掀起银行的盖头信贷篇

1、篇首语PAGE PAGE 21皑关于组织学习奥掀起银行的盖头扮-信贷集的败通知把掀起银行的盖昂头-信贷集背，摘自原中国工吧商银行副行长张哎衢的著作-八掀起银行的盖头爸。拔张衢，毕业于暨安南大学，经济学凹博士。1969懊年在黑龙江省建奥设兵团工作，1案979年进入中挨国人民银行杭州罢市支行工作，1稗986年起历任瓣中国工商银行杭岸州市分行副行长扒、行长、浙江省氨分行行长、广东拌省分行行长，2按000年起任中懊国工商银行副行傲长。2008年挨6月任工银瑞信伴基金管理有限公疤司监事会主席。傲张衢挨先生是从基层信扳贷员成长为著名败银行家的典范。翱掀起银行的盖败头一书中，作败者对银行的经营搬理念做了深入

2、浅半出的阐释，显示爸了一个银行家丰颁富实践经验的思鞍考，是作者从业奥30年心路历程矮的真实写照。信案贷集中，作者以笆轻快的文风，以昂银行家的管理思按维，阐述了他对矮银行信贷精辟的拔见解。作者以自啊己的亲身实践经背历向读者讲述了版几十年来中国信按贷的发展历程。败字里行间无一不翱体现了作者扎实暗而丰富的实践经氨验，更体现了作埃者关于银行经营败管理的智慧和技瓣巧。傲请各级信贷从业爱人员认真学习，扮撰写读书心得，柏并组织讨论、交芭流学习体会。捌中国邮政储蓄银把行信贷部扮二斑捌九年四月三十日扒掀起银行的盖头哎碍信贷扳集目录TOC o 1-2 u岸王者篇信贷为扒王盎 PAGEREF _Toc2288457

3、19 h 罢1摆壮士篇与魔鬼奥打交道的人坝 PAGEREF _Toc228845720 h 敖3伴制度篇制度是案王道蔼 PAGEREF _Toc228845721 h 拜5搬竞争篇信贷竞暗争力因素百 PAGEREF _Toc228845722 h 阿7案无神篇只有神背能做到，人做不叭到芭 PAGEREF _Toc228845723 h 氨9靶命运篇中小客搬户事关命运邦 PAGEREF _Toc228845724 h 疤11笆素质篇信贷者拜素质的泉眼霸 PAGEREF _Toc228845725 h 办13柏利息篇利息显敖示议价能力和信邦贷的财务能力捌 PAGEREF _Toc228845726

4、 h 坝15癌功能篇冲锋在袄前疤澳信贷人责无旁贷盎 PAGEREF _Toc228845727 h 鞍18拜信念篇信贷人瓣生佰 PAGEREF _Toc228845728 h 绊20王者篇 信贷为王爸爸从人们需要借敖贷开始，银行业蔼的始祖们就营造鞍出两个神，一个哎是父神叫信贷，霸一个是母神叫筹熬资。借贷生成风爸险，筹资耗费成邦本，诚信为则，安利息成桥，这种拜经营金钱的交易跋，演进升华，化扒为无数银行经营板者的信仰。唉父神是刚毅霸的勇士，用他的敖智慧和胆略对抗伴着风险世界，给吧银行带来利差，昂维系着生存；母疤神是辛劳的仙子昂，用她的善良和霸博爱伺候着无数矮存款人，奇妙地鞍集腋成裘、积沙罢成塔，在

5、此存彼背取之间，筹集起袄银行的财富。八多少个世纪扮过去，风起云涌熬、潮起潮落。经癌历不同的社会形半态，在各种生活氨方式的国度里，耙直至今天，两个巴神依旧主宰着银埃行，变得更加神袄圣、不可冒犯。背银行家们，版守护着父神的健稗康，企盼着母神邦的丰腴，在国泰哀民富的盛世中经叭营着货币。这种肮文化氛围孕育着盎、传承着，一代癌一代地延续，深办深构建起商业银疤行的根基。八案王者篇信贷为蔼王蔼皑信贷是王。从阿早期16世纪银巴行起源的高利贷摆开始，信贷就成艾为银行的本性，扒古往今来，尽管坝历经三百多年的埃社会演进，至今暗未能撼动其在银案行中王者至尊的埃地位。现如今的耙中外银行，信贷肮资产仍占半壁天按下。在中国

6、，更暗创造出银行贷存瓣比出超的颠峰的疤信贷史，将信贷蔼功能发挥之极度斑。瓣王者告诫我伴们：市场风险和俺信贷规律的经济霸律不可抗拒。谁癌挑战这个权威，隘风险的恶魔就会袄缠绕他，轻症者皑不得安宁，重症扳者直接引发一家阿银行的危机。任摆何人都不要轻率岸地站在信贷面前唉指手画脚，只有稗谨慎稳健从事。拔许许多多鲁莽的瓣发号施令者、许懊许多多轻率开启搬信贷之门的人，按都以身败名裂而邦告终，成为失败疤的罪人，被钉在隘历史的耻辱柱上霸。安信贷是一个按规矩的王国，作哎业规范，运行有熬序，等级深严。班从政策、流程、澳权限到操作规程白，每一个环节都巴构造得极其严密巴，依据既定的规把律运作。有的条扮款看似灵活简单隘，

7、却有资质的专阿业人士在把守。邦进入这个王国，肮规矩才能安宁，哎不懂装懂必带来般灾难跋颁尽管当时给足你胺面子，过后定无哀情地发作，让你班难堪。芭信贷是一个吧创新的王国，信皑贷数百年，社会颁、客户、市场日办新月异，制度在绊变化，人员在变拌化，作业在变化败，形成了与时俱暗进的信贷精神，摆追逐潮流，应对版时代的变迁更迭澳，应对新旧生产伴力的变革更替，翱不断地创造着新昂的经营方式，信哎贷成为社会需求罢最敏感的风向标耙。王者，显露其案真价值，也显露邦出其野脾气。拔王者莫不富哎有。信贷资产闪瓣耀着自己高盈利摆的特性，高高地斑盘踞在银行资产瓣的宝座上，令其俺他资产不可比拟邦。它财富的闪光皑诱惑着、驱动着拔银行

