企业财务全面预算管理培训教程

1、坝第一讲 企业碍为什么需要全面败预算管理（上）前 言般全面预算是企业澳经营管理的基础埃性工作，要做好艾这项工作，必须皑明确它的概念，班全面把握全面预版算的具体内容。坝同时，做好全面背预算的编制、执芭行和考评等工作半，推动企业经营败目标的顺利实现爸。邦全面预算中的捌“皑全面傲”霸是指全人员、全半方位和全过程；熬预算管理的主要百内容包括：业务八预算、资本预算鞍、筹资预算、财拌务预算等。蔼来自资料搜索网傲(www.37搬) 稗海量资料下载傲1.预算管理在把国外企业管理中邦的运用哎美国公司运用全爸面预算管理的调傲查情况，如下表稗1-1所示：耙行业蔼运用预算管理的奥公司占比%凹银行半98暗各种金融、财务

2、背机构敖93懊各种服务机构败100般医疗机构扒100扒人寿保险埃96啊大型生产制造公班司八100坝批发与零售商邦97拔交通运输企业阿94扮公共事业癌96癌其他办83霸表1-1 美熬国公司运用预算笆管理调查情况巴预算管理常见问佰题分析（一）罢1.预算就是对班成本费用加以控唉制，是绑住我们爱手脚的一条小绳般吗碍？搬预算是战略的量蔼化过程，它绝不氨是简单地拴住哪蔼个部门手脚的事挨情，而是一项通挨盘规划的战略层哎面的工作。爱预算包含成本费爸用控制的内容，办但它更是支持企岸业发展的有力工拔具，而不是束缚俺企业发展的绳索吧。捌2.预算是财务搬部的事，拍拍脑拜袋即可吗俺？碍预算不只是财务埃部门的事，是牵按涉

3、到公司全局的佰事情。碍3.计划赶不上爸变化，预算没有般实际价值吗？哀预算随着经营形熬势的变化发生变拜化，但绝不意味癌着预算没有实际隘价值。罗马城不傲是一天堆就的，伴预算没有两三年拔的实践和完善，扒根本做不好。它翱是个反反复复、耙逐步提高、逐渐唉完善的过程。胺4.预算是过程傲控制还是结果控颁制？扒预算应重点放在澳过程控制，而不拌仅作为结果控制绊。昂5.预算是规划柏“阿防火袄”昂还是巴“绊救火奥”按 ？奥预算应该是规划扒“艾防火绊”熬，而不仅仅是鞍“扮救火坝”疤。【案例】老板的半夜会议唉某公司老板是个绊缺少预算理念的爸管理者，工作非板常敬业。他经常袄在夜里12点给拔高管打电话，组稗织召开会议，讨板

4、论某件事情，最霸后部署大家必须霸在3天之内完成阿。斑于是，所有人都暗在这3天内放下版原有的工作，打百破了原有的计划爱，全部围绕这个版最新的部署去调捌动所有的资源和耙能量。3天可能哀还没到，到了第安二天晚上，老板疤又给各位打电话皑，说是这两天确哎定的计划取消，唉还按照原定计划皑去执行，或者重摆新调整计划。结奥果是，预算编制敖出来，无法执行柏，对各部门也没矮有约束力。因为岸，老板自己把预芭算给废除了。扳6.预算是协助班战略实施的一种版管理工具吗疤？般预算是一种管理隘工具，也是一套吧系统的方法，它岸通过合理分配企颁业的财务、实务耙以及人力资源，哎协助企业实行既百定的战略目标，芭监控战略目标的爱实施进

5、度，控制袄费用开支，并预霸测现金流量和利翱润。挨第二讲 企业按为什么需要全面半预算管理（下）敖预算管理常见问奥题分析（二）【案例】癌某饮料公司的预瓣算柏某饮料公司开发绊了新饮料，由于凹市场定位比较准安确，市场研究部靶认为饮料会畅销扒，可是营销部不熬同意他们的观点跋，在编制营销预扮算时，市场研究柏部认为今年可以哀销售至少100埃0万箱；营销部八认为只有800拌万箱；生产部害按怕没有库存不能摆及时供货，于是罢，生产部在制定班生产预算时，确哀定了700万箱绊；资金部考虑到柏公司对本部门的吧财务费用指标考皑核问题，为降低艾利息支出，把预稗算确定为600奥万箱。伴由于部门间缺乏肮有效的沟通，每岸个部门都

6、按照自暗己的理解去编制疤预算，结果可想鞍而知。产品一上搬市，立刻受到了邦青少年朋友的喜败爱，市场出现断拜货现象。销售部霸门发现严重缺货肮，赶紧追加采购叭，可是采购部来靶不及采购原料，傲生产部门也来不白及调整生产产能半。生产部门提出隘追加投资，财务熬部却因为没有预安算计划无法满足坝追加投资的需要拜，结果丧失了大昂好的市场机会。把预算管理需要良巴好的预算管理文稗化，良好的预算笆管理文化是企业凹预算管理推动的碍土壤和前提。奥但是目前的现状柏是，很多单位，班预算管理存在着埃一抓就死、一放稗就乱的现象，特吧别是国有企业，耙往往是垂直领导搬的，中央单位下俺达计划和预算指袄标，下达到省里跋，省里再把它分奥解

7、到地区，预算蔼都是自上而下的氨，下面的单位没案有积极性。主要疤问题是公司在制案度和文化管理方跋面产生了冲突。懊还有一些单位的氨预算和公司战略熬规划是两张皮，搬有的压根就没有蔼，有的甚至可能班产生冲突，这样疤的企业很难有适扳当的预算管理。【案例】般 版“扒台竖颁”阿企业的故事俺台湾有一家叫八“疤台竖袄”般的集团，预算管隘理很有水平。公白司董事会下设由哎十几个人组成总拔参谋部，作为常哀设机构，专门负翱责预算的审核和袄预算监控。办总参谋部的人来胺自公司的不同部办门，在公司的每巴个环节基本上都扒呆过，对公司大隘部分环节都比较哎熟悉。公司各个办部门报上来的预背算，都经过他们扮审查。疤公司要求财务部矮的预

8、算编制人员伴不能总在财务部艾，要到生产、营芭销、采购、人力百资源等各个部门办实习和工作，从凹对其他部门的工凹作有所了解，变翱成非常熟悉公司傲各业务流程和环背节、全方位的通笆才。这样，编制挨的预算才能适合癌实际的需要瓣。什么是全面预算扮1.全面预算的熬概念伴预算是一种管理敖工具，也是一套般系统的方法，它熬通过合理分配企败业的财务、实物搬以及人力资源，矮协作企业实现即八定的战略目标。绊监控战略目标的唉实施进度，控制奥费用开支，并预袄测现金流量和利氨润。般按照管理学大师懊德鲁克的观点，笆如果没有罗盘，拔航船将会在大海鞍上随波逐流，任哎意航行，不知道芭最后会偏到什么拜方向，可能永远白达不到想要去的笆港

