专业销售技巧讲师基础版

1、华润三九医药贸易有限公司专业药品销售技巧2专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交一、前言1、什么是销售？2、什么是专业销售技巧？341、什么是销售？产品提供者与客户的双向沟通过程通过产品及服务满足客户的特定需求5销售产生的过程不知道销售购买过程评价试用感兴趣知道首选二线保守2、什么是专业销售技巧设定目标寻找需求特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实探询聆听产品介绍加强印象主动成交处理异议开场白2、什么是专业销售技巧67专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备（只读）开场白探询

2、/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交8产品知识的准备：掌握：药理知识、产品成分，作用机制，适应症，禁忌症/慎用范围，疗程，不良反应，处理原则，与竞争产品比较优势收集：所有涉及以上内容的相关资料和文献1、什么是访前准备？(只读）9市场信息的准备： 信息来源：前任代表资料和客户档案，上级的辅导，医院的信息平台和指示牌，专业期刊和竞争对手的代表交流。1、什么是访前准备？（只读）10拜访工具的准备名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表等1、什么是访前准备？（只读）112、视频教学：1号视频大家请安静，我们马上观看视频122、视频教学：2号视

3、频大家请安静，我们马上观看视频下边我们再看一段视频，看一看运用专业销售技巧后的刘刚有哪些优异的表现133、产品知识导入1、参附的单页有哪些？各用于说明临床中的什么问题？2、华蟾素的单页有哪些？各用于说明临床中的什么问题？14专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白：我们重点讲“目的性开场白”探询/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交1、什么是目的性开场白（只读）先说出一个医生/患者的普遍需求再说出本次拜访可以带给医生的利益以求医生允许我们展开本次拜访 （需求）：王医生，医生和患者都迫切希望提高心衰的治疗效果（利益）：参附注射液在这方

4、面有着不错的表现（请求医生给予拜访机会）：希望我的拜访给您提供一些有价值的信息161、什么是目的性开场白（只读）为了大家更好的理解，我举一个例子：172、视频教学：3号视频大家请安静，我们马上观看视频182、视频教学：4号视频大家请安静，我们马上观看视频下边我们再看一段视频，看一看运用专业销售技巧后的刘刚有哪些优异的表现3、产品知识导入产品1 需求2 特性3 利益参附注射液华蟾素片剂华蟾素注射液20大家写的很好，现在有请第一组上台发言发言时间：2分钟我来控制时间，时间到了我会请你停止演讲，请你见谅啊3、产品知识导入21第一组发言非常好，阐述了很多重要的观点，大家给点掌声好不好？第一组的发言中，

5、我发现有一条写的非常好他们提出了。，这很好，多谢！3、产品知识导入22专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交23通过开放和封闭式的提问，引导医生，鼓励其发表看法，来发现需求。销售技巧练习探询1、什么是探询技巧？（只读）24为了方便大家理解，我举一个例子探询技巧就像一个漏斗，从开放式问题开始（鼓励医生表达），再用封闭式问题（锁定谈话主题）探询寻找需求提问漏斗开放式封闭式1、什么是探询技巧？25下边是典型的探询对话( 从开放式问题开始，再用封闭式问题锁定谈话主题)开放式问题：“您在治疗心衰病人时，一

6、般都会采用什么药物呢？医生回答：“很多种药物都会使用啊！”封闭式问题：“在这些药物中，您是否使用过参附注射液呢？医生回答：“很少”。开放式问题：“这真是太遗憾了，请教您如何选择药物呢？”医生回答：“必须在专业杂志上有过专家临床观察的文献！”封闭式问题：“您是否关注过参附注射液的相关文献呢？”医生回答：“没有”代表：（内心狂喜，找到突破口了）。 1、什么是探询技巧？（只读）262、视频教学大家请安静，我们马上观看视频272、视频教学：10号视频大家请安静，我们马上观看视频下边我们再看一段视频，看一看运用专业探询技巧后的刘刚有哪些优异的表现283、产品知识导入：探询技巧参附注射液情景 开放式问题

