小企业管理教程

1、.：.；小企业管理教程第一部分企业家和小企业的特征 第1章 企业家：小企业的动力 本章的学习内容可归纳为五个方面。 一、企业家和企业家时机。 学习这一内容，应了解什么是企业家，什么是企业家时机，哪些是有效的企业家时机。 一 企业家的定义 企业家就是那些接受风险、提供任务时机、引进革新和促进经济增长的人。即包括积极的私营业主、家族企业的第二代承继人和购买他人公司运营的业主。 二 企业家时机 企业家总是在寻觅时机，开掘能胜利开展业务的市场和机遇。要抓住机遇就必需有一种正确的运营认识： 1、以优良的效力和质量满足顾客需求； 2、坚持诚信，获得公众信任。 3、具有才干和剧烈的胜利愿望。 二、企业家职业

2、的所得和所失。 一三种所得：利润、独立性和令人称心的生活方式。 二三种所失：艰苦的任务，个人的压力和失败的风险。 三、企业家的普通特征。 成为企业家的人，通常具有剧烈的成就愿望、适度的冒险精神和高度的自自信心；许多人进入商界成为企业家是由于逃避公司生活或其它限制性环境。 1、成就的需求； 2 2、冒险精神； 3 3、自自信心； 4 4、寻求避难的需求。 四、做企业家的预备。 一进入商界成为企业家的四种途径： 1 1、兴办新企业 2 2、购买已存在的企业 3 3、兴办特许运营企业 4 4、 进入家庭企业 二年龄与企业家的时机。 成为企业家的年龄段：普通是20几岁到40几岁，一个人接受的教育、任务

3、阅历和资金资源等条件很能够使他或她成为一个企业家。 三本人兴办企业的动机。 通常为突发事件所激发，如失业等。 四成为胜利的企业家的前提。 需讨教育、任务阅历和各种努力的综协作用。 五、各种类型企业家的特点。 一企业家可以分类为：男性企业家和女性企业家。这里主要引见女性企业家。 女性企业家的数目近年来正在迅速增长，所涉及的行业也在扩展，不只限于兴办小服装店、美容院等，还有运营车行、食品厂等，但女性企业家在商界中也面临着一些特有的妨碍： 1、 性别歧视； 2、 短少贷款渠道。 二企业家可以分类为：企业兴办人、普通管理者和特许运营者。 三从管理方式上区分，企业家可以分为：工匠型和时机型。 1、工匠型

4、企业家的特点：有技术任务阅历，但缺乏很好的交流技艺；较民主。 2、时机型企业家的特点：学习过非技术专业如经济学、法律等并接受过技术方面的辅助教育的人。他能在企业开展需求时适当授权，防止民主，并可利用各种各样的销售战略和渠道开展企业。 四合伙运营。 两个或更多的人一同运营企业。可有更广泛的管理阅历。 第2章 小企业：经济的关键成分 本章论述小企业的一些特征。学习内容主要可归纳为四点。 一、小企业的定义及衡量小企业大小的规范。 一小企业的定义 中小企业是与本行业的大企业相对来说消费规模较小的企业。正由于中小企业是个相对、比较的概念，在全世界不同的国家或地域，企业规模的划分很难有客观、固定的规范。

5、二衡量小企业大小的规范 衡量小企业大小的规范是有差别的，一些划分企业大小的目的在各行业都有运用，而另一些那么限于某类企业的运用。衡量小企业大小的普通目的有：员工的数量这是广泛运用的一个规范；销售量；资产规模；保险业务量保险公司；存款规模银行。教材引见了两种划分规范： 1、小企业管理机构的规范SBA规范 主要以员工数和销售量作为规范P26图表2-1例。SBA是以年销售额普通规范为350万美圆和雇员数量普通为500人为规范的。 2、本教材运用的规范 从四个方面限定小企业的范围。 企业的出资人是个人或一个小群体，仅在个别情况下出资人超越15人。 除了营销活动，企业的各项运营活动均在本地进展。 与同行

6、业最大企业比较，企业相对较小。 企业中员工数目少于100人。 二、小企业的重要性及开展方向。 首先要了解小企业的情况和数量，它在经济活动中的相对重要性，并分析小企业活动的开展方向。 一小企业情况和数量。 教材P27-28引见了美国八个主要产业中小企业的数量和情况。 二了解小企业在国际业务上的开展。 三小企业的相对重要性。 比较八个主要产业中小企业的相对重要性，阐明小企业的开展方向。 大约有500万个企业有一个或更多个雇员，98以上是小企业。 八个主要产业中的四个建筑、零售、效力、零售小企业的作用比大企业大。小企业的商务活动占了全部的50。在过去的几十年，小企业在就业方面起了重要作用。 三、小企

7、业的特殊作用。 1、提供新的任务 小企业提供了许多为增长的人口所需的任务时机。小企业发明了较大部分的新的任务，经常在大公司缩减和裁员时提供任务时机。 2、引进革新革新之源 小企业在发明新技术和开发新产品上起着重要的作用。许多科学的突破是由独立的发明家和小组织所发明的。 3、刺激经济竞争 许多小企业同大公司甚至是跨国公司胜利地展开了竞争。 4、辅助大企业 小企业发扬的某些有效的作用有助于大企业的胜利。假设小企业忽然从这些职能上分开，大企业将发现它们在许多活动上无法有效率地展开。小企业在供应、分销和效力方面有力地辅助了大企业。 5、有效地消费和提供效力 小企业在许多商业领域比大企业能更有效地消费和

