XX项目营销企划案

1、.精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座PAGE ：.；精品资料网cnshu专业提供企管培训资料目 录第一章：区域市场分析第二章:本钱核算 第三章: 本案客户群定位第四章: 产品定位及广告建议第五章: 营销推行第六章：销售组合篇第一章：区域市场分析北京地产市场销售量分析今年商品房的新盘销售预售最多的三个区县依次为朝阳区、海淀区和昌平区。其中：朝阳区楼盘预售量为2775套，销售面积为296万平方米，销售金额为168亿元人民币，均价为每平方米5664元人民币；海淀区楼盘预售量为2026套，销售面积为254万平方米，销售金额为177亿元人民币，均价为每平方米6959元人民币

2、；昌平区楼盘预售量为1567套，销售面积为193万平方米，销售金额为73亿元人民币，均价每平方米为3778元人民币。商品房楼盘销售均价最高的前三个区县依次为东城区10733元人民币每平方米、西城区8731元人民币每平方米、宣武区8249元人民币每平方米。经济适用住宅的新盘销售预售最多的三个区县依次为昌平区、大兴区和朝阳区。其中：昌平区预售量为6272套，销售面积为872万平方米，销售金额为228亿元人民币，均价为每平方米2619元人民币；大兴区预售量为935套，销售面积为105万平方米，销售金额为24亿元人民币，均价为每平方米2281元人民币；朝阳区预售量为498套，销售面积为51万平方米，销

3、售金额为17亿元人民币，均价为每平方米3293元人民币。区域市场分析：一、朝阳区销量分析根据市国土房管局历次的季度和月度统计数据，朝阳、海淀两区商品房的销售总量和平均价钱不断领先于其他区县，房价走势平稳。6月，朝阳区商品房销售总量全市第一，共销售商品房2775套，销售面积为29.6万平方米，均价为5664元人民币/平方米。与5月相比，朝阳区的商品房销售量添加了一倍，均价却下降了1070元/平方米。相比之下，销售总量排名依然坚持在第二的海淀区平均房价不但没有下落，反而上涨了300元/平方米。朝阳区商品房平均房价缘何出现骤降？市国土房管局市场处有关人士和业内权威人士以为，这是近年来房地产行业开展迅

4、速，城市建立速度较快的朝阳区各区块房价加权的结果。详细看，主要是三大缘由引起朝阳区平均房价的骤降：首先，朝阳区城市化建立的推进，边缘集团掀起住宅开发热是主要缘由。根据北京市相关规划，北京市除市中心区外，还规划了北苑、回龙观等10大城市边缘集团。90年代后，北京市规划的新建住宅区主要集中在这10大边缘集团，而朝阳区占了其中的5个，即北苑(南区)集团、望京酒仙桥集团、东坝集团、定福庄集团、垡头集团。这5大边缘集团除了望京开发建立较早外，其他的像东坝、北苑、垡头、定福庄都从去年或今年才开场进入开发热潮。由于地价偏低，容积率低，东坝、北苑、垡头、定福庄等地都相继冒出了很多规模比较大但房价相对低的普通商

5、品房，如东坝的奥林匹克花园，北苑的北苑家园等，都是均价在5000元/平方米上下的普通商品房。而受SARS影响，这些楼盘在5月推出的可销售面积非常少，而经过近一个月的盘整，进入6月，开场推出新盘并加大营销力度。其次，朝阳区绿化隔离带工程多。北京市124平方公里的第一条绿化隔离带朝阳区占了110多平方公里，南磨坊乡、蒋台乡、来广营等地域的绿化隔离带工程不少，而绿化隔离带工程由于享用一定的政策优惠，房价相对较低。而由于SARS的影响，环境好、密度低、以板楼为主的绿化隔离带工程特别受买房人青睐，销售非常火爆，这也从一定程度上拉低了朝阳区的平均房价。再次，朝阳房价相对高的区块如国展地域、CBD地域、太阳

