某公司岗位责任体系小炼

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word岗位责任体系(tx)营销部经理(jngl)职责一、行政(xngzhng)隶属上级(shngj)主管：*总经理直属(zhsh)下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为根本保障 1、负责整理分销网络渠道指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及方案目标。不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、负责确定市场责任区域依靠有组织的努力，依靠管理，把

2、市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承当责任，为整体分销力的提高承当责任。必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、鼓励、约束与帮助一线人员为客户做奉献。3、负责分解目标业绩指标根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年24个月的实际销售业绩或销售修正指数，决定北京市场的目标销售任务。根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、本钱核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业

3、务员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、负责制定工作任务方案必须制定工作方案年、季、月、周，明确目标任务。必须帮助业务员制定工作方案，即在明确目标任务的根底上，制定相应的举措；工作方案可以逐周滚动进行。在方案的约束下，进一步催促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做奉献。5、负责检查工作(gngzu)完成情况持续不断地检查(jinch)落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。必须(bx)依据反应(fnyng)的管理(gunl)用“日报表或“周报表，对各级下属进

4、行严格考核。在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为标准，制定相应的考核制度，提高分销力。根据考核结果，以及前端反应的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。以减少各环节存货为考核指标减少环节存货风险 加强市场信息反应 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍依照员工考核方法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。负责审查商品广告的费用预算、筹划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理完成总经理临时交办的工作。执行经理职责一

5、、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：档案员 前 台二、主要职责监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作方案。整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。制定营销公司完整的营销工作方案，检查各区域客户经理工作完成情况。配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反应。对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。对客户经理及各区域业务人员、促销员理货员依照员工考核、奖惩方法及升降职务方法等予以考评，力求公平合理。对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。依据公司下达的经营方案、配合公司总目标组织执行公司目标及工作方案，随时予以追踪控制。运用(ynyng)

6、各类鼓励(gl)机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员(rnyun)，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设(jinsh)好员工队伍。公司总经理交办(jio bn)的其他任务。*北京营销部区域主管职责行政隶属上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。按照2：8法那么，选择有潜质的经销商，

7、并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、确定市场责任区域依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承当责任，为整体分销力的提高承当责任。必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。加强对客户经理、理货员或促销员的管理，指导、鼓励、约束与帮助一线人员为客户做奉献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。3、分解目标业绩指标根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，

8、以及过去三年24个月的实际销售业绩或销售修正指数，决定本区域的目标销售任务。把目标任务分解到各区域经销商分销商，或者说分解到每一个客户经理及理货员。进一步把目标任务转化为“业绩考核指标，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、制定工作任务方案每个区域主管必须帮助客户经理制定工作方案，即在明确目标任务的根底上，制定相应的举措；工作方案可以逐周滚动进行。每个客户经理要在方案(fng n)的约束(yush)下，进一步催促(cuc)下属理货员，不断地提高访问(fngwn)客户的数量与质量，不断地为经销商做奉献(fngxin)。必须使每

9、个理货员明确“标准的一天工作，懂得自己根本职责是根本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反应，经营指导，管理咨询，清洁效劳。5、检查工作完成情况必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。必须依据反应的管理用“日报表或“周报表，对下属进行严格考核。在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为标准，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。根据考核结果，以及前端反应的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的方法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。7、对于负责区域内的合作

10、客户分销商、终端建立档案并不断完善，上交公司统一管理。8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。9、与客户建立良好的客情关系，为业务开展与拓展创造良好的工作环境。10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用方案上报批准后执行。11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。13、定期对下属员工指导培训。14、做好与其它部门的沟通协

11、调工作。以便销售工作顺利开展。方案部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责负责组织编写销售公司的中长期营销方案，年度方案季、月、周营销方案，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员促销员制定相应的年度工作方案和年内目标分解责任方案。负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。负责(fz)营销公司大型销售合同的前期准备工作可行性论证、客户(k h)信誉考评。为合同的签字(qin z)提供决策依据。参与公司重大活动的谈判(tnpn)

12、、组织、决策论证与筹划(chuhu)。负责各片区的营销管理、业务指导和配合效劳工作。负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。负责指导管理监督方案营销业务工作，改善工作质量和效劳态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。完成公司经理临时交下的其他工作。财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续开展，取决于三项指标，即“利润 、“资金利润率与“现金流量。这三项指标与“有效出货 、“降低存货，以及“控制费用直接相关。控制运营费用，就是要控制费用本钱的主要驱动因素。在减少或控制“存货的根底上，还必须控制两项费用，即：

