商业项目招商的各种说法、操作方法、牢骚及案例

1、.：.；商业工程 HYPERLINK 招商的各种说法、操作方法、牢骚及案例 从本世纪初开场：许多做住宅产品好好的 HYPERLINK HYPERLINK o 点击搜索一切关于房地产的文章 t _blank 房地产开发企业终于耐不住寂寞与诱惑一头扎进开发 HYPERLINK 商业地产的汪洋大海之中，这其中有的开发商呛了多少盐水终于游到了此岸，有的刚下水就不见身影，有的那么还在波浪中垂死挣扎，有的早早举起求救的双手，只需少数开发商能一帆风顺这是为什么呢？笔者在担任上海文博堂不动产营销机构 HYPERLINK 商业地产的首席谋划的几年间，阅历了数十个商业楼盘的 HYPERLINK 营销谋划，其中的酸

2、甜苦辣和喜怒哀乐自然能就 HYPERLINK 商业地产说几句闲话一、 HYPERLINK 商业地产胜利与失败的缘由在那里？胜利者：根据笔者公司的分析：一定规模的胜利商业楼盘大多集中地12线大都市：如北京的王府井边的东方新天地；上海的徐家汇商业区；无锡的崇安寺生活步行街区；南通的明都广场；苏州的左岸步行街等。我们发现上述商业楼盘只所以较为胜利是由于：大多在传统的商业街区。大多开发商具备一定的实力，包括开发商一开场就有“放长线钓大鱼的理念与目的大多有合情合理的开发规模，合情合理的商业定位大多有科学的规化，科学的 HYPERLINK 招商、科学的售留比例。失败者：与上述相反：大多规模过大，过多讲究所

3、谓的后现代,在造这个城市10年后或假设干年后的商业物业；大多开发商以出卖物业为终极手段与目的；大多开发商盲目的在一些34线城市开发所谓“城市名片工程；大多开发商是先造建筑产品、先出卖建筑产品，不讲究功能定位+ HYPERLINK 招商先行+合理售留；最致命的是大多开发商不讲究合力打造,即专业的商业物业 HYPERLINK 营销谋划公司+良好心态与一定实力的开发商+一定支撑空壳的商户商业品牌下面我用实例进一步阐明：江南的无锡崇安寺生活步行街区，从去年12月2日 HYPERLINK 开盘至今，物业平均单价高达6万元/平方米，这种单价在长三角乃至全国的地级城市中格外少见，但销售半年来第一期4.5万元

4、平方米,既然完成了50%的销售面积,回容资金高达1.5亿元多,开发商的开发本钱与根本利润几乎根本垂手可得,这是为什么呢?笔者在担任其工程营销总谋划时：得出如下几点，开发商是公私合营的实力开发商，开发商在开发之前就布下做长线的态度与观念此工程是传统的商业中心，是无锡市商业文化的发源地。其于上述三大支撑当后盾，所以我们在给物业定价时，一层定到8万15万/平方米不等，二层与三层定到4万3万不等，连地下商铺也定到3万元左右，可说发明了一个中国商业物业地级城市的销售定价之最，在招商时我们几乎没有花多大力气，许多知名商家纷纷自动入驻，当然在整合营销时我们全面制定而实施了一系列的科学而有适用的方案，但我们还

5、是以为文博堂并非多大身手，一切几乎水到渠成，如今崇安寺第一期胜利开街，特别是双休日人山人海。现实证明产品定位、物业定价、商铺销售、商业 HYPERLINK 招商、工程开街是比较胜利的，剩下的可销售面积，虽然销售不冷不热，但步步为营，其开发商的心态更是不急不躁，运筹帷幄，一句话万一销不完就“自留在这其中我们还做了一个南通的明都广场,此工程也在南通的壹街区,自然也不要采取什么大张旗鼓的 HYPERLINK 招商，一切运作平稳,相对而言,我们在江苏淮安市接触的一个看起来极美丽的大型商业工程其运气就不佳了,开发了4万多平方米,无论开发商怎样用力呼喊, HYPERLINK 开盘半年了销售不到10%，其缘

