暗战：企业如何阻击恶意竞争

1、.：.； 暗战：企业如何阻击恶意竞争文/林景新普通竞争猛烈竞争恶意竞争，竞争的形状随着竞争程度而不断晋级，恶意竞争曾经成为市场竞争中一种常态，而有谋略深远的恶意竞争和恶意阻击往往能给企业呵斥艰苦损失。 2005年5月30日，刊出报道：美国戴尔的一位销售人员以防止“支持中国政府为由，经过电子邮件试图劝说IBM的原客户放弃IBM，转而采购戴尔的产品。 这位名叫Chris的戴尔公司的销售人员称，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收买IBM的个人电脑业务。虽然美国政府曾经同意了联想的收买，大家必需明白一点，如今客户们每买IBM的一美圆的产品，都是直接支持和资助了中国政府。 而早在今年

2、3月底至4月初，戴尔为了攻击联想的渠道代商方式，在中国针对高档写字楼中投放了一那么楼宇电视广告，在这那么广告中，一位体型偏胖的人士被定义为渠道商(中间商)，他中途接过快餐店效力员给顾客的雪糕，先舔了一口，然后再交给顾客。戴尔试图经过这那么广告暗喻联想将产品的利润吃掉一部分之后，再交给经销商。这广告一出，立刻在业界引起一片哗然。 在联想收买IBM PC之后，成了戴尔在中国最具要挟力的竞争对手，戴尔视联想如眼中钉，不惜采取恶意竞争的方式攻击联想。虽然从商业品德的角度来看，戴尔的做法不太光明，但从市场竞争上来看，这种恶意阻击竞争对手、化解竞争对手市场战略的做法却无可非议。 普通竞争猛烈竞争恶意竞争，

3、竞争的形状随着竞争程度而不断晋级，恶意竞争曾经成为市场竞争中一种常态，而有谋略深远的恶意竞争和恶意阻击往往能给企业呵斥艰苦损失。 恶意竞争：让对手千万投入付之东流 2003年非典过后不久，中国某手机巨头在上海一所奢华酒店内举行了一场浩大的新品发布仪式号称国内第一款女性高端手机X品牌在万众瞩目中现身。几十家权威传媒机构、诸多社会名流、数百家全国各地的经销商出席了此次盛典。 发布仪式之后，该手机消费企业立刻启动了全面的X品牌市场推行方案：从令人眼花缭乱的广告播放，到轰轰烈烈的公关活动，短短二个多月时间，X品牌的投入高达数千万元，X品牌的知名度迅速提升，市场销售开场逐渐攀升。 就在X品牌轰轰烈烈推出

4、之际，另一手机巨头却在积极研讨阻击X品牌市场生长的方法：他们专门组织人员对X品牌的产品、广告投放、渠道战略等各方面进展仔细研讨，力图找出纰漏，给X品牌以繁重一击。 7月25日，华南某权威大报忽然刊出一篇报道，该报道以一份消费者送来手机测评报告为引子，经过对两款国产知名手机的测评对比发现，这两款手机只是外壳不同，但二者却运用了根本一样的主板，甚至其印刷线路板的版本号也一模一样，而市场价钱却相差一倍！文中的表达及所配发的图片将箭头直指X品牌。 此篇报道一出，立刻被多家媒体转载，手机价钱黑洞一事迅即在业界及消费者中掀起宏大的波涛。消费者阅读报道之后，都有种被X品牌通欺骗的觉得，X品牌的终端销售遭到了

5、严重的冲击。 虽然X品牌的消费企业置信此事必定在竞争对手在背后兴风作浪，但是苦于被人抓住弱点，而且对手攻势来势凶猛，一时间应对无策。而消费者的自信心一旦失去，听凭企业再如何努力都无济于事。X品牌只能眼睁睁看着本人的售量不断下滑。 X品牌前后半年多的运作、数千万的投入，就因一篇负面报道遭遇到了致命的打击，竞争对手的恶意阻击显示出惊人的破坏力量。 南极人VS北极绒：企业恶意竞争启示录 作为国内保暖内衣领军企业“南极人在保暖内衣行业挖得一桶金之后，顺势进入都市羽绒服领域，成为国内消费鸭绒羽绒服的领先企业，市场销售一片飘红。 就在南极人在羽绒服市场上高歌猛进的时候，其竞争对手“北极绒消费鹅绒羽绒服随后

