咨询师培训咨询

1、教育咨询师培训（各年级学生分析） 小学一年级至小学三年级 特点： 在语文方面往往出现逻辑顺序不清，比如：首先。其次。再次等无法理解和应用，另外还有错别字的问题。数学方面的内容是10000以内的加减乘除运算为主，包括小数的加减，孩子往往出现竖式计算的马虎性错误。英语方面主要在孩子学习兴趣和口语表达方面的培养。孩子的学习大部分都以兴趣为导向，缺乏良好的学习习惯，多为被动性学习，而家长的危机意识也往往不够强，对辅导的必要性认识不深刻。 重点孩子的学习习惯问题 1. 孩子会记课堂笔记吗？记的怎么样? 2. 孩子有没有写日记的习惯？ 3. 孩子会主动跟父母沟通吗？ 4. 孩子的独立性如何呢？会不会依赖父

2、母，陪才能做好作业？ 5. 孩子的作业会拖拉吗？进入状态需要的时间长吗？ 6. 孩子上课注意力集中吗？会不会做小动作？ 7. 孩子有没有错题本？能不能坚持这个好习惯？突破口： 小学三年级之前没有什么难的知识点，我们应该着重培养孩子良好的习惯和方法。在三年级之前，即使没有良好的习惯和方法，成绩也不会暴露出什么问题，但是一但进入到4年级，随着知识的难度加深，强度的逐渐增加，没有良好的习惯，和方法，孩子的成绩就会一落千丈。等到孩子成绩掉下来的时候才发现问题，再要弥补，一方面我们要帮助孩子的树立信心，一方面要激发孩子兴趣，另一方面还要纠正孩子的习惯，就比较耗费时间精力。所以家长应该在孩子课业还没有什么

3、负担的时候就帮助孩子的养成好的学习习惯，掌握好的学习方法。 咨询策略： 专业老师授课，指导如何做课堂笔记，陪读的过程，养成孩子独立做作业的好习惯，陪读的时间每天坚持写日记等等。渗透乐恩如何通过个性化辅导流程如何针对性解决。.针对孩子目前存在的学习问题，进行深入的关联性分析，从而铺垫危机性和辅导的长期性。简单举例：孩子的语文逻辑顺序不清，导致理解能力欠缺，学科内就影响到孩子将来对作文的掌握，跨学科就影响孩子数学应用题的掌握，将来必然导致奥数无法正常学习，从而影响到小升初的选拔，进而影响孩子的一生。 小学四年级和小学五年级特点：在语文方面需要书写小短文，能基本学会表达某一件事情的起因、经过和结果，

4、孩子需要具备一定观察能力、想象能力、思维能力、阅读能力、谋篇布局能力、谴词造句能力等。数学方面出现应用题，而且需要学习奥数，奥数主要有方程、数论、图形。其中方程约占40%，数论约占40%，图形约占20%。奥数需要尽量参加相应的比赛，获得相应证书。英语方面主要在孩子英语听、说、读、写能力的培养。家长开始有强烈的危机意识，迫切需要了解小升初的相关要求。 重点：孩子的学习方法，知识点的掌握问题： 1. 孩子的基础知识掌握的怎么样？ 2. 孩子的学习习惯如何？（具体参见小学一至三年级） 3. 孩子学习的兴趣浓厚吗？ 4. 孩子会主动预习复习功课吗？ 5. 遇到难题，不懂的题，会去请教老师吗？突破口：

5、孩子的基础知识掌握的不好是几年累积下来的结果，原因就是孩子在最初的低年级没有养成良好的学习习惯，掌握良好的学习方法。孩子没有兴趣是因为他在学习的过程中没有成功的体验，孩子每次想努力，结果都是以失败告终。小学的知识点其实非常重要，是基础中的基础，如果小学的知识点有所缺漏的话，那么在初中甚至是高中的学习都会受到影响。因为每个知识点都不是孤立的，而是有相互联系的，一个知识点掌握的不好，跟它相关的知识点也都会收到影响，由这些知识点再辐射出去的知识点就更多了，日积月累，孩子就会越来越不懂，成绩也越来越不好，就像地基不打牢，上面的建筑也不会稳当。咨询策略： 小升初的家长往往危机意识稍强，对奥数等方面都想要

