市场营销专业 互联网环境下青稞互助营销策略存在的问题及对策分析研究

1、摘 要进入到21世纪我国各行各业都取得了巨大的成就。当今是互联网的信息时代,面对不断改变的市场环境,商业企业传统的市场营销策略已经不能适应发展的需要。青海互助公司是一家集生产、加工、销售为一体的白酒企业，在当地具有极高的知名度和美誉度。一直以来企业主要依靠传统的销售模式。随着互联网时代的到来，白酒行业竞争也日趋激烈，仅仅依靠以往传统的营销模式已经严重影响企业的进一步发展，必须顺应时代发展的趋势，在互联网大环境中积极的进行营销推广。在互联网大环境下营销模式一种新型的营销模式，它引领现阶段企业营销模式的转变，并成为了实现白酒产业红利的重要途径。互联网环境下的营销策略具有成本低、传播范围广、效果显著

2、等优势。本文主要通过对青海互助公司营销现状进行分析，发现青海互助公司销售中存在的问题，并结合企业自身的优势，为青稞互助公司的进一步发展提出营销推广策略。关键词互联网环境；营销问题；营销策略AbstractEntering the 21st century, China has made great achievements in all walks of life. Today is the information age of the Internet. Facing the changing market environment, the traditional marketing str

3、ategies of commercial enterprises can no longer meet the needs of development. Qinghai Mutual Aid Co., Ltd. is a white wine enterprise which integrates production, processing and sales. It has a high reputation and reputation in the local area. For a long time, enterprises mainly rely on the traditi

4、onal sales model.With the advent of the Internet era, competition in liquor industry has become increasingly fierce. Relying solely on the traditional marketing model has seriously affected the further development of enterprises. We must comply with the trend of the times and actively promote market

5、ing in the Internet environment. Under the Internet environment, marketing mode is a new marketing mode, which leads the transformation of enterprise marketing mode at the present stage, and becomes an important way to realize the dividend of liquor industry. The marketing strategy under the Interne

6、t environment has the advantages of low cost, wide range of dissemination and remarkable effect. In this paper, through the analysis of the marketing status of Qinghai Mutual Aid Company, we found the problems in the sales of Qinghai Mutual Aid Company, and combined with the advantages of the enterp

7、rise itself, put forward marketing promotion strategies for the further development of Highland Barley Mutual Aid Company. Key word Internet Environment; Marketing Problems; Marketing Strategies目 录 HYPERLINK l _Toc22876_WPSOffice_Level2 引言1 HYPERLINK l _Toc6632_WPSOffice_Level1 一、相关理论概述1 HYPERLINK l

8、 _Toc28005_WPSOffice_Level2 （一）互联网环境下的市场特点2 HYPERLINK l _Toc9614_WPSOffice_Level2 （二） 互联网环境下的营销策略6 HYPERLINK l _Toc7673_WPSOffice_Level2 （三） 互联网环境下分析企业营销的意义7 HYPERLINK l _Toc22876_WPSOffice_Level1 二、青稞互助营销策略现状分析8 HYPERLINK l _Toc6392_WPSOffice_Level2 （一）企业简介8 HYPERLINK l _Toc26214_WPSOffice_Level2 （

9、二）青稞互助互联网营销策略的现状分析9 HYPERLINK l _Toc28005_WPSOffice_Level1 三、互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题及原因分析10 HYPERLINK l _Toc16710_WPSOffice_Level2 （一）互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题10 HYPERLINK l _Toc11227_WPSOffice_Level2 （二）互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的原因分析13 HYPERLINK l _Toc9614_WPSOffice_Level1 四、互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的对策15 HYPERLINK l

10、_Toc27759_WPSOffice_Level2 (一)完善线上销售平台15 HYPERLINK l _Toc5093_WPSOffice_Level2 （二）加大线上产品的优惠力度16 HYPERLINK l _Toc25440_WPSOffice_Level2 （三） 扩大销售平台，增加流量入口17 HYPERLINK l _Toc24334_WPSOffice_Level2 （四）利用互联网进行社群营销推广17 HYPERLINK l _Toc14999_WPSOffice_Level2 （五）开展新零售，促进线上线下一体化促销18 HYPERLINK l _Toc21871_WPS