8、提供效力。不同产业最有效的规模是有差别的。例如，我们能容易地断定，汽车消费适于大企业，而汽车修缮那么适于小企业。 在竞争猛烈的市场上小企业的广泛存在，阐明了小企业运转是有效率的，由于小企业的老板经常本人管理企业，较少地被复杂、多层的决策构造所妨碍，这使小企业能稳定继续地进展消费和提供效力。 四、小企业运营失败的代价及缘由。 一企业破产的代价 1、 企业主和债务人的资本损失。可使终身的积存付之东流。 2、 心思的损伤。 3、 社会和经济损失。公众需求的产品和效力减少，任务岗位减少。 二企业破产的缘由 1、财务和经济要素是企业破产的最主要缘由。如高利率、销售缺乏和投资困难。 2、管理存在缺陷也是破

9、产的主要缘由。如本钱控制不严、核算粗略、人员监视不力。第二部分 寻觅企业时机 兴办、买断、特许运营权和家族企业是兴办企业，成为企业家通常思索的四种途径。这二部分就是引见这一内容的。第3章引见创建和买断企业；第4章引见以特许运营的方式兴办企业；第5章引见以家族企业的方式作为创业的手段。 第3章 创建和买断企业时机 本章的学习内容分为两大部分。 一、创建企业 一创建一个新企业理由。 1、为最新发明的或新创的产品或效力而创建一个新型企业。 2、有利用理想的地理位置、配备、产品和效力、雇员、供应商和银行家等方面的优势。 3、兴办新企业，可用新的运营方式运营，以避开现存公司的不合需求的先例、政策、程序和

10、法律上的义务。 无论什么理由，兴办企业必需有创新的意念，应如何了解商业创意的类型和源泉。 二商业创意的类型和源泉。 1、创新意念的种类。 1类型A。以开发新市场兴办新企业。 2类型B。以新技术的发明为资本兴办新企业。 3类型C。以获取新利益经济利益和社会效益为目的兴办新企业。 2、创意的源泉。 1个人阅历。这是开创意的根本。个人阅历包括任务阅历和生活阅历。 2喜好。如喜好美容的女士兴办美容店。 3偶尔发现。 4深化研讨。有些创意的经过沉思熟虑而构成的。 三确认和评价投资时机。 判别一个意念能否是一个好的投资时机应思索五个影响要素： 1、市场要素。产品必需有清楚、明确的市场需求，并且进展市场的时

11、机要选择恰当。 2、竞争优势。要思索竞争对手的情况，分析产品在价钱、本钱、供应及销售渠道方面的才干。 3、经济要素。要思索投资的报答。 4、管理才干。管理人员能否有阅历，方式方法能否可行。 5、该创意有否缺陷。 二、买断企业 一购买一家现成公司的理由。 以购买一家现成公司作为兴办新企业的缘由主要有： 1、减少不确定性要素。 从零开场兴办一家企业，必需面对一些不确定的和未知的要素，而购买一家现成的企业，可相对减轻这些要素的影响。 2、获得正在运转的企业及其企业关系。 可以因此而获得一个正在运营并曾经建立了业务关系的企业。 3、讨价讨价的价钱。 以讨价讨价的方式获得一个正在运营的企业，这个价钱必然

12、低于创建一个企业所破费的本钱。 二购买一家现成公司的过程。 在寻觅到一家可以购买的企业后，应对该企业进展审查和评价。审查和评价的方法有： 1 1、依托专业评审人评审； 2、了解企业为什么要被出卖； 3、检查财务资料。 三评价所要购买企业的价值的方法。 1、财富评价资产重置法。这是以企业的财富为根底来评价企业价值的一种方法，详细包括调整财富的帐面价值，重置财富的价值和财富的清算价值。 2、市场评价现行市价法。 3、收益才干评价收益现值法。 4、现金流量评价法现金流量法。这是指以企业未来的现金流量为根底来评价一个企业价值的方法。 四在评价企业时应该思索的不可量化的要素。 包括：竞争、市场、未来社区

13、开展、法律责任、工会协议、建筑物、产品价钱。 第4章 特许运营时机 本章论述特许运营的企业时机。本章的学习内容可归纳为五点。 一、特许运营的根本概念及构造 1、特许运营的定义。 根据双方协义，特许运营人被授予以私营的方式运营企业的权益，运营方式和期限由授权方指定，这种买卖方式为特许运营。特许运营的主要方式有： 1企业模板特许运营：特许运营人要求完全的买卖权益和教授产品消费或效力的操作程序。快餐店、饭店旅馆、商业效力就是这种特许运营方式的典型。 2背景式特许运营：指利用主店授权单位的设备进展零售的特许运营。如在饭店设立酒类专柜。 3特许权推行人：指与授权人在出卖特许公方面有继续关系的企业或个人。

14、这类独立的企业和俱是典型的销售代理，其中一些可以称为地域开展商。 2、了解特许运营产业的三种构造。 类型A：特许授权人是消费者或发明者特许运营人是零售商 类型B：特许授权人是零售商特许运营人是零售商 类型C：特许授权人是消费者或发明者特许运营人是零售商 二、特许运营的主要优缺陷。 1、特许运营的优点。可以获得： (1)培训如假日酒店大学、麦当劳汉堡大学； (2)资金的协助 特许运营组织给特许运营人资金方面的协助 ，或提高其与银行打交道的信誉； (3)运营利润特许运营的产品和效力具有较大的知名度，较易获得胜利并获得运营利润。 2、特许运营的缺陷。 (1) 特许运营的本钱。最初始是特许运营费，此外

