室内设计师谈判与沟通

1、.：.； NUMPAGES 43 PAGE 43室内设计师之沟通与谈判 TOC o 1-5 h z u HYPERLINK l _Toc308186178 第一章： 装饰公司客户消费心思分析 PAGEREF _Toc308186178 h 5 HYPERLINK l _Toc308186179 第一节： 中心思想我的总结 PAGEREF _Toc308186179 h 5 HYPERLINK l _Toc308186180 第二节： 总述 PAGEREF _Toc308186180 h 6 HYPERLINK l _Toc308186181 第二章： 客户类型分析 PAGEREF _Toc30

2、8186181 h 7 HYPERLINK l _Toc308186182 第一节： 分析的方法 PAGEREF _Toc308186182 h 7 HYPERLINK l _Toc308186183 1： 九型人格，血质论， PAGEREF _Toc308186183 h 7 HYPERLINK l _Toc308186184 2： 表格 PAGEREF _Toc308186184 h 7 HYPERLINK l _Toc308186185 第二节： 搜集阶段 PAGEREF _Toc308186185 h 8 HYPERLINK l _Toc308186186 1： 例子 PAGEREF

3、_Toc308186186 h 8 HYPERLINK l _Toc308186187 2： 如何对付“面带和蔼，内藏心机型的客户 PAGEREF _Toc308186187 h 8 HYPERLINK l _Toc308186188 ： 对付这类人该当从个方面下手： PAGEREF _Toc308186188 h 9 HYPERLINK l _Toc308186189 ： 在设计上不要强调设计师的风格 PAGEREF _Toc308186189 h 9 HYPERLINK l _Toc308186190 a： 尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽能够不留尾款 PAG

4、EREF _Toc308186190 h 9 HYPERLINK l _Toc308186191 b： 施工中假设发现不能按时付款，坚决停工。 PAGEREF _Toc308186191 h 9 HYPERLINK l _Toc308186192 c： 千万不要把甲方伪君子的外表扯开。 PAGEREF _Toc308186192 h 9 HYPERLINK l _Toc308186193 捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，扯开了他的外表，后果将难料定 PAGEREF _Toc308186193 h 9 HYPERLINK l _Toc308186194 第三章： 客户疑问问题解答 PAGER

5、EF _Toc308186194 h 9 HYPERLINK l _Toc308186195 第一节： 怎样把问题分类 PAGEREF _Toc308186195 h 10 HYPERLINK l _Toc308186196 1： 以业主关注的角度分：质量，价钱，设计 PAGEREF _Toc308186196 h 10 HYPERLINK l _Toc308186197 ： 以沟通的流程分： PAGEREF _Toc308186197 h 10 HYPERLINK l _Toc308186198 ： 以公司的流程分： PAGEREF _Toc308186198 h 10 HYPERLINK

6、l _Toc308186199 第二节： 其它 PAGEREF _Toc308186199 h 11 HYPERLINK l _Toc308186200 1： 问：当他手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎样办？ PAGEREF _Toc308186200 h 11 HYPERLINK l _Toc308186201 2： 问：谈判时需求掌握哪些主要信息？ PAGEREF _Toc308186201 h 11 HYPERLINK l _Toc308186202 3： 问：第一次做预算时，应留意什么？ PAGEREF _Toc308186202 h 11 HYPERLINK l _Toc308

7、186203 4： 量房本卷须知： PAGEREF _Toc308186203 h 11 HYPERLINK l _Toc308186204 5： 问：交底的主要内容、目的是什么？应留意什么？ PAGEREF _Toc308186204 h 11 HYPERLINK l _Toc308186205 6： 问：假设客户要求退单怎样办？ PAGEREF _Toc308186205 h 11 HYPERLINK l _Toc308186206 7： 问：假设客户只觉得报价高怎样办？ PAGEREF _Toc308186206 h 12 HYPERLINK l _Toc308186207 8： 问：假

8、设客户在公司的营业场所大吵大闹怎样办？ PAGEREF _Toc308186207 h 12 HYPERLINK l _Toc308186208 9： 问：是不是我们的装修费越高，他们的收入就越高？ PAGEREF _Toc308186208 h 12 HYPERLINK l _Toc308186209 10： 问：能不能在他们公司恳求做贷款装修？ PAGEREF _Toc308186209 h 12 HYPERLINK l _Toc308186210 11： 问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；我可不可以在让他们装修时，拘留一些质保金？ PAGEREF

