安徽XX集团信息搜集策略(doc12)

1、.：.；安徽特酒集团信息搜集战略安徽特酒集团是我国特级酒精行业的龙头企业，全套设备及技术全部从法国引进。其主要产品是伏特加(Vodka)酒及分析级无水乙醇。其中无水乙醇的销量占全国的50以上。伏特加酒经过边境贸易，向俄罗斯等前苏联国家出口到达1万吨，总销售额超越1亿元。伏特加酒作为高附加值的主打产品，是安特集团利润的主要来源。但是，随着俄罗斯等前苏联国家的经济情势的日趋恶化，出口量逐年减少，情势不容乐观。笔者所在的安特集团审时度势，决议从1998年的下半年开场经过Internet进展网络营销，开辟宽广的欧美市场。然而，一开场我们面临不少问题。首先，我国以前根本没有出口过Vodka酒，只是长城牌

2、伏特加酒在1990年左右出口过(这也是从美国进出口数据库中查出的)，无可比性。没有了国际参照物，也就无法确定安特牌Vodka的总体的质量价钱比，当然也就无法向外商报价。其次，酒类的进出口贸易在国际贸易中属于比较困难的一类，由于酒类的进口在世界各国都是严厉控制和限制进口的，有着复杂的质量规范和各种限制进口的关税及非关税壁垒，对此我们几乎是一无所知。再者，对于伏特加酒的国际贸易数据我们知之甚少，无法确定主攻方向，无法确定潜在的市场，当然也就无法确定潜在的贸易同伴。于是，我们确定了信息搜集的三个方向：价钱信息；关税、贸易政策及国际贸易数据；掌握贸易对象，即潜在客户的的详细信息。一、价钱信息的搜集价钱

3、信息的搜集是至关重要的，是制定价钱战略和营销战略的关键。经过对价钱信息的分析，可以确定世界上各种Vodka酒的质量与价钱之间的比例关系；可以摸清世界各国Vodka酒的总体消费程度；可以确定国际Vodka的贸易价钱，其中最主要的作用还是为安特牌Vodka的出口定位。价钱信息的搜集可从以下几个方面入手： 1消费商的报价由于安特集团是消费企业，因此其他消费企业的价钱其可比性很强，参考价值很高。特别是世界知名的Vodka消费企业的报价，更具有参考价值。这是由于世界著名的Vodka酒在国际贸易中占的比例很大，其价钱能左右世界市场的价钱走向。消费商的报价可以从已下几个方面入手：1搜索厂方站点这种方法的关键

4、是如何查找到消费商的Internet站点，找到了厂商的站点也就找到了报价。有的站点还提供最新的集装箱海运的运价信息，也有很高的参考价值。搜索厂商站点常用方法是利用搜索引擎，即依托利用关键字进展数据检索。普通来说，商业性的检索都需求利用该搜索引擎的高级功能。在检索之前应仔细阅读其关于检索的阐明，真正掌握其检索的规律。另外，任何一个搜索引擎都有其局限性，应该把多个搜索引擎结合起来运用，才干到达事半功倍的效果。目前，常用的搜索引擎有：Yahoo、Infoseek、HotBot、Lycos、Altavisa、Webcrawler等。运用搜索引擎的技巧有很多，这里引见其中的关键环节。在布尔逻辑检索中充分

5、利用词语中的同义词组。例如：要寻觅Vodka消费商的网址，就需求在每个搜索引擎中都运用： Vodka(orSpiritsorWineorLiquororAlcohol)+(orProducerorMakeorManufacture)之类的词组进展反复检索。对于检索出来的结果，不同的搜索引擎数量差别很大，有的能够有近百个结果，而有的能够有几千上万个结果，不能够一一查看。对此我们普通采用两种方法来处理：首先查看几个详细的网址，然后根据这几个网址反映出来的对于某些词的敏感程度，去修正检索时运用的同义词组，来减少检索结果；其次，对于网址数较少，而且准确度较高的结果，我们普通采用快速阅读的方法，先记录下

