销售方案-拓展合肥绿城拓客

1、绿城（合肥）拓客执行方案目录一、 拓客概述二、 拓客执行细则三、 各拓客小组拓客流程四、 组织机构及职责五、 培训、考核、激励机制六、 物料七、 需建立的各表格一、拓客概述：客户分析本次拓客目标客户：以合肥为，覆盖合肥的城市中产富裕阶层；周边县市的企业及客户。竞品研究借鉴项目研究产品属性客户需求属性客户定位以合肥为覆盖全市的城市中产富裕阶层为客户，覆盖周边市县的高收入人群中高收入阶层品味生活阶层投资 阶层高端的性价比 豪宅开发商丰富的产品业态城市高端区城市及 城市为核心圈，投资居住类客户为主度假类第二居所和改善型居住客群城市中产阶层；以后较高的学历，注重品牌环境和性价比以合肥客户为主中高收入阶

2、层 精装修为吸引点特征：行业、行政事业、有地位具有、大型国企高管层次：城市富贵阶层、有目的：投资、转移、商务需求、城市第二居所管组：区位、配套、品质、环境、服务、功能特征：私营业主、大型企业中高级管理技术层次：城市中产富裕阶层目的：投资、生活需求、管组：区位、配套、品质、环境特征：城市富贵阶层、中产富裕阶层亲属层次：中高收入阶层目的：投资、居住管组：升值空间、性价比特征：省外旅居者、投资客户层次：中高收入阶层目的：投资、商务、旅游管组：升值空间、性价比、环境按客户类别进行划分，项目按以上四种客户进行划分。可将拓客客户分为三大类：行业客户；中高收入人群；一般潜在客户。第一类行业客户：这类客户多以

3、企事业的老总、管理者，私营业主、为主，需要了解其作息时间，属于特殊人群。分为三步：1、获取2、预约 3、拜访。如正常遇到难度，可进行陌拜，一般选时在中午和下午的上下班的期内；对行业客户，可利用相关资源的人脉，联系熟悉或可联系到的行业，进行宣传。第二类高消费人群：这类客户多为证劵、或会员，高档酒店业的VIP，品牌4S店已购车主（如奔驰、宝马）等。需要信息组成员进行拓展，通过各种获得，由电call组进行访问。第三类一般潜在客户：这类客户量较大，主要由拓客进行大面积拓展、宣传，对；拓客可分巡展点和派单；，在现场为有意向的客户进行初步讲解，调动客户积极性，由看房车将客户带往售楼部参观。派单主要是对划分

4、的区域进行大规模、拉网式的宣传，将项目信息进行扩大散播。区域选择根据对目标客户分析，本次拓客选定区域选定为：合肥本地的繁华商圈、高档写字楼、住宅、大型商场、高档消费场所、三甲医院等，以及六安、安庆、芜湖、淮南、阜阳、芜湖等距离合肥市较近的区域。其他县市选择：六安、安庆、芜湖，地区拓客分围两大途径：一，以当地繁华商圈、大型为目标区域进行拓客；二，以已有的当地已经开始拓展项目组现有资源为主，借助人脉关系发展拓客，打开当地市场。本次项目开盘时间紧、任务重。通过以上综合分析，根据公司情况及拓客时间，拓客时间定为：（10 月底12 月 17 日）总目标：拓展信息量 20000 组客户信息；拓展到场客户：

5、2000 组客户二、拓客执行细则：（一）物料组工作细则1、物料接收/转出由物料组组长统筹安排.2、物料接收:接受物料时须认真填写变淡，对称、数量、规格做分类，物料、表单保管妥善。3、借料/还料专人借料：须有领用小组组长填写登记表单，写明领取人，数量，物料名称，用途，是否归还，归还日期等，物料组组长签字，。还料手续：填写登记表单，注明归还物料名称、数量、日期，是否破损。4、破损借出的物品归还时必须仔细检查，破损须写明破损情况，并且由组长签字负责，如在签字后发现破损，那么破损由物料组共同承担损失。5、单据保管：所有表单、须分类存放，注明名称，不得。6、信息沟通：物料组上班后开会，做好工作总结物料计

