安利十年直销路

1、.：.；安利十年直销路 郑李锦芬女士，安利中国董事长，美国安利公司执行副总裁、安利大中华区行政总裁她走进安利中国广州厂区那栋玻璃办公楼时，一袭淡粉，眼看着，就把春天带进来了。很少有女性能如此傲视岁月，将容颜与内心的定力这般娓娓道来，却不张扬。郑李锦芬女士，安利中国日用品董事长，她另有两个头衔：美国安利公司高级副总裁、安利大中华区行政总裁。这是年月，安利正式着陆中国大陆十周年的日子；而月末，直销法规即将出台。在这样的时间节点上，选择比黑色喜悦、比大红内敛的粉色出场，假设有意传送恰如其分、不慌不忙、赏心顺眼等等信息，都能一一到达。年，安利中国的销售额达亿人民币，约占安利全球销售总额的。亿美圆的投资

2、，培育了眼前这座位于广州开发区的万平方米的工厂、条消费线、余种产品、多家直销店铺，以及名员工和万销售代表。回首中国十年，这一家族企业如今的两位合伙人史提夫温安洛先生和德狄维士先生称之为“焕发勃勃活力，而郑李锦芬在祝辞中，亦不讳言“心中充盈着喜悦和骄傲。剪影用履历式的片断勾勒一个人的轮廓之前，先作一次遥远的闪回。那是郑李锦芬在某次慈悲晚会上无意中流露的，当时的话题是“做善事这些年，安利中国在安康、儿童、环保等公益主题下开展的活动计多项，投入超越亿元人民币。 “我十几岁的时候，在香港红十字会当义工。当时，遇到一个年轻的医生，他态度那么好，人又长得帅后来，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的

3、报答。听说，当时场下掌声剧烈，以回应那种略带羞赧的真情流露。 年前，李锦芬是香港大学历史系的毕业生，供职香港政务处，位居行政主任。 年前，李锦芬弃职转入安利，只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告。她参与了那个当时在香港只需个人的公司，学习的第一件事是，每天上班后为老总冲杯咖啡。 年前，她被委任为安利香港总经理，公司很快开展为香港一号直销公司。约年前，她被派往台湾开辟市场，很快将延续滑坡年的台湾公司做到第一。记得很清楚，初时，老牌经销商和业内元老们当面提问：“他们想知道，他凭什么来管他们。 年前，她穿着筒裙侧身坐在摩托车上，前去拜见广州开发区的官员。当时的广州开发区，没通公交车，也

4、没有的士。那次的回答让她印象深化：“他们能为他提供任何效力，有什么困难他们为他处理。有别于那些仅仅对投资额度和招工人数的关注。这一时期，郑李锦芬的脚印遍及北京、上海、深圳、广州等城市，“假设把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。她向老板力荐到中国大陆投资，在递交给美国总部的书面报告中，她写道：“不到中国大陆投资，就不算真正的跨国企业。 年前，安利进入中国内地，投资亿美圆在广州建厂，郑李锦芬出任董事长。她同时也是三个男孩的母亲，每晚照顾家人入睡后，继续白天没有做完的任务。她的睡眠时间，每天至多五六个小时。在那样的节拍里，她一鼓作气拿下了工商管理硕士学位。 年前的月，安利

5、中国正式投产。年后的年，销售额达亿元人民币。 年月日，中国政府公布传销禁令。一夜之间，安利在内地多个城市的分公司、上千名员工立刻停顿了任务，一停个月，每月损失多万元人民币；与中国业务有关的安利亚太区的股票在纽约股市应声缩水；影响旋即分散到员工的亲友和消费者之中，当年销售额滑落至亿元 “那是我永生难忘的日子！多年之后，郑李锦芬照旧喃喃。当晚时，播放了禁令，身在北京办公室的她看着、听着，百感交集，虽然此前已有较为充分的心思预备。年到年初，传销如狂风席卷中国大地，“斩立决无疑最具显效，然而，一刀切未必是最合理的做法。总有意欲申辩者存在，譬如安利。但那一刻，郑李锦芬无语，任种种复杂心情一一辗过心头。应

6、变在郑李锦芬的职业生涯里，她会与许多“不顺不期而遇，其中包括一些性别的。她的性格在此彰显力量，而且是，一种女性的力量。受谁影响？郑李锦芬说，母亲。“我妈妈是一个非常有自自信心、非常乐观的人。我小的时候家里挺有钱，她很高兴。我岁的时候，爸爸的生意破产了，全家靠她一个人独立支撑。她四处去领些衣料到家里加工赚钱，依然很高兴。所以，我从来没有受苦的觉得。假设把女性在生活中的乐观、坚忍和韧性移植到职场上，那该是何种气候？郑李锦芬用她的整个青春，作了一个交待。来看她是如何应对危机的。当晚，她召集安利中国管理层在北京召开会议，要求公司一切人员坚持镇静，承诺公司会出面处置一切问题，不会放弃在中国的事业，并表态