9、口。但是有了笆罗盘，虽然航船绊可能会偏离航道澳，但是最终它一澳定会达到想要去疤的地方，这就是伴预算的价值。2.特点伴全面预算主要有挨以下七个特点：扮佰 它至少是一个罢关于未来支出的癌计划，而不是事坝后报账；啊罢 它是一个统一隘的计划，包括企翱业所有部门的开吧支，而且每一个艾部门的日常工作颁都已经数量化了八；拌斑 它是一个详尽埃的计划，可以分背门别类，列举所叭有项目的开支；颁阿 根据列支计划爱中每项开支的理芭由，区分它的轻柏重缓急程度；翱版 这个计划需要敖有约束力，没有半列支的项目不能懊开支，不得挪做氨他用；澳柏 这个计划必须绊得到权力部门的柏批准，并接受其阿监督；罢爱 为了便于监督按，预算的过

10、程和暗预算的内容应该氨适当的透明。扳3.预算是协助跋战略实施的一种伴管理工具暗通过实施预算管耙理，千斤重担众败人挑，人人肩上跋有指标。预算是矮建立在预测的基八础上，预算不等摆于预测，预测是八预算的起点和基氨础，没有良好的疤预测，预算不可澳能准确，而要想癌预算准确，一定叭要做好预测。有艾以下两种方法可阿以利用： 定性方法扒定性方法主要是败专家预测法（通邦常叫德尔菲法）爱，例如职业经理办人预测法、第一案线营销人员预测芭法等。 定量方法板定量方法分两种斑：一种是统计学按上的常用方法，把例如时间序列预斑测法、回归分析摆法等。这类方法案要有大量的数据巴作依据，通过建绊立数学模型，运氨用统计分析软件白计算

11、和分析。柏第三讲 企业背编制全面预算的凹十大秘诀（上）扒秘诀一：确定全盎面预算管理的起柏点与平台胺（一）根据不同般企业的生命周期爸，确定不同的预搬算起点般1.初创期企业爱预算起点确定柏初创期企业，公板司的主要风险在斑于投资能否及时啊得到回报、公司跋对市场了解程度柏以及产品是否被癌市场接受。、捌这时预算以资本按预算为起点，即版资本预算。首先艾要考虑股东资金案的安全和资金增芭值问题，确保效笆益最大化，包括唉资金筹措、资金把缺口、还款来源佰等。胺2.成长期企业蔼的预算起点确定败氨市场占有率的提拌升是预算的起点案。增长期或成长凹期的企业主要考芭虑如何提高市场绊占有率，此时应拜以销售预算为起疤点，围绕如

12、何尽耙量扩大销售量进傲行预算。企业更摆关注的是市场份凹额成长。熬3.成熟期企业笆的预算起点确定按进入相对成熟期挨，公司的成长空八间，或者成长节佰奏会放慢，成长背增幅会下降。这摆时，销售预算以柏成本、费用、控板制为核心和起点颁。巴在市场销售额不靶能够再进一步提鞍升的前提下，如傲何控制成本费用按，令企业效益最芭大化，是这一阶岸段考虑的中心。哀4.衰退期企业氨的预算起点确定袄进入衰退期，市按场竞争越来越激拌烈，产品慢慢进埃入淘汰阶段，这澳时要以现金流量办预算为起点，主案要考虑如何能把翱现金尽量回收。叭像榨取瘦狗一样版，把它宰了，还爱要做狗肉火锅。昂（二）根据产品爱线的丰富程度确昂定预算起点阿产品线丰

13、富的企案业，针对不同产伴品，采用不同预瓣算策略。稗公司预算平台可凹以在公司内部设案定不同的预算单爱位，预算单位可矮以是公司的利润扒中心、投资中心案、成本中心，也佰可以是人为划分熬，例如有些单位拜没有一个利润中佰心，但是可以人疤为地设定一个。【案例】斑移动公司的预颁算管理霸中国某移动公司案把集团作为投资般中心，把各子公绊司作为投资中心岸，集团各职能部败门仅作为成本费拔用中心，下属分芭公司或子公司的版下属营销部，虽坝然不是独立核算埃单位，但也被人搬为作为利润中心皑。芭移动公司在考量阿集团公司和子公拔司的预算起点时拌，采用的指标也扒稍有不同，例如昂在考量集团公司矮的预算起点时，癌以净资产收益率伴为起

14、点。矮秘诀二：建立完斑善的预算管理组昂织拌（一）预算组织鞍结构的层次翱做好预算管理，矮一定要有组织保爸证。预算管理的碍组织保证一般分斑成以下三个层面碍：挨胺 预算管理委员胺会是常设机构，凹由公司最高决策俺层组成，通常由把董事长担当；八班 预算管理委员捌会日常管理机构斑，是中间层，负澳责预算管理的编扳审工作；板邦 作业层，就是埃各责任中心分别埃指定12人，巴具体负责预算的霸编制、分析、监澳控。【案例】胺财务负责预算合板适吗伴一些单位的老板柏，强调自己只抓胺大的方面，战略蔼性的问题，把预办算交给财务部，奥由财务总监负责疤，例如民营企业白在选择财务总监吧时，往往是人比按较可靠，很多都叭是老板的亲戚，

15、耙但是专业未必好拜。笆如果公司让这样邦的人负责预算编安制，这种做法存矮在的问题是，很唉多单位财务总监澳权力不大，位置埃不高，预算的编颁制在各部门得不败到足够重视和强白有力的执行，预埃算的效果很差。白（二）预算管理暗组织机构拜建立完善的预算蔼管理组织机构，凹如下表3-1所八示：耙机构或部门瓣主要成员奥主要职责笆预算管理委员会跋（常设机构）搬董事长或CEO矮、总经理、副总盎经理、CFO、澳职能部门或责任耙单位负责人氨1.审议确定政奥策或目标摆2.审定下达预稗算癌3.根据需要调伴整修订预算罢4.分析预算执邦行报告，制定奖埃惩规定埃5.仲裁预算冲暗突懊财务总监搬组织协调预算编搬制，报告预算执奥行哀财务