6、宫地域、双井-劲松地域、亚奥地域等几乎都没有新盘入市，高价房供应量相对偏小。由于朝阳区地理范围比较大，区块经济开展速度不同，各个区块的房价高低以及随市场变动的幅度也不同。二、本案工程分析朝阳路两边工程集中，自京广中心向东，绵延伸展数十里，不断衔接通州区。这本是一条交通辅助路，但在几年时间里，路两侧却聚集了大大小小数十个房产工程。住宅供应量达几百万平米。其密集程度和供应规模不但在北京地域不多见，于是业内人士将它笼统的称为“地产一条街。是CBD购房群体首选之地，在CBD的规划中，只需的区域是住宅区，其中还有不少是商住楼，真正用于纯住的住宅工程相对稀少。 CBD公寓住宅的供应量在万平米左右，这远远不

7、能满足大约万在CBD任务的人士的居住需求。另外，由于CBD区域相对狭小，其土地价值也随CBD的开发而日益飙升，住宅工程的价钱也较其它区域高出许多。所以，越来越多的人将置业的目光转向与CBD相临的周边区域。而朝阳路正由于处于紧邻CBD的黄金地段而成为这些人士购房的首选区域。交通方便，可直达CBD中心区。与CBD超近间隔 的亲密接触是其它区域所难以比较的。朝阳路不但本身衔接CBD，而且与三环、四环先后交接，直通CBD中心区域，从而使得的进出CBD非常方便。朝阳路工程集中将带动周边商业开展，朝阳路与京通快速路相比在通行速度上差距很大，但是其全段开放的格局使得围绕整个路段构成了一个延续不断的居住带，并

8、且这个居住带还有向居住网开展的态势，聚集了大量的物流和资金流，为周边经济的开展奠定了根底。而京通快速路十多公里的路段上只能在为数不多出口处兴建大型住宅工程，从而使其周边工程成一种点状分布态势，失去了规模优势。道路改造将改善朝阳路交通情况。现今制约朝阳路开展的交通拥堵和周边环境等问题亦开场改造，朝阳路的地下管道改造工程曾经开工，路面拓宽工程于两年内完工。另外一条西起东大桥蓝岛，经四环红领巾桥，横穿青年路，平行于朝阳路的朝阳北路一期已投入运用。朝阳路上的京棉集团将大举搬迁，原工业用地辟为住宅区。这里将被建成一个150万平方米以上的超大社区，1.2万户居民将被整体搬迁。如此一来，朝阳路周边的交通环境

9、和居住情况将得到极大的改观。朝阳路工程集中、规模大、质量高。据统计，朝阳路两侧已建和在建工程有20多个，住宅总供应量在500万平方米以上。其中尤以“远洋天地80万平米、“罗马嘉园40万平米、“兴隆家园60万平方米，“晨曦家园90多万平方米，“通惠家园60万平米、“青年路小区90余万平方米、“柏林爱乐60万平米等几个“大盘规模最为宏伟。另外，如“朝阳园、“绿岛苑等也都是规模不小的社区。从市场定位来看，所建住宅大多是针对在CBD任务的白领阶层。由于住宅总供应量丰富，所以住宅平均定价并不高。70%以上的住宅均价都在4000/平米6000/平米之间。由于客户层和均价根本趋同，所以住宅质量、房屋构造、社

10、区质量等要素成为提升住宅销售量的重要要素。从建筑形状来看，朝阳路目前的工程多以塔楼为主。因此，以南北通透的板楼为主的楼盘，或设计合理的碟形塔楼都得到购房者极大的关注。其中“罗马嘉园、“柏林爱乐、“美然动力街等板楼楼盘尤为耀眼。三、朝阳路工程未来市场预期从朝阳路的规划和目前的市场开展不难看出，在可以预期时间内，朝阳路沿线的工程价钱将在维持原有程度的根底上稳步上升，其中高档公寓楼盘的开发将吸引更多有实力的开发商的关注，而建筑形状也会向更科学、更加人性化的方向开展。另外，由于房产工程集中，竞争猛烈，所以住宅工程的建立和销售将更加注重质量和效力。不单单是接连CBD的“黄金干道，更是成为面向东直门、燕莎

