手机旗舰店终端销售能力提升

1、 旗舰店终端销售能力提升01成果内容及推广价值介绍一、项目背景和意义二、技术实现方案三、技术方案的关键点、难点和创新点，及专利情况四、成果应用后主要效能分析，与应用前的比较（填写后续效能分析附表）五、项目推广方式建议六、项目推广投资和软硬件需求外部形势：电子商务行业集中建设趋势明显1、联通已实现全网终端、卡号销售模式于年初率先实现了全网终端、卡号的统一销售，率先实现了统一风格、统一流程、统一界面的销售模式；各省仅对定价、合约计划、库存等动态信息进行差异化运营。2、传统电子商务一直采用全网销售模式国内：京东商城仅以终端机型实现了终端统一销售，通过库存、营销案选择方式实现地市、区域的差异化展示及销

2、售；国外： Vodafone 、AT&T等运营商在统一销售界面风格，1款终端统一1种展示。内部形势：网上终端销售缺乏统一性1、统一门户概念没有形成，产生信息孤岛2、电子商务运作分散，目前的运作模式仍无法实现商品信息的共享3、当前的运营体系与主流电子商务行业运营模式不匹配容易产生孤岛信息： 各省销售模式不一致、信息不一致、流程不一致、系统不一致。界面风格存在差异： 统一款终端各省份介绍、展示截然不同。运作模式分散：各省销售独自经营，低缺乏统一运作、统一平台支撑。信息缺乏共享：终端图片、参数等共性信息缺乏统一管理及维护，存在重复设计、浪费资源。不利于统一传播推广：分散的运作及展示模式，难以开展全网

3、营销，不利于统一推广。现网运作模式客户感知度低：同一商品的差异化描述及展示导致客户购买欲望下降组织体系运作割离不匹配：当前“分散撒网”式运营体系，与主流电子商务网站运营模式不匹配集团公司高度重视电子渠道终端销售集团公司高度重视电子渠道终端销售，连续两年电子渠道重点工作都明确提出终端销售占比的目标要求，同时也委托广东公司开展跨省终端销售、线上线下协同销售等相关运营探索。2011年电子渠道工作重点抓缴费金额占比、增值业务办理占比、放号占比、终端销售占比4项关键指标，其中要求终端销售占比达到10%。2011年6月市通2011191号关于近期电子渠道能力提升工作的通知重点实现合约销售以及与营业厅协同销

4、售，优化网上商城终端销售功能，一方面实现公司所有在售终端合约计划上网销售，另一方面实现仓储物流统一调度，要求广东终端销售占比达到20%。2012年2月市通 201247号关于2012年电子渠道工作的指导意见 要求各省切实提升电子渠道终端销售能力，并委托广东公司承接广西、云南、海南、西藏、青海5省的跨省终端销售支撑。2011年7月市通2011253号关于尽快提升电子渠道终端销售能力的通知为提升电子渠道终端销售能力，推进多渠道协同一体化运作，经与你公司沟通，特委托你公司开展电子渠道和营业厅线上线下协同销售终端工作试点。 2012年2月市通 201244号关于委托你公司开展电子渠道和营业厅线上线下协

5、同销售终端工作试点的通知 项目意义通过信息统一、平台统一、页面统一、服务统一等建设策略，在现版网站上开辟“ 旗舰店”专区，实现全网网上终端卡号专区的建设，打造中国移动全网终端销售商城。信息统一服务统一页面统一平台统一打造统一支撑平台，通过对“静态信息+动态定价营销信息”统一支撑运营，实现专区内容的分级分层维护。建设全网“终端销售”专区，实现前端页面的统一入口、统一风格。建设全网“终端销售”服务专席，统一解决客户信息咨询、投诉建议，实现全网运营优化。建设终端电子物料库、卡号库实现对静态基础信息的全网统一维护与管理。成果内容及推广价值介绍一、项目背景和意义二、技术实现方案三、技术方案的关键点、难点

