设计师在门市工作中的五点错误

1、 HYPERLINK / 沟通无处不在设计师在门市工作中的五点错误不要死在摇篮里第一印象，让客户对你充满信心1关于第一印象的四种特质：A瞬时性：即在专门短的时刻内就会形成，如初期的印象不行，在进一步的交流中，专门容易形成防备和对立的心理，不易于双方交谈氛围的建立。B非理性：客户对你的印象往往是基于感受上的，也确实是讲没有什么真正的理由，证明你是好依旧不行。C经验性：也确实是往常的朋友、家人的叙述，已在他心理留下深刻的印象，会反射到他现在所见到的，从而形成推断。D不可逆转性：对你的印象一旦形成就专门难改变。2关于第一印象，给客户留下好的第一印象应注意的几个方面服饰（仪表）应体现庄重、简洁大方，不

2、可过于张扬，不合适的服装， 会引起客户对你穿着的注意，而忽略了你的本身。举止：要紧体现在礼貌、主动、待人热情与专业性等。资料：交谈的过程中配合资料解讲，了解什么是客户最感兴趣的资料。3关于第一印象的头3分钟：A首晕现象：是指客户常常以某一件小细节（如：穿着随便，目光游离等）而波及对你整个人的看法。晕轮现象：是指客户与你见面形成第一印象后，由于心理定势的作用， 初次印象可能会保持专门长一段时刻，一旦首次印象形成就专门难改变。刻板印象，疑人偷斧：因你某种不能被客户认可的感受，因而一见到你就捂紧口袋，形成防备心理。4关于第一印象中客户的心理结构，分析：什么缘故首次见面会产生情景障碍（本质是基于对未知

3、事物的恐惧心理和不安心理）客户心理的疑问是什么？一问：接待我的人是谁，以什么样的态度，他的资历和水平如何样？二问：他们公司的报价高吗？交易流程对我有利吗？三问：他们公司的设计师责任心强吗？对我家的装修足够重视吗？。5你在初次接待客户的过程中，要首先了解以下三个问题：A自己，客户什么缘故会接待你，你有充分地预备，能够取信客户吗？B你如此去提问去了解客户的现状，从而切入正题？C初次交谈是建立相互信任重要，依旧先介绍我们的产品及对他的好处重要？关键词；客户对我们的认可度，百分之80的缘故是因为你本身，百分之20缘故是因为我们公司的品牌及我们公司的优点。6关于第一印象，我们开场前应注意的几个要点，指导

4、思想：使你自己的方法与客户的方法相衔接。显示你的专业性和你谈吐的有条理性。显示你关怀客户的时刻，致力于明确他的提问及他的方法。D 与客户建立良好的谈话氛围，使他乐意于打开话夹子。不要开大炮去轰蚊子充分了解客户的现状一什么缘故了解客户的个性需求特不重要？（例证，老太太买梨的故事）各类客户需求侧重点的8个方面适合性：是否适合对方的个性需要；耐久性：我们提供的产品品质能够持久吗？质量不行如何办？安全性：我们提供的材料环保吗？品质能够使他放心吗？舒适性：是否能够符合他期望的要求，让他不至于后悔；效用性：仅限于投资客户，我们的装修能够让他省心，获利吗？美观性：我们的设计及施工方面，是否特不的景致，能否符

5、合他的 审美要求？廉价性：我的付出值得吗？个人的消费能力问题，及价格与价值的关系；时尚性：是否能够体现他的个性，他的生活品位及修养，以符合他荣耀的心理需要。二如何样明确客户的需求点询问（例证：体现关怀客户，中冠叶发林的故事）关键词：询问客户的问题，既是体现对客户的关怀（如：日常生活中，你问朋友或同事，你现在还好吗？你冷吗？你吃过了吗？现在工作还顺利吧？等。）开放性问题询问的目的（好处）：A。了解客户目前的状况及他关注点；B。了解客户期望的目标；C。 了解客户对其他公司的看法；D。了解客户的具体需求。封闭性问题询问的目的（好处）：A。猎取客户的确认；B。引导客户进入你想要谈的话题；C。缩小客户关

6、怀主题的范围；D。确定客户需求的优先顺序。三倾听客户的谈话十分专注地倾听客户的谈话，能够获得以下四个方面的好处：能够赢得对方的信任和尊重；你在倾听的过程中能够，能够察觉到客户的潜在需求；能够推断对方对我们公司，产品及你本人的认可程度；能够幸免因不了解对方，而出现解讲或引导方面的失误。倾听客户谈话中，需注意克服的7点问题：关于对方的话，要表现出极大的兴趣及热情；及时反馈，把注意力集中于谈话主题，不要分心；眼睛凝视对方，察其言，观其色；重要事项；当你已明白对方表达的意思，或对他的方法不认同时，也要 坚持听完；倾听的过程中，常表示一下关注的眼神和动作；谈话过程中不要太紧张或太随意，要紧与对方达成互动