11、、朝外、建国门、国贸等大型成熟商圈，背依通州卫星城的带状寄居区。随着上述区域周围可开发的土地日益稀少，大量有居住需求的人将被挤压至环线以外的宽广区域。而在朝阳路北面，已改造开通的姚家园路和正在规划改造中的朝阳北路都将会把这几大商圈的人群吸引过来，最终与朝阳路衔接构成一个规模宏大的居住网。而那时，朝阳路横贯东西、通透南北的交通优势将会发扬的淋漓尽致，其周边工程的升值潜力也将是不可估量。在短期时间内，由于几大商圈宏大的吸引力，朝阳路工程的开发还是会以五环为界构成冷热不均的态势。五环以西由于间隔 和交通的天然优势，周边工程的开展速度和开展潜力都会有一个快速的提升期。这个区域由于受几大商圈的向心力影响

12、会逐渐向中心化方向开展，大批在这几大商圈任务的高收入人群将被这里优越的地理位置吸引而在此寻求居所。因此在此区域购房投资置信会有一个良好的报答，当然这一切的前提必需是所购房屋具有有良好的质量。四、本案周边工程调查第二章 本钱测算面积:77.782平方米A区 地上住宅38928平方米商业8973平方米地下车库2696平方米地下3764平方米B1楼 地上住宅21341平方米地下2050平方米土地本钱：A、补偿价：90，101，170元(1)、60269 m1250/ m=75，336，250元(2)、5814 m417/ m=2,424,438元(3)、2696 m417/ m=1,124,232元

13、(4)、8973 m1250/ m=11，216，250元B、四源配套费：8077752 m=6220210元C、出让金： B区：6880029元 A区：18116400元 合计：6880029元+18116400元=24996429元 121317759元77752 m=1560元/ m前期费用含设计、电贴、招标、绿化等 适用费用：750000元建安费含工程监量、开工图、工程管理 877752=107，142，256元土建：1100元/m设备电梯：200元/m开工工程：13006%=78元/ m不可抗拒：2677752=2，021，552元管理及财务：2677752=2，021，552元利息

14、：4000万5.5%1.5=330万营业税:6.7%3800/m=255元 255元70000m=17，850，000元 133085360元77752m=1711.66/ m综合本钱：1560/m+1711.66/ m=3272元/m建议：开盘均价3700元/平米与周边工程在价钱上有竞争力第三章 本案客户群定位一、本案客户定位：一目的客群特征分析：1、35岁以下占70%。2、客户文化程度较高，中等学历以上占90%，大专以上占65%， 3、收入较为稳定，家庭月收入超越5000元。4、自住占90%以上。5、初次置业85%以上。6、外地人占60%，北京人占40%7、购房客户中75%北京市区内，在市

15、区上班。8、有车族占40%，多数乘公交车。9、两口之家、三口之家为多数10、拆迁户购房占20 %，另有部分年轻人给老人买房。三购房目的分析1、普通小公司的老板 拥有类似捷达，桑塔纳轿车的中轻年人。他们属于事业小成的一群人。司职员 收入在30008000元/之间的，可以接受首付5-10万元，月供15003000元的年轻人。一代买给父母的 如今年青人父母五十、六十多岁，他们盼望住在有别于他们过去的公房的环境。于是这个价位的房子符合下一代买给父母的要求。一中它是三十、四十岁的人能接受的第二套房子的价钱，一是由于这价位段的房子多数处于四环周边新开发的地方，开发商的开发本钱能承当较大公共绿地的建立。因此