6、和创新点，及专利情况四、成果应用后主要效能分析，与应用前的比较（填写后续效能分析附表）五、项目推广方式建议六、项目推广投资和软硬件需求电子实体销售界面统一：无论客户通过互联网、WAP、客户端接入均统一销售界面（ 旗舰店），同时也通过灵活的计件计酬模块提供给10086热线、营业厅、社会渠道进行代客下单。界面层：统一销售界面 旗舰店步骤标准化：四步完成，1、商品筛选；2、商品详情；3、订单填写；4、交易确认。业务商品化：业务、服务、营销案变商品，细分成标准的11种构成元素。功能互联网化：引入主流互联网功能（搜索、筛选、点评、分享、推荐、收藏）。元素规范化：统一LOGO、用色、字体、图片等元素的使用

7、标准。商品筛选页商品详情页界面层：具备电子商务特色“四化”广州+广东+集团武汉+湖北+集团广州客户武汉客户统一门户入网购机充值办业务找优惠查询集团广东湖北广州深圳武汉业务运营集中度高低集团团队广东团队广州团队不同频道不同地域N个店长商品呈现上：每种商品都具备16种标准化元素，其中最重要的是地市属性。按照“省站=地市频道”的设计理念，客户看到属于适合自己的商品。商品运营上：设置“店长制”运营，省市两级均设置“店长”，将各类业务的运营渗透到产品前端，由业务管理人员负责该业务在电子渠道上的运营。 界面层：确保商品高效上架省市一体化运营点击演示电子渠道10086热线实体营业厅社会渠道取代机模平台简介：

8、提供终端仿真、全景预览两种模式，打破FLASH、动画固定仿真的瓶颈，实现客户随意操作，目前支持117款终端仿真、 26款业务仿真。获得认可：该平台得到了集团及其它兄弟省公司的认可，集团计划全国推广（目前已在江苏统一门户上线试用）。另外，该平台也得到行业的认可，获得两项国家专利，网易科技频道采访报导了广东公司该次技术创新。1.专利申请号，发明名称：一种Web日志数据的预处理方法2.专利申请号，发明名称一种富媒体个性化推荐方法 界面层：终端仿真平台取代传统机模管理模式：为保障资源供应，结合广东公司现有的终端资源管理机制，电子渠道采取“灵活”的终端资源管理模式，现阶段三种模式并存。省级电子渠道专属地

9、市电子渠道专属实体厅资源共享终端公司划拨资源给电子渠道，电子渠道再根据销售计划分配至地市，目前主要为省仓管理、配送上门。终端公司划拨资源给各地市，各地市根据销售计划划拨给电子渠道，目前主要为地市仓管理、配送上门。打通实体营业厅与电子渠道的资源共享，客户通过电子渠道产看并订购营业厅资源，目前主要为营业厅管理、到厅取货。能力层：资源管理三位一体管理模式：对订单流程进行组件化设计，抽象成14个组件，根据不同业务进行灵活组合配置。同时搭建专业的运营机制，涉及85个流程71项KMI，确保“高效低风险”运营。订单提交订单审核仓储备货物流收货配送中业务办理订单完成在线支付残品上架正品上架资源回仓订单取消配送

10、延期退款1245673891012111314终端涉及全部14个关键流程组件运营机制售前售中售后商品管理14个运作流程5个风险点促销传播9个运作流程3个风险点订单审核2个运作流程1个风险点仓储物流8个运作流程6个风险点账务稽核12个运作流程8个风险点售后服务13个运作流程1个风险点实时监控分级预警KMI（关键过程指标）71项KRI（关键风险指标）8项能力层：订单管理流水线运作管理模式：全省统一建设支付网关，整合网银、现金、积分等多种主流支付方式，为客户提供6类覆盖68家银行的支付手段。能力层：支付管理集中建设管理模式：仓库、物流的管理运营根据资源归属分别由省电商和地市公司操作，但操作步骤和规范