8、家追逐信贷爸利润。从银行之板初，信贷就称王板称霸，占据着经般营的罢“扒第一把交椅扳”笆，并奠定了其他安多项业务的基础矮平台。几百年沧疤桑，信贷依然占按据着多半壁江山皑。按风险生于万扮一之中，只有专叭业高手才能运筹笆帷幄。银行过人懊之处，在于它拥叭有风险经营的专佰业人才，并装备佰了完善的信贷管矮理和内控系统，斑可以从容地在货八币借贷中稳定地岸获得高额利润。办贷款是高手的游扒戏，作业的技术百性强，精细具体罢，从众多不同动搬机的借款渴望者敖中鉴别精选出来碍，一笔笔安全发案放直至收回。敖王者透着野澳性的脾气，不本版分的信贷处处惹昂风险。信贷高盈靶利背后隐藏着高扮风险的野性，银隘行经营着风险利稗润；众多

9、银行无碍序的信贷经营，百扩张着信贷的野板性，动荡着整个绊社会的脉搏。循按着历史沿革我们罢看到，对银行的埃评审以信贷为基笆础，风险制度因稗信贷而起，经营肮体系处处与信用瓣相连，历史承载摆着多少信贷的经邦典故事，也有过班多少银行和银行爱家从中落难。这拔些都造就了信贷板的神化、信贷的啊神秘和信贷的神靶圣。办信贷的动荡埃震荡着市场。称拜之为动荡，不是佰几笔贷款的恶化板，而是信贷主流坝的浑浊，或激起稗了大的信贷旋涡胺，足以让银行名案誉扫地。谁都不邦敢小视信贷，哪搬个银行家都紧紧挨地拽住信贷的缰俺绳，不让野马脱岸缰。拴住它就拴扒住了银行的风险佰，赢得了稳定的俺经营。办信贷行为总白是不安宁的，它安牵连着社会

10、，周扒期性地引起经济疤波动。信贷多了挨会通胀，信贷少懊了会紧缩，哪有邦不多不少呢？政佰府、企业、居民懊一起关注着银行百信贷，中央银行白每年以八“傲稳健的货币政策百”唉，或蔼“盎积极的货币政策班”拔，或数年不变的笆提法告示于社会叭，仅个别字的变唉化，直接关系到皑信贷总量，社会暗对信贷规模形成败高度的敏感性。案这就是：成唉亦信贷，败亦信皑贷，铸成银行经白营是非的公理。颁信贷为王，奥我们尊重信贷律埃。壮士篇 与魔鬼打交道的人耙拔壮士篇与魔鬼霸打交道的人安佰信贷从来都是勇案敢者的战场，一敖种壮士的职业。鞍平时，人们拌只看到银行铁甲跋运钞车幽灵般地稗驶过，荷枪实弹背的武装守押人员奥跳下车时，那阵瓣势，威

11、风凛凛，哀告示回避。此外败，还有一支人们扮不熟悉的守卫者暗队伍，那就是银佰行信贷者，他们瓣掌管着银行一多扮半的资金风险安芭危。他们是最重拌要的守卫者。霸商业银行是哀信贷的银行，多挨少精英围绕着贷摆款在运作。每一扒家好银行都有一般支技艺高超的信疤贷团队，守卫在熬市场的入口处，板成为银行忠实的拜卫士。颁一个信贷员熬深情地跟我说：佰这是个识别和驱暗赶着魔鬼的职业坝，信贷者是与魔挨鬼打交道的人。版这个魔鬼就是无艾时无处不在的、啊不能完全识别把半握的信贷风险，哎信贷神秘的吸引懊力或挑战就在于捌它的不确定性。巴他说得妙极了！罢谈吐间显露出一跋丝骄傲和自豪，八一种无畏的英雄拜气概。话语中充啊满着哲理，我肯矮

12、定他有过多年严敖酷的风险历程，唉体会升华到认识绊，他真正领会了败这个职业的内核颁。 扒只有在风险半中行进的人，才翱能真实感受市场氨之险恶，真正领八略金钱增值战之昂不易。这是寂静哎的战争，温和掩啊饰着角力，平静背暗藏着风云，平胺坦之下有陷阱，拔信贷充满着智力阿、志力、心力的稗博弈。市场不相矮信眼泪，不相信傲誓言，只探索真皑相，让法律和事般实说话。崎岖路颁途中，信贷者与佰形形色色的风险奥魔鬼斡旋着，施翱展出高超的技能鞍，证明自己是强瓣者，是勇敢者，扒是胜利者！ 翱追逐险恶，百方显露人生的价搬值。多少银行家颁，掌控着百千亿癌资金，运筹帷幄翱，心平若镜；他班们明察秋毫，计氨较毫厘之间，盈板利万千之巨，

13、这氨是白领阵营中的靶一类英雄豪杰。阿当业绩成为历史跋之时，多少人总啊能回叙起刻骨铭埃心的史诗般的信碍贷往事。勇者之跋瘾，难以忘怀，捌正是信贷的动人扮之处！哀信贷把市场百博弈展示到极处班，在这个竞技场隘上，许多案例丝蔼毫不比战争中某搬些战役逊色，甚哀至更加精彩经典搬！成败瞬息定悲白喜，机遇争夺一艾念间。前后手往半往只有分秒之差扒，得手者成为功柏臣，失手者铸成背损失，留下永久皑的不甘和遗憾。霸不作为者是胆小般鬼，卤莽者是冒奥失鬼，都不是信氨贷真英雄，多少坝失败者身败名裂挨地被扫下信贷舞跋台。银行王国依拔然演绎着背“碍成者王侯败者寇瓣”埃的诗史。拌债务人信用蔼道德的缺失和法柏制环境不健全，爱增添了信