16、，社区环境更适宜老一代人的需求。外地人进京做生意的 选择一些不是传统意义上北京人喜欢的方位，但方便他们子女上学条件的地域，如通州区。北京市区的拆迁户购买 身份经济情况普通，对未来预期普通的拆迁户和普通工薪阶层年轻、事业刚起步因此经济才干有限但对超程度预期较好的普通白领阶层四购房行为及心思分析1、 满足根本居住需求，部分拆迁户或变通工薪阶层虽留意东部与CBD繁华、便利、但由于本身情况会搬迁至近郊，部分回迁者也多项选择择价钱在4000/平米以下的普通住宅，家庭购房多项选择择70110平米面积户型。2、 事业刚起步的年轻白领阶层由于厌倦与父母同住，租房或结婚、成家等需求而盼望本人购房。3、 部分明智

17、型会购买普通住宅，时髦型消费者对未来预期较好人士可在父母或家人的经济协助 下选择区内质量较好的社区，但普通5000元/平米是他们价钱接受的极限。在户型选择方面，他们多60平米左右的一居。五客户关注点1、地段：工程所处的位置，交通能否方便2、价钱：思索首付款、月供的支付才干3、楼型：板楼还是我们目的客户的首选。这阐明，作为购房者本人的居住空间，房主对房子的朝向及通透是非常看重的。4、户型：从对户型的选择上可以看出，独身、两口多项选择择一居，三口之家多项选择择两居，和老人一同住的那么多项选择三居。5、配套会所：我工程所处的位置，周边配套是较齐全的，但客户对会所却存在两种较对立的意见，一部分人以为无

18、所谓，一部分人却主为很重要。为什么会出现这样的对立呢？经过我们的他细分析得知：以为会所的存在还会添加房子的售价；而以为会所重要的人多是一些较时髦、且任务节拍快的人，这些人中购房用于投资的人相对较多，由于会所对房子的出租人们是有益处的。在会所类型的选择上，男性多偏向于运动型，女性那么选择生活型的居多，家庭为孩子着想，多希望能皆顾艺术型。6、 风险系数对期房而言，客户怕质量不过关，货不对板，面积出入大，购房不象普通消费购物，听说很多人上当而担忧本人上当。第四章 本案产品定位及广告建议一、产品属性定位定位语的確立根据以上的分析，我们可以总结出市场定位的主体思绪：把工程定位在朝阳路，强调位置感。笼统要

19、温馨、温馨、可融入现代的元素。原味生活、朴实无华的生活质量。楼盘笼统定位为安康的、有活力的、清新的、现代的、耳目一新的笼统。工程定位：“提倡“朝阳生活为主题的社区“我们塑造我们的建筑物之后，建筑物塑造我们邱吉尔名言录这种生活方式适度超前的研讨、升华和提炼，将其交融、演绎到房地产开发之中构成一种运动、安康、调和的生活方式，旨在倡导一种安康、科学、文明的生活。为业主构筑融入安康的身心、安康的生活观念、安康的家庭、安康的人际关系、安康的生长、安康的环境、安康的文化为一体的社区生活。 定位语:“朝阳路。朝阳生活代表作回绝平庸，让生活充溢个性；回绝奢华，让生活充溢品味。生活的智慧在于虑出那些不重要的杂质

20、，我们的生活空间，更是一种文化的环境，它的每一个细节，都应该富有灵魂。保管重要的部分，享用家庭，享用生活，与大自然的乐趣，发明出新的生活质量。二、案名“蔚蓝。朝阳释意：蔚蓝：蔚蓝的天空，谐音“未来朝阳同音“ZHAOYANG意为每日迎接早晨的朝阳，本喻朝阳区，强调区位感。意味“蔚蓝。朝阳富有生命力，发明力2、“朝阳。生活赏释意：朝阳喻为朝阳路生活赏喻为对生活的鉴赏力对生活的鉴赏归纳为生活五态：第一种是自然形状。享用着回归大自然的乐趣，生活的现实感就非常淡然了。第二种是社会形状。任务是必需求做的，每天感受着人世间的亲情、友谊和爱情，生命因此而充盈着喜悦，便加倍认识到活着的愉快了。第三种是历史形状，