16、部门安财务经理、主管颁或预算人员拜在预算委员会和般财务总监领导下哎，编制预算，测肮定目标，初审、翱汇总平衡预算表啊，控制、考核、肮分析各部门预算摆执行情况，提出摆修改建议，协调吧解决问题伴其他职能部门翱职能部门负责人蔼和预算人员熬编制、上报本部安门预算，控制、凹考核和分析本部碍门预算执行情况斑作业单位伴车间、班组负责拜人及有关人员懊提供预算编制基伴础数据，编制预邦算草案，控制、捌考核和分析本单哎位预算执行情况搬表3-1 预算爱管理组织机构般第四讲 企业皑编制全面预算的暗十大秘诀（中）般秘诀三：确定全靶面预算编制方式稗1.自上而下方挨式敖般 优点：从上面埃往下推，上层的岸战略意图比较容凹易实现。

17、岸板 缺点：下属单把位怨言很多，积笆极性没有得到发扳挥，权力在上级吧的手里。邦坝 适用范围：适八用业务单一、比艾较稳定的单位，班例如，事业单位傲、外部环境变化办不大的工厂，以爱及垄断性企业。氨图4-1 公司艾预算编制自上而搬下和自下而上方邦式示意图隘2.自下而上的案方式皑自下而上的方式按是指总部提出总班体责任目标，各伴单位根据公司整哀体目标，自行申鞍报完成任务数，搬最后汇总，确定澳与整体的目标是捌否达成一致的意半见。啊耙 优点：体现分熬权，下属单位积皑极性被调动起来斑。安跋 缺点：下属单般位容易打埋伏，捌不利于调动所有伴潜能，可能效用爱没有发挥到极致懊。案办 适用范围：适芭用资本控股型的袄公司

18、。【自检4-1】办请您回答自下而唉上预算编制的特板点及其使用范围绊是什么？翱_挨_傲_霸_摆_唉_氨_昂_柏_敖_敖_斑_奥_柏_霸_八_邦_啊_碍_挨_啊_佰3.上下结合的俺方式佰哎 优点：按统一蔼、明确的标准分扮解目标，体现公板平、公正原则，背把前面两种方式哀的优点结合起来百，把缺点尽量减跋少，意见容易趋澳同。敖摆 缺点：工作量扮大，时间长，效案率低。 白扒 适用范围：适芭合那些公司预算哎时间不长的单位办，或下属单位个安性化、差异化非摆常大的企业。俺秘诀四：确定全扒面预算编制方法胺根据公司不同规盎模、生命周期和绊市场环境，选择案固定预算、弹性笆预算、滚动预算版、概率预算、零办基预算等不同的

19、艾预算编制方法。拌全面预算编制方澳法的特点和使用唉如下表2-2所笆示：般预算方法瓣特点鞍使用项目举例吧固定预算稗以固定业务量编靶制稗销售、研发、业懊务部门预算俺弹性预算傲按照可能发生的搬业务量编制预算皑生产成本预算癌零基预算傲以零为基数编制翱预算，不考虑过氨去费用颁进入新领域暗滚动预算哎始终以12个月岸作为预算期疤多种预算版概率预算氨针对不确定性项哀目，估计发生的板概率，测算澳新产品、新业务绊表4-1 全面白预算编制方法的唉特点和使用1.固定预算法 内涵耙固定预算法又称肮静态预算法，指爸根据预算期内正八常可能实现某一般业务的活动水平翱而编制的预算。 基本特征鞍扒 不考虑预算期阿内业务活动水平斑

20、可能发生的变动懊，而只按预算期白内计划预定的某胺一共同活动水平懊为基础确定相应袄的数据；绊将实际结果与按八预算期内计划预啊定的某一共同的鞍活动水平所确定敖的预算数进行比绊较分析，并据以挨进行业绩评价、佰考核。 使用范围氨适用于财务经济爱活动比较稳定的碍企业和非盈利性败组织。2.弹性预算法 内涵爱弹性预算是在固啊定预算方法的基办础上发展起来的耙一种预算方法。罢它是根据计划期背或预算期的多种笆不同业务量水平霸，分别编制其相哀应的预算，以反袄映不同业务水平伴下可能发生的费背用和收入水平。坝蔼 弹性预算的编靶制方法胺俺 列表法：是在癌确定的业务量范挨围内，划分为若板干个不同水平，碍然后分别计算各柏项预

21、算成本，汇氨总列入一个预算爱表格。傲傲 公式法：是利矮用公式吧“斑总成本固定成板本单位变动成颁本办叭业务量柏”肮表示预算数。 适用范围靶弹性预算适用于版编制收入、成本吧和利润预算。3.零基预算法拔所谓零基预算，搬就是从零出发去阿考虑所有预算，岸制定当期预算计斑划。4.滚动预算法 内涵肮滚动预算法是在背定期预算的基础挨上发展起来的一败种预算方法，它敖是指一种随着时敖间推移和预算执哀行，其预算时间败不断延伸，预算班内容不断补充，埃整个预算处于滚斑动状态的预算。 适用范围埃对市场不了解的办新产品，不太熟稗悉的领域，或者蔼是外部市场环境爸变化比较快的企扮业，应采用滚动爱预算。5.概率预算法鞍概率预算实

22、际是挨一种修正的弹性叭预算，即将每一碍事项可能发生的败概率结合应用到搬弹性预算的变化埃中。矮秘诀五：确定全柏面预算编制流程把（一）预算的主胺要内容八预算的主要内容安包括业务预算，般资本预算，筹资扮预算，财务预算伴等。按（二）预算编制澳流程傲半 首先，编制业吧务预算；佰蔼 其次，编制资扒本预算、筹资预跋算；拜扳 接着，编制财笆务预算，财务预按算主要有：资产扳负债表、利润表吧、损益表。按秘诀六：合理安扳排全面预算编制搬时间巴公司预算的编制败需要一定的时间八，没有三四个月耙的时间，预算编扳制不可能全面、啊科学地编制出来邦。俺企业预算管理需敖要规范的预算管半理组织机构保证芭其质量，预算有癌不同的编制方

23、法矮，需要根据企业矮的具体情况和不唉同的发展战略确俺定，不可一概而熬论。把在编制预算时，啊要考虑编制时间岸，其具体的时间板顺序如下：隘办 通常从第7氨9个月开始，一邦般都要对公司战傲略进行细分，分耙解到年度，制定昂出公司年度的战澳略行动计划。安颁 在第101坝2个月左右，各哀部门根据公司年斑度的战略计划和笆目标，制定本部案门的业务计划。埃翱 每年的10败12月份，公司柏和部门协调，制搬定公司和部门的柏预算；敖袄 每年的14靶月份，每个部门邦制定绩效考核指傲标和绩效考核体敖系；疤扮 每年的46靶月份，进行半年爱度的调整和半年案度绩效考核；八耙 每年1月份进扳行年终考核。氨秘诀七：确定全鞍面预算目

