汽车销售的第一本书

1、. ：.；前言人们常说汽车是改动世界的机器。当今世界，在人们的消费、生活中可以分开汽车的活动曾经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改动了。人们在根本处理了吃、穿、住的问题之后的第一个开展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，曾经逐渐向车行开展。这个开展趋势在中国将越来越强盛。祝贺各位有时机参与一个改动中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的任务。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的愉快生活，温馨的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改动人类生活的同时，汽车改动了人们的任务效率，改动了人们的任务方

2、式，改动了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，奢华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的第一点，我们的任务不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改动生活，改动商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要谈判的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。 大家预备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售巨匠销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销

3、售巨匠齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，假设一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地以为，假设一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同形状下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要到达销售的目的；既要让不同层次的客户称心，又要为公司博得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门奢华艺术。任何产品都会有缺乏的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模拟，有的时候这种模拟比原始

4、创新还要先进和贴近客户的需求，这个景象是无法逃避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处置客户产生的各种疑心，各种误解，各种偏见是一个销售高手的根本技艺。我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随意看一看，优秀的销售人员可以经过一定的技巧来发现真实的客户，并严密地跟踪这样的客户，从而完本钱人的销售任务。还有的时候，销售人员需求上门访问客户，于是就需求识别最有潜力的客户的技巧和才干，并在识别的根底上运用专业的销售技巧来完成销售义务。商业谈判是销售任务中又一个关键的无法逃避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业谈判，商业沟通的根

5、本要求是什么，如何保证公司的利润，假设对付讨价讨价，甚至要知道如何对付结合购车团体。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，论述、展现产品，处置异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心思，采购行为等方面的知识，甚至还要开展本人个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整本人的销售方法。第一章 售前预备任务一个全新的汽车销售人员，在车行任务的第一年应该销售出多少辆车？全国各地的主要大城市都曾经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活泼着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？在西方汽车工业比较兴隆的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，

6、甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？ 假设他将选择销售汽车来作为他提高本人收入的一个任务，那么，也许他需求破费很长的时间才有能够实现他的理想，但是，假设他选择汽车销售作为一个符合他性格的任务，而不是仅由于经济收入而对它感兴趣的话，那么他得到的将不仅仅是在任务中产生乐趣，同时更有着经济上报答。目前，汽车工业在中国还是一个非年年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的时机，获得了报答，更有一些人获得的报答是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐添加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口假设悬河的方式来销售

7、汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。一个合格的汽车销售人员应该具备什么技艺以及什么素质呢？任何一个人能否都有能够成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。这是美国中部一个普通城市里一个普通地域的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明丽，微风吹拂，让展厅看起来格外亮堂，店中的7个销售人员都各自在忙着本人的事情。这是一个普通的任务日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治以为这对夫妻是真实的买家。乔治热情地上前打招呼-汽车销售的第一个步骤-并用目光与包括

8、两个孩子在内的一切的人交流，目光交流的同时，他作了自我引见，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地埋怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末能够来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游方案要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需求引导到的话题：他诚实地问，“两位需求什么协助 ？-消除陌生感，拉近陌生人之间间隔 的才干。这对夫妇说他们如今开的是福特金牛，思索再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开场了汽车销售流程中的第二步骤-搜集客户需求的信息。他开场耐心、友好地讯问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来处理什么困难？在彼此沟通之后，乔治开场了汽车销售的第三个步骤满足客户需求，从而确保客

9、户未来再回到本人车行的能够性得到提高。他们开场解释说，周末要去外省探望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽阔的四轮驱动的汽车，可以平安以及更稳妥地到达目的地。在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余喜好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的任务，它不象体育运动，体育运动是只需按照事先规定的动作执行，执行到位就可以获得比普通人好的成果，而在销售任务中即有流程性质的内容，也有非常灵敏的依托某种非规那么性质的内容。比如，掌握及了解客户业余喜好的才干，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去思索。在优

10、秀的销售人员中，他们不断以为自然界中“变色龙的技艺对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出本人也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。乔治非常仔细地倾听客户的一切信息，以确认本人可以完全了解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行如今确实有几款车可以引荐给他们，由于这几款车比较符合他们的期望。-销售流程中的第三？步骤：产品展现。他随口一问，方案月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所