21、复古之情，伤感而温馨，追想着似水的流年，沉浸在对往事的回想中。曾经的愉快，曾经的理想，曾经的浪漫，曾经的憧憬，曾经的友谊，如今还余多少呢？只需过去的，才真正是属于本人的拥有，能留在记忆中的，才是生命的真正收藏。普希金说得好：“那过去了的，都会变成愉快的回想。第四种是虚拟的形状，虚拟的世界里，找到了本人的人生定位，找到了本人的归属，找回了梦想，找回了憧憬，找回了希望，找回了青春。生命的时空因此而扩展，生命也因此而得以日日刷新，这时才感到“太阳每天都是新的这话的生活哲理的真正含义所在。 第五种是未来形状，人总在追求完美，而完美的人生又总在未来之中。于是不断给本人提出新的追求，把已成的事业，都视作过

22、眼烟云。一人只能有一条命，然而生存在这五种形状之中，就仿佛拥有了五次生命。 三、媒体组合建议主流媒体1、主流平面媒体：、此类媒体是房地产业、也是我们将主要选择投放的一类媒体。2、主要优势：发行量大、覆盖面广、读者阶层广泛。非主流媒体1、读者群体是以宽广投资者、企业投资人、机构投资者等白领阶层为阅读对象的财经类报纸。2、交通台、音乐台打车族、开车族的首选广播频道，受众人群含概面广层次较高。3、高收入、高消费人群、老板级人物为目的对象读者。4、针对性强，以高收入消费人群为目的对象；在百余家写字楼、高档物业直投，咖啡厅、高尔夫球场等高级文娱休闲场所直投。四、销售道具制造阐明(及前期开盘前预备任务)1

23、、售楼处设置1售楼处的选址：产品的受众目的人群在东部，设在朝阳路边，工地现场。2售楼处规划内部功能区域的划分上坚持一定的专业性、合理性、美观性和适用性,将各个区域的功能标示划分清楚,充分表达：接待区、展现区、洽谈区、签约区、办公区、儿童活动区六大功能分区的一致性和各异性。当地售楼处：建立面积：100150平米销售大厅接待、展现、洽谈50平米会议室兼签约室10平米销售经理办公室10平米财务室10平米行政办公室10平米客户效力部10平米儿童活动区20平米男女卫生间10平米3售楼处设备配置1、当地售楼处：业务办公区：回访：3部销售经理办公室：1部，1部，电脑1台行政办公室：1部，1部，电脑1台，打印

24、机1台，复印机1台客户效力部：1部、电脑1台、机1台、打印机1台、档案柜财务部：1部、电脑1台、档案柜、保险柜4售楼处销售道具配置沙盘、展板、谈判桌椅、空调、视听设备、公共区域花卉、饮水机等2、户外包装建议1工地围墙的包装：诉求两种不同产品特性及产品要素可分段来诉求，期房阶段提升工程质量，给客户以认同感。2户外看板的包装：在朝阳路沿线醒目位置设立大型广告牌。3、沙盘制造：沙盘尺寸：因工程体量小，建议做成1：75比例制造时间：开盘前一个月制造前任务预备：平、立、剖完好规划设计图一份最好由设计院提供电子文件4、DM单页：产权酒店：对开6P，200克铜制造时间：开盘前一个月5、产品阐明书手册：适情况

25、可制造产品阐明书，内容包括公司篇、产品篇、周边配套篇、物业篇、销售流程篇、答客问篇6、手提带：尺寸：403010规范纸带设计风格：延续DM单页风格及颜色运用设计要素构成：案名、LOGO、SLOGAN、热线、开发商、代理商称号、售楼中心地址制造时间：开盘前一个月7、户型图：户型图设计风格：延续DM单页风格及颜色运用户型图构成要素：户型的内部功能分区表示并配有家俱，注明开间进深的尺寸每套户型的建筑面积、套内建面案名及LOGO热线开发商、代理商称号售楼中心地址制造时间：开盘前一个月制造前任务预备：工程部提供图纸广告公司拆图不同楼层的平面销售面积最终以测绘队实测面积为准8、效果图制造制造内容：社区全景