11、Office_Level2 （六）加强自身网站建设，开拓无线终端18 HYPERLINK l _Toc7673_WPSOffice_Level1 结束语19参考文献19 HYPERLINK l _Toc6392_WPSOffice_Level1 致 谢21互联网环境下青稞互助营销策略存在的问题及对策150208204 丁驰展 指导老师：惠琳 副教授引言根据中国互联网协会2018年7月12日发布的“2018年中国互联网发展报告”，中国互联网用户数达到7.72亿。中国网民在国民的覆盖率已超半成，可见互联网已经走入家家户户。作为当今世界上最具影响力的技术力量，互联网技术不再是高大而远离生活的东西。它

12、存在于我们的生产生活之中穿插在我们的主线，互联网改变了我们的生活和工作方式，创造了一个新的互联网产业，也改变和影响了传统产业的发展。如何在互联网高速发展的发环境下，根据企业自身的发展需求找到适合企业自身的互联网市场营销策略，构建合适完美的营销模式是当代企业应该考虑的重点，也是每个营销人员所探究的问题。 一、相关理论概述（一）互联网环境下的市场特点（1）信息技术模式精进互联网环境下的市场是以现代化信息技术为支撑，以互联网为媒介，以离散的、无中心的、多元化的立体结构和运作模式为特征，信息瞬间形成，即时传播高度共享的人机界面构成的交易组织形式。成本低在互联网环境下，取得同样的营销效果互联网营销成本投

13、入相比传统的营销模式下成本仅是传统营销的1|10.不受时间和地域的限制互联网下的市场是依托互联网的技术与发展，它具有高度的互联性能够在短时间内不受距离的限制进行交易，这是传统的市场做不到的。互动性强随着网络用户网络行为的日益成熟，用户更乐意主动获取信息和分享信息，社交用户更乐意主动获取产品信息和分享信息，社交用户参与性，分享性与互动性非常高。互联网环境下的营销策略（1）4p营销理论4p营销包括产品、价格、渠道、促销。4个方面它主要是通过这4个方面对企业如何展开营销策略进行归纳。其中产品注重开发功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格根据不同市场进行市场定位，制定不同的价格策

14、略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道是企业不直接面向消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销是企业注重消费行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费增长，吸引其他品牌的的消费或导致提前消费来促进消费的增长。互联网环境下经济互联网经济是伴随着互联网技术的发展而发展起来的，在互联网经济的发展中，市场营销活动的理论也在不断变化，在适应社会经济发展环境变化的同时，也更加适应现代化的市场营销方式和市场营销理念。互联网打造的经济环境打破了传统人们购买和消费的时空距离，人们在购买方面受到地域限制的影响缩小，消费者的购买空间和购买机会不

15、断增加，在这种条件下，互联网市场营销带来的消费者更加注重商品的价值。传统的市场营销活动面临的营销环境是实实在在的，作为消费者，所能够感受到和实际参与的消费活动都是通过实在金钱和物品的购买消费来完成的。这种方式是传统的，也是基本的市场消费。在市场营销活动中，就需要根据这种最基本的消费方式来进行营销活动的设定。互联网环境下分析企业营销的意义随着互联网的诞生和快速发展,它带来了市场经济的巨大改变,催生了许多新的技术、新的产品、新的购物途径,也改变了人们的思维模式和购物习惯等。人们对网络力量的依赖,数据和信息的快速更新和传递,使传统的企业营销环境被完全颠覆。互联网+战略的深入推进，全社会发生了显著变化

16、，如何将企业的营销创新战略与互联网充分融合，提升企业营销水平，成为每一个企业深切关注的问题。互联网+作为国家战略的提出，在不同领域内产生了广泛的影响，推动企业发展呈现出的新态势，不同行业之间的联系越来越紧密，融合越来越深入，为了推动企业营销策略的创新，提升企业竞争力，顺应互联网环境下企业营销的创新，基于此目的分析在互联网环境下的企业营销是很有必要的。二、青稞互助营销策略现状分析（一）企业简介青海互助青稞酒有限公司（以下简称青海互助）是在原青海青稞酒业（集团）有限责任公司基础上改制组建的法人独资企业，是青稞酒的原产地，也是青海省首家通过ISO9001国际质量体系认证的食品企业。公司占地面积30万