6、杀到，并以针锋相对的方式攻击南极人。 北极绒在央视黄金时段投放了一那么兴趣广告：“究竟是鹅好，还是鸭好？主持人话音刚落，一只英武美丽的大白鹅立刻俯首高鸣：“我知道，我比鸭绒更松软我没有鸭绒那股怪味道用我做衣服更美丽、更暖和。说出了一连串的答案，这只充溢优越感的白鹅更是俯首挺胸，而那只灰色的鸭子，却耷拉着脑袋在一旁垂头丧气。 此广告一出，中国羽绒服市场上顿时掀起一股“鹅好还是鸭好的大论战：从南极人到北极绒，从行业协会与渠道经销商，公说公有理，婆说婆有理。但在消费者的教育与心思压服上，北极绒的广告还是给南极人的销售呵斥不小的负面影响。 北极绒对南极人的恶意阻击，让我们联想起农夫山泉与娃哈哈之间关于

7、矿泉水与纯真水的论战虽然娃哈哈结合了全国几十家纯真水消费企业结合对付农夫山泉，但最后赢家却是农夫山泉。作为攻击者，农夫山泉抓住了消费者先入为主的消费心思，消费者很容易接受后来者或者攻击者对其他企业的一些负面宣传。而对于被攻击企业而言，在于被对方猛力攻击之下强行去陈说本人的立场，往往难以取信于消费者：从挪动与联通的手机辐射之争到矿泉水与纯真水之间，我们可以非常明晰地看出负面言论攻击的杀伤力是如何之强大。 企业与企业之间的恶意竞争普通发生在以下三个方面： 一、争夺行业指点者之恶意竞争 俗话说树大招风，行业指点者由于有强大的市场份额与知名度，往往成为后来者进攻的标榜，可以说知名度越高的企业越容易遭到

8、攻击。后来者攻击指点者既是为了争夺市场位置，同时也是为了让本人成为市场关注的焦点。所以，无论攻击成与败，攻击者都可以借机让本人知名。 二、突破竞争僵局的恶意竞争 在某些高度白热化的行业中，当价钱杠杆失衡的时候，企业与企业之间往往会堕入恶意竞争的窠臼只需攻击对手，才干突破竞争僵局，并彰显本人。回想一下中国的彩电行业，我们会发现恶意竞争其实就是每家企业都会采取的战略之一。 三、重树行业规范的恶意竞争 竞争有时是为了争夺市场份额，扩展本人的销售，有时也是为了树立新的行业规范，让竞争对手堕入万劫不复的地步微软经过在WINDOWS中捆绑阅读器的恶意竞争方式，让竞争对手NETSCIPE 彻底在市场中消逝。

9、见图 战略制胜：如何应对竞争对手的恶意竞争 竞争作为一种正常的市场行为是企业运营中所必需面对的，而当市场开展成熟到一定阶段，恶意竞争也是无法防止会随之发生。 既然恶意竞争是无法防止的事情，企业在运营过程中就要对竞争对手的恶意竞争方式有深化充分的了解，及时做好预备，拟定好应对战略，想方法去防止、降低竞争对手恶意竞争给本人所呵斥的危害。 要应对竞争对手的恶意竞争，企业可以采取以下三种方式： 搜集竞争情报，监控竞争对手行动 在瞬息万变的信息时代，竞争情报曾经越来越显示出其重要的作用：竞争对手做什么、如何做、什么时候做，竞争对手的市场战略会对自方有多大的冲击与影响，这种重要的问题企业可以经过对竞争情报

10、的搜集与分析，得出一定的结论。 及时有效地搜集竞争情报，分析竞争对手的每一步行动，可以让企业对整个市场运营帷幄在心，预先制定应对战略，从而有效防止竞争对手忽然采取恶意竞争手段而给本人的带来的损失。 速度制胜，攻击本人胜过被敌人攻击 速度曾经成为一种强大的竞争优势。任何一家企业如何可以在产品研发、营销战略上博得更多的时间优势，就可以提升本人的市场竞争力。而速度制胜的另一涵义就是永远让竞争对手无法找到本人的弱处，让对手永远气喘吁吁在跟在反面亦步亦趋。 速度制胜，甚至不惜攻击本人、大胆淘汰本人的产品，许多杰出的企业正是依此而获得胜利从英特尔摩尔定律到吉列产品不断晋级，我们可以非常明显看出，当企业全速前进时，对手就不能够找到攻击的时机，此时企业独一的竞争对手不是他人，只需本人。 给对手以强大的报仇震慑感，令竞争对手不敢轻举妄动 当某些企业在市场上具有一定垄断力量时，其所拥有的市场权利非常宏大，这种市场权利既是意味着一种位置，更是一种对敌手的震慑力量任何一家宝洁的竞争对手都知道，如何他们胆敢恶意向宝洁发起攻击，其后果将是严重的，市场权利强大无比的宝洁必然会全力还击，令攻击者损失繁重。宝洁却是依托着这种强大的报仇震慑力，让许多竞争对手