6、由一分析：盲目开发大面积单价定位与城市开展潜力不相符，超前无边了先不做任何 HYPERLINK 招商，开发商资本运作又出现了紧急，不能够心平气和的做好商气、人和，这种工程，这种心态，我们自然就不敢接盘了。二、 HYPERLINK 商业地产胜利运作的关键在那里？ 今天先说一说效力于 HYPERLINK 商业地产工程运作的3个主要组织构造包括开发商的完善与合力,即3合1=平安运作 HYPERLINK 商业地产工程；A专业的商业物业 HYPERLINK 营销谋划机构，是第一个“一。那我们怎样去调查这个“一呢？在商业物业遍地开花的同时，相应而来的是层出不穷的商业地产谋划公司与代理公司，还有商业管理公司

7、，我们以为作为商业物业的开发商，在开发一个商业地产工程临前，首先需求的是一家比较专业的商业地产营销谋划公司绝对专业的没有！。而不是商铺销售代理公司或商业工程管理公司，由于大多销售代理公司是取其销售量的佣金为目的，商业管理公司是以开街后的商户管理与物业管理为己任，目的与效力决议了它的运作措施与运作手段，而 HYPERLINK 商业地产 HYPERLINK 营销谋划公司应具备这么几个专业效力：工程市场调研与工程可行性分析专业效力+前期功能与业态定位专业效力+ HYPERLINK 招商谋划与实施专业效力+ HYPERLINK 商业地产的“置业顾问型 HYPERLINK 营销谋划专业效力。那么我们怎样

8、调查这种机构，第一，要看它的原来案例；第二，要看它的效力范围与专业性；第三，要特别注重它对本工程的第一次提案。笔者带着文博堂在安徽的一个较贫困的小县城调查了一个3万平方米的商业工程：经过市场调研我们发现其体量过大，市场容量万不能接受，所以我们在第一次提案时先建议开发商砍掉1/3的面积，这可是要了他的命,首先开发商硬是不赞同，以为砍掉的就是可销售面积，就是大把大把的利润,后来我们给他摆现实,讲道理,把市场容量分析很耐心的讲给他听,到最后甚至提出如不能接受我们的建议就拒单，后来在我们软硬兼施之下，勉强赞同了。如今此工程开街了，现实是开业率是2万平方米的70%：出卖也只需60%，开发商今天回想起来还

9、心有余悸，很忠实的赞赏我们当时减少规模的坚决态度，只问：他们为何判别这么专业？我们并非绝对专业，但比开发商对市场更敏锐B、良好的心态与一定实力的开发商支撑,第二个“一 即所谓良好心态是指：他开发这个 HYPERLINK 商业地产工程的全部目的是什么？他有多少才干与耐力来开发？ HYPERLINK 招商是手段还是目的？他预备售出多少，自留多少，上述看似简单平常的几个问题，他在出手之前，必需扪心自问，而且他必需回答本人，还要把他的回答真实的通知他的谋划与顾问公司。如下：我做两个上述的选择题；我们以为开发 HYPERLINK 商业地产工程目的应该是两个，获利，但不应该是“最大空间的利。而应该是“最合

10、理的利，要留有10%20%的利益空间给投资者(除非他的工程是无锡崇安寺)；开街：要开发商去运营商业自然是强者所难，不妥；特别是我们的“国情型的开发商但他至少要做到比较胜利的开街，这个胜利开街就是签定一定年限的商户70%的开业率。我们以为：售多少，留多少，首先是在他的才干(实力)与耐力长线为根底之上，我们主张，通常的 HYPERLINK 商业地产工程应该是售65%/。即回来本钱与根本利润(65%还回不来本钱与根本利润就有问题了)。35%是暂留。.可进可退的留，开发商留持物业的优劣在，我们以为：劣只需一点看起来触手可得的果实应该让它自然熟透了掉下来，就是不能“马上到手。而优那么有：开发商自留35%