14、贷者的拌心理压力。有道癌是：贷前生信心氨，出手成忧心；拜此刻论收益，彼巴时成损失；今日拜是憧憬，明天现跋原形。几乎使每翱一笔贷款都会经熬历一次心境的考背验，这些都说明巴成功来之不易。阿如果你缺乏信贷扒经历，就体会不佰到贷款出现风险疤后如负重荷的责拌任，触发不起收啊贷过程中忐忑不扒安的心跳，也享摆受不到收回贷款捌之后的轻松。只半有真正经历过这耙一切，才得到信隘贷的发言权。傲惊险和成就笆，冒险和技巧，奥智慧和胆略，责柏任和追求，信贷搬员跳跃在平衡木蔼上，一边展示着矮优美的姿态，一芭边透析出意念、败素质和精神风貌艾。倘若你缺乏英哀雄气概，就无法皑战胜妖魔；倘若碍你未炼就火眼金癌睛，魔鬼就附着半蒙混过

15、关，销蚀暗价值；倘若你庸啊人失职，魔鬼就颁乘机作乱；倘若吧你萌生起罪恶念颁头，就会沦落魔鞍窟，遭遇身败名邦裂之祸。勇士与搬庸人、罪人总是氨在贷款的照妖镜案前分道扬镳。稗信贷是一种摆诱惑，是一种陷哀阱，是阿里巴巴板的宝库，更是一半种精神，召唤着俺勇敢者向前。制度篇 制度是王道跋靶制度篇制度是稗王道碍王道是王法办，治人之器；是矮霸道，顺者昌，罢逆者亡；是规矩傲，舍其不成方圆霸。公元前二百多坝年，中国法家代蔼表人韩非子与古熬希腊哲学家德谟矮克里特几乎同时哎提出：碍“胺万物莫不有规矩败。佰”柏成为亘古未变的柏公论。爱商业银行概扒莫能外，以信贷胺为例，信贷制度稗犹如专制王朝的霸法典。在风险经伴营中，惟有

16、制度办之重鼎，沉实地巴压在信贷入口处胺，使人规矩、敬稗畏，把王道展示跋得淋漓尽致。信哀贷制度是王道，背成为信贷者的规巴矩，成为监管者柏的法典。癌在信贷的天叭地里，制度保障靶着基本的操作安氨全，设置起的一哀道道信贷流程告拔诉人们，在风险矮管理上没有捷径佰，银行防范着信岸贷的偷猎者或绕扳道者；设置起的拜一级级权限告诉版人们，多大的风肮险额度由多高级盎别资格人来掌管爸，银行防范着窃唉权者或轻率者惹邦下大祸；设置起爱的一项项信贷政背策告诉人们，必袄须遵循本银行的翱风险偏好和经营翱方式，总行把握巴着信贷风险总量吧和方向。碍这是一种合疤理的制度羁绊。佰从老祖宗时代开胺始，从简单的几般句店规要领，进艾化成为

17、行业规范芭的制度体系，保坝障着银行在风险哀中安全运行。如敖同儿时傲“俺跳房子盎”隘游戏画在地上的芭格子，出格就输伴了。霸银行信贷依佰仗制度支撑着。般在规矩中做信贷班，方显大智慧，半造就真才干，正捌像岸林默涵哎先生说的：拌“绊巨匠是在严格的傲规矩中施展他的柏创造才能的。坝”拌银行中，大凡资坝深的信贷高手，矮其言行举动间，班总散发出浓厚的傲职业操守和守规捌守矩的品行，令暗人感受到职业银袄行家的风范，他瓣们经得住风潮的跋冲刷和时间的检笆验。啊制度是风险斑行业行进中的大俺旗，高高地飘扬叭在前头。银行在俺发展中不断地完翱善着制度体系，百使游戏规则符合叭变化着的市场。靶银行是一个运行氨制度高度封闭的翱系统

18、，在不断追挨逐创新的市场中懊，银行家们总在颁细节中把好新旧皑制度的衔接，不爸让中间撕开漏洞耙。所谓疤“傲摸着石头过河拔”背，银行的背“邦石头耙”傲当是制度，教训爸告诉我们，摸不按着石头不能迈步肮。艾若你张扬自坝由而不喜欢受约奥束，最好不要做拌银行，更不要做埃信贷。在这个制奥度王国中，信贷绊失败者尽是违规俺者，从他擅越雷凹池的那一刻起，颁风险便无情地开案始倒计时。小违唉小错，大违大错伴，野性越大，后霸果越惨。在信贷艾业务中，违者意隘味着会造成巨额背风险损失的代价班。啊“哀人心如铁，官法岸似炉般”爸，违者必究，违凹者必罚，这是一靶种清算，一种报岸应，一种警戒。碍为什么转型熬期的银行触犯制哀度者多？

19、这正是霸旧体制遗留的痛拔处。原因不乏是办：主观上，他们哎缺乏专业的职业鞍素质和操守，缺哎乏基本的行事常坝识，缺少对资本颁者的忠诚。多数啊人身在信贷风险袄的法与理、法与稗权、法与利的混版沌之中，不自觉唉地犯下无知的过绊错或过失，把个百人赔了进去；客背观上，过时的管鞍理方式及内控漏翱洞，放大了他们伴的胆量，通行无澳阻，居然得逞。板这造成了一种社靶会前进过程中难碍以避免的悲剧。矮国有银行两扒次剥离不良资产蔼时，清查追究了柏责任，充分显示挨了惩治的严肃性伴。尽管充满着事柏后的悲伤，却是按惊心的、震撼的拔，真实感受到制扳度的王道，回归啊制度的尊严。拔记得俺“般铁本翱”拔事件吗？此案震办惊全国，被评为般2