15、，还包括：专利作用费、营销费、投资和原料费、建筑和设备费等。 (2) 特许运营合同对企业开展的限制。普通都指定其在特定的区域内运营，不能随意扩展。 (3) 企业独立性的丧失。要受特许关系的制约。 三、对一项特许运营的评价。 1、选择适宜的特许运营工程。 2、调查特许运营权。 对预备从事特许运营的人来说，由于投资较大，因此对特许运营必需开展调查。信息的来源主要有： 1授权机构。对于特许运营人来说应是住处的初始来源，它会为出卖特许运营权的目的提供相关的信息资料。 2如今和先前的特许运营人。 3独立的第三者。诸如政府部门、国际特许运营结合会以及其它商业杂志等，都能提供有价值的信息。 四、出卖特许运营

16、权的缘由和缺陷。 1、特许运营权授权者授权的三个主要缘由： 减少了资金需求； 添加了管理动力； 加速了企业扩张。 2、特许运营权授权者授权的三个主要缺陷： 短少控制； 分享盈利； 添加运作支持费用。 五、了解特许运营方面的欺诈行为。 包括：综合的不良印象、敦促、现金买卖、夸张其词、虚报收入、不真实践的前景描画、位置、在证件上的把戏、登记上的欺诈、授权人资金很少。 第5章 家族企业的时机 本章描画家族企业的独有特征。学习内容主要有五点。 一、了解家族企业为什么是一个独特的机构。 1、家族企业和家庭企业的概念。 家族企业：是由同一家族的两个或两个以上的成员拥有一切权或直接参与管理的企业。家庭企业：

17、是指设立在一切者家里的小企业。以一切者的家庭住所作为运营地点的小企业 2、家族企业中家庭和企业的重叠。 在家族企业中企业利益消费和利润与家族利益照顾和培育是相互重叠的。 家族企业的优点包括家族成员剧烈的责任感、相互关怀、注重质量和长期目的。 二、家族企业的文化。 特殊的信心和行为方式组成了家族企业文化。 1、创业者对企业文化的影响。创业者的中心价值观能够成为企业文化的家族企业的运营目的。如创业者的冒险精神会鼓励下一代人不断开辟事业。 2、企业中的文化方式。企业方式、家族方式和管理方式共同构成家族企业的文化构造，即构成了企业的全部文化。 3文化方式和指点权的承继人 三、家族企业中所包含的复合角色

18、及其之间的关系。 家族中的角色及其关系包括：创业的妈妈或爸爸、同在企业的夫妻、儿子和女儿、兄弟姐妹间的协作与竞争、在公司内外的孙儿辈们、企业家的配偶。 由于这些关系的存在，使得家族企业难以管理。 四、家族企业如何才干实施有效的管理职责管理特点。 1、制定适当的管理要求； 2、把握好对家族企业的其他雇员的管理方式方法 3、经过家庭休假或议政会议对家族企业的事务进展公开交流，以过到了解和共识。 五、指点权的承继过程。 这是一个长期的、有方案的过程，通常要经过几年或几十提的时间。这一过程包括七个阶段：接触期、引见期、了解功能期、任职职员期、任职高级职员期、承继顺应期、承继成熟期。 第三部分 制定新企

19、业方案 本部分主要引见兴办企业要做的任务，而这些任务包括：制定企业方案、分析竞争情况、制定营销方案、选择运营场所、寻觅资金来源等。 第6章 企业方案在风险投资中的作用 精心地制定企业方案，可以更深化地了解开创个新企业他需求做的一些事情。本章论述制定企业方案的目的、原那么、内容和方法。学习的主要内容有五个方面。 一、企业方案的涵义。 按本书的解释：企业方案是兴办一个新企业的想象。企业家需为拟建企业制定最初3-5年的营销、运营和财务等方面的规划。 对一个新兴办的企业而言，企业方案是一份包含两个根本目的的书面文件： 第一，它指明企业性质和企业机遇的关系；哪些要素有利于胜利，哪些要素会导致失败。 第二

20、，企业家应提出抓住这一机遇的方法。 二、制定企业方案的必要性 即从企业家和投资商两个不同的角度了解为什么需求制定企业方案。 制定企业方案有两个缘由：提供一个清楚明确的目的和战略思绪供内部人员运用；制定一个供外界人士参考的宣传资料。下面从这两个方面来分析制定企业方案的必要性。 1、企业方案可提供一个清楚明确的目的和战略思绪供内部人员运用，可以把企业家的构思传送给企业的员工，使企业的内部人员对企业面对的竞争、营销、财务、资金需求及来源的情况有认识，同时，这也是一种规范的交流方式。 2、企业方案是一个供外界人士参考的宣传资料，它可以作为一种压服企业外部人员供应商、投资商、顾客的有效工具。 1对供应商

21、而言，一份预备充分的企业方案，有助于获得厂商的信任并得到优惠的信誉期限。 2对投资商而言，企业方案有助于其更好地了解企业的产品或效力的类型、市场的特征，企业的运营管理特点及情况。经过股份制、股份协作制及社会支持中小企业开展的各种政策与基金，支持中小企业开展。 三、企业制定方案该当思索的决议要素。 企业制定的方案，不仅需求时间和金钱，而且还必需通盘思索以下影响要素： 1、管理者的管理作风和才干。 2、管理团体的偏好。 3、企业的复杂性。企业由各职能部门组成，从各自的利益出发思索，对企业方案的要求和顺应性不同。 4、竞争的环境。在充溢竞争的环境中运营，方案需更详尽。 5、不确定的程度。面对复杂及常

22、变的环境，制定详细的企业方案并进展滚动调整是必要的。 四、胜利的企业方案的特征。 1、构造合理，长度适中，尽能够用简明扼要的词语来表述在未来的3-7年内可以完成企业方案； 2、用定量和定性的方法阐明公司的产品或效力给用户所带来的利益； 3、要对产品的适销对路提出不容置疑的证据，并用适当的细节来描画消费过程和与消费过程有关的本钱； 4、要从财务上证明选择销售产品或效力的合理性，必需包括可信的财务预算； 5、要显示资金的来源方式，以及如何获得适宜的资本收益。 五、制定企业方案的预备任务及企业方案的内容。 制定企业方案的预备任务包括两个方面：留意根本格式和书面表述的效果；确定方案的内容。 一留意根本