9、_Toc308186210 h 12 HYPERLINK l _Toc308186211 12： 问：他们的“设计师名号是谁给的？有没有资历证书？ PAGEREF _Toc308186211 h 12 HYPERLINK l _Toc308186212 13： 问：他们公司的报价规范是什么？人工费、资料费、利润率各占多少比率？ PAGEREF _Toc308186212 h 13 HYPERLINK l _Toc308186213 14： 问：他们的家装流程是什么？ PAGEREF _Toc308186213 h 14 HYPERLINK l _Toc308186214 ： 客户到装饰公司咨询

10、，了解公司情况，与设计师进展交流，并提供房屋平面布置图。 PAGEREF _Toc308186214 h 14 HYPERLINK l _Toc308186215 ： 客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价， PAGEREF _Toc308186215 h 14 HYPERLINK l _Toc308186216 ： 量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装工程的初步设计方案， PAGEREF _Toc308186216 h 14 HYPERLINK l _Toc308186217 15： 问：工程监理和工人都是他们自已的，会不会相互庇护？ PAGEREF _Toc

11、308186217 h 14 HYPERLINK l _Toc308186218 16： 问：假设在施工中发现施工队的施工质量普通，我们能不能要求改换施工队？ PAGEREF _Toc308186218 h 14 HYPERLINK l _Toc308186219 17： 问：当客户讯问他个人的任务阅历时，应该怎样回答？ PAGEREF _Toc308186219 h 14 HYPERLINK l _Toc308186220 18： 问：他们公司装修程度究竟行不行。 PAGEREF _Toc308186220 h 15 HYPERLINK l _Toc308186221 第三节： 有关公司方面

12、 PAGEREF _Toc308186221 h 15 HYPERLINK l _Toc308186222 1： 问：他们公司是国营的，还是私营的？ PAGEREF _Toc308186222 h 15 HYPERLINK l _Toc308186223 2： 问：与其他公司相比，他们公司有那些优势？ PAGEREF _Toc308186223 h 15 HYPERLINK l _Toc308186224 3： 问：他们公司的资质是几级？ PAGEREF _Toc308186224 h 15 HYPERLINK l _Toc308186225 4： 问：他们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们

13、的装修费里面去了？ PAGEREF _Toc308186225 h 16 HYPERLINK l _Toc308186226 5： 问：假设与他们签约，能否可以和他们一同去进资料？ PAGEREF _Toc308186226 h 16 HYPERLINK l _Toc308186227 6： 问：设计师能否陪我们一同去买主材？ PAGEREF _Toc308186227 h 16 HYPERLINK l _Toc308186228 7： 问：从开场咨询到签合同，大约需求多长时间？ PAGEREF _Toc308186228 h 16 HYPERLINK l _Toc308186229 8： 问

14、：为什么别的公司不收量房定金，他们却一定要收？ PAGEREF _Toc308186229 h 16 HYPERLINK l _Toc308186230 9： 问：我曾经交了定金， 可不可以把报价单和图纸拿走？ PAGEREF _Toc308186230 h 16 HYPERLINK l _Toc308186231 10： 问：他们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？ PAGEREF _Toc308186231 h 17 HYPERLINK l _Toc308186232 第四节： 有关报价方面 PAGEREF _Toc308186232 h 17 HYPERLINK l _

15、Toc308186233 1： 问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并不概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎样办？ PAGEREF _Toc308186233 h 17 HYPERLINK l _Toc308186234 2： 问：他们公司的报价为什么比别的公司高出许多？ PAGEREF _Toc308186234 h 17 HYPERLINK l _Toc308186235 3： 问：为什么有的公司能优惠好几个点，而他们公司却不能？ PAGEREF _Toc308186235 h 17 HYPERLINK l _Toc308186236 4： 问：签约时，客户问他如今做的工程预算，以后会不

16、会有变动？ PAGEREF _Toc308186236 h 17 HYPERLINK l _Toc308186237 5： 问：为什么某一装修工程中的主材价钱关不高，而他们的报价却很高？ PAGEREF _Toc308186237 h 18 HYPERLINK l _Toc308186238 6： 问：为什么由厂家铺地板价钱较低，他们铺地板的价钱较高？ PAGEREF _Toc308186238 h 18 HYPERLINK l _Toc308186239 7： 问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？ PAGEREF _Toc308186239 h 18 HYPERLINK l _Toc