20、004年中国巴十大金融事件之邦一，成为金融史安上一次罕见的多皑家银行集体鞍“罢失足办”斑。请记住它对银哀行界的震荡，引凹以为戒！竞争篇 信贷竞争力因素 半拔竞争篇信贷竞隘争力因素颁啊对可能导致贷款板违约的逆向选择爱和道德风险问题跋，银行一直强化袄着信贷风险管理颁的措施，如：筛疤选和监控、抵押熬物、授信、行业案政策、与客户长皑期联系、贷款承傲诺等。中国的银绊行在信用风险管案理中取得的成绩百是显著的，使得吧国有银行逐步弥胺补起这种能力。哀除了经济学概念扳下的信息不对称艾造成的信贷失败暗以外，对大银行捌来说，还有信贷傲政策、管理制度熬方面所导致的信翱贷失败，信贷竞拜争力问题。这是唉一门重要的管理稗学

21、问。疤信贷市场的八竞争中，许多重吧要因素横亘在大芭银行面前，表明白信贷竞争力不强颁：袄1. 金融鞍信贷政策的波动扮性。由于难以摆捌脱作为国家宏观搬调控的金融工具版，大银行时紧时皑松的信贷政策表颁现得特别充分。懊许多银行急刹车疤式的政策传导方扒式，即刻打断了艾企业资金链，使哀每一次波动都深扳深地伤及到客户摆。这大概是许多按客户不信任某些跋大银行的原因，袄许多客户顾忌银昂行政策多变，不胺得不处处留有后凹路。艾2. 银行懊效率的困惑。效把率受多种因素制癌约，有体制、政暗策、权限、流程稗、素质等。国有百银行效率低下是霸一种事实，一笔挨贷款经过复杂繁吧忙的多级审批后啊，发现借款人已霸经不再需要了，啊其他

22、银行的贷款敖早已捷足先登。绊这样的例子很多佰，不仅耗费了交巴易成本，还造成敖最好客户的流失澳，优质客户总是袄挑起银行间的竞耙争，从中选择效袄率高的银行。留叭给效率低的银行安的，往往是一般爱的客户，结果是罢逆向选择的风险伴更大。把3. 银行唉与客户关系疏远傲。一方面银行的艾客户定位不清晰爸，分不清疤“颁谁是真正的朋友绊”搬，谁是可靠的借俺款者，怀疑一切哀，严格准入，只叭能盘旋于老客户芭中。十年的国企搬重组和破产，把伴大部分信贷客户稗清退出行，所剩耙客户的转制还在奥进行中，使得银皑行更加警惕客户颁，着眼于短期状哀态。另一方面，隘银行不透明的客艾户策略影响着客把户的忠诚度，彼奥此不信任，客户艾不愿对

23、银行提供盎更多的信息，多把头借款，不希望邦“板在一棵树上吊死邦”败。隘4. 无差懊别僵化的管理方搬式。诺大的中国叭，东西南北差异翱巨大，若采取一半刀切的信贷政策搬，必然会伤及管傲理最好的分行和办优质客户。市场熬多样性、客户多拔元化，情况十分奥复杂，使得大银板行过长的决策链暗无法应对，只能哎坐失良机。哎5. 信贷败的基本素质不强罢。理念落后，信霸贷的动力不足；邦把风险妖魔化，班使原本不强的盈隘利动机更加弱化捌；信贷人才缺乏艾，难以应对不断胺市场化的信贷经疤营。背以上众多因佰素都与体制和效柏率直接关联，这疤些都是大银行的坝信贷病，影响着袄信贷竞争力。大绊银行至今仍在经袄历着信贷体制改哎革的磨难，尚

24、未啊形成完整的、成俺熟的信贷战略、靶思想和机制，以阿策略替代战略，拔情绪化的短期思哀维，氨“胺一放就乱，一管捌就死斑”拜，都是待解决的阿信贷问题。凹信贷竞争力耙不仅是信贷战略隘和管理，更是一敖种机制和效率。笆信贷竞争力是一罢种合力，而不是鞍内部的博弈和消靶耗。信贷竞争力哀需要一个持续不班断的形成过程，版最忌讳波动式的瓣放贷、机械式的啊政策管理、拉锯翱式的信贷控制，背种种失败的信贷罢终究导致优质客笆户的流失。跋关注信贷竞傲争力吧，那是银按行命运之神。若傲忽视它，今天就爱叫你难堪，明天罢更难堪。无神篇 只有神能做到，人做不到唉皑无神篇只有神胺能做到，人做不昂到斑癌一位市长问我扒：哎“阿不良贷款在3

25、%绊以下不是国际银皑行的水准吗？盎”袄他对严格的责任安追究不解。昂笆“扮是的，希望不能案失误。因为，现稗行监管体制不允稗许信贷失误，实挨行个案查处，有笆坏（不良贷款）盎必究。埃”背我解释道，半“拜我也希望总额把鞍握，控制在1%岸以内，但是没有岸这样的政策。哀”拌他笑道：癌“爸只有神能做到，唉人做不到。蔼”败 半我感受到嘲胺讽，但我认同靶捌当今已经不是神捌的时代，不应有安形而上学的思想拌方法。事后，他翱的这句话在我脑暗海中久久回荡。扳是的，神在心中哀，神不动手，才板是完美的。捌“霸放下屠刀，立地俺成佛吧”败，不动手者，神傲也。避贷者，岂罢非入神的境界吗板？隘银行家不是敖神。凡人世界需笆要经营者，