6、详细的了解，同时急切需要了解小升初的政策，咨询师结合小升初需要的证书等特点，将家长的危机意识转化成迫切的辅导需求，同时渗透特殊课程辅导的必要性。在特殊课程方面要注意铺垫好价格问题。另外，在拓展签约学科方面，可以利用学科的关联性来塑造危机。 新初一、高一 特点：但家长和孩子的危机意识不强，往往局限于解决孩子目前的学科问题，甚至局部的知识点问题，非常缺乏辅导长期性的意识。 咨询策略：针对孩子目前的学习情况，进行纵向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一阶段存在的问题对即将到来的初、高二造成的负面影响，同时结合新课改，分析初、高一的学习知识面就比较广，而初、高二阶段是加大知识的深度和难度的阶段，进而延

7、伸到初、高二的学习成绩直接决定初、高三的成绩。在初、高二这个分水岭阶段，显得尤为重要和关键，当然这过程需要结合具体的学科问题来厚重地塑造危机感。另外，要分析孩子在错题诊断方式和预习、听课、复习等各个学习环节的问题，引导学习方法建立比学科知识点的掌握更重要，这样来建立学习的长期性，真正做到“授之以渔”。 初二、高二特点：他们是新一届的毕业班，对中高考的关注度也逐渐增强，危机意识逐渐强烈，但是往往还持有观望的状态，缺乏辅导长期性的意识，在学科上已经积累一定量的学科漏洞，学习上往往缺乏前瞻性和规划性。在学业任务上，初三化学新知识学习，高三还有生物新知识学习，进入毕业班阶段基本都是复习阶段。 咨询策略

8、：结合中高考的考纲，就考纲难度系数分配比例和题型分布来分析孩子的试卷，不同类型的孩子可以结合乐恩的个性化辅导模式来提供初期解决方案整体上的思路。成绩上：侧重80%基础和中等题里的个别学科漏洞，同时重点针对20%的综合题来进行突破；成绩中：策略上将主攻80%基础和中等题，在解决学科基础前提下逐步突破20%的综合题；成绩下：策略上暂且先放弃20%的综合题，全部精力投入到80%基础和中等题），结合孩子当前的学习问题，直接关联中高考，加上时间的紧迫性，达到危机塑造的目的，将辅导规划成一轮复习、二轮复习、三轮复习、四轮复习，从而达到长期性和规划性。 小学六年级重点：渗透升学压力。 问题： 1. 孩子现在

9、每门功课什么情况？ 2. 主要的失分点在哪里？ 3. 家长打算让孩子上什么样的中学？ 突破口：根据家长的期望，分析孩子现在的差距，离考上理想的学校还有多少差距？给家长灌输这样的观念，如果孩子继续保持这样的状态，那么将会升入一个普通的中学，这就意味着孩子接受普通的教育，学校的校风，班风也是一般，周围的同学也是这样的水平，没有一个良好的好学上进的氛围，三年后与考上重点中学，考上实验班的孩子相比，就不在一个水平线上，会有很大的差距。如果想从一个普通中学考入重点中学的话，难度是非常大的，需要你们家长和孩子付出比现在更多的时间精力和金钱。解决方案 如果孩子从现在开始，参加我们的一对一个性化辅导，经过多长

10、时间，孩子这些知识点可以提高多少分，总分可以提高多少，就很有希望上一所重点的中学，进入班风好，学风好的学校，那孩子今后三年将在这样的环境中学习，接触的同学，授课的老师，都是另外一个层次的，参加中考时考入重点高中的胜算比在普通中学学习的学生会大许多。 初三 特点：危机意识非常强，仅仅想冲刺中考，缺乏辅导长期的意识，家长的期望缺乏理性。咨询策略：这种类型和阶段的客户，适当塑造危机就可以，重点在分析孩子学科的过程中，铺垫学习方法、应试技巧等的重要性，以及初中阶段学习方法等对高中阶段的影响。同时渗透高一课改特点，纵向延续辅导时间，同时要管理家长的期望，引导中考考试成绩，是孩子、家庭、乐恩三个方面共同努

11、力后呈现的结果，相互紧密的配合才能达到理想的效果，从而提升有效降低家长的期望值。高三 特点：危机意识非常强 咨询策略：这种类型和阶段的客户，适当塑造危机就可以，重点在分析孩子学科的过程中，铺垫学习方法、应试技巧等的重要性，辅佐案例加以举证。咨询中常见的问题及解答 1、你们的老师都是哪里的？ A 我们用的是一线在职的老师，一方面老师的讲课水平高，有经验，把握课程的改革，还有更重要的一方面，老师的师德好，责任心强，对孩子是有足够爱心和耐心的，能够当作自己的孩子一样来培养。我们要通过对您孩子各方面的了解，给您选派在您孩子薄弱的地方有长项、细致，在您孩子需要拔高的地方有能力，让孩子信服的老师。 如果这