11、引荐的都是些什么车，究竟有那些地方可以满足他们的需求，之后再议论价钱的问题。客户的程度也越来越高了乔治首先引荐了“探险者，并尝试着议论配件选取的不同作用。他约请了两个孩子到车的座位上去觉得一下，由于两个孩子好似没有什么事情干，开场调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。这对夫妻看来对汽车非常内行。他引荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟习，由此可见，这对夫妻在来之前一定搜集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的搜集信息的景象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都经过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次

12、的汽车如越野车，从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有协助 ，但是，如今有许多销售人员都以为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却以为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，疑心的态度。这对夫妻看来对“探险者非常感兴趣，但是，乔治也展现了“远征者，一个较大型的越野车，由于，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价钱的招牌，叹了口气说，超越他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等他们预算够了的时候再来。客户哈哈大笑。乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽

13、车销售流程中的第四个步骤协商。协商通常都是价钱协商。在通往办公室的路上，他随手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为本人与客户可以专心协商发明了更好的条件。汽车行销售人员的办公桌普通都是两个倒班的销售人员共同运用的，但是，虽然如此，乔治还是在桌上放了本人以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有能够谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联络方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决议购买，留下联络方式，以便未来有时机在客户到其它的车行都调查过以后，再联络客户胜利性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“他的报价是多少？乔治断定

14、他们一定曾经经过多种渠道了解了该车的价钱情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价钱，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实践只能挣到65美圆，由于这个价钱仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，假设按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价钱。对于乔治来说，这个价钱利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就可以到达这个步骤曾经不错了，而这个价钱那么意味着车行可以挣到1000美圆，乔治的提成是250美圆。乔治非常有效率地做好了相关的文件，由于需求经理签字，只好让客户稍等片刻。

15、通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏阅历的销售人员的时机。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需求再思索一下。此时，乔治完全可以运用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户如今就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自在地分开。这其实也是这个车行的自我约束规那么，这个规那么表示，假设期望客户再回来，那么不应运用压力，应该让客户在放松的气氛下自在地选择。受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式乔治非常自信这个客户一定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联络。两天以后，客户终于打来，表示他们去看了其它的车行，但是不

16、喜欢他们，预备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价钱还是高了一点，但是可以接受。他们讯问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治约请他们下午来。下午客户来了，接受了乔治引荐的延伸保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且引见了售后效力的专门人员-汽车销售流程的最后一个步骤，售后效力的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来改换发动机滤清器。这个引见实践上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。经过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需求有一个流程性的销售技艺表现，、还需求许多销售人员个人素

17、质方面的技艺，如沟通的细节问题，拉近间隔 的方法，发现客户个人兴趣方面的才干，以及协商才干。虽然，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，详细的软性的销售素质还需求靠灵敏的，机智的，聪颖的个人根本实力。虽然很多的销售根本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研讨，我们提炼了七种必需的销售根本实力，这七种根本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问笼统，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。在后面的章节中，将经过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且引见提高相应技艺的手段和方法。售前预备任务至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。目前无论哪一个汽车品牌的

18、经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开场销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开场初步的汽车销售任务了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现现实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们以为假设可以象修车师傅那样熟习汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观念有道理吗？为了探求这个问题，让我们先来了解一下这种观念是如何构成的？世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关怀的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的

19、汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个群众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，依然需求度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是由于真正需求汽车而采购，而是抱着一种由于单位的其他同事有了车本人也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就缺乏为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有曾经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需求进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。了解了所要销售的产品，熟习了潜在客户的消费行为，那么必需问问本

20、人，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，他不过是为了暂时糊口，他还有其它的远大志向；也许，他对汽车真实是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与本人喜欢的东西在一同；又也许，在他所在的地域，汽车销售是一个非常面子的任务，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有亮堂的大厅，温馨的环境，又不需求过度的膂力劳动，极其符合他对任务的要求，等等缘由。无论他成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开场全面的汽车销售技艺的学习之前，他将必需面对这个行业的未来重新思索本人的职业选择，他会在第三节看到他选择的这个任务究竟是一个什么样的任务。第一节 产品知识假设我可以象修车师傅那样熟习汽车的各

21、种复杂的技术，那么我一定可以胜利地销售出许多汽车。这个看法有道理吗？实践上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进展调查后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的才干远远比不过专业的汽车销售人员，由于在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的真实需求，引荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需求对汽车的详细技术细节知之甚多。这个看法是怎样来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出他的客户在采购过程中，曾经提过的问题。 1、内饰有哪些选择？2、百米加速表现如何？3、可以载重多少？4、越野性能怎样