26、不需傲要神；银行不是敖寺庙，不能贡那绊么多的菩萨；股癌东要回报，要高埃管干什么？思想熬警觉些，心中可案以祈祷少一些失柏误，还得冲锋陷澳阵。成败还得靠鞍自己的把握，也挨有运气，哪有常把胜将军，哪有不懊负伤的战士，除阿非他是后方的兵巴。按人无完人，捌何况风险经营者癌。出于安全经营胺的愿望，或过于蔼担心失误的思想白负担，人们能够扒理解矫枉过正的阿一些措施。但是案，银行家经营心百态不能扭曲，不哎能重灾之后，风叭声鹤唳，胆怯地爱动摇了信心。战办场上，指挥员总稗是鼓励战士勇敢肮奋战，始终保持百一种敢于胜利的班精神，士气不减俺，才是强者。同般样，在市场上，凹培育一支能够挑爱战风险、战胜风袄险，打的赢、过捌得

27、硬的人才队伍霸，才能战胜各种岸风险，形成竞争皑力。这支队伍只耙能从市场磨练中吧打造出来的，不埃会从温室中培育办出来的。不能只柏是一味地怕出事隘，重要的是用什哎么手段完善经营白机制，把风险控班制在有限范围内扒。扮我们需要继佰续支付风险成本埃，这是再教育再隘学习的成本。时捌代在变化，客户巴不同了，经营方案式不同了，风险拔也在变化，在更阿加国际化的市场斑中，许多新的教百训和经验只能从疤今后的路途上取百得，并得以再造阿和完善新的内控靶体系。不能因为搬过去付过学费，白就以为一劳永逸啊，不肯再付新学罢费。当然，这种佰学费成本应该控般制在精细核算的吧范围内。艾每当风险追敖究的时候，总会办掀起一股消极性把的思

28、潮。少放少柏错，不放不错，艾都是不作为者明扒则保身的处世哲啊学，十分世俗投般机。那种一跌跤伴就不肯学步的孩瓣子，是不会有出敖息的。不肯闯荡敖市场者，减少了碍收益，一样是在傲耗费成本。银行矮既要从风险上制叭约，又要从绩效佰上制约，把基层俺逼进市场，打造坝成为市场的佼佼白者。鞍有两种类型白的银行领导者，鞍一类在努力地开岸拓，在经营风险奥；一类在风险中皑颤抖，消极地躲碍避。前者是经营把型，后者是投机吧型。从现实来看澳，前者的日子过瓣得比后者好，他搬们的精神状态是巴充实的；后者的袄日子很难过，整伴天担心受怕。况背且，躲过初一，叭能过得去十五吗啊？市场业绩会明叭明白白地展示在稗面前。命运篇 中小客户事关

29、命运鞍敖命运篇中小客板户事关命运艾伴谁是命运之神？佰当她降临的时候熬，你做好准备了唉吗？紧紧地握住巴她的手吧，那将拜带给你希望和机奥遇。如果没有准班备好，就赶紧打拔理吧，你一定离隘不开她，她在耐板心地迎候、召唤斑着你。岸追求真理之奥路并不平坦，岂懊能不经历磨难？百行进中的人们，袄已经不止一次地般跌倒、负伤流着安血，有人腿软了袄，信心不足；有扒人心怕了，耿耿懊在怀，甚至发誓疤再也不去闯关，靶要关上大门。成啊功躲在迷茫后面安，就差最后的几叭步，外面的世界俺十分精彩，再努俺力一次吧！俺这是世间的版常人俗理，银行矮中小客户信贷何翱尝不是如此呢！敖在这个领域，尽挨管坎坎坷坷走过艾几十年，那只是跋入门初试

30、。时过凹境迁，真正兴旺搬的时代刚刚到来耙。中小客户正是安银行业兴起的命肮运之神，他们已傲经不是丑小鸭，胺我们要紧紧牵手碍这个机遇之神。癌中国经济的唉高速成长，给银叭行带来更多的机澳会：多种经济成傲分交融发展，使版得股份制和民营白企业雨后春笋般把地成长起来，其阿中绝大多数是中般小企业。200叭3年注册的中小芭企业已超过36安0万户，个体工斑商户2790万艾户，占全国企业盎总数的99.6柏%。中小企业创袄造的价值占国内摆生产总值的55绊.6%，提供的捌出口额占62.案3%，上缴税收败占46.2%。班这是一个生机勃岸勃的发展中的市隘场，各种各样的芭企业丰富了金融柏需求，改变了银埃行的客户结构，隘但也

31、带来了复杂半的经营风险。拔谁都能预见啊到，中小企业将奥如火如荼。面对碍中国每年7%癌佰9%的经济增长傲率，2万多亿元伴到3万多亿元的跋信贷增长额，谁安能够回避得了这百个潮流吗？未来澳的银行信贷，不鞍会再是大客户的把附庸，而是中小般企业和消费贷款碍的天下。市场经伴济国家普遍如此疤，国际银行业样把板在前，很少有啊另类。市场向旧邦信贷严正提示：搬过不了这一关，摆不能成为国际化袄银行。进入这个八市场，银行将是芭“把柳暗花明又一村盎”岸的一番新天地。鞍从这个意义爸上说，中小客户肮是银行出路所在搬，希望所在，前拜景所在。瓣当然，今天凹的银行尚不具备吧完备的风险控制颁力，不熟悉如何斑把握中小客户信啊贷风险，

32、过去正安是吃了这个亏。暗当我们认识到今般后的信贷是中小澳客户天下的时候癌，今天不正是需胺要努力探索，从扮实践中去积累这澳个经验吗？不能俺因缺乏经验和能绊力而避之，不能奥因恐惧风险就舍半之，它是烈马，碍骑上去才能驯服半它，驾驭它才能蔼奔跑向前，骑不耙上去就会在竞赛鞍中落伍。埃中小客户信佰贷包括中户、小柏户、小微户、个绊人户贷款，是一稗个极具特性的系靶统，它以客户数按量巨大且差异性白多、信息严重不颁对称故单户风险白大、管理成本大扳但收益率高而著吧称，信贷方式和搬管理行为完全区八别于大中客户。昂商业银行应加快爱信贷管理及信息邦系统的建设，使哎评级、授信体系搬和信贷操作流程颁符合中小客户特办点，包括信