17、平方米，注册资本1亿元，资产总额3.7亿元，职工人数1100余人。主导产品为“互助”牌青稞酒，至今已有400余年生产历史，年产能力5万吨，是“中华人民共和国原产地保护地理标识产品”，“互助”牌商标是“中国驰名商标”。互助青稞酒以青藏高原特有的粮食作物青稞为原料，在继承古老传统生产工艺的基础上，引进现代技术装备，用无污染的天然优质矿泉水科学配料、精心酿造、久储自然老熟而成。产品具有清香醇厚、绵甜爽净，饮后头不痛、口不渴的独特风格，在强手如林的酒类行业中独树一帜，在西部民族地区享有盛誉。由于其“地理环境独特、酿酒原料独特、大曲配料独特、制酒工艺独特、产品风格独特”，青稞酒魂承传400年，至今兴盛不

18、衰被全国酿酒专家誉为“高原明珠、酒林奇葩”。“互助”牌青稞酒系列产品是该公司主导产品，已发展成为白酒、保健酒、饮料酒三大系列40余个品种，年生产能力达50000吨。2青稞互助互联网营销策略的现状分析（1）产品展示力不足在青稞酒互助公司的官网上，有相应的产品展示，但是所展示的产品仅仅只是青稞酒互助公司众多产品中相应热销的几款并没有把青稞酒公司所有的产品展示出来。而且所展示的产品并没有标注相应的规格、度数、香型的介绍，展示的种类少相应的解释也不多。也没有把相应的产品展示设定在专门的一栏中影响消费者的游览。（2）线上线下价格不统一青稞酒互助公司主要是以中低端酒为主对于高端酒涉足很少，在官网上呈现的价

19、格略低于线下市场价，但是相差无几。线上线下没有其明确的价格定位。价格之间相对统一无法突出线上相对于线下的优势分别不明显，低端酒价格在15-46元之间，中端酒在60-249元之间，高端酒在300元以上。（3）销售渠道单一青稞互助公司在线上的销售主要是在官网上进行的，没有依附其它主流购物平台上进行网上销售，官网访问量较低，基本上都是一些代理加盟商，普通买家较少。线下销售渠道主要集中在大型超市、商场，还有一些专业的酒水批发商、品牌代理商，即为传统的销售渠道。（4）促销方式传统，促销力度不强青稞互助公司在官网上进行促销活动，主要方式有降价策略，在进行活动时，对产品价格进行微降；在新品发布的时候，实行“

20、买二送一”活动；满500赠送会员卡，并实行积分制，积分到达一定程度有相应礼品赠送。三、互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题及原因分析（一）互联网环境下青稞互助营销策略存在的主要问题1.线上产品过于单一青稞互助公司在官网上进行产品展示并进行销售，官网页面设计简单，容易查找，但是给人的视觉效果较差，公司拥有“海拔”系列、“红四星”系列、“生态”系列、“橡木”系列四大系列酒水，每系列都拥有3-7种产品，官网上进行展示的都是该系列的经典酒，没能把每种产品都进行陈列，产品较为单一，而且网上展示的产品仅仅只有一张图片，没有对酒水的包装、规格、度数、香型做具体的描述，使得不能够对产品进行详细的了解，如

21、图2所示。图2 官网产品展示2.线上与线下价格相比无优势青稞互助公司在官网上销售的产品价格和线下基本一样，而且不包邮，这样使得网上销售失去了优势。买家在网上进行购物往往都是因为网上价格较为便宜、方便，但是当价格高于店内价格时，买家一般都会选择在超市进行购买，放弃在网上进行消费。而且现在营销模式已经进入买方市场时代，经营同一类型产品店铺商家数不胜数，如果价格上不能占有优势的话，商品营销的销量将会受到严重的影响。3.线上销售渠道狭窄青稞互助公司在网上进行产品销售的方式是在官网上直接进行销售，由于企业的宣传推广工作做的较少，仅仅局限在当地及周边地区，知名度较低，其他地区对该企业的认知观念较为淡薄，甚

22、至没有听说过该企业，因此，官网的浏览量较低，而青稞互助公司仅仅在官网上进行销售，直接影响了产品的网上销量。4.网络推广方式单一青稞互助公司在网上对该企业产品的推广方式主要是新闻发布以及在一些白酒网站上进行推广，主要局限在免费推广上面，这些效果不显著，不利于潜在客户找到企业官网，进而影响网络营销的销量。在发送邮件广告时，过多的体现促销，广告的因素过多，在广告邮件盛行的时代，广告邮件往往更多的引起人们的反感，达不到预期的效果。企业在网络推广中，忽略了流行媒体的推广作用，消费者在日常生活中使用较多的微信、微博都是很好的推广手段，一味地节约成本局限在官网销售，因小失大，失去的是更多的销量。5.促销活动