17、308186240 8： 问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？ PAGEREF _Toc308186240 h 18 HYPERLINK l _Toc308186241 9： 问：由他们公司装修一套三居室需求花多少钱？ PAGEREF _Toc308186241 h 18 HYPERLINK l _Toc308186242 10： 问：他们公司的普通报价与高级报价有什么区别？ PAGEREF _Toc308186242 h 18 HYPERLINK l _Toc308186243 11： 问：为什么在不同级别的报价中，有些称号一样的施工工程运用的主料和辅料都一样，而工程报价却不同？ PAGER

18、EF _Toc308186243 h 19 HYPERLINK l _Toc308186244 12： 问：他们公司如何保证在施工中运用真材实料？ PAGEREF _Toc308186244 h 19 HYPERLINK l _Toc308186245 13： 问：假设他们在施工时用的资料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎样办？ PAGEREF _Toc308186245 h 19 HYPERLINK l _Toc308186246 14： 问：铺地砖好，还是铺石材好？ PAGEREF _Toc308186246 h 19 HYPERLINK l _Toc308186247 15：

19、问：做清油好，还是做混油好？ PAGEREF _Toc308186247 h 19 HYPERLINK l _Toc308186248 16： 问： 塑钢窗、铝合窗和木质窗，哪一种最好？ PAGEREF _Toc308186248 h 20 HYPERLINK l _Toc308186249 17： 他们做家具与买的家具哪个好？ PAGEREF _Toc308186249 h 20 HYPERLINK l _Toc308186250 18： 问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？ PAGEREF _Toc308186250 h 20 HYPERLINK l _Toc308186251 19：

20、问：他们能不能包清工？ PAGEREF _Toc308186251 h 20 HYPERLINK l _Toc308186252 20： 问：客厅铺什么资料好？ PAGEREF _Toc308186252 h 20 HYPERLINK l _Toc308186253 21： 问：我本人有一些资料，他们在施工时能不能用上？ PAGEREF _Toc308186253 h 20 HYPERLINK l _Toc308186254 22： 问：PVC吊顶为什么会变形？ PAGEREF _Toc308186254 h 21 HYPERLINK l _Toc308186255 23： 问：怎样预防阳台上

21、做的木制品变色或变形？ PAGEREF _Toc308186255 h 21 HYPERLINK l _Toc308186256 24： 问：在阳台晾衣服，假设不做顶部的防潮处置，怎样防止顶面表层零落？ PAGEREF _Toc308186256 h 21 HYPERLINK l _Toc308186257 25： 问：既然三合一乳胶漆可以弥补裂纹，那么在处置保温墙时能不能不贴布？ PAGEREF _Toc308186257 h 21 HYPERLINK l _Toc308186258 26： 问：为什么有的公司优惠好几个点，而他们公司却不能优惠？ PAGEREF _Toc308186258

22、h 21 HYPERLINK l _Toc308186259 第五节： 有关设计方面 PAGEREF _Toc308186259 h 21 HYPERLINK l _Toc308186260 1： 问：他们公司有这么多设计师，我怎样选择适宜我的设计师？ PAGEREF _Toc308186260 h 21 HYPERLINK l _Toc308186261 第六节： 有关施工设计公司方面 PAGEREF _Toc308186261 h 22 HYPERLINK l _Toc308186262 1： 问：他们公司的施工队都是哪儿的？是不是在街上现招的？ PAGEREF _Toc308186262

23、 h 22 HYPERLINK l _Toc308186263 2： 问：他们公司的设计师能不能引荐施工队？ PAGEREF _Toc308186263 h 22 HYPERLINK l _Toc308186264 3： 问：他能给我引荐一支他们公司最好的施工队吗？他怎样能保证？ PAGEREF _Toc308186264 h 22 HYPERLINK l _Toc308186265 4： 问：工程监理和工人都是他们公司本人的，会不会相互庇护？我们的利益如何保证？ PAGEREF _Toc308186265 h 22 HYPERLINK l _Toc308186266 5： 问：假设施工出了问

24、题怎样办？ PAGEREF _Toc308186266 h 23 HYPERLINK l _Toc308186267 6： 问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？ PAGEREF _Toc308186267 h 23 HYPERLINK l _Toc308186268 7： 问：假设请他们在春节前后进展装修，会不会影响质量？ PAGEREF _Toc308186268 h 23 HYPERLINK l _Toc308186269 8： 问：假设在施工中发现施工队的质量普通，我们能不能要求改换施工队？ PAGEREF _Toc308186269 h 23 HYPERLINK l _Toc