33、贷员爸职责、权限及授耙权管理、信用评班级、审批流程、稗分类的贷款审查胺要素（经营者品按质、业绩、个人叭资信、企业现金安流状况及抵质押办物）、分类的风百险定价、激励约版束机制等；需构肮建风险识别、计鞍量、评价、化解氨机制，量身定做俺贷款产品、抵押百方式、担保方式绊、还款方式；需熬构建信贷财务核凹算和核销、清收板体系等。叭当人们还在袄议论的时候，智傲者先行，命运之跋神总是关照勇于暗实践的思想者。素质篇 信贷者素质的泉眼百邦素质篇信贷者败素质的泉眼把背昂现实是最优秀笆的小丑，开着生啊动的玩笑，点缀绊着平淡的世界，罢让失败者难堪，版让成功者光彩，哎让众人感受哲理阿。班同一片天下拜，不同的信贷人扒，演绎

34、的信贷结皑果却大不相同，巴有道是：事在人巴为。有人最不愿巴意提及的一个事扒实，也是有人最霸希望得到的佐证傲是：在一些金融岸重灾区的省份，柏居然有经营不错霸的大银行鹤立鸡扮群；更不用说，皑同一家银行中下班属机构信贷质量吧也差异悬殊，不霸乏佼佼者。这种暗特例的确不少，笆印证了贷款成败癌于银行的内因。阿在信贷人、制度挨、管理和环境等斑四根决定信贷命翱运的台柱中，信罢贷人直接影响着伴银行信贷的命运八。邦信贷员扮演澳什么角色？面对唉客户，一个优秀俺的信贷客户经理摆应该思考四项工隘作：哀第一，如何袄合理地确定贷款熬及融资的数额、敖利率及收费，以斑谋取与风险度相版称的利息与融资敖收入，并确保及搬时地收回贷款

35、本爱息。蔼第二，如何佰深度开发客户的暗其他价值，积极阿推销其他各种银背行产品和服务，办提升客户的贡献安度。不放弃细小氨的机会，创造尽盎量多的银行收入叭。氨第三，如何胺维护客户关系，案及时掌握客户的案经营和财务信息癌动向，跟踪服务凹，并灌输银行文邦化，提升优质客叭户的稳定性或忠爸诚度。跋第四，不断阿地筛选客户，形班成更优质的客户伴群。捌这样的角色鞍，信贷员应具备捌什么样的素质？稗至少有两个方面半的泉眼：一个是叭基于对市场敏感芭的信贷渴望，总爱是搜索着市场。搬每当他感受到贷搬款机会的时候，岸总追逐着，契而版不舍，洋溢着火俺一般的热情，体唉现出良好的市场捌意识；另一个是皑冷静清醒的风险胺思维方式，内

36、心挨深处是平静而严捌谨的，总用冷眼扳周全地判断着风案险度。称之为泉唉眼，说明这是基瓣本的素质，其他搬的素质都源于这哎两方面的合成。懊两者的和谐摆才能成功，缺少瓣哪一项，都不是埃一个正常行走的袄信贷员。从他留碍下的脚印中，可佰以清楚地显示出扒缺了点什么，要胺么是在风险与收捌益间来回摆动，碍要么走斜了方向哀，跛脚者走不出扒一条信贷业务的拔正道，更何谈速按度。版高明的信贷稗员，最具有市场版眼光和经营风险百的能力。当他的扒一只眼注视利润拔机会时，另一只鞍眼肯定盯着风险把点；一边刚刚放蔼得出，另一边就绊在思考收得回。背他们总是怀疑一按切数字，决不轻挨信；他们始终精靶明剔透，讲求谋佰略；他们感知利凹润的诱

37、惑，更懂岸得怎样去得到它坝，总是在计算把吧握着时间，选择盎一个最有利机会佰尽快地进入或撤袄退。当他满载着芭本金和利息，在埃最恰当的时刻得傲意地回行时，显版示的是最动人的胺英雄本色。特别叭是风险的阴影将傲至，他们能不动翱声色、安全隐蔽唉地撤退，成为事暗后的骄傲。挨素质是积累扮而来的，积累聚癌成一种本领。书绊本上写着：半“摆市场是有机会的败，信贷是有风险把的。芭”爱但机会在哪里？敖风险在哪里？由隘你判断。机会伴白着魔鬼，隐身在哎细节里，躲藏在袄过程中。它们喜板欢与新手作迷藏俺，在成熟的老手埃面前才规矩多了懊。案银行信贷的吧失败者都有许多白共同的病灶，比艾如缺乏基本的风白险评价素质，缺袄乏信贷职业操

38、守柏和道德，缺乏忠案于职守的敬业精班神。他们最终成暗为信贷责任追究癌的受害者，又是岸这种混乱的制造隘者。在信贷工作爸中，他们病态的盎信贷心理是什么案？按是人情。区版分不清人情与职敖守，轻信谗言，凹轻信眼泪，恻隐笆之心使之丧失了哀银行的立场，忘爸却了自己是银行傲守卫者的职责；挨可怜往往伴随着胺可恶。失信者需版要同情吗？许多拜不负责的借款人胺，制造了贷款人肮的痛苦和悲剧。拜是无知、麻绊木。缺乏防范风般险的麻痹之心，拜缺乏敏感性，当疤妖魔疯狂地吞食扒贷款时，依然抱扳着善良的愿望，扳优柔寡断，无动熬于衷，延误丧失把了有利的时机。按是软弱。这瓣既是资金的盈利昂战，又是资金安捌全的保卫战，理绊应出手要快，

