国际商务谈判导论讲座

1、国际商务谈判合肥师范学院经济系主讲:姚垚推荐阅读书目谈判天下赫布科恩 海天出版社列维奇谈判学罗伊列维奇 中国人民大学出版社案例式训练教程 机械工业出版社谈判力罗杰.费希尔 威廉尤里布鲁斯巴顿中信出版社谈判圣经刘必荣 中国商务出版社国际商务谈判黄卫平 董丽丽 机械工业出版社国际商务谈判李品媛 武汉大学出版社世界上生活中的谈判 巴以和谈 入世谈判 买东西 招聘/应聘 小孩与大人的谈判 第章 导论主要内容1.1 谈判的定义1.2 谈判的基本原理1.3 谈判的要素和类型1.4 现代谈判理论第章 导论 学习目的:理解谈判的含义及基本原理掌握谈判的构成要素掌握谈判的主要类型灵活运用谈判的需要理论分析谈判活

2、动1.1 谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 谈判定义的不同表述刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 杰勒德尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。 丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。 1.1 谈判的定义虽然中外学者对谈判概

3、念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。1.1 谈判的定义1.2 谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ 1.2 谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点1.2 谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既

4、相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判1.2 谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：香港主权的丧失与恢复案例：香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国

5、政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。分析提示： 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英

6、帝国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强1.2 谈判的基本原理5、谈判的工具是思维语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 思维层面活动 语言层面活动 生理层面活动 物理层面活动生理层面活动 生理层面 活动语言层面活动语言层面 活动思维层面活动 物理

7、层面活动 生理层面活动语言层面活动1.3 谈判的要素和类型1.3.1 谈判的要素谈判背景主体议题1、谈判主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体（谈判小组一般三到五人） 2、谈判议题 谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判的客体必须受以三个基本条件的约束： （1）具有共同性 （2）具有可谈性 （3）具有合法性。3、谈判背景是指谈判所处的客观条件。谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要影响，是谈判不可忽视的要件。 主要包括：环境背景、组织背景、人员背景等 1.3 谈判的要素和类型

8、1.3.2 谈判的类型 1、按谈判参与方的数量分类 2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 3、按谈判所在地分类 4、按谈判内容的性质分类 5、按商务交易的地位分类 6、按谈判的态度分类 7、按谈判所属部门分类 8、按谈判的沟通方式分类 9、按谈判参与方的国域界限分类 10、按谈判内容与目标的关系分类1.3.2 谈判的类型1、谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 1.3.2 谈判的类型2、谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组

9、谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下1.3.2 谈判的类型3、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 1.3.2 谈判的类型4、谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、 内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 1.3.2 谈

10、判的类型5、谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 1.3.2 谈判的类型6、谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判三种类型各具特点 三种谈判类型的特征软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成

11、协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力【观念应用】一种常见的商务谈判法 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。 1、这是一种什么类型谈判法？ 2、这种商务谈判法有何利弊？ 这是一种典型强硬式谈判法，

12、也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。【分析提示】1.3.2 谈判的类型7、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈

13、判 1.3.2 谈判的类型8、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商 1.3.2 谈判的类型9、谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区 1.3.2 谈判的类型10、谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判 非实质性谈判，是指为实质性谈判而进行事务性谈判 1.4

14、现代谈判理论1.4.1 谈判需要理论1人类需要的层次 马斯洛把人的需要分为七个层次： （1）生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交的需要 （4）尊重的需要 （5）自我实现的需要 1.4.1 谈判需要理论2谈判需要理论的应用 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从自己的需要 （3）谈判者同时满足对方和自己的需要 （4）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 （5）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要谈判大师科恩的经历 科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：“我看到那边有什么东西在闪光！” “唉，不，我们不去那儿。

15、”科恩解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 妻子走了，科恩独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当科恩走近时，看见他在大热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并呼叫道：“1200 比索！” “他在向谁讲话呢？”科恩问自己：“绝对不是向我讲！首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。” 科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至

16、用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？” “是。”他答道，说明他完全听懂了。 科恩继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着科恩，好象他俩系在一条链条上了。他一次又一次叫道：“800 比索！” 科恩有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600 比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他却仍在唱他的独角戏：“600 比索500 比索好吧，400 比索！” 当车辆过尽后，科恩迅速横过马路，希望把他甩在路那边，但是科恩还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“

17、先生，400 比索！” 这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，科恩气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！” 土著人从科恩的态度和声调中听懂了他的话。 “好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200 比索！” “你说什么？”科恩叫道。此时，科恩对自己的话也吃了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。 “200 比索！”他重复道。 “给我一件，让我看看。” 又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170 比索。科恩从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175 比索。但他的父母出生在墨西

18、哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的这件只花了170 比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。 那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。 当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。 “嗨，看我弄到了什么？”他有点得意。 “你弄到什么了？”她问道。 “一件漂亮的披肩毛毯！” “你花了多少钱？她顺口问道。 “是这么回事，”他充满信心地说：“一个土著谈判家要1200 比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170 比索就买到了。” 她讪笑道：“嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150

19、 比索，在壁橱里。”尼里安使节的一段精彩陈词必须向你们阐明我们的利害之所在,倘若你我的利害相吻合,我们必将使你们相信这样一个事实:所有那些现在尚处中立的国家，目睹你们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望和你们为敌吗？1.4.2 原则谈判理论 美国学者罗杰费雪尔和威廉尤瑞研究发展的新的谈判理论1把人与问题分开2坚持使用客观标准3从利益需要而不是从立场出发考虑问题4探索所有的可能性 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说应该怎么办？应该怎么办？ “不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续