13、控制宣传促销费用和控制人员相关费用。具体职责如下：按公司经营方案，提高年度财务方案，作为公司资金运用的依据。提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。依年度财务方案，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。按销售分公司年度财务方案，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，防止遭受无谓损失。依据公司经营方案，

14、并配合公司总目标，拟订工作方案。根据工作方案，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。运用有效的领导方法，鼓励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工 作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进(cjn)各属员工间工作的联系(linx)与配合。组织关系：受总公司财务总监和销售部经理(jngl)的双重领导。以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关(yugun)本部门的工作的询问、质疑予以解答。3视业务需要，对各区域(qy)的资金有交调度。4与金融机构保持良好的关系。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：

15、营销部经理直接下属：促销员二、主要职责在公司经理的指导下，具体编制各种销售方案、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。重点负责产品或效劳的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改良建议。不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比拟，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。负责对销售人员的业务培训，绩效考核和催促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会

16、同其他部门处理假冒商品问题。负责处理消费者投诉及产品的市场管理。负责对市场推广方案具体筹划、实施。完成公司经理交办的其他任务。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员司 机二、主要职责 负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配(fnpi)予以各营业单位，并使整个公司的产品存量到达(dod)合理或预期的水准。具体职责(zhz)如下：依据(yj)公司的营销方案(fng n)，配合公司总目标制定目标及工作方案。根据工作方案，编制储运年度预算并加以控制。妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟

17、订各项产品存量标准。随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理方法与作业程序。设计、推行及改良仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。运用有效领导方法，鼓励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。10、依照员工奖惩方法，对属人员进行考核，奖惩升降。11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理直接下属：理货员促销员二、主要职责严格遵守公司的各项规章制度

18、，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售方案，并认真按主管安排执行完成各项任务。对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成到达效劳于客户的目的，建立良好的客情关系。对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等方案、上报区域主管批准后按时完成。定时(

19、dn sh)、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作方案(fng n)，回访(hufng)表，二批销售情况比照(bzho)表等。定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合(pih)公司对所负责区域的整体考核监督。理货员职责：一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端二、主要职责在客户经理的带着下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反应市场信息：一根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。二作好工作准备：1、整理个人仪表；2、准备工作所需的样品、名片、

20、计算器、笔记本、报价单等；3、带好终端所需的广告宣传品等资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三认真细致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。4、终端库存是否平安，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打根底。了解客户需求并制订帮助解决方案。五在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的方案，为业务拓展做准备。六依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确

21、反应汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款方案，同时按时做好工作总结。七做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八积极配合区域主管的检查、监督、考核。九对公司的一切营销方案、推广方案、促销方案等策略，要严格保密，不可私自外泄。十每个助推理货员要明确“标准的一天工作，必须懂得自己根本职责是：理货；环境布置；促销(c xio)；订货(dng hu)补货；信息沟通与反应(fnyng)；经营(jngyng)指导；管理(gunl)咨询；清洁效劳。前台的工作职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责负责进入公司办公场所的所有来客的招呼，接待、登记

22、、导引、对无关人员，上门推销和无理取闹等，阻挡在外或协助保安人员处理。负责公司邮件的收取、分发工作。负责公司 小总机的接线工作，对往来 接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急 设法接通，未通者速报公司领导处理。定期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。做好公司文件、资料的打印工作。完成公司领导交办的其他任务。档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责1、员工考勤管理及计薪作业。2、理货员、促销员、业务人员的招募。3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离职等事务。4、负责销售公司员工

23、的劳保福利购置及制服的发放。5、出入公司管理、储运、公司办公厂地的平安卫生管理。6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供给生活区防疫工作，负责员工生活区的管理和平安保卫工作。7、办理公司办公区域及办公设备、零星修缮，保障公司经营和开展。8、文书放发、处理、档案管理。10、营业区值日夜、节假日值班安排。11、涉外(shwi)事件及公共关系处理。12、协助总公司行政人事总部门(bmn)搞好员工培训及学习工作。13、公司财务、劳保品、奖品、促销品、文件(wnjin)、合同书的处理与保管。14、负责销售公司所需物资(wz)的采购、发放、保管，协调各部门物资材料的使用和管理进

24、行监督。第三(d sn)局部 *市场营销管理体系第一章 市场调研管理(gunl)第一节 市场调研的目的(md)和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究(ynji)的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用(zuyng)。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查(dio ch)分析提出解决问题的方法，为总公司制定产品方案，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整方案提供依据，起到检验和矫正的作用。营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销