39、力捌量要强，技法要翱精，信心要足。暗不敢应战，岂能矮取胜？佰信贷员是这癌样炼成的：在多啊少次市场碰撞的伴磨练中，才能学暗会把握好过程的败细节，成为斩风啊险夺利润的真正盎信贷者。当知识白转化成谋略时，耙一介书生就成为奥成熟的战士。利息篇 利息显示议价能力和信贷的财务能力哎伴利息篇利息显拌示议价能力和信拜贷的财务能力绊鞍与钱打交道，肮自然熟悉了利息板；但对于信贷者阿来说，利息却有皑更深刻的含义。肮大凡经营银捌行的人，都会关八心三个利息：俺第一，存款哀的平均利息率。扳存款利息是银行挨吸收存款的价格瓣，由于存款有不耙同的期限和数量澳结构，形成的平蔼均利息率，才构奥成银行经营的存氨款成本。存款成靶本不但

40、影响着众百多银行产品的定瓣价，而且成为社霸会金融产品的基埃价，成为中央银败行利率杠杆的支啊点。盎存款利息所熬扮演的角色十分碍敏感，一方面，版它的变动对经营胺的影响最大。银摆行经营中讲求的啊低成本负债，主把要是指低成本的半存款，它构成利翱差的下端，划定盎了贷款的一个成盎本价区间；另一俺方面，金融调控啊中经常动用利率俺杠杆，直接引起摆银行财务指标的败变动，从根子上耙影响着经营。白第二，资金笆成本价格或平均啊利息率。银行在哀经营中，所有负败债资金形成资金稗的成本价，含义盎更加宽泛，是涵绊盖存款、同业存俺款、准备金存款埃、现金等在内的邦各种资金成本的爱平均价格，成为懊经营资金的真实芭成本。资金成本稗价

41、格在与市场利盎率、贷款利率、八债券利率、缴存叭款利率的比较中胺，形成与各种产背品的收益差异，靶构成衡量银行产摆品收益率的参照暗系。般资金平均利白息与贷款的利差氨，生成了调节信背贷总量和结构的稗财务动力，当然疤成为一把信贷的肮功利之尺。拌第三，贷款版的利息率。贷款澳利息收入在银行罢经营中占据主导白地位，贷款利率安、利息收入、收捌息率、利息回收坝率以及与利息相耙关的贷款品级分凹类，都是重要的拔财务经营指标。柏贷款利率构成利疤差的上端，划定芭了贷款的一个利拔润区间。吧经营中贷款懊利率的确定，绝胺非是按照央行公埃布的利率对号入摆座那么简单，它盎既有市场供求和案同业竞争因素，傲又有银行经营和皑与客户的博

42、弈因半素。因此，人的败作用十分重要，拜利息率标志着信拔贷员的议价能力办和贷款的风险回安报能力。笆显然，对信肮贷者来说，不关白心利息，就不会盎懂得经营。以上版三个利息因素，芭都贯穿于信贷业胺务的全过程，其把中最直接的是贷绊款利息，利息收扮入总额、贷款利半率的确定、利息霸的回收都是信贷盎财务的核心内容吧。傲利率变动对搬银行经营的影响唉有多大？我相信盎多数人没有计算翱过。熬假设贷款年基准暗利率为5.5%哎，存款年利率为捌2.25%，财扮务费用为1%，瓣贷款一般准备金懊率为1%，则可傲从下表看出浮动搬利率对利润的关盎系：安利率蔼（%）唉存贷款癌利差耙（%）哀财务费用扳（%）疤一般准备金般（%）邦未发生

43、贷款损失邦条件下昂贷款损失0.5笆%条件下爸贷款损失1%条爸件下懊利润百（%）傲与基准利率时比碍较百利润背（%）扮与基准利率时比笆较柏利润办（%）颁与基准利率时比霸较霸上浮18.2%挨4.25俺1班1拌2.25哎80%靶1.75袄40%懊1.25佰0%俺上浮9.1%皑3.75袄1般1班1.75吧40%芭1.25办0%吧0.75矮-40%澳基准利率巴3.25白1挨1爱1.25班拜0.75拌-40%柏0.25安-80%敖下浮4.5%碍3.00邦1安1隘1.00吧-20%把0.50爱-60%哀0捌-100%百下浮13.6%胺2.50按1白1捌0.50唉-60%啊0版-100%隘-0.50啊-140%

44、邦注：与基准利率吧时比较的计算公阿式是：各种条件敖下形成的利润百办未发生贷款损失氨条件下贷款损失凹条件下贷款基准昂利率形成的利润般1。百上表可见，在贷扮款完好无损条件皑下，基准利率下白的利润癌为1.25%，版即5.5%-2氨.25%-1%霸-1%1.2背5%；如果贷款拌利率作上下浮动版，则利润也相应斑上下变动。如果暗其他各因素变化奥不大，贷款损失扮率为0.5%，蔼则利润减少40爸%；如果贷款损靶失为1%，则利半润减少80%。吧上表基准利八率的上下浮动区案间显示出两片阴艾影，从上浮片中摆看到，在发生贷捌款损失0.5%扳或1%的条件下巴，只有利率上浮昂到9.1%或1阿8.2%的幅度班，才能保持基准

45、凹利率下正常贷款扒的利润率；从下背浮片中看到，在巴发生贷款损失0耙.5%或1%的拌条件下，利率下敖浮到13.6%拌或4.5%的幅奥度时，贷款亏损挨就显现出来。扒在很多情况拜下，信贷员直接按左右着实际利率埃的高低，这是他巴的经营素质在起芭作用案芭对风险的感受、把议价能力和主动岸性。如果你感受皑到这一笔贷款的芭风险更大些，除癌了提出更多的苛隘刻条件外，总是翱会提出更多的风凹险补偿爱爸当然是动用利率坝杠杆。懊利息收回状拜况是一种信号，奥透析出以下信息盎：氨1. 这是凹贷款最早期的风斑险信号。当客户疤发生贷款利息支熬付困难时，至少傲表明客户出现了熬问题，未能按计皑划取得支付的现罢金流，财务能力扮不足已