6、划等，必要时告知各小组和公司.7、盘点：对库存物料和借出物料、归还物料做定期盘点（时间根据工作情况而定）。8、值班：必须留一名值班，做好物料看管表格管理、整理工作，值班时间根据当时情况而定。（二）工作细则1、应编制规范的登记表单，该表单应由专门客户信息数据管理负责收集、梳理、汇总及提交大客户事业部。2、数据管理应根据公司客户管理相关部门要求编制数据报表；报表类型：汇总表（来电、来访、成交）、成交分析及其他各类特殊情况报表数据统计截止时间：当日最晚下班时间表格汇总时间：工作结束前报表格式：详见更大表单3、 数据数据必须于公司指定的电子系统中，并按要求设定相关人员权限。除电子系统中的数据外，其他形

7、式的数据（如 excel 表格形式），必须于客户管理所属的专门电脑中，设置有效保护，并妥善保管该。纸质版本资料必须按时间顺序分类存档管理。4、 数据录入、修改、原则上应于当天实时录入，特殊情况允许三个工作日内补充完毕；成交客户必须于事件发生的 24 小时内完成系统信息登记，因特殊情况无法完成的需报备，注明完成时间。录入规则要求：见附件三。项目应根据实际情况进行及时修改、更新，对项目实时输入，更新情况可直接递交输入；对非项目实时输入客户信息，需提供单独的更新表单，并需注明更新内容以作区分，及时递交大客户事业部，以提高数据质量。5、 项目成交客户入库，必须填写完整详细的，成交完整。6、 数据应用根

8、据某类具体务提供决策依据。数据，对相关特征下的客户进行分析，从而为相关业需求方根据相关流程向所属客户管理提出客户分析所需字段要求（不含客户、联系地址、等任何类字段），由客户管理相关在总部数据库系统中申请目标数据，以适当的方式提供给需求方进行数据分析应用。7、文件管理应设专人、专属地点保管各自文件及电子文档，设置相关，定期进行整理、提交、归档等；文件管理亦应遵守相关要求；除特定的客户管理专职外，任何其他不得接触客户管理文件；管理交接、更换，项目应监督过程或指定专人负责监督，交接完毕后应签字确认并提交总部备案。8、管理项目应在公司指导下制定严格的项目应对所有接触或有机会接触到管理守则；数据的进行教

9、育；各层面数据操作必须签订相应守则，承担义务。三、各拓客小组拓客流程（一） 合肥市区点工作流程：（二） 行业别墅客户组、周边县市拓客组工作流程1、 行业客户拓客工作流程2、陌拜工作流程（三） 常规拓客组工作流程信息报后台派单，获取、区域分配到位整理拓客地点制定拓客计划整理信息；汇总，并开晚间会议晚间会议报了解客户需求，登记汇总信息，并开晚间会议整理拓客地点按区域上门陌拜分区域安排拓客制定拓客计划报汇总信息，并开晚间会议去电邀约上门拜访，了解需求，登记信息整理汇总收集报录入题进行信息分类由信息发给电 call 组开始当天接待工作组长主持会议客户所提问题汇总当天工作情况交给市区拓客点位负责人，并开

10、晚间会议（四）组工作流程（五）操作流程四、分工、职责组织机构图合肥绿城拓展集结编制存档数据相话号码相同业务员不同客户相话号码；不同业务员相同客户；表单存档,不录入显示重复统计汇总表未显示重复正常录入设置日期分隔线按组别，业务员排序。排序时要选中完整的需要排序内容。审核填写内容是否完整；录入号码号码栏设置显示重复功能每天晚间向各拓客小组收及客户信息报录入根据客户情况分类将信息给与电 call 组（第二天工作）进行当电call 工作晨会详细工作中客户所提问题进行当电开工作对当天电开、电 call 工作汇总工作情况交于电话组经理，并开晚间会县市拓客组县市拓客组县市拓客组合肥拓客组组督导组组长组长组长