26、鸟瞰图一张、楼体效果图一张、社区园林图一张制造要求：由专业的效果图公司制造制造时间：开盘前一个月制造前任务预备：平、立、剖完好规划设计图一份最好由设计院提供电子文件9、售楼处室内外的整体包装设计导视系统、售楼处门头看板、售楼处室内包装、售楼处内展板设计等根据售楼处的平面方案再行确定第五章 营销推行一、销售分期预备期认购期开盘期强销期续销期尾销期2003.10-2003.122004.1-44-56-1011-2005.34-5产权酒店因受众为北京人，体量小，为了产品一亮相就吸引人的留意，最好是在北京的春季房展会上开盘，可造势宣传，受众传播广，范围大，可以吸引大量的准客户。估计销售周期合计15个

27、月。二、推行次序先推一期部分，再推二期当工程笼统出到地面二层以上后再行销售，能给予投资客自信心和实力的保证三、分阶段营销推行战略一内部内购期1主要义务：市场预热，开盘前预备和进展内部认购。A 开盘期以前的各项销售道具、业务体培训、销售现场包装、户外广告推行任务预备到位。B 内部认购期间，客户只需交纳10000元定金，签署认购书即可享用内部认购的优惠价钱。2) 销售战略: 内部认购阶段，经过销售控制，先推出可售楼座的部分楼层，留有一些楼层，做为开盘后期加推销售。3) 价钱战略: 内部认购期间可实行在开盘均价3700元平米的根底上可享用98折优惠。开盘后价钱没有优惠。4) 促销方式:A 认购期间如

28、交定金签定认购书的客户，可享用98折优惠B 选定销控范围外的户型，不享用优惠。C 认购期间举行来就送礼品活动 为期一个月，在此期间凡前来售楼处咨询、购房的客户都可得到精巧礼品一份。5 广告配合：经过报纸、网络、户外等媒介广为宣传，营造新闻炒作，到达市场预热效果。硬性广告及软文配合。1、先期户外广告付之先行，环岛两边户外广告、工地围墙等户外广告亮相公众，构成造势热点，吸引人的注目。以软性文章造势为主，辅以硬性广告的支持，软性新闻炒作内容：经过平面媒体、网络等媒体以记者的观念对本案产品、区位特征等进展炒作。硬性广告平面诉求：发布内部认购信息，制造内部内购惊喜悬念。6媒体选择：北青、万信网、焦点房地

29、产网等媒体二开盘期1主要义务：正式开盘强销，塑造产品整体气势。2销售战略：消化已推出的单元。3价钱战略：正式开盘后的一个月内价钱坚持内部内购原价钱不变。根据销售情况在一个月后价钱上调到3800元/平米。开盘后优惠按正常优惠政策。正常优惠:一次性付款: 98%折优惠.按揭贷款: 99%折优惠.其他付款: 没有优惠.4促销方式：举行开盘活动。方式：文娱及抽奖活动，自助餐。地点：选择适当酒店宴会厅凡内部认购期及开盘当天已交认购金的购房者，均可参与抽奖活动。奖项设置可送实物，也可折上折优惠。5广告配合:A 楼书制造完成：B 硬性广告配合C客户通讯：第一期的客户通讯，可对本案产品作系列报道，以及开发商开

30、展情况及工程进度及销售情况分析等.D根据目前从房地产营销来看,更多的工程开场采用网络营销并经过网上销售增宽销售渠道,网上推行是目前本案应采取的有效方式。所以开盘后制造工程网页设计方案并招标设计公司开场制造。6媒体选择：北青、晚报三强销期1主要义务: 利用主流媒体将产品本身卖点逐一向市场曝光，经过不同卖点的宣传吸引不同需求之买家，到达销售之目的。2销售战略：推出剩余未售的楼座，适当加推销控层，加大客户的选择余地。3价钱战略：根据住宅销售情况，价钱上调50-100元/平米。4促销方式： A、制造友谊卡，对于已购客户发放友谊卡，新客户持老客户的友谊卡，新客户可享用价钱上的优惠，老客户给予实物或现金奖

