2010年8月17日苏泊尔地产台州玉环项目提报方案

1、从客户角度出发定制符合项目土地属性的产品，树立苏泊尔集团房产品牌，实现项目利润最大化苏泊尔集团策划建议书 2010-8-17项目属性初判项目机遇分析苏泊尔在台州当前操作过2个楼盘，已具备二级开发资质，借鉴绿城情感开发模型，和当地高端客户产生品牌影响力适不适合？过不过瘾？值不值得？生活情景描述心理情绪优化容积率做足不犯低级错误时间费用管理客户需求分析户型优化艺术审美指导项目定位概念设计施工管理功能开发普通企业开发模式我们能为客户带来什么？客户是怀着怎样的心情购买？怎么样施工能达到目的？生理价值叙述心灵感受共鸣营销策划怎么样推广模式？工艺开发情感开发开发管理物业管理怎样的服务境界？个性化物管心理价

2、值传递概念优化经验维持性物管保健型物管通过对玉环当地300万以上楼盘调研，发现当地富人购买高端住宅更注重建筑的硬件表现龙潭别墅欧洲花园心海湾干挂石材入户庭院自然景观对高端住宅的基本认识，停留在注重立面尊贵显富、私家园林和对自然资源占据经过明道实地走访楼盘、同行和其他楼盘业主调研，欧式风格已成为当地高端客源首选，但对地中海风格认知度较低认可欧式建筑，但不清楚什么是地中海风格？绿城产品系列内，地中海风格产品属于中档产品，购买客户以年轻小资和养老阶层居多翡翠城低密度产品示例尊荣法式公寓多层系列地中海组团前万科杭州公司总经理傅明磊“兰乔圣菲在万科产品系列内是成功的，但万科操作这个项目花了很大的人力和心

3、血，这个产品是独一无二的，地中海类产品很难被复制，所以万科系统内很少再做这样的产品”杭州阳光天际万科产品系列：高端地中海风格项目对属性及操作具有较高要求，在一定程度上具有不可复制性浙江高端客户大部分被绿城洗脑，认为用石材才是高端的，涂料的是低档的，有很多做地中海风格不成功的案例，苏泊尔在楚门做地中海风格楼盘，潜在一定风险无锡圣芭芭拉杭州星星港湾德清格兰维亚产品材质难购买施工工艺复杂客群生活习惯不一致建筑规划要有审美艺术楚门A类地段环境玉环B类地段环境将苏泊尔楚门项目放在玉环市内做比较，项目处于玉环B类的地段环境，既非玉环市中心，也没占据独一无二的自然景观，打造玉环最高端楼盘先天有少许不足外部条

4、件位于玉环和温岭偏中地块，到2座城市开车都非常方便。玉环市重点发展的区域，未来的升值空间大。板块的配套设施有待加强，居住氛围还不浓，交通便利。内部资源小区地段良好，内部景观优美。小区四面环水，经过打造，自然景观良好。杭州当前“卖的贵、卖的快、卖的好”的低密度楼盘，以法式、英式风格的产品为主，建议苏泊尔适当调整产品设计风格中海篁外绿城青山湖玫瑰园（小院别墅）苏泊尔要想成为高端市场占有地位必须具备的基础条件品牌：成为品牌地产的代言者品位：区别周边市场的规划设计理念品质：专业品质把控品质保证价值中高端市场领导者 ？ ？大部分玉环成功项目的运作在于某个关键点或某个职能上拥有较强优势，整体缺乏面的系统成

5、功龙潭别墅心海湾欧洲花园土地环境产品服务营 销销 售品 牌普通普通-普通优势普通-中上优势中上-中上苏泊尔项目需要从依靠关键点的优势转变为整体系统的提升，从而推动项目的成功开发苏泊尔项目现状分析土地环境产品服务营 销销 售品 牌发展的区域位置高端的产品规划常规的平面推广苏泊尔房产当地开发商BB？B现状系统提升方向案场体验式销售项目属性初判项目机遇分析市场产品消费者从三个角度寻求支持从消费者角度分析楚门是玉环的经济重镇，引领玉环三大工业制造业快速发展，潜在一大批富人通过对项目界定，可以限定目标购房群体是收入远高于一般家庭的富贵阶层本项主要客群目标富贵之家中产阶级，即玉环当地私营企业家通过对楚门各

6、楼盘现有购房群体调查，了解玉环市场对项目具有双向影响项目推广主要集中方向将集中在楚门本地以及楚门辐射到的周边乡镇。后期楼盘推广容易受玉环市场项目推广影响。消费者角度结论楚门、玉环的潜在客户具有相当大的购买项目主力目标客户为富贵阶层与玉环市场的客户具有双向影响性从产品角度分析项目内产品差异化客户营销，严格系统品牌策略，实现项目联动营销成功属性高层别墅、类别墅产品价值一般产品稀缺产品购买人群年龄26-3535-40购买关注点交通便利、户型结构、周边配套品质感、品牌影响、景观资源购买动机部分首次购房、刚需改善居住品牌策略赚利润树品牌价格策略快销旺销贵销旺销通过对杭州和楚门高层物业面积对比，发现楚门的

7、要求集中在一次性成熟改善面积需求偏大：120-150之间成为市场的主打户型，更大的户型在市场上也存在大量客源。楚门对面积的需求杭州对面积的需求楚门市场上主流户型都比较大，然后对户型的要求很明显，比较中意房间多的户型，是典型城乡过渡城市化购房需求通过对户型的对比可以发现，本地人购房的需求很大一部分是想做到3代同堂。玉环楚门杭州产品角度结论 项目内产品实现联动营销 认同有价值感，表现资源占有的产品风格 当地客户具有典型的城乡过渡城市化的购房需求从市场角度分析新政后杭州打折楼盘达到33个随着新政的出台，引领浙江市场的杭州房价出现历史性的量价齐落，各楼盘打折促销现象极其普遍，市场恶性竞争尤为激烈。市场

8、成交不稳定玉环房产市场成交量玉环作为3线市场受宏观调控有小部分影响，后期走势不明朗，对于明年市场的判断更是不清楚自09年以来，楚门只出让了两块地块，市场土地供应较少，客户需求旺盛，市场机遇较好 玉环板块我们将面临的竞争对手（物业：高层）楼盘名称 开发商开盘时间房屋均价户型范围销售面积半岛花园 之江房产 12月不详 110-16020527平米华龙时代广场华龙房产春节前8000-900090-16772000平米绿地名苑绿地置业9-10月1.3万-1.4万90-26063381平米榴岛国际花园老泰置业12月不详70-16026000平米星汇花苑汤臣房产12月不详80-16028285平米壹号公馆德嘉置业10月1.2万-1.3万145-18038002平米下半年玉环25万左右的市场供应量，玉环当前平均每月不到15000方的去化量，未来市场竞争将会非常激烈如何做到1年的客户维护周期持续影响力来源我们最大的风险：当华龙时代广场年内开盘，面临着大量客群的分流从产品上分析华龙时代广场：140-170的4房主力户型设计罕见底层做商业的4层联排普通农居点都为多户产品，华龙时代广场正是抓住了这部分客群的需求点竞品诉求案例Slogan：