23、格式和书面表述的效果。一份企业方案在写作时必需明晰地表述，以使被表述的观念具有可信度。 二确定方案的内容。 企业方案的关键内容包括：封面，实施提要，公司简介，产品和效力方案，市场方案，管理方案，运营方案，财务方案，附录。 第7章 发明竞争优势 本章讲述建立小企业整体竞争优势战略的关键部分：竞争优势的中心概念及相关的活动，包括市场细分、市场定位、客户效力管理。学习的主要内容表达在四个方面。 一、竞争优势和竞争战略选择 一竞争优势的含义 竞争优势就是企业拥有一种被目的市场消费者看做比其它竞争者更好的产品或效力，此时，竞争优势就存在了。 一个行业里决议竞争性质和程度的要素主要有： 1、竞争对手的要挟

24、； 2、替代品的要挟； 3、买方讨价讨价的才干； 4、供应商讨价讨价的才干； 5、现有竞争对手之间的争夺。 竞争优势的存在，还与兴办者能否擅长开展并利用新时机有关。 二竞争战略选择 企业的市场竞争优势可以经过许多战略选择建立。然而，最常见最根本的选择有两种教材的观念：一种基于发明本钱优势；另一种基于发明市场优势。 1、本钱优势战略。它要求企业拥有最低本钱的产品。这种优势可以从多个方面获得：采用廉价劳动力、购买二手设备、价廉的原资料等。例见P149老实实业公司 2、市场优势战略。可经过产品差别化、产品创新、市场开辟等来获得竞争优势。 二、市场细分战略的类型 一市场细分的含义 市场细分就是将整个产

25、品或效力市场根据类似需求分成不同组群，每个组群都能够对应于一种市场竞争战略。 二市场细分的目的 第一，有利于稳定现有的市场阵地。 第二，有利于企业发现新的市场时机，选择新的目的市场。 第三，有利于企业的产品适销对路。 第四，有利于企业制定适当的营销战略和战略，把有限的资源集中用在目的市场上，以获得最好的经济效益。 这样一方面企业在市场细分的根底上针对目的市场的特点制定战略和战略，做到“知知彼；另一方面，企业只是面对一个或几个细分市场，可及时捕捉信息，按需求变化调整开展战略。 三市场细分战略的类型 1、不细分战略。就是以整个市场作为目的市场。 2、多方位细分战略。按不同偏美观好单个细分市场，企业

26、该当为各种细分市场分别制定市场组合。 3、单目的市场战略。企业集中面对一个目的市场。 三、利基营销的特点及其对小企业的重要性。 利基营销是小企业可以胜利运用的一种特殊的市场细分战略。所谓利基Niche,意思的指适当的位置，补缺的基点。在这里所指就是中小企业要集中力量效力的市场的某些细小的部分。它的特点如下： 1严厉指向一个细分市场； 2重点放在一个产品或效力上； 3限定在某一领域； 4集中发明产品或效力优势。 利基营销对小企业开展的重要性表现为：不与主要的企业正面竞争，只是经过专业运营来占据有利的市场位置，对小企业来说是一个又平安又有利的途径。如P157引见的美国民族特征贺卡公司，就以占美国人

27、口20%少数民族群体作为其效力的市场。 四、客户效力对小企业胜利运作的重要性。 主要表如今： 1、小企业的出色效力对于获得竞争优势很重要； 2、在利用顾客称心战略方面，小企业有能够比大企业处于更有利的位置； 3、全面质量管理的推行，可以发明和控制优质产品和效力； 4、让顾客对企业的产品和效力进展评价可经过交谈、填写调查表等方式，可以使企业了解顾客对产品和效力的意见，以有目的地加以改良。 第8章 分析市场及制定市场方案 本章主要研讨两个方面的内容：分析市场；制定企业的市场营销战略方案。详细归纳为四点。 一 一、小企业市场营销的含义及导向 1、含义 较为全面而言，小企业市场营销是指一个企业为顺应和

28、满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推行到将产品从消费者送达消费者，再将消费者的意见反响回企业的整体企业活动。 2、导向 营销观念在市场上确实定，较为明显地阅历了消费观念、产品观念、推销观念和市场营销观念四个阶段。虽然这四种观念在不同的行业、不同的企业中依然存在，但是，市场营销观念已处于主导位置。与前几种运营思想的根本区别在于：它不是以工厂为出发点而是以市场为出发点来组织消费运营活动，市场处于消费过程的起点，以买方需求为中心，并经过使顾客称心来获得利润。 二 二、市场研讨的主要内容 “没有调查，就没有发言权。市场调研对于人、财、物力短少弱小的中小企业来讲无疑是极为重要的。因此，调研与预测是中

29、小企业生存与开展的重要前提和手段。 一市场研讨的范围和方式 调研的范围很广，最常见的调研工程有：市场特点研讨、市场潜力衡量、市场份额分析、销售分析、竞争产品研讨、商业趋势研讨等。 营销调研有两种方式，一是由企业本人的调研部门进展；一是委托企业外部的专业调研机构进展。对于中小企业来说，调研是必要的步骤之一，调研方式可以根据各企业情况灵敏采用。 二市场研讨的步骤 市场研讨是指根据调研课题的需求，系统地搜集、分析和报告有关市场营销问题的资料的过程。其步骤为：确定调查课题，制定调查方案，搜集调查资料，整理分析资料，写出调查报告。 三市场营销调研的方法 随着互联网络的开展，对于现有资料的调查，可以经过电

