C2B预售模式起源、问题与挑战

1、C2B预售模式起源、问题与挑战如今国内不少服装企业频爆库存危机，“困死”在库存问题上了。传统订货会模式成了高库存的“元凶”？统计资料显示，截至2012年11月底，仅国内A股服装类29家上市公司第3季度存货总量就达到了惊人的382亿元，某知名品牌更是爆出了高达250亿元的天价库存。有媒体由此断言，全国服装库存够国人穿3年。而如此之高的库存，令企业现金流不堪负重，资金链随时都有可能断裂的风险。与之相对应的现象是，从今年秋天开始，国内厂商服装业促销非常卖力，打折促销场面热闹非凡，并陷入上市即打折、随即又“挥泪甩卖”的怪现象，以解救库存之忧。从整体行业来看，导致中国服装（000902,股吧）（7.22

2、,0.00,0.00%）企业高库存的原因有很多但主要有两点。首先，服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）一各级代理商各个零售商一消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春夏季、秋冬季）来沟通，代理商通过对当地的销售预估来决定订货量，中国服装业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息。其次，粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大，代理商往往订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货。高库存呼唤预售模式其实不只在服装业，在国内许多传统行业都存在高库存之压。如何解决高库存之忧，成为悬在无数厂商心头之患。在2012年结束的“双十一”购物狂欢节中，天猫和淘宝实现

3、了高达191亿元的支付宝微博交易额。在离2012年“双十一”大促销还有30天，天猫发布了自电商成立以来第一次大规模正式C2B（customertobusiness，消费者对企业）预售活动，引起业界极大的关注。预售规则大致如下：活动时间为10月15日到11月10日；对于预售的商品，消费者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家将于11月12日发货；预售商品均提供包邮服务，同时，成功预付定金后，买家有机会获得天猫红包；预售场次主要有5次，首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供，另外4场分布为家居/家装、汽车/用品、生活/个人、数码/家电。所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集

4、单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商预先拿到定单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质价低的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产，再有运输，再有流通，最后实现终端销售，这对于线下的买手制度是极大的冲击，将逐渐颠覆电商传统销售方式。以服装业为例。从整个服装零售来看，整个渠道库存是非常巨大的，如果在这个过程当中，将部分重要产品转向网上的渠道，转向定制，如一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，收到定单，再

5、组织批量生产，总之，由消费者自己来决定到底是生产什么样、生产多少件，那么这将可以大大改变厂家在市场上的竞争地位，实现最大限度的低库存。C2B预售模式为什么火爆？一是可以拿到比单纯的团购更低的价格。天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成，分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品，价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多价格越低，最终预售价格根据最终定购人数决定，以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。非阶梯价的预售商品，价格是固定的，即商品一口价。二是让产品供、产、销链条更短更快。此次“双十一”，宝缦通过预售，精准明确总订单量之后，通过从棉纱、织布、印染到制造、销售的完整供应链体

6、系，在短时间内组织面料进行生产并快速发货，产品的生产周期只需短短7天时间。工厂在这个过程可在仓储、备货、发货等方面的准备上更从容，降低了资金占用率、仓储、营销等成本，而且实现了库存零风险。三是满足消费者小众化的需求，实现个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者有深度参与到设计过程当中来，而不是仅仅提供几个样品去选择，这个从体验经济的角度来说，消费者更愿意参与这样的体验，同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。从目前的销售情况来看，最受消费者追捧的是个性化定制商品。如今有越来越多的传统渠道商家也想将预售模式应用到线下渠道，在推出线下主款前，先通过线上预售测试消费者反应。从天猫、淘宝以及京东等

7、主要网商预售情况来看，集采预售货品主要由新品、畅销品、半成品为主。新品预售通常是厂家在新品出来之后，先拿一批进行预售，采集市场反应，以便更合理的进行大规模生产与渠道铺货；畅销品预售一般是市场反馈非常不错的商品，采用预售的方式，有利于厂家掌握消费者的喜好和采购定量，从而降低供应链端的库存成本，既能保证商品的品质、合理库存，又能满足消费者对价格的期望；半成品预售一般是厂家提供产品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等，最后产品的定型、定款、定料、定价都由消费者多数人的意见拍板定案，最后产品的出炉往往能较受消费者的喜欢，不过产销过程可能比较费时费力，比较适合高端且又大众化、易用常用的产品。

8、可以说，未来在互联网大技术背景下，以C2B代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆，将驱动制造商从定型、定款、定料、定价，到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面和深刻的改造，将大为增加实现厂、商、消费者三方共赢的可能性。C2B预售模式的问题与挑战不过，凡事利弊相生、长短相随。对于这种新生的C2B预售模式，仍有不少急待解决、完善的问题与挑战。1.规模化量产难度大：没有一定的规模实力和品牌知名度，很难实现量产，想要凝聚大量、有同样消费需求的大聚合，本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求商家要有高效强大的供应链，资金、实力比较强。目前从事电子商务的企业，要么是缺乏足够高效的生产

9、供应体系，规模不够的互联网公司，要么是电商专业性不强的实体企业，想要一步到位实现C2B目前不太可能。2销售渠道的减少，孤掌难鸣：C2B是直接面对厂家，厂家与消费者单线联系，没有中间商的参与宣传与渠道的拓展，以厂家一己之力要在全国做大做强，颇为费劲。同一个产品一样，一个产品的定制、预售要做到广而告之，天下人都知道，也必须投入大量广告、促销来引导，也要诸多代理商、分销商一起推广、促销，不然就难于将网上极为分散、海量的用户的相同需求引导至同一条定制路径上，并给你“指点江山”、出谋划策了。3管理难度加大，成本提升：小批量多品种的生产线的标准化和流程化，其实对于时下我国信息化薄弱、管理水平低下的传统生产

10、经营者来说是不小的挑战，常常伴随着管理难度加大、成本聚升、资金增加的风险。C2B的特质是“个性”，而消费者的需求千差万别，这样多样化、个性化的定制生产固然迎合消费者需求、增加销量，但同时也会提高厂商经营成本，比如没办法实现象以前那么大规模化的生产了，这样产品单位成本就会增加，单位产品利润会减少。当前C2B个性化定制比较适合较为重要、利润较高的产品或易订制、高端、奢侈的产品，绝非全部，企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。4售后问题频发，一些不诚信的问题也困扰着预售模式。预售风险就基本集中到了消费者一方，万一出现差错，就会引发多种社会问题。因此整个社会如果要真正形成通用化、常态化、规模化的C2B预售模式，真正要形成个性化、柔性化网上定制生产，原有的整个供应链体系是很难支撑的，必须对整个制造业从它的原材料开始到定型、定款、定量、定价，到仓储端，整个销售体系，在互联网的一个大技术背景下做一个深刻改变、彻底完善，C2B预售模式才能最终水到渠成，喷薄而出，真正普惠于厂、商、消费者三方！