24、标（一爸）疤（一）平衡计分疤卡1.提出者哎平衡计分卡是由凹罗勃特疤半卡普兰和大卫鞍把诺顿提出的。靶2.平衡计分卡芭的应用耙笆 平衡计分卡把碍公司目标分成两傲个大的方面，即霸财务指标和非财百务指标。耙白 如果用坐标来阿表示，平衡计分霸卡又可以划成四般维，一是财务指跋标，非财务指标班可分为三个方面坝，即顾客、内部伴流程、组织成长哀。如下表4-2拔所示：肮财务表现：收入埃、利润、资产、瓣成本等佰顾客：顾客满意挨度、顾客忠诚度碍、市场份额等碍内部流程：产品版上市时间、订单班周期等蔼组织成长：人力芭资源、培训等暗表4-2 平衡按记分卡的应用肮（二）SMAR阿T原则鞍公司按照SMA碍RT原则确定预靶算的目

25、标，SM吧ART原则包括八以下五个方面：颁傲 具体的(Sp般ecific)稗；笆拔 可衡量的败（瓣Measura疤ble坝）；氨埃 可实现的（A摆ttainab鞍le）；疤拜 相关的（Re澳levant）挨；办柏 有期限的（T绊ime-bas傲ed）。瓣第五讲 企业暗编制全面预算的隘十大秘诀（下）澳秘诀七：确定全班面预算目标（二癌）隘（一）联合基数案理论1.实施背景稗在企业管理过程颁中，下级单位由邦于从事具体的实哎际操作工作，更安容易获得有关数扮据，因此做出的叭各种预测通常比扒上级要准确。但唉是根据哀“霸自利原则暗”啊，从个人或局部哎利益出发，下级爸单位人员会在预佰计可能得到的收般益基础上，相

26、应昂地选择有利于自啊己的数据，很难班将真实客观的数矮据上报给上级。肮尤其在利用预算敖进行业绩考评的柏企业，下级单位摆会更倾向于提供翱有利于自己的数翱据以获得容易完袄成的预算。上级芭经理由于专业能扒力和各种不确定佰因素的存在，很八难判断预算中是瓣否隐含预算盈余碍及其大小。预算罢盈余对企业的危搬害是很大的，往扒往会妨碍预算管隘理职能的发挥，鞍使各部门无法有办效率工作。昂2.如何实施艾“疤联合基数法理论百”稗 提出者爸2000年国家耙级有突出贡献的碍中青年专家、杭笆州商学院院长胡捌祖光教授在国家蔼自然科学基金课笆题哀“阿不对称信息下的扳委托代理理论研扳究靶”爱中，提出了确定袄预算基数的懊“捌联合基数

27、法理论败”扮，将埃“拜联合基数法理论白”版引入预算管理工耙作。罢白 吧“爱联合基数法理论癌”皑的内涵霸所谓拌“翱联合基数法理论绊”半，即让下级自己板定一个能完成的板利润基数，在这哎个基数的基础上傲按这个基数的9唉0确认为正式哀的预算基数。按超过预算基数的安利润，全部归下盎级作为奖励。在板年终对年初预算扮数和年终实际完斑成数进行比较,安 如果年初预算背数小于年终实际埃完成数，按差距阿的95对下级背进行罚款。氨背 碍“耙联合基数法理论哀”跋的优点八企业采用拜“盎联合基数法理论凹”班，参与编制预算哎的单位就不得不熬将真实的数据提板供出来，这样最罢符合他们的利益跋。跋换句话说，通过艾“笆联合基数法理论

28、扳”安，可以将企业和矮个人利益最大限癌度地结合起来，哀同时也会大大提绊高各部门员工的绊工作积极性。【案例】某公司营销预算扳营销部经理在编澳制预算时，自报敖完成利润300霸万，而实际完成岸利润700万。肮如果按自报完成版利润300万，爸具体计算如下：懊预算基数30盎0万X90%=捌270万摆超基数应获奖板700万27柏0万430万岸少报预算罚款挨（70030摆0）X95%熬380万 HYPERLINK 爸实际获得奖金安430万38瓣0万50万瓣如果按实际完成按的700万利润澳自报，则具体计罢算如下：癌预算基数70按0万X90%拌630万暗超基数应获奖熬700万63癌0万70万笆少报预算罚款傲（7

29、0070阿0）X95%皑0万跋实际获得奖金凹70万0万百70万瓣由上可知，由于跋这个营销经理的疤实际完成利润能隘力700万，他袄如果不如实上报佰，虽然可以超基敖数而获得奖金4皑30万；但同时岸他也将面临38癌0万的懊“板少报预算罚款吧”敖，因此, 他实白际只能拿到的奖百金只有50万。翱而当他如实上报罢700万利润时鞍，尽管超基数奖芭励只有70万，爸但由于没有了凹“哀少报预算罚款癌”百，可获得的净奖盎励比不如实上报癌要大的多。因此佰这个营销经理决盎定如实上报利润唉700万，这是懊符合他利益的选阿择，同时也符合拌了企业的利益。阿班 碍“颁联合确定基数法俺对策论模型疤”澳解释凹“败联合确定基数法斑”

30、埃对策论模型共有拔3个参数，即超绊额奖励系数P、按少报受罚系数Q岸和代理人自报数岸的权数W。三者吧之间必须满足以叭下关系：PQ皑WP，即：超叭额奖励系数少柏报受罚系数代鞍理人自报数的权百数熬扮超额奖励系数。搬下面是一些常用罢的P、Q、W的艾值。 耙秘诀八：分解和跋量化全面预算目败标唉1.目标分解的碍原则瓣赋予责任中心的傲任务和预算目标安，应该是通过该佰责任中心的努力唉能够达到的，各凹责任中心以其责背权范围为限，对摆其预算差异负责阿。熬年度目标确定后拌，根据责任中心啊的具体职能，将办目标细化分解，安产生各责任中心瓣的量化指标。具爸体划分如下：翱白 投资中心：投绊资收益、收入、拔利润、资产利润颁率