25、调研，如图：营 销 调 研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节 市场调研的原那么和市调人员素质要求一、市场调研的原那么。市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原那么，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节 市场调研的程序和方法 一、市

26、场调研的程序。 1、市场调查工程的提出。调查方案总体企划。调查费用估算。制定(zhdng)作业进度表。调查(dio ch)工程(gngchng)申请(shnqng)。各级( j)领导批复。确定公司内部调查和委托外部机构调查。设计问卷、调查表。访问员实施调查。11 撰写和提交调查报告。12 调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。一市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。1国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；2国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；3宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；4社会文化、消费习俗和传统；5当代科技动态和与公司有关的技术、产品开展动向；

27、6与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。1购置力总量及其影响因素；2消费投向、支出结构及其影响因素；3消费人口及分布结构分析；4消费者购置动机、心理和行为。3、市场供给调查。1同类产品、商品的供给渠道和来源；2商品的供给总量及预测；3主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。1竞争对手状况；2产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。3销售价格状况、变动趋势及影响因素；4销售渠道及中间商；5产品寿命周期、销售增长、市场普及率；6广告诉求、广告媒体、广告效果；7各种促销活动效果；8产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查

28、工程和任务。二市场调查方法：1、询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。1个人访问；2小组访问；3 访问(fngwn)；4邮寄(yuj)访问。2、观察法。调查(dio ch)人员直接到调查现场观察。1顾客动作(dngzu)观察法。以旁观者身份观察用户购置(guzh)行为。2店铺观察。亲自参与购置过程。3实际痕际测量法。对购置行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：1改变商品品种；2改变商品包装；3改变商品价格；4改变商品陈列方式。三、市场预测市场预测内容国民经济中长期或年度趋势、景

29、气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购置力和消费结构变动趋向；国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响；企业增产的资源供给状况；市场容量预测；市场占有率预测；产品寿命周期预测。二市场预测方法据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和适用范围。常见的方法如下：1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。1顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比拟准。缺点：速度较慢。2市场试销

30、法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比拟准。缺点：速度较慢。3专家意见法德尔菲法通过(tnggu)不见面背靠背通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景(bijng)材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反应(fnyng)得到相对集中(jzhng)的预测结果。优点(yudin)：结果比拟可靠，能发现新的问题。缺点：速度慢、周期长、费用高。4综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去假设干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。1直接趋势法

31、认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年根底上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。2时间序列法将过去假设干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。3季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。4曲线方法包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因根底上得到结果的预测值。1回归分析法通过寻找因果间的统计关

32、系进行预测，这些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn2需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节 市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理方案主管制定公司市场调查总体规划和年度方案、费用预算，在总公司办公会批准后组织实施。第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细那么，监督按程序作业。第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查工程全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：方案(fng n)主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相

33、关法律(fl)、法规和政筹划(chuhu)态及主要(zhyo)竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测(yc)，不断主动提出经营开展的建议和设想。第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查工程进行协调、催促、验收和评价。第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原那么和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否那么严肃处理。第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询

34、时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。第二章 目标方案管理目标管理制度一、总那么目标管理是现代化管理的科学方法之一。为了实现本企业的经营目标和到达预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业开展的方针方案。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于发动企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订

35、目标的依据第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条 本公司的中长期企业开展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、平安环保综合治理规划以及其他规划等。第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标(mbio)编制的程序第五条 在每年初，由公司各区域(qy)主管、方案(fng n)主管、市场(shchng)主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条 由专人(zhunrn)组织，并根据总经理指令，按行政部、方案部、销售部、市场部等各

36、职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标方案。第八条 发至各部门征求意见，根据反应意见再讨论修订。第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。四、目标的执行第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原那么，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原那么。第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分

37、管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标工程、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执

38、行标准。客户经理目标执行图要在完成。第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。五、目标的实施为确保公司目标(mbio)的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环(xnhun)，“分阶段PDCA循环(xnhun)方案(fng n)由总经理会同有关部门根据(gnj)公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环。每月 号前制订下月方案，总结本月方案实施情况，并由执行经理检查批示。在目标的实施过程中，要充分发发动工，调动其积极性，广泛开展群众性的营销管理活动和销售竞赛

39、活动，确保各级目标值的实现和完成。要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每工程标的展开情况，实施过程中的方案、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步到达目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、方案主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后

40、由执行经理和方案主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施方案，由总经理责成有关部门组织整改。根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：根本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有到达目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只到达丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。目标管理方