30、脑查询或经过其他资料来源，来搜集与调查课题有关的内部和外部信息。而对那些实地的一手资料的调查，那么须组织专门的人员，确定调查对象，选用适当的方法进展调查。教材主要引见了两种常用的调查方法： 1、察看法 察看调查是调查者直接到调查现场进展察看，作出记录、录音或录像。 2、讯问调查 即以讯问的方式搜集调查资料，这是市场调查中常用的一种方法。讯问调查通常采用直接讯问、讯问、邮寄讯问和留置问卷讯问等四种方式进展。 在调查中，可以根据调查工程的特点，对各种方法进展评定，选择最正确方法进展调查。市场营销调研本质上就是获得和分析整理市场营销信息的过程。 四市场研讨信息统来源与内容 市场信息是企业对各种环境变

31、化的真实反映，它是反映实践情况、特性、相关关系的各种音讯、资料、数据、情报等的统称。它是企业了解市场、掌握市场供求开展趋势，了解用户、为用户提供产品和效力的重要资源。 市场信息来源可分为原始资料和二手资料两种。 1、原始资料是当前为某种特定目的而搜集的资料，又称第一手资料。大部分市场营销调研方案需求搜集原始资料，搜集原始资料的费用虽大，但比较准确、适用。 2、二手资料是指某处已存放的信息资料或为某一目的已搜集的信息包括内部来源、政府刊物、报刊书籍和商业资料等。 研讨人员通常都首先借助二手资料来开展调研，假设可以到达目的，就能省去搜集原始资料的费用，从而降低本钱，提高效率。 三、销售预测的根本方

32、法 销售预测就是要估算在确定的时间段里一个给定的市场能在多少产品或效力被购买。 进展销售预测的时候要留意： 1、销售预测必需围绕特定的目的市场，因此市场应尽能够准确要界定； 2、销售预测代表一个确定的时间段，无论长或短，都是企业所需的； 3、销售预测是评价一个新建企业可行性的关键要素。销售预测虽然不能够很准确，但要记住尽能够防止两个方面的错误：低估或高估潜在销售量。 四、正式市场营销方案的构成要素 正式市场营销方案的构成要素包括：市场分析、竞争分析、市场营销战略。 一市场分析 市场分析就要把采用市场细分、市场研讨、销售预测等方法掌握到的资料反映在方案中；描画目的市场的顾客以及新产品或效力对顾客

33、的有益之处。 二竞争分析 在营销方案中，要详细分析竞争对手的优点和短处，留意其与本企业相关产品的特点，并估计其进入本企业目的市场的能够性。 三市场营销战略 市场营销战略的制定表达在市场营销组合上。市场营销组合指的是企业在选定的目的市场上，综合思索环境、才干、竞争情况对企业本身可以控制的要素加以最正确组合和运用，以完成企业的目的与义务。 市场营销战略是详细谋划企业为实现总的战略目的所采用的手段、方法和行动方案，企业的市场营销战略方案应包括： 1、产品方案：指的是企业营销方案中要有向目的市场提供商品或劳务的方案。 2、定价方案：定价指的是出卖给购买者的商品或效力的价钱，其中包括商品价目表所列价钱、

34、各种折扣、支付期限、付款方式、信誉条件等等。定价方案应反映这些内容。 3、分销方案：表示企业向目的市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向，商品实体的转移道路和条件等等。 4、促销方案：促销是指企业经过各种方式与媒体宣传企业与商品、与目的市场进展有关商品信息的沟通的一切活动，方案中要反映其中的：人员销售方式，公共关系活动，广告和特种推销方法等。其中人员促销和广告是最流行的两种方式。 第9章 选择管理队伍和组织方式 本章论述企业家如何找到协助 其运营管理的人，并选择最适宜的法律组织方式。本章的学习内容可归纳为两个方面。 一、

35、一支强有力的管理队伍的特点与价值管理队伍通常是指包括经理人员也包括在公司中担任主要指点的专业人员或关键人物。优秀的管理人员队伍是企业有效运转的关键：1、强有力的管理队伍有助于构成运营思想、提供必需的资源以获得胜利；2、一支管理队伍应该有具有各种各样才干的人满足不同的需求；3、新企业的管理队伍的管理才干和职业技术才干可以从外界得到补充，可以采用多种方式吸收外面专家的专长改善管理。 二、小企业的法律组织方式及特征。 企业中的人需求在一个正式的组织构造内活动，目前小企业广泛采用的组织方式是业主制、合伙制和公司制。一业主制的特点业主制是由个人一切和运营的企业独资运营，没有雇员或仅有几个雇员。据有关资料

36、显示：我国将只需七人或七人以下的独资运营企业称为个体户，雇员在七人以上的称为私营企业。业主制是小企业最常见的方式。那些由少数人运营并且不需求大量资金的企业最适宜采取这种组织方式。如修缮店、小杂货店。特产店、熟食店、小餐馆、汽车旅馆和加油站等。1、优点1易于组织和停办。运营这种企业不用获得政府特殊同意，一切者能在任何时候停办他的企业。2管理和控制自在。由于一切者就是老板，可以以他她所希望的方式运营企业。可以制定运营方式、雇用和解雇雇员。3一切利润属于企业一切者。4有利于保守商业。5税收负担较轻。独资运营通常规模较小，在普通情况下，所纳的税金比其他企业要少。2、缺陷1筹集资金困难。普通说来独资运营