23、过于传统促销活动仍然采用人们生活中常见的买二送一，满500元送会员卡，并进行积分，积分达到一定程度有礼品赠送的活动，这些活动是有效果的，但是却是人们最为常见的，人们逐渐的失去了兴趣，往往达不到预期的效果。现在人们更热衷于团购、限时秒杀等活动，可能开始会有一些亏本，但是却可以吸引到更多的眼球，达到提高知名度，进而提高关注度，后期的收益会大于前期的支出。6.官网建设不完善企业官网是一家企业的门面，直接代表着企业的形象。青稞互助公司的官网给人的第一印象是过于简单，如图3所示，响应速度较慢，严重影响浏览的效果。官网中对企业的新闻更新较慢，一年基本上维持在两三条，留言板中对顾客的留言都没有回复，最重要的

24、是对产品的展示没有详细的介绍，使得浏览者不能对产品有一个详细的了解，有的导航栏甚至都是空白，没有在线客服，使得和客户的联系沟通不到位，严重影响对企业的印象。图3青稞互助公司官网（二）互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的原因分析1.缺乏网络技术人才通过浏览青稞互助公司的官网我们可以发现很多问题，首先网页的设计过于简单和陈旧，没有新颖和特色，网页响应速度慢，行业新闻停留在2017年，没有及时的更新，没有专门的客服人员使得服务效果大打折扣，设有留言板但是没有一条回复，许多链接栏是空白的等等，这些都说明了一个问题，那就是没有网络技术人才在后台进行网页维护及更新，最终造成了官网问题较多的局面。 2.企

25、业管理者网络营销观念淡薄随着互联网时代的来临，消费者购物的方式也开始转变，甚至于对互联网购物形成了依赖，导致网络营销带来的利益也越来越大，淘宝“双11”一天就创造了2135亿的销售额，这足以体现互联网营销的重要性。通过对青稞互助公司营销经理的访问，发现企业高管对网络营销的观念淡薄，没有对网络营销产生认同感，销售模式仍然多采用传统的销售模式，进而导致官网出现了很多的问题，诸如新闻更新慢、没有留言回复、产品展示信息不全等等，而且迟迟没有得到修复和解决，这些足以说明企业对官网的重视程度较低，对互联网环境下营销模式的观念较为淡薄，使得官网形同虚设，失去了原本应该发挥的作用。企业领导者的思想没能走在时代

26、的前沿，缺乏敏感的市场走向，没有抓住消费者的消费心理，互联网营销时代的强势登场，不是偶然的，在将来会发挥更大的作用，保持和发展传统的销售模式是没有错误的，但是一味地固步自首，最终将会严重影响企业的发展。3.网上销售渠道单一青稞互助公司的网上销售渠道仅仅局限在官网销售，企业管理层没有意识到互联网环境下营销模式销售渠道的重要性，好的销售业绩需要借助好的销售平台。单纯的在官网上进行销售，首先，官网的自身建设较专业的购物平台有着较大的差距，其次，公司没有专门的网络技术人才，对官网的定期维护跟不上，最后，企业的知名度不高，官网的访问量较低，这些都直接或间接地影响到互联网营销的效果。互联网环境下销售渠道的

27、单一，不但达不到开始的预期，还导致了运营成本的增加。4.促销形式缺乏创新青稞互助公司在官网上也采取了一些促销手段，但是促销的手段较为传统，把一些人们生活中常见的促销活动直接搬到了互联网上，缺乏创新型，消费者在浏览网页的时候往往都有着一颗好奇心，如果促销活动较为新颖，让消费者觉得实惠、机会难得，这样会促进成交，因此，促销形式的好坏会直接影响到后期的销售额，好的促销形式不仅仅会起到提高销量的效果，更会起到对一个对企业宣传的效果，肥城康王酒业之所以网上销售的效果不好，与促销形式缺乏创新有着很大的关系。5.缺乏品牌知名度一个企业如果有一个好的品牌知名度，许多消费者就会慕名而来，就像人们提到冲锋衣，就会

28、想到北面、美津浓，提到电脑，就会想到联想、戴尔，提到白酒，就会想到茅台、五粮液，而且当人们需要这些东西的时候，就会形成意识的去这些商家。这就是品牌知名度带来的效果。青稞互助公司是有品牌知名度的，但是它的品牌知名度仅仅局限在当地及周边市区，因为其口感好、质量高普通得到消费者的好评，这些都是对企业产品的肯定，但是如果到地区以外，知道该品牌的人就少之甚少，这直接影响到产品的销量，进而限制了企业的发展。四、互联网环境下青稞互助营销策略存在问题的对策(一)完善线上销售平台健全网络营销系统，首先对各类产品有一个详细的介绍，包括产品净重、浓度、香型等，使得客户能对产品有一个全面的了解；完善产品的销售功能，网