12、些话我们前期有所渗透的话，家长的纠缠从何来呢？ B 家长，老师的重要性不用您强调的，现在的孩子，自我意识很强，急迫感不够，那么对于某个学科的厌烦很大程度上受到这个学科老师的影响。喜欢这个老师就好好学，不喜欢就消极怠工。这种现象太普遍了。所以我们提高孩子的兴趣，就是通过老师的。既然已经做到一对一了，那么老师一定得好！不只是好，还得合适！您说呢？家长。2、上课之前要求见老师 A 家长是这样的，我自己本身就是老师，今天和孩子交流这么多，您应该相信我，我给孩子选的老师一定是最适合他的老师的。而且我们的老师也是比较忙的，每天有很多学生的备课教案要写的，我会抽出他们的空隙，和他们交流怎么孩子的情况，并且把

13、孩子的试卷给他们，让他们从第一节课就针对孩子的薄弱环节给孩子做个性化的备课。而且第一次上课前，您和孩子可以早来一会和老师交流下，万一不满意的话我们也是马上根据情况可以调换老师的。 B 家长，今天要您带孩子来做测试的目的，就是为了让我们充分了解孩子，我们会根据孩子的实际情况，个性特点，学习风格，教师的教学教法特点，来选派比较适合您孩子的老师；假如您真的和教师见第一次面，只是跟老师聊聊，也看不出老师的教学水平，只有在教学过程中才能看得出来；如果孩子真的不喜欢这个老师，当然我们要分辨是否是孩子找的借口来逃避严师，可以更换。但一般我们这里很少出现这种情况，我们都是根据学生情况选派的老师。况且这样换来换

14、去对孩子也不好。 C 因为现在教育领域，对本校老师校外做兼职情况，压制得十分严重，越好的学校管理越严格，老师不可能因为在校外做兼职而丢掉自己的铁饭碗。所以我们在与家长您签订合同的时候，也会与老师签订保密协议。但是这样对您是不公平的，所以我们制定了相关的政策来弥补您：首先，家长可以在课前或课后与教师交流，如果老师愿意透露自己的学校，那完全没有问题的。其次，在第一堂课的时候，家长可以陪同听讲，以后也可以检查教师教案。而且，老师好不好，孩子自己最有感受，如果觉得老师不合适，那么一节课都不用上完，随时可以提出更换老师，或者退费，都没有问题。 3、就要重点学校（例如实验中学）的老师/特级老师 A 如果家

15、里条件允许的情况下，我们是可以推荐3A老师的，但是不可以指定学校的。比如说我们是可以给您推荐的是更有经验的，名校的老师，但是我会从几所学校里选择适合孩子的，因为几所学校老师的教学风格是不一样的， B 针对基础偏弱的学生：重点学校的教师教惯了基础较好、思维反映快的学生，因此其讲课方式一般都是点拔式的，现在如果突然要他去教一个基础偏弱的学生，他不一定就能教好。您的孩子需要的是有经验的教师详细、耐心地去帮他讲解，前期我们把孩子的基础补习上来了，再用名校的老师帮助孩子拔高，您看是不是更好一些呢？ C 拔高型的学生（或正在名校读的）：您的孩子缺的真是一个名师吗？他目前所在的班级的教师您觉得还不够好啊？但

16、为什么他的成绩不足够理想呢？其实您孩子缺的是一套适合他自己的学习方法和习惯，那我们今后辅导就会有一整套流程和体系由多个老师执行，侧重方法习惯等帮到您的孩子。 4、你们有什么效果保证吗？你们保目标吗？ A 家长,乐恩教育从来是不保目标的，就象咱看病一样，咱能问大夫，我吃了药一样能好么，不好退费么？但是乐恩教育定期都有月考，这是除了学校里的考试之外，您看到孩子进步的另一个途径啊。班主任每周都有回访工作的，跟您汇报孩子在这里的学习情况，孩子的进步一点一滴您是可以看见的，结果那是水道渠成的。再说，金碑，银杯，不如老百姓的口碑，乐恩教育现在宁波10家学习中心都是直营的，如果效果不好的话，我们怎么生存，我