11、的物业，便于资本运作，特别是在资本市场往后更难融资的情况下。有35%左右的自留物业是开街前 HYPERLINK 招商与业态定位的宏大支撑自留物业的售价通常随着时间的增长而有一定的增值空间所以，自留物业不但是考验他的资金实力，更多是为了工程的整合营销与整体运作，是商业工程胜利保证的一块进退有余的“自留地。C、一定商户与商业运营品牌的提早介入，第三个“一我们在做南昌一个商业工程时，首先思索是“ HYPERLINK 招商之前的“亲商，即开街时他来不来是另外一回事，但我如今就邀他来做顾问，根据对工程的功能与业态定位，我们事先可约请根据前期的业态定位许多类似的运营性商户与相应品牌提早介入，前年南昌的这个

12、3.5万平方米的工程还未开工，我们就力邀了10多家有代表性的商户到工程施工现场走马观花，谈天说地 ，其目的就在于让准商户提早进入环境，引导它对号入座，这样反复来几次，我们对其定位心中就更有底了，又交了不少商友，而且还能不断修饰与完善原来的定位方案，这样做还有一个目的就是把功能定位与招商定位的前期市场调研变为了提早的招商营销过程，后来“一石双鸟既为定位积累了技术资源，又为 HYPERLINK 招商营销积累了客户资源，何乐而不为呢？开街后，我们走在这条街上看到许多熟习的商家面孔，这些商户是在工程开工前就曾相识了。上述A、B、C就是我今天的闲话要点，做商业地产在整合一切有用资源之前首先整合他们的“组

13、织资源“即专业的 HYPERLINK 商业地产 HYPERLINK 营销谋划机构+良好心态的一定实力的开发商支撑+一定商户的提早参与与介入=比较平安的 HYPERLINK 商业地产运作，商业工程的平安就是胜利了，我把它称为3合1合力平安运作。最近出差受刺激了！回总部革命！不就是销售代理嘛不断和朋友们在讨论，我们做商业谋划、 HYPERLINK 招商和后期运营管理或者经管顾问的，在商业 HYPERLINK o 点击搜索一切关于房地产的文章 t _blank 房地产里面的角色重要性。我一直以为，开发商首先应该聘请我们这类公司早期就介入商业工程，但是现状是开展商往往先决议销售代理公司，我们接的工程往

14、往都是经过销售代理公司发过来的，协助销售炒高售价的道具。最近知道一个工程开展商不惜100万聘请后期运营管理公司的老总，在工程刚开场挖地的时候就要到职，真的佩服这个开展商。曾经遇到过销售代理公司的人，要求我们在还没有做商业调研和商业谋划的前提下，许愿2个月完成上万方工程的招商任务，以协助 炒销售。还是道具。当然，凭阅历和实力我们能知道这个工程多久能招商胜利到多少百分比，但是 HYPERLINK 招商大家都知道，和品牌公司之间的谈判要技巧啊，大家练了那么久的内功看谁道行深，假设我们表现出很急，效果怎样样大家都知道又有一个销售代理公司要我们提供公司引见和胜利案例及团队引见，协助 销售代理公司拿下工程

15、，当然这也是我们必需做的事情，合情合理，但是拿下工程后呢？多少销售代理公司懂得商业 HYPERLINK o 点击搜索一切关于房地产的文章 t _blank 房地产的商业重要性啊！求销售人员买的时候别乱说话、别乱承诺、别乱出牛，嗨！“放心投资报答率15% HYPERLINK 招商公司能出租胜利的、“阿玛尼会来进驻开旗舰店、“放贷前开张了就有租金报答了。吐血ing.先招商后销售的盘子，很不错哦，应该这样哦，我们调研后作商业分析，确定租金然后反推售价，很合理啊，很科学啊，商业先行， HYPERLINK 招商先行，看上去很不错哦！后来呢，销售代理和开展商开会的时候质问我们为什么只签意向书不与商家直接签

