三四线市场作战策略方针

1、.：.；随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作战中，只需大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各个行业的利润率曾经开场逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百的一二线许多人想不通的是，大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么缘由导致这种景象呢？ 经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场的差别性非常大，各地域的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费才干、消费观念都有很大的区别。所以，假想象进军三四线市场，就必然要更加系统的研讨每个区域市

2、场所呈现出来的特征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和战略组合。 如何研讨三四线市场？ 中国不仅地大物博，而且囊括了56个民族，每一个民族都有本人的风俗习惯，所以导致中国三四线市场情况千姿百态，那么如何才干更好的研讨三四线市场？我们可作为参考的数据有很多，如当地的GDP总量、人均GDP、居民收入、城市化率等等。但是需求我们关注的只需两点，就是当地的消费才干与消费行为以及心思。当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需求借助上面的数据来客观的察看与分析的。而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类市场制定针对性的战略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因

3、此竞争的要点也不同。所以，李明利本人以为，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。 在方圆品牌机构看来，三四线市场分为四个层次： 第一层次，消费才干与消费行为以及心思与一二线市场趋同 这一类型的三四线市场，具有工业兴隆、商业昌盛，使市场容量大、消费才干强、开展程度非常迅速等特点。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。 从战略组合上讲，应该以终端作为中心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以不要着重思索差别化的产品、

4、价钱、推行战略，而应该以终端为中心，对市场进展有效的梳理，优化渠道构造，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进展维护，以规范化的终端管理、推行建构终端，快速构成竞争优势。 第二类型，消费才干曾经开场与一二线市场趋同 这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费才干强。然而，由于中心城市对其消费行为以及心思影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，不完全终端型市场容量宏大，应作为重点市场进入，快速构成渠道优势，平衡市场格局。 从战略组合上讲，应该以渠道为中心，组合其它营销要素。对此类三

5、四线市场来说，一方面，一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道构造呵斥猛烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因此，抓住中心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快开展的步伐，消费者会越来越倾向于品牌消费。因此，要以渠道为中心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立在消费者心目中的笼统，支持市场开发与产品销售。 第三种，消费行为与心思趋近一二线消费市场 此类三四线市场由于经济开展普通，因此消费才干与市场容量都普通。然而其消费行为与心思都趋于超前消费，容易遭到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类

6、三四线市场主要的销售途径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场容量普通，但消费认识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待消费才干提升后快速覆盖。 从战略组合上讲，应该以渠道、品牌为中心。也就是说，一方面企业要因地制宜进展品牌传播，依托有节拍的组合推行活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势位置，以支持经销商的市场开发任务。另一方面，要选择中心经销商，依托经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重点乡镇集中资源进展开发，构成样板乡镇，并逐渐滚动开发，构成对整个市场的覆盖。 第四种，消费才干与消费行为以及心思皆落后的市场 这

7、个类型市场表现出的特征就是消费才干与消费行为以及心思双低。一方面，此类三四线市场的开展程度很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费才干不强。另一方面，中心城市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心思很少遭到中心城市的影响，处于封锁开展的形状。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发中心经销商，培育市场，时机成熟后再大规模进入。 从战略组合上讲，应以市场培育为中心。重点开发中心经销商，依托中心经销商逐渐健全销售网络。同时，选择有条件的区域进展试点，探求可行的操作方式。另外，要真实加强品牌传播，在消费者对品牌认识很淡薄的情况下逐渐培育消费者对本品牌的认知度、佳誉度。经过渠道与品牌的培育，逐渐夯实开发的根底，等待该区域经济开展程度、城市化程度提高后迅速跟进，那么可以快速构成优势。 其实，在李明利本人看来，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意义上来看，如今三四线