25、308186270 9： 问：假设由于量房尺寸不准导致结算时需求我们多交钱，这种责任由谁来负？ PAGEREF _Toc308186270 h 23 HYPERLINK l _Toc308186271 10： 问：我们所看到的样板间是不是由他们精心安排的？ PAGEREF _Toc308186271 h 24 HYPERLINK l _Toc308186272 11： 问：他们公司有这么多设计师，我怎样选择适宜我的设计师？ PAGEREF _Toc308186272 h 24 HYPERLINK l _Toc308186273 12： 问：他们公司的精品设计室与分公司有什么区别？ PAGERE

26、F _Toc308186273 h 24 HYPERLINK l _Toc308186274 13： 问：他们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？ PAGEREF _Toc308186274 h 24 HYPERLINK l _Toc308186275 14： 问：开工后，设计师去不去工地？ PAGEREF _Toc308186275 h 24 HYPERLINK l _Toc308186276 15： 问：我想改动暖气的位置，可以吗？ PAGEREF _Toc308186276 h 24 HYPERLINK l _Toc308186277 16： 问：他们公司如何保证在施工中运用真材实料时

27、 PAGEREF _Toc308186277 h 25 HYPERLINK l _Toc308186278 17： 问：我们只包清工可以吗？ PAGEREF _Toc308186278 h 25 HYPERLINK l _Toc308186279 第七节： 有关合同方面 PAGEREF _Toc308186279 h 25 HYPERLINK l _Toc308186280 1： 问：我们小区物业规定由他们交纳物业管理费和物业押金，他们为什么要我们交？ PAGEREF _Toc308186280 h 25 HYPERLINK l _Toc308186281 2： 问：为什么小区物业管理部门曾经

28、向我们收了渣滓清运费，他们还要收一次？ PAGEREF _Toc308186281 h 25 HYPERLINK l _Toc308186282 3： 问：保修期能不能延伸？ PAGEREF _Toc308186282 h 26 HYPERLINK l _Toc308186283 4： 问：为什么开工后减项要扣我们5%的费用？ PAGEREF _Toc308186283 h 26 HYPERLINK l _Toc308186284 5： 问：为什么总部交款开发票，还要另交3.3%的税金？ PAGEREF _Toc308186284 h 26 HYPERLINK l _Toc308186285

29、6： 对款方式持有异议时，应该怎样回答？ PAGEREF _Toc308186285 h 26 HYPERLINK l _Toc308186286 第四章： 本人想到的问题 PAGEREF _Toc308186286 h 26 HYPERLINK l _Toc308186287 第一节： 客户的分类与应对方式 PAGEREF _Toc308186287 h 26 HYPERLINK l _Toc308186288 第二节： 设计一个谈单必问的问题表。 PAGEREF _Toc308186288 h 27 HYPERLINK l _Toc308186289 第三节： 需求了解客户的哪些信息： P

30、AGEREF _Toc308186289 h 27 HYPERLINK l _Toc308186290 第四节： 问题的目录编制方式 PAGEREF _Toc308186290 h 27 HYPERLINK l _Toc308186291 第五章： 打枪经典 PAGEREF _Toc308186291 h 27 HYPERLINK l _Toc308186292 第一节： 太贵了 PAGEREF _Toc308186292 h 27 HYPERLINK l _Toc308186293 第六章： 各种思绪的整理 PAGEREF _Toc308186293 h 28 HYPERLINK l _To

31、c308186294 第一节： 报价的思绪 PAGEREF _Toc308186294 h 28 HYPERLINK l _Toc308186295 1： 案例 PAGEREF _Toc308186295 h 28 HYPERLINK l _Toc308186296 ： 一个业务的想法 PAGEREF _Toc308186296 h 28 HYPERLINK l _Toc308186297 第二节： 谈单的思绪 PAGEREF _Toc308186297 h 30 HYPERLINK l _Toc308186298 1： 案例 PAGEREF _Toc308186298 h 30 HYPERL

32、INK l _Toc308186299 ： 八大技巧： PAGEREF _Toc308186299 h 30 HYPERLINK l _Toc308186300 a： 预先框视法 PAGEREF _Toc308186300 h 30 HYPERLINK l _Toc308186301 b： 假设问句法 PAGEREF _Toc308186301 h 30 HYPERLINK l _Toc308186302 c： 下降式引见法 PAGEREF _Toc308186302 h 30 HYPERLINK l _Toc308186303 d： 找出樱桃树 PAGEREF _Toc308186303 h