16、租赁合同啊！大家都知道为什么，嗨！我们能签嘛！我们反推的售价看上去很合理啊，销售卖的时候才发作，说不行，溢价呢？还要卖高，做溢价，要么就怪我们给开展商太高期望了，卖不出溢价了，应该先和销售代理商量一下把我们反推的售价打个折扣再提交给开展商，这样就有溢价了，晕死.又有一个盘子在我眼里是要甭掉的，或者说曾经甭掉的，差不多快卖光了，有返租的有不返租的，返租中投资报答率还有不同的，开展商要求我们去招商，还是很高姿态哦，让我们展现 HYPERLINK 招商实力先，ok，这个没问题，我们招，但是我们要面对多少种情况：1、不返租商铺-我们要一个一个和小业主去谈，压租金到合理的范围，灌输培育期放水养鱼求品牌不

17、求租金的常识，商场不是街面商铺要整体规划，业态要按我们要求做.2、不返租商铺-小业主曾经出租商家曾经开张的，我们要压服开展商买回来或者租回来，情愿赔偿商家也要控制这些商铺，由于容易租的往往是最好的商铺，不控制这些就像在脸上涂鸦.3、返租商铺-开展商要先招商这些，由于租不掉开展商就不是贴差价而是全贴承诺业主的报答率了，我靠sorry，烂位置的商铺不承诺投资报答率根本买不掉的，就是这些还要先招商，当然我们也有战略，控制动线和用本人代理的品牌填补.我们有方法的，但是还有问题，就这些商铺销售代理公司还炒出了溢价，按8%投资报答率算下来，开展商要贴不少钱，由于我们能招进来的商家接受租金才干低啊，开展商又

18、.，最郁闷的是最后他无用功一场，几百个小业主假设有一个不肯让他 HYPERLINK 招商，他要打通做品牌展现店他怎样办，大家耗着，永远没有开张日期的工程.郁闷吧！知道开展商为什么重销售不重商业嘛？由于左边耳朵销售说溢价、藏面积.右边耳朵我们商业说培育期低租金、牺牲面积做动线.。他说开展商喜欢听谁的。目前大家比速度了，商业谋划、招商代理和运营管理类的公司开场往销售代理业务开展，销售代理公司开场成立商业部专门做谋划、招商和经管。大家比速度，谁转型的快。销售代理有钱啊，总售价的几个点做佣金，销售溢价更高出佣金N倍，我们才赚多少啊，前期谋划费要用掉的，用来做市场调研，一张问卷就要15元的天价本钱都有过

19、，要多少样本才干保证市调的准确几率啊，费用可想而知，前期招商效力费用来招商推行，协助 销售前招商先行给投资业主看意向商家的，要多少人力物力啊！而且这两笔费用就算收到上百万，又怎样样，我们效力周期多长啊，短那么一年长那么几年，招商佣金最伤心了，标的为总售价乘以投资报答率年8%假设再除以12个月月租金为佣金假设，穷啊！我们怎样和销售比啊，销售代理多有钱啊！我们拿的是丫鬟的钱，干的是二奶的活！还要做业态分割、平面规划，招商书设计、 HYPERLINK 招商会统筹，一点技术含量都没有嘛？提议过为了做好商业，开展商可以先用为这个工程而成立的管理平台公司来代理一些必需引进的品牌来做，做几年再引荐其他代理商

20、，毕竟商业要很多年的运营了，代理2年无所谓啦！行不通，开展商开发卖完后连公司都注销掉了销售代理公司也是！后来我们本人代理几个品牌，有优势了哦，全国各大百货我们本人代理的品牌都进去了，这些百货的营业额啊，管理 HYPERLINK 制度啊，其他品牌业绩啊，促销及宣传推行方式啊，都掌握了一手资料了哦，我们做商业调研和谋划时候很专业了吧，哈哈！开展商看都不看，看了看懂的也没几个。 看过甭盘的工程嘛？几百个小业主在销售代理办完入伙产证手续，付完尾款和强迫收取3-6个月物管费后，忽然开展商、销售代理、物管高层没有了，我们派去的招商驻场人员几个月后练出了骂不还口打不还手不返租但承诺一致 HYPERLINK

