国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

1、第九章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分析文化背景对商务谈判的影响。 通过学习，需要掌握以下问题。 1,文化差异和文化成规及其谈判策略；2,东西方文化差异的主要表现；3,亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；4,欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；5,美国和加拿大的文化及其谈判对策。一，文化差异对国际商务谈判行为的影响 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和思维决策过程。（一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为

2、不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 使用频率 （%）技 巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 使用频率 （%）技 巧日本韩国中国俄罗斯德国英国法国巴西加拿大美国 惩罚1501203313肯定规范评价1110000011否定规定评价3210111121保证15131011913881013自我泄露32353639453737373336提问19213427111321212821命令81377129141486合计100100

3、100100100100100100100100两种文化中同一非语言符号的含义对照点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）两种文化中同一非语言符号的含义对照（二）价值观差异与国际商务谈判行为1，客观性 2，时间观3，竞争和平等观（三）思维差异与国际商务谈判行为二， 基于文化差异的国际商务谈判对策 (一)文化差异与国际商务谈判前对策 1，谈判团队的设计素质项目要 求语言技能有一定的出国经历，能讲外语，便于突破

4、人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作的能力，必要时能独挡一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并能从本文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度团队成员应具备的素质2，谈判准备准备工作包括：了解谈判背景； 对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实;议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点； 场地布置；谈判单位； 参谈人数；听众； 交流渠道和谈判时限。 （二）文化差异与国际商务谈判过程对策 1，寒暄 2，交流与工作相关的信息3，说服4，让

5、步和达成协议（三）文化差异与国际商务谈判后对策三，各地区商人的谈判风格（一）亚洲地区商人的谈判风格 （1）具有强烈的群体意识，集体决策 （2）讲究礼仪，爱面子 。（3）注重在谈判中建立和谐的人际关系。 （4）准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。2，韩国商人的谈判风格（2）主重谈判礼仪和创造良好的气氛 （3）注重谈判技艺（1）重视谈判前的咨询 3，南亚及东南亚商人的谈判风格（1）印度尼西亚商人的谈判风格首先，印度尼西亚商人注重建立良好的关系。 其次，依照当地人的传统习惯，老年人具有较高的社会地位，尤其是年长的男性。 第三，由于印度尼西亚是一个伊斯兰文化的国家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之进行

6、商务谈判必须特别注意其宗教信仰。第四，印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往也十分小心、谨慎，绝对不讲他人的坏话。 （2）新加坡商人的谈判风格（3）泰国商人的谈判风格首先，泰国商人讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受的核心价值观。 其次，泰国商人重视个人面子。 第三，泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人。 最后，泰国商人也采用讨价还价的议价行为。 （4）菲律宾商人的谈判风格首先，菲律宾商人很注重关系，注重等级，对守时和期限很随便，很关心和谐以及菲律宾人所谓的“良好的人际关系”。 其次，菲律宾商人强调面子和自尊。 第三，菲律宾商人讲究含蓄。 第四，菲律宾商人喜欢讨价还价 。（5）

7、印度商人的谈判风格 （6）马来西亚商人的谈判风格 首先，在商务谈判中，马来西亚商人强调人际关系的重要性。 其次，马来西亚商人注重礼节、等级制度、社会地位和尊敬程度。 第三，马来西亚商人对“面子”十分敏感。 第四，许多马来西亚商人都喜欢讨价还价。 最后，马来西亚人喜欢以面对面商讨的方式来解决争端，而不愿意使用传真或是电子邮件。 （7）孟加拉国商人的谈判风格（二）美洲地区商人的谈判风格1，美国商人的谈判风格（1）自信心强，具有优越感（2）讲究实际，注重利益 （3）热情坦率，性格外向（4）美国人的法律意识根深蒂固（5）注重时间效率（6）美国人喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”2，加拿大商人的谈判风格3

8、，拉美商人的谈判风格首先，拉美商人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概，同时他们也比较开朗、直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。 其次，与崇尚实际利益的美国商人大为不同，拉美商人不很注重物质利益，而比较注重感情，追求比较悠闲、恬淡的生活。 第三，拉美商人信奉多时间利用方式。 （1）墨西哥商人的谈判风格 首先，墨西哥商人很看重密切而持久的关系。 其次，墨西哥人比大多数北美人和斯堪的纳维亚人更看重礼节。 第三，不要期望墨西哥商人绝对守时。 第四，墨西哥人通过语言和非语言的方式来交流。 第五，墨西哥人擅长讨价还价，谈判过程将漫长而艰难，所以开价时要留出额外的还价空间。 （2）巴西商

9、人的谈判风格首先，巴西商人重视深厚的、长期的关系。 其次，在巴西，一个人的地位更多地取决于其社会阶层、教育和家庭背景，而不是个人成就。 第三，在巴西南部，商务人士越来越看重严格的计划表和准时性，尤其是在圣保罗。 第四，巴西商人呈现富于表情的交流风格，他们热情、友好、健谈，善于运用非语言表达方式以及在公众场合表露自己的情绪。 最后，巴西商人称得上“杀价高手”，他们不害怕非常直接地拒绝谈判对手的开价。 （三）欧洲地区商人的谈判风格1，英国商人的谈判风格 （1）一般比较冷静、持重（2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度（3）行动按部就班，表达谨慎2，德国商人的谈判风格 （1）谈判准备充分、周到 （2）非常讲

10、究效率和准时（3）思维富于系统性和逻辑性（4）自信而固执（5）崇尚契约，严守信用， 具有很强的权利与义务意识3，法国商人的谈判风格（1）谈判风格独一无二 （2）对民族文化富有自豪感 （3）看重人情味，珍惜人际关系 （4）偏爱横向式谈判（5）其有苛刻的质量观（6）时间观念不强4，意大利商人的谈判风格（1）强调个人的作用（2）时间观念淡薄 （3）注重关系，善于社交 （4）看重商品的价格 5，俄罗斯商人的谈判风格（1）注重建立私人关系（2）讲究礼节、社会地位和等级制度 （3）常常忽视时间观念，办事拖拉（4）精明于谈判6，北欧商人的谈判风格 7，波罗地海商人的谈判风格 （四）其他地区商人的谈判风格1，澳大利亚商人的谈判风格 （1）注重生意和办事效率（2）具有较强的时间观 （3）待人随和