6、来，然后在中断网络以后，再仔细根据每一条检索结果下面的阐明，来选择需求查看的对象。对于我们日常运用的多个搜索引擎，要分清主次，再加以利用。每个搜索引擎都声称其收入的网址多达几千万个，但它们的偏重点不同，同一个问题能够在不同的搜索引擎上得到差别较大的结果。这就需求我们在任务中仔细加以总结，根据任务的需求，确定常用的几个搜索引擎。我们在日常任务中发现 Infoseek和HotBot比较符合我们的要求。2利用消费商协会的站点这类站点也可经过搜索引擎进展检索的方法查询。通常，这些网站都列出了该消费商协会一切会员单位的称号及联络方法，但是普通都没有列出这些会员单位本人的网站。主要缘由是这类协会的网站建立

7、时，绝大部分的协会会员还没有建立网站。此时，我们就会向这些机构发出恳求协助 的电子邮件，普通都会得到称心的结果。我们之所以特别提出这种方法，是想提示大家用这种方法是非常见效的。在全美蒸馏酒消费商结合会的网站中(Vodka酒属于蒸馏酒的范围)，我们不但发现了美国政府对于这类酒消费商的有关政策、法规，而且全面掌握了其消费商的信息，曾经建立起网站的有详细的网址，没有建立起网站的也有简单的引见及、或，可以说是一网打尽。需求特别留意的是：国外的商家，特别是消费企业都非常精明，他的寻价信件必需可以使其置信他是一个真正的进口商，否那么它们是不回信的或者回信是不真实的。最好的方法是他建立起一个进口商的主页，在

8、此根底上，他还可以要求对方提供更详细的资料，甚至样品(这也是非常重要的)，然后进展真正的商务谈判，以摸清对方的实践价钱及内幕。3利用讨论组讨论组中的报价也大都是消费企业的直接报价。从事国际贸易的企业普通是参与Business中的Import-Export进出口组，在这个专业的讨论组中，他可以发现大量的关于进出口贸易的信息，然后输入关键字进展查询，来寻觅他所需求产品的报价。讨论组中消费商普通是规模较小的，知名度也较低的企业，它们往往借助专业的 Import-Export组来宣传它们的产品，并希望以其低价钱来打动进口商。这里的报价对于我们中国的出口企业具有特别的参考意义。值得一提的是，运用原始的讨

9、论组的方法比较费事，不适用的信息量太大。普通情况下，我们都运用搜索引擎提供的www方式的专项效力，例如：在 Infoseek中，他可以首先把搜索的范围定在讨论组通常是点击seek下面的选择项，然后再进展关键词的搜索。但是 Infoseek不提供专项讨论组的搜索，我们无法把搜索范围限制在单一的Business:Import-Export组，好在Infoseek提供的每一个搜索结果都标明了属于哪一个详细的小组4Trade-Lead许多免费Trade-Lead和专业进出口网站专门提供国际贸易的时机和投资信息，类似国内的供求信息。常用的站点有：iebb、importers- exporters、asi

10、atrade、tradezone、 ch-non-food、golden- trade。Trade-Leads开展得很快，估计最少应该有几千个类似的站点。普通来说，运用Trade-leads要留意三个方面。首先，根据他要搜集信息的特点，选择相应的站点。例如，他要搜集瑞典的 Vodka酒的价钱信息，就应选择欧洲国家的Trade-Leads站点，如，北欧国家烈酒的消费及消费量都很大，这些国家的站点上关于Vodka的供求信息就多一些。其次，选择有代表性的站点作为常用站点，每周进展例行检索。这些站点的界面都比较友好，而且信息量都很大，反响回来的搜索结果也较多。再者，要特别留意一些收费的网站，虽然信息的

11、查询、登录是有尝的，但反响的结果让我们非常称心！一方面收费较低，是可以接受的，另一方面也提供了一个相对平安的贸易环境(核对客户的身份)，由于另外一些不收费的网站上存在着大量的别有用心的人发布的假信息。2销售商的报价销售商包括进口商和零售商。它们报出的价钱都是国内价，普通都含有进口关税。对于消费企业而言，可比性不是很强。但是它们所提供的十几甚至几十种产品，都不同的国家，参考价值很高。我们可以确定每种产品的档次，确定不同档次产品的价钱程度。另外，对于不同国家的关税程度也有一个大约的了解。搜集销售商的报价可以从几个方面入手：1销售商站点中的报价找到了销售商的站点，也就找到了它们的报价。也可利用各种搜