7、，置信中国政府会维护合法运营、仔细投资的外资企业。会议定下的调子是：不慌、不乱、不离、不弃。会后，凌晨点，郑李锦芬代表公司向美国总部作汇报。她得到公司兴办人之一理查狄维士镇定的两句话，第一句是“安利美国总部可以协助 他们做什么？第二句是“他们会坚持下去。心意，不谋而合。安利开创人之一，总裁理查狄维士当时，公司刚花了一大笔钱买下了广州最高建筑物中信广场的第、层。谁也不知道这一停业需求多长时间，装修，还是不装修？郑李锦芬和管理层决议：装修。这是向员工和外界传达自信心的一种方式。时值美国总统克林顿访华，中美两国正在进展入世谈判，顺应天时，安利中国向中国政府进一步阐明实践情况和本人的新思绪。这个新思绪

8、就是郑李锦芬思索良久的：如何寻觅适宜的变通方式求得合理合法的生存空间。直销店铺概念就此诞生。这是安利年历史上从未有过的“妥协，但它同时也是一种“坚持。 年月，禁令推出个月之际，其他国际直销公司纷纷从中国市场“收兵，安利中国成为了第一家获得国务院有关部门同意的以“店铺销售加雇佣推销员方式转型运营的公司。此前，郑李锦芬胜利应对了“退货风波。年夏，北京、广州、上海等城市出现一些人，挨家挨户收买安利产品的空瓶，然后带上自制的安利购货单据，到安利经销处要求退货。这是美国式的退货保证制度即许愿消费者运用产品不称心可以随时退货移植中国初期的水土不服。很多人将产品用完后前来退货，其中有相当一部分是上述收瓶子的

9、而非真正的用户。“退货风波也给他们上了一课。开辟新市场必需思索国情。郑李锦芬说。新的退货制度实施后，安利中国目前公布的退货率是。以后，即是关于直销立法的曲曲折折。年年末，直销法规呼之欲出之际，郑李锦芬的姿态是冷静、低调。辗转个月过去，法规出台进入倒计时，她示人以淡粉红，也许只是偶尔。对话 访谈在广州工厂的一间办公室进展。郑李锦芬在对面的沙发上落座，掖好裙摆，松松几句家常，空气中那点拘谨便化了。：年以前，您是历史系的学生，想问一个与历史有关的问题。您当初由公务员转入安利，接触到直销这个行业，了解直销这样一种销售方式之后，有没有阅历一个从疑心到接受的过程？您一开场就接受它吗？郑李锦芬：当时我只需岁

10、，只是想分开政府这个任务。由于政府任务他可以对未来有着非常清楚的预测，几眼就望得到头。当时我是希望可以进入商界，而学文学和历史专业的不容易进到商界。安利聘用我的时候，我也知道对安利方式的争议性。我那时是讨教了一些政府官员，也算是我的上级吧，他们说只需不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港，对传销和直销，两者已有比较清楚的是非黑白界限。我后来接触到海外的一些直销员，比国内更为活泼，自在度也是非常大。我看到这些营销人员是怎样一点一点生长的，是怎样有了自信，渐渐胜利，生活得到改善，实现本人的人生目的。我很喜欢直销这个市场和这个行业。我担任安利香港总经理的时候才岁，比较侥幸能跟安利公司一道生长。 ：您本人做

11、过直销吗？ 郑李锦芬：我本人没有直销的阅历。：听说，直销方式曾经被哈佛商学院作为案例研讨过。作为一种有别于传统销售流程的方式，它似乎很可以圆一种美国式的、追求胜利的梦想，移植到中国，您以为它有出路吗？郑李锦芬：我当然说是有了！直销方式与金字塔诈骗联络在一同只是历史的一个阶段，在海外许多市场都出现过这种类似于春秋战国时代的暂时混乱，鱼龙混杂。但是，他要看到，这些年消费者自我维护的认识是越来越强了，让他们本人去判别好了。他上过大学，受过良好的教育，可以得到一份比较面子的任务，但许多人能够并无所长，那这个社会有没有能够给他们一点时机呢？直销，可以提供灵敏的就业时机，可以为数以万计的不同背景的人提供实