17、们怎么发展呢？乐恩教育不是小机构，不需要通过保目标的广告词来吸引家长的，这里是把问题落在了实处。 B 家长，乐恩教育当然是有保证的，我们保证您孩子成绩提高的！保证我们负责的任何一个环节不出纰漏！保证每一个孩子单独辅导方案！保证您孩子只要来了，即使是陪读，每一个小时都非常的有收获。至于提高多少是要看您孩子的具体学科情况，以及他的向学性、学习习惯的，有的孩子几十几十得提，有的孩子一个飞跃就是一百多分，这些情况都很常见。也得看孩子的配合情况了，您说呢？ C 好的过程是好的结果的保证，辅导过程做好了，自然就会达到我们预期的效果。况且我们也不能拿一次考试的分数就能衡量孩子的进步，考试分数是一个很难量化的

18、标准，因为考试中有太多不确定的因素，有可能这次考试难度比上一次要大，孩子所考的分数自然没有上一次的好嘛。话说回来，那些敢给您保证多少多少分的，一般都不实际，我说能保证孩子考上清华北大，您现在相信我么。所以我们还是要站在教育规律的原则上看待这个问题，根据孩子的接受能力，理解能力来说，孩子如果接受快跟我们配合得好，进步当然就快。而且我们的辅导是多对一，我们有信心也有能力辅导好您孩子。 D 家长，在乐恩提高成绩是最简单的事情，因为一对一的模式在这摆着，如果一对一没有效果的话，那什么都没有效果了。其实最难的是学习习惯、兴趣的改善。您今天花这笔钱让孩子到乐恩教育来，目的肯定是为了以后几年的学习中，孩子可

19、以独立完成，就不用来了。那如果只关注学习成绩的提高，不关注方法兴趣的话，辅导这笔投资，您就要在孩子的求学过程中一直花下去，而且随着孩子年龄越大，费用越高。所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了明天省钱。5、你们价格太贵了？收费太高了？A 确实，乐恩教育的收费是很高的，不仅在我们这个城市是很贵的，在全国的同行机构来讲，都是非常贵的。您说麦当劳的汉堡和小巷子的汉堡价格差多少呢，孩子愿意吃哪个？学费收费不低，还有那么的家长给我们介绍学生，您觉得是因为是什么呢？现在不仅仅是金钱的问题，孩子的宝贵时间过去了，用多少金钱也不补回来的啊B 是的，相对于传统家教而言，我们这种模式收费是

20、比较贵的。传统家教是一个教师辅导学生，而且只是在辅导时间里关注学生，只是帮孩子答答疑，解解惑，辅导辅导作业而已，完全没有什么辅导体系而言。乐恩教育是一所个性化的学校,我们的辅导模式则是多对一，不仅有授课教师，还有班主任咨询师全程全方位跟踪指导，这个价格并不是体现在一个老师的一次课上的，而是几个人的一个团队及全程。我们在注重孩子的全面提高同时，也有所侧重点。另外，您孩子每次可以带作业来做，其他科目有问题，都可以请教我们的老师。我们学校设有自习室，孩子可以在那里做作业，碰到难题可以随时问我们老师。甚至有家长，就是为的陪读来的，家长工作忙，没时间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，

21、所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可是很值的啊。我们的辅导是全方位的，不是单存的几个小时对应几次课，上完就完事了。 C 家长，您看，您以前肯定也给孩子在教育上投过资，但是现在还是需求补习班，那可能因为以前的模式不适合您的孩子。所以在继续类似的投资，收效有限，是种浪费。一对一的价格是最高的，但是同样，一对一的效果是最好的！如果您这一次投资，可以赚回以前的损失,并且可以减少以后的投资，那还是很值得的。同样的，孩子学习的问题是早晚要解决的，问题积累得越大，后果越严重，挽回越难，那这个投入就像无底洞一样。6、能一个月一交么？能先交几节课的钱，好了再 续么？A 家长，学习是件大