12、索引擎进展关键词搜索，如：(vodakorspiritsoralcoholorliquororwine)and (wholesalesoragentordistributororimport orimporterorimportedortrade)。2政府酒类专卖机构的价钱 在某些国家或地域，政府的酒类专卖机构是独一的进口商和零售商。这些机构中酒类种类多达上百种，价钱中的虚头也最少，所以参考价值很高。下面分别是美国加州、加拿大Ontario省和瑞典的酒类专卖机构的站点：、lcbo、 SystemBolaget.se。3在商务谈判中定价在商务谈判中确定商品的价钱，这种方式非常复杂，耗费的时间和金

13、钱也最多，但它却是最重要的方法。从消费商、销售商及商务谈判得到的价钱信息，应该再加以整理、分析，确定它们之间的相互关系，最后得出完好的价钱体系。二、关税及相关政策和数据的搜集关税及相关政策信息在国际营销活动中占有举足轻重的位置。进口关税的高低，影响着最终的消费价钱，决议了进口产品的竞争力；有关进口配额和答应证的相关政策关系到向这个国家出口的难易程度；海关提供的进出口贸易数据可以阐明这个国家每年的进口量，即进口市场空间的大小；人均消费量及其他相关数据那么阐明了某个国家总的市场容量。从世界上160多个国家，选择重点的销售地域、确定重点突破的目的，就必需依托这些信息。这类信息的搜集有以下几种方案：1

14、经过大型数据库检索 Internet 中包含大量的数据库，其中大型的数据库有数百个，与国际贸易有关的数据库至少有几十个，其中有的是收费的，有的免费。免费的数据库普通都是某些大学的相关专业建立起来的，其运用价值也是很高的。当然收费的数据库其商业价值是最高的，普通来说，他想要的信息都能从其中查到。DIALOG 是世界上最大的数据库检索系统，它包括了全球大多数的商用数据库资源。另外，它提供了一套专门的信息检索技术，有公用的命令，初次运用者需求仔细学习才干掌握。普通来说它是收费的，但是提供了一个免费的扫描程序，可以协助 他得到扫描结果，假设要提出详细的内容那么要付费。经过数据库的查询，我们得到欧洲各国

15、人均的烈酒(Spirits)消费量，从中可以看出，北欧、中欧和英国的人均消费量很高，而地中海沿岸各国的消费量那么少得多。据此我们可以确定欧洲是重点的潜在市场。查询数据库需求留意以下两个问题：要查询收费数据库，必需有可以进展国际结算的信誉卡，而且收费较高。有的数据库还没有完成向www方式的转变，查询起来还不是很方便，但是我们绝不能乎视这种查询方法，由于这些数据库建立得比较早，专业性很强，数量也很大。2向建立联络的各国进口商讯问这是非常适用、高效而且一举两得的事，不但调查了进口商的业务程度，确认其身份，而且可以搜集到最有效的信息。他可以发一个Email给对方，其中详细列出讯问的内容，恳求对方在最短

16、的时间内给予回答。但是，进展这种讯问的前提是：双方曾经彼此了解，建立起了互置信任的关系。假设没有这种关系，国外的进口商普通是不愿回答的，由于这种方式有恶意搜集信息之嫌。3查询各国相关政府机构的站点随着Internet的高速开展，很多政府机构都已上网，建立了独立的网站。用户可以针对不同的问题去访问不同机构的站点，许多问题都可以得到非常详尽的解答。对于没有查到的内容，他还可以发Email恳求相关的部门或咨询部门给予回答。我们在实践任务中发出去的这种信件，根本上都得到了回答。如，美国的酒类进口管理和税收制度是世界上最复杂的，其50多个州，有的州实行的是最严厉的控制，只需政府机构才可以进口、零售甚至零

17、售；有的州实行较宽松的控制，而有的州那么完全放开了对酒类的控制。这些详细、详细的信息，只需从各州的酒类管理机构的站点中才可以查到。查询这类政府机构的常用方法主要有两种：(1)利用搜索引擎进展关键词的检索；(2)利用目录性的搜索引擎，按照State/Government/Liquor进展查找，或是首先查到某州政府的网站，再一级级往下查。例如，美国联邦政府烟、酒、武器管理局的网址为，美国Wyoming州税务部门的网站revenue.state.wy.us就详细列举了一切税号及税率。 4经过新闻机构的站点查询 世界上各大新闻机构如BBC、CNN、Reuter等的站点是珍贵的信息库，特别是国际上著名的