37、者筹集资比其他方式为公司更为困难，其筹资渠道相当有限。2缺乏协助 。个体一切者没有其他人特别是专业人员协助 管理企业，运营者普通是凭个人的感性阅历和客观判别进展管理，决策缺乏科学性。3无限的责任。业主必需承当一切损失和风险，并支付一切债务。二合伙制的特点合伙制是由两个或两个以上的人以盈利为目的、自愿结合、共同运营企业的协作方式。根据我国自1997年8月1日开场施行的，合伙企业是指“在我国境内设立的、由合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙运营、共同出资、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承当无限连带责任的营业性组织。1、合伙制的优点1集思广益，拓展门路。合伙者之间进展分工协作，责任划清楚确，有利

38、于集众人的智慧与精神，更好地运营企业。2添加资本来源。合伙的重要缘由就是能集中合伙者的资本，添加兴办或扩展企业所需的资本。也较容易得到贷款。2、合伙制的缺陷1相互抵触会超越相互受害。假设其中一个合伙者的行为不当会导致企业背负了大量债务，一切的合伙者都有担任归还债务的义务。当企业的一切投资都不能抵消债务时，一切合伙者的个人财富都要遭到牵连。2合伙企业的利润要在合伙者中进展分配。3缺乏效率。在一些合伙企业中存在的问题是部分合伙者缺乏任务才干、任务热情与责任感，导致整个企业缺乏效率。另外在开展过程中，合伙者之间假设繁殖矛盾，将会大大地影响合伙企业的运转。学习时，要求了解有限合伙的特点教材P200。三

39、公司制的特点这里主要是指有限责任公司。有限责任公司是指由一定人数的股东组成的，股东只以其出资额为限对公司承当责任、公司只以其全部资产对公司债务承当责任。1、有限责任公司的优点1有限的责任这意味着公司仅以全部资产对其债务承当责任，而每位股东仅以所出资额为限有承当责任。在公司资不抵债。宣布破产时，股东失去了仅仅是所持有的股份，而不涉及其它个人财富2一切权与管理职能的分别。一切者可以不直接从事公司的管理任务，而只就艰苦事项做出决策，聘请专业人才或由运营才干的股东进展日常的运营管理任务。可以胜利地实现管理化、决策程序化、技术、才干和想象的多样性。3一切者的投资具有一定的流动性。假设一个股东希望脱离，经

40、其他股东赞同，可以经过转让一切权的方法，卖出手中所持股份，表现不赞同他人转让的股东应买下此人的股份，不然反对无效。对于股份有限责任公司来说，股东可以经过经纪人、股票买卖所进展股票买卖。4容易扩展规模。提供了一种集中社会资本来进展消费和运营活动的方式。有限责任公司可以经过本身的资本积累和新股东的参股、原有股东添加股份等资本集中的方式扩展公司规模。5永远延续的实体。是一个独立的法人，不会随某股东的死亡而消亡，只会由于破产而解体。某股东死亡，股票转给持票人的承继者，公司将继续运营。所以，在有限责任公司中，每一个股东都会关怀企业盈利情况，积极参与消费运营。2、有限责任公司的缺陷1程序复杂，费用较高。成

41、立有限责任公司的程序较为复杂，所破费有费用包括企业登记收费、商标注册收费、各项手续费及聘请专业人员的费用。2政府规章较多。国家和地方对的规定较多，如必需每月向地税局、国税局交纳税金、递送财务报表。每年接受一次年度审计等等。3必需按照股东所持股份的比例分配利润。4税收负担较重。有限责任公司对每年的利润必需交纳33的所得税特殊行业及部分上市公司除外，股东所得到的红利须交纳个人所得税。四三种组织方式的比较分析三种组织方式各有优缺陷，企业的兴办者应该根据其进人的行业、本身的经济实力及运营管理才干、筹资才干选择适宜本人的组织方式。在美国，业主制是一种最为普遍的运营方式。其中美国70以上的企业都采用独资运

42、营的方式，但是，从创利角度来看，公司制的企业发明了美国商业利润的75，而由于独资运营的规模与运营额都有限，所以在创利方面所占的比重较少，仅为236。同时，这也阐明，中小企业在起步阶段，由于各种限制要素，多采用较易组织与停办的独资运营方式。而中小企业要开展壮大，在条件成熟的情况下，应该改建成公司制。企业在选择组织方式时应思索的主要要素是：1组建费用及要求。2一切者的责任。3企业运营的延续性。4一切权的变卦。5对企业的管理控制。6添加资本的吸引力。7所得税交纳。 第10章 选择运营场所和运营设备 本章论述选择运营场所和消费设备时应主要思索的要素。学习内容有三方面。 一、选择运营场所 一运营场所决策

43、的重要性 麦当劳的开创人曾经提到在商业胜利中的三个最重要的要素就是：选址、选址和选址。虽然选址要破费一定的精神、时间与金钱，但假设能提高胜利的机遇，一切将阐明这是完全值得的。无论是企业刚刚开场，还是企业曾经开展到成熟期，选址对企业的开展都是相当重要的。 二进展运营场所决策时需求思索的关键要素 1个人喜好。 包括：在家乡任务更容易获得信任；附近的亲属及朋友较多；更能了解本地顾客的档次及喜好等。 2环境条件。 小企业必需在它所处的环境下运营。这些要素包括：自然环境、人口环境、社会文化环境、经济环境及法律环境等。如分析人口环境就需思索：是本地居民多，还是外地居民多？人口的年龄、民族、生活方式等。 3