22、好？5、气囊如何任务和运用的呢？6、刹车系统与以往的有什么不同？7、没有丰田的奢华配置吧？8、比路上公务舱贵多了，价钱上有没有商量呀？9、ABS是几通道的？10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完好的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价讨价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：一切有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。技术问题很容易了解，一切有关汽车技术方面的常识，技术原理，

23、设计思想，资料的运用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关怀的对本人运用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车平安有什么协助 ，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其外表上看多数是商务问题或者是技术问题。但其本质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关怀ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关怀的是这个四通道对我在行车时的平安有什么协助 ？根据这个描画，请将以上的十个问题归类，并且阐明，哪些技术问题的本质背后意味着的是利益问题？经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实践上更加看重汽车销售人员对客户利益的了解程度。如，客户在采购过

24、程中提问的问题方面，外表是技术问题，但本质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。也许从这个调研的结果可以了解，汽车销售人员为什么剧烈要求提高本人对汽车技术知识的了解和掌握，但再深化思索以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。变速箱型式：手动/自动一体式；整车性能参数：最大输出功率：KW/rpm：121/6000；最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；风阻系数：0.321最高车速：km/h：214；0-100km/h的加速时间：11.1秒；经济

25、性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升整车尺寸：行李箱容积：487升；整车质量：1560公斤；邮箱容积：70升；长x宽x高：4886x1810 x1475mm发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油放射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管轮胎：205/55 R，16V 轮毂： 7Jx16 7幅 平安系数：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配安装；EDS电子差速锁；司机及付司机平安气囊；侧平安气囊；带爆炸式张紧安装的三点式平安带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统：遥控中央门锁及行

26、李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统功能性安装：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化装镜照明灯；8扬声器“音乐厅音响；手机预备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；温馨型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器奢华温馨型：真皮座椅；前后座椅加热安装；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警安装；定速巡航安装；动力转向随速助力调理系统附加选装：双氙灯；灯光范围自动调理安装；大灯清洗安装；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟

27、CD换碟机在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，假设要求他向客户引见，他将从哪里开场呢？他预备先引见平安性能，还是先引见动力性能，或者随机引见，或者由客户发问，问到哪里，他就有针对性地引见。这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形。然而，其效果并不理想，通常情况，客户分开他的展厅之后，没有留下什么深化的印象，当这个客户发问其它的车行的时候，听到的也不过是大同小异的内容，而对于他的引见方式，在客户面前，他与竞争对手没有什么区别，他可以拿到的车款，竞争对手的车行也可以拿到，他引见的内容，竞争对手的汽车销售人员也可以引见，因此，该客户从谁哪里购车就成了一个随机的问题。我们希望销售人员经过阅

28、读这本汽车销售指南将会掌握如何向客户引见他要引荐的产品的方式，我们还用奥迪A6， 2.4 技术领先型的车型为例：我向您引荐这款车，应该从五个方面来看，那就是外型与美观，动力与操控，温馨适用性，平安才干以及超值性的表现。一个车只需从这五个方面来了解，就非常完善了，而且没有脱漏。您详细关怀的最重要的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注平安方面的问题，那么，他就先从平安方面来作详细的陈说。平安方面包括自动平安性以及被动平安性，有行驶平安，以及财富平安。比如，ABS系统就是行驶平安，也是一种自动平安的设备，而平安气囊也是行驶平安，但却是被动平安设备，而防盗电子锁就是财富平安的设备。有了这些设备，您在

29、行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的平安感。那么，我首先向您引见了汽车五个方面的其中一个内容平安才干，还有四个方面，外型与美观，温馨适用性，以及动力操控性和超值表现，您更加关怀哪个方面呢？由此可见，当销售人员向客户引见汽车产品的时候，不应将该汽车的一切特点都事无巨细，一一引见，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是外型与美观，动力与操控，温馨适用性，平安才干以及超值表现。努力成为一个优秀的汽车销售人员首先应该从这个出发点来学习产品，牢记汽车的五个方面，不能在客户面前表现出不熟习的