41、案北京销售回款目标*年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。目标分类表见图北京销售部将确保目标(mbio)按品类分解下达至各区，作为*年销售回款的考核基数，为确保(qubo)目标顺利完成，*年设立两项考核(koh)奖励指标：销售(xioshu)回款奖：回款率采取月推法当月(dngyu)回款率必须到达85%，年回款率到达97%。在此根底上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款到达相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放在工资中表达销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完成奖，当各区超额完成目标

42、任务时，可按超额局部以3的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，那么按一定的标准扣罚完成奖金总额：*未达标扣罚完成奖总额的20%，*未达标扣罚20%，*未达标扣罚10%，*未达标扣罚10%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50500元工资奖金。铺货率目标及深度分销目标根底工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能到达北京销售部要求的扣罚50100元工资奖金。深度分销考核：对于到达县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未到达开发要求的给予扣罚

43、1000元处分，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。日常工作目标*年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的根底，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。主要考核内容：1要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此根底上作好日常工作。2要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。3按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。4及时作好货款回笼现款现货工作和月末费用返纳工作。考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任

44、人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处分，情况严重者，将给予免职处分。对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100500元工资奖金的扣罚，对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失如非质量问题且大批量退货受损报废，将视情节 给予100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。本方案考核期限为*年*月*年*月。营销(yn xio)方案(fng n)管理工作制度(zhd)一、总那么(n me)第一条 营销(yn xio)方案管理工作的任务：1、在科学预测的根底

45、上，为公司的开展方向、开展规模和开展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销方案组织实施。2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销方案，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销方案下协调进行。3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最正确的经济效果。第二条 公司各级部门的主要精力，应放在各种营销方案的编制、执行、检查和考核上。第三条 公司的营销方案管理根据“统一领导、归口管理的原那么，全公司分执行经理、方案主管、区域三级进行管理。营销公司方案管理部是全厂营销方案工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种

46、专业营销方案的归口部门。第四条 为保证公司营销方案工作的正常开展，应加强综合营销方案，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销方案部门和归口部门也必须根据营销方案工作的要求配备专职或兼职的营销方案人员。第五条 公司营销方案必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地的原那么，不留缺口，不“打埋伏。第六条 公司的营销方案是销售活动的行动准那么和依据，营销方案一经下达，各级各部门都必须发发动工，采取切实有效的措施，保证营销方案的实现。第七条 统计工作是公司的一项根底工作，是监督检查营销方案执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反应营销方案执行情况，禁止弄虚作假。二、长远规划第一条 长远规划是确定

47、公司未来开展方向和奋斗目标的战略营销方案，通过年度营销方案的安排逐步实现，其主要内容包括以下几个方面：1、公司的开展方向；2、公司的开展规模；3、公司营销技能开展水平；4、公司各项指标将要到达的水平；5、公司组织、营销管理水平的提高和平安环保等条件的改善；6、员工教育培训及文化建设；7、员工生活福利设施的改造；8、能源及原材料的节约。第二条 编制公司长远规划的主要(zhyo)依据：1、经济(jngj)及公司开展(kizhn)的需要(xyo)；2、市场(shchng)需要；3、公司的生产技术条件；4、国内外营销理论和营销实践的成就和开展趋势；5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。第三

48、条 长远规划的编制工作由营销公司方案主管主持。营销方案管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划草案。三、年度综合营销方案第一条 年度综合营销方案是公司全体员工在营销方案年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销方案的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销方案执行。第二条 年度综合营销方案的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销方案主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销方案的原那么，根据规定的营销方案表式，负责编制各专业营销方案，营销方案管理科负责拟定编制营销方案的总进

49、度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第三条 年度综合营销方案编制的主要依据：1、上级部门下达的指令及指导性营销方案；2、总经理提出的年度目标任务；3、产品订货合同和市场预测资料；4、长远开展规划；5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料；6、经审定过的各种定额。第四条 编制营销方案所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。第五条 专业营销方案的编制，各部门负责人要亲自主持，营销方案草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销方案管理科。报送的营销方案必须附文字说明，经总经理签章前方才有效。四、指标管理第一条 年度综合营销方案所规定的各项营销方案任务是通过一定的营销方案指

50、标来表示的。营销方案指标就是公司在营销方案期内在生产经营活动方面应该到达的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销方案管理工作。第二条 营销方案指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际到达的水平，并经过努力才能实现。第三条 营销(yn xio)方案(fng n)指标(zhbio)实行分级归口管理。总指标由营销方案(fng n)管理(gunl)主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务科室负责归口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责管理。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。第四条 为使营销方案