44、资源的可利用性。 要思索原资料、土地、水供应、劳动力、运输和通讯设备的情况。 4接近顾客的才干。 要思索应尽量接近目的市场及方便顾客，不要忽视潜在市场。一个有长久的、战略性目光的企业家往往可以发现竞争者所忽视的市场。如沃尔玛起步之初就避开了竞争猛烈的大城市，选择小城镇做为本人的选址定位，建立一个个大型的折扣商店。 三选择运营场所的过程 选择区域或省-选择城市-选择详细地点 1、选择区域或省 某些产品或效力的营销在特定的区域或省更适宜，详细要思索以下要素： 1第三者对该地域的评价。包括：经济成就、企业活力、开展空间、小企业文化、企业援助环境、公平财政税收体制等。 2接近目的市场。 3原资料的可用

45、性。这几个要素的特别要留意的 4适当的劳动力供应。 5法律和税收政策。 2、选择城市 要思索该城市给予的优惠政策、消费程度、治安、原资料供应、通讯技术等情况。 3、选择详细地点 这一阶段需求思索的关键要素是本钱、接近顾客程度、邻里条件和向城外开展趋势等。在选择地点时，有些企业要特别注重运营本钱和采购本钱，这类企业有：大多数制造企业、零售企业、管线商、油漆商，把这类企业设在高租金区是愚笨的。 除此之外，还应思索以下要素： 1竞争对手的情况 在对市场情况有了根本的了解后，有必要对市场上现存的企业做进一步的分析。首先要了解现存企业的数量、在市场上所占份额、市场竞争力的大小及其对消费者的吸引力，然后主

46、要从现存企业的产品类型、数量、质量及其提供的效力、企业内部管理分析。 2周边环境情况 根底设备便利情况及效力设备 周边企业情况 客流量 3选择最适宜的租价 在选址时，企业都希望能找到地段好而租金又低廉的地址，但两者很难兼得。对于中小企业来说，在选择一个适宜的地址的同时，应思索其租价的合理性和企业的接受力。 二、以家庭作为运营场所的家庭企业 家庭企业是建在一切者家里的小企业，利用家里的空余地方作为运营场所，而不是租赁或购买独立的建筑物。利用家庭作为运营场所的家庭企业要面对以下几个问题： 1、家庭空间的有限性限制了企业的开展。企业开展后，可思索搬离 2、企业家需求把现代技术引入家庭企业的运营之中。

47、见P229报道“技术有助于建立家庭企业 3、家庭企业要处置也商务和家务的关系。 4、地域法令对家庭企业是一个潜在的要挟。地方法令规定了每个地方允许兴办企业的类型，些城市不允许在市区兴办家庭企业。 三、运营设备的管理 一对厂房的功能要求 中小企业在确定厂房要求时，企业家必需防止要求太大或太奢华的空间。同时，所需空间也不能太小、太简单。厂房不能直接带来利润，它仅仅为发明利润的运营活动和个人提供场所。因此，对多数企业而说，理想的厂房应适用而不奢华。 二租买决策 虽然拥有一切权在修正和利用该厂房有较大的自在度，但租赁的优势通常比拥有这一自在度更重要。大多数新企业要采取租赁方式有如下两点理由： l可防止

48、支出大量现金。这对于新建小企业来说很重要，这些企业主要缺乏适当资金来源。 2由于在不知企业能否胜利之前以及没有搞清厂房的要求之前，不需大量投资、不搞厂房建立，可减少风险。 此外，近年来流行的企业扶植机构可为中小企业提供比规范租赁更廉价的厂房。 三厂房布置 对消费运营设备做出良好的安排布置有助于企业运营活动的有效开展。 教材P233-234主要引见了制造企业主要思索消费和零售企业主要思索顾客两类特殊企业的厂房布置。 从规划的角度讲，制造企业强调消费工艺的合理性；零售企业强调要接近顾客。 四小企业所需设备和工具 教材P235-236主要引见了制造企业和零售企业两类特殊企业对设备和工具的不同需求：

49、1、对大多数小制造企业来说，应采用通用设备；但有一些规范化消费企业可采用公用设备。 2、对零售企业来说，柜台笼统和其他零售设备应该营造一种与目的市场顾客品味一致的气氛。 第11章 财务报表和资金需求 本章论述企业的财务报表的种类和内容；以及应如何利用财务报表来预测企业的资金需求。学习的内容有三方面。 一、企业财务报表的作用、种类及内容。 一企业财务报表的作用 财务报表，也称会计报表，能提供关于企业财务成果和资金来源的重要信息。主要报表有三个：利润表；资产负债表；现金流量表。假设企业家想知道兴办一个企业需求多少投资，必需了解财务报表的用途和内容。经过仔细分析这些报表，企业家能较好地估算兴办企业所

50、需的资金。 二企业财务报表的种类及内容 1、利润表收益表。 它代表企业在一个给定运营期间通常是一年所产生的利润。在这张最根本的表格中，利润可以用下面的公式表示：收入一费用利润 因此说，利润表就是要回答“企业创利才干如何这个问题。利润表要报告有关企业五个方面活动的信息： l企业产品和效力的销售收人； 2消费或获得可供销售的产品或效力的费用本钱； 3运营费用，包括：A把产品或效力推销或分销给顾客的费用；B企业管理费； 4资金费用，即付给企业债务人的利息； 5纳税。 2、资产负债表。 利润表阐明了一个期间企业运营的财务成果，而资产负债表那么阐明某一时点的财务情况。因此资产负债表反映了以前所做的财务决

51、策的积累效果。资产负债表表现为某一时点企业所拥有的一切资产、对外负债和企业一切者投人企业中的资金数量。资产负债最简单的表现方式是下面这个公式：总资产对外负债一切者收益 可见，资产负债表由三个主要部分组成：资产、对外负债和一切者收益。见教材P244图表11-3“资产负债表的一个概略及P245-248对其构成内容的分析 3、现金流量表 利润表是阐明企业利润的，而利润并不用然是现金。由于经常发生货已售出但款还未收回，费用已发生但还未支付这样的事，这样就呵斥了利润与现金流量的不一致。虽然利润账户主要用来考核企业的成果，但企业银行户头上的实真实在的现金也很重要。许多企业家发现收人账户表现很好，却发现企业