30、样子。在第二节我们将经过对购买汽车潜在客户的消费行为的分析来阐明这样做的益处是什么。一辆汽车从其运用的资料，外型设计，各种动力技术，以及对空调，音响等组成，是一个非常复杂的产品。在掌握复杂产品销售的时候，必需牢记，客户并不关怀他的技术究竟是如何领先的，他们关怀的是这些技术对他们来说的利益是什么，而销售人员首先必需非常清楚一个汽车从几个大的方面来了解就可以全面，完好地概括了一个复杂的产品。我们在学习了汽车产品的五个方面之后还会碰到一个问题，那就是在销售过程中对产品的描画方法。一个重要的销售技艺就是掌握如何将复杂的技术描画转化为客户可以了解的对他们本身利益的描画。这就是我们下一步要引见的对产品的特

31、征，优点，利益的销售陈说，三者之间的比较和练习。对于任何一个产品首先就是具备其的特征。一个产品的特征就是：关于该产品的现实，数据和确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四个平安气囊；有防盗报警系统；有ABS电子防抱死平安制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描画这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对本人的益处联络起来，但还有许多对特征的描画是难以完全了解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统究竟是如何与本人的平安联络起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描画上就需求表达因此特征而对客户产生的益处，即产品的优点。任

32、何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何运用的，以及是如何协助 客户处理问题的。比如，描画儿童锁可以防止儿童在后座上无意中翻开车门，尤其是在行驶的时候防止危险从面提高了对儿童的平安保证。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈说方法向客户引见。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，假设这位客户家里没有儿童呢，那么在他详细描画这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联络。进而，我们就需求进一步提高描画产品的才干，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描画方法。任何产品的任何特征以及任何优点都可以经过客户感知的利益的方法来陈说。一

33、个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户引见了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描画。ABS称号本身也许曾经阐明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停顿转动后与地面开场滚动摩擦从而失去方向控制的安装。这个描画详细阐明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发扬其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来对待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈说ABS系统的利益会令消费者将这个优点与本人感受的实践情况结合起来，请看：“您一定有多年的驾驶阅历了，或者他也许有时机留意到一些有阅历的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会延续地放开刹车

34、踏板，为什么呢，由于他们不情愿失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作那么阐明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候协助 司机获得对汽车方向控制的一个安装。销售人员这样的陈说方法就与客户的需求亲密结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征究竟是什么呢？在过去对几千名汽车销售人员的培训过程中，在提到这个ABS问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征究竟是什么呢？参看图片。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮

35、胎完全停顿转动的时候，ABS系统放开刹车。其中的垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停顿，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开场滚动，立刻有被制动，这样在一秒钟的时间内反复多次。反复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决议的。因此，可以知道，ABS对于制动间隔 的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候略微延伸了一些，多数时候是减少了一些，所以，实践上对于刹车间隔 的影响并不是ABS的主要思索要素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。在许多时候是不需求这样如此详细地向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，假设可以从特征，优

36、点，利益全面地来引见，那么，作为汽车销售人员，他就会很快地博得客户的信任，从而对于他从他这里采购所需求的汽车产生了重要的影响。请用他学习到的产品特征、优点和利益的了解分析如下的表达哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描画。 大捷龙内饰奢华 帕杰罗经过性好 大切诺基是品牌产品 内饰奢华可以表达车主的身份 经过性好有利于越野才干 良好的品牌让消费者放心 假设开大捷龙接送客户，内饰的奢华让客户对他自信心倍增 假设他的地域路面不好，他一定需求越野车的出色的经过才干 假设他想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足他的优越感 上面这九个陈说都比较容易判别，下面几个请仔细判别： 大切诺基比较省油 省油的

37、性能完全可以节省您的日常开支 假设他经常长途驾驶，他会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求 假设您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，他一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 帕杰罗天窗封锁有自动防夹手的功能 乘坐大捷龙全家外出，他最担忧自动门会不测夹到孩子，因此，他一定需求有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足他的需求我们如今回想一下汽车产品的知识。首先要对汽车的五个根本的方面非常熟习，引见一个汽车的五个方面有：外型与美观，动力与操控，温馨适用性，平安才干以及超值表现。而每一个方面必需求至少可以陈说3个详细的要点。比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油放射，全