31、责任；霸拔 利润中心：成鞍本、收入、利润癌责任；罢挨 费用中心：成熬本、费用及子项扳目责任唉2.公司预算目翱标的分解、量化肮公司预算目标的佰分解、量化如下隘图5-1所示：百图5-1 公司芭预算目标的分解白/量化示意图埃秘诀九：汇总与艾审批全面预算板预算的编制方式胺，如下图5-2败所示挨图5-2 预算拔的编制方式示意凹图唉秘诀十：建立全敖面预算表格邦预算工作需要借般助一些管理工具稗：八拌 按照预算指标爸性质分为：资本芭性支出表、经营罢预算表、现金流阿量预算表、资产拌负债预算表；败隘 按照预算时间熬分：中长期预算俺表、月度预算表白、季度预算表、傲年度预算表；坝扒 按照指标层次败分：主表、副表把、分

32、解预算表和八部门预算表。罢第六讲 怎样澳编制全面预算（昂上）八全面预算编制的柏体系框架1.预算的分类袄预算大概可以分氨成以下四大类：耙败 经营预算、业笆务预算； 投资预算； 筹资预算； 财务预算。案2.怎样编制预八算跋怎样编制预算呢拜？耙岸 首先要考虑公笆司的目标是什么哎？公司的策略是捌什么？也就是考白虑公司未来三五鞍年的整体目标。案瓣 然后把整体目稗标分解到年度；熬班 再将年度战略澳进行分解。3.销售预算疤整个预算中包括哎很多预算，其中哎最重要的是销售背预算。销售预算斑是所有预算的起捌点，大部分单位袄都是以销售预算版为龙头。但是对拌于某些企业可能艾会例外，例如房碍地产企业，可能唉是项目预算为

33、起澳点。建筑业是按捌工程来编制项目鞍预算，房地产企肮业一个楼盘有一袄个项目预算，由芭于它是跨年度的奥，一个项目可能版需要两三年才能案够完成，所以不绊能够以年度为一搬个周期，这种行癌业有行业的特殊癌性。傲要让销售预算准阿确，首先要对销耙售预测进行分割捌，分割可以有不鞍同的标准，例如唉根据产品、或者拔产品类型进行分岸割；也可以根据熬责任中心进行分班割；也可以根据蔼地理区域，如分盎成华北区、华东奥、华中、华南；按还可以使用黄金罢二八定律，20半的大客户决定傲80的销售份胺额，抓住20般的大客户，销售佰预测可能就做得暗很准确了。要花熬力气去调查这2笆0的黄金客户八；也可以根据销阿售渠道或分销商安，或者

34、直接面对安零售的百货店。瓣销售预测一定要傲在销售负责人的霸指导下去做，一唉定要分解。此外傲，要想使销售预败测准确，必须考哎虑到市场的经济蔼状况、产业状况拔，考虑产品获利盎能力，考虑市场哎的发展情况。【案例】非洲鞋子的故事爸一个鞋厂老板派矮了两个业务员去绊非洲考察皮鞋在耙当地的销售市场按。一个销售员回氨来汇报，非洲人佰不穿皮鞋，所以稗鞋的产品没有市靶场。而另外一个佰业务员说，非洲半所有的人都不穿半皮鞋，所以市场板无限大。敖老板不放心，到爱底谁说的对呢？暗于是又派了第三傲个业务员去调查氨市场。这个业务办员一去一个月，吧没有消息。老板拌急了，给他打电八报询问。业务员阿说别着急，再给艾我半个月。一个邦

35、半月后，第三个稗业务员回来了，白给老板做了如下鞍报告：鞍瓣 第一，这里所拜有人都不穿鞋子隘，所以他们的脚按有毛病，他们需鞍要穿鞋；拜奥 第二，因为他佰们的脚有毛病，傲不穿鞋子，他们芭的脚比较宽，所般以公司现有的产盎品不适合他们用懊，需要给他们量瓣身定做；伴奥 第三，这个市绊场要进入，预测熬一年可以进入这瓣个市场，能卖3拌万双鞋子左右，鞍利润率会达到5哀0万，投资回报斑率会在30；捌氨 第四，这个市氨场是一个原始部澳落，进入市场有背一个游戏规则，阿是什么呢？酋长熬负责制，所以要把进入市场需要公凹关，把酋长搞定盎，公关费要5万佰块，并且这个公邦关还有个捷径，敖这个酋长有一个阿美丽的千金，所板以最好

36、派一个帅坝哥过来。班结果，公司按照靶第三个业务员的爸报告进行了营销艾推广，市场迅速澳打开，企业取得按了意想不到的利暗润。【自检6-1】氨请结合上述案例蔼回答问题，为什爱么三个业务员有佰不同的调查结论扒？矮_暗_扳_安_背_俺_敖_蔼_吧_跋_澳_巴_爱_哎_邦_版_盎_拜_傲_敖_班_罢如何做好销售预奥测埃1.预测方法有俺两大类，即定性胺和定量预测分析笆，或定性和定量蔼相结合搬把 定性预测主要八有以下三种方法哎：翱背 经理人员判断蔼法：主要依靠经把理人员的分析；唉隘 销售人员综合爱法：主要依靠市斑场上的营销人员翱预测和分析；扳绊 德尔菲法，又唉称专家意见法：澳通过邀请专家预班测，每个专家对巴某

37、一预测进行匿坝名打分，经过多颁轮的碰撞，得出班的结论会更加准白确。这是很多单案位可能采用的方艾法。埃八 定量分析方法白主要有：时间序版列法、回归分析巴法等。通过使用瓣SPSS等分析安工具获得预测分按析结果。啊2.预测方法的皑使用原则矮如果能用定量分翱析，尽量用定量绊分析，少用定性耙分析。同时，要办注意定性和定量坝分析相结合。把第七讲 怎样绊编制全面预算（傲中）碍如何提高销售预靶测的准确性绊销售预算是预算蔼管理的起点，做扳好它要注意以下班几点：罢肮 执行销售预算安销售预算必须实罢事求是编制，不霸能拍脑袋决策。坝芭 谁来做销售预把算吧因为第一线业务搬员最了解市场，哎因此，销售预算扮必须由他们来做熬

38、，必须吸收他们背的意见。艾耙 要把销售预测皑和销售任务分开翱预算指标由一线版业务人员去预测敖，如果预测过高扮，就存在公司可埃能把预测数字作巴为将来考核业绩跋的衡量标准的风班险，可能与员工袄业绩捆在一起，澳这样，一线人员罢就可能降低预测熬数值。因此，公芭司应把销售预测捌和销售任务分开翱，实行任务指标懊和预测准确性双按重考核管理办法扮。如果销售预测爱和实际的销售量佰间差距越大，给罢予相应惩罚，差艾距越小，则给予绊相应的奖励。靶耙公司还可以考虑肮建立一个信息系爱统俺通过信息系统来袄改进沟通效率和稗沟通质量，例如矮，开发销售信息俺平台，让分销商芭、供应商，以及爸各方面的利益单扳位都进入信息平啊台，这样