7、和营造友好的氛围；从对方的谈话中，感悟和寻求机会，投其所好，不吝赞美。四注意：听客户谈话的过程中，决不要随意插嘴，要做到不轻易插嘴，至少要注意以下规则：不要抢着替客户把话讲完；不要以不相关或关系不大的问题打断客户的话头；不要以对方某些无关紧要的细节，一有疑问就立即打断对方的话头，假如有疑问就用心记住，等他讲完，你在提。千万不要抢着（抢话）帮对方叙述某件情况的流程（通过）你的自作聪 明会令对方讨厌；不光要用耳朵去听，还要用心去听（故事：唐朝的公主、庙堂、主持念佛经，听鸟的叫声，富于哲理）交谈开始时，以提问为主（以示对他的关怀）然后倾听对方的答话，交谈进行中，以介绍我们为主，然后倾听对方的反应。五

8、关于倾听的五个层次：分析：1忽视的听：注意力不集中，表现的专门随意或不耐烦；2假装的听：强制自己全神贯注地听，而并非本意；3有选择的听：你喜爱可能就会专门认真听，反之就专门随意；5全神贯注的听：表面你已到了专门高的层次，明白得在任何时候都尊重客户；6同理心的听：你面对客户已特不自如，发自内心的认同和 融合与客户之间，在次情形下，你俨然超出了一般的界限。六关于倾听的五大原则：一.耐心：1。不要打断客户的话头；2。记住客户都喜爱谈，尤其喜爱谈他自己；3。学会克制自己，特不是你有结论的时候，而是让客户讲话。二关怀：1。带着真诚的兴趣在听客户讲话；2。要理解客户的讲话，这是你让客户中意的唯一方式；3。

9、让客户在你脑子里占据最重要的位置。三不要一开始就假设他的问题：1。永久不要假设客户要讲什么；2。在听完之后，问一句：“你的意思是。”“我没有理解错的话，你需要。”等，以印证你所听到的。四尊重：有条件的话拿出笔记本，记录他的一些话。五理解：要检验你所听到的与客户所要求的并无不同，要注意以下几点：1。不清晰的地点，询问清晰为止；2。以具体量化的方式，向客户确认谈话的内容；3，要让客户把话讲完，再提意见或疑问。漂亮的帅哥未必有人爱陈述公司的好处与自己关于陈述产品（服务）的特性和对他的利益（好处）分析：语言介绍的原则：1。产品介绍要简要、清晰、确信。2。讲服要有针对性关于介绍公司产品（特性与利益）应幸

10、免的话语：否定性话语：如，不、没有、不用、不必、不能够、不是、不见得、不值得、不行、没方法等，一切以不字开头的词语，因为这些消极的话，会给客户产生不良的心理暗示，不能够多用。刺激性话语：这类话听起来专门不舒服，容易使人反感，讲的人不在意，听的人铭记于心，如：我插一句，我讲过确实是如此子的，这全然行不通，你可能错了等，假如把你错了，该为你能够如此设想，效果会好专门多。暧昧性话语：不确定的话语，我仿佛认为，你是否能够，或许，大概，老实讲吧，我也讲不准，可能是如此等。这类的不确定话语，专门容易让人产生猜疑，而猜疑正是讲服客户的大忌。哼哈性话语：讲话没有条理性，意思表达不清，使客户觉得胸无成竹，缺乏自

11、信，使客户产生疑虑及烦厌，如：是如此拉，你放心好拉！等。关于如何解讲我们公司的产品（讲明）针对客户的需求和问题点，提出建设性的建议及方法；在适当的时候，展示老客户的证言和证明资料；解讲的过程中，运用以下讲明公式：特性（因为）加功能（他能够）加利益（对你来讲）加证明（比如）解讲过程要感性化，不争辩，体态坐姿要得当，态度要诚恳。解讲的过程中，不要不记得赞美客户：1赞美的内容确信、具体、细节并引以为豪； 2交往，交情比较浅，因此只赞美，不建议； 3赞美缺点中的优点，先处理好心情再处理情况。与客户交谈（解讲）中，不该讲的话题：客户深以为撼的缺点和弱点（比如：户型、通道、层高、钞票不够等）其他公司的坏话

12、。客户会认为你心胸狭窄，素养不高，从而产生不良印象；其他客户的秘密，议论其他客户会让客户反射到自己，从而产生不行的印象。以具体的事例（叙述）以增强讲服的可信度：介绍性的叙述：我是谁？什么缘故到那个地点？讲讲关于自己的情况；产品信息的叙述：不是简单地排列产品的优点及好处，而是溶于某种事例中去讲；克服对方担心的叙述：客户可怕承担交易风险，用叙述的方法引证其他的客户也有类似的担心，然后证明事实不是他想象的那样；预算费用的叙述：向客户表示他们如此同意你的产品和服务，而你的产品和服务，又是如此让他省心省钞票的；自我陶醉的叙述：向客户表明拥有你产品的自豪（荣耀）以及不人对他的艳羡等。安全的叙述：表明我们的