18、几家新闻机构，其每天10万字以上的新闻是掌握实时新闻和最新信息的捷径，而且有的站点还提供过去1年或2年的信息，及支持关键词的检索。另外，一些关键的贸易数据、关税或人均的消费量在某些新闻稿中也可以查到，这对信息的掌握经常是很重要的。例如，我们经过路透社的网站，进展日常查询，以最快的速度掌握了俄罗斯的新任总理关于Vodka 进口配额及关税政策的讲话，比我国中央电视台播发这条信息的时间整整提早了1天。更为重要的是，我们掌握了详细的细节：Vodka进口配额调整的详细数额；关税调整的幅度；对走私进口的严厉打击，以及对国内Vodka消费企业的答应证管理。这些重要信息，阐明了俄罗斯贸易环境的恶化，使我们及时

19、调整了对俄的贸易政策，防止了严重的方向性的错误。另外，我们还可以运用新闻论坛搜索引擎，常用的是Dejanews，它提供许多经过选择和分类的丰富内容。其搜索的选择项很多，很容易满足检索的要求。三、各国进口商的详细信息的搜集搜集进口商的信息，是网络营销的一个重要环节，其目的是建立一个潜在客户的数据库，从中选出真正的协作同伴和代理商。需求搜集的详细内容包括：进口商的历史、规模、实力、运营的范围和种类、联络方法、Email。对于曾经建立了网站的进口商，只需掌握了其网址就掌握了以上的信息。对于没有建立网站的进口商，可以先得到其联络方法，建立起联络后再讯问。详细的方法有以下几种：1利用Yahoo等目录型的

20、搜索工具Yahoo 的优势在于其分类目录，把信息按主题建立分类索引，按字母顺序列出了14个大类，可以按照类别分级向下查询。Yahoo共聚集了30万个左右的分类 URL，查询准确率较高。但由于其建立的主页数量有限，查询反响的结果也较少。例如我们查询Vodka的进口商，其分级目录为： Yahoo/BusinessandEconomy/Companies/Trade/Beverage/Liquor。这类进口商很容易找到，但是几乎不能够同他做生意。由于这些著名的大公司早已是某家著名的Vodka伏特加酒品牌的全国独家代理商，而独家代理的协议规定它们不能再运营其他的 Vodka品牌。不过这类站点也可以给我

21、们一些有益的协助 ，比如，我们可以发现一些世界著名的品牌及其价钱。2利用Infoseek等数量型的搜索工具这些数量型的搜索引擎，都支持关键词的检索。对于支持布尔逻辑搜索的引擎，运用相关的词语组合，也就是把词意相近组合起来进展一次性的查询，如我们普通运用 Vodkaand(importoragentorwholesalesordistributorortrade)进展搜索，可以得到较好、较全面的结果。这种方式的关键在于调整好词语的组合，可以多试几次，以找到称心的组合。3经过地域性的搜索引擎 Internet 上的URL浩如烟海，各大搜索引擎所能收列的毕竟是少数。这就要求我们学会利用各种地域性的，

22、规模较小的搜索引擎。例如每个国家都有几个甚至十几个较知名的搜索引擎，可以搜索到当地大部分URL，例如：solo.ru，weblist.ru，cesnet.cz， ，euronline.fr等。这对于针对某个国家的信息搜集是最有协助 的。这些地域性URL也可以经过类似 Yahoo的目录性的搜索引擎按国家/互联网/效力如German/Internet/Search一级一级地向下找。4经过YellowPage等商业工具号码簿上商业机构用黄色纸张，故而得名商业黄页YellowPage。比较著名的搜索引擎都提供商业黄页效力。普通来说，这些黄页效力都不是自成一体的，都链接着某一个专业的商业搜索引擎。目前，世界上比较著名的商业搜索引擎主要有：GOOGLE、BigBook、BigYellow、 SwitchBoard、WorldPages、yelloweb.se等。这类网站提供的进口商资料以、居多。这时就需求我们利用为节省费用可运用IP或来联络了。虽然这类公司能够规模比较小，没有自有网址，但是与它们谈成业务的能够性却很大。由于它们正在开展壮大，很有能够正在方案利用新的品牌来拓展新的业务。我们应该特别留意这类公司。5经过专业的管理机构及行业协会这是一种高效快捷的查询手段，不但命中率相当高，而且信息利用价值