29、络营销系统最关键的一个目的就是完成交易，因此应设置简单、完整的销售功能，包括在线订单、购物车、收藏、在线客服、支付、留言板等功能，在线订单便于企业了解哪些产品顾客较为感兴趣，可以借此调整企业生产产量；购物车便于顾客同时购买多个不同产品，便于查找同时避免一个商品一个订单，节省运费；收藏便于顾客以后有购买欲望的时候更加便捷地查找，节省重新挑选的时间；在线客服是一个很关键的模块，加强对客服的培训，包括礼貌用语、对企业文化全面地学习、对产品详细的介绍，客服是与顾客进行直接交流的关键人员，直接关系到交易是否成功，一个好的客服可以促成很多交易；留言板是顾客对企业提取意见看法的一个平台，顾客是上帝，顾客的意

30、见是宝贵的，顾客的意见往往可以反映顾客的需要和心声，通过顾客的留言，企业可以了解到自身没有发现的问题，或许可以起到意想不到的效果。这些功能会增加顾客的满意度，增加对企业的好感。 （二）加大线上产品的优惠力度消费者在线上产品的销售主要是为了在线上购买能够相对于线下来说能够得到一定的优惠，所以针对与线上产品的销售应当与线下来说做出一定的价格让步并且在购买方面做出买5送一，并且对于第一次来店购买的顾客来说做出首次下单购买能够享受到百分之10的优惠，在邮寄方面做出满300包邮的营销策略。这样能激起顾客的购买欲望会增加线上产品的销售额。（三） 扩大销售平台，增加流量入口青稞互助公司目前只是在官网上进行网

31、络营销，这样客流量较少，严重的影响企业产品销量，因此，扩大销售平台会增加客流量，有利于网络营销工作的进一步开展。扩大销售平台，应该谨慎选择，盲目过多地选择不但会增大投入成本，而且效果也不显著。因此，可以选择进驻酒仙网、天猫、京东等主流网络营销平台进行产品销售，酒仙网是中国最大的酒类电商公司，具有专业完善的销售体系，进驻酒仙网是进行酒类网络营销必须的一步。天猫购物已经成为了人们的习惯，无论购买什么东西都习惯用天猫去搜索，进驻天猫不可或缺。京东也是深受人们喜爱的一个购物平台，独立讯捷的物流体系赢得人们的一致好评，拥有极高的人气。进驻主流销售平台并实现和官网链接相结合，在顾客进入销售平台浏览产品的同

32、时，可以进一步的了解企业，对提高企业知名度也发挥着作用。（四）利用互联网进行社群营销推广当今，公司不再被动地等待消费者来到门口，而是更愿意利用社区来寻找潜在客户并通过定制解决方案满足他们的需求。社群营销是基于圈子，联系人和互联网的新营销模式。随着社会消费模式从渠道导向转变为消费者导向的变化，如何让消费者释放自己的消费欲望已成为营销的新焦点。许多品牌现在采用削减策略，宣传不再覆盖全面，而是对消费者进行有目的的分类。社群是一种客观的细分，它比其他分类具有更精确和更粘稠的特征。于是，企业可通过寻找并建立社群并进行口口相传式的口碑推广，找到特定兴趣爱好的消费群体，进行精准定位营销。如此，可把 互联网于白酒销售更好的融合起来。（五）开展新零售，促进线上线下一体化促销 当下市场的销售已经从实体店铺渐渐向线上电子商务转移，网络零售市场前几年崛起，保持着势头不断增长，但近两年增速放缓，网络购物的人口红利基本结束。其主要原因是因为消费者消费需求的升级，更加注重产品带给自己的体验。新生代消费者特征为，更注重生活品质，愿意为真正的好产品买单，为此往往可以接受更高的产品溢价；他们也更看重时间，愿意花钱把自己从琐碎、重复的事物中脱离出来，投身其他热爱的活动；更注重品牌的自我表达，青睐能更好传达自身价值特色的品牌。对此，线下的零售企业可以根据线上所记录的消费者各种的消费喜好和对线下