13、用材，工艺是如何让客户放心的叙述，引人注意的故事，成交的故事等。关键词：用10倍的事实去证明 一个道理，比用10倍的道理去论述一件事实，更吸引人。关于客户不认同你解讲的缘故分析：不需要百分之20，不适合百分之10，不着急百分之10，其他百分之5，不信任百分之55。鞭打你的人事实上是最关（注）心你的人如何样处理客户 的不同意见（异议）关于如何处理客户的异议（不认同、不中意、设置障碍等）分析客户异议的本质：并不是所有的异议差不多上对我们不利的，有时他反映了客户对我们产品和服务产生了强烈的兴趣和动机。我们要认同客户的异议，明白理解客户的反应及动机。认同客户的观点，不等于同意客户的观点。二客户常提出的

14、异议（借口）背后隐藏了什么？比如：我考虑考虑再讲拖延想以此猎取更大的利益（让步）没钞票。有钞票；但不知是否值得去花；我要和夫人商量商量自己做不了主，或自己不想做主；给我一点时刻想想想到其他公司（或朋友）多比较再做决定；我还没预备好可能比较忙没有充分考虑这件情况；我同时也定了其他公司关于公司都不是专门放心，信任度不够；预算造价太高了A不喜爱、对我们产品与工艺没有信心；B不信任、对我们公司信心不够；C不信任你本人，或对你没信心；D托词，并非真实的方法。重要事项：大约有百分之70的客户异议是能够不回答的（尽量转移话题）以下情形能够选择不回答：容易造成争议的话题；2。比较肤浅的见解；3。能够一笑置之的

15、戏言；4。异议有完全的正确性；5。自己没有能力讲清晰的问题；6。废话。成攻击性的话语等：三关于价格异议的转化方法提示：1，适应性还价；2。我们的预算确实超出了他的心理价位；3。客户对我们的产品的特性和价值不了解；4。客户想炫耀自己的还价能力，以争取更多的利益。处理方法：用较小的单位报价；如：不包括主材；适用于某些客户以充分了解我们产品价值的前提下，以便我们有机会深入下去。比较，以有讲服力的资料、故事，与龙发比价格、与鼎天比品质等；将价格与价值联系起来，试图让客户明白，你选择我们公司将会给你带来那些方面的好处和利益；将价值与安全性联系起来，以提升我们的竞争力。 四处理客户“拒绝”“不认同”“愤慨

16、”等异议的方法步骤：询问客户 不认同，拒绝的缘故是什么？我们以态度上的迁就（认同）来减低客户的不满情绪；然后,尝试从以下几个方面来讲服：转移话题，以其他的优点，转移他的注意力；客户感兴趣的，或已同意的特性和益处，我们的产品和服务与其他公司相比的独特之处。五处理客户“怀疑”。怀疑的本质是关怀我们的买点。关于怀疑的定义：怀疑的对方不信任我们的产品和服务能够达到我们所介绍的那种效果。讲明客户还停留在对利益不清晰的时期。处理步骤：1。认同客户；2。必要时探询并确认疑虑；3。提供证明资料，陈述相关利益；4。拉近客户的关系，取得进一步的信任。怀疑的层次：1。你本人（你的阅历、运气、责任心等）2。我们公司的

17、产品和服务等；专业的门市工作应具备的五种能力：（总结）1包装，推销自己的能力；2。讲服客户的能力；3。处理客户异议的能力；4。诱导客户成交的能力；5。巩固老客户的能力。不要把水烧到99度签约，用你的信心去感动客户一关于促成（交易）门市工作中最关键的步骤：关键词：一些设计师在向客户提出前约要求，遭到首次拒绝后，就放弃了，有百分之64的门市人员没有多次向客户提出签约要求。一小伙子与小姐约会的故事。引证原来客户是害羞的！有百分之71的设计师未能及时主动向客户提出签约要求！什么缘故要促成？你的劳动成果体现在那儿？二印象你签约（促成）的障碍的（心理因素）九点建议：你不相信公司的优势，不相信能不能讲服对方

18、，不相信自己的能力，你缺乏信心的表现，客户观看的最清晰，因此在你挣扎中是业绩，更是专门难改善于提高；不明白得如何面对拒绝，客户事实上不是拒绝你本人，他只是拒绝你的建仪而已，因此不必感到失望；你没能了解客户的需求，没有对客户提出的问题加以分析，一致无法发掘客户的问题点；态度上，为自己的利益，而不是为了关心客户而促成，签约；没方法婉转话题来克服客户的反对意见（综合能力较弱）缺乏服务（意识）态度，满脑子差不多上钞票，假如不签。无法正确理解，好运是靠勤奋工作（多观看，多了解，多反思）才挣得那份好运，自己不去主动改变自己的心智模式，永久可不能自然进步；把一切过失都归结于他人（客户、公司等）承认（否定）自己，是猎取正确方法的基础的原动力。不能树立积极的心态，缺乏必胜的信心。三-1、语言信号：客户常常会通过反话，疑问的话来表达内心真实的相方法：客户问及细节及售后服务如何样？客户询问施工工期、及保障工期，以及施工品质的条件等；客户询问付