39、就可以绊搜集到各种各样吧的信息，将来预芭测就会更准确，跋这样还可以解决唉信息不对称的问扒题。啊矮 预测需要不断扳滚动进行叭最好做到一个季瓣度调整一次，这昂是比较理想的状岸态。俺预算编制案例分暗享（一）唉（一）成本预算半编制要点啊斑 在遵循成本效敖益的前提下，体败现从严从紧、精胺打细算、量入为疤出的原则，以目懊标成本为依据，扒与年度目标相结拜合，并与成本费皑用计算、考核、斑控制和分析相一摆致；敖凹 年度生产预算百指在年度内完成把的商品产量预算罢，它是编制商品袄生产成本预算的半基础；蔼叭 先进合理的成暗本定额是编制成奥本预算的基础；挨爱 降低成本费用按是编制成本预算挨的基本要求；班背 预算年度内一

40、爸切成本支出都要案纳入成本预算；佰安 成本预算的编俺制方法应根据企澳业的实际选择，笆包括直接计算法敖、因素测算法；版坝 实行一级核算扒的企业，车间不跋单独计算成本，班实行二级核算的绊企业，车间单独伴计算成本。矮（二）人力资源埃预算的编制搬单位在编制人力吧资源预算时，首版先考虑两个问题伴，一是人，二是斑工资的一个单位肮金额。所以编制罢预算前至少要有板以下三点需考虑唉：吧哎 搜集关于下一罢期工作量的相关俺信息扒这些信息包括明懊年到底要增加多疤少人，砍掉多少拜人，工资涨跌等把，要召开会议，按要求各子公司人翱力资源部申报，昂然后汇总。巴研究以前年度的熬人力资源预算资斑料，计算出基础板成本，然后建立澳模

41、型，收集关于碍下一期的信息应叭该包括的内容。颁拜 计算出一个基般础成本敖例如每位员工的坝毛工资，年度的隘双薪、休假、车癌贴、奖励，业绩蔼提成等都要考虑啊，还要考虑到公按司的增长幅度。扮鞍 使用数据模型耙模型可以用表格啊，由相关人员填扒制计算【案例】大学生兼职挨有一些单位，赶奥在大学生双向分熬配挨“爸供需会肮”八期间，抓住很多背大学生找不着工懊作的机会，招聘安四五千人，然后柏淘汰率2/3，巴留下最多1/3霸，半年以后，留靶下的可能是1/昂10，目的是使版用大学生作为廉版价的劳动力，然凹后，美其名曰：傲很好地提高了社霸会效益傲白公司招到那么多疤的大学生，解决啊就业问题。扮大学生因为好不碍容易找到一

42、份工板作，淘汰率高，捌大家拼命干，拼半命表现，造成很罢多人可能加班，巴加到通宵，甚至按有人为此可能吐靶血死掉。前不久氨媒体曝光某知名安企业，员工加班袄居然死掉了。捌点评：假定这个袄单位有个岗位，瓣工作不是特别复邦杂，如果用兼职扮的大学生，人工扒费用就会有一个艾变化。另外，旷百工、缺席、加班翱，都影响到工资隘的预算。傲第八讲 怎样捌编制全面预算（八下）氨预算编制案例分伴享（二）【案例】爱广州企业的成本凹控制袄广州的一家企业碍发动员工参与预鞍算管理，从公司碍不同部门挑选人搬员参加预算编制把会议，听取他们暗的建议。参加会昂议的人提出了防疤静电的拖鞋换成柏普通拖鞋的建议隘，一年为公司节霸省15万元；提

43、霸出的改变统一着肮装的要求一年为耙公司节省佰480万；提出鞍的闲置土地作堆懊场出租，1个月啊租金1平方米可坝以租到10块钱矮，一年720万耙的租金。三个建拔议共为公司节约盎1215万元。【案例】放不满的瓶子暗一个教授拿出一佰个玻璃瓶子，里办面装了一些大石胺头，把玻璃瓶装熬得满满的。教授八问学生瓶子装满拜了没有？学生回笆答装满了；结果胺教授又装进去了矮一些小石头在里拜面，然后再次问肮学生瓶子装满了敖没有？学生回答盎装满了；结果教鞍授又拿出一些沙佰子装进去，随后爸装进去一些水。瓣水满了，还可以坝放糖，还可以放扒盐。罢糖盐都放完了以哀后，满了没有？瓣还是没有，实际般上还可以放纳米胺级的单位的东西佰，

44、往里面塞。这岸样看来，瓶子永罢远是有空间的。笆预算编制案例分跋享（三）【案例】艾知名公司的预算啊制定癌一些世界500班强企业在预算制般定方面有很多经坝验，例如戴尔在扮制定预算的时候安，把预算制定和佰公司的战略相互扮联系，戴尔公司澳董事长在公司战氨略制定时，不单八让员工知道，并俺且发动公司上上百下下所有员工一巴起制定公司的战阿略，把他们制定傲好的战略公布在挨公司的内联网上扮，让任何员工随凹时看到公司的战办略是什么，包括案未来三五年公司疤发展的目标，发芭展的步骤，发展败的方法，发展的哀要求，准备做哪背些工作，然后把坝公司制定的预算俺和战略紧密结合奥。矮此外，像JP摩案根、惠普、美孚板石油在制定预算

45、背方面，也是值得败推荐的标杆企业稗，把激励机制和拜绩效指标紧密联爸系起来。【自检8-1】笆公司遇到突发性胺问题怎么办疤？按_颁_瓣_柏_绊_鞍_叭_班_背_凹_半_笆_伴_奥_伴_澳_皑_傲_扒_笆_柏_【案例】懊预算指标取代绩霸效指标百2004年，电班话机行业有一家盎国内的龙头企业案，集团给它下达办了一个预算指标斑，而这个预算指奥标定得太高了。摆 2004年中跋国电话机行业基扮本上是行业性亏傲损，产销量基本翱上没有达到原来挨的预期目标。这案家公司虽然是龙埃头企业也不例外伴。在半年度考核按时，由于公司没百有完成预算目标啊，半年度考核的办时候所有的员工爱都拿不到奖金，懊不仅拿不到奖金百，连基本工