38、时四驱。其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈说。请思索另外一个标题：郑州教育厅乡村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问： 他们偏重的汽车的方面一样吗？ 司机注重汽车的哪些方面？ 秘书注重汽车的哪些方面？ 处长注重汽车的哪些方面？请思索下面的描画，判别该描画是在描画汽车的哪个方面： 世界各地过去10年售出的几百万吉普车还有92%依然在路上飞驰。 福特飞鹰看起来真像是一个海豚 发动机导致的噪音被控制住了 这样严肃的外型符合您的身份 预张紧平安带确保最高级别的人体平安 方向盘位置可调对长时间驾驶有协助 走过的车多了就有了路，当然是越野车先开辟的 空调可以为三个

39、区域提供不同温度的冷风在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底了解，并尽快在消费者面前建立本人专业性的笼统。在终了这节时，应该验证一下他本人对这一节的彻底了解和掌握。思索题：1.请将如下的特征描画转换为优点的描画：a.前后座椅加热安装b.遥控中央门锁c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/32002.请上述三个特征描画转换成客户了解的利益描画。3.请熟练表达，建议不要看着书说引见一辆车的五个方面。4.请将任何一个方面添加至少三条主要表达。第二节 消费行为对于绝大多数中国百姓来说，目前有两样最大的消费品，一个是房子，另一个就是汽车。所说最大的意思无疑是根据产品价钱的考量，但是，一个优秀的销

40、售人员不能仅仅从这个角度来了解潜在客户，应该从消费者常见的消费行为来了解。消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们提示他们在做采购决策时是如何思索的。比如，在前言中，一对夫妻带着两个孩子在采购越野车的过程中的表现就有其研讨价值。乔治有效地掌握了这个潜在客户的倾向，如他们有知识，有本人的判别才干，在访问车行前对产品有足够的了解，他们在采购上是成熟的，他们不会在？清楚地了解销售人员引荐的车前就议论价钱，他们可以体察销售人员对他们孩子的关注，他们也会去其它的车行进展比较，但是，他们清楚应该比较什么。而更为重要的是，乔治也知道他们会去其

41、它车行，他就有效地运用销售原那么试图影响他们会回来。一个优秀的销售人员假设不深化地了解潜在客户的普遍行为倾向，那么销售过程就是一个无序的，没有方向指点的过程。乔治有时机留意到客户的业余喜好，有认识地根据这个客户的特点诚实地告知一个比公开价低一些的价钱作为议价的起始点，这些都是其深化了解客户的销售表现。作为一个培训了大量的汽车销售人员的培训机构，我们将这个案例作为典型来分析。在课程开场进展第一次分析时，许多学员学习到的是汽车销售的根本流程，随着课程的深化扩展，第二次依然分析这个案例，学员学习到作为销售应该了解的潜在客户的消费行为所提示的启发，以及如何将得到的启发运用到针对客户的销售过程中。在课程

42、终了的时候，我们会对这个案例进展第三次分析，那时，我们将会有一个更高境界的升华。目前，我们必需集中智慧来仔细审视这个案例中客户的消费行为。消费行为是一种表如今客户采购产品时的行为倾向，他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋，警惕。他们会讯问许多他们不明白的问题，他们会处理内心的疑心，他们会运用各种能够来调查，了解面对的商家，销售人员。他们用眼睛察看，用耳朵倾听，用四肢去感知，用大脑来思索，他们集合一切搜集到的信息做最后的判别。他们看他，作为销售人员的穿着，看他引荐的产品，能否符合他们内心的需求、需求，他们感受车行内大厅的气氛、布置，他们甚至努力从车行内其它的客户表现上来感受他的声誉，他们

43、不仅察看他，同时还在察看其它的销售人员。他们看他的举止，听他的谈吐，分析他说的话。以上一切这些都是消费行为的表现。销售人员试图努力影响的就是客户最后判别的结果，争取获得客户的信任才是第一位的。许多销售人员以为应该努力先让客户喜欢上本人引荐的产品，或者一些初级的销售人员努力完成的第一件事就是努力签约。我们应该认同的是，客户的第一次访问到签约是一个漫长的过程，尤其是对于价钱较高的产品。这其包含着许多步骤，其中的第一步就是获得信任。要获得一个陌生人的信任是一个非常艰巨的挑战，没有受过特殊的，有针对性的训练的人普通需求3个月左右的时间才可以获得初步的信任。比如，他回想一下，他周围的同事在多长时间内开场