21、招商开张的工程，强吧！一言难尽！ 根本问题没有处理，开展商的观念不改，重销售轻商业的性质不改，没有方法招商和经管，还有其他观念也要改，不多说了，反正根本问题要处理。提议过一种方法，既然 HYPERLINK 招商先行然后销售，那么我们也要分溢价，我们情愿也做他开展商的傀儡，圈钱赚溢价，几个工程后我们也肥了 ！当然以上不全是我个人亲身阅历的工程，但是都在眼底下发生过。 挽救了几百名小业主和投资人，公司守着个庞大购铺团的香勃勃却让做住宅的销售代理公司占尽风光，本人最深化的领会:在江西做一个工程,一个台 湾的代理公司与我们协作.兄弟们披星戴月作了一大本的初步方案,人家代理公司就带着一张嘴,可结果. .

22、哎。待到秋来九月八，我花开后百花杀。心情激动下所写，很乱，观念也不清楚，但是写完很爽，同行们多包涵啊！别喷我啊！看不顺眼就让它沉了吧！ 炸药包在操作市场类的商业物业？小业主问题说得没错，很多时候70%精神放在和小业主沟通上，找大型投资机构吧，更夸张要不25%报答率！昏，这报答能赶上开煤矿了还有个开发商，每天来两个，要求谈整栋找买家，愿打9折嘿嘿有这实力的主有那人脉，早就去买灰色渠道来的房子了。 我以前操作一个3000平方延安路的商铺，才一万三千元每平方！坐在类似007式的防弹车里洽谈的，嘿嘿，就说到这，不能再往下说了 浙江有这市场在，很多投资客户就是搞市场出身的，潜认识中就偏向市场类物业的投资

23、了。举一例子：去年挽救香谢时我们做顾问。有两客户可选那么。一家是健身足吁中心。一家是东北人做药材零售市场。药材零售市场是做二道贩子再招租，东北人一多就乱还没信誉。出的价钱暴低几乎是在诈骗！但20户东阳人还是情愿租给东北人。为啥？以为市场未来做得旺，可将租金提高，在以高报答率的概念将其脱手物管的话最一针见血了：他们都亏得失去明智了 房产业是一个资本性行业，每个开发商都知道卖给小业主运营一定有问题，但是不卖我们又何以来回笼资金，所以我经常建议开发商不到一定实力不要去碰商业工程，但是商业工程如胜利又恰恰是利润相对比较大的工程。所以需求很多专业公司来协助他，但是如今市场上又有几家专业的公司呢！ 总觉得

24、商业 HYPERLINK 招商、营运谋划公司的出路在多个工程的长期运营上，即使在销售之初就介入，经过长期运营合同的保证，也不致于付出了一肚血才收回那么点卖血钱。而且，如今商家都精得很，习惯于跟主，银泰哪里一摆，那帮商家一定尾随而致的；同样道理，他的商业营运公司做好几个场后，再开辟新场，商家同样闻风而致。本人代理品牌是一条路，可怕他忙不过来；培育一帮跟班的商家，他们省力，他也轻松。 他的苦楚在于，跟开展商、代理公司一样，只想做短线，一个工程下来，满场70，收钱，走人。 HYPERLINK 招商之后的事还多呢，运营好的要优化、晋级；运营不好要调整，甚至全场洗牌；运营不愠不火，正常的商家出入总有的，

25、这又需求协调了。呵呵，这里面的一来一往可都是钱啊 当然，这样的商业营运公司后期需求不断的投入，人力、物力的输出都需求本钱，体制又是一个需求斟酌的问题了！ 至于市场，不止市场，很多商用物业其实都可以走一条路，就是一切权和运营权分别，变成一个纯资金的运作。浙江这边人不是钱多嘛，买信贷红利、保险行里的投资结合、*基金等什么都看不见的投资方式都可以把钱“嘭一声投下去的，如今投资商用物业还能拿个物业产权证，每天没事还可以悠踏悠踏去看看这是俺们家的铺子啊，比上述的投资方式来得实践，但同样每月每季每年的有汇报，何乐而不为呢？大批量的商用物业投建，阵痛是目前的，最重要的是防止长痛！随着我国信托业务的开展，主力