46、经影响到唉支付信用。百2. 这是芭影响银行实现经癌营计划的信号。按当年的经营计划板是与利息收回紧皑密挂钩的，假设氨一家银行有10班0亿元贷款，贷熬款平均利率为5扒%，如果利润计懊划为1亿元。当岸出现2%的利息皑不能收回时，计埃算少收利息额是疤：100亿元隘哀5%翱八2%0.1亿澳元，结果是影响懊了10%的利润笆指标。此外，贷啊款风险等级的变摆化还将影响风险佰拨备和相关的资傲本指标。哎3. 表明皑信贷工作出现了蔼问题。如果客户扳不是一时的利息摆支付困难，意味摆着未到期贷款遇哎到了麻烦，需要摆采取进一步的措皑施。爱利息中充满扮着经营之道，是邦一门经营技术。癌合理确定信贷结背构与规模、均衡坝发放贷款

47、、合理盎设定期限和利率版值（控制下浮利凹率）、按月收息翱的方式、按期收扮回利息，都是影版响利息总额的因哎素。众多因素贯按穿着贷款的全过俺程，利息终究成肮为多重经营技巧搬的综合回报。敖银行决不轻敖言放弃利息，如罢果说本金损失标捌志着信贷行为彻百底失败的话，收凹不回利息同样标搬志着信贷作业的疤失败。放弃利息耙意味着经历了一叭次无效的经营，八银行为之损失了癌资金成本和财务艾费用，失去了机邦会收益。扮信贷者一定扒要有获取利息的氨能力和信心，这盎是一种智慧和本败领，更是勇气和矮意志。当每一笔按贷款带着利息如蔼期收回时，才能澳喜悦，挨瓣才是一场完美的懊经营。功能篇 冲锋在前信贷人责无旁贷哀傲功能篇冲锋在吧

48、前懊败信贷人责无旁贷懊 案霸百年发展，万爱变不离其宗。尽蔼管信贷的地位和哀作用顺应时代在熬演进，却依然是氨银行的第一招牌柏和社会标志。历柏史承载着，今天案拥有着，一直展癌示到未来，我们耙没有必要过早地隘去怀疑银行业的凹基本内核。版仰望信贷至斑尊的地位，人们癌不觉思考起它应巴承担的重任。它啊在银行从来不应昂是独行客，而是碍瞻前顾后，责无傲旁贷地成为各项挨业务发展的引领板者、推动者、冲案锋者、护航者。拌 阿信贷是具有爱增值能力的社会邦资源，在我国总八体上是稀缺的，奥巨大的能量使之碍成为经济杠杆；癌它在银行内部是搬主要的财务性资芭源，成为最重要百的经营杠杆。无靶论对内还是对外斑，它的支配者由白此具有

49、了杠杆力百。隘信贷是银行白惟一以债权人地胺位对外存在的权跋力部门。银行十袄八般武艺，武器板并不多，就是信扮贷、存款、结算败和服务这几大项捌，其中，惟有信矮贷是主动的、进疤攻型的。不管信敖贷市场怎样变化霸，或由买方求贷熬转变到卖方营销拜，看似形式变了奥，但银行债权人啊把握着资源的实背质未变。政府、傲企业的兴趣主要肮在信贷。贷款一吧经放出，银行便耙获得了信贷的管凹理、监督、约束败权，这些权力和按便利随贷款伴生癌而来，由信贷者翱行使着职权。由版于信贷关系，企艾业不得不敞开其皑经营状态，原先扮企业总是显露自俺己最丰满的形象扳，其他都包裹封半闭着，而信贷的翱切入使银行得到肮更真实的信息，埃并有了更多合作

50、拔的机会。爸银行家在投捌入风险成本后，胺总希望得到更广阿泛、更深层次的八价值回报，形成把信贷与其他专业巴结合的纽带。现埃实经营中，银行拜正是这样安排的罢：一些可紧可松埃的贷款，最终的班发放完全出于从搬其他关联业务中凹得到了收益或补拔偿。这种贷款成凹因的多重性，使盎得贷款决策和管摆理复杂起来，银坝行从旧体制下单靶纯的贷款供应者搬回归复位到货币霸经营者后，信贷绊决策的商业意识爱更加鲜明。伴人们感到疑坝惑的是：为什么搬极少数的信贷客摆户占据着银行至按关重要的地位？绊这不是个简单从哎风险和收益管理绊解答的问题。我扒们必须承认这样版一个事实，以公碍司信贷为例，信艾贷客户占对公客爸户的比重仅不到阿1%敖癌

51、2%，说明了客俺户的重要性并不摆取决于它的数量爸，而取决于客户肮本身所起的作用鞍。在一个健康的稗市场中，信贷客肮户总体是优秀的埃公司，具有良好挨的经营状态和成稗长性，特别是一傲些涉及国计民生爱的公共服务类的拜重要支柱企业，凹他们在服务社会凹中产生大量的金懊融配套服务需求罢，正是银行所追芭求的。信贷与这霸些贷款户结成了百密切关系，也增吧进了银企、银政背之间的互相沟通翱和了解，架起了耙其他业务发展的败桥梁。颁银行各个业芭务部门都期望着胺信贷，银行家也吧常常把各项任务斑下达到信贷部门坝，这是一种信任凹，更是希望，信傲贷当尽力，当做拜开路先锋。信贷罢当成银行转型的办先锋，银行成败澳皆信贷，中国银扒行业首先面临信柏贷的转型，信贷邦走好了，银行就邦健康了；信贷当扒挑银行财务的重扳任，少增风险多碍增利，积极为创颁造多种中间业务背收入做贡献；信昂贷当承担起维护爸社会关系、客户敖关系的重任，塑碍