44、信任他的，或者，他是多长时间开场信任同事的。假设参与游览团，他会用多长时间信任一个以前不认识的同一个游览团的成员呢？有许多人，共同在一同任务了很久都没有获得同事的信任又是为什么呢？博得一个人的信任的第一步就是了解这个人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的价值观，了解他喜欢什么，他憎恨什么，详细的说，就是了解他喜欢什么电影，他喜欢什么人物，他对一个公众景象是怎样评价的。没有足够的时间，没有足够的时机，他怎样能够用较短的时间来了解一个陌生人呢？比较显见的方法就是经过分析他的行为。一个人的言谈举止在提示着他的内心世界，在提示他的看法，他的观念以及他的价值观。我们曾经努力地向一个客户引荐无级变速的汽

45、车，向他描画这种功能可以给驾驶，操控汽车带来的酣畅和觉得，但是，这个客户更加关注的却是手动挡的控制感，在启动时的力度感，这就是不同的价值观。遇到这个情况时，没有受过训练的销售人员通常都会努力压服无级变速才是汽车开展的方向，无级变速才有更大的驾乘快感，销售人员试图让客户接受一个新的观念，并构成新的对汽车动力的看法和价值判别尺度。请仔细思索，他以为客户真的会从内心接受销售人员的观念和看法吗？也许，外表上这个客户会说，是的，汽车行业流行的趋势确实是无级变速；也许客户依然在坚决地否认他的看法，他会问他：他开了多长时间车了？假设此刻销售人员依然坚持本人看法，这个客户恐怕就会永远失去了。好像绝大多数的人一

46、样，客户在短暂的沟通中，一定会经过他们的提问，他们的行为举止，他们的议论流显露他们的思想、观念，以及他们以为什么要素才是符合他们需求的车的规范。这就是我们在这一节中强调销售人员必需求掌握的消费行为。了解一个人首先应该了解什么呢？目前，社会上非常流行用年代来区分不同的人，比如有这样的说法，60年代的人，70年代的人，以及80年代的人。所以说，首先要了解的是，到他的展厅普遍的人的年龄如何？第二要了解的是什么呢？普通影响一个人的行为举止的最大要素就是其所受的教育，因此，了解到他的展厅的潜在客户的学历情况就非常重要。第三个对人影响最大的就是其从事的详细任务，或者其在任务中的位置，职位，影响力等。有了这

47、三个数字，作为销售人员，曾经根本上可以为他的潜在客户画一个肖像了。他们的年龄阐明他们比较成熟，普通不会随便改动本人的即有看法，他们普通在了解本人不了解的东西的时候倾向运用知的，过去被反复运用的方法来构本钱人的看法。他们学历倾向较高，或者至少在向高的方向开展，因此，他们在判别事务的时候，通常会运用逻辑思想，会理性地思索，他们更倾向独立思索，而不是被煽动和蛊惑，或者他们比较明智，擅长排斥感性对他们的影响，而且会对感性的销售人员更加警惕，他们普通在本人的任务岗位上有一定的权益，因此，他们习惯在复杂的局面下做各种复杂的，责任艰苦的决策，因此，采购一个汽车的决策对于他们来说并不是一个多么复杂的决策，他们

48、成认风险，他们对金钱的了解习惯为一种投资，而不是一个固定的数字。在了解了这些之后，我们仔细审查这些特点会表如今什么地方。汽车的潜在消费者只需具备了三个要素才有能够走进车行看车，有些不是在两周内就采购，但依然具备了这三个要素，那就是钱，决议权，以及需求。三个条件之中最重要的应该是需求，没有需求，就不会来看车；而有了需求没有钱，也没有用，因此也不会来车行；有了需求，有了钱，但是没有对钱的运用的权益，通常也不会来看车，很少有女性消费者单独来车行看车的，因此他就了解了。她们有需求，她们有钱，但是，运用钱的权益缺乏够，所以，她们通常会与父亲，或者丈夫一同来看车。对于销售人员的挑战是如何尽快判别走进车行的