33、 30 HYPERLINK l _Toc308186304 e： 倾听的技巧 PAGEREF _Toc308186304 h 31 HYPERLINK l _Toc308186305 f： 互动引见法 PAGEREF _Toc308186305 h 31 HYPERLINK l _Toc308186306 g： 视觉销售法 PAGEREF _Toc308186306 h 31 HYPERLINK l _Toc308186307 h： 假设成交法 PAGEREF _Toc308186307 h 31 HYPERLINK l _Toc308186308 ： 第一次和业主意面很重要, PAGEREF

34、 _Toc308186308 h 31 HYPERLINK l _Toc308186309 第七章： 学会自我引荐 PAGEREF _Toc308186309 h 32 HYPERLINK l _Toc308186310 第八章： 风格的精彩论述 PAGEREF _Toc308186310 h 32 HYPERLINK l _Toc308186311 第九章： 暂时不知扔哪的东西 PAGEREF _Toc308186311 h 32 HYPERLINK l _Toc308186312 第一节： 关于谈判技巧 PAGEREF _Toc308186312 h 32 HYPERLINK l _Toc

35、308186313 第二节： 设计师如何与客户沟通? PAGEREF _Toc308186313 h 34 HYPERLINK l _Toc308186314 第三节： 家装设计师谈单三步曲 PAGEREF _Toc308186314 h 40 HYPERLINK l _Toc308186315 1： 客户没有带平面图，如何谈单？ PAGEREF _Toc308186315 h 40 HYPERLINK l _Toc308186316 2： 客户带了平面图，如何谈单呢？ PAGEREF _Toc308186316 h 41 HYPERLINK l _Toc308186317 ： 第一步：先建立

36、良好的第一印象，用概念吸引他。 PAGEREF _Toc308186317 h 41 HYPERLINK l _Toc308186318 ： 第二步：进入一个深度阶段，让客户对他的方案产生兴趣，产生他想看他预算的愿望。 PAGEREF _Toc308186318 h 41 HYPERLINK l _Toc308186319 ： 第三步：以上两个步骤假设他掌握得好，这次就可以签合同了。 PAGEREF _Toc308186319 h 42 HYPERLINK l _Toc308186320 第四节： 家装设计师教他如何成为谈单高手 PAGEREF _Toc308186320 h 42 HYPER

37、LINK l _Toc308186321 1： 第一步应该是阐明本人的实际根底， PAGEREF _Toc308186321 h 42 HYPERLINK l _Toc308186322 2： 第二步是拿出一个精彩的设计阐明， PAGEREF _Toc308186322 h 42 HYPERLINK l _Toc308186323 3： 第三步是用最担任任的态度讲述平面布置图， PAGEREF _Toc308186323 h 42 HYPERLINK l _Toc308186324 4： 第四步讲效果图之外的其他图纸， PAGEREF _Toc308186324 h 43 HYPERLINK

38、l _Toc308186325 5： 怎样才干从客户进门到交谈把握好其心思？ PAGEREF _Toc308186325 h 43 HYPERLINK l _Toc308186326 6： 设计中的外形的交叉运用？ PAGEREF _Toc308186326 h 44 HYPERLINK l _Toc308186327 7： 室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更丰满？ PAGEREF _Toc308186327 h 44 HYPERLINK l _Toc308186328 8： 设计的时候觉得什么都特别普通，没什么新意 PAGEREF _Toc308186328 h 44装饰公司客户消费心

39、思分析中心思想我的总结总述家庭装修设计人员所面临的客户，1：是一个比较特殊的消费群体：家庭装修消费同样是一特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进展其它消费时，他可以在详细的商品面前进展细致的比较和挑选，然后才决议能否进展消费，而当客户进展家庭装修消费时，他不可以在详细的商品面前进展细致的比较和挑选，在他决议能否进展消费或是将工程首期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一张合同、工程预算报价表、部分工程施工图纸，所以，客户在进展家庭装修消费时，往往是在预测中进展的，他们的消费心思上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他们时首先要了解他们