12、现人生理想的通路。有一家专业机构曾经统计过，安利那么多直销人员，平均月收入有元。直销法规出台以后，对于背负着曾经有过的传销包袱的企业来说，他们除了规范好直销员这支队伍之外，还应该承当对社会、群众的宣传和教育，让大家对这个行业有全面的认识，为直销正名。他们希望，再过几年就不会这样有争议，直销可以成为主流、传统的零售零售方式的有利、有益、有建立性的一个补充，如今这一点还没有真正发扬出来。直销会有很大的空间。：直销之所以在中国引起争议，也许是由于它本身，对于政府管理和商业方式来说是一种异质的东西。安利的产品与消费实体大家都看到了，但其价值观表达的是自在企业和自在社会下的一种思想，是比较典型的美国梦，

13、这与中国社会的传统与现实差别比较大。问题在于，这种骨子里的美国式价值观与中国现实相遇的时候，唤醒的是什么。是激发彼此最好的东西，还是唤醒人们内心深处那部分最功利的东西？郑李锦芬：东西方价值观确实存在冲突和矛盾。西方重理、重法，东方更重情、重义西方重个人，东方重集体东方人勤劳努力，西方人勇于创新接受挑战，有着剧烈的目的感和个人成就感任何企业要在中国获得胜利，必需获得一种阴阳的平衡，要成为东西两方面优秀的文化结合体。他们不需求做出简单的、非此即彼的选择，而是寻觅最正确的交融方式。直销所设计的鼓励制度确实是一个带着美国梦的东西，但要知道，在商业社会任何一种方式下，都不能够根除“欺诈这两个字，为什么在

14、看到那些不好的、骗人的传销案件的时候，不去看一看、报道那些普普统统的，不为人知的，由于直销而改动了生活态度和质量的人呢？我就是想说，用平常心去对待这些事情。人性会让他们本人作出挑选的，觉得哪些是对本人、对企业和对社会开展是最适宜的。安利也不能把本人的价值观全部从美国照搬，同样是提供优秀产品，提供多劳多得的从业时机，但是详细营销方式一定要和当地配套。 当然，直销员的队伍是要管理的，所以他们建立了安利培训中心。他们有八级处分制度，假设直销人员犯规，他们会处置的。：在那些糟糕的、甚至邪恶的非法传销案例中，他们看到许多建立在逐利之上的欺诈，譬如人们所谓的培训中的“洗脑。直销也有这样的布道环节，就好似一

15、把双刃剑，一方面显示很强的凝聚力，一方面又让他们看到某种狂热的东西。公平地来看，中国社会从商业文化、历史传统以及政府的管理框架上，能否可以接受直销的这一点？ 郑李锦芬：中国的管理部门曾经积累了非常丰富的阅历，他们做了大量的调研，对非法传销诈骗方面也打击有力。鼓励，是要追求胜利，但是建立在品德规范和商业规那么之下的胜利。营销人员不是公司的职员，他们没有固定的上班时间，主要依托自发性的努力，要订立自我斗争的目的。关键看是如何引导，不是魔鬼式的培训，不是歪门邪道。在安利培训中心，他们通知营销人员追求胜利要了解什么，除了企业知识、产品知识、营销技巧，也有品德规范，那些原来没有接触过营销的人是有收获的，

16、他们也不喜欢那种喋喋不休、着了魔似的、亢奋的推销员。我个人以为，也不应该把传销诈骗和中国人的诚信度拉到一同。古代就讲仁义礼智信，中国人奉信着并且身膂力行。安利这十年，也是中国社会、经济飞速开展，人民生活程度、教育程度快速提高的十年，显示出来的文化程度和品德水准可以说是有了很大的提高。接不接受直销，要置信中国人不会那么盲目，消费者也有了很强的自我维护认识，社会本人会有一个平衡点。：回想外资企业，不论是独资、合资还是中外协作企业这多年在中国的开展，他们似乎可以看出一点，既有顺应，也有坚持。目前这种“店铺销售加雇佣推销员的直销方式，应该说是安利在顺应中的顽强的坚持。年禁令公布以后，很多直销企业都撤离

17、了，转型了，他们留下来了。当时，您是怎样获得总部的支持的？郑李锦芬：坚持是需求的。如今中国企业到海外开展成为跨国企业的时候，也要保管本人的中国特征，关键是这些特征能不能被当地所接受。安利是一家有着深沉文化底蕴的企业，随便不会言败，不会放弃的。年跟理查狄维士通的时候，兴办人就说他们要坚持，一定要配合政府的要求找到一个开展空间。这是安利的一种制胜灵魂，坚持是一种文化。把真实情况向政府反映，据理力争，美国总部非常支持我。这是一个企业的价值观！ 程序也是正当合理的。他们向政府提出建议，政府批出来的转型方式，他们执行。 ：那么，在您跟政府官员沟通的过程中，您觉得是哪些理由打动他们了，或者说，是有压服力的