22、事情啊。刚才孩子同意从现在开始努力，为自己的人生好好奋斗（一年）了，您为什么不支持他么？您都抱着试试看的态度了，孩子也是了，又该常立志而不是立长志了。这样，老师也好安排长期的计划啊。B 家长，您希望给孩子请的是好一点的老师还是弱一些的呢？好老师，很多家长来预定啊，您先交一个月的，现在就有其他家长来预定老师后面的时间怎么办呢？您看旁边那个咨询室的家长就是朋友介绍的，今天来咨询的家长怎么多，好的老师是有限的C 首先肯定家长的想法：家长，您提的这个问题我们是可以理解的. 然后反问家长：家长您想试什么呢？我们个性化辅导中心是多对一的模式，会针对每个学生量身定制详细的计划，每个阶段也会设定适当的目标，帮

23、助学生循序渐进地去提高，而且每一个阶段都是一环紧扣一环，具有连贯性和持续性，您要求先试一个月，我们很难去做一个完整的计划，这对孩子的辅导是不利的。D 试一下的态度也会影响到孩子的。（她）难免会在接受辅导时存在挑剔的心态，那上课时孩子就会分散注意力，在听老师讲课的同时，还要关注这个教师的各个方面，而不能专注于学习，肯定会影响到学习效果，以前我们就有这样的例子。您没看到效果就会带孩子又去到其他地方再试，您就这样这试一下，那试一下，也会打击孩子的学习自信心。E 好的老师我们都合作很久了，而且带的学生也都是长期带的，做得长期的计划，突然告诉他这个学生要试下，老师就会觉得家长是不信任他的，老师也是人，难

24、免也会有情绪的7、孩子没有上过一对一，他喜欢小班/孩子不适应 怎么办？A 我们这里是一对一教学，它的特点就是针对性强，学生哪里薄弱我们就帮他补强哪里。如在辅导班是一对多，一个老师要关注到每一个学生是很难的，学生要主动去适应老师，而我们这里一对一是老师适应您孩子。总之，目前我们在辅导的学生中还没有哪个学生说不适应这种方式的。B 一对一的效率是极高的，老师和孩子两人是随时互动的。老师会关注孩子的每一个眼神的。如果孩子觉得没有伙伴，陪读教室里有好多他们同年级的孩子啊，休息的时间里一会他们就能成朋友的。8、离你们这里太远了，不能上门就算了A 呵呵，家长，古代就有求学的说法啊。孩子出来有路途的辛苦，他上

25、课的时候才能更珍惜的。B 这里的周边都是重点学校的孩子，氛围浓，好的学习环境可以影响孩子的C 在家里，孩子的时间是无法保证的，上网，电视，电话等，一个周末孩子就和老师学习两个小时，其他时间都浪费了。在这里，陪读，所有科目一周积攒的问题都没有了电话咨询中常遇到的家长类型分析及应对1. 朋友介绍型： 这一类型的是相对非常好咨询的一类家长，在朋友那里一般是得到了对乐恩的信任，只是想再确认一下价格、辅导时间、师资等，这种情况咨询师更加需要注意电话接听的质量，而不能因为是朋友介绍，就忽略一些电话咨询的细节。2. 盲目型： 对乐恩教育不了解，对孩子学习情况不了解，只有在需要的时候才会找老师，对成绩下降的原

26、因很模糊。应对：需要咨询师通过提问来细化和具体分析孩子的行为，进而总结造成成绩下滑的原因，以及继续下去将会造成什么样的后果，引导乐恩教育怎么解决现在孩子的问题，同时不断进行效果与师资的包装，引用案例，让家长有足够的信任感。该类型家长比较容易对咨询师产生信任感，但注意不要把话说的太满，要留下油头，最后一定要加：“我现在也只是粗略根据您的介绍进行分析，但这肯定是不全面的，父母眼中的孩子和我们老师眼中的孩子是不一样的，所以我必须和孩子面对面交流后才能真正的了解孩子，也就比较客观全面的分析、帮助孩子。” 3、目标型咨询的目标明确理智，并会很留心咨询师讲话时的逻辑与谈吐，以及专业程度，该类家长对孩子把握

27、一般很准确，会明确跟你提出他的需求、他的孩子出现的问题。例如：有些家长，他不会打断你的说话，他会聆听，听取有没有适合和利于自己孩子发展的话，并能够说出孩子目前的学科知识点的大概漏洞情况。 应对：这类家长需要咨询师的认同，也需要咨询师给予更好的建设性意见。一般不要急于去否定家长的观点，多听少说、适当总结，逐步获得家长的信任好感，但咨询师在这个过程当中一定要有高度，在立足家长观念的同时，一定要有自己独特的见解，帮助家长对孩子进行更高的定位和制定更科学的解决方案。告诉家长家庭教育和我们乐恩的个性化教育是不一样的，我们6年来辅导了数万人次的孩子，很多家长眼中的问题孩子或者疑难问题，在我们眼里都是可以帮