40、的消费心思，然后才干最大极限地测定他们的需求。2：那么，他们的消费心思究竟是怎样样的呢？当客户进展家庭装修消费时，由于他们不可以在详细的装修结果面前进展细致的比较和挑选，所以，设计人员就必需彻底消除客户消费疑虑的才干。客户在进展家庭装修消费时，由于他们对于家装修行业的不了解，致使他们在前期咨询向设计人员提出大批问题和见解，从外表来看，他们似乎是在渐渐面为所谓的行家，但是，当他进一步向他们讲到设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使他感慨不止。假设他是一名纯属外行的家装修消费时，那么，他将会怎样进展家庭装修消费呢？我想，他很有能够会象他们一样，先把设计人员问个透底，然后，去挨家挨户不停地咨询，当

41、他疲惫不堪，再也没有精神去进展更深化讯问时，他的消费心思又如何呢？换位思索所带来的绝妙之处在于角色互换，它可以使人们设身处地地向他进展顾忌。假设我是预备进展家庭装修的消费者，我首先要思索的是资金运用的问题，然后，我会思索工程质量能否到达保证，再往后，我还会思索到设计问题，这是一个家庭装修消费者规范的思想方式。由于我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量，这就发生了一个矛盾：在家装行业中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才干既不添加资金投入，又能保证质量地完成家庭装修工程呢？假设我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其需求的进展

42、顺序陈列，即：1、质量，2、价钱，3、设计效果。为什么要进展如此陈列呢？我以为，质量是家庭装修消费全部的真实保证，价钱是客户所能支付得起的费用规范，设计效果是客户追求居住环境美化程度的想象。客户之所以把价钱放在首位，其意图并非是不注重工程质量，而是真实难以接受资金压力；客户难以接受资金压力的现实，反而给我们以提示：假设我们从设计方面处理了投资问题，那么，他们必定成为我们真正的客户。所以，从深化分析客户的真正消费需求出发，我们不难乍出，他们的真实消费。第二节： 设计人员回答客户咨询时应遵照的原那么问一答十，借题发扬引导客户走向我们的思绪主题思想在客户进展家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着

43、客户的不断以问而进展着机械性回答，这经常是我们设计人员丧失客户的最正确途径：我们所面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地压服客户，就必需详细了解客户的消费心思，擅长引导客户的消费心思，从而利用客户沿不成就的消费心思，到达良好的营销目的。了解客户的消费心思，我以为，首先应该了解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？假设他是外行，他所了解的家装知识一定少之又少。那么，当他面对设计人员的时候，他只能把一些道听途说得来的问题以及他所能想到的问题提出来；假设设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题这是一个非常严重的错误！，那么，当他提不出来更多的问题

44、时，咨询时辰也就终了了。几乎一切快速终了的咨询都是这个缘由，一切由于这个缘由终了的咨询几乎都是以失败而告终的。假设我们的设计人员可以做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十。那么，这名设计人员也就塑造了胜利的咨询方式。请记住并深化了解这样一句话：“他是一名专业的设计人员，不要让客户把他给设计了！这是设计人员在回答客户咨询时必需遵照的原那么。 总之，假设他在回答客户咨询时遵照了“时时掌握自动的根本原那么，就一定可以在瞬息万变的家装市场上创建出一块独属本人的领地。 客户类型分析分析的方法九型人格，血质论，表格客户类型有何特征应对方式搜集阶段例子二、客户类型及消费心思、客户类型、分析型。明智型的消费者

45、这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种要素，往往会咨询很多公司，对价钱，质量，效力及本身接受才干等全面思索，然后才决议能否与他和作。、自主型。控制型消费者此种人思想方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主意，通常对外界影响不太在意，如对他的公司有兴趣，普通不会跑掉。、表现型。激动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示本人的位置。、亲善型。犹疑型的消费者此种人没有主意，有时甚至不了解本人的需求，行动起来犹疑不决，举棋不定，反复无常。、消费层次、对于分析型、明智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量。效力，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，协

46、助 他们分析本人的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。、对于自主型。控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面。建筑方面等。、对于表现型。激动型的消费者普通要求比较随意，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张。刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的愿望，引导消费完成买卖。、对于亲善型、犹疑型的消费者可以宣传公司的特征的同时，了解他们不了解的需求，经过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司协作的价值所在，利益所在，作他的助手如何对