18、？郑李锦芬：这个应该由他们来回答比较适宜。但我想，他光说产品怎样好、纳税怎样多，假设我是政府官员，听了也觉得没什么特别的。我希望是这两点有压服力，一是直销在全球这么多国家都能胜利融入，证明它确实是传统销售渠道之外的一种有效补充，这是历史证明了的。它可以更快速地使商品流向终端消费者手中，方式更灵敏，这是值得深化研讨的，规范好了，对中国的市场经济是有益处的。还有一点，就是添加就业时机，如今提出构建调和社会，安利确真实这方面有所奉献。不是简单的任务时机，直销人员与安利联在一同，改善生活，实现人生价值。 我要再声明一遍，这只是我希望能打动政府的直销的优点。：我这里有一些数据，安利如今在全国有个直销店铺

19、，万的销售人员，位正式员工，店铺销售占到总销售额的三分之二。这能否阐明，在中国，店铺销售还是最可靠、最能被市场接受的方式？郑李锦芬：我这里有最真实的数据：安利店铺销售给非营销人员的大约占到总量的三分之一；销售给营销人员的大约是三分之二，而这部分又有约三分之二是营销人员再销售给消费者的，剩下的三分之一属于营销人员自用。也就是说，直销员依然是安利最重要的一支销售力量。店铺是个多功能的中心，它兼经销、效力站、提货点、展现中心、培训会议中心多种功能，同时也是对外的窗口。购货的营销人员都是以消费者的身份来购买的，这就是他看到的数据。也有相当一部分人为了享用推销员的折扣价才成为营销人员的，他们从来不推销的

20、。：周围常听到有人说，安利产品不错，就是贵。经济学家通知他们，适宜做直销的产品，附加值通常较高。他们同时也看到，安利在中国内地许多地方从事公益活动，有些地方是很偏远、很穷困的。他们跟社会力量结合起来，去那里协助 孩子上学、给他们治病。所以，我的问题是，安利为什么不把利润直接回馈给消费者，让价钱低一点儿，再低一点儿，而是“劫富济贫式地分给另外一些人？郑李锦芬：安利的产品首先是物有所值，他们有一个庞大的忠实的消费群体。当然产品的定价很难满足每一个人的看法，他们看的是宏观总体上的市场能否接受。中国市场安利产品的价钱比其他地方为高，主要是中国的税率问题。的增值税和消费税会提高产品价钱。另一个缘由是，美

21、国总部供应全球其他市场，规模效益很高，而中国目前这方面还是不够强。对于消费者，他们对他们的第一个义务是提供优质的产品，而不是廉价的产品。没有任何企业会把为廉价定为消费的首要原那么的。安利不是用低价来竞争，是用品牌来竞争。他们回馈社会，是要协助 那些弱势群体和弱势社区。依法纳税也是另一种回馈社会，开业十年来，他们累计纳税近亿元人民币。：针对安利在直销立法这一问题上表现出来的耐心、细致、固执和坚持，外界有一种说法，“安利是政府公关比较强的公司。直销的中心竞争力，应该是建立在多层次而非单一层次的销售上，但主管部门在这一点上至今很明确：推销人员只能靠本人销售产品的数量计提报酬，靠“拉人头或从开展的下线

22、的销售业绩中提成的做法都是违法的。安利对此，如何应对？郑李锦芬：应该是有进有退，不是进退失据。政府公关也不是他们事先设计的，而是随着十年的风风雨雨一步步走出来的。多层单层金字塔，这些概念令人混淆。他们是仔细的投资者，聘用了大批的员工，他们要生存下去。他们要大量地去解释作为转型企业，他们的方式与海外不一样，与诈骗更不一样，他们阅历了五次停业六次整改，最长一次是个月停顿接受营销人员参与，最大的改动就是以个人业绩计酬，就是营销人员都是按个人业绩计酬；经销商不是自然人身份，是用其他的方式计酬。他们要不停地去与各界沟通，凭实力获得他人的尊重和支持。直销立法不一定要围绕着单层次、多层次来做文章，中国有本人的国情和特征。单层次销售，或者说根据个人业绩计酬在海外曾经不是主流了，由于这对推销员来说，是没有足够吸引力和开展出路的。以团队业绩计酬，