49、这三四个人，谁有决策才干权益，谁是未来汽车的运用者需求来源，谁是提供经济支持的钱，这是销售人员在接触走进车行的人时第一要思索的问题。即使有了钱，权，需求，客户依然有能够不在他的车行采购。为什么？ 可以选择的余地太多，竞争对手太多，本地域的车行太多，都是缘由。如今根本上没有绝对垄断的市场了，因此，必需清楚，客户为什么会选择一个车行作为本人采购汽车的地方呢？两个要素，一个是经销商的实力，一个是经销商展现出来的售后效力才干。很多销售人员在我们调查时都会自信地说，客户选择我们车行是由于我们杰出的销售才干，我们满足客户需求的才干。我们非常成认这种自信，但是，经过我们对客户的调查，我们发现，经销商的实力以

50、及展现出来的售后效力才干才是一个汽车消费者更为看重的。其中，车行的实力不是销售人员的技巧可以提高的，销售人员的技巧再高也不会对添加车行实力的重要要素投资额起到多大的作用，但是，经销商展现出来的售后效力才干倒确实是销售人员才有时机表现的。假设销售技巧比较低劣，那么客户是无法了解和信任一个车行的信誉以及未来的售后效力才干的，所以在两个要素当中，销售人员至少有才干影响其中的一个。在这个两点以后，客户选择一个车行的第三个要素就完全与销售人员有关了。客户以为博得信任的销售人员完全可以影响他们采购汽车的决策。而一个销售人员应该具备什么呢？尤其是作为汽车的销售人员，究竟应该在哪些方面提升本人的销售才干呢？第

51、一，就是深化认识客户的消费行为，只需在认识之后才有能够谈其它技艺的添加，而且有许多技艺其实都是提高对客户消费行为准确认识的工具和方法。我们初步分析了客户的年龄，学历和他们的职位。我们也会初步了解一些这样的人群通常会如何行事，表现出来普通是什么行为。最为销售人员必需清楚的是，他面对的潜在客户有明智，有本人的思索才干，他们注重的是建立信任，他们在访问他的车行之后通常会访问其它的车行，在采购前通常会访问本地域的4个车行，他们在进车行前一定阅读了相应的与汽车有关的资料，假设他们以为本人不太懂汽车，他们一定会约请懂一些汽车的朋友陪同他们来看车，他们在决策的时候倾向听取周围人的意见，他们的决策容易遭到他们

52、以为懂汽车的人的影响，他们在采购汽车的过程上普通会破费大约一个月的时间，他们更加注重的是汽车能否满足他们的本人的需求。这个需求能够是交通工具给生活带来的方便，也能够是本人身份位置的一个辅助工具，也能够是商业上的用途等。在了解潜在客户的消费行为的重要性之后，请做一个根本的判别来终了这一节。 他们的年龄如何？ 他们的学历如何？ 他们的经济才干如何？ 他们多数属于什么类型的企业？ 他们倾向问什么问题？ 他们最注重哪类问题？请思索如下的问题：1.请写下他最信任的人的名字，请回想从认识这个人到他完全信任他，用了多长时间？2.请写出获得一个陌生人信任的最重要的方面。3.请回答假设掌握了他以为的重要的方面，

53、他能否可以缩短获得一个人信任的时间，缩短多少？4.请总结并描画他最近察看的10个客户的行为，请从年龄，学历以及职位上来察看和思索。第三节 自我态度与销售的中心实力在英文中 attitude 是态度的意思。英文字母有26个，假设将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d是4，t是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是 1+20+20+9+20+21+4+5100分。英文hardwork是努力任务的意思，用同样的方法来计算一个努力任务的得分，他会得到：98分。西方文字根本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样来解释努力任务和态度是一种巧合。但是，一个人在其终身中获

54、得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。有这样一个故事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，他在做什么？那人简简单单地答道：“他没有看到吗？我在推着一车石头。外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，他在做什么？那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，他在做什么？那个人看着问话人，浅笑道：“我正在建造一所大教堂！语气是那样地骄傲。没有天生的优秀销售人员，销售才干不是经过遗传得到的，都是后天训练出

55、来的。根据我们训练过大量的销售人员之后发现，在参与培训初期看到的非常有阅历有潜力，俗话说天资不错的学生，最后获得良好销售业绩的反而不多，而那些看来不聪明的，但心态良好的，有积极态度的学员在我们随后一年的销售业绩追踪结果中，却获得了非常优秀的销售成果。这个结果至少证明，那些天资并不杰出的人，经过后天的努力和练习也可以最大程度地发扬他们的潜力；而那些看来有潜力的人，得意于本人的潜力从而错过了对全新销售技艺的了解和实际，导致之后一年的销售成果的提升并不理想。通常一个汽车销售人员的义务是这样描画的：接待客户，热情，耐心地向客户引见产品，了解客户的需求，为客户做好效力，从而完成经理下达的销售目的。让一切