51、任务层层落实，营销方案指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反应。第五条 总指标的设置，由营销方案主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标归口部门商定。第六条 必须在当年11月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销方案。五、营销方案指标的调整第一条 为维护营销方案的严肃性，公司营销方案一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销方案时，在有利于调动广阔员工完成营销方案积极性的前提下，可调整营销方案指标，但必须办理审批手续。1、总指标的调整

52、，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销方案主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销方案指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销方案执行。2、调整年度营销方案指标应提前一个季度申请，调整季度营销方案指标应提前一个月申请，调整月度营销方案指标庆提前十天申请。3、调整某一项营销方案指标，如需同时相应调整其他有关营销方案指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销方案的平衡、协调。4、调整营销方案指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销方案考核。六、营销方案的检查和考核第一条 各级领导必须随时监督检查营销方案的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施

53、，以保证营销方案的顺利完成。第二条 检查营销方案执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销方案的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第三条 营销方案的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销方案数，一律以上一级部门批准或下达的营销方案数为依据。第三章 系统管理*销售公司(n s)例会制度为使销售(xioshu)公司的各项例会有方案(fng n)的纳入制度管理，特制定销售(xioshu)公司的例会制度。一、晨训：销售公司员工每天早晨打卡(d k)签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，

54、使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。训练要求：每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。每天命题及内容不能重复。二、下午汇总座谈会。下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。三、周会：每周天利用2小时时间，由公司组织一次周会，原那么上是由公司经理组织，如公司经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。程序是填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作。四、月会：

55、每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月工作方案。五、公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。六、半年及年终总结会： 必须由公司经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备好总结材料及

56、上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作方案。*销售(xioshu)公司考勤制度一、上班时间：上午8：00上班8：30晨训9：00出勤下午5：00回公司报道5：30各渠道一天业务总结安排，准备第二天的工作二、签到(qin do)： 员工(yungng)应在每天早晨8：00上班，在指定地点打卡(d k)签到，假设(jish)发现代签代打一次扣除代签代打者和被代签者当月工资各20元。三、加班：销售公司原那么上不安排加班，确因公司事急需要加班的, 需经销售公司领导批准后，报公司人力资源部核准，按公司规定办理。四、出差：因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，

57、逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销公司制度。出差之间的考勤和以上手续等同。五、事假：员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天含两天以上由部门领导审核，报人事部门备案。六、病假：员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明病假条否那么按事假处理。七、旷工：员工不请假不上班者为旷工。旷工三天不含三天以上者，按自动离职处理；三天以内含三天者，视情节处分，并停发一切补贴。八、迟到早退：外出业务人员需上午8：00签到，下午5：00回公司报道。其它管理人员及财务，内勤，库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏天午休2小时。否那么按旷工处理。迟到

58、5分钟，早退10分钟以上者按旷工处理，旷工连续三次公司予以除名。九、考勤记录： 考勤记录由销售公司财务办公室指派专人负责，实际情况(qngkung)严格登记，认真打卡，作为发放工资的依据。工作(gngzu)制度一、工作(gngzu)时间：销售(xioshu)公司原那么(n me)上实行每周*小时工作制，但业务人员根据业务情况自行做好时间安排，公司需在节假日，星期日安排人员值班，保证供货及正常业务的拓展。二、休假日：每周日为休息日。依照国家规定，全体员工享有国家法定节假日，具体按公司文件执行。婚丧假等假期按国家有关规定及公司制度执行。三、工资，奖金，业务提成：每月5日发放上月工资及业务提成。全体

59、员工按公司试用期或定级后的工资制度领取工资。业务提成由财务核算分别按月，季，半年，全年发放。销售公司每月根据销售业绩，及考核情况分别评定办公室人员，内勤，业务人员及管理人员奖金。四、伙食补贴：按公司规定员工每月每人餐补*元，交通费*元，不能回家的免餐一次每天标准每人*元。五、劳动保护：按公司规定执行。六、公司全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损企业形象者，当即除名，并承当相应的经济损失。七、公司全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶撞违抗。各级领导应做好与下级员工的

60、沟通工作，营造良好的沟通气氛；不可越经领导，不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议，不可肆意干预。八、公司全体员工须以严谨(ynjn)、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切以公司的整体利益为生，不可在工作中谋取私利，一经发现，严肃处理。九、公司鼓励(gl)全体员工在各项工作中的创新思路和行为，鼓励员工多提全理的建议和意见，对各位员工提出的建议记录在案，一经采纳，视其对公司的效益及工作效率的奉献(fngxin)，给予(jy)相应的奖励，对积极提出建议者给予相应季度奖和年度奖。同时视员工(yungng)及组织能力