“收费午餐”的蓝海战略(doc6)

1、.：.；“收费午餐的蓝海战略“专注于高端人士的质量生活需求，做中国最具影响力的集成式生活资讯效力平台，经过集效果劳，让金色世纪的会员享用着越来越多贴心而便利的效力。 北京东北五环的森根国际商务园区，临街的一幢商业楼内部正在紧张地进展着装修，拥有500多席位的呼叫中心即将投入运用。在业内人士看来，这意味着至少 新增1000多人的就业，同时，与这样一个呼叫中心配套的软、硬件的资金投入将到达几千万人民币。凝视着紧临原办公楼买下新楼的工程进度，北京金色世纪网 董事长李梓正心境很兴奋。显然，获得风险投资的他预备大干一场了。但是，这次李梓正的目的并非指向原来的竞争对手携程公司，他曾经有了本人的方向。“坚持

2、本人的特征 直到2001年，金色世纪还是国内酒店预订业内公认标杆之一。与其他做酒店预订效力企业免费发卡业务方式最大的不同在于，金色世纪推出的是“收费午餐 方式：每张卡卖到了398元的不菲价钱。但是，这看似冒险，不可思议的价钱选择，却代表着金色世纪在市场细分上走出了胜利的一步，购买金色世纪效力的顾客 大多都有商务出行的需求，并视此举为一个投资行为。1998年，刚创业不久的金色世纪，开场在中央电视台每天做长达15分钟的广告，用 渣滓时段进展密集“轰炸。用李梓正的话说，这其实是双管齐下，由于站在中央台的高度，一方面博得了消费者，一方面也博得了酒店的信任。广告“轰炸加上 398元一张的卖卡方式，金色世

3、纪打下了良好的品牌根底，很快实现了赢利，并将本人与其他酒店预订企业进展了有效区分。2001年10月，的品牌栏目采访了李梓正，这对于金色世纪来说是一个很高的一定。但是，在曾经到来的互联网时代和资本运作力量面前，李梓正没有留意到，本人企业的零负债运营方式在某种程度上正成为快速开展的妨碍。 一家叫携程的从事自助旅游的网站，在中国互联网的第一个冬天到来时杀进了酒店预订这个传统领域。经过收买现代运通这家酒店预订企业，携程迅速落地转型。 资本的力量，海量发卡的扩张，使携程某种程度上充任了行业整合的角色。之后，携程于2003年底在美国纳斯达克上市，股价一度高达60多美圆，是中国在海 外上市的互联网企业中胜利

4、的一家。规模做大的携程不再把金色世纪放在眼里，但李梓正的公司仍在稳健运转。期间，李梓正到北京大学光华管 理学院就读EMBA，借助系统的管理教育，他对本人的企业开展也进展了一番审视。当李梓正把曾经希望向“免费方式转型的想法向同窗、教师讨教时，当时的 光华管理学院副院长、著名经济学家张维迎教授当即指出，希望他“坚持本人的特征，改动零负债的方式，快速拓展市场。资源整合，让“收费午餐更丰盛李梓正没有丢弃“收费的午餐，反而把它越做越丰盛了，金色世纪的概念，也不再局限于酒店机票预订效力。2001年，消费者购买金色世纪卡所赠的出行不测险的保额是50万元人民币，到2006年曾经变成了300万元，如今购买一张金

5、色世纪卡，所获得的综合报答，据李梓正统计曾经高达6900元之多。 当初，金色世纪率先向购卡者提供多项增值效力，如与农业银行结合发卡，使金色世纪卡具有金融功能，以及为会员投保等，主要目的之一是希望甩开模拟者。后 来随着携程、E龙等有实力企业进入这个行业，大批中小型酒店预订效力企业倒闭，没有了模拟者的这一层竞争压力，提供增值效力反而逐渐成为李梓正的特征。 “我们不断坚信一点，那就是我们售卖的不只是卡，而是针对固定客户群的效力。2002年的大连“5?7空难中，有2位遇难乘客是金 色世纪的会员。2004年11月的包头空难，又有一名乘客是金色世纪的会员。由于金色世纪为会员在购卡时投保了为期一年的不测险，