47、付“面带和蔼，内藏心机型的客户这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现很君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。此类客户大都消费心思不成熟，他人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心思平衡，以为只需这样才干显示他的精明才没有上当上当。对付这类人该当从个方面下手：在设计上不要强调设计师的风格尽量跟客户的想法走，投其所好，把他丁点儿好想法放大倍夸他，让其沉醉，不知道本人是谁尽快拿出方案，签定合同。千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽能够不留尾款施工中假设发现不能按时付款，坚决停工。不要存侥幸心思，想用他的诚实打动客户的心，那他将犯下严重错误。一边施工，一边和甲方的代表坚

48、持联络，侧面探听真假，随时把握自动这一点，他比我更会做！对本人的设计师，施工员要吩咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属协助 ，假设管理不好，将有亏本的危险千万不要把甲方伪君子的外表扯开。捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，扯开了他的外表，后果将难料定客户疑问问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑问问题。这些疑问问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业开展的管理问题。因此，如何解答好这些疑问问题，是关系

49、到我们的设计人员能否与客户达成协作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑问问题，做逐一论述。怎样把问题分类以业主关注的角度分：质量，价钱，设计以沟通的流程分：以公司的流程分：其它 问：当他手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎样办？答：1听其它设计师谈判，找出差距，尽力抑制。2找经理协助。3如客户相当信任他，只是不情愿出定金，可先去丈量，然后认仔细真的做方案，第一次看方案时再收其定金。 问：谈判时需求掌握哪些主要信息？答：1房屋的自然情况：包括地理位置、运用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。2业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、成员、年龄、等了解这些情况要留

50、意把握分寸。3能否已拿到钥匙这一点是最重要的，是决议他下一步该怎样做的关键。4设计方面的思绪，业主预备为装修设入多少资金。问：第一次做预算时，应留意什么？ 答：第一次做预算时，根底装修和家具分开报，运用主材及一些必要的资料要阐明详细规范，预算切忌和谈判时的报价差额不可超越限制。 量房本卷须知：答：丈量时除量一些详细尺寸外，还应该了解房屋的详细位置门牌号、乘车道路等，物业情况物业有哪些要求，能否有押金，小区情况小区外部环境等。还应与客户讨论设计方案、外型等以使他在画图时有的放矢，最大限制的减少第一次方案与客户要求的差距。问：交底的主要内容、目的是什么？应留意什么？答：交底时的主要任务：1办理物业

51、手续；2核对图纸，并交代工长监理。目的是让工长更好的领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进展施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争论，有问题可相互配合一同处理。问：假设客户要求退单怎样办？答：客户要求退单时首先要问明理由，普通情况90%的客户都是讲理的，他跟他签单阐明对他有自信心至少是签单前，他可根据情况处置处理客户的疑虑，加强他们的自信心。目的只需一个：保证单子的顺利进展。问：假设客户只觉得报价高怎样办？答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案，或建议客户去买家具。问：假设客户在公司的营业场所大吵大闹怎样办？答：首先切记以下原那么：1

52、不可激化矛盾。2尽量不影响其他客户。3通知客户公司总部的赞扬热线客户效力部。问：是不是我们的装修费越高，他们的收入就越高？答：不一定。由于我们的月收入来源于业绩奖金，假设我的效力没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。问：能不能在他们公司恳求做贷款装修？答：由于贷款装修业务尚处于探求阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能表达对全体客户的公平对待，所以，在未能处理这些问题的情况下，某装饰公司暂不开展此项业务。问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬；我可不可以在让他们装修时，拘留一些质保金？答：您的朋友找的一定不是某装饰公司。由于我们已与他签署合同。家装市场作为

53、合同执行监视方，为了维护客户的利益，曾经对家装公司收取了一定的质保金；某装饰公司又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再拘留质保金。问：他们的“设计师名号是谁给的？有没有资历证书？答：目前家装行业中所谓的“设计师是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资历，所以还没有资历证书。问：他们公司的报价规范是什么？人工费、资料费、利润率各占多少比率？答：某装饰公司的报价是根据单项施工内容所耗费的工时、资料和设备磨损费、加上25%的各种管理费用含利润制定出来的。由于施工工程不同，工艺上差别较大，所以，人工费和资料费所占的比例无法用一致的比率来确定。根据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户代帮初步设计及前