11、组长组长组长组长信息统计信息分析物料保管电开组电call组信息组六安阜阳芜湖安庆蚌埠淮南大型企业政府机关督导组繁华区域专业市场10 人数人3 人0 人数10 人人5 人2 人各小组分工：（一）市区拓客点位：1个市区拓客点位，4名销售。设一个小组长。组长职责：1、 配合工作：进行日常工作管理，市区拓客点位考勤管理，工作报表填写与提交，提出市区拓客点位的接待建议。2、 工作指导：对蜂和支援的业务操作进行指导和培训；销售现场异常事件处理。3、 布置工作：组织会议；传达公司各类通知和工作安排；检查接待、销售、等情况。4、 检查工作：对市区拓客点位进行（洽谈、X展架、设施等），保证工作正常运行。5、 协

12、调沟通：有专人对拓客质量进行筛选和看房班车有效衔接，客户到市区拓客点位坐车去项目接待中心。拓客总指挥官 易居总指挥部 易居总指挥执行 易居总售精英0 人指挥部 4管理3 人拓客组506、 个人业绩达成：遵守公司各项规章制度，执行销售通路，现场客户接待，维护客户关系，做好，树立良好的职业形象和行业口碑。（二）周边县市户组周边县市拓客组长职责1、带领拓客收集及留电，做好客户的初级沟通和到售楼处的来访转化。2、协助主定拓展方案并组织拓客实施。3、配合拓客经理对新的的开拓选点。4、做好信息的初步和筛选工作。5、及时反馈工作中遇到，协助拓客顺利完成工作。6、严格服从拓客经理的安排和管理。7、每天必须完成

13、基本的信息任务指标。8、完成公司下达的考核指标。（三）组组 5 人：组长 1 名，分为电 CALL 组、电开组 2 组；根据资源的增加，人数进行增加。组组长职责：1、负责每天的信息量分配、收集、数据统计和总结；2、根据近期的活动内容进行说辞的调整。（四）组、物料组信息汇总 1 人+信息统计分析 1 人+物料管理人=3 人。1、组长负责监督各项工作，小组对各拓客小组的信息进行汇总，分类、录入，每天早上将收集的交与电 call 组。2、盘点物料，保存单据。五、考核标准、激励机制（1）考核：销售是进入市场后展示给客户的第一形象，所以的素质直接反应了企业的风貌，在筛选上公司严格执行考核筛选再培训再考核

14、的流程，所有须通过公司安排的学习、培训，通过考核且达到标准后方可上岗。培训学习内容：专业、项目知识、绿城企业知识（企业文化、企业历史、企业产品、企业品牌）、礼仪礼节、易居企业知识学习。考核方式：基本考核：各主管考核员工基本知识，以背诵、演练等方式进行。销讲模拟：有公司参加，员工现场模拟各销售环节，力求使员工在语气、表情、说辞、个人状态方面不断提高，大方、自信、热情、自然的接待客户。：由公司出考卷，严格监督考场，考核员工、背诵等死功夫，加强员工对知识的理解。多次考核仍旧无法达到考核要求的公司予以劝退。（2）激励机制1、 市区拓客点位：每人每天完成拓展留存有效10 组为日工作完成指标，多完成一组客

15、户信息每一条奖 5 元，少完成一条扣日工资 10%，依此类推。2、 专业市场及商铺每人每天完成拓展留存有效10 组，派发单页 300 份；完成指标，多完成一组每一条奖 5 元，少完成一条扣日工资 10%，依此类推。3、 高档楼盘客户组：将任务目标层层分解，做到人人头上有指标，每人每天最少派单300张，才能拿到日基本工资。4、 周边县市客户拓客：每人每天完成收集意向客户3组，多完成一组推。每条5元，依此类少完成一条扣日工资10%，依此类推；5、组：按时完成当天任务信息量，领取当日基本工资。call 客 1 组客户到场，call10 元，每周对 call 客到访量最高的员工进行周奖。当天任务量未完成或弄虚，经核查确认后每条信息扣除 10 元。凡电 call 到场的客户，分别给予电 call每人 10 元。五、物料拓客物料准备名称数量到位时间1DM 单页30 万份10 月 27 日2折页3 万份10 月 27 日3帽子50