56、新的销售人员本人经过文字来描画本人的销售任务，得到的结果根本上被概括在上面这句话中了，然而一个有自我追求的销售人员的任务绝对不仅如此，还有太多要做的事情。搜集数据：关于汽车的知识和行业数据；关于当地市场的消费数据。有太多搞电视的从业人员不看电视，有太多的汽车销售人员不学习汽车知识。了解竞争对手：竞争对手的动作，他们的优势以及优势都应该了解。作为汽车销售人员的竞争对手，其实就是其它车行的销售人员，不要以为其它的车行是他的竞争对手，不要定位太高，单独一个人是不能将一个车行作为本人的竞争对手的，但是，他完全可以在某种程度上打败另外一个车行的销售人员。所以，了解竞争对手，就是了解其它车行优秀的汽车销售

57、人员，了解他们在做什么，他们如何向客户引见产品，他们如何发掘客户的内在需求等。熟练掌握销售流程，以及相关的销售技艺：流程的东西容易掌握，优秀的汽车销售人员之优秀是由两个方面组成的，第一部分是流程型的，有规律的，可以经过练习提升的详细的步骤，好像计算机一样，有了一个描画明晰的程序，就可以反复执行而不会出现不测，所以，熟练掌握流程是一个重要的组成部分；第二部分就是灵敏的技艺性的内容，如获得信任的技巧，建立顾问笼统的技巧等等。第一部分，经过阅读并练习本书的相关章节应该可以到达熟习的程度；第二部分那么需求更多地思索本书每一章每一节留下的思索问题，同时，将以往给学员的销售技艺测试留在这里，让大家首先测试

58、一下本人目前的程度。请按照指示仔细做下面的21道标题。1.每道标题中都有两个英文字母，请分别给这个两个英文字母一个分数，但是，两个字母所得的分数之和必需是3。假设他给a是2分，那么b就是1分，假设给a是1分，那么b就是2分，假设a是0分，那么b就是3分，a是3分，不就是0分。2.所给的分数只能是整数。3.请尽量按照真实的情况来给分。1.a=客户以为我非常了解他所处的行业，才决议购车。b=客户以为经过我的引见，他更清楚如何让汽车给他带来利润。2.a=客户经常向我咨询一些汽车开展方面的问题。b=由于我拥有汽车行业方面的资历，因此客户采购非常放心。3.a=客户的观念总是在我这里得到一定，因此，建立良

59、好的关系导致销售。b=客户周围的一些人都在协助 我传送汽车的信息，因此客户采购。4a=客户总是在我最后给出底价的时候决议采购的。b=我由于认识客户的供应商，因此客户向我采购。5.a=客户的观念总是在我这里得到一定，因此，建立良好的关系导致销售。b=客户通常都是在优惠价钱将要过期的时候才下决心。6.a=客户周围的一些人都在协助 我传送汽车的信息，因此客户采购。b=客户行业中遇到的问题我都了解，因此客户向我购车。7.a=对客户来说，我可以非常好地回答如何使汽车有良好的报答的问题。b=客户以为我非常了解汽车的行业知识，因此信任我。8.a=客户有复杂的问题总是首先向我咨询。b=客户的观念总是在我这里得

60、到一定，因此，建立良好的关系导致销售。9.a=客户通常都是在优惠价钱将要过期的时候才下决心。b=客户以为我非常了解他所处的行业，才决议购车。10.a=我由于认识客户的供应商，因此客户向我采购。b=客户以为经过我的引见，他更清楚如何让汽车给他带来利润。11.a=客户以为我非常了解他所处的行业，才决议进货。b=由于我拥有汽车销售行业方面的资历，因此客户采购非常放心。12.a=客户以为经过我的引见，他更清楚如何让汽车给他带来利润。b=客户总是在我最后给出底价的时候决议采购的。13.a=客户以为我非常了解汽车的行业知识，因此信任我。b=客户周围的一些人都在协助 我传送汽车的信息，因此客户采购。14.a