52、没有现金。因此，反映小企业财务情况的第三个主要财务报表是现金流量表。 现金流量表表示一个给定期间企业现金流量的来源和运用情况。它阐明现金数量从一个期间到另一个期间的变化，因此有助于企业家和经理人员更好地认识现金是如何经过企业，什么时间流过的。现金流量表是建立在收付实现制根底上的，其会计方法是：在收到现金时记录收入，支付现金时记录支出。 而利润表不能提供这些信息，由于它是建立在权责发生制根底上而不是建立在收付实现制根底上的。当产品销售出去时，权责发生制记录收入，不论现金能否收到；当费用发生时，记录支出，即使现金并没有实践支出去。 现金流量的计算方法可参见教材P250-253。 二、评价企业盈利才

53、干的方法 预测一个新企业的获利才干，即评价企业盈利才干，主要取决于企业估计的销售量、销售本钱和运营费用、利息费和税费等四个主要参数。 预测时，可先从以下两个主要方面分析新企业的盈利才干： 1、预测销售收入单价销售量； 2、以估计的销售收入作为方案的根底，把运营中所需的费用分为固定费用不随销售量变化的费用，如厂房、设备等和变动费用与销售量成比例变化的费用，如原资料费两部分，以销售收入扣除这些费用就得到预测的利润。参见教材P255-256例 三、预测企业资金需求的方法 一预测企业资金需求要思索的要素： 1、新企业所需的资金应可以满足企业兴办和开展所需的必要投资和费用； 2、能维持一切者个人的生活费

54、用； 3、合理安排企业所需固定资产和流动资产的比例。小企业在资金运用上的普遍缺乏是固定资产和流动资产的比例失调，把太多的钱投入难以变现的资产上，如过多地采用购买的方式投资厂房、设备。实践上，对大多数新的小企业来说，租赁是一种更好的选择，租赁可减少最初现金支出。 4、销售增长和所需资金之间存在一种直接的关系：当销售增长时，需求更多的资产和资金。 二确定资金的类型 企业筹措资金的两种类型来源是：负债和一切者权益。 第12章 寻觅资金来源 中小企业面临的最大的困难之一就是如何获得兴办和运营企业的足够的资本。对于一个未来的企业主来说，最重要的是对企业未来的财务有一个确切的了解。即需求多少资金？有哪些资

55、金来源？本章的学习内容有三点。 一、比较分析负债筹资和权益筹资的优劣 潜在利润率、筹资风险、表决控制权对企业筹资的影响可用以下表式反映： 潜在利润率 筹资风险 表决控制权 负债筹资借款 高 大不论能否赢利，均要支付利息 不会减少企业一切者的控制权 权益筹资股票 低 小如企业没有赢利，可不分红 会减少企业一切者的控制权 要点提示 教材P270-271 教材P271-272 教材P273 二、新建企业和曾经存在企业的主要资金来源 新建企业和曾经存在企业的主要资金来源明显不同。 曾经存在企业的主要资金来源是：运营现金流量、银行贷款、发行股票。 在此，我们主要分析新建企业的资金来源。主要途径有两类：权

56、益筹资和负债筹资。 一权益筹资 权益资金的主要来源是： 1、个人积存 2、朋友和亲戚的资助； 3、社会团体中的私人投资者在美国如医生、律师。 二负债筹资 债务资金的主要来源是：主要来源于五个方面 1、供应商提供的商业信誉； 供应商提供的延期信誉对于新企业非常重要。它是小企业短期资金的最主要最广泛来源。新企业可用的商业信誉数量取决于企业的类型和供货商对企业的信任程度。 2、设备的贷款和租赁；如设备分期付款购买，或租赁设备。 3、以财富为根底的贷款；如以流动资产、库存商品作财富担保。 4、商业银行货款； 这是中小企业负债资金的主要来源。银行情愿采用的三种商业贷款是信誉额度、定期贷款、抵押贷款。 5

57、、政府资助工程。 教材P287-288引见了美国联邦政府和州政府对小企业的资助工程。从我国的情况看，20世纪90年代末，上海也进展了“中小企业风险担保基金的试点。这在一定程度上扩宽了中小企业的融资渠道，并且也降低了银行信贷的风险。中小企业应该积极利用政府、社会支持中小企业的开展的各种政策与基金，拓宽本人的融资渠道。 三其它资金来源 上述两类资金来源仅仅代表了小企业获得资金的主要渠道。其它来源普通不很重要，但也不应忽视。教材P289-290引见的团体基金组织、大公司、风险资本企业等能够的企业筹资渠道。 从我国的情况看，可经过股份制、股份协作制、兼并收买、中外合资等方式，添加中小企业的自有资本，提高中小企业的融资才干，同时还可以积极探求中小企业特点的直接融资方式。 三、企业家在筹资方面要留意的问题。 1、不要过度地把留意力放在筹资上而忽视企业运营，企业家应尽早行动，以产品和效力开辟市场。2、迅速到达盈亏平衡和产生大的现金流量的方案应尽能够选用，优先选择商规范商孛利润的产品和效力。3、开展目的要与可得到的个人资金来源相顺应。4、企业家必需把留意力放在现金上，而不是把留意力放在利润、市场份额或其它方面。 第25章社会与伦理问题 一、社会责任和企业伦理 一社会责任和企业伦理的含义。 社会责任：指企业对待顾客、员工及宽广公众的品德义务。所谓