6、因此，遇难者家庭在苦楚 之余，获得了一定的经济补偿。包头空难发生后，金色世纪带头，并号召会员为遇难者的家庭进展了捐赠。李梓正在关注和难过之余，也由此一定了本人业务方式的 价值。从2005年起，李梓正把购卡者投保的交通不测险保额，逐渐添加到300万元人民币。如今，消费者购买一张金色世纪卡，首先可以 获得价值5000元的金色世纪在国内12家机场公用贵宾厅和贵宾通道的运用权。另外，还有为期一年的汽车道路救援效力，为期三年的免费国内著名律师事务所 的法律咨询效力，优惠代上汽车保险等更多的效力和优惠，更多商务人士需求的效力，被陆续集成到一张小小的金色世纪会员效力卡上。酒店和 机票的预订是金色世纪本身可以

7、提供的效力，而其他更多的效力，那么采取资源整合的方式。实际和实际上的双层支撑，让李梓正加速了对会员效力价值的开掘，由于 他深知，情愿花398元购卡的客户必定在效力要求上会更高些。其实，金色世纪从创业到今天，也正是李梓正不断寻觅高端客户需求、满足客户需求的过程。 为什么超6900元综合报答的金色世纪卡的售价只卖398元？李梓正对记者说：“这是集团购买的魅力。我们强大的会员规模优势，会使我们的 采购价值比市场上低很多，我们的赢利点在相关业务和业务扩展上。确实，只需会员继续运用金色世纪卡，那么，金色世纪就会得到更多的利润报答。“集成的赢利方式2006年，依然稳健和赢利的金色世纪，终于在中国互联网的第

8、二春，张开 臂膀，拥抱了风险投资。金色世纪买下一座和现有办公地点紧临的新办公楼，同时扩展了500个呼叫中心席位。当初，投资人讯问竞争对手是谁，如何减少与携 程、龙的差距时，李梓正态度坚决地回答，携程不是我们的竞争对手，也不再是我们的目的。李梓正要做的是国内最大的高端人士会员制效力企业，与中挪动、航空企业的会员俱乐部性质不同，金色世纪的会员是收费的。虽然会员采取收费制，但由于效力工程更多，因此遭到了更多会员的青睐。“我 们的客户近80%都有私家车，预定的酒店70%以上都是三四星以及以上。李梓正通知投资人，既然金色世纪的会员更多的是高端人群，既然我们曾经经过卖卡 进展了事先对客户的挑选，那么“二八

9、原那么应该充分发扬作用，“专注于高端人士的质量生活需求，做中国最具影响力的集成式生活资讯效力平台，经过集成服 务，让金色世纪的会员享用着越来越多贴心而便利的效力，“为什么非要与携程竞争呢？双方的开展方向曾经不一样了。理清了本身的优势和战略定位，也就从竞争残酷的红海中脱身，也就找到了属于本人的宽广蓝海。 “我们2006年的售卡量将到达10万张，这意味着添加了10万高端人群，即使是做数据库营销，也是非常有价值的。李梓正置信高端人士也情愿享用优质 的折扣效力。由于金色世纪的赢利方式，不是像过去的酒店预订企业那样，与会员发生一次性买卖，或者只是局限于酒店预订效力，金色世纪如今提供的效力，从机 票酒店预

10、订，到机场的贵宾通道、保险、汽车救援效力，甚至是高尔夫，以及餐饮文娱，与会员发生多层面多次买卖，构成多点支撑的赢利方式，是李梓正最为骄傲 的。李梓正热心于机场贵宾厅和贵宾通道的建立，也不断以此为例向投资人讲述赢利方式的特点，“虽然这些都是我们本人投大量的钱建立的， 分布在沈阳、武汉、大连、汕头、合肥、石家庄、乌鲁木齐、南京、哈尔滨等全国12个城市，贵宾厅和贵宾通道除了能给我们的客户带来方便和尊贵的觉得，也提 供了一个我们和许多商家协作的场地，很多的硬件都是协作商家免费提供的；同时我们本人也可以经过机场餐饮来获利。因此，虽然机场什么都贵，但金色世纪每 个贵宾厅的月赢利曾经能到达10万左右。“我们协作的酒店都是三四星级以上的，由于这个关系，对于我们来讲，在客房里放置各种各样的例 如报刊、杂志或者其他的商品，一方面提供应高端客户，一方面也可以为一些商家做广告。因此，当李梓正推出为会员效力提供休闲、餐饮效力的周 报时，“餐饮、文娱、商旅终极消费导航。高端会员体验，一卡惠通天下！成为金色世纪新的宣传口号。李梓正希望的是会员们忘记一切打折优惠卡，手里