31、劢。B、夹报直投：随北京晚报或北青夹报派发。C、适情况建立样板间，加强买家的购买欲，强消不好销的户型。5广告配合:报纸、电台、电视广告立体宣传，加大广告力度。6媒体选择：制造、30秒套播广告。四续销期1主要义务：这一阶段，根本完成总销售金额的60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续紧缩，将主要精神用于已购客户签约及后期效力上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。2销售战略：消化已推户型，加推收藏户型。3价钱战略： 这一阶段，工程已成准现房。适销售情况在一个月后价钱上调100元/平米，提高价钱至现房的价钱。4促销方式： A、全面封顶活动B、DM派发：在当地有针对性地直

32、报派发DM单页。5广告配合: 多元广告推行渠道，在准现房阶段加大力度，促进销售。6媒体选择：主流媒体:北青。辅助媒体:目的、新地产等直投杂志。主流、辅助媒体延续以软性文章进展强势诉求。3电台广播文艺台、交通台外围配合。五尾销期1主要义务:完善后期效力，预备办理入住2销售战略：消化未销户型。3价钱战略：进入现房销售阶段,可采取让利促销价钱优惠或实物赠送。4促销方式：B、装修公司先期提供装修设计方案，与业主商讨，开发商提供正确无误的图纸、进屋量房的便利条件，保证客户在拿到钥匙后，可立刻装修，节省时间尽快入住。C、在楼体外立面笼统亮相后，做社区引导系统道路交通引导牌及楼体实物冠名。D、在销售后期，开

33、发商回款资金稳定的情况下，可以采取免首付款提早入住方案。由于个别客户存在短期资金的压力，开发商可以与业主签定担保协议，开发商为业主做担保，在入住后双方协商的期限内，业主向开发商付清首期款。E、招开入住阐明会工程、销售及相关部门的任务总结及入住流程阐明会。5广告配合: 以少量平面广告投入。第六章销售组合篇一、营销组织 为确保工程的入市胜利和销售目的，本公司将以独家代理及全程跟踪的方式为本工程效力，针对本案成立专案小组，协助 开展商组织营销任务，包括：市场分析、产品调整、产品包装、营销推行及销售组织等任务。2、任务流程专案组组织销售谋划和任务分工及实施广告公司、装饰公司按会议制定的方案提供相关方案

34、专案组在35日内提出修正意见并组织召开相关会议 为保证本案的胜利营销，各相关单位应遵照“一切为了销售的原那么，分工不分家地展开任务，有关流程如下：相关单位组织实施，开发商协调并作资金支持专案组组织进展效果评价，召开会议，修正存在的问题专案组确定实施方案和方案 二、市场营销中能够遇到的不利局面的调整措施 在入市销售过程中会发生许多变化，为确保各时期销售的胜利，我们有必要组织和发动各方力量，提早做好应变预备。现阶段，除加强营销组织力量外，还应增设12名有一定市场阅历和营销阅历的骨干力量，集中一致管理，分工责任，对以下方面有所预备： 1、竞争对手较有压力的入市战略 由于本工程的潜在竞争对手较多，他们

35、的开盘会对我们的销售构成较大冲击，致使客户分流为此我方建议如下： 1、在参考开发商的价钱底限要求根底上，建议采取以3700元/平米均价入市，确保优质又优价，与其它竞争对手处于同一同跑线上，价钱制定灵敏又有弹性。 2、确保于2003年10月中旬可以开场进展入市推行的任务方案，以先期抢占市场份额。 3、确保于2003年10月下旬可以开工，以早期树立工程笼统，展现开发商实力，加强客户自信心。 4、随时关注周边其他新盘的一切变化，提早预测其能够采用的方式、方法，做好针对性的预备；假设其采用低价入市的方法来配合销控，建议本案采用随行就市的态度以某个阶段所推出某些房型折扣点和优惠方式不同的方法进展销控，采用添加折扣，价钱明升暗降的方法来变相吸引客户；但不到