11、一致。拣货出库打单包装物流交接安排配送回收单据资源归属拣货出库打单包装物流交接安排配送回收单据资源在省仓资源在市仓能力层：仓储物流灵活交付管理模式：账务管理根据“入谁账谁稽核”的原则进行。账务管理涉及货到付款和在线支付两种对账稽核方式，省、市两级操作流程、规范相同。同时采用“三级对账机制”，确保账务满足“日清日结”的要求货到付款在线支付代收货款金额与订单金额对账在线支付金额与订单金额对账BOSS营收款与返款函对账稽核订单办理情况确认货款到账情况制作报表上报归档一级对帐：电商平台与支付机构对账二次对账：电商平台与渠道订单对账三级对帐：电商平台与BOSS对账能力层：账务管理三级对账机制成果内容及推

12、广价值介绍一、项目背景和意义二、技术实现方案三、技术方案的关键点、难点和创新点，及专利情况四、成果应用后主要效能分析，与应用前的比较（填写后续效能分析附表）五、项目推广方式建议六、项目推广投资和软硬件需求总体思路：构建起以互联网为主，支持多种方式灵活接入、支持多种类产品集中展示、支持全过程一站式销售的立体化电子商务门户， 并以前端界面的改变，推动后端支撑能力、运营机制等配套的全面完善，最终形成具有移动特色的电子商务运作管理体系。号码旗舰店手机旗舰店产品区充值区优惠区服务区订单管理仓储管理支付整合账务管理物流配送渠道协同立体化门户自助下单代客下单互联网接入客户端接入10086实体渠道运营体系、运

13、营团队、运营规范界面优化及展示支撑能力构建运营体系优化电子渠道终端销售总体思路：以 旗舰店为导向过去：企业服务门户现在：电子商务门户八大转变：1、栏目导航：从混乱变清晰2、省市频道：从分隔变融合3、承载内容：从业务变商品4、查找方式：从大海捞针变精确制导5、展现形式：从文字变富媒体6、营销模式：从简单乏味变互联网化7、交付方式：从单向变双向8、渠道运营：从烟囱发展变统一运营界面：从企业服务门户向电子商务门户转变改版前改版后混乱：分类模糊清晰：两店四区选号入网预存购机办理业务充值缴费查询设置查看优惠按客户需求设计，导航很清晰！？更换套餐去“品牌与产品”，还是网上营业厅？最新动态查看优惠后去哪办理

14、？移动商城只卖 ？我要选号入网上哪找去？充值缴费在哪里？WAP接入客户端接入变创新点1、导航：从“混乱”变“清晰”改版前改版后分隔：省站+21地市频道融合：省站=地市频道客户先进省站，再进地市频道看优惠，又回到省站查询或办业务，地市公司很难在上面运营。通过IP或号码归属地自动识别均为佛山销售的终端，不会看到其它地市的。变创新点2、省市频道：从“分隔”变“融合”改版前改版后差异化电信业务标准化电商商品不同业务，办理方式均不一致产品名称产品图片资费标准所属品牌所属地市产品介绍办理方式设置方法常见问题关联产品关联服务11项标准元素变创新点3、承载内容：从“业务”变“商品”改版前改版后大海捞针精确制导

15、：3-14种筛选条件业务分类具体业务慢慢找吧如号码有14种筛选：可按生日选号、也可按星座选号。变创新点4、查找方式：从“大海捞针”变“精确制导”改版前改版后文字：文字描述+少量图片富媒体：仿真+导购+FLASH+GIS地图大量的文字描述实物终端数据业务套餐业务宽带业务三维仿真体验拥有两项国家专利可取代实体机模情景动画生动介绍智能导购GIS地图定位查询覆盖范围变创新点5、展现形式：从“文字”变“富媒体”改版前改版后简单乏味：如办理抽奖互联网化：团购、秒杀、首发、甩卖恭喜你获得10元话费八大营销模板通用营销平台可快速配置上线变创新点6、营销模式：从“简单乏味”变“互联网化”改版前改版后单向：只能配