7、封闭式问题行医多年的医师，思维模式固定。你知道她不愿意改变用药，倾向于使用老药，特别是常用药。她经常对你说：“我很多病人用这种药，我对它很了解。它可能不是最好的，但最好的药在哪里呢?”1、2、3、4、1、2、3、4、29专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交301、什么是产品介绍技巧？（只读）针对探询得到的医生特定需求利用该技巧：A、充分运用推广材料B、向医生介绍产品的特性利益31A、充分运用推广材料（只读）如何有效利用单页，给医生进行讲解呢？左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被

8、夺走，注意目光的运用32充分运用推广材料（只读）1、为了让大家更直观的看到这个技巧，请大家跟着我一起做。2、开始，资料倾斜45度，让医生看的最舒服，中指和食指夹紧资料，肘部和资料底部都要放在桌面上，靠近医生的手，拿着指示物指点给医生看3、当产品介绍结束的时候，请立即将资料压在手下。33A、充分运用推广材料（只读）有时候医生会试图拿走资料自己看，我们怎么办呢？请大家跟我一起大声说：1、您能看得清楚吗？2、您非常辛苦，我拿着您来看会轻松些3、为您服务是我的职责，请给我这个机会4、这份资料为您专门准备的，讲完就给您5、既然您这么想看，您就先看吧，然后我再讲6、您看完了，我可以开始了吗？34特性（功效

9、）中药注射液（治疗心衰）多中心临观（科学验证）国际交流（专家认可）利益降低心衰死亡率医生使用安心，患者使用放心医生可获更多的学术交流机会和职业发展支持B、向医生介绍产品的特性利益（只读）352、视频教学：11号大家请安静，我们马上观看视频362、视频教学：12号视频大家请安静，我们马上观看视频下边我们再看一段视频，看一看运用专业产品介绍技巧后的刘刚有哪些优异的表现373、产品知识导入：特性利益转化产品特性利益参附注射液1、2、3、10、1、2、3、10、华蟾素注射液1、2、3、10、1、2、3、10、38专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询/聆听（寻找需求）产品介

10、绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交391、什么是异议？（只读）怀 疑误 解缺点缺陷针对我们提供的数据不信任对我们的产品理解有误确实发现了我们产品的某些缺陷价 格认为我们的产品价格偏高40缓冲探询聆听答复缓冲、探询、聆听和答复技巧的组合（只读）以下内容讲者自选客户怀疑数据：就说（您是一位非常认真的学者）认为价格偏高：就说（您对患者的利益非常关心）有误解：就说（您对我们的产品真是太关注了）发现缺陷：就说（您是一位非常认真的学者）1、什么是异议处理？（只读）412、视频教学：18号大家请安静，我们马上观看视频42视频讨论：18号视频请大家观看视频，我们看看刘刚使用了异议处理技巧之

11、后，有哪些优异的表现 43专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交44销售技巧练习加强印象针对医生言语中，有利于自己销售的观点，表示认同，借此强化有利于自己销售的那些观点。例如：医生：你们的多中心临床研究，有权威性代表：的确如此！您说的太对了！1、什么是加强印象技巧？（只读）452、视频教学：27号大家请安静，我们马上观看视频46视频讨论：28号视频我们观看视频，我们看看刘刚运用了加深印象的技巧后，又做的如何？ 47专业药品销售技巧大纲一、前言二、专业药品销售技巧访前准备开场白探询/聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）异议处理（把握机会）加强印象主动成交48销售技巧练习主动成交定义： 看到医生已经信服产品，采取行动，鼓励医生开处方1、什么是主动成交技巧呢？（只读）49直接成交：最常用，效果最直接例如：参附注射液的疗效一定不会让您失望，您可以给病房的患者马上用！1、什么是主动成交技巧呢？（只读）502、试用成交：常用，效果很直接例如：您可以先尝试一例患者，如果效果好的话，您就放心了！1、什么是主动成交技巧呢？（只读）513、总结性成交：常用，效果很好例如：首先我们交流了多中心随机双盲的临床观察，随后也给您