46、资都疤受到影响，一部挨分优秀的骨干员矮工流失了，甚至巴它的竞争对手直隘接把招聘会开到把了公司门口。扒公司当时一个星柏期只休一天假，八即星期天放假。爱公司了解到竞争肮对手在星期天会伴在他们公司门口吧开现场招聘会，拔然后就给所有员叭工发临时通知，版明天在海边宾馆翱临时性开会，所蔼有的中高层管理百人员一律不得请百假，请假者立即拌炒鱿鱼，目的是氨防止对手挖人。佰虽然采取严厉的隘措施，还是造成拜了一部分优秀骨拜干的流失。为了扮稳住军心，公司颁把预算指标作了拜调整，绩效指标叭分成两段，一是唉基本指标，二是哎激励指标，完成蔼70作为基本澳指标，基本指标靶保证绝大多数人澳都能完成，基本皑工资肯定没问题背，并且

47、如果稍微袄超额完成，可以稗多少拿点奖金。皑军心稳定下来后鞍，一部分人还可版以拿到奖金。在氨预算制定中间还摆有一个指标，在熬预算制定方面，吧总预算中单独切凹出来一块X基金败，专门用于那些般预算外的临时性把、突发性的变化般因素导致超预算澳的部分。【自检8-2】袄请结合上述案例跋回答这敖家电话公司为什摆么会出现员工跳颁槽的问题？这家颁公司采取防止员班工跳槽的措施有阿效吗半？靶_佰_芭_扮_唉_蔼_拜_胺_哎_熬_胺_罢_芭_疤_佰_氨_瓣_埃_办_安_靶_唉第九讲 建立办战略导向的全面扮预算管理半战略与预算的关敖系（一）案例分析1.案例版一家生产药品的百公司，在国内医拜药行业排在前十昂位。两年前，经

48、稗过公司董事会研癌究，准备推出一靶种新药，预测市班场潜力很大，只暗要有足够的生产凹能力和营销支持昂，新药推出将会矮提升公司30%疤的年收入。由于扒是新药，利润率扮会比较好，新品昂推出将可以提升绊公司利润40%败。隘可是上市半年，拔财务部给出的各俺种数据和实际的坝预期完全不一样背。老板把各部门吧的人召集到一起八开会。华北区的啊销售经理认为，爱对新产品没有信版心，认为公司定霸的目标太高，但翱是经过一个月推奥广发现，市场突白然好起来了，但拌是厂里又生产不坝出药品来了，批鞍发商追着要货，摆可是一直供不上版。如果再供不上蔼的话，客户和市傲场都保不住了。爸生产中心的经理稗认为，这两个月阿销售形势好转，哎库

49、存没有货，但按是设备的生产能罢力是死的，原来唉畅销的产品不能隘停产，只好每个邦都按照50%来版生产，上个月已碍经提出设备购置瓣计划，可是财务凹部说没钱，要再傲等两个月，而且盎这个设备还要调半试半个月，所以佰新产品线最快也按得年底才能上马摆。八财务中心经理认白为，公司资金是稗年初都计划好的靶，现在市场部新唉药要追加推广费班用，生产部要购皑置新的设备，研芭发中心也说研发爸经费不足，但是败，为什么年初都矮不列入计划？目斑前资金无法满足背。2.案例分析柏上面案例中出现罢的问题是谁的责叭任呢？这是管理暗者要考虑的问题拜。由于各部门在疤制定部门预算的俺时候，没有把部颁门预算和公司战斑略挂钩，致使预艾算和整

50、个战略成版了不相干的两张爸皮，这是公司失柏败的最主要原因矮。【自检9-1】邦本案例中每个部澳门都有自己的理胺由，到底问题出凹在哪儿皑？哎_叭_靶_翱_跋_巴_颁_鞍_翱_昂_胺_把_按_捌_安_伴_熬_邦_熬_挨_澳_澳（二）公司战略伴和预算间的关系1.调查分析啊财富杂志调拜查，70%的首啊席执行官，不是按因为拙劣的战略版，而是因为糟糕阿的战略实施导致懊失败。案很多公司有很好板的战略，可是在澳执行过程中出了暗问题。公司预算把编制虽然编得很把好，可是编制出肮来的预算，仅仅哀是预算管理工作翱的一个起点而已哀，还有大量的预肮算监控、预算执疤行、预算评估和绊预算反馈工作需扳要完成。如果没班有这些后续工

51、作艾的话，预算编制稗再好，也是一纸澳空文。2.什么是战略 公司的战略百一个公司的战略霸可以考虑以下三安个方面的内容：八伴今天的核心业务敖是什么？艾癌 明天靠什么来半增长，新的利润败增长点在哪里？哎按 为了后天的发百展，应该埋下什熬么样的种子？隘叭 从财务的角度爱说，预算要针对俺战略考虑三个问百题扳邦 今天的核心业拌务，对应就要考唉虑今天的钱从哪叭里来，怎么用，捌用到哪里去？即熬要考虑到现金流拔量的安排问题；办啊 明天的增长业拔务，从财务的角爱度要考虑未来的扳一个成长的保证肮，即考虑资本性伴的投资预算；靶颁 后天的种子业哀务，是对公司未案来长远发展的、蔼可持续发展能力斑的一个思考。板扮 从预算角

52、度要哎考虑风险投资案风险投资，并不暗是传统意义上的拜所谓澳“熬风投靶”埃，而是公司为了矮未来的种子业务敖所做的投资，是瓣未雨绸缪的一些袄业务。艾3.任何公司都败有一个战略管理伴层面的基本框架扳柏 首先对公司的瓣内部资源和外部芭环境做分析，然霸后做一些借鉴。靶一些标杆企业的岸做法是要考虑到案公司成功的经验百，然后达成公司班的远景使命、价邦值观以及企业的胺目标，这是战略耙的形成。扒笆 制定一些功能拔性战略，即各个坝部门的子战略，哀这些战略应得到半有效的执行。肮班 最后，对战略颁进行评估和控制八，还包括战略改矮进，这就是所谓癌战略的形成、执把行和评估问题。安战略有个实施计拌划，这个计划如瓣果分解到年

53、度，耙分解到部门，就坝变成了一个公司绊的年度计划和部挨门的年度计划，埃如果再数量化这百些计划，就是所肮谓的预算。战略傲和预算基本上就翱是这样一种关系半。拔（三）公司战略暗的选择白公司的战略选择蔼多种多样，例如熬低成本战略、差奥异化战略、聚焦啊战略等都是不同败的战略选择。公般司要把战略和预霸算紧密结合，可矮以考虑以下几个傲方面：矮懊 首先分工、分拜解；哀伴 然后分解到每吧一个人、每一个挨部门身上；扒巴 再确定部门职扮责和权限范围，白通过这样的预算吧制度，把战略落拌实下去。澳同时，根据预算案控制的方式考虑坝监督环节，把预俺算控制分成事前暗、事中和事后三背个阶段进行。【案例】扁鹊行医扮春秋战国时，有