16、送上门双向：既能配送上门也能到厅取货网上有货，可直接选择配送。网上没货，也可以找到有货的服务厅下单，到厅自取。只能配送，网上没货就无法下单变创新点7、交付方式：从“单向”变“双向”改版前改版后不同界面不同内容不同接入方式，统一品牌标识、统一界面呈现，统一后台管理短信网站WAP自助终端客户端USSD10086电子邮件？互联网接入WAP接入短信接入客户端接入号码旗舰店手机旗舰店产品区充值区优惠区服务区能力开放商品管理运营管理基础服务运营监控营销组件ECOP（电子渠道统一运营管理平台）=烟囱发展统一运营变创新点8、渠道运营：从“烟囱发展”变“统一运营”以ECOP为核心的电子渠道系统支撑能力八合一的电

17、子商务支付能力适用于电子商务的供应链运营能力基于O2O的渠道协同运营能力创新点9：四大能力确保商流、物流、资金流高效运转成果内容及推广价值介绍一、项目背景和意义二、技术实现方案三、技术方案的关键点、难点和创新点，及专利情况四、成果应用后主要效能分析，与应用前的比较（填写后续效能分析附表）五、项目推广方式建议六、项目推广投资和软硬件需求成果整体效能分析1/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”，可以自定义效能类型 2、没有产生效能的项可以空着不填 3、内容多的可以分页类型一级指标二级指标单位效能值计算方法直接产生效能收入增加语音业务收入增加万元/省.月数据业务收入增加万元/省.月集团客户信息化

18、及其它收入增加万元/省.月成本节约人工成本节约万元/省.月营业费用节约万元/省.月业务成本节约万元/省.月客户增加纯新增客户个/省.月某业务的新增客户个/省.月客户捆绑纯客户捆绑个/省.月某业务的客户捆绑个/省.月服务质量提升投诉处理及时性百分比业务办理及时性百分比业务办理准确性百分比成果整体效能分析2/2注：1、不能纳入前11项的列入“其他”，可以自定义效能类型 2、没有产生效能的项可以空着不填 3、内容多的可以分页类型一级指标二级指标单位效能值计算方法直接产生效能网络质量提升网络覆盖率提升百分比网络故障率下降百分比故障处理及时性百分比数据业务质量百分比渠道拓展渠道数量增加个/省渠道利用率提

19、高百分比效率提升人工效率人天/省.月平台或系统效率百分比安全性提高防盗性增强个/省内审风险降低个/省配套设备故障率降低百分比配套设备寿命延长百分比观念及工作方式改变管理精细化其他成果内容及推广价值介绍一、项目背景和意义二、技术实现方案三、技术方案的关键点、难点和创新点，及专利情况四、成果应用后主要效能分析，与应用前的比较（填写后续效能分析附表）五、项目推广方式建议六、项目推广投资和软硬件需求项目推广方式建议1、丰富口碑较好的明星机型如国外知名品牌机型、质量过硬的千元智能机型，该两类机型是目前客户最为关注的，一方面可满足需求，另一方面也可以提升终端销售的竞争力。、增加裸机销售、配件销售除了销售“

20、终端+营销包”之外，建议增加裸机销售、配件销售，目前整个商城客户可选择的商品远远不足，而“终端+营销包”的销售模式又有诸多限制，难以形成品类规模。3、统一营销案，简化销售流程发挥互联网无地域性、统一传播的特点，电子渠道统一设定电子渠道终端营销方案，并统一安排营销案在BOSS端的上架操作。参照案例：联通全网统一的A+B+C套餐。另外，如纸质协议、回收身份证等传统的销售流程和细则进行相应的优化，采用电子协议取代，降低销售门槛。项目推广方式建议4、完善销售及供货策略明星机型（品牌机、千元智能机）不愁卖，统一营销案，优先或独家选择电子渠道销售（新机首发），自有营业厅辅助（O2O模式），节省销售成本（酬金和人力成本）。降价机型优惠大（如尾货甩卖），优先或独家选择电子渠道销售，便于集中传播，集中处理，提高销售效率及节省销售成本。