28、助解决的，这不是个例。没有教不好的孩子，只有不会教的老师。家长您可以放心，要相信乐恩教育的权威性，而我们又和一般的学校教育不同，我们有针对性、启发性例如像您孩子这种情况，我们在07年5月份接触过，他是这样的情况。（咨询师案例）。当然，通过电话和您交流只能了解一个大概，但是孩子的具体情况，需要和孩子沟通，这样才能把握的更准，您说呢？所以我的建议引导上门。4、撒网型面对各类机构，家长已经偏离初衷，他已经把辅导当作一个商品来衡量，而不仅仅是在寻求帮助。直接问价、问老师等等。应对：a、避开寻价话题，争取在告知家长价位前，把乐恩教育的服务项目一一介绍清楚，打乱家长思路，以专家身份让家长信服，多问孩子问题

29、，多给建设性意见，多谈教育、学习、理念。要主动要电话，要不下来的时候要主动留下自己的电话b、家长口气很急，就想问价，引导一次后没有结果，可以直接告知家长，您看来已经了解过好几家辅导机构了吧？家长，是这样的，目前，一对一辅导价格相差很大，好的辅导机构可能会比差的高好几十元，这主要体现在服务质量和师资及效果等等，那我们的价格是在（进行报价后，继续引导）引入常规话术。把握家长需求的几种办法1 看细节决定成败。咨询的全程要仔细观察每个人的表情、眼神、语言、动作等，对我们把握家长孩子是非常必要的。看什么呢？（1）看他们的外表不是要以貌取人的，但是可以初步大体推断一下家长的经济实力。在这里强调下，并非只看

30、衣服、表、皮带、首饰，车钥匙等也是非常关键的。有的家长穿戴非常的朴素，但是从他的神情、说话的贯有语气等还是可以洞察他的消费水平的。案例：曾经有一位家长来咨询，穿着很破旧的棉袄、背着小包，看起来气质是不错的。来了之后坐在咨询室中，拿起报纸，第一句话问的问题是：“你们乐恩教育各种渠道都有广告，你们的成本怎么收回？”虽然穿着普通，可是看问题的角度不同，后来验证就是一个穿着朴素的大老板，此单也是不小的单子。（2）看他们的视线家长进来后最感兴趣的点在哪里？是看我们的来访登记表、翻看其他来访家庭的情况，还是现要求看教室、了解教学面积？还是对我们的学员光荣榜有专注的看？那么家长对什么东西留意最多呢？我们要注

31、意和他们之间眼神的交流。（3）看家长孩子带的物品是否带了电话邀约中我们提到的试卷，是否孩子直接背着书包过来，是否手中有我们相同机构或者大班小班的宣传彩页。如果是背着书包，可能家长是和孩子放学后直接过来的；如果没有带试卷，可能是孩子没有整理或者家长可能隐瞒孩子来咨询的目的；如果有其他类似机构的彩页，很可能正在比较的过程中。所以，要看、要仔细的看。2听作为一名出色的咨询师，不要一味的说，展示你对他们孩子的关心、展示你对教育的读到见解。俗话说的好：“销售从倾听开始”为什么上帝给了我们两个耳朵而只有一张嘴。咨询是和家长孩子的交流过程，他们的孩子遇到了那些困难是由家长的口中说出来的。注意（1）听的过程中

32、，不要打断家长孩子的讲话。在与他们交流的过程中，咨询师一样要意识到听要比自己说的更重要。一味的抢话，感觉是自以为是，家长得不到应有的尊重。但是其中应该有点头、微笑、嗯、啊等简单的动作语言，以此来表示你的关注并表达你的见解（2）听的过程中，要想家长的潜台词是什么、抱怨的是什么，在适当的时候我该怎么回应他们的话，并且咨询师接下来该讲什么又能把话题打开。同时，鼓励表扬和批评建议都可以是咨询师听过一段讲述后的态度反应。不是一直的恭维就是好的，如果孩子什么都好，他们今天来的目的在哪呢？如果一味的批评，那么家长和孩子的信心又会更加地丧失。所以回应他们的阐述，咨询师要掌控咨询现场的氛围。3问 销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、服务说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话