54、啊一个医生扁鹊很白有名气。扁鹊可埃以把人的脑袋破安开，把里面的毒案瘤取掉，再缝上爸，把胳膊大腿锯百掉，再治好。伴在扁鹊家中，其矮实有兄弟三个，熬三个都是祖传的笆医生，扁鹊排行跋老三。老大老二霸都是行医的，在坝他们兄弟三个中颁，公认医术最高白明的是老大。老拔大治病是教人强柏身健体，即吐纳啊的功夫，也就是般今天讲的气功。柏他有一句话叫矮“瓣治病于未起之中拌”靶，当刚刚有发病半症状的时候，及耙时预防，病就没案了。老二是病刚阿出现的时候，给吧病人开点草药或肮者做一星期的针挨灸按摩，病好了啊。挨所以老大是村庄板附近，方圆十公岸里范围内有名气版；老二是村庄附隘近，方圆几十公氨里范围内有名气颁；只有老三扁鹊

55、哀，当病入膏肓，阿遍访天下名医都叭治不好的时候，凹找到他，他给病癌人破开脑袋，取氨掉毒瘤，再缝好芭，完好如初，所阿以老三扁鹊是全袄国有名。佰点评：扁鹊三兄碍弟的行医故事就柏好像公司预算控昂制的事前、事中罢和事后控制。皑公司预算编制实熬际上是事前控制半，通过制定预算笆目标，通过在预奥算编制过程中对按资源进行分配，敖使各部门加强沟般通、协调和相互凹的理解，也使未霸来一年的筹划在靶预算的执行过程爸中不断调整和完版善。把案例：惠普全面拌预算管理十步法翱（一）惠普预算扒管理十步法耙惠普在预算管理拔方面，提倡以下班10个步骤：拔班 了解用户想要袄什么，公司所有叭的计划、所有的艾预算是从分析用败户的需求开始

56、的白；绊罢 分析竞争环境鞍，竞争对手的战伴略是什么，分析靶竞争对手的优势稗和劣势；巴板 确定公司的宗盎旨，要提供给用吧户什么，能给用隘户什么；暗盎 未来三五年的罢目标是什么，要拜达到企业目标的艾关键的成功因素叭是哪些，一一找败出来；岸巴 导致公司未来按三五年有可能实熬现目标的成功因稗素有哪些，产品班和服务是什么；八矮 研发和实施计笆划；癌笆 进行财务分析蔼、资本投资规划哎；暗八 公司的合作伙按伴在哪里；伴傲 潜在的外部问胺题是什么，以及昂如果有问题出现叭，如何去应急霸拔例外管理。【案例】爱立信的危机俺八年前，全球手搬机中有三大知名皑品牌：爱立信、伴摩托罗拉、诺基扒亚。这些公司手唉机的中间都有个

57、挨核心的芯片，这扳个芯片主要是由耙韩国人制造的，岸韩国三星是它们翱芯片的提供商。袄有一次韩国三星绊仓库失火，把所啊有库存芯片全部碍烧掉了，媒体已蔼经披露。但一个巴星期后爱立信才俺发现这个问题，安也没有引起高层肮足够的重视。到拜了第二个星期，搬芯片供应不上了袄，爱立信的老板蔼才去找到韩国三懊星老板。在这之八前，即失火的第爸二天，摩托罗拉霸老板就过去了，埃找韩国三星老板笆，要求合作方在氨手机恢复生产后阿，芯片要优先保跋证。板摩托罗拉及时处柏理，爱立信过了阿两个星期才处理矮，结果爱立信拿挨到的芯片非常少哎，最终造成的后扒果是：爱立信的澳手机在当时市面半上，连续3个月邦内，供不到货，邦市面上没货卖了板

58、。【自检9-2】败为什么一件小事坝，颁耙芯片供应商的仓哎库失火，导致了哎三个月断货，这吧对手机制造商意霸味着什么？搬_吧_颁_芭_邦_斑_绊_鞍_暗_班_瓣_班_伴_般_捌_鞍_鞍_哀_疤_安_碍_癌熬 下一年公司的背计划和预算是什翱么。吧要脚踏实地，使隘战略落地。战略百通过预算来落地霸，预算是使战略扮落地的过程。奥（二）惠普预算安“熬十步肮”扒的原理分析矮惠普公司的预算安分为十个步骤，罢这半“哀十步笆”啊的原理是什么？哀具体分析如下：扳凹 第一步，公司芭为什么要有宗旨靶，宗旨是什么，拌这中间要考虑哪哀些问题，如何设盎立公司的宗旨？癌惠普设立宗旨的颁思路是：揭示客绊户至上的指导思凹想，说明企业

59、组靶织存在的道理，班清楚勾画公司的跋未来前景，确保岸指导思想在公司澳各层得以贯彻，霸真正起到指导作八用。具体做法是叭：肮傲 首先跟客户沟霸通；挨懊 第二，调研环把境；埃安 第三，考虑和哀企业组织大目标稗是否一致；八暗 第四，勇于创啊新；敖鞍 第五，分析和案整合资料，重点鞍是在设立公司宗胺旨的时候，发动罢员工参与，重视暗过程，宗旨必须暗言简意赅。罢制定第二年的工办作计划和第二年啊预算时需要考虑敖以下几个方面：袄岸 要分析本地的扳市场，主要是用半户和对手的情况伴；哀蔼 选择好要进入爱的行业和地区；捌阿 确定并量化年百度的销售任务、巴目标，预估实现疤毛利指标；靶岸 确定人力资源白投入和组织结构疤，找

60、出关键性的芭成功因素；伴袄 定位急待解决八的问题，确定市捌场销售策略；罢艾 根据销售策略昂制定详细的实施艾计划，得到完整盎策略计划及检查啊时间表。【案例】败手机屏蔽器的营霸销啊一家生产手机屏岸蔽器的制造商，奥只有500万资八金，规模不大。败该公司在新上产哀品线前，考虑了吧自己的用户是什败么，竞争对手是摆谁。经过市场调搬研，确定了屏蔽坝手机的用户包括八考场、监狱、军柏队、各种会议室邦、电影院、大公爱司、加油站等。版公司的竞争对手颁在国内和国际都扳有，国际品牌的班产品质量不如国半内，即使同类质皑量，价格也比国吧内高四五倍，国办内竞争对手技术凹上不如自己。公袄司为此确定了低案价策略。安公司考虑到自己