Coordination among R&D, prod

54、uct development and marketing与买方和供应商建立广泛的个人关系Strong Coordin-ation among functions in R&D, Marketing and Product Development高价值的定价技术开发技术开发在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术基础研发能力强与差异化战略相关联的价值链活动Technological DevelopmentHuman Resource Management公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高

55、度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏Compensation programs intended to encourage worker creativity and productivityExtensive use of subjective rather than objective performance measures妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速Consistent manufacturing of attractive productsAccurate and responsive order processi

56、ng proceduresComplete field stocking of replacement partsStrong capability in basic researchInvestments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated productsSystems and procedures used to find the highest quality raw materialsPurchase of highest quality repl

57、acement parts迅速,守时的送货Superior personnel trainingCoordination among R&D, product development and marketing与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价人力资源管理人力资源管理制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估良好的员工培训与差异化战略相关联的价值链活动Technological DevelopmentHuman Resource ManagementFirm InfrastructureProcurement物流输入运营物流输出营销

58、和销售服务边际MARGIN基本活动辅助活动A companywide emphasis on producing high quality productsHighly Developed Information Systems to better understand customers purchasing preferencesCompensation programs intended to encourage worker creativity and productivityExtensive use of subjective rather than objective perf

59、ormance measures妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序替换部件储备齐全Strong capability in basic researchInvestments in technologies that will allow the firm to consistently produce highly differentiated productsSystems and procedures used to find the highest quality raw materi

60、alsPurchase of highest quality replacement parts迅速,守时的送货Superior personnel trainingCoordination among R&D, product development and marketing与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价公司框架公司框架在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好与差异化战略相关联的价值链活动从价值链活动中培育出有效的差异化案例Heineken beer原材料Caterpillar tractors服务购买者需