54、期工程估算留意：做工程估算时，请不要出现工程脱漏及少算工程量的景象，获得客户认同后，与客户商定观赏样板间的时间，并咨询协作意向及商定量房时间。 问题出现了：用如此简单的接待程序，他能否有足够的把握使前来咨询者真正成为他签单的客户？ 假设他把握不大的话，请关注以下几点：1、 熟读的每一条问题和答案；2、 把握咨询时间，让客户纵情地与他交谈，从而耗费掉客户向其他公司设计人员咨询的时间；3、 不要让客户提出过多的问题，要擅长运用中和每一条问题和答案，为客户进展详细讲解，一定要做到问一答十；4、 一定要引导客户依从他的思想方式进展思索，切忌对客户的盲从；5、 要擅长打断客户的提问，打断的时间应掌握在他

55、曾经洞悉客户即将提出的问题的时候；6、 打断客户的提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚刚那个问题。等方式； 7、 对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答； 8、 礼貌反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立他的专家笼统；9、 客户分开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。10、 假设他能有效地留住客户，那么，他就曾经获得了一半的胜利时机；假设加上他的临别赠言，他就拥有了80%的胜利时机。试想，普通前来咨询的客户人都是夫妇俩一同来，假设客户在他这里耗费了大量时间，那么，他她们好不容易腾出的咨询时间就曾经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然

56、会回想咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司，他的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心思，不但让客户感到了他的纯纸上谈兵，更进一步使客户的焦急心境加剧。此可谓一举两得！这能否是一种技巧呢？问：他们的家装流程是什么？ 客户到装饰公司咨询，了解公司情况，与设计师进展交流，并提供房屋平面布置图。 客户配合公司设计师在30分钟内做出家装工程的初步报价，假设客户对公司报价称心，公司便安排设计师上门量房，量房前需求收取800-2000的设计定金，该定金在签署正式的装修合同后，从工程款中扣除，如未在本公司签署装修合同，那么定金不退还。 量房后，由客户与设计师更详细的沟通，三天以内，做出家装

57、工程的初步设计方案，包括平面及天棚布置图，面积计算图及地面材质图，主要立面及重点外型的立面图。 设计公司随时备有样板房，可供客户观赏，客户只需求提早1天约定，方案调整至双方认可之后，签署正式的装饰合同，客户支付合同金额的50%作为工程预付款。 装饰公司在合同签署后的三日内进场施工，直至工程隐蔽验收。隐蔽验收由甲、乙方及监理方三方共同验收合格后，客户支付工程款的45%，装饰公司进展下一步施工。 工程施工完成，甲、乙方及监理方三方共同验收合格后，甲方支付工程尾款。 装饰公司从工程验收合格后之日起，开具家装工程保修卡，并承当保修两年的义务，在保修期终了后，家和公司提供终身维修效力。问：工程监理和工人

58、都是他们自已的，会不会相互庇护？答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、监理、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互协作、相互监视，所以不存在您担忧的问题，由于工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，由于这是我们的任务内容之一。问：假设在施工中发现施工队的施工质量普通，我们能不能要求改换施工队？答：施工质量的评定应该参照进展，并且结合本市场的行业规范制定，假设施工队的施工质量低于这个规范，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。问：当客户讯问他个人的任务阅历时，应该怎样回答？答：我毕业于某某

59、学校，来佐泽公司曾经几个月了，共接了家装工程多少个，工程量多少万元，我非常喜欢家装行，我选择了佐泽公司，由于它给我提供了更好的设计理念、带来更多时机，同样让我为您提供家装效力时，也请您放心。问：他们公司装修程度究竟行不行。答：我们是中国建筑装饰协会指定信的过企业，我们的每一个家装设计方案，都由35名设计师共同完成，我们的逐级质量保证体系，力求作到每一个家装工程都精益求精，我们合理适中的工程报价深为宽广家装消费者认同和支持，因此我们每进驻新的家装市场以来，已成产值名列前茅、赞扬率最低的企业，家装只需一次，您一定想选择最好的家装公司，我们有关公司方面问：他们公司是国营的，还是私营的？ 答：某装饰公

60、司是一家股份制企业。我以为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的效力。例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别，用辨证的角度论述为什么我们公司是最适宜问：与其他公司相比，他们公司有那些优势？ 答：我们不便对其他公司进展评价。但是，我可以通知您，某装饰公司的优势在于规范、管理和效力的规范化程度很高。某装饰公司下属设计部门、工程部及装饰分部，拥有近几十名设计管理人员、数十支施工队、技术工人总数曾经超越几十人。另外，某装饰公司内部设有资料配送中心、客户效力质量管理中心、质量监测中心以及完善的监视检查体系；装饰协会会员我公司在家装行业中做出的成果，把某装饰命名为家装行业信得过企业和