26、店信托化将取代“产权式商铺，成为商业地产开发商重要的融资方式之一。目前，市场上的 HYPERLINK 商业地产主力店信托产品也不断涌现，其信托方式主要有二种。一是主力店租赁收益权转让方式以下简称受害权转让方式，另一种那么是购入产权后续租方式以下简称产权买后续租方式。受害权转让方式普通由开发商将已出租的商业物业的租赁收益权委托信托公司，由信托公司按照开发商的志愿和市场的实践情况，将收益权分割成假设干份转让给中小投资者。在一定期限后，委托方再回购收益权。而产权买后续租方式是中小投资者将合法的资金委托信托公司，由信托公司以本人的名义向开发商购入已出租的商业物业，再将物业续租给原有的大型商家，收取的租

27、金作为委托人的收益。在一定期限后，信托公司自行向一切委托人回购商业物业的产权。案例一：华堂商场大兴店租金收益权信托方案受托人：委托人：推介期：自2004年7月26日起不超越30个任务日信托方式：北京方正 HYPERLINK HYPERLINK o 点击搜索一切关于房地产的文章 t _blank 房地产开发以华堂商场大兴店20年租金收益权作为财富信托给北京国际信托投资，将受害权转让。信托方案规模：不超越人民币7000万元信托方案期限：二年资金要求最低认购额：10万元，25万元以上优先购买。估计年收益率与分配：估计年收益率为6，收益每年支付一次。工程简介华堂商场大兴店位于北京大兴县黄村卫星城的“兴

28、城嘉园小区内，包括地上一、二、三层，建筑面积约为：20,500平方米。所在工程占地面积近10万平方米，规划用地面积为8.29万平米，总建筑面积为24.08万平米，是一个集住宅、联体别墅、大型商业效力场所和写字楼于一体的中高档社区。开发商为北京方正 HYPERLINK HYPERLINK o 点击搜索一切关于房地产的文章 t _blank 房地产开发。工程风险控制：1北京国投与方正地产签署，并在房管部门备案登记，一旦方正地产不能到期回赎受害权，那么北京国投将持有华堂商场大兴店物业产权。2华堂商场租金收入进入信托账户监管运用。3受害权转让资金进入监管账户由北京国投监管运用。本信托方案募集的7000

29、万资金将用于华堂商场后期购置设备及装修，此笔资金的进入将会添加本物业的价值。4华堂商场大兴店房产市价约7000元/平米，北京国投代表投资人以3414元/平米的价钱获得，这意味着一旦转让方不能回赎，商铺处置到达市值的50%就可以实现归还全部本金。这是一个受害权转让方式的信托案例。对于开发商而言，这种方式未要求对物业产权的监管或控制，开发商同时可以用产权来进展其他方式的抵押融资，进一步扩展融资的规模。另外，此方式为财富信托，可躲避“200份和5万元的限制，使融资额增大。就中小投资者来说，此方式有较大的风险。除了主力店运营风险外，还须承当开发商将物业进展其他融资抵押呵斥的风险。当主力店运营不善或未及

30、时支付租金时，中小投资者的收益未能保证。而因开发商将物业进展其他融资抵押呵斥物业被拍卖而产权转移时，中小投资者的损失更繁重。对于信托公司，由于未能监管或控制物业产权，在受托过程中显得比较被动，这种信托方式容易因物业产权被转移而蒙受声誉损失。但是，因此方式为财富信托，只需信托公司情愿，发行时可以打“擦边球，躲避“200份和5万元的限制，使融资规模进一步扩展，信托管理费用也同时可以增收。但是，普通来讲，规模较大的信托公司会防止这种打“擦边球的做法，而多数规模小的信托公司那么情愿做这种业务。案例二：易初莲花物业投资集合信托方案受托人：出卖时间：2005年3月8日资金运用：信托资金购入易初莲花广州三元里分店，然后续租给易初莲花运用获得租金收益，信托期满将资产出卖，投资者收回本金。收益来源：信托财富的收益于租金收入和期末出卖资产能够的增值。信托方案规模：2.66亿元 信托方案期限： 2年 。信托成